时间：2023-03-15 15:03:41
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会议明确提出，把商业保险建成社会保障体系的重要支柱。支持有条件的企业建立商业养老健康保障计划。支持符合资质的保险机构投资养老产业、参与健康服务业整合，鼓励开发多样化的医疗、疾病保险等产品。商业保险公司在养老产业和健康产业领域大有可为，亦是保险公司未来新的利润增长点。除主动提供多种医疗、重疾保险、长期护理产品外，保险公司还可以投资养老产业和医院等医疗机构，如近年来保险公司大规模投资养老社区建设等，此外，保险公司还可承接企业个性化商业养老健康保障计划。
将保险业这一金融子行业单独拿出来在国务院层面进行讨论和决定，这种规格实不多见，意义不言自明，可谓近期保险业的重大利好。未来，我们仍期待政策层面有所突破，制定税收等相关优惠政策，鼓励企业个人参加商业养老保险和健康保险。
与银行业一样，2013年以来，保险行业也经历着互联网金融和货币利率市场化的双重考验，在银行业存款急剧减少的同时，保费增长也呈现增速放缓之势，保险股估值也在底部徘徊，这为2014年保险股的估值修复提供了可能性。
总体而言，互联网推动的保单碎片化趋势不减，银行费率市场化包括个人大额存单快速推进等，都会对普通寿险业务的持续增长产生不利影响，但医疗健康险和年金险市场的开启将提高市场对未来保费新单增速的预期。
从国际经验看，医疗健康险、年金保险都是在人口年龄结构发生变化叠加经济转型过程中得到政策支持发展壮大起来的，目前来看，未来1-2年内是医疗健康和养老市场的政策窗口期。成熟市场上健康险、年金和寿险基本上三分天下，未来新增保费市场重点来自于健康险和年金险市场。
这并非空穴来风，新单增速预期的改善在3月中下旬已逐渐体现出来，二季度保险板块上涨7.7%，超越沪深300，主要原因在于1-3月新单销售情况改变了市场对于后期新单保费增长的预期。后期市场会持续改善新单增速预期，并且会迎来新单增速预期提高的过程。新单增速改善和提高的主要动力在于产品创新、渠道整合以及外部销售环境的改变。
另一个积极的因素则是，在新单增速改善的同时，新单利润率并不像市场原先预期中那么悲观，新单利润率预期会出现一个由负转正的过程。一季度新单利润率预期难以提升，但是二季度之后产品利润率有充足的改善预期，产品利润率改善的核心来自于新单保费结构的改善、费率市场化改革和保险监管部门对于渠道和产品的监管。
而新单增速预期的提高和新单利润率预期由负转平甚至转正将是保险股估值修复的动力。虽然目前市场估值的反映依然停留在新单保费增速预期改善阶段，但最终未来新单利润率的改善将会进一步推升估值。
费率市场化双刃剑
中报将至，目前各保险公司上半年的业绩表现已尘埃落定，截至4月份，保险行业保费收入同比大增29%。根据保监会的统计数据，在费率市场化改革后，2014年1月，普通型人身险业务保费收入1291亿元，较2013年全年增长78.78亿元。一季度，保险公司凭借保险产品创新，基本上实现了保费规模的大幅度高增长。一季度保险公司新单增速超预期，二季度产品利润率改善将超预期，截至中报前，市场将会持续反映保单增速和利润率改善的预期。
如同利率市场化给银行的冲击一样，费率市场化改革对保险业而言，也是一把双刃剑。
虽然费率市场化改革会侵蚀单件保险产品的利润率，但只要保障型险种利润率持续高于分红险，费率市场化加大保障型险种吸引力，通过保费结构调整就依然能够达到提高利润率的效果。
2014年以来，在银保渠道和高现价产品受到规范的背景下，保险公司都加大了个险渠道的投入，这为个险保费增长提供了保障，同时也提高了对个险渠道产品价值创造的要求，高投入促使个险重价值的良性循环逐渐形成。
费率市场化改革给保险产品创新带来新的空间，加上销售环境向好，新单增速有望持续稳中趋升。保费大幅增长主要是通过产品创新分流了银行活期存款，而一季度的新产品主要包括以下形态：1.高收益产品组合：主险产品（分红型）+附加险产品（万能型）；2.高现价保障型产品；3.高现价万能险。
数据显示，一季度分红险产品+万能险产品以及高现价产品成为驱动保费高增长的重要原因，此类产品利润率基本上不高；从3月份开始，保险公司主动加大销售高保障产品力度，以中国平安为典范，在3月初就开始大力推进公司平安福产品的销售，保障组合类产品利润率依然高于此前的分红产品。而从二季度开始，市场总结一季度产品策略并加以调整，开始力推分红+万能+保障，其中重点突出重疾、医疗、养老等保障功能的组合产品增加，这既保证了保险产品有足够的吸引力，同时，增加的保障功能为提高保单利润率奠定了基础。
1-3月，各保险公司通过重推分红+万能组合以及高现价产品赢得保费规模大幅度增长，这一类产品创新后期还将持续成为推动保费增长的动力；在4月份之后高现价产品和银保渠道受到一定的约束，保险公司均加大对个险渠道的投入，也敦促个险渠道重视销售高价值产品，个险渠道逐渐形成高价值、高投入、优质保费增长的循环；在行业自身产品创新和渠道重塑的过程之中，2014年外部环境已不像2013年下半年那般严峻，包括理财产品、各类货币基金产品的销售规模和收益率都开始下滑，在宽货币紧信贷格局之下，短期资金收益率下滑成为持续性趋势，在这种背景下，保险产品的吸引力开始上升。
其中，一季度银保渠道销售高现价普通人寿保险产品成为特色，这一类产品提供3.5%-4%左右的收益率，同时保证一年后退保现金价值高于银行定期存款，产品在市场上的吸引力较好。
个险渠道也开始大力销售主险为分红险、附加险为万能险的保障型险种，其中主险返还的生存金、期满给付金以及分红收入都可以转为万能险保费收入，创造了保费的“余额宝”。产品兼具收益率、流动性和保障的功能，自然能够吸引客户。
很明显，在与银行、货币基金争夺资金的较量中，以前总处于劣势的保险产品灵活性大幅提升，这里的原因很多，其中费率市场化是重要的催化因素。2013年已经能够看到保险公司新单保费有稳中向上的趋势，但是费率市场化改革政策的出台却使这一趋势增加了部分不确定性。
新单增速和利润率预期改善
市场对费率市场化改革的预期是：影响不大，同时关注利润率的下滑。这表明市场对费率市场化改革的谨慎态度，很少有机构明确指出，费率市场化将给保险公司带来产品创新的利益。
目前来看，一季度保费的高增长表明此前市场发展明显超过了费率市场化改革初期的预期。1月份普通险保费收入超过2013年全年，费改带来高现价产品的扩容以及重疾意外险的热销，是保险公司产品创新灵活性的体现。同时，在无风险利率持续向下的背景下，保单吸引力明显提升，新单保费稳中上升的趋势短期内不会改变。
“开门红”是保险业追求的惯例，在“开门红”完成规模要求之后，二季度产品创新重点转向保障重疾类产品的开发和销售。二季度以来，组合新增搭售产品基本上是常态，搭售产品主要为重疾险、定期寿险以及意外险产品。在主险的选择上，保险公司似乎更青睐于少儿险教育险等形态。
近两个月，中国人寿新产品的推动力度较快，主要围绕重疾险丰富保障线条，公司新推专项癌症险、康复险、定期寿险等，组合重推四个产品组合“鑫康保、放鑫保、喜庆祥和和幸福双康”；平安升级平安福，力推守护星少儿险，同时销售系列医疗保障险；新华人寿力推锦绣前程少儿险，同时配合开门红产品搭售旅途无忧险；太保险种相对稳定，鸿发年年和东方红系列产品依然是主打。
整体来看，保险公司紧握分红+万能提供的收益率优势，同时通过搭售保障重疾类产品来创造价值，组合一揽子计划基本上是大公司的共同选择。
上市险企手握产品利器，开拓主险分红+附加万能账户+附加重疾保障保险组合拳，保单规模和价值都迎来双丰收。二季度的产品组合通过主险提供身故、生存金返还和分红责任，万能账户提供吸纳返还金提供高收益率和高流动性责任，重疾保障提供保障责任销售噱头，同时为保险公司创造价值，兼具收益率和高保障功能。搭售重疾险种大幅提升产品利润率，有助于保险公司适当激励人，创造销售规模。
最近几年，保险公司保单利润率都有比较明显的提升，保单利润率的提升主要是受益于个险渠道保费占比的上升以及个险渠道保费结构的优化。销售高保障产品为公司创造高价值基本上是大公司主要的产品倡导方向。在目前产品创新的引导下，新单利润率还将有持续提升的过程和阶段。
在新单增速和产品创新的带动下，市场对保险估值修复预期开始转为积极。从3月中下旬，保险股开始持续超越大盘，估值开始有所修复。目前阶段的估值修复主要是反应了市场对于保费新单增速预期的改善。
3月份中下旬至6月份，保险指数持续上涨，动力源自于市场对新业务乘数预期的改变。新业务乘数主要由新单利润率和新单保费增速带动，在经历了1-3月保费尤其是新单较快增长之后，市场对新单增速的预期基本上由前期的负增长缓慢调整为正增长。
尽管一季度保险行业实现“开门红”，但市场对保险股估值预期仍比较悲观，因为新单和新业务价值都处于负增长预期，在经历一季度“开门红”较高增长之后，新单业务价值逐渐显现，市场开始修复预期，目前正处于第一个阶段，主要是新单增速预期开始由负修平。预计后期还将有一个新单增速预期由平修正，同时新单利润率修正的过程。
改革提升新业务乘数
对保险股新单增长给予谨慎预期是比较符合实际的，未分化的乘数假设和非常中性的增长预期和中国现在保险市场的结构相关。中国寿险市场险种结构单一，产品过重依赖于分红险，分红险将持续面临银行存款利率市场化、货币基金等理财产品的竞争，增长平稳难有爆发；市场单一也导致公司同质化严重难以产生预期分化。
从各国的经验来看，保费收入基本上囊括了寿险、健康险和年金这三个部分，因此，市场分化需要从医疗健康险和年金险市场着手。2012年全球保险市场寿险平均保险深度约为3.69%，中国人身险保险深度为1.7%，虽然保险深度差异较大，但是中国的保险深度主要由寿险贡献，如果按照寿险、医疗健康险和年金三分天下的格局来计算，中国寿险保险深度已经超过国际寿险平均水平。
这从另一个侧面也发映出中国目前单纯寿险保费发展空间已经比较有限，医疗健康和年金将是未来保险市场真正的增量所在。医疗健康险和年金领域的发展也是真正改善新单增速预期的市场所在。
城镇化第一阶段带来房地产及相关产业链条膨胀，第二阶段将带来健康医疗和教育领域发展。随着城市居民保险和新农合整合、完善医保控费和推动异地就医即时结算服务，这都将为商业保险机构进入基础医疗保险领域打开空间。
GDP下台阶伴随着老龄化，抚养比的变动带来储蓄率拐点出现，居民在银行储蓄、保险资金和社会基本养老几类资产中将开始重新配置养老资产，综合利率市场化格局和收益率环境，保险产品作为养老储备资产的吸引力在不断提升。老龄化带来养老保险需求，城镇化带来医疗健康险需求。随着城镇化和老龄化的继续，保险行业将进入养老险和医疗健康险发展的春天。
保险业率先推动费率市场化，这一下子将保险产品定价利率提升至3.5%及以上，保险产品相较于银行储蓄存款吸引力明显提升。从费率市场化改革趋势来看，年金险产品是其中仅次于医疗健康险产品的重要险种，目前税延政策依然在探讨中，但是从大趋势来看，税延政策必然会推进，以年金为主要形态的保险产品将进一步分流银行储蓄成为居民养老资产的重要组成部分。
