时间：2023-03-07 15:19:59
序论：在您撰写市场营销管理办法时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
第一条 为适应深化电力体制改革要求和电力市场供大于求的严峻形势，加强市场营销机制建设，强化电量、电价、电费等营销指标管控，确保公司主营业务收益，结合新疆区域电力市场实际情况，制定本办法。
第二条 本管理办法按照集团、公司有关市场营销工作相关管理规定，以推动公司部门进一步明确市场营销的责任、理顺关系、规范管理、加强关键指标的过程管控，确保年度指标的顺利完成。
第三条 本规定适用于公司市场营销部门。
第二章 管理职责
第四条 公司市场营销部是电量、电价、电费等指标的职能管理部门。主要职责:
（一）负责收集自治区范围内电力市场信息，掌握国家及自治区相关产业政策的动态，分析研判电力供需形势变化，为公司营销管理决策提供信息支持。
（二）深度了解电力交易、调度规则，加强与生产管理的协同，指导和监督场站合理利用规则争抢电量。
（三）研究促进新能源消纳的各类政策，积极拓展市场，争取差异化的电力交易，提升竞争优势;根据电改工作推进情况，转变营销理念，适时开展用电市场分析和大用户的发掘和争取，为电力市场放开后的市场开拓做好准备。
（四）按照政府相关文件要求签订年度《购售电合同》,负责年度发电量的预测，编制年度电量计划，根据上级下达的年度电量目标，分解制定月度电量计划。
（五）做好各类电力交易的量价测算，以收入最大化原则参与市场交易，争量争价；负责月度售电量、电费结算确认，协助做好电费回收工作。
（六）及时申请办理新建项目发电业务许可证，定期办理年审业务；
第五条 落实营销策略、积极争抢电量，主要职责：
（一）全面了解掌握所在区域电网架构、装机情况、电力负荷特性及电力送出的影响因素等区域电力市场信息。
（二）负责了解掌握当地电网检修计划，配合公司运行部调整生产计划，减少受累损失电量。
（三）在市场营销部的指导下，做好电力现货交易的量价申报工作。
（四）主动采取有效措施争抢电量，加强与省调、地调的沟通联系，积极争取负荷。
第三章 管理内容和工作要求
第七条 关注国家电改政策以及电改先行省份的政策动态，注重信息收集和积累。
第八条 每月不定期联系自治区发改委、能源局、经信委等政府部门，了解电力发展规划、电改工作进展、新能源消纳等方面的政策动态，研判区域宏观经济及电力体制改革的动向。
第九条 密切与省调、电力交易中心的沟通联系，了解每日全网发用电负荷情况及各类电源出力情况，按月收集全网发电装机、发电量计划、电力交易计划及完成情况等信息，及时掌握区域电力市场变化。
第十条 细致了解电力调度、交易结算的规则和管理流程，从中寻找协调型营销的切入点，制定营销策略和方法，指导和督促场站落实和执行；协调配合发电部好“两个细则”考核减免事宜及场站在运营过程中与省调之间出现的问题。
第十一条 按照综合计划、预算管理的要求，做好电量、电价的分析预测。将上级下达的年度电量计划进行分解，形成公司月度电量计划，每月20日前完成当月电量预测，制定次月电量计划，跟踪电量计划完成进度。
第十二条 组织开展好对标工作。以发电量、利用小时为关键对标指标，选定区域内同类型火电机组开展月度、年度对标。定期通报对标结果，定期组织召开对标分析会，查清对标落后的主客观原因，协同安全生产部制定可行的应对措施加以改善。
第十三条 每月对发电量、售电量、售电均价、补贴电费等指标进行分类汇总，建立统计台账，并按照上级部门规定的时限完成营销统计报表、资料的报送。
第十四条 每月定期分析电力交易情况，结合机组发电能力的预测，重点分析各类交易电量占比对售电均价、基数电量的影响，努力做到争量保价，以收入最大化为原则参与电力交易。
第十五条 每年6月30日前完成公司的发电业务许可证年审工作，及时做好发电业务许可证注册登记信息变更。
第四章 其他
为能提高门店的营销自主能力，从而强化各门店的竞争能力。在这统一营销向差异营销转型的过程中，总部企划组需做好指导及监督的工作，特制定单店营销管理办法及单店企划案申报流程。文秘资源网 希望通过严格执行，来合理控制费用，推进活动的可行性，强化门店对投入与产出比的概念性认识，真正实现转型的到位。
管理办法如下：
一、 活动方案严格按照“规范的方案范本”书写；(范本见附件一)
二、 活动报批，严格遵循“单店促销（企划案）操作流程”的时间规定；(详情见附件二)
三、 单店的活动方案得到总部企划部审核同意后,方可执行。
四、 活动结束后七天，门店按营运部企划提拱的“单店促销（企划案）总结报告”的范本完成工作，并提交营运企划组。(范本见附件三)
五、 活动结束后十天，费用处理到位；
