时间：2023-03-13 11:25:06
序论：在您撰写银行营销工作措施时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
银行在市县行组织的旺季营销启动会后，对支行各项业务的发展情况进行了深入的分析研究，并根据市县行下达的竞赛方案和目标，对目标进行分解，确定支行发展思路，现就旺季营销思路进行汇报。
一、业务发展方面
（一）支行将各项业务目标按日、按周分解到个人，每天通过晨夕会通报个人完成情况，及时进行督导并总结发展经验及不足。对业务发展较好的同志进行表扬并加以鼓励，对业务发展一般的通知帮助其分析原因并进行帮扶，做到全员发展，共同进步。
（二）11月份起，按旬开展PK赛，按人员岗位进行PK，按时总结表彰，提高员工发展业务的积极性。
（三）组织员工对及时对我行的重点业务进行微信、qq等社交平台进行转发，尽量扩大我行的品牌效应。
二、获客及邀约方面
（一）利用好支行的营销系统，将支行客户全员分配，制定周方案，并按期督导总结。要求理财经理每天电访20户，柜员每天电访15户，优先电访储蓄到期客户，并及时在系统中录入，其次对客户名单进行电访，名单要深挖客户需求，积极拓展业务，对客户名单要深入了解客户意愿，对症下药，增加客户粘度，避免客户流失。再对网点所有客户进行电访，电访邀约至网点后，针对客户资产对客户进行有效的资产配置，为开门红做好准备。
（二）对现有积分换礼活动积极宣传，利用好市行的补充营销方案，扩大影响并对活动进行丰富，在活动的基础上再增加红包墙等活动，在微信、QQ等社交平台积极转发宣传，扩大影响。
（三）鉴于现阶段厅堂客户的极度匮乏，在抓好厅堂客户，保证全员开口率的基础上，计划组织开展走访活动，对县内学校、机关事业单位进行走访，找好关键人员，利用宣传物料和随手礼进行亲情式走访，利用好我行“七重礼”的营销活动，按客户职业进行新客开发，做好走访登记，及时回访。
（四）收单走访及回访方面
关键词:商业银行 绩效考核 误区 应对措施
绩效考核工作是现代企业经营管理中的一个重要组成部分，也是企业为了提高管理效率、调动员工工作积极性的一个主要手段，通过有效的绩效评价工作，引导各部门和机构的工作效率不断的提升。在我国商业银行中，绩效考核工作的实施过程还存在着一些误区，只有将其不断的完善，才能够促进我国商业银行管理效率的不断提升，在激烈的市场竞争中获得胜利。
一、我国商业银行绩效考核中常见误区
(一)缺乏对绩效考核的正确定位
对绩效考核的科学定位是绩效考核工作的核心问题，因此，只有明确绩效考核需要解决的问题以及绩效考核的目标，才能够有效的实施绩效考核工作。如果对于绩效考核工作的定位模糊，则会致使绩效考核流于形式，无法充分发挥其作用。
(二)绩效考核工作缺乏整体理念
绩效考核工作通常是由人力资源部门负责，其他部门进行联合协作来完成。但是在一部分商业银行的绩效考核工作中，其却成为了人力资源部门的专利，其他部门则只能被动的接受监管，在考核的过程中，员工为了维护自身的利益，往往都采用自我保护的方法，给自己部门打高分，对其他部门却要么假和气，要么相互攻击，无法确保绩效考核的公正性。
(三)绩效考核体系缺乏严肃性
当前，商业银行绩效考核工作缺乏合理性和科学性，更加缺乏严肃性，经常出现根据领导个人意愿对工作进行评价的现象。另外，有的绩效考核体制与业绩挂钩的现象也大量的存在，考核指标也经常发生变化，这在很大程度上影响了绩效考核工作的严肃性和公正性。
(四)绩效考核评价手段单一
绩效考核工作进行的过程中，由于要针对不同的部门、不同的工作性质以及不同岗位创造的不同价值进行考核，而仅仅依靠单一的评价手段就无法获得科学和系统的评价结果。另外，由于绩效考核工作会受到一些突发因素的影响，所以当发生了某些偶然事件而只凭借单一的评价手段，会对银行的决策产生重要的影响。
二、加强商业银行绩效考核工作的应对措施
(一)明确绩效考核指标体系设计的目标
在商业银行绩效考核工作中，第一，需要对绩效考核的意义和目的进行明确，充分认识绩效考核在银行管理工作中的重要性，不能为了考核而考核，应当切实能够从提高银行业绩的出发点出发，达到提高员工工作效率的目的。第二，考核的原则要明确，不能前后矛盾，要做到科学和合理，不能根据领导者的个人意愿进行评价，对于考核模式、方法等都要制定严格的制度，并且严格执行不能随意更改。
(二)建立健全科学的考核体系
绩效考核体系的建设，主要是对绩效考核的目标和权力设置等方面，绩效考核的对象主要是针对分支机构的员工和工作表现进行评价，因此考核的过程应当以员工的具体工作职责和任务作为依据，不能盲目的进行评价。同时，在设定考核目标时，应当确保该目标清晰、可行，并且能够进行有效的量化，才能够获得公正的评价。绩效考核体系的建设，是一项系统的工程，需要结合商业银行自身的实际情况，在此基础上不断完善绩效考核的标准。另外，要对绩效考核的动态指标进行明确。由于受到市场经济的影响，指标体系是在不断发生变化的，在绩效考核过程中，应当随时对市场的变化情况进行关注，并且及时调整绩效考核指标，才能够确保绩效考核工作的准确性。
(三)强化考核组织体系建设
组织体系的建设，是确保绩效考核工作能够顺利实施的基础和保障。商业银行自身的特点，就决定了其部门具有复杂性，进而决定了考核组织、考核指标和考核方式等都存在着较大的差异，因此在绩效考核中应当建立起科学的组织体系和执行体系。决策层作为组织体系中最高的组织机构，对于绩效考核工作的制定起着决定性的作用；而执行层则是对具体的考核方法进行制定和执行的机构，同时负责对各项考核资料的收集和整理；监督层则主要对各项考核工作的执行情况进行严格的监督。对于不同的考核组织的职责进行明确分工，使绩效考核工作能够有序的进行，不断提升绩效考核工作的效率。
(四)加强在绩效考核工作过程中的信息沟通与反馈
绩效考核工作应当是一个全员参与的过程，在制度的制定过程以及执行过程中，应当让所有的员工都参与进来，这样才能够确保绩效考核工作过程的科学性和有效性，能够客观的体现出绩效考核的结果，不会使部门之间和员工之间产生误解。因此，应当注重绩效考核过程中的信息沟通与即时的反馈，让员工充分参与到监督和管理中，并且将考核的结果及时的反馈给员工，从而发挥绩效考核对业务经营发展的引导和推动作用，确保绩效考核的公正性和合理性，进一步提高绩效管理的执行力。
三、结束语