从目前来看，费率市场化改革驱动产品正朝健康险和年金险方向拓展，同时医疗卫生体制改革以及养老体制改革在提速，商业保险作为基础医疗和基础养老重要补充的地位再次被阐述并佐以政策支持。医疗健康和年金险市场的发展是提升未来保费新单增速预期的重要动力，并且将能够产生差异化新单增速预期。随着医疗健康和养老险市场的逐步开启，未来公司新业务乘数将有较大提升。
费率市场化改革带来健康险的热销，其中缘由主要是因为健康险利润率比较高，在利差损益受到影响的同时，保险公司会主动寻求死差损益和费差损益较好的产品。从目前情形来看，意外和健康险保费收入占比快速提升。
保险公司新业务乘数在估测过程中固然存在较多的假设差异，但由于中国当前保险业的严重同质化，使得目前行业估值乘数差异不大，市场以行业平均增速和平均利润率情况形成对未来新单增速和新单利润率的合理预期，形成行业性的溢价空间。这也导致公司之间溢价水平差异不大。
而造成新业务乘数无差异的重要原因也反映了当前保费结构过于集中、险种较为单一的现状，由于险种结构较为单一，各公司业务结构相似度非常高，未来增速和新单利润率都难以摆脱行业属性，最终导致保险股估值溢价水平难以出现明显分化。
随着医疗健康险和医疗险市场的开启，保险公司之间新业务乘数分化将会产生并加大。保费结构的多元化会带来新单增速预期以及新单利润率高低的不同组合，从而形成差异化的新业务乘数。
互联网新渠道的价值
保险业的发展始终离不开内外两个因素的影响。从内部产品来看，分红险吸引力在下降，费率市场化改革产品能够提供超过分红险收益率的内在收益，这也是新产品都有分红险影子的原因。从外部销售环境看，规范非标和同业，银行理财产品和信托产品对保险业的竞争压力明显减小。同时规范银保渠道和高现价产品，明显利好大保险公司。
更重要的是，在互联网金融的浪潮中，保险业也不能脱离干系，互联网渠道为保险所用已是大势所趋。
从2011-2013年间，互联网保险保费年复合增速达到201%，在个险渠道保持个位数增长、银保渠道负增长的格局之下，互联网渠道无疑成为一个重要的看点。而从各家公司的战略部署来看，互联网保险业务领域都将成为近两年重点挖掘的市场。
在经历前期的跑马圈地的竞争后，互联网保险市场格局正面临着重塑。从2013年统计的互联网保险业务收入排序来看，与传统保费收入规模排序完全不同，人身险市场更加是颠覆性质的，国华、泰康、阳光、光大永明和弘康人寿跃居前五位；而财险市场中前三排序差异不大，阳光和美亚财险居于第四位和第五位。而从收入占比贡献来看，基本上小公司更加超前，小公司在运用互联网渠道方面的态度更加积极和开放。
虽然分红寿险增长缓慢恢复，但通过产品创新，主险选择分红险依然是当前阶段的主要产品特征，主险搭售传统险、保障型险种是主要产品组合形态。在无风险利率下移的过程中，分红险收益率优势逐步显现出来。
一季度，部分保险公司凭借银保渠道和互联网渠道销售万能险，成功冲刺“开门红”。万能险成为策略型产品，主要是为了满足公司期满现金流压力、与其他公司竞争、维护渠道以及对接项目。从公司自身价值来看，万能险更多是策略性的产品，上述情况会持续存在，保险公司会持续保留这种产品。
而高返还、高现价和高保单抵押率产品是本阶段普通寿险产品快速崛起的重要原因，其中高现价产品更是一季度部分公司实现“开门红”胜出的利器。
保单的保证利率通过两个部分体现出来：产品定价利率，产品的返还给付。产品的返还给付是指保单条款约定在一定条件之下，保险公司提供保额的一定比例作为返还金。2010年保监会规定两全险种禁止设置在3年之内返还条款，现在公司多采用年金的形式规避这一约束。
对于这样的“成绩单”，几位保险行业分析师均表示，1月“开门红”是受一些特殊因素刺激，但这种效应随着时间会减退，经济衰退的大环境下，预期今年二、三季度维持正增长的可能性不大，即使有，个位数可能性也较大。
正增长已“超乎预期”
从1月份保费收入来看，保险业表现功过相抵。平安证券保险研究员童成墩说：“1月业绩并没有全行业负增长，这样的成绩其实已经超乎大部分研究人员的预期。但‘开门红’是由保险行业节奏性特点所决定的，跟经济环境没太大关系，故而这种趋势不会延续到后三个季度。”
他指出，如果剔除国寿、平安的寿险两位数的保费收入，整个寿险行业保费同比增速几乎为零，这意味着接下来今年整个行业的表现还是要仰仗“三巨头”：“国寿有可能实现正增长，但是有难度；平安两位数正增长是可能的；太保相较之下负增长的可能比较大。如果说三巨头能带动全行业实现正增长的话，那么我认为整体实现个位数增长可能性较大。”
第一创业黄秋菡则表示：“保险公司主要是搞一些类似促销活动来做好他们新年前一两个月的事情，所以保费收入会增长较快，但从全年来看这种增长能否持续，应该从整个国民收入的预期来分析，2009年经济危机并不会很快结束，收入预期本来就有所降低，有的人甚至会失业，而保费增长和居民收入挂钩比较紧，由此可见增长一定不如2008年快。”数据显示，1月沪上寿险公司保费增幅仅为7.01%，而去年同期，沪上寿险公司保费收入同比增长62.46%。
光大证券研究报告中将保费增长回升的主要原因归结为银保渠道销售能力的恢复，同时在个险方面，人销售情况也有良好的表现，同时造就了保费增长的回升。
转型增员初见成效
中国人寿日前公告，1月份单月原保险保费收入366亿元，同比增长19.4%。平安人寿本周也公布，旗下四个子公司1月份共实现保费收入172.81亿元，较去年的145.47亿元增长19%，其中平安人寿1月份实现保费收入133.11亿元，比去年同期的108.20亿元的上涨23%。中国太保的公告显示，太保寿险1月保费收入70亿元，虽然同比下降14.20％，但环比增长了100％；太保财险1月保费收入42亿元，同比增长15.39％。
“国寿保费收入好于预期，是源于公司采取了相对温和的调整产品策略，既调整了银保渠道的投资型产品，又兼顾了分红等保障型产品的销售”，中金公司研究员周光在他的研究报告上写道。
平安的保费大增也离不开转型因素。平安人寿副总经理张振堂表示，“从去年四季度开始，我们突出高价值的核心产品，关注产品的内涵价值，在坚持‘分红、万能’并重的前提下，进一步突出分红保险的销售，适当收缩万能保险。”
据了解，各家保险公司都在今年提出了明确的增员计划，并希望利用人力资源市场的特殊阶段，提高人整体素质。人寿计划3内个人人数量增至100万，平安计划增至40万，太保人寿也拨付了专项费用来鼓励分支机构进行增员。
能否持续尚待观察
“说实话，对于这样的开门红我也觉得很意外。”一家外资寿险公司的负责人坦言，他所在的公司1月份保费收入并没有同比大幅增长，“外资寿险公司一般要在第二季度和第三季度才会迎来全年的销售高峰，而中资寿险公司的销售高峰却在第一季度。”
知情人士透露，这可能跟中资保险公司的考核机制有关。保费的考核通常是基于上年的数据，如果当年保费增长率大幅高于上年，该年的保费考核指标就可以完成。2008年底，一些被考核的分公司可能有动机将部分业务转移至2009年：一方面可以降低今年的考核基数，另一方面可以将部分业务计入今年的考核指标中，因此造成了年初的保费“井喷”行情。
不过，这样的增速能否持续依然尚待观察。“单单1个月取得这样的好成绩并不难，但全年保持这样的增速比较困难。”前述外资寿险公司的负责人分析表示，毕竟今年的经济形势依然严峻，公司20的销售目标制定得比较保守，力求保持平稳发展。
兴业证券的研究报告也对国内寿险业全年保费增长持保守态度。报告指出，由于收入下降趋势更加明显，就业形势也不乐观，保险需求将会受到影响。
保费影响正面为主
尽管业内普遍不看好2009年的业绩，但东方证券分析师王小罡对经济危机对保险业的影响还是比较乐观的。他表示，2009年宏观经济的下滑难以避免，居民的风险意识和避险情绪必然增强，从这一点来说，危机时期也正是寿险展业的好时期。
他认为，经济危机对寿险和财险业务都具有双重影响：“对于寿险业务来说，一方面，由于客户风险厌恶的转向以及收入预期的下滑，投资型产品保费收入有下降趋势；另一方面，由于疲弱的经济前景提高了居民的风险意识和投保意识，储蓄类保险产品的保费收入反而有上涨的动力。”
财险业务方面，“由于新车销量和航运市场的低迷，车险和水险业务都将受到明显的负面影响，但由于出口信用风险提高，贸易摩擦加剧，客户对出口信用保险和出口产品责任险的需求增长比较显著。”王小罡表示。
对于经济危机的影响，童成墩也有类似的看法，他认为支付能力和保障意识的双向影响都左右着今后保费收入的表现：“支付能力下降是负面影响，保障意识提升则是正面作用。个险渠道增长的可能性较大。”
不仅如此，两人还认为，经济危机将可能从以下几方面使保险业中有能力的公司获益：首先，经济衰退导致失业人数增多，这使得个险人增员更为容易；保费收入“零现金”制度的通行杜绝了人挪用保费的可能性，同时保障了保险公司和投保人的利益；人管理逐步强化、活动日趋活跃等因素对经营业绩的影响都是正面的。
投资影响负面居多
中国保监会披露，截至2009年1月底，保险业投资总额22363.6亿元，比2008年底投资总额减少101亿元。对于“是否减仓101亿元”的质疑，保监会回应称，保险机构1月份是增仓而不是减仓。对此，王小罡估计101亿元损失可能发生在债券市场上。
对于2009年投资收益的预期，童成墩指出，保险资金权益类投资13.9%的比重不算低，如果经济持续低迷，股市、债市都表现不好、利率维持在低位徘徊的话，对保险公司的投资是非常不利的。黄秋菡则认为，去年险资的权益类投资亏损已到低点，很多股票市值已经很低了，2009年即使投资环境仍然恶劣，程度应该好过去年，“国家的一些政策对于市场的支持是支持这一预期的因素之一。”
同时她也认为，债市投资将是今年险资投资的不利之处，因为债券收益率是呈缓慢下降趋势，“目前险企投资的债券多为期限在1年以内的短期债，长期债业内普遍不看好，因为考虑到未来的通货膨胀率因素，长期债的利率可能为负。保险公司如果投资一些固定利率的债券，在短期内受的冲击会相对小一些。”
业务转型需匹配成本
不少个险渠道的人感觉到，前两年热衷于权益类投资的人在经济疲弱的背景下，对寿险产品的接受度正在提高，保险意识也逐渐回归理性。事实上，新年以来保障型保险和养老保险等产品再度受到市场关注，而略带“投资回报”性质的保障型分红险成为投保人“新宠”，在一些公司中正逐渐取资型保险的地位，成为保费收入的主要来源。
光大证券报告指出，保费结构的改善主要是银保向个险转移，万能向分红转移，个险和分红险的增长要快于总保费的增长。但部分公司的银保渠道仍旧保持快速的增长，可能导致保单内涵价值不足的问题。
在计划执行过程中，人们往往有一句老话：计划赶不上变化。其实这是因为很多人在做计划的时候往往高估了客观及自身情况，比如时间资源的有限性、执行人能力的问题。下面是小编整理的关于普通员工工作计划万能模板，欢迎阅读!