六、 活动相关资料收档备案；
各部门的职责要求如下：
一、
门店职责要求：
1、在大档活动的基础上，大卖场每月至少自行策划一个活动，综超每二个月至少一次，标超一年2-3次；（活动是否执行根据情况，策划的目的，一方面培养门店的能力，另一方面可以从门店中了解到策划题材，进行完善后，能更合适的推行）、
2、每二周做好市场动态反馈表及门店的销售、客单、客流情况（特别是大卖场），于周四上交；
3、根据区域企划分管人的意见，做好相应工作；
二、
区域企划分管人的职责要求
1、仔细评估门店所提的方案，在规定时间内给出建议性的意见；
2、全面跟踪及了解方案执行前后的各种情况，并在必要时做好指导工作；
3、对属管区域进行经常保持联系（走访或电话联系），随时了解各店的动态情况，便于随时做出决策；
联系要求：每周至少一次；
内容要求：店内活动执行情况、竞争店的活动情况、所在区域的社会活动情况等
三、
约束条件
1、门店不根据时间申报活动，未经同意就执行活动的者，第一次所产生的费用自行处理，并在营运考核中扣2-3分；（应及性活动要重点与区域分管人进行联系，根据实际能力再做出对策）
2、当门店第二次违规操作，就上报总经理室，并通报批评；
3、门店未根据要求完成门店企划职责工作，每次在营运考核中1-2分；
4、区域分管人，每周末完成对门店的了解及资料收集，直接作为年终奖金的考核依据；
为能提高门店的营销自主能力，从而强化各门店的竞争能力。，全国公务员公同的天地在这统一营销向差异营销转型的过程中，总部企划组需做好指导及监督的工作，特制定单店营销管理办法及单店企划案申报流程。希望通过严格执行，来合理控制费用，推进活动的可行性，强化门店对投入与产出比的概念性认识，真正实现转型的到位。
管理办法如下：
一、活动方案严格按照“规范的方案范本”书写；范本见附件一
二、活动报批，严格遵循“单店促销（企划案）操作流程”的时间规定；详情见附件二
三、单店的活动方案得到总部企划部审核同意后，方可执行。
四、活动结束后七天，门店按营运部企划提拱的“单店促销（企划案）总结报告”的范本完成工作，并提交营运企划组。范本见附件三
五、活动结束后十天，费用处理到位；
六、活动相关资料收档备案；
各部门的职责要求如下：
一、门店职责要求：
⒈在大档活动的基础上，大卖场每月至少自行策划一个活动，综超每二个月至少一次，标超一年次；（活动是否执行根据情况，策划的目的，一方面培养门店的能力，另一方面可以从门店中了解到策划题材，进行完善后，能更合适的推行）、
⒉每二周做好市场动态反馈表及门店的销售、客单、客流情况（特别是大卖场），于周四上交；
⒊根据区域企划分管人的意见，做好相应工作；
二、区域企划分管人的职责要求
⒈仔细评估门店所提的方案，在规定时间内给出建议性的意见；
⒉全面跟踪及了解方案执行前后的各种情况，并在必要时做好指导工作；
⒊对属管区域进行经常保持联系（走访或电话联系），随时了解各店的动态情况，便于随时做出决策；
联系要求：每周至少一次；
内容要求：店内活动执行情况、竞争店的活动情况、所在区域的社会活动情况等
三、约束条件
⒈门店不根据时间申报活动，未经同意就执行活动的者，第一次所产生的费用自行处理，并在营运考核中扣分；（应及性活动要重点与区域分管人进行联系，根据实际能力再做出对策）
⒉当门店第二次违规操作，就上报总经理室，并通报批评；
⒊门店未根据要求完成门店企划职责工作，每次在营运考核中分；
⒋区域分管人，每周末完成对门店的了解及资料收集，直接作为年终奖金的考核依据；
【关键词】肝细胞癌；射频消融治疗；肝硬化；肝功能
肝细胞癌（HCC）常常伴发肝硬化[1]，后期则发生肝功能失代偿，不能进行手术治疗[2]，严重影响患者的生存质量。射频消融（RFA）对无肝功能损害的HCC安全有效[3-5]，但对肝功能失代偿的HCC应用RFA治疗的资料较少。本研究的目的在于评价射频消融治疗（RFA）失代偿肝硬化伴发肝细胞癌的效果和护理。
1 对象和方法
1.1 研究对象：2006年1月～2010年12月，对18例肝功能失代偿的HCC病人采用RFA治疗。肝功能Child-Pugh为（152±0.3）分，男11例，女76例，年龄（63.1±11.3）岁，22处肝细胞癌（HCC）（3.5±1.5）cm。AFP>2000ng/ml者15例。所有病人均有10年以上的肝硬化病史。所有病人均有明确的病理学诊断和（或）影像学检查结果。
1.2 实验室检查：RFA前及RFA后1～4周、分别进行实验室检查包括ALT、AST、胆红素、白蛋白、全血细胞分析、凝血功能、电解质等；此后每月检测一次。