在现代市场经济体制下，商业银行需要不断完善其绩效考核工作的机制，不断提升自身的管理效率，才能够应对不断变化的市场经济，使其自身在市场竞争中站稳脚跟，促进我国金融行业持续和稳定的发展。
参考文献：
[1]李宋岚,刘嫦娥.基于平衡计分卡的商业银行绩效考核分析[J].财经问题研究,2010,(04)
[2]朱成.论商业银行绩效管理体系再造[J].金融理论与实践, 2006,(11)
【关键字】高中 班主任 德育工作 低效性 成因 应对
【中图分类号】G635.1 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）07-0178-02
德育能有效培养受教育者的品德，而高中班主任与学生联系密切，从而担负着学生德育的重要责任。班主任在学生的成长和发展过程中扮演着组织者以及领导者的角色，学生接受教师的教育，也是德育的对象，对整体的德育发展过程而言，学生既是德育的客体，也是德育的主体。
高中学校教育中的教育者主要是高中班主任，接受教育者是学生。在当前教育形势下，高中围绕高考升学率竞争逐渐激烈。高中班主任一方面帮助学生顺利考入大学，另一方面通过教师的教学促进学生的发展，在德育影响下形成健康的人格和积极的心态。由于各方面的影响，高中德育工作往往不受到相应的重视，从而造成了高中德育工作低效的现状。
一、高中德育工作低效成因
1.高中班主任德育目标模糊
德育应通过德育活动，从而对受教育者的品德形成发展上所应达到的要求，也是德育活动应达到的预期目的或结果的质量标准。高中班主任开展的德育工作存在较大的随意性，究其原因，高中德育目标模糊。高中班主任的德育目标应参照学校德育工作计划，而部分学校的德育计划本身空洞，为班主任实际德育目标的制定带来了一定的困难。虽然学校整体的德育目标清晰，但班主任的德育目标模糊，德育工作也难以落到实处。
2.高中德育内容陈旧落后
德育内容是指用来形成学生品德的社会思想的政治准则和法纪道德规范的综合，我国中小学德育的主要内容包括：科学世界观和人生观教育、爱国主义教育、理想教育、道德教育、集体主义教育、劳动教育、自觉纪律教育、民主和法制教育等，班主任在进行德育教育的过程中，可选择以相应主体的、具有时代性和现代感的德育内容。高中班主任在进行爱国主义的教育中，还喜欢利用传统的题材故事教育学生，传统故事听的次数多了，学生会产生不解甚至反感情绪，德育工作难以起到应有的效果。部分班主任在对学生进行思想政治教育中，将考上大学作为学生的唯一理想，学生不自觉感到了学习的压力，进而丧失学习心情。部分班主任在对学生进行德育教育中，并未结合学生发展的实际状况，从而未以学生为主体进行德育教育，难以激发学生的学习兴趣。
3.德育方法未考虑班主任自身因素
德育方式是在德育过程中所采用的班主任以及学生相互作用的活动方式。包括班主任德育工作的实施方式以及学生受教育的方式。常用的德育方法包括：说理教育法、榜样示范法、陶冶教育法、实际锻炼法、品德修养指导法、品德评价法等。班主任在选择德育方法时，应综合考虑德育的真实有效性，班主任的言行将对学生的思想产生直接的影响。班主任的言行不一将直接导致学生言行不一，并且将给学生带来伤害。
4.德育教育的方式不恰当，缺乏交流
实际中，班主任和学生的交流方法就是德育教育方式的综合。而思想品德的培养就是学生德育教育的主要内容之一，也是修正学生品行的重要过程。班主任是这个过程的领导者，起到领头和模范的作用，师生之间进行合理的交流能够促进师生友谊的增长。班主任除了运用说服教育法讲授德育外，还以身示范作为学生学习的榜样，在学生服从管理的情况下，自主陶冶品德修养，提高自身的德育能力。若师生之间缺乏沟通，就会导致学生容易产生表面听从，心里反感的状态，从而激化师生之间的矛盾，班主任的信誉度也会因此下降。这就阻碍了班主任顺利进行德育教育工作，增加了工作的难度，也影响了学生对德育教育的看法和观念，并在心灵上给学生造成一定程度的创伤。
二、高中班主任德育工作低效性应对措施
1.制定具体可实施的德育目标
高中班主任应根据班级学生实际制定具体可实施的德育目标，从而为德育工作的有效性奠定有效的基础。班主任应依据国务院《关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的若干意见》，以“育人为本，德育为先”为德育工作开展的观念，充分重视高中学生的德育工作，让学生先成人后成才。班主任可根据学生的实际状况，以学生为本，制定不同年级阶段的不同德育目标，从而为德育工作的开展奠定基础。针对高中不同年级学生的德育特点，制定不同层次的德育目标，根据学生的年龄特点制定。
2.选择适应时展的德育内容
针对高中德育内容的落后陈旧特点，高中教师应通过筛选时代感较强、学生感兴趣的话题，从而有效提升德育工作的有效性。教师还可通过开展社会实践，在具体的实践中让学生体验和感受，加上教师适时的引导，从而在实践中亲身感悟自身修养和品德的重要性，以新型的德育形式开展高中学生的德育工作。从而也能有效提高学生的实践能力，促进学生的全面发展。高中学生学习任务较重，紧张的学习致使学生压力大，从而在学生的发展过程中，可通过多种形式实现对学生的德育，促进学生各方面能力的形成和培养。
3.德育过程中班主任的榜样意识
在高中德育过程中，高中班主任应以身作则，为学生品德和素质的提高树立良好的榜样。在选择合适的德育方法的基础上综合考虑自身对学生的影响。班主任可通过换位思考，将自己看作班级中的一员，与学生共同学习、共同进步。从而达到较好的德育效果。
4.正确运用德育方法，促进师生的互动
培养学生的思想品德能够提高学生的德育教育，班主任给学生讲授相关的德育知识前，先要反思自身的思想和行为，依据教师的标准检验自身的心理和道德素质并纠正存在的不恰当行为。班主任要以自身优良的道德品格和崇高的品质影响和教育学生的思想与行为，使其从内心学习德育教育，规范和纠正自身的不足，增强对德育教育的兴趣，提高德育学习的能力。还要主动促进师生之间的交流，做到相互欣赏、感染、监督和促进，同时提出存在的不足。班主任要主动与学生沟通，促进师生的交流，增强师生的感情，始终把学生放在德育工作的主体地位，严格要求学生朝正确的方向学习和发展，从而提高自身的德育能力。
参考文献：
[1]史立峰.高中班主任德育工作低效性的成因及其对策[J].知识窗(教师版), 2009,(08).