普通员工工作计划万能模板1一、工作目标
工作重点：进一步整合业务流程，建立健全内部控制制度。为此我部将树立“以人为本”的理念，增强员工的创新意识，结合企业与员工双方面的需要，实现以下目标：
1、根植“尊重人、理解人、培养人”的思想理念，增强对员工职业生涯发展和岗位成长的指导作用，提高员工自发学习的主观能动性。
2、加强有针对性的指导和员工培训工作计划，提高员工实际工作的能力和效率，促进个人业绩的提升，从而为公司整体绩效的实现和提高搭建高效率的信息服务平台。
3、分层次，抓重点。
针对不同的年龄阶段、岗位分工、技术特长等特点，围绕经营管理、专业技术和技能操作三个方面，形成能力全面的、综合素质高的企业团队。
4、深入推进各层级的岗位职责和绩效考评制度，重点着眼于专业、创新、协作的团队精神的创立，形成部门文化理念，为应对各类突发事件提供人力资源保障。
二、工作策略
在公司“有势者强，有德者昌”的文化氛围下，提出“为有势者搭建舞台，为有德者创造未来”的思想，为每一个员工提供展示自己的机会。根据各个岗位及年龄段的特点，采取不同的方式提升管理层和员工对工作的满意度，提高员工的沟通能力、表达能力，带动工作能力的提高，促进员工职业技能、职业知识、职业态度的全面提升。
三、项目计划
(一)、基层管理人员(主管)
提高基层管理人员经营管理水平和能力，以适应业务发展对机构功能调整的要求。
1、建立“周会”的沟通形式。
把每周的数据统计结果以讨论的形式进行分析、整理，从数字的角度对公司一周的运营进行总结，提出具有可操作性的调整建议。
2、鼓励自主学习。
在自主选择、妥善处理学习与工作关系的基础上，支持管理人员参加社会学习，激发和调动利用业余时间参加各类培训的热情和积极性。
3、进一步推行绩效考评制度，加强各项财务制度的执行力度，在理解的基础上深化认识，提高对各环节的控制力、执行力。
(二)、专业技术人员
专业技术人才是重要的支持保障力量，进一步提高该类人员的业务技术水准，增强风险防范能力、培养内部管理水平，加强综合素质的培养。
1、深化细致的完善岗位职责，落实到每一个岗位和个人，普及内部管理策略，提高内部管理水平，提升其专业素养。
2、鼓励自主学习。
在自主选择、妥善处理学习与工作关系的基础上，支持管理人员参加社会学习，激发和调动利用业余时间参加各类培训的热情和积极性。
普通员工工作计划万能模板2新学期开始，经过一学年的学习和努力，幼儿的各项能力有了提高，体质有所增强，大部分幼儿在老师的教育下能遵守班上各项常规，有较好的卫生生活习惯，有初步的生活自理能力。但还有小部分幼儿在洗手、漱口时玩水，特别是新插班的幼儿生活常规不太好，这样下去就要下些苦功来提高他们的生活常规，为此制定了如下的工作计划：
一、养成幼儿卫生习惯的要求。
1、清洁卫生习惯。
养成饭前便后及手脏时洗手的习惯，学会自己卷衣袖，在老师的指导下会用洗手液洗手，不咬指甲，不把玩具放入口中，用毛巾洗脸，保持衣服整洁。
2、良好的进餐习惯。
要安静愉快进餐，坐姿自然，正确使用餐具，左手扶碗，右手拿汤匙，喝汤时两手端碗，养成细嚼慢咽，不挑食、不说话、不浪费、不用手抓菜、不剩饭菜、不弄脏衣服，餐后要喝水、漱口和洗脸。克服幼儿的依赖性，培养幼儿独立性。
3、有良好睡眠及穿脱能力。
能安静就寝，睡姿正确，不蒙头睡觉，学习独立，有序地穿脱衣服，鞋袜，能将脱下的衣裤、鞋袜放在固定的地方，自己叠被子及整理床铺，让幼儿养成良好的习惯。
二、配合老师开展教学活动。
做好课前准备，配合老师开展各项游戏活动，协助管理好班上的纪律，让老师较好地开展教学活动。
三、做好家长工作。
及时向家长汇报幼儿在园内的生活及身体情况，利用放学时间多与家长沟通。多征求听取家长意见，让家长配合老师开展班上教学工作。
四、提高幼儿节约用水的意识。
我班有几位幼儿特别喜欢玩水，节约用水意识还需进一步加强。针对这些喜欢玩水的幼儿进行详细教育，或举出例子怎样去节约用水，怎样珍惜每一滴水。用这些方法去使这些幼儿慢慢懂得水是那么重要的。
我们三位老师要团结一致，共同努力，互相关心每一个幼儿，使调皮的幼儿娈成一个聪明伶俐的好孩子。
普通员工工作计划万能模板3幼儿园保育工作的好坏关系到千家万户，只有扎扎实实地做好保育工作，才能让幼儿健康活泼地成长，让家长们放心工作。上学期，在园领导的正确领导和我班教师的共同努力下，保育工作取得了一定的成绩。为了下学期的保育工作更加完善特制定以下工作计划：
一、做好幼儿一日生活常规的培养。为了贯彻《幼儿园教育指导纲要》，培养幼儿良好的行为习惯和合作、参与、探索意识，培养幼儿行为规范、自理生活能力、自我保护、生活卫生及养成良好的学习习惯。让幼儿在晨间锻炼、进餐、教学、睡眠、离园等一日各项活动中养成良好的行为习惯。
1、幼儿进餐时，教师要精力集中，察，精心照顾幼儿，轻声地、和蔼地指导和帮助幼儿掌握进餐的技能，培养文明行为习惯和吃完自己的一份饭菜。
根据幼儿的进餐情况向伙食委员会提出合理的意见和建议。提醒幼儿多喝开水，学会节约用水，让幼儿学会使用、收放自己的物品。
2、指导幼儿用正确的方法洗脸。
饭前、便后要将小手洗干净，不吃不干净的东西。
3、鼓励幼儿积极参加晨间锻炼活动，坚持穿园服入园。
培养幼儿的自我保护意识。学会将废旧物品分类回收，进一步培养幼儿的环保意识。
4、培养幼儿的自理能力：教幼儿学习穿脱衣服、鞋袜，整理自己的床上用品。
开展小、中、大班级“幼儿生活自理能力”比赛。学做一些力所能及的事，如给花浇水、擦桌椅等。
5、精心照顾好幼儿午睡，做到不离岗，及时帮幼儿盖被子等。
在各种活动中激发幼儿的活动兴趣，加强幼儿的自律性，培养幼儿良好的活动习惯。
二、在保教中要做到有机结合，纠正幼儿的一些不良习惯，如打架、争抢玩具等。培养幼儿互帮互助的良好品质。
三、幼儿的户外活动是增强幼儿身体素质，提高身体抗病能力的重要活动。要确保幼儿活动的时间，保证活动的质量，增强幼儿的体质。坚持在活动前给幼儿带好汗巾，活动中及时帮幼儿擦汗，根据气候的变化为幼儿增减衣服。
四、加强幼儿安全意识的培养，杜绝安全责任事故的发生。让幼儿了解生活中常见的一些安全标志，知道遇到困难时一些简单的自救方法。同时对幼儿进行随机教育，培养幼儿自我保护的意识和高度的应变能力。
五、认真学习“保育员工作职责”，明确保育工作目标。做到人到、心到、眼到、口到，随时注意观察幼儿的神态、情绪，发现异常及时询问。认真做好每周一次玩具的清洗消毒工作，活动室、午睡室紫外线消毒等。平时做到一日一小搞，一周一大搞，室内无纸屑、果壳，物品摆放整齐，窗明地净，走廊、楼梯地面整洁、无死角，厕所无污垢、无臭味，节约水电，勤俭持园。
六、强化安全防范意识，确保幼儿安全。认真做好晨检工作，做到一摸二看三问四查，并作详细记录。坚持早、午、离园时的检查工作，发现不安全因素及时处理。有病的幼儿及时通知家长，做好有病幼儿的隔离工作。做好体弱幼儿的护理，按时填写出勤报表，做好各项卫生保健的记录工作并做到按时上交。每周坚持清洗幼儿的被褥，进行消毒。
普通员工工作计划万能模板4一、测量岗位职责：
(1)测量班及时积极配合技术科开展测量工作;贯彻落实测量班的规章制度和测量规划内容;熟练掌握测量控制的有关技术和规范要求，正确运用工程施工测量技术规范、规则和验收标准;配合总监办和业主全面质量管理的标准，加强施工过程中测量手段控制;
(2)在工程施工管理上，测量班参与工程项目建设中的全面测量管理，规范各施工队伍与测量有关的施工控制以及资料提交的测量技术工作，协助技术科组织管理的相关工作内容，解决测量中的技术问题。
(3)并参与建设过程中的阶段性测量控制，复核及验收问题，核查施工上报测量方案及工程量测算资料，及时发现问题和提出意见，会同主管领导和相关部门处理施工中工程变更六方联测及设计问题联系函等技术问题。
(4)建立测量管理制度，完善测量技术资料档案工作。
(5)指导，帮助年轻测量人员解决工程技术疑问和难题。
(6)经常深入工地现场，发现问题，认真研究，妥善处理施工中的测量难题。积极正确地协调处理测量工序和其它工序的关系，积极配合施工队伍做好服务保障工作，保证工程顺畅。
(7)认真探索，总结测量工作的新情况、经验掌握先进的测量方法。学习和了解新技术，新工艺，新设备，新仪器。
(8)完成项目领导交办的其它工作内容，工程技术业务同时受其它上级相关部门领导。
二、测量工作计划
(1)土方路基工程
1.配合土方工程师对土方96区顶做好测量自检工作，确保顺利完成与路面标的路基交验工作。
2.配合防护队对全线排水边沟进行测量放样，使排水边沟能够按时完成。
(2)桥梁工程
1.京杭运河特大桥：按照工期计划要求做好引桥桥面铺装及内外护栏的测量放样工作，做好主桥合拢前后的监控测量工作，确保大桥顺利合拢。
2.陆集互通区主线桥及C匝道桥：配合施工队伍做好现浇箱梁，桥面铺装及护栏的测量工作，保障互通区桥梁工作能够按照计划时间完成。
普通员工工作计划万能模板5由于先前本人从事的工作是教育培训行业的网站推广和优化，所以对于一个刚刚踏入医疗网络优化的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力并重的开始的一年。因此，为了我要调整工作心态、增强责任意识、医疗知识自我提升的意识，充分认识并做好医疗网络推广的工作。为此，在网络部的小杨、何廷婷两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前一些方面的不足，为了尽快的成长为一名职业的医疗网络营销人员，我订立了以下年度工作计划：
一、熟悉单位的规章制度和基本工作的实施。作为一位新员工，本人通过对基本工作内容的实施，使我对公司的业务有了更好地了解，便于以后在工作中更加得心顺手。
1、在第一季度，以知识学习和提升自我网络推广能力为主，由于我自身先前没有接触过医疗行业，知道存在欠缺，先从网络编程做起，我会充分利用从事编辑工作的这段时间补充本单位网站的内容知识大纲，认真学习本院得规章制度，对本院的医疗方面的权威技术了解透彻，与部门人员充分认识合作;
通过到相关的网站，了解网上同行对手的营销推广模式;通过百度知道，SOSO问答的方式、博客发表医疗方面的博文、相关医疗行业的论坛发帖、和重权相当的网站互换友情链接等方式，让更多的潜在客户了解本院的网站，与核心技术，从而到本院进行治疗，同时也让自己正式转正成为我们公司的员工。
2、在第二季度的时候，本人对公司的了解，和日常工作的任务实施都有所了解，我会努力争取让部门所负责的武警广西总队医院泌尿外科等网站的关键词，在百度排名有所提升，让本院的知名度在原有的基础上，更加深入人心。
让男同胞在有需要帮助的情况下会第一个想到的是“武警广西总队医院”。
3、第三季度时，相信通过本部门同事的合作和努力，本院的品牌效应也有一定的提升，对一些潜在的，真正需要医疗的客户就可以逐步渗入进来，到本院进行医治，并能够健康向上的进入自己完美幸福生活。
此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的本院的'男科网推广、对潜在客户的推广，我相信是我们网络部一定功夫不负有心人。
同时，我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把工作业绩做到最大化!