1.3 RFA操作：在超声引导下进行RFA治疗，RFA治疗边界为肿瘤外缘0.5～1.0cm[6-8]。根据HCC部位和附近结构，对较大肿瘤（>3.0cm）进行多次重复消融。操作在全身麻醉结合局部麻醉下进行。监测患者的生命体征如血压、心率、呼吸、氧合，手术后1h进行超声检查以观察是否有术后出血。手术后病人支持治疗1周。
1.4 治疗效果和随访：RFA治疗后4周内连续监测病人的肝功能和其他实验室指标。RFA后24h进行增强CT检测观察残存肿瘤，必要时进行附加治疗。4周后对所有病人进行CT检查，观察肿瘤情况。每月随访一次，包括超声波及CT扫描等。局部复发是指RFA治疗后CT/CEUS显示病灶增生。记录1年、2年、3年生存率。
1.5 统计学方法数值变量以平均值±标准差（ ）表示，分类变量以百分值表示。统计学软件为SPSS16.0。累积生存率计算根据Kaplan-Meier方法。
1.6 结果：4周后CT检查肿瘤消失率85.0%；随访时间平均24个月，1年生存率为58%，2年生存率为35%，3年生存率为20%。
2 护理
2.1 手术前护理
2.1.1心理护理：射频消融术（RFA）是本院新开展的一项新技术，患者对手术了解较少，对治疗效果缺乏清楚的认识。肿瘤患者多伴有紧张、恐惧和焦虑心理。为了配合手术，护理人员应给予相应的健康教育，以缓解患者的心理压力。
2.1.2治疗前护理：手术前患者应注意休息和营养不良的改善，有效保护肝功能，纠正低蛋白血症，监测心、肺和凝血功能；术前嘱患者禁食4h，防止术中恶心、呕吐。手术前30min按医嘱肌内注射鲁米那0.1和度冷丁50-100mg。
2.2 手术后护理
2.2.1 一般护理：手术后患者宜平卧休息，监测生命体征变化，间断低流量吸氧4～6h。
2.2.2 监测肝功能和护理：动态观察患者的意识状态及皮肤、巩膜和粪便的颜色变化，注意肝功能检查值，发现异常及时报告医生给予护肝治疗。
2.2.3腹部症状的观察和护理：具有消融和切割功能的射频治疗仪的治疗机理主要为热效应。当射频电流流经人体组织时，因电磁场的快速变化使得细胞内的正、负离子快速运动，于是它们之间以及它们与细胞内的其它分子、离子等的摩擦使病变部位升温，致使细胞内外水分蒸发、干燥、固缩脱落以致无菌性坏死，从而达到治疗的目的。因此治疗过程中可能损伤血管，尤其是瘤体靠近大血管、出血凝血时间延长及穿刺失败再行穿刺等患者易导致出血；损伤胆管及周围组织如胆囊、结肠等，可引起胆漏、肠漏，所以腹部症状的观察至关重要。严密观察有
无下腹部疼痛、腹部是否隆起和急腹症症状。
2.2.4 并发症观察和护理：肝癌行RFA治疗后严重并发症包括肝功能衰竭、出血、败血症、胆管损伤、结肠穿孔、心包填塞等[5]。患者在围手术期发生死亡是RFA治疗过程中最严重的并发症，为减少和避免患者的死亡，适应证的把握、术中术后的严密观察处理及治疗者的经验积累应该有助于减少这类情况的发生。严密的护理观察是早期发现并发症的重要方面。
3 讨论
肝细胞癌（HCC）是严重威胁人类生命健康的恶性肿瘤，90%左右的HCC病人曾经患发肝硬化[2-5]，肝硬化严重程度与肝功能直接相关，对病人的治疗选择有重要影响。近些年来，射频消融（RFA）治疗HCC和其他肿瘤取得长足的进展，可有效地破坏肿瘤组织，对正常的肝组织损伤较少，而且患者生存期延长。RFA治疗HCC在超声波或CT引导下，具有定位准确，目标明确，边界清晰，对正常肝组织损伤小的优点。对无法手术和化疗的病人选择RFA是明智的，可有效地控制HCC增生，有助于延长晚期HCC患者的生存期和改善生存质量。为了减少手术后并发症，对于肝功能B级的大肝癌（直径>5.0cm）患者，建议治疗时不要追求一次将病灶完全毁损，可分2～3次完成；否则由于治疗时间长，坏死组织多，对癌周肝组织损伤多，术后易发生肝功能不全甚至衰竭。对肝功能Child C级者在消融前使用保肝药物、消除腹水、纠正低蛋白血症和异常凝血功能等，使其肝功能基本达到Child B级后再治疗能有效地提高治疗的安全性。
总之，本研究RFA对肝功能失代偿HCC具有良好的安全性和治疗效果，可延长生存期，是无法手术治疗的晚期HCC的治疗选择。治疗前做好心理护理及治疗准备；治疗中密切观察病情变化；治疗后加强腹部症状及尿量的观察，做好疼痛、生命体征的观察及护理，重视出院指导，可减少患者痛苦，提高生存质量。
参考文献：
[1] Trobaugh-Lotrario AD， Tomlinson GE， Finegold MJ， et al. Small cell undifferentiated variant of he patoblastoma： adverse clinical and molecular features similar to rhabdoid tumors. Pediatr Blood Cancer 2009；52： 328-34.