[2]刘光恒.提高高中班主任德育工作实效性的对策[J].科技信息, 2008,(28).
一、各项指标完成情况
(二)、对公存款时点完成4191万元，比上年同期减少1645万元,比上年末减少8177万元.
对公存款日均16153万元,比上年同期增加11940万元,比上年增加9905万元.
(三)、同业存款时点完成60万元，比上年同期减少2282万元,比上年减少44万元。
同业存款日均完成1589万元，比上年同期减少796万元，比上年减少1639万元。
(四)银行卡业务收入完成61万元，比同期多完成14万元,比计划少完成3万元，完成计划的95.31%。
(五)借记卡发行4280张，比上年同期多发行843张,完成全年计划的66.88%;贷记卡发行16张,完成计划的88.89%。
(七)、保险手续费收入完成11万元，完成计划的104.76%。
(八)、发展网上银行个人注册客户83户，完成计划的166%;网上银行企业注册客户1户，完成计划的38.46%;实现网上银行交易额3亿元，完成计划的78.95%。
(九)不良贷款货币清收100万元,完成计划的34.01%,其中表外息清收33万元,完成计划的16.87%。
(十一)基金销售收入14万元,完成全年必保计划的140%。
二、主要工作措施及成效
(一)、储蓄存款实现了跨跃式发展
新年伊始，便召开行务会议，研究部署07年度工作，精心组织，周密安排，全面完成伴你成长，春天行动竞赛任务，取得了市分行第一名的好成绩。具体措施可归纳为“五抓一落实”。
1、抓组织建设。营业部领导对存款工作高度重视，以“伴你成长，春天行动”活动为切入点，召开动员大会，成立综合领导小组，由韩秉棋主任亲自挂帅任组长，三位副主任为副组长，各部室经理、副经理任组员，要求各部门密切配合，明确责任，协调合作。建立了前、后台相互配合，客户经理围绕客户转，全行围绕经营转的新型市场营销体系。同时要求各部门要依托自身客户资源优势积极营销个人中、高端客户群体。
2、抓激励机制，调动全员的营销积极性，在广泛征求职工意见的基础上，结合营业部自身工作实际按计划内、外、个人、集体制定了详细的计价考评办法，对各项任务指标完成好的给予奖励，同时对工作不积极努力，指标完成不好的给予相应的处罚。充分调动了广大干部职工的积极性，领导身先士卒，职工各个争先，营业部形成了拉存款、抓中间业务的强烈氛围。
3、抓龙头、树形象。在对本单位情况充分研究的基础上，确立了抓营业大厅这个龙头，并以此来带动站前、铁西两个所业务的健康发展。抓装春节、元宵节”走亲访友的契机，靓化营业网点，在网点悬挂横幅、彩旗、灯笼等，烘托节日的喜庆气氛，在营业室内树立“用心服务、伴你成长”等标语牌，拉近与客户间的距离，同时加强日常管理，提高服务质量，提升农行形象，收到了较好的效果。
4、抓营销、塑品牌。领导亲自带头搞营销，深入企业、走访客户，宣传我行的“汇利丰”、“双利丰”、“网上银行”、“贴现”以及业务等金融衍生新产品，提高其对我行产品的认知度、满意度，增强其购买产品的欲望，同时在五月份举办了文明优质服务推动月活动，在营业大厅外搭建宣传台，悬挂彩球，向公众讲解投资理财观念和产品，并且进行了有奖答题互动，有效地塑造了农行产品的品牌形象，为农行日后推出代客理财产品迈出了稳健的一步。
6、指标落实。把任务指标分解指导性落实到各部门，考虑各网点地理资源和人力资源的差异，营业大厅的优势比较明显，增量的万元含量工资就比没有优势的另外两所的含量工资低一个档位，权衡了员工的利益所得，充分调动了网点员工的积极性，向增量要效益。使得站前、铁西两所的存款有了大幅度的提高。
在今年XX月XX日，经过农业银行相关部门统计情况显示，XX农业银行基层网点存款情况获得了快速增长，其存款金额较去年同期相比提升了X%，可谓是在全行各项业务中脱颖而出。在今年，农业银行制定了“稳客户、争份额、抓产品、强考核、高服务”的工作部署、并提出“同业争第一”的经营目标。为实现此目标，全面落实工作部署，农业银行的全体员工认真落实上级行的各项工作部署，紧紧围绕地方经济发展重点，按照深入实施产品经营战略，持续提升全行服务水平，着力提升业绩发展为主线，进一步巩固和强化了工作思路和工作措施，并落实与本行基层营业网点的实际工作之中，在全行营造了良好的工作氛围！
该行积极抢占高端客户市场，强化行内客户对本行的储蓄业务忠诚度，扩充银行客户资源。采取召开对本行原有对公客户恳谈对接会带动XXX个零售客户，以及展开对原有客户的信息存档与资金动态环境跟踪，强化客户村口业务服务，通过建立客户QQ群，公共建议簿等形式，加强与客户之间的沟通，及时了解并解决客户问题，以巩固客户对银行的忠诚度。与此同时，该行还推出了“批发营销带动战略”，制定对贵宾客户的“一揽子”理财服务和产品组合服务方案，该行部门经理以及网点负责人、客户经理和一线柜员开展分层服务建设。从个人贷款、个人账户储蓄等源头性业务入手，拓展储蓄存款客户和资金规模，并同时重点推进VIP项目、贵金属、基金、理财、信用卡等产品组合营销，紧抓行内产品经营，锁定挖潜老客户、营销拓展新客户，拉动储蓄存款的快速增长。