二、制订学习计划。做医疗网络营销推广的工作是需要根据网络市场不停的变化局面，不断调整推广和营销策划思路的工作，学习对于网络推广优化人员来说至关重要，因为它直接关系到一个网络推广优化人员与时俱进的步伐和自我价值的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。医疗网络营销知识、本院的医疗核心技术知识、男科方面的病例知道、部门管理等相关医疗网络营销的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。
三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。下面是小编整理的关于销售员工工作计划报告万能，欢迎阅读!
销售员工工作计划报告万能1一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在20x年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。
对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。
同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。
经过20x年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在20x年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。
销售员工工作计划报告万能2一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚
，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
销售员工工作计划报告万能3品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
团队建设、团队管理工作计划
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。
团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。
销售员工工作计划报告万能4成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的'调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
销售员工工作计划报告万能5一、对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人潜力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品带给商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并能够和同行分享行业人脉和项目信息。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力持续和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每一天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。思考北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选取客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户带给针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每一天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
8、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
第二季度即将结束，我们又要做工作总结了。工作总结不仅仅是总结成绩，更重要的是为了研究经验，发现做好工作的规律，也可以找出工作失误的教训。下面就是小编给大家带来的2021员工第二季度工作总结万能模板，希望能帮助到大家!
2021员工第二季度工作总结一在第二季度里，我收获了很多也积累了不少的工作经验。同时在办公室领导和各位主管的帮助与支持下，我很好的完成了本职工作。作为一名办公室工作人员，我深知自己的岗位职责与工作内容，认真地完成领导安排的每一项任务，也在不断的提升自己的综合能力，力求做到更好。现把这一年来的工作情况总结如下：
一、认真仔细的工作态度
我日常的工作内容比较琐碎，需要踏踏实实的去做每件任务，仔细谨慎的去完成且不能疏忽大意，否则会产生不必要的麻烦，甚至造成严重后果。记得有次回公司送支票，由于自己的疏忽竟然把给送货商的支票送到了公司，后来产生了很多不必要的麻烦才还了回去。从这件事上我吸取了教训，让我在以后的工作中更要仔细地完成每一项任务。只有认真仔细的工作态度才能更好的完成领导安排的工作任务
二、尽心尽责做好人事工作
认真做好本职工作和临时性工作，使各项档案管理日趋正规化、规范化。同时做好后勤保障服务工作，让领导和主管们避免后顾之忧，在经理的直接领导下，积极主动的做好两部门日常内务工作。
1、耐心细致地做好日常工作：负责来电的接听，做好来电咨询工作，重要事项认真记录并传达给相关区域主管，不遗漏、延误;
负责来访客户的接待工作，保持良好的礼节礼貌;负责领导办公室以及会议室的卫生清洁及桌椅摆放，并保持整洁干净;负责各种文件的分类存档及每天收发公司邮件。
2、物资管理工作：制定日常办公用品清单及时订购与发放，确保工作人员的正常使用。
每个月10号之前去医院财务处交清洗工服费和电话费并开发票。每月25号左右将各部门支票送至公司，并将签字的复印件拿回存档。
3、员工薪资工作：每月的13号报员工新增，15号报员工考勤，这些工作要求我必须认真仔细地去做，去检查每位主管的手记考勤表，确认正确的加班工时，因为这直接关联到项目的财务情况。
4、文件管理工作：根据工作需要，随时制作各类表格、文档等，同时完成领导及各位主管交待打印、扫描、复印的文件等，对公司所发放的文件通知做到及时上传下达。
对于主管完成的各种检查报告、培训记录、会议记录等已及时进行分类归档，以便查阅和管理。
5、员工档案整理工作：将在职员工和离职员工档案进行分类存档，每月新增报盘之后及时整理新员工档案并及时更新存档。
6、协助工作：协助领导完成新的一年的各项工作计划表格，有《日常保洁培训计划实施表》、《年度沟通计划表》、《年度活动计划表》等等，同时还要协助领导及各位主管做好项目各项会议及年度活动的组织和安排工作，从而更好的完成计划实施和组织活动。
三、不足之处
在这一年的工作中，我一直严格要求自己，认真及时做好领导布置的各项工作，对于工作中遇到的问题虚心向领导和同事请教，不断提高充实自己。我现在已经能够较好地处理本岗位的日常工作及其他一些相关工作。当然，工作中也存在不少问题，主要表现在：
1、做事不够细心：办公室工作是一项琐碎的工作，因此更考验人的细心。
文员的每一项工作都要有条不紊的进行，切不可三心二意，做完每项工作要养成检查的习惯。记得有次填写报销通，当我填写完数据时简单看了下就直接选择了提交，本以为没有问题，结果有个部分数据填写颠倒了，后来得到了领导的批评，当时我明白了是自己做事不够细心才导致了错误的发生。
2、缺乏积极主动性：不能积极主动地去完成工作，而是被动消极地适应工作需要。
领导交办的事情基本上都能完成，但几乎都只是为了完成工作而工作。对于问题的解决只是浮于表面，而没有深入的了解。
3、工作不是很扎实：忙碌于日常小事，工作没有上升到一定高度。
不能专注于工作学习，很多知识虽然了解但却不精。比如ISIS的使用、PPT的制作等都不是很精通。在今后的工作中，我将努力改正自身缺点，以更大的热情投入到工作中去。
四、改善之处
作为一名办公室成员，我充分认识到自己的工作虽然琐碎但也有它的重要性。在以后的工作中我一定严格要求自己，在工作中发挥自己的能力为公司服务。希望在以后的工作中，再接再厉，取得更大的成绩。
1、不断提高自己：抓住每一次让自己学习和成长的机会，以饱满的热情全身心地投入工作学习，为自己的工作积累必要的基础知识和基本技能。
虽然办公室的工作琐碎、繁杂，但是我将从多方面努力进一步提高自身的工作能力，以积极的心态面对每天的工作任务。
2、端正工作态度：要抱以一个正确的心态，踏踏实实、任劳任怨地完成上级交派的工作;
在以后的工作中不断的学习、进取、完善自己，以便更好地完成自己的本职工作。
五、未来工作计划
1、积极做好日常保障工作：维护好办公室的干净整洁工作;
做好两个部门日常工作的整理归档工作并按照公司标准完善ISIS的建立使用情况;做好各类邮件的收发工作;认真、按时、高效率做地做好领导交办的其它临时性工作。
2、提高个人修养和工作能力：继续加强学习公司的文化理念及系统培训;
多向领导和同事学习工作经验好的方法，快速提升自身素质，更好的服务于本职工作;加强与人的沟通协作能力。
六、总结
感谢领导和各位主管在这一年里对于我工作的帮助和支持，今后我将严格要求自己用心做好每一项工作任务，虽然我还有一些经验上的不足和能力上的欠缺，但我相信努力就会有收获，只要我们彼此多份理解与沟通，相互配合，相信公司的明天会更好。
2021员工第二季度工作总结二在本学期我较好的.完成了体育工作，但在教学过程中还存在一些问题。现在我将第二季度的工作情况总结如下。
一、教学工作。
我的体育教学主要从三点来进行总结。首先，我特别重视人体生理机能变化规律在教学过程中的运用。运用这个规律可以减少伤害事故的发生，使学生科学的锻炼身体并健康的成长。在教学过程中培养学生科学锻炼身体的方法。其次，我在教学过程别重视人的认知规律的培养。这样，可以使学生尽快的学好技术，形成技能，使体育教师真正实现精讲多练，为体育教学研究科学的教学方法和组织方法奠定基矗最后，我在教学别重视学生的思想教育，利用体育教材的特点结合具体内容，向学生进行思想教育。培养学生的自觉性、组织性、纪律性、集体荣誉感、不怕苦、不怕累、勇敢顽强的精神等。这三点的有机结合会使体育教学工作起到事半功倍的作用。在____年4月13日的____镇中心青年教师评优课中获得二等奖，在____年4月23日的区体育教师评优课中获得一等奖。
二、广播操工作。
在开学初我重点抓了广播操，因为学生经过一个暑假，对广播操有些陌生，如不及时抓紧复习，一旦学生养成坏习惯，在纠正就困难了。因此，我主要是通过以下几点对广播操进行教学的。
第一，加强对学生的思想教育，使学生真正认识到做操的重要性和必要性，培养学生重视做操、自觉做操、坚持做操、认真做操的良好习惯。
第二，体育教师要正确运用示范。示范是体育教学的主要教学方法之一，通过示范能使学生建立正确的动作表象。因此，要求教师示范要清楚、准确、规范、优美。
第三，讲解要少而精。我在广播操教学时的讲解，主要是结合我的示范动作，让学生加深对动作的理解。
第四，口令要清楚、洪亮、准确。
第五，纠正错误动作要及时。另外，在广播操教学过程中还得到了艾滨老师、李东瑞老师和其他各位班主任的大力支持。所以，使旧县小学的广播操质量，在很短的时间内有了很大的提高。在提高的基础上，旧县小学的所有教师都能以身作则，跟学生一起认真的做操，给学生起到了示范作用。在___镇中心广播操检查中受到了中心领导的好评，这跟小学所有教师的共同努力是分不开的。
三、训练工作。
我能够长期带领学生坚持业余训练，并做到训练有计划、阶段有测验、测验有记录、带领学生科学系统的进行训练。在训练时间上，为不耽误学生的学习，我每天都是等太阳落山后天都大黑了才能回家。在训练过程中我努力做好学生和家长的工作，使家长能够让学生训练，使学生能够安心训练。在作学生和家长的工作中，校长和班主任老师也为我作了不少工作，支持了我的训练工作。因此，我要加倍努力，争取在____年春运会上取得好成绩。
以上是我第二季度的教育教学工作总结。
2021员工第二季度工作总结三转眼间，第二季度即然结束，下面是我的第二季度工作总结
为了实现“用户满意第一”，我除保证每天提前做好班前准备工作，做到准点开门、满点服务之外，还时常牺牲个人休息时间到单位上办理各类业务，主动向客户营销我行产品，如基金，国债，保险等;并做到解释简明扼要，浅显易懂，让客户在最短的时间内了解我行产品，接受我行产品。对优质客户，我基本使用的是“站立式服务”，且做到“来有迎声，走有送声”。此外，我还耐心细致地向客户讲解个人储蓄业务、个人消费贷款、个人住房贷款、个人电子银行等个金业务，受到客户好评。就曾受到客户口头表扬20余次，未接到过一次客户投诉，多次受到单位领导褒奖。
我始终坚持“工作第一”的原则，认真执行所里的各项规章制度，工作上兢兢业业、任劳任怨，时刻以“创新服务，持久服务”的服务理念鞭策、完善自已，以用户满意为宗旨，努力为储户提供规范化和优质的服务。在铜元局分理处注重对员工素质培养的今天，我刻苦钻研业务技能，在熟练掌握了原业务流程的基础上，认真主动地学习新业务，尤其钻研个金业务。在工作中他总能想客户之所想，急客户之所急，给客户最满意的服务。全年来，我办理业务快速、准确，业务量一直处于全所前列，月平均业务量4500笔，如：在二季度，开理财金一户，金额一百万元，组织他行存款八十余万元。从___年至今一直担任业务主管，在储蓄所人手严重不足的情况下，我主动为所领导分忧，不计个人得失，长期放弃休息到所里加班，在工作中正确地起到了主管的模范作用。
本着为用户负责的服务理念，经过一年来的刻苦工作、学习和实践，
我在今年二季度两次在南岸支行获得“主管”荣誉称号、两次在分行评为“核算质量”奖、二季度差错在全市排名第三。这些荣誉与成绩的取得，与分理处、储蓄所领导的培养和广大同事的关心是分不开的。
工作中不断学习，在学习业务技能的同时，我还注意努力提高自身素质，以适应金融现代化的需要。我在工作之余进行自我充电，努力自学计算机技能。
通过这几年的工作，使我个人的综合素质得以提升，也锻炼得更加成熟。在以后的工作中，我还要继续本着主人翁的态度，兢兢业业、努力工作，爱岗敬业，吸取他人之所长、克已之短，一如既往地为本所的发展敬献自己的一份微薄之力。
我工作口号是：“向客户提供更优质的服务、把优质服务工作落到实处!”