[2] De Ioris M， Brugieres L ， Zimmermann A， et al. Hepatoblastoma with a low serum alpha-fetoprotein level at diagnosis： the SIOPEL group experience. Eur J Cancer 2008；44：545-50.
[3] Valdivielso JM， Fernandez E. Vitamin D receptor polymorphisms and diseases. Clin Chim Acta，2006，371 （1-2） ：1-12.
工程项目的招标与投标工作是社会主义计划经济向社会主义市场经济转型时产生的，招投标制度有利于优化社会资源配置，形成优胜劣汰的市场竞争机制，是市场经济的重要调节手段。1983年云南省鲁布革水电站是我国第一个利用世界银行贷款进行国际公开竞争性招标的项目，2000年1月1日国家正式实施了《中华人民共和国招标投标法》，同时，各部委陆续颁布了《招标投标法》的配套规定以及招标投标的有关规定。
自《中华人民共和国招标投标法》、《水利工程建设项目招标投标管理规定》实施以来，水利水电建筑工程招标投标市场秩序得到了更进一步的规范。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承包发包方式，也是保证建设工程质量标准，加快工程建设进度，取得经济效益的最佳办法;对招投标活动进行管理，推行“阳光作业”，是建立规范有序的建筑市场，真正实现建筑市场招投标活动“公开、公平、公正”的有效举措。下面以本人的工作经验，谈谈水利水电工程投标管理。
一、招标方式
目前国内采用的招标方式有
1、公开招标：公开招标是一种无限竞争性招标，招标人要在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的投标人均有机会购买招标资料进行投标， 通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人完成交易。
2、邀请招标：邀请招标是有限竞争性招标。招标人不在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对承包商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。
3、议标：议标是非公开的，一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家施工企业直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。
二、承包商在投标中的风险
在招投标阶段，承包商的基本目标是取得中标，获得工程项目的施工任务。由于承包商的这种急于中标的心理以及建筑市场的激烈竞争，承包商在投标的过程中存在较多的风险因素。
1、承包商的主要风险
（1）投标决策风险
投标决策是指承包商对工程项目是否投标及采取何种投标策略。决策失误往往使承包商不但丧失发展机会，而且还会蒙受巨大损失。
（2）编制投标文件的风险
投标文件是招标单位选择承包商的重要依据，投标文件中的失误会直接造成投标失败。常见的投标失误主要有以下几点：
①对招标内容的不实质性响应
招标文件的内容包括：投标人须知；投标书及附件；合同协议书；合同条件；合同的技术文件，如图纸、工程量清单、技术规范等。在工程项目的招标投标活动中，招标文件是一份最重要的文件。《招标投标法》中规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。没有实质性响应招标文件的投标文件往往被认为是废标。
②工程项目组织构成不合理
工程项目组织由项目经理和各专业技术人员构成。项目经理的个人业绩和技术人员的专业构成是评标的重要考核指标。如果项目经理没有施工过类似工程项目，或者人员构成不合理等都会导致投标失败。
③施工组织设计不合理
承包商提出的施工技术方案不成熟，或者编制的施工方案不够详细具体，以及施工的各项计划安排、现场施工平面布置不合理等也会导致投标失败。
④投标报价风险
投标报价过高，超出业主的预算或者与标底相差太远，中标的机会就会大大减少。投标报价过低，会使承包商利润减少甚至亏损。
（3）合同风险
工程承包合同中一般都有风险条款和一些明显的或隐含地对承包商不利的条款，这是进行合同风险分析的重点。承包合同的风险主要有：
① 合同中明确规定的承包商应承担的风险。这种风险一般在合同条款中都比较明确的规定应由承包商承担。如合同中规定，工程变更在5%的合同金额内，承包商得不到任何补偿，则在这个范围内工程量的增加是承包商的风险。
② 合同条文不全面、不完整、不清楚，合同双方责权利关系不清楚所带来的风险。这样的承包合同在执行过程中会导致双方发生分歧，最终导致承包商的损失。如合同中缺少业主拖欠工程款的处罚条款。又如合同中对一些问题不作具体规定，仅用“另行协商解决”等字眼。承包商要注意这些风险条款，合理分析所承担的风险。