据了解，为有效提升基层网点存款，该行在紧抓客户建设的同时，还对本行的抓紧了各项产品的宣传营销，集中抓好宣传营销活动，依托网点阵地，开展储蓄存款典型网点竞赛活动，鼓励网点提档进位。同时深入开展网点辐射区域的覆盖性营销，深化行内专项政策工程，巩固和拓展农村储蓄存款市场。
为提高全行的综合服务能力，该行还强化了网点人员的服务项目考核，深入强化银行的管理体制,落实了“项目责任制”和“职位责任制”，保证责任到人，全行共同带责营业。为充分激发存款营销活力，该行发挥模范导向作用，组建了专门的考核小组，开展了储蓄存款、理财产品的营销奖励，并以储蓄存款增量、个人贵宾客户增量、理财产品及核心产品覆盖率为评价指标，对网点人员进行考核，并建立客户评分制，同时实施行内人员与客户的联动考核，加强客户对该行服务的满意度。为提高网点产品营销技能和客户拓展管理能力，该行强化了一线人员产品知识和营销技能培训，同时组成督导小分队，加强对网点文明标准化服务的督促检查，落实了以高效服务带动银行储蓄发展的建设目标，实现了基层网点存款快速增长达XX万元的优秀业绩。
一、明确指导思想、正确市场定位
我行作为“植根____，服务____”的地方性股份制商业银行，建行八年来也是伴随着小企业的发展而发展，从逐年减亏直到去年盈利六千多万元利润的业绩，可以充分佐证这一点。
近几年来，我行信贷投入重点始终为中小企业。20________年末中小企业贷款余额22.19亿，占全行各项贷款余额的75%；贷款余额在300万元以下的企业有860户，占全部贷款企业数的83%。20________年末中小企业贷款余额34.5亿，占全行各项贷款余额的87%；贷款余额在300万元以下的企业有966户，占全部贷款企业数的80%。20________年末中小企业贷款余额37.7亿，占全行各项贷款余额的87%；贷款余额在300万元以下的企业有888户，占全部贷款企业数的75%。截止目前，中小企业贷款余额
51.9亿元，占全行各项贷款余额的87%。
从以上数据可以看出，我行小额贷款的小企业占比高，中小企业目前是我行信贷投入的主要客户群体。推进小企业贷款，有效地降低银行信贷的集中度，适当分散贷款风险。因此我行选择明天市场定位时，小企业是必然的选择，是理性的决策。商行与小企业共成长同发展的长期经营战略，是明智的市场定位。
完善小企业金融服务不仅是贯彻落实银监会《银行开展小企业贷款业务指导意见》的要求，更是我行开发并做好小企业信贷市场、培育新客户、盈利增长模式和可持续发展的战略需要。因此，我行完善小企业金融服务，推进小企业贷款工作总的指导思想是：以“三个代表”重要思想为指导，全面落实科学发展观，切实推进小企业贷款工作，加大对小企业的有效信贷投入，把长期发展战略落实到经营业务中去，更好地树立我行中小企业银行的品牌形象。
二、今年主要工作回顾
（一）加强组织领导、制定实施方案
为从组织上保证此项工作的顺利开展，决定成立行领导小组，由行长任组长，三名副行长任副组长，由信贷管理部、风险管理部、稽核部、个人金融部、科技部、资金财务部、营业部负责人和各支行行长组成的领导小组。制定并下发《____市商业银行完善小企业金融服务、推进小企业贷款工作实施方案》，提出了推进小企业贷款工作的指导思想和工作目标，力争使我行成为全市银行业中支持中小企业的主力军，力争小企业贷款工作年内在全省城市商业银行系统中处于领先地位。
（二）抓学习、举新措
为保证推进小企业贷款工作的顺利进行，我行从抓学习着手，从思想上统一全行对推进小企业贷款工作的重要性和紧迫性的认识，并先后推出了“集中授信”；加强与政府担保中心合作；参加市经贸委中小企业客户服务网；加大营销力度，优化小企业服务”等四项新举措，取得了很好的社会效果。
1．召开信贷工作会议，组织学习，进行动员。
年初我行即召开信贷业务工作会议，专门组织学习市召开的推进小企业贷款工作动员会议精神，结合实际，就充分发挥自身特色，把推进小企业贷款工作，作为长期经营战略进行专题讨论，通过学习使大家进一步解放思想，牢固树立服务小企业的经营理念。大家认为，我们不仅要完善和提升对小企业金融服务，而且要加大力度宣传和贯彻“____商行与你共成长”的理念，要消除所有制歧视，克服以往“贷款垒大户”
的状况，将工作重心转移到千家万户的小企业上来，支持企业“不讲大小，只讲实绩”，对那些信誉好、资产负债率低、经济效益好，发展有潜力的企业，都要给予重点支持，扩大我行的基本客户群，为____经济的发展作出我们应有的贡献。从而形成了全行上下为推进小企业贷款工作齐努力的良好氛围，为做好此项工作，开创新局面打下了坚实的思想基础。
2．百家企业集中授信，提高了影响度。
3月22日，我行在全市首次率先组织了100家优秀小企业集中授信签约仪式，综合授信签约额度达11.3亿，既体现了在小企业信贷服务工作上的先行先试特色，也体现了与全市小企业开展全面合作的决心和信心，显示了对依托自身优势、支持____地方经济发展的一种社会责任感，树立了中小企业银行的品牌形象。赢得了广大小企业的信任和青睐。
3．与担保中心联手，强化对小企业信贷服务。
小企业资金需求旺盛，但由于先天缺陷，抵押担保困难，加之财务信息统计不够充分，使很多银行对他们放贷没有信心，无形中造成小企业的融资难，我们通过与市政府担保中心合作，创新、丰富和完善担保方式，为广大小企业提供灵活多样的信贷产品，满足广大客户的需求。