2021员工第二季度工作总结四回顾第二季度的艰辛工作，在人员编制紧张的形势下，我们即向往明天，也展望未来。过去的第二季度，在工作中有得有失，但凭过硬的专业技能超标的完成了各项主要工作。本部门对第二季度内所做的工作及时进行了总结并进行了自我表扬和自我批评，以下是工程维修部在几个方面的工作总结汇报：
一、安全工作，确保用电、用水、设备安全及质量
1、发现问题，解决问题，大力协助在质保期内公司安排的施工单位对遗留工程质量问题的整改。
尤其在水电方面存在雨天漏水、高压供电不稳等情况。
2、由于业态经营变化，用电需求促步增加，为确保专变户内线路供电安全。
对用电线路进行评估，对超负荷线路进行增容或调整;如_号_号变压器在高峰期，为缓解了供电线路压力，平稳渡过_-_月用电高峰期。
3、遗留问题，今年_月__日__码头由于__变电站高压外线故障造成__码头停电事故发生，对各业态供电产生较大冲击和投诉，对此次停电事故发生，已详细书面报告其供电安全隐患存在。
置业总公司领导非常重视，后经查证：确属供电遗留问题。房屋建筑方面如：屋面、负一楼、整个建筑楼板、屋面线管预埋和伸缩缝漏水问题，至今还没有彻底解决。夜景高杆灯灯杆预埋紧固螺杆螺帽问题引起高杆灯摆动，安全隐患虽已加固处理解决，但扔实属工程施工质量问题等等。
4、配合弱电设备维修工作：如：更换物业办公用电话线、网线布线工作;
要求相关单位对楼内弱电井进行了全面清洁、整理工作;配合电信移动、联通公司进行设备的安装维修和保养工作。
二、现场培训、落实安全工作责任
1、实现安全工作目标在于技术培训，虽然安全工作本身不产生经济效益，但只有实现了安全工作，才谈得上经济效益和社会效益，才会有公司的健康发展。
在现场除传、帮、代外，要求每个员工都能主动、互相交流、互相学习、取长补短，不断增强自身业务知识和技术水平。
2、实行巡回检查，对供电供水以及机电设备定期保养，使其随时保持良好的工作状态，按日作好检查记录，每月将检查结果及整改情况存档备查。
为了解决突发性事故的发生，每日24小时值班为能在最短时间内处理事故提供了可靠保证。
3、加强重点部位安全检查，和“一岗双责”的落实即要保证配电值班运行记录和配电事故处理又要兼顾夜景及公共区域照明正常同时还要进行一些突发事件的应急处理!对现有设备进行了安全评估检查，对发现的问题及时整改，使事故防患于未然。
对私拉乱接，违章用电用水，违章装修状况，我们严格执行有关规定，坚决予以取缔，并限期进行整改。为杜绝事故的发生，真正做到了“以检查促整改、以整改保安全。为抓好重点部位、重点环节、重点时段的安全，我们特别注重对公共区域及经营商户进行安全检查。
三、认真开展日常检查工作
1、配合消防安全大检查工作。
对检查出防火卷帘、防排烟风机等方面有隐患的事项及时整改和维修处理。
2、定期对夜景照明定时断电控制系统、夜景灯、机电设备、公用设施等进行检查，并作好日工作检查记录。
今年共计更换各类照明___余盏，发现异常情况随时调整处理并向领导汇报。如：西餐厅广告用电、排污引起污水井疏通以及用电质量情况等等。
3、定期对给水排水管网检查，对人为破坏的给水龙头和消防栓及施工引起的管道破裂及时抢修，杜绝管辖范围内因水赵成的滴、漏、跑、冒现象发生。
4、根据气象预报及时做好供电线路、接地装置及户外拉线等用电设备、户外广告牌、排水管道、等检查，发现问题及时处理解决，做到未雨绸缪。
四、严格操作规程，加强设备维护保养，全力配合维保单位调试检修以及维护保养工作
1、严格倒闸操作制度、实施安全措施防护、进行现场安全监督管理。
检修中及时发现2号变压器温控器不可操作及时联系厂家修复;无功补偿开关、电容、接触器损坏及时更换(质保期内)。同时，对配电房低压设备进行分批次紧固保养处理，消除了因接触不良引发供电事故发生。检修中对单一设备的操作、电源投切和清扫维护，检修后设备的验收等工作。
2、完成电梯、扶梯年检工作，对年检中必需整改的项目采取来年年检时进行改造。
以降低全年维修整改成本。
五、做好本职工作，建立水、设施设备台账及技术资料管理工作
1、建立业态表计开户台账和封签管理工作;
凡加装更换电表均完善计量表资料，做好电表加装更新施工记录，把拆除下来的旧表做好标记入库。把旧表用电读数和新电表表号、容量建账在案。
2、日常工作中，工程维修部全体员工能够严格遵守公司的各项规章制度，能够认真传达、贯彻物业列会的各项指示精神，完成各项工作任务。
认真对待公司、项目检查中提出的问题和整改意见，结合实际，认真整改和执行。
3、做好供电设备维修保养记录。
建立主要设备专户对每次维修的项目，更换设备材料的型号、数量和检修后设备运行情况记录存案。
4、严格控制维修成本、做好维修材料管理工作。
定期申请维修材料计划，严格材料进出库管理制度;对常用的备品、备件应保证一定的库存，对出库的材料，用在的地点做好登记。做好修旧利废工作，对更换出的零部件等进行维修，通过更换零件或重新拼装等方式修理旧件，减少新件的使用。
5、环境卫生和设备卫生方面。
将辖区内的公共设备设施分为公共责任区和个人责任区，每个责任区都有专人负责。定期清洁公共区域内的卫生和设备的卫生。定期清洁个人管辖范围卫生并定期检查，保证配电室内和设备间的设备干干净净，设备无油渍、卫生无死角、保证设备正常运行。
一年来，工程维修部的全体员工尽心尽力地为公司做了大量的工作，不论是分内还是分外的工作都能按要求去做，但是有些工作还是存在不足，与公司的要求存在差距。我们将在今后的工作中，认真地去弥补不足，进一步提高每位员工的思想素质及个人的技能，为公司的发展做出更大的贡献。
2021员工第二季度工作总结五转眼间，第二季度即将过去。回顾过去，我园为进一步做好安全教育工作，切实加强对安全教育工作的领导，幼儿园把安全工作列入重要议事日程。现将幼儿园安全工作总结如下：
我园在上级级领导的关心支持下，坚持预防为主、防治结合、加强教育的原则，通过安全教育，增强幼儿自我防护能力，通过齐抓共管，营造全园教师关心和支持幼儿园安全工作的局面，从而切实保障师生安全和财产不受损失。
一、树立安全第一的思想，把安全工作放在我园工作的重中之中
1、我园定期对全体教职工进行安全教育，增强教职工的责任感。
并组织全体教职工认真学习上级转发的各种安全教育、安全检查等文件，通过学习，让大家明确到安全工作是人命关天的大事，安全工作人人有责，使教职工在思想上对安全工作高度重视。
2、定期组织职工学习安全知识。
组织教职工学习报刊、杂志、媒体报道的各类事故、案例，分析产生事故的原因，进行讨论评述，除了少数不可预测的突发事件外，幼儿园很多事故主要还是当事者责任心不强造成的，让大家认识到自己肩负的责任重大，要引以为戒，加强责任心才能杜绝事故的发生。
二、健全安全管理机制，严格执行安全防范制度
1、成立安全工作领导小组。
为了把安全工作落到实处，我园成立了由3人组成的安全工作领导小组，负责全园各项安全工作，定期每月对幼儿园设施进行检查，查找园内不安全隐患，包括显在的、隐蔽的，如，开关、电器、食品卫生、消毒，消防栓、灭火器，户外大型运动器械，等等，发现问题及时采取措施加以消除，确保幼儿了的安全。并建立了安全检查档案，及时总结和改进安全工作。
2、严格执行接送、交接班制度。
为了幼儿的安全，我园严格执行交接班制度，认真清点幼儿，并作好记录，防止漏失。不违反规定随意接送幼儿，家长接幼儿必须持有接送卡，不允许非幼儿家长接送幼儿，特殊情况必须由家长事前说明并提供足信凭证。
3、加强对卫生药品的管理。
对保健室内的药品、消毒物品、治疗器具等分类摆放，定期检查，及时更换过期、失效的卫生用品。对于有毒药品(如灭害灵、灭鼠药、消毒药等)，单独存放，妥善保管。严禁无关人员进入卫生室和药品间。
4、加强对食品卫生的管理。
坚持执行《食品卫生法》等文件规定，严把食品采购关、加工关，不购买腐烂、变质的食品。存放食品有专人专门管理，其他人不得进入食品加工间和操作间，严禁外来人员出入厨房。加强餐具和炊具的消毒工作，严防食物中毒和经食物传播疾病。
5、不断完善幼儿园安全保卫工作规章制度。
建立幼儿园安全保卫工作的各项规章制度，不定期检查和日常防范相结合的安全管理制度，以及幼儿管理、门卫值班、防火防灾、健康体检等规章制度。严禁组织幼儿从事危险性工作，严禁教师个人利用假期私自带幼儿外出，做到有章可循、违章必究、不留盲点、不出漏洞。
6、签订责任书。
幼儿园和老师签订安全责任书，明确各自的职责，贯彻“谁主管谁负责”的原则，做到职责明确。同时，建立幼儿园安全意外事故处置预案制度。
三、开展安全教育活动，增强幼儿防范意识
安全知识最终要转化为安全行为才是教育的根本，才是最有现实意义的。我们开展了丰富多样的游戏、学习、训练、实践活动。
首先，重视安全提示标语：在活动室周围和楼梯、过道两旁贴上安全标记图，以经常提示幼儿。如小心触电、当心危险，上下楼梯按指示箭头行走，不推挤，以免碰撞。教育幼儿不玩火，不动插头开关等。
其次，开展一系列安全主题活动：如遵守交通规则，给小朋友介绍交通规则，认识交通标记，懂得红灯停、绿灯行的常识。今年十一月九日，我们还带幼儿参观消防队，看演习，请消防队员给幼儿介绍火灾形成的原因，消防车的作用，灭火器的使用注意事项。
第三，教给幼儿自救的方法：让幼儿掌握简单的自救技能，告诉幼儿，让幼儿认识地震、水灾、火灾发生时的自救方法等。并学习正确拨打特殊电话号码：110、119、120等一系列的安全教育，使幼儿的安全意识有了明显的提高，心理素质，应变能力明显加强。
四、重视"手足口病"防治工作，措施到位，责任到人
在"手足口病"期间，我园能按上级的指示要求，认真做好"手足口病"防治工作。
⑴成立"手足口病"防治领导小组。
⑵向家长发"手足口病"防治宣传材料。
⑶对幼儿进行卫生教育，要求幼儿勤洗手、勤洗脸、勤饮水、勤换衣服，保持好个人卫生。
⑷请卫生部门人员每天来园对园内外喷洒消毒液。
⑸每天定时用紫外线和醋薰方法对教室、寝室消毒;用消毒液擦洗幼儿桌椅、玩具等;地面喷洒来苏;餐具餐餐消毒;坚持一人一杯，并定时消毒。
⑹严格执行晨检制度，医务人员做到一摸、二看、三问、四查，及时掌握幼儿健康状态，发现问题及时处理。在此期间，我园严格执行“手足口病”防治措施，均无发现疑似病人。
结语：
办公室后勤第一季度工作总结 办公室对我来说是一个全新的工作领域。作为办公室的负责人，自己清醒地认识到，办公室是总经理室直接领导下的综合管理机构，是承上启下、沟通内外、协调左右、联系四面八方的枢纽，推动各项工作朝着既定目标前进的中心。办公室的工作千头万绪，在文件起草、提供调研资料、数量都要为决策提供一些有益的资料，数据。有文书处理、档案管理、文件批转、会议安排、迎来送往及用车管理等。面对繁杂琐碎的大量事务性工作，自我强化工作意识，注意加快工作节奏，提高工作效率，冷静办理各项事务，力求周全、准确、适度，避免疏漏和差错，至今基本做到了事事有着落。