③ 业主为转移风险所单方面提出的过于苛刻、责权利不平衡的合同条款。例如合同中规定“业主对由于第三方干扰造成的工程拖延不负责任”，这实际上把第三方干扰造成的工程拖延的风险转嫁给了承包商。
三、投标中存在的不正当竞争行为
在工程建设施工领域，因施工企业众多，竞争激烈。在工程招标投标中存在着不正当的竞争行为，主要行为有串通招标投标、诱导或胁迫评标委员、或以他人名义投标、或在投标中弄虚作假等。
1、串通招标投标
是通过不正当手段，排挤其他竞争者，以达到某个利益相关者中标，从而谋取非法利益。工程招标投标中的不正当竞争行为包括两方面：
①投标者与招标者之间进行相互勾结，实施排挤竞争对手公平竞争的行为。
招标者在公开开标前，开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者泄漏标底，预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍等。
②投标者之间的串通招标投标行为。
投标者事先相互约定，一致抬高或者压低投标报价或在投标项目中轮流以高价或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标等。招标者与投标者之间进行串通和投标者之间进行串通，他们各有不同的表现形式。
2、诱导或胁迫评标委员
在投标过程中，为了得到施工任务，施工企业可能通过各种人际关系，拉拢评委；或者直接通过金钱交易，更有甚者，通过其他方式胁迫评委为自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名义投标
以他人名义投标有两种形式，一种是本身企业不满足招标文件的投标人资格，挂靠另一有资质的企业参加投标；另一种是，本身满足招标文件的资质要求，但为了提高中标率，又以另一家具有相同资质或更高资质的企业参与投标。
4、在投标中弄虚作假
在水利水电工程招标中，一般的施工评标准中，对施工项目经理及技术负责人的经历；主要施工设备；投标人的业绩、类似工程经历和资信；财务状况等，均有硬性要求或规定，如果施工单位没有全部符合，就不能参与投标。某些承包商就进行弄虚作假，编制各项资料，以满足招标文件的要求。一旦查出此类事情，轻者投标文件按废标处理；重者按有关规定取消其一定期限或某一地区的投标资格。这将影响到企业的信誉，并可能丢失一处有利市场。
四、承包商在投标中的风险防范
承包商取得招标文件后，应首先检查招标文件的完备性，然后对招标文件进行全面的分析。
1、招标条件分析。主要分析的内容是投标人须知，通过分析不仅掌握工程项目的情况、招标活动的安排和各项要求，对投标活动做出相应的安排，而且承包商应了解投标风险，综合分析企业目标、企业自身的经营状况、建筑市场的形势等多方面的因素，确定是否投标及投标的策略。
2、技术文件分析。即进行图纸会审，工程量复核，从而了解具体的工程范围、技术要求、质量标准。在此基础上进行施工组织设计，安排劳动力，做好各种材料、构件的供应采购计划。
3、合同文本分析。分析的内容主要是合同协议书和合同条件。合同文本的最基本要求是内容完整、定义清楚、平等互利。合同的文本分析一般从以下几方面进行：
①合法性分析。主要分析的内容是当事人主体资格是否合法，发包人是否具有发包工程、签订合同的资质和权能；工程项目是否具备招标投标的条件；工程承包合同内容是否符合法律的要求。
②完备性分析。承包合同的完备性包括相关的合同文件的完备性和合同条款的完备性。合同文件的完备性主要指各种合同文件齐全。合同条款的完备性指合同条款齐全、完整。
③合同双方责权利平衡性分析。合同应公平合理的分配双方的责任和权益，使它们达到总体平衡。在承包合同中要注意合同双方责任和权利的制约关系。业主的一项合同权益，必是承包商的一项责任，反之亦然。对于合同的任一方，他有一项权益，他必然有与此相关的一项责任；同时，他有一项责任，则必然又有与此相关的一项权益。
4、认真编制投标文件，确定投标报价策略
承包商在详细分析招标文件的基础上，应认真编制投标文件，根据工程项目的特点确定项目经理人选和专业技术人员的构成，编制高水平的施工组织设计，增加业主的信任度和对业主的说服力。在投标报价方面，根据企业生产经营状况，灵活采取各种报价策略。
5、合同风险防范
承包商应选拔熟悉国家法律、法规的人员担任合同管理工作，必要时可以聘请律师作为法律顾问，充分考虑合同实施过程中的各种不利因素，为以后的合同索赔创造机会。同时，承包商应广泛收集与项目有关的各种资料，制定合同谈判策略，为合同谈判做好准备。
五、投标的正确方法与对策
中国水利水电第八工程局有限公司1985年参加议标承建的第一个项目是湖南石门三江口水电站；1987年参加国内投标竞争承建的第一个项目是湖南五强溪水电站；1989年后与外国承包商合作，参与国际投标，1991年第一次与意大利、法国的承包公司联营中标四川二滩水电站大坝工程。1992年八局工作研讨会提出，进一步改革招投标的管理方式，完善招投标机制。八局经过近三十年参与招投标竞争活动，持续建立健全企业招投标各项规章制度，不断改进和完善招投标管理办法，做到招投标风险可控和市场营销业绩成果不断突破。
目前公司的投标全过程管理工作主要包括：工程项目信息管理、投标公共关系管理、投标立项、资格审查、投标组织、编标、标书评审、开标、投标文件澄清、中标合同谈判、投标总结、投标资料移交、中标项目回访、中标业绩考核等各项工作。