4．参与市经贸委中小企业服务网，建立信贷营销平台。
上半年我行不仅建立____市中小企业数据统计信息库，而且与市经贸委、统计局建立“中小企业成长性指标评价系统”，及“中小企业论坛”，为拓展小企业提供信息平台，为小企业提供全方位的金融服务。
5．加大营销力度，创新优化小企业服务。
今年全行在信贷资金上优先安排小企业，确保小企业的资金需求。根据“五个一批”等重点扶持企业和成长型中小高新技术企业、资源节约型、循环经济发展型试点企业，以及我市列入全国千强镇的中心镇目录，各支行每月均明确重点营销客户。牢固树立以客户为中心的理念，为小企业服务提供便利的措施，建立为小企业服务的绿色通道。如嘉工支行根据客户需求，随时召开贷审会审议贷款；采取灵活多样的担保方式，满足客户需求,
今年新发展的小企业贷款客户----嘉升电气科技，经南湖区经贸局推荐后，我行的客户经理立即主动上门营销，因该企业原有的房地产已抵押给新丰农行，而流动资金又临时需要增加，我行了解此情况后及时增加临时保证贷款50万元。为把住风险关，客户经理主动进行核保，最近企业在农行抵押期满后，已将所有的抵押房地产转至我行，并对我行的服务表示满意。此外，我行还对企业理财、零钞兑换等需求，开展全方位服务。
（三）强基础、建机制
我们认为，能否扎实推进小企业贷款，建立制度，创新机制是关键。根据市银监分局建立与完善“六项机制”的要求，我行在今年工作中将此作为重要环节抓紧、抓实。重点在努力构建小企业的业务操作流程，建立小企业贷款的风险定价机制，制定小企业信用评级体系，加强人员培训等方面，做了大量的信贷基础工作，取得初步成效。
1．出台微小企业信贷业务试行管理办法，建立适合小企业特点的信用评价体系、利率定价体系。
上半年在参加银监局组织的赴台州、温州商业银行的小企业业务考察活动后，多次召集信贷管理部、和有关管理部门及支行管理人员进行讨论研究，出台微小企业信贷业务试行管理办法并开始试行。本办法对微小企业的信用等级评价体系与以往的不同点主要体现在：对企业的评价，大幅度降低财务指标评价分数权重，提高非财务因素指标的权重；同时对企业信用等级评定增加等级调整项目，使之更贴近企业实际，以弥补企业评价标准不完善的缺点，提高企业评价的全面性、客观性。从而，规范了微小企业评级、授信、信贷操作全过程基础管理工作。
同时建立了微小企业的贷款利率风险定价机制。按照企业收益和预期风险的原则，确定小企业贷款利率浮动幅度。对不同信用等级、类别的客户实行差异化利率水平。并以担保方式、综合贡献度作为定价的基石，形成简单的定价机制。支行对于重点营销客户可降低上浮幅度。
该办法的出台进一步精简信贷审批流程，提高贷款审批工作效率。今年对新建微小企业实行评级授信，严把准入关，确保新增贷款客户质量，同时再造信贷操作审批流程，实现信贷关系建立、评级、授信三合一，加强授信授权管理，增加支行微小企业审批权限，以及对经总行审批同意授信的贷款发放，下放支行签批发放，以建立高效的贷款运作和审批机制，缩短审批环节和时间，提高效率，改善服务。
2．深入调查，加大对小企业延伸服务。
在营销流程上，各支行对小企业贷款业务配备专职营销人员，深入一线营销，对新发生授信的小企业实行双人调查。嘉工支行对首笔贷款实行行长、科长、客户经理与客户直接谈话制。根据小企业的生产经营和财务管理特性，深入现场调查，捕捉信息，将调查工作延伸到企业的每一个车间、每一个生产环节、每一位员工，注重对经营责任人素质特别是信用度的调查。同时，实行严密的审贷分离，客户经理承担贷前调查，保证调查的真实可靠及日常贷后检查监督。
3．积极探索小企业激励约束机制。
总行初步拟定了对各分支机构小企业单独的信贷激励、考核实施办法，对信贷业务经营实绩进行考核，并实行营销费用奖励，充分调动支行与客户经理的工作积极性，加快小企业存贷款市场拓展步伐，保证从信贷制度上激励与约束相对称。在收入分配上注重与信贷人员工作的客户发展、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩。信贷员绩效指标中贷款质量和新发放贷款应占主要比重，按指标进行奖励和扣罚。对损失贷款实行问责与免责制度。确保新增贷款始终保持高质量、高效益的发展态势。
4．加大对信贷人员的业务培训的力度。
要深入、持久地推进小企业贷款工作，除了有新的经营理念，好的制度和机制是不够的，必须要建立一支政治素质好、业务过硬的的信贷队伍，上半年我行针对现状，进一步加大对信贷人员的培训力度。积极派员参加监管部门组织的客户经理、“六项机制”培训；同时通过座谈、培训讲座等多种形式，对支行信贷人员有针对性加强专业化、业务培训，先后举办信贷业务、风险管理等培训，努力打造一支既掌握小企业贷款新理念，又具备较高专业素质的信贷队伍，提升推进小企业贷款业务的拓展和执行能力。
三、今年年内将采取的主要工作措施
（一）积极推行营销管理运营机制的改革，深入推进小企业贷款工作的健康发展。
本着“以市场营销与管理为中心”的发展策略，积极推行营销管理运营机制的改革，建立“一级管理、三级经营”的营销管理模式，强调管理扁平化，营销立体化。总行将把各类业务分开，贴近市场需求，实行专业化营销管理，完善部门职能。筹建公司业务部专门分管公司业务的营销；小企业金融服务中心专门针对小企业和微小企业的金融服务；个人金融服务中心专门针对个人类金融服务。加强市场推进能力，向事业部模式的方向发展。