1、理顺关系，办理公司有关证件。公司成立伊始，各项工作几乎都是从头开始，需要办理相关的手续及证件。我利用自己在xx部门工作多年，部门熟、人际关系较融洽的优势，积极为公司办理各类证件。通过多方努力，我只用了月余时间，办好了xxx证书、项目立项手续xxxx产权证产等。充分发挥综合部门的协调作用。
2、及时了解xxxxx情况，为领导决策提供依据。作为xxxxx企业，土地交付是重中之重。由于xxx的拆迁和我公司开发进度有密切关联，为了早日取得土地，公司成立土地交付工作小组。我作小组成员之一，利用一切有利资源，采取有效措施，到xx、xx拆迁办等单位，积极和有关人员交流、沟通，及时将所了解的拆迁信息、工作进度、问题反馈到总经理室，公司领导在最短时间内掌握了xxxxxx及拆迁工作的进展，并在此基础上进一步安排交付工作。
3、积极响应公司号召，深入开展市场调研工作。根据公司(0x号办公会议精神要求，我针对目前xx房地产的发展情况及房屋租售价格、市场需求、发展趋势等做了详细的市场调查。先后到土地、建设、房管部门详细了解近年房地产开发各项数据指标，走访了一些商业部门如xx，xx又到xx花园、xx花园、xx小区调查这些物业的租售情况。就x号地块区位优势提出商业为主、住宅为辅、凸现区位、统筹兼顾开发个人设想。
4、认真做好公司的文字工作。草拟综合性文件和报告等文字工作，负责办公会议的记录、整理和会议纪要提炼，并负责对会议有关决议的实施。认真做好公司有关文件的收发、登记、分递、文印和督办工作;公司所有的文件、审批表、协议书整理归档入册，做好资料归档工作。配合领导在制订的各项规章制度基础上进一步补充、完善各项规章制度。及时传达贯彻公司有关会议、文件、批示精神。
5、落实公司人事、劳资管理工作。组织落实公司的劳动、人事、工资管理和员工的考勤控制监督工作，根据人事管理制度与聘用员工签订了劳动合同，按照有关规定，到劳动管理部门办好缴纳社保(养老保险、失业保险、医疗保险)的各项手续。体现公司的规范性，解决员工的后顾之忧;
6、切实抓好公司的福利、企业管理的日常工作。按照预算审批制度，组织落实公司办公设施、宿舍用品、劳保福利等商品的采购、调配和实物管理工作。办公室装修完毕后，在x月份按照审批权限完成了购置办公用品、通讯、复印机、电脑等设备的配置工作。切实做好公司司通讯费、招待费、水电费、车辆使用及馈赠品登记手续，严格按照程序核定使用标准;
7、做好公司董事会及其他各种会议的后勤服务工作。董事会在xxxx召开期间，认真做好会场布置、食宿安排工作。落实好各种会议的会前准备、会议资料等工作。
总结二：办公室后勤第一季度工作总结 作为公司后勤部门员工，说实话我们的工作实在是没有多少具体数据可以拿出来罗列、分析、总结，因为没有直接创造经济价值，所以在很多同事看来，我们所做的工作都很不起眼，微不足道。但我只是想说：我每天在这里的工作没有任何一件事是徒劳和白费的没有任何一点是可以马虎对待的哪怕是简单的打字影印也是这样不要小看任何一份工作每天持续着理所当然的事情，其实是最难的。
常会有人这么问我：阿辉，我看你们总是很忙，你到底在忙些什么呢?我总是尴尬的不知道如何回答是好。我也常常问自己究竟我的工作是什么?!但每次答案都很敷衍。借此年中总结的机会，也想直面自己，给自己一个确实的答案，我们办公室一直在做的事有：
1、办理公司、员工有关证件。公司每年需要办理、年审的相关证件;按照有关规定，到劳动管理部门办好社保的各项手续;文体旅游局文件的传达。
2、公司有关文件的收发、登记、分递、文印和督办工作;公司所有的文件、审批表、协议书整理归档入册，做好资料归档工作。
3、公司人事管理工作。落实公司员工的考勤及着装监督工作，根据公司管理制度与聘用员工签订了劳动合同。配合领导在制订的各项规章制度基础上进一步补充、完善各项规章制度。及时传达贯彻公司有关会议、文件、批示精神。
4、公司管理的日常工作。按照公司管理制度，组织落实公司办公设施、旅游袋帽等商品的采购、调配和实物管理工作。切实做好公司车辆使用及物品领用登记手续。管理、使用、维护、保养车辆。负责公司卫生、安全、保卫及防盗工作。
5、做好公司各种会议的后勤服务工作。落实好各种会议的会前准备、会议资料等工作。
第一关
保险产品快易通
让您快速、简单和清晰地掌握保险产品。
人寿保险是怎么来的？
分红险的好处是什么？
万能险有多万能？
等系列问题都将为您一一解答。
第二关
保险客户交流会必胜绝技
这里精心准备了交流会
会前准备、会中促成和会后跟踪三个阶段必备的
流程、话术和策略，
让每一次交流会都能获得“丰收”。
第三关
如何开高效保险晨夕会
剖析重要事项与操作重点。
第四关
选对营销工具突破保险难关
我们将从工具层面破解保险销售难题，与您一起寻找客户的资金缺口，并为客户制定合理的理财方案。
本期，我们特别策划《保险营销全攻略》，以期为读者在保险营销实战中提供参考办法。本专题共设置四关，每一关都是针对保险营销中的关键问题和难题。在采访中，我们发现很多理财经理对于寿险产品的概念很不清晰，经常将一些产品混淆。因此，攻略第一关《保险产品快易通》，让您快速、简单和清晰地掌握保险产品。
在保险营销的旺季，很多银行都会举办客户交流会，以此来促进销售。攻略第二关《保险客户交流会必胜绝技》给出会前准备、会中促成和会后跟踪三个阶段应有的流程、话术和策略，让每一次交流会都获得“丰收”。
攻略第三关《如何开高效保险晨夕会》，将晨夕会的每个阶段都进行分解，详细给出每个阶段该做的事项和操作重点。
攻略第四关《选对营销工具，突破保险难关》，从工具层面破解保险销售难题，与您一起寻找客户的资金缺口，并为客户制定合理的理财方案。
第一关
保险产品快易通
《礼记・礼运》中说：老有所终，壮有所用，幼有所长，鳏寡、孤独、废疾者皆有所养。这是我国古代保险思想的一种体现，也是人们对安定生活的向往。但当时并没有一种科学的方法解决人们的疾病、养老等问题，所以 “多子多福”、“养儿防老”成为了一种中国人的“保险”方式。目前，中国人的思维正在发生转变，越来越多的人选择通过购买保险的方式来防范风险。中国自1980年恢复国内保险业务以来，保险业得到了迅速发展，但是人们对保险的认知却没有跟上发展的速度。
对于刚接触保险的人来说，保险是一个复杂的金融产品，不仅产品种类多而且产品之间的区分很不明显，非常容易混淆。保险所涉及到的内容很多，而银行代销最多的是人寿保险，所以本文将为读者梳理出人寿保险的脉络，使大家能对该类产品有一个清晰的了解。
人寿保险是保险业发展较晚的一大险种。在1693年，英国的埃德蒙・哈雷编制出第一张生命表，奠定了现代人寿保险的数理基础。
根据不同的功能，人寿保险可以划分为保障型人寿保险和投资型人寿保险。投资型人寿保险是在保障型人寿保险的基础上发展起来的，发展时间较短。保障型人寿保险可以分为死亡保险、生存保险、两全保险、年金保险。投资型人寿保险又可以分为分红险、投连险和万能险。下面，为您理清人寿保险的来龙去脉。
人寿保险是怎么来的？
15世纪后期，欧洲的奴隶贩子把运往美洲的非洲奴隶当做货物进行投保，后来船上的船员也可投保；如遇到意外伤害，由保险公司给予经济补偿，这就是最早的形式。
刚才提到船员也可以投保，那他们投的是什么保险？
船员投的是“死亡保险”。死亡保险，即被保险人在保险期间内死亡，才会为给付相应的保险金。死亡保险的买法分两种，一种是定期人寿保险。定期人寿保险习惯上称为定期寿险，主要特点是保险的时期是被限定的，给付条件是被保险人在这段时间里死亡。比如：迈克将出海三年，船老板担心中途出行意外导致迈克身故，所以他就给迈克投了三年的死亡保险。
另一种是终身人寿保险简称为终身寿险，与定期寿险最大的区别是，没有设定保险期限，即对被保险人终身有效。假如三年之后，迈克改行不出海了，他购买的保险也到期了。这时，他的太太玛丽担心万一哪天迈克发生意外身故了，家庭将陷入经济困境中。此时，她就可以为迈克购买终身寿险。
虽然终身寿险可以起到保障作用，但是，如果玛丽想过一段时间后，即使迈克还活着他们也能领到保险金，她该怎么办？
“生存保险”就可以满足玛丽的需求了。在保险期间被保险人依然生存，保险公司依照保险合同规定给付生存者的保险金，包括其本人所交的保险费及保费所产生的利息。
玛丽觉得同时买两份保险太麻烦，她想要一个两全其美的保险。无论迈克意外身故还是过了一段时间依然健在，他们都能领到保险金，她该怎么买？
这就是“两全保险”了。两全保险，又称生死合险，当被保险人在保险期间内死亡时，保险人按合同规定将死亡保险金支付给受益人，保险合同终止；若被保险人生存至保险期间届满，保险人将生存保险金支付给被保险人。
玛丽担心一次性领取了所有的保险金，他们花起来没有规划，导致后期生活很拮据。她希望保险公司能分期支付保险金，有什么保险能满足她吗？
为了满足这样的需求，“年金保险”就被开发出来，开始登上保险业的大舞台了。年金保险是分期给付，比如养老保险。前面提到的保险都具有一个特点，那就是保障，下面我们做一个总结。
虽然，迈克和玛丽通过上面的保险规划，对人生风险及退休养老都做出了规划，但是在遇到通货膨胀这个天敌时，他们又该怎么办？
20世纪70年代至80年代，欧美国家正值高通货膨胀及高利率时代，消费者想通过金融工具来获取高回报，但保障型人寿保险的给付选择无法对抗高通胀，这就迫使欧美的寿险业者纷纷调整传统型保险的设计方向，并开发出“投资型保险”。如目前保险市场上的“分红险”、“万能险”和“投连险”。
分红险的好处是什么？
分红险的好处在于，除了保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例（不低于70%）分配给客户外，还有人身死亡或者全残保障的功能。因此，玛丽可以考虑一箭三雕的“分红险”，例如两全分红保险，既有两全保险生死两全的保障功能，又可以从保险公司领到分红。
刚才提到“万能险”了，它到底有多万能？
万能险之所以“万能”，在于投保以后可根据人生不同阶段的保障需求和财力状况进行调整，例如：保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。
万能险与分红险有什么区别？
万能保险现金价值的计算有一个最低的保证利率，保证了最低的收益率。分红险资金的运作视各保险公司的经营成果，保险公司会在每个保险合同周年日以书面形式告知保单持有人该保单的红利金额；万能险则会每月或者每季度公布投资收益率。
“投连险”又是什么？