1、工程项目信息管理
（1）信息收集
市场营销管理部负责全公司的国内外招投标工程项目信息收集的归口管理。
公司所属各二级单位负责所属招投标工程项目信息收集和管理，必须明确信息收集、筛选、管理负责人，该负责人负责对口与市场营销管理部联系。把收集的信息及时上报到市场营销管理部，由市场营销管理部汇总并上报主管公司副总经理。
信息来源渠道主要有：各招投标网站及相关网站、报刊、各级政府、投资公司、设计单位、招标机构、社会关系、中介服务机构、集团等。收集信息的内容包括：工程项目概况、业主单位、设计单位、监理单位、资金情况、预计招标时间等。
（2）投标信息筛选、跟踪和决策。
市场营销管理部负责对收集到的投标信息进行筛选，提出部门意见，主管公司领导做出决策，由市场营销管理部或指定的有关单位和个人进行跟踪。对同一投标项目，不允许内部有两家或多家单位同时跟踪。
为了避免国内外单个工程项目多方跟进，事先明确项目信息跟踪的责任主体，采用备案立项制度。市场营销管理部是工程项目信息备案立项的归口管理部门。各单位／信息跟踪人将初步筛选汇总的信息及时把《投标项目信息备案表》上报市场营销管理部，市场营销管理部根据地域、专业、公共关系等确定进一步跟踪单位。
2、投标公共关系管理
（1）为了规范投标公共关系管理，避免重复或不全面的情况，公共关系管理工作要落实到人，由专人负责、专人跟踪，按“谁跟踪、谁负责”的原则进行管理。
（2）公司所属各二级单位应在投标前把投标公共关系管理情况上报市场营销管理部，由市场营销管理部及时汇总上报主管公司领导，并将拥有的社会资源进行整合，以便形成系统的公共关系管理。
（3）经批准的投标项目必须明确各级、各层次的跟踪公共关系管理负责人，跟踪公共关系管理负责人要求准确掌握业主、设计、监理及相关单位、部门等关系网络。
（4）规范和加强招投标前期公共关系管理活动工作，积极构建分区域、单位、专业的中长期公共关系管理网络，日常公共关系管理活动涉及面要幅度大、力求更全面。在投标公共关系管理活动中，要充分整合优化公司内外资源，让资源发挥最大的效用。
3、投标立项
（1）国内外大型项目、重点项目和关键项目由市场营销管理部或指定的公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》；国内外中、小型项目和市场营销管理部指定的项目由公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》。
（2）市场营销管理部是组织投标立项评审的主管部门。根据《投标立项申请表》市场营销管理部组织对工程项目进行投标立项评审，填写《投标立项评审记录表》，并及时把评审意见返回申请单位。
（3）市场营销管理部根据投标立项评审通过后填写《投标立项通知单》，送主管公司副总经理审核签署意见，并及时把签署意见返回申请单位，公司副总经理签署同意后由公司总经理签发，市场营销管理部下达《投标立项通知单》。
（4）申请单位根据《投标立项通知单》到公司机关相关部门办理投标需要的手续。
4、资格审查
（1）市场营销管理部负责投标项目的资格审查归口管理。市场营销管理部组织参加投标的工程项目，由市场营销管理部负责编制。公司所属各二级单位组织投标的工程项目，由各二级单位负责编制，市场营销管理部负责指导、服务和管控。
（2）编制资格审查文件前，事先要确定资格审查文件编制人、审查人、批准人及时间安排。
（3）资格审查文件的编制：根据工程类型和特点，从资质、经验、业绩、人员、设备、财务状况及履约信誉等方面进行编制，必须完全满足资格审查文件的要求。编制完成后，由审查人审查，批准人批准。
（4）经批准的资格审查文件，按资格审查文件要求打印、复印、装订、密封。按资格审查文件要求，将编制好的资格审查文件在规定时间内送达指定地点。
5、投标
（1）投标组织
市场营销管理部负责组织投标的项目，由市场营销管理部负责组织好投标策划工作，负责购买招标文件、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
公司所属各二级单位负责组织投标的项目，由各二级单位负责组织好投标策划工作，负责购买标书、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
对于重点跟踪项目，要成立投标情报信息小组和策划小组。情报信息小组专门负责此投标项目的信息收集和情报获取。策划小组负责公共关系管理、投标等具体工作的组织落实，充分利用好公司的内外资源，负责制定投标的具体战略、战术，对投标工作安排详细计划，明确分工，明确责任，从上到下都责权利明确，制定相关工作考核兑现办法。
（2）编制投标文件
在详细分析招标文件、规避各类风险的基础上，认真编制投标文件。投标文件包括技术、报价及商务部分。要采用对比和综合分析方法寻求最佳施工组织方案及报价，做好投入产出、风险分析，提出风险防范措施，以利决策。加强对投标文件商务、技术、报价的评审，对投标评审工作作如下规定，以确保递交的投标文件最优、最具竞争实力：
①单项工程投标报价在两亿以上或技术上有特别要求或合同条款有特别规定的项目，投标文件在经二级单位评审后必须报送市场营销管理部，由市场营销管理部组织有关专家进行终审。