（二）进一步完善企业退出机制，大力推进信贷结构调整。
要进一步完善信贷退出制度，建立行业、区域信贷管户信贷的退出机制，20________年共清退292户贷款客户，收回贷款5.81亿元；截止今年7月末，共退出企业123户，收回贷款2.4亿，以增量有存量、局部到整体，系统推进信贷结构的进一步优化。
（三）充实客户经理队伍，提高队伍素质，进一步提高驾驭市场风险的能力。
小企业以多样化、小批量的融资特点著称。贷款的频率又高于大企业，加上面广、点多而户均贷款数量又大大低于大企业，所以扩大小企业贷款势必增加信贷工作量，增加运行成本，而且工作难度大。这就势必要求充实客户经理队伍，提高队伍素质。今年以来我行十分重视人才的引进，先后向社会公开招聘了10名客户经理和25名本科以上学历大学生，从而充实了客户经理队伍，改善了队伍的结构，下一步要继续加大培训工作力度，提高客户经理队伍驾驭市场风险的能力。
（四）严把准入关，进一步精简信贷审批流程，提高贷款审批工作效率。
对新建小企业均要实行评级授信，严把准入关，确保新增贷款客户质量，同时进一步简化信贷操作、审批流程，提高效率，改善服务。
（五）强基础、建立长效的小企业激励考核等机制，实现支持小企业商业化可持续发展。
继续完善实施小企业信贷基础管理工作，逐步建设小企业信贷激励考核意见、利率定价机制，培训机制等，对小企业授信实行尽职调查制度、对损失贷款实行问责与免责制度。确保新增贷款始终保持高质量、高效益的发展态势。
四、当前存在的主要问题
（一）信贷管理体制不适应小企业差异性的金融服务需求。
我市现在的小企业大多从个体、乡镇集体企业和国有中小企业改制而来，发展参差不齐，不同类型企业对于金融需求具有差异性，但目前银行的经营理念，机构设置和具体操作流程大多是沿用原来对国有企业的服务模式，业务重点也主要在大宗批发业务上，对小企业贷款额度小，次数多的小额零售业务不太重视，不能针对小企业的特点提供差异化、特色化的金融服务，因此，目前信贷管理体制不适应小企业灵活多样的金融服务需求。当前,为防范金融风险,实行高度集中的信贷管理制度,贷款审批权限较为集中,导致审批环节多,时间长,不符合小企业短、频、急的资金需求特点。
（二）全行营销组织框架尚未构建，与小企业发展不相协调。
从总体上讲，我行建行时间不长，体制改革还未深入展开,市场化改革还不彻底,与现代金融企业制度差距较远,经营目标短期化,影响了对市场反映的灵敏度,不能适应小企业资金需求的特点;缺乏开展信贷营销的技术手段和考核机制。目前全行从下到上营销组织体系尚未形成，因此与小企业发展需要不相协调。
（三）激励与约束机制不对称，不能充分调动信贷人员的工作积极性和创造性，制约和影响小企业贷款工作的深入推进。
（四）信贷人员素质有待提高，缺乏驾驭风险的能力。
目前我行信贷人员对行业风险、市场风险的综合分析能力，主动上门营销的意识还不够强，这也是客观存在的，加之缺乏系统的培训，把握风险有一定难度，缺乏驾驭风险的能力。
一、明确指导思想、正确市场定位
我行作为“植根××，服务××”的地方性股份制商业银行，建行八年来也是伴随着小企业的发展而发展，从逐年减亏直到去年盈利六千多万元利润的业绩，可以充分佐证这一点。
近几年来，我行信贷投入重点始终为中小企业。20****年末中小企业贷款余额22.19亿，占全行各项贷款余额的75%；贷款余额在300万元以下的企业有860户，占全部贷款企业数的83%。20****年末中小企业贷款余额34.5亿，占全行各项贷款余额的87%；贷款余额在300万元以下的企业有966户，占全部贷款企业数的80%。20****年末中小企业贷款余额37.7亿，占全行各项贷款余额的87%；贷款余额在300万元以下的企业有888户，占全部贷款企业数的75%。截止目前，中小企业贷款余额51.9亿元，占全行各项贷款余额的87%。
从以上数据可以看出，我行小额贷款的小企业占比高，中小企业目前是我行信贷投入的主要客户群体。推进小企业贷款，有效地降低银行信贷的集中度，适当分散贷款风险。因此我行选择明天市场定位时，小企业是必然的选择，是理性的决策。商行与小企业共成长同发展的长期经营战略，是明智的市场定位。
完善小企业金融服务不仅是贯彻落实银监会《银行开展小企业贷款业务指导意见》的要求，更是我行开发并做好小企业信贷市场、培育新客户、盈利增长模式和可持续发展的战略需要。因此，我行完善小企业金融服务，推进小企业贷款工作总的指导思想是：以“三个代表”重要思想为指导，全面落实科学发展观，切实推进小企业贷款工作，加大对小企业的有效信贷投入，把长期发展战略落实到经营业务中去，更好地树立我行中小企业银行的品牌形象。
二、今年主要工作回顾
（一）加强组织领导、制定实施方案
为从组织上保证此项工作的顺利开展，决定成立行领导小组，由行长任组长，三名副行长任副组长，由信贷管理部、风险管理部、稽核部、个人金融部、科技部、资金财务部、营业部负责人和各支行行长组成的领导小组。制定并下发《××市商业银行完善小企业金融服务、推进小企业贷款工作实施方案》，提出了推进小企业贷款工作的指导思想和工作目标，力争使我行成为全市银行业中支持中小企业的主力军，力争小企业贷款工作年内在全省城市商业银行系统中处于领先地位。