投连险就是缴付的保费一部分用来购买由保险公司设立的投资帐户中的投资单位，一部分购买寿险保障。有激进、平衡和保守等多个不同类型的投资账户供客户选择，同股票、基金类似，投连账户中的资产由若干个标价清晰的投资单位组成，资金收益体现为单位价格的增加。但由于激进和平衡账户有部分资金投资于股票和基金，因此可能出现亏损。
那么，如果迈克收入甚高，但是却很不稳定，玛丽担心一旦迈克身故，家庭将陷入危机，这时该怎么办呢？
建议迈克有钱时，可以购买万能险，但是要选择趸交的方式。每过一段时期，迈克都能从万能险中获得一些收益，他可以再用这些收益去购买消费性定期寿险。假如：迈克购买了一年消费性定期寿险，在这一年内一旦迈克身故，他的家人就能获得50万的保险金，但是这种保险对年龄有要求，一般不能超过65岁。
其实，迈克也可以购买不同时间段到期的趸交分红险，例如：5年、6年、10年到期的各买一张，或者每年都买一些保险；更好的办法是迈克也可以购买指定人生阶段到期的分红险，在5年、10年、15年、20年都得到返还，或是人生重要阶段得到返还，让保险边活钱。
那么，当投资市场（中长期）趋势向好，玛丽该如何打算？
这时当然是要增加投连险激进账户资金比例的配置，保障功能可让玛丽安心，投资账户的收益让她开心。
玛丽喜获麟儿，迈克奖励了她一笔钱。她非常开心，但是对儿子的未来充满担忧。如果儿子成绩很好，她想为小迈克准备一笔教育金；如果儿子成绩不好，她想准备一笔创业金。这时，玛丽该怎么办？
玛丽完全可以用这笔钱配置一份趸交分红险，把这笔未来一定会用到的钱先锁在金库里，专款专用。再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子。或者，玛丽可以购买期交分红险，再外加一份附加险，如果玛丽和迈克意外身故，将会有保费豁免权。经过20年，保险公司提供的分红和滚雪球的复利效应，小迈克一定会感谢与珍惜父母对他的爱。
第二关
保险客户交流会必胜绝技
现在，举办客户交流会已经成为银行的流行做法，是银行向业绩冲刺的重要手段，确实能使业绩在短时间内快速增长。但是，笔者发现很多银行网点举办客户交流会已流于形式，缺乏亮点，吸引力不够。只会事倍功半，累死三军。下面，让我们详细分析如何才能成功举办保险客户交流会。
客户交流会是集中对客户讲解特定产品、宣传银行、传播理念的一种会务营销形式。为高端客户营造一种轻松、自然、温馨、愉悦的氛围，在自然的状态下学到知识、了解产品，选择适合自己的产品。客户交流会一般会安排两个阶段，根据保险交流会“激活阶段”根据客户需求选择、“促成阶段”根据产品种类选择，下面提供内容与注意事项供大家参考：
会前 检查全攻略
在客户交流会之前，有许多要准备的事项，很容易因为疏忽而遗漏重要事项。理财经理小钱，有一次举办客户说明会，已经打电话邀约了客户，要寄送邀请函时却发现网点还没有准备好。邀请函临时安排人去打印，最后却又把客户的姓名弄错。结果，导致客户很不满意，不仅没有参加交流会，还将一部分资金转到其他银行了。为了避免这种情况发生，会前的准备必须做到事无巨细，不能有一丝懈怠，制定详细的流程规划能让所有事项能有条不紊地进行，下面给出一个交流会的会前流程图，大家可以按照实际情况进行安排。
邀约 话术全攻略
在会前最重要的一项工作就是邀约客户，选择目标客户名单是客户邀约成功的关键。确定好客户名单后，理财经理就需要有计划地进行邀约。这里有些原则和方法与读者进行分享：
1.要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散；
2.要做到四不谈（公司、产品、制度、方式）；
3.要做到一次约一人或夫妇二人，打电话的时间不要超过三分钟；
4.要保持兴奋，尽量不要让对方追问。
下面是一些邀约客户的话术，供大家参考：
交流会 标准化流程
在举办客户交流会时，必须注重细节，要在正确的时间做正确的事情才会起到效果。会议前一个小时，安排人员在会场门口做好迎接，为到来的客户做好引导。迎接客户的工作人员，必须以专业负责的形象示人，不能出现怠慢客户的情况。按照到会时间的不同，引导话术也有所不同，下面给出话术范例供大家参考：
流程中 容易犯的错误
举办客户交流会，需要做好充分的会前准备，各种工作需要细致到位的落实，并做好各种突发事件的应对。按照这个流程图，每部分都要安排好时间，由主持人进行整体把控。针对交流会当天流程的注意事项，提供以下清单供您参考：
讲解中 容易犯的错误
这一切的精心准备，都是为了交流会的成功举办，因此，作为最核心部分的交流会内容当然不能有所松懈。交流会的内容会根据产品的不同而有所改变，所有细节问题必须在会议开始之前就与主讲人进行沟通。如果是初次合作，并且对主讲人的风格不了解的情况下，可以适当安排主讲人进行试讲。交流会的内容有很多需要注意的事项，下面以表格的形式呈现给大家。
促成 话术全攻略
交流会的内容固然很重要，但是无论内容如何精彩，都是为客户签单打下了基础， 与客户实际签单还有很长的距离，所以还需要一些推动力量才能促使客户签单。很多理财经理不敢主动去促成，其实，只要掌握一些技巧，多练习便能得到很好的效果。现在介绍一些促成交易技巧和话术给大家。
1. 直捣黄龙三板斧
还有不明白的吗？+讲的好吗？+投多少？
2. 大四喜促成话术
（1）礼品话术：
刚才专家已经讲得很清楚了，何况还有大礼送给您，为您添财添福添兴旺！你先期投资1万，感觉好了还可以再追加。
（2）产品话术：
这份保单有事管事，有病管病，没事没病管养老，是目前国内最好的健康养老储蓄金计划，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。你可以先投1万，效果好可以再追加。
（3）氛围话术：
您看这位老先生对家人多有爱心和责任心，像您这样事业有成的人士，一定也非常关心家人吧。您看是给你自己投保还是给家人呢？
（4）观念话术：
理财也和投资一样，选择比努力更重要，您是因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。这个保险产品也是很好的理财工具，您今天选择了这个工具，能让您努力的成果更有保障。
3.烽火连环
一旦促成，应及时广播。主持人将业务员报告的声音转为促成点，以便刺激未签单的客户。顺便把签单的数量也播报一下， 声音要大些。
会后 跟踪
即使将交流会的每个细节都做得很完美，也不能保证客户就一定会签单，客户当场拒绝是很正常的，但作为理财经理依然要热忱相待。客户没有当场签单是有多方面原因的，此时理财经理心态一定要平和，可以换其它的话题，了解客户内心的真实感受。
在交流会结束后，除了要感谢参加交流的客户，还必须记得让客户填写问卷调查。为了促进客户的配合，可以提供一些优惠或小礼物给填了问卷的客户。虽然每次交流会后，银行都会提供问卷，但是由于调查问卷设计的不合理，经常得不到银行想要的信息。笔者还发现，很多理财经理不知道如何利用和分析调查问卷，错过很多重要的信息，没有发挥调查问卷该有的作用。
调查问卷 的设计与分析
调查问卷的问题根据所举办的活动的需求来定，但是必须包括以下一些内容：1.客户的一些基本资料；2.对说明会的满意度；3.客户的投资理财喜好。有了这些内容，我们就基本能收集到对银行有用的信息了，在操作中，可以根据实际情况再增加一些内容。下面提供一份调查问卷供大家参考：
当问卷调查表收集上来以后，就要进行合理的分析，才能为下次举办客户交流会总结经验，进一步了解客户的情况。比如，我们想要知道，什么年龄阶段的客户最喜欢参加此类的客户交流会？
图3显示：主要客群年龄分布在40―60岁之间，因此，以后可以多邀请这一年龄段的客户。对于60岁以上的客户，则可以减少邀约人数。
通过图4，得出的结论是：客户最信任的是理财经理主动联络告知的信息，还有知名媒体的信息也较容易接受，然而相比较之下网站信息却不太被客户所信任。所以，理财经理要经常主动的与客户联系，传递相关信息给客户，加强相互间的交流。
持续 追踪全攻略
客户交流会其实是拉近客户经理与客户感情的好时机，结束后可以寻找适当的时间再回访客户，询问他的感受，解答他的疑问。要站在客户的角度来分析，不要一味地按自己的思维模式促成，要帮客户分析和发掘需求，强化购买点。很多客户购买产品是因为认同的理财经理服务，因此在客户交流会后对客户进行贴心的跟进沟通非常重要。
客户交流会举办后最核心的问题：
－已签约客户保单是否回收进帐？
－未签约客户能否回访再次促成？
－参会客户可否变成转介绍来源？
尽快回访已签约客户
毋庸置疑，对于已在客户交流会上
签署意向的客户，下一步最重要的工作，
就是如何将意向变为实际的保费。所以，
必须趁热打铁，尽快回访客户。
时间
会后第一天，马上与客户沟通确认
重点
打消客户的顾虑
追踪方式
电话追踪
话术
XX先生（女士）您好，首先感谢您选择了我们的产品，您已经完成了签单的程序，昨天我已经把您的交易资料保存到电脑，您选择今天还是明天把钱存入账户呢？感谢您对我们工作的支持。
如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时可要求客户转介绍，介绍其它人员参与活动。
适时回访未签单客户
会后需要对听完全场产说会，却没
有签署保费意向的客户进行回访，了解
客户不签单的原因。
时间
会后一周内
重点
感谢客户的参与，询问客户的感受，回答客户的疑问。
追踪方式
电话回访或当面回访
话术
XX先生（女士）您好，感谢您上周末参加了我们的客户交流会。您听了专家的讲解，有什么感想？如果您对这款保险还有不了解的地方，我可以再为您解释一下，您看好吗？
做这类客户的回访，经常会遇到很多问题，所以在打电话之前，有必要先把一些常见的异议问题总结出来。在给这些客户打电话之前，网点可以在晨会上安排理财经理进行演练，让大家多提问题，并且当场解决。
第三关
如何开高效保险晨夕会
在当前保险公司联合银行推出保险“开门红”产品的关键时期，需要充分利用每日晨夕会提炼产品亮点、整理产品话术、做出产品对比，提升行员的销售技能，高效完成业绩指标。一个有计划、有步骤、有落实、有反馈的晨夕会实施过程，才会使晨夕会的管理更加完善。
目前，很多网点没有很好地利用晨夕会，经常时有时无甚至没有固定的流程。现在很多网点为了提高理财经理的参与积极性，让理财经理在晨会上轮流做交流会主持人。这样做虽然能使晨夕会更加新颖，但是却不利于晨夕会流程的固化，经常出现抓不住重点的情况。比较好的做法是，销售主管及时追踪晨夕会的准备情况，主持人提交准备情况的清单，汇报每个环节的进展。这样就能在强调创新的同时，又能确保晨夕会的固化。本文对晨夕会各环节进行分解（如表1所示），以让各位读者完整掌握晨夕会的全过程。