②公司所属各二级单位应根据投标工作计划安排提前十日申请评审，并按市场营销管理部确定的日期做好评审准备工作，同时要求项目经理、商务、技术、报价负责人必须参加公司评审会。
③评审日期由市场营销管理部根据招标文件要求进行安排，评审专家由市场营销管理部根据专业要求在全公司范围内协调进行组织。
④未经公司审核批准的投标文件禁止投递，若违规操作，公司将对有关单位及其负责人作严肃处理。
（3）投标策略。
①在投标总金额不变的情况且要提高中标率，可以从以下几个方面着手：a:提高工程的质量等级，不增加费用；b:承诺在工程完工后，取得一定级别的优质工程奖；c:延长工程的质保期而不增加额外的费用。
②投标文件是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合本人在制作投标文件方面的经验，在制作投标文件的过程中，必须对以下三个方面引起足够重视，确保投标文件完全符合招标文件的实质性要求。
a: “投标须知”莫弄错
“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。在某水电站工程“招标须知”中，要求投标人在投标书中提供近3年承建的装机容量为5000KW的电站，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。
b: “重要部分”莫忽视
“标函”、“项目实施方案”、“安全技术措施”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。
c: “细小项目”莫大意
在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：⑴投标书未按照招标文件的有关要求封记的；⑵未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；⑶投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；⑷未在投标书上填写法定注册地址的；⑸投标保证金未在规定的时间内缴纳的；⑹投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；⑺投标书字迹不端正，无法辨认的；⑻投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒的等。
6、投标总结、资料移交
（1）根据招标人的评标结果以及收集的信息，由技术、商务负责人编写提交总结报告。对投标中存在的问题要分析原因，提出整改意见，对做得好的方面要进行积累和推广。
（2）项目中标后，由投标单位负责编写并准备相应的交底资料。在项目交底会上负责向项目实施机构、相关部门和单位进行项目技术和商务交底，并按要求移交中标项目的投标资料（包括招标文件、投标文件、电子光盘、澄清文件及合同文件等）。
（3）未中标项目的投标资料由投标单位存档。
7、中标项目回访
市场营销管理部或公司所属各二级单位要组织对中标国内项目进行不定期回访，主要是对投标施工组织设计情况和投标报价情况回访，填写《中标项目回访记录表》。
（1）投标施工组织设计回访主要包括工程实施期与投标期主要施工方案的变化情况，变化给工程带来何种影响。
（2）投标报价情况回访主要包括工程主要实施价格与投标价格的情况说明，若出现工程实施价格大于投标价格应分析原因。
（3）回访小结主要包括回访体会及今后在投标中应发扬或改进的方面。
8、中标业绩考核
市场营销管理部负责对公司各单位的中标业绩的考核工作，包括：公司市场营销季度竞赛奖励评审工作、公司年度市场营销业绩考核工作、公司年度市场营销先进的评审工作等。
一、平安保险公司内部营销策略现状
2014年中国平安全年实现净利润479.30亿元，同比增长33.1%，这表明平安保险已成为我国保险行业中的重要部门之一。具体来看，2014年平安保险已实现保险、银行、投资业务的拓展，构建起了“一扇门、两个聚焦、四个市场”的战略体系，特别是在保险业务方面，平安保险够建起了人寿保险、健康保险、财产保险、平安易代险、养老保险为主的多元化保险险种，并有针对性的发展出了多元化的保险营销策略及保险营销管理方法，对推动平安保险的发展具有十分必要的现实作用。
（一）平安保险营销策略现状
在市场经济不断发展，人民群众可支配收入不断提高，保险需求不断增加的背景下，平安保险立足于市场需求，发展出了多元化的保险营销策略，综合来看，现阶段中国平安保险营销策略主要包含两个方面，一是构建其完善的网络营销策略，该策略主要针对互联网络迅速发展的今天，将保险营销手段与互联网相结合，通过将市场营销手段根植如互联网络，搭建起了诸如网络推销、网站宣传、朋友圈推广为主的多元化网络营销手段，使平安保险的各类性险种能够直接与互联网络相结合，实现平安保险在互联网络中的推广。二是根据我国市场经济发展现状，将传统保险营销策略与市场经济发展状况相结合，通过保险产品的搭配组合来实现市场推广，同时根据市场购买力状况，在传统电话推销、传单推销等营销手段的基础上，结合电视广告推广、街头广告屏推广等一系列营销手段，实现平安保险产品的市场营销。