（二）抓学习、举新措
为保证推进小企业贷款工作的顺利进行，我行从抓学习着手，从思想上统一全行对推进小企业贷款工作的重要性和紧迫性的认识，并先后推出了“集中授信”；加强与政府担保中心合作；参加市经贸委中小企业客户服务网；加大营销力度，优化小企业服务”等四项新举措，取得了很好的社会效果。
1．召开信贷工作会议，组织学习，进行动员。
年初我行即召开信贷业务工作会议，专门组织学习市召开的推进小企业贷款工作动员会议精神，结合实际，就充分发挥自身特色，把推进小企业贷款工作，作为长期经营战略进行专题讨论，通过学习使大家进一步解放思想，牢固树立服务小企业的经营理念。大家认为，我们不仅要完善和提升对小企业金融服务，而且要加大力度宣传和贯彻“××商行与你共成长”的理念，要消除所有制歧视，克服以往“贷款垒大户”的状况，将工作重心转移到千家万户的小企业上来，支持企业“不讲大小，只讲实绩”，对那些信誉好、资产负债率低、经济效益好，发展有潜力的企业，都要给予重点支持，扩大我行的基本客户群，为××经济的发展作出我们应有的贡献。从而形成了全行上下为推进小企业贷款工作齐努力的良好氛围，为做好此项工作，开创新局面打下了坚实的思想基础。
2．百家企业集中授信，提高了影响度。
3月22日，我行在全市首次率先组织了100家优秀小企业集中授信签约仪式，综合授信签约额度达11.3亿，既体现了在小企业信贷服务工作上的先行先试特色，也体现了与全市小企业开展全面合作的决心和信心，显示了对依托自身优势、支持××地方经济发展的一种社会责任感，树立了中小企业银行的品牌形象。赢得了广大小企业的信任和青睐。
3．与担保中心联手，强化对小企业信贷服务。
小企业资金需求旺盛，但由于先天缺陷，抵押担保困难，加之财务信息统计不够充分，使很多银行对他们放贷没有信心，无形中造成小企业的融资难，我们通过与市政府担保中心合作，创新、丰富和完善担保方式，为广大小企业提供灵活多样的信贷产品，满足广大客户的需求。
4．参与市经贸委中小企业服务网，建立信贷营销平台。
上半年我行不仅建立××市中小企业数据统计信息库，而且与市经贸委、统计局建立“中小企业成长性指标评价系统”，及“中小企业论坛”，为拓展小企业提供信息平台，为小企业提供全方位的金融服务。
5．加大营销力度，创新优化小企业服务。
今年全行在信贷资金上优先安排小企业，确保小企业的资金需求。根据“五个一批”等重点扶持企业和成长型中小高新技术企业、资源节约型、循环经济发展型试点企业，以及我市列入全国千强镇的中心镇目录，各支行每月均明确重点营销客户。牢固树立以客户为中心的理念，为小企业服务提供便利的措施，建立为小企业服务的绿色通道。如嘉工支行根据客户需求，随时召开贷审会审议贷款；采取灵活多样的担保方式，满足客户需求,今年新发展的小企业贷款客户----嘉升电气科技，经南湖区经贸局推荐后，我行的客户经理立即主动上门营销，因该企业原有的房地产已抵押给新丰农行，而流动资金又临时需要增加，我行了解此情况后及时增加临时保证贷款50万元。为把住风险关，客户经理主动进行核保，最近企业在农行抵押期满后，已将所有的抵押房地产转至我行，并对我行的服务表示满意。此外，我行还对企业理财、零钞兑换等需求，开展全方位服务。
（三）强基础、建机制
我们认为，能否扎实推进小企业贷款，建立制度，创新机制是关键。根据市银监分局建立与完善“六项机制”的要求，我行在今年工作中将此作为重要环节抓紧、抓实。重点在努力构建小企业的业务操作流程，建立小企业贷款的风险定价机制，制定小企业信用评级体系，加强人员培训等方面，做了大量的信贷基础工作，取得初步成效。
1．出台微小企业信贷业务试行管理办法，建立适合小企业特点的信用评价体系、利率定价体系。
上半年在参加银监局组织的赴台州、温州商业银行的小企业业务考察活动后，多次召集信贷管理部、和有关管理部门及支行管理人员进行讨论研究，出台微小企业信贷业务试行管理办法并开始试行。本办法对微小企业的信用等级评价体系与以往的不同点主要体现在：对企业的评价，大幅度降低财务指标评价分数权重，提高非财务因素指标的权重；同时对企业信用等级评定增加等级调整项目，使之更贴近企业实际，以弥补企业评价标准不完善的缺点，提高企业评价的全面性、客观性。从而，规范了微小企业评级、授信、信贷操作全过程基础管理工作。
同时建立了微小企业的贷款利率风险定价机制。按照企业收益和预期风险的原则，确定小企业贷款利率浮动幅度。对不同信用等级、类别的客户实行差异化利率水平。并以担保方式、综合贡献度作为定价的基石，形成简单的定价机制。支行对于重点营销客户可降低上浮幅度。
该办法的出台进一步精简信贷审批流程，提高贷款审批工作效率。今年对新建微小企业实行评级授信，严把准入关，确保新增贷款客户质量，同时再造信贷操作审批流程，实现信贷关系建立、评级、授信三合一，加强授信授权管理，增加支行微小企业审批权限，以及对经总行审批同意授信的贷款发放，下放支行签批发放，以建立高效的贷款运作和审批机制，缩短审批环节和时间，提高效率，改善服务。
2．深入调查，加大对小企业延伸服务。