晨夕会的时间不宜太长，以30分钟最佳。为了充分利用这30分钟，必须将时间进行合理地分配，不浪费一分一秒。在以“保险营销”为主题的晨夕会上，角色扮演是最重要的环节，需要充足的时间进行， 因此晨夕的每个流程都要事先设定好时间。网点主管可参考表1“检查内容”中的选项，以此核对晨夕会的准备是否充分，判断主持人对晨夕会内容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。
Part A 财经报告
昨日股市、汇市、债市资讯更新，重大事件更新与解读。
案例
随着情人节的到来，某公司名为“爱家之约”的爱情保险销量明显增加，特别是以年轻夫妻为主的爱情保单最受欢迎。“爱情保单”保障的并不是爱情本身，而是夫妻俩联合购买一份保单。由一人购买长期主险，其他家庭成员就可直接选择适合自己的意外、医疗等附加险。等孩子出生了，还可在同一张保单上增加相关保障。通过组合意外、养老、医疗、分红等保险品种，让购买保险的夫妻双方共度患难或者共同分享分红收益，同时投保时还节省了10%―20%的保费。如果婚姻出现变故，可以根据客户双方的协商，把保单拆分成两份，而保险责任则继续有效。
重点
1.主持人作财经报告的准备是否充分，主管应依其表现给予点评，不可敷衍，流于形式；
2.重要的专家点评应打印出来分发给每个人，作为手边辅助销售工具之一。
Part B 业绩检讨与经验分享
回顾昨天的业绩，讨论可改善的地方并设定今天的目标。
案例
大单分享：我的客户李先生有自己的企业，资产相当丰厚，但是未购买过保险产品，是保险产品重要目标客户。通过深入了解客户家庭情况、公司经营及财务状况，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的××险种作为切入点，该险种具有高保费、高保额、惠泽三代的特点，比较适宜于高端客户。同时我联系了银保渠道经理，深入分析了该产品的卖点，充分了解了该产品的优势，力求将产品完美的呈现在客户面前。然后，我当月前后5次登门拜访客户，从家庭理财规划、子女教育金、企业风险防范等多角度介绍了该产品的特点，并从父母关爱子女教育的深层价值，取得客户共鸣。保险很少一次谈成，客户都是逐渐了解和认同了我们的产品和服务，最终我成功签下了年缴500万的大单。
重点
1.对业绩结果，有赏有罚； 2.确认所有人清楚明白当下的工作重心。
Part C 角色扮演
在角色扮演之前，客户与理财经理的角色扮演需要事先准备。由于每天理财经理都会邀约客户到网点来，所以客户扮演最好就选择那些近期就会到网点，并且比较难应付的客户。扮演客户的同事要事先了解该客户的情况，要按照客户的资料去演，准备一些符合客户情况的拒绝理由。拒绝理由必须先想好，不能临时再想，以免耽误时间。如时间宽裕时，可以根据现场扮演情况再临时发挥一些客户拒绝的台词。
扮演者的准备工作
每个行员都要全面掌握网点保险产品种类、产品功能、适用客户和业务特点知识，了解各产品和服务的具体流程和规章制度。扮演客户的行员应提前准备3-5个拒绝理由及建议的应对，利用这些理由考验理财经理的反应。扮演理财经理的行员应事先准备3-5个推销产品的重要卖点，在所有卖点被抛出前不得结束。下面给出一个实例（表2），供大家参考：
重点
1.在人员安排上，要按照演练的目的来分配人员。
如果是为了业绩好的理财经理将自己的经验分享给大家，就让他/她扮演理财经理，业绩较差的同事扮演客户。借此，可以让大家学习业绩好的理财经理处理异议的技巧。
如果是为了让业绩差的理财经理多锻炼，那就让他/她扮演理财经理，选择业绩表现最好的理财经理或主管扮演客户。
2.在演练过程中，扮演者要进入状态。
扮演客户的同事态度要强硬，所有的拒绝的理由都要提到，利用每天工作中客户经常用到的拒绝理由，且不能事先告诉理财经理所设计的拒绝理由。
扮演理财经理的同事需不屈不挠，务必要解决对方所有的异议。直到卖点与遭拒的响应等销售模式都用完后才结束，若行员无法继续扮演下去，则请其他理财经理接替继续进行。表3总结了角色扮演的准备工作和扮演原则。
下面是根据表2的资料进行角色扮演的实例，提供给大家参考。(理：理财经理；客：客户)
实例
理：先生，您觉得银行储蓄和炒股票或者买基金哪个好？
客：我觉得银行储蓄好，股票基金风险大，我的股票亏了不少了。
理：没错，没有人想在投资中亏损，每个人都想着能赚多一点，这种心情是可以理解的。如果有一个稳赚不赔的投资产品，您会买吗？
客：那当然了，有这么好的事谁不干。
理：现在我们银行和保险公司合作推出了一个新的理财产品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要还可以享受分红，送高额人身保障，我为您详细介绍一下吧!
客：这个没有股票收益高，我还是再考虑一下吧！
理：可能您还不太了解这个产品的特点，这个产品类似于定期存款，是5年或者6年后定期返还本金、固定利息以及分红收益的产品，而且还送高额的人身保障。
客：要5、6年才可以返还本金，这个投资时间也太长了吧？
理：这个产品的返还年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分资金短期就要使用，那建议您做银行储蓄。如果您余下的资金可以长期储蓄，那么您就可以购买本款产品。若是以后您实在急需用钱，没法周转，可以通过保险合同做保单贷款，实在不行要退保，这个产品大概第3年也可以回本了。
客：你们的收益都不确定，我还是再斟酌一下吧。
理：您的考虑也有一定道理，我以前也总觉得确定下来是最好的。但既然大家都这样想，那您觉得为什么保险公司不把红利的收益确定下来呢？10月份的居民生活消费指数涨幅是4.4%，这就表示说我们物价不断上涨，我们的支出越来越高。但是我们的收入上涨却没这么快。如果我们的红利收益确定下来了，假设每年给你100元，那2年后，3年后，这100元可能连5斤猪肉都买不了。之所以我们的红利是浮动的，就是为了应对通货膨胀。
客：听起来还不错，那你帮我详细的介绍一下产品和办理手续吧！
Part D 演练后总结
在演练过程中，没有参与角色扮演的同事都要记笔记，并且思考如果自己遇到同样的问题，该如何解决？演练结束后，先请主管做点评，指出需要改进的地方和改进方式及达成标准。再请其他同事谈谈自己的感受，以及从中学到的东西。主持人总结会议笔记，并且打印出来让大家学习。下面提供一个晨夕会演练笔记（如表4）供大家参考。
第四关
选对营销工具，突破保险难关
阻止销售人员与客户最终达成协议的原因很多，而那些屡屡被拒的心理障碍则会阻碍销售人员的热情和勇气。对于保险产品的营销来说，让客户了解产品，清楚客户的真实需求是很关键的前提。
在营销调查显示：“不需要保险”在所有拒绝理由中排名第一，远远超过“没有钱”、“没兴趣”等其它理由。理财经理小宋是刚进银行的新人，一入行就恰逢“保险开门红”，网点主任分配给小宋的任务不算太重，但是看到其他同事陆续签单，他越来越着急了。小宋表示，由于支行附近很多企业，他名下很多客户的身家过亿，保险对他们的吸引力实在太低了。所以，小宋一直不敢对这些客户营销保险。事实真的如他所想的那样吗？
营销那些看上去不需要保险的有钱客户时，关键要从客户的实际资产、负债、收入、家庭责任和财务需求状况出发，找出客户资金量的缺口。在实际的数据面前，客户才会动摇。部分银行已有资产诊断的完整工具，这里我们以吉博《财务健康检查系统》为例，示范如何找到客户的资金缺口，为营销保险铺平道路。
八步 教学法
背景
客户赵先生是一家建材加工厂的老板，妻子是家庭主妇，有一个18岁的儿子刚考上大学。赵先生的别墅价值500万，还有其它投资的固定资产价值在2千万以上，现金、证券等流动资金200多万。表面上看，赵先生非常风光，但是他并不像外人所想的那样一点负担都没有。由于过多的资金放在房地产领域，赵先生面临着房价下跌的风险，还有高额的银行贷款和经营方面的风险。如果赵先生发生意外，家人的生活将会受到巨大的影响。经过分析发现，虽然赵先生已经购买了一些保险，但是保障额度明显偏低。赵先生想知道，他应该为家人准备多少资金，才能保障儿子能接受良好的教育和维持家人高水平的生活质量。
操作方法
第一步
点击“进入系统”
第二步
将客户的基本资料输入到表格中
白色空格客户的资料信息，需要理财经理与客户深入沟通，以确保信息的真实性。黄色空格由系统自动生成。 家庭责任状况，如果客户本人去世，他或她希望为自己的配偶、父母、子女提供一笔维持几年生活的资金，一般最短是5年。
A.赵先生希望他身故后，他的妻子每月能有2万元的生活开支费用，并且持续10年。
第三步
点击“进入下页”至“风险管理”栏目
风险管理分析是为客户提供保险规划的基础，是为客户量身配置具体产品的关键。
B.如果赵先生身故，他的家人需要的生活保障金额。
C.重疾医疗费用与客户本人5年薪资的总合，医疗费用参考红色框出的部分。
D.主要依据本人当前每月的生活开支确定。
E客户已经购买的保险金额。
F.资金缺口。
第四步
点击“进入下页”至“子女教育规划”栏目
子女教育支出是父母一生当中最重要的开支之一，当然也是保险规划不可或缺的项目。本栏目子女教育费是由客户计划子女未来就读的国家而定的，因为不同国家、不同学历所需要的学费及生活费用是不一样的，这就决定了这一项目的开支计划具有了“区域性”色彩。
G.费用参考红色框起来的部分，让客户确定子女教育的具体费用。
第五步
点击“进入下页”至“退休计划”栏目
老有所养、老有所依，全面细致的退休计划是一个人晚年生活幸福的必备安排。退休之后的预期开支主要参考当前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。
H.数据为负数，说明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超过25万元。
大多数情况，这一项为正，代表退休资金的缺口。
第六步
点击“进入下页”至“投资规划”栏目
每个人都有一些人生梦想，梦想能否实现与投资规划有很大关系。投资不光是一个人赚钱的需求，也是一种为应对通胀财富缩水的必要选择。这里只是一个目标，当然赵先生可以安排很多目标，比如环游世界、人生理想等等，但从现在开始须安排更多的资金用于投资计划。
I.这是赵先生的目标之一：安享晚年，预计需要500万元。
J.这是经过8年通货膨胀之后，所需的实际金额。
K.为了达到目标，按照3%的收益率，每月所需用于投资的资金。
第七步
点击“进入下页”至“总结”栏目
K.把这四大项相加，就是赵先生的资金的总缺口，总额为：1162.395万元。
至于四大规划的排列顺序，视客户自身对各个规划之间的重要性程度而定，理财经理可以通过客户的选择抓住其需求点。
第八步
点击“进入下页”至“理财规划”栏目
M.这是提供给理财经理参考的规划建议，理财经理可以根据客户的实际情况进行调整。