在营销流程上，各支行对小企业贷款业务配备专职营销人员，深入一线营销，对新发生授信的小企业实行双人调查。嘉工支行对首笔贷款实行行长、科长、客户经理与客户直接谈话制。根据小企业的生产经营和财务管理特性，深入现场调查，捕捉信息，将调查工作延伸到企业的每一个车间、每一个生产环节、每一位员工，注重对经营责任人素质特别是信用度的调查。同时，实行严密的审贷分离，客户经理承担贷前调查，保证调查的真实可靠及日常贷后检查监督。
3．积极探索小企业激励约束机制。
总行初步拟定了对各分支机构小企业单独的信贷激励、考核实施办法，对信贷业务经营实绩进行考核，并实行营销费用奖励，充分调动支行与客户经理的工作积极性，加快小企业存贷款市场拓展步伐，保证从信贷制度上激励与约束相对称。在收入分配上注重与信贷人员工作的客户发展、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩。信贷员绩效指标中贷款质量和新发放贷款应占主要比重，按指标进行奖励和扣罚。对损失贷款实行问责与免责制度。确保新增贷款始终保持高质量、高效益的发展态势。
4．加大对信贷人员的业务培训的力度。
要深入、持久地推进小企业贷款工作，除了有新的经营理念，好的制度和机制是不够的，必须要建立一支政治素质好、业务过硬的的信贷队伍，上半年我行针对现状，进一步加大对信贷人员的培训力度。积极派员参加监管部门组织的客户经理、“六项机制”培训；同时通过座谈、培训讲座等多种形式，对支行信贷人员有针对性加强专业化、业务培训，先后举办信贷业务、风险管理等培训，努力打造一支既掌握小企业贷款新理念，又具备较高专业素质的信贷队伍，提升推进小企业贷款业务的拓展和执行能力。
三、今年年内将采取的主要工作措施
（一）积极推行营销管理运营机制的改革，深入推进小企业贷款工作的健康发展。
本着“以市场营销与管理为中心”的发展策略，积极推行营销管理运营机制的改革，建立“一级管理、三级经营”的营销管理模式，强调管理扁平化，营销立体化。总行将把各类业务分开，贴近市场需求，实行专业化营销管理，完善部门职能。筹建公司业务部专门分管公司业务的营销；小企业金融服务中心专门针对小企业和微小企业的金融服务；个人金融服务中心专门针对个人类金融服务。加强市场推进能力，向事业部模式的方向发展。
（二）进一步完善企业退出机制，大力推进信贷结构调整。
要进一步完善信贷退出制度，建立行业、区域信贷管户信贷的退出机制，20****年共清退292户贷款客户，收回贷款5.81亿元；截止今年7月末，共退出企业123户，收回贷款2.4亿，以增量有存量、局部到整体，系统推进信贷结构的进一步优化。
（三）充实客户经理队伍，提高队伍素质，进一步提高驾驭市场风险的能力。
小企业以多样化、小批量的融资特点著称。贷款的频率又高于大企业，加上面广、点多而户均贷款数量又大大低于大企业，所以扩大小企业贷款势必增加信贷工作量，增加运行成本，而且工作难度大。这就势必要求充实客户经理队伍，提高队伍素质。今年以来我行十分重视人才的引进，先后向社会公开招聘了10名客户经理和25名本科以上学历大学生，从而充实了客户经理队伍，改善了队伍的结构，下一步要继续加大培训工作力度，提高客户经理队伍驾驭市场风险的能力。
（四）严把准入关，进一步精简信贷审批流程，提高贷款审批工作效率。
对新建小企业均要实行评级授信，严把准入关，确保新增贷款客户质量，同时进一步简化信贷操作、审批流程，提高效率，改善服务。
（五）强基础、建立长效的小企业激励考核等机制，实现支持小企业商业化可持续发展。
继续完善实施小企业信贷基础管理工作，逐步建设小企业信贷激励考核意见、利率定价机制，培训机制等，对小企业授信实行尽职调查制度、对损失贷款实行问责与免责制度。确保新增贷款始终保持高质量、高效益的发展态势。
四、当前存在的主要问题
（一）信贷管理体制不适应小企业差异性的金融服务需求。
我市现在的小企业大多从个体、乡镇集体企业和国有中小企业改制而来，发展参差不齐，不同类型企业对于金融需求具有差异性，但目前银行的经营理念，机构设置和具体操作流程大多是沿用原来对国有企业的服务模式，业务重点也主要在大宗批发业务上，对小企业贷款额度小，次数多的小额零售业务不太重视，不能针对小企业的特点提供差异化、特色化的金融服务，因此，目前信贷管理体制不适应小企业灵活多样的金融服务需求。当前,为防范金融风险,实行高度集中的信贷管理制度,贷款审批权限较为集中,导致审批环节多,时间长,不符合小企业短、频、急的资金需求特点。
（二）全行营销组织框架尚未构建，与小企业发展不相协调。
从总体上讲，我行建行时间不长，体制改革还未深入展开,市场化改革还不彻底,与现代金融企业制度差距较远,经营目标短期化,影响了对市场反映的灵敏度,不能适应小企业资金需求的特点;缺乏开展信贷营销的技术手段和考核机制。目前全行从下到上营销组织体系尚未形成，因此与小企业发展需要不相协调。
（三）激励与约束机制不对称，不能充分调动信贷人员的工作积极性和创造性，制约和影响小企业贷款工作的深入推进。
（四）信贷人员素质有待提高，缺乏驾驭风险的能力。
目前我行信贷人员对行业风险、市场风险的综合分析能力，主动上门营销的意识还不够强，这也是客观存在的，加之缺乏系统的培训，把握风险有一定难度，缺乏驾驭风险的能力。