（二）平安保险营销管理体系现状
为适应市场经济的发展需求，以及平安保险业务扩展需要，平安保险在保险营销管理方法上也与时俱进的构建起了完善的新时期营销管理体系。具体来看，现阶段平安保险公司在保险营销管理体制方面，已初步构建起来针对互联网营销手段的管理体系和针对实体市场的管理体系，并组建了专门的市场营销管理团队对两个重要营销手段进行全面管理，从互联网营销手段的管理体系方面来看，平安保险以门户网站为依托，搭建起针对互联网推销过程中多元化的推销手段而建立的管理办法，如：专门化的互联网推销管理办法、专业的互联网推销人才培训机构及专门的互联网推销场所等，都使互联网营销能够按照既定路线有序开展。在针对保险市场的实体营销管理办法中，平安保险依托传统营销管理体制，构建起了以营销人员管理、营销管理办法制定、人员管理为一体的全面管理体系，使保险推销能够实现依托市场的全面化发展。
二、平安保险市场营销过程中存在的问题及分析
（一）保险产品结构更新较慢，结构不合理
近几年来，平安保险公司推出了不少新产品，如责任险、工程险，就连传统的家庭财产险也有了较大程度的更新与发展，但由于销售力度和销售策略不到位，例如配套的宣传策划准备不足、销售人员的培训不到位等等原因使得这些新产品在市场开发方面并没有迈出实质性的步子。[1]再者，随着市场经济的快速发展，保险市场中供求关系的转变，消费者在保险种类的需求上变得更加多元和更加具体，而传统的保险产品越来越难以适应市场需求，另外平安保险虽然在产品更新上下了不少功夫，但是市场需求的不断转变，也在一定程度上造成了保险营销策略问题的集中。
1.总体来看平安保险的产品更新速度方面，传统保险产品往往依托于市场需求而逐步发展而来，这样的产品更新具有被动性特点，虽然能够在短时间内保障保险产品的销售，但是随着市场中其它保险公司的介入，这样的供求状况势必会产生一定的变化，从而在一定程度上影响到保险产品的销售，而转变产品更新理念，有意识的超前定位产品需求，按市场发展状况更新保险产品是获取市场主动权，是取得经济效益的最佳办法，但具体来看，现阶段平安保险的产品更新仍然停留在传统思想阶段，保险产品虽有更新，但产品更新仍难以适应市场经济发展状况。
2.平安保险产品结构中仍以传统的财产险和人身险为主，其它保险产品所占比例人较小，这与市场经济发展下，保险产品的需求存在有一定的矛盾。随着市场经济的快速发展，市场中越来越多的消费者保险需求倾向于车险和企财险，这样的市场转变，就要求保险公司必须要有市场敏锐性，适度转变保险产品搭配结构，从市场需求角度调整保险产品结构，使保险产品能够在市场需求环境中的到有效调整，从而发挥不懂保险产品的最大经济效应，但是由于传统保险营销
思想的影响，平安保险在产品搭配上仍停留在“以市场份额大险产品为主、其它险种为辅”的理念阶段，对平安保险的市场营销影响巨大。
（二）对营销重点的调整不恰当，缺失营销重点
在营销重点中，平安保险在营销重点的调整方面具有一定的问题，主要变现在，对营销过程中人事的调整不到位，使营销策略中重点保险项目缺乏专业的营销人才，对营销产品的调整方面，则过多的将人为主观因素考虑其中，而忽略了市场需求状况使保险营销产品失去重点，在一定程度上影响了保险公司的经济效益。
保险营销中，人事调整的重点不恰当，在保险人事调整中，将大量有经验专业化的营销人员调整到诸如财产险、人身险等传统险种中去，使得保险营销过程中其它险种缺乏专门的足够的营销人员，而在市场经济快速发展的今天，虽然财产险和人身险人具有一定的市场地位，但是其它险种需求也在快速提升，而专业型人才的缺失，则在一定程度上影响了其它险种的迅速发展。另外在市场营销中过多的将营销手段集中在传统险种之上，而忽略了市场经济快速发展之下，其它险种的营销，使具有良好市场前景的险种在营销过程中缺乏必要的推广，使险种难以得到市场的广泛认知，在一定程度上影响了保险公司未来的发展方向。
三、建议及意见
（一）建立完善的网络销售方式，解决产品搭配问题，提高产品市场影响力
随着我国经济的不断发展、国民素质的提高、信息民用化的到来，越来越多的消费者通过网络采购商品，以满足高效率、快节奏的生活需要。平安保险的电子销售网络目前已覆盖全国，但如同虚设，难以发挥其应有的作用。目前平安保险应该根据外部条件和自身的实际情况制定循序渐进的分阶段发展规划，如从简单的企业宣传网上业务，完善公司用于内部管理的内部网，再进一步发展到网络保险公司。分阶段实施电子商务，不仅能够充分利用平安保险现有的各种资源，尽量减轻投入的代价，可以避免一次性改造可能给企业经营带来的过度冲击。与此同时，针对市场需求，有效地搭配保险产品，实现保险产品与市场需求的完美契合，以保障产品在市场中的影响力，从而为市场营销带来一定的便捷。
【关键词】校企合作机制；高职高专；市场营销；问题与对策
1“双主体”人才培养模式内涵
在学院专业建设指导校企和专业建设指导委员会的组织下，制定人才培养方案，共同完成对人才的培养，真正实现录取、招企业愿意培养的人、愿意到企业工作的人，校企共同培养高端岗位空缺的技能型专门人才，经过与合作企业充分协商，并制定“双主体”市场营销育人模式。分别由是由企业与学校两个教育主体合作、共同约定招生的专业和招生人数，共同制造专业岗位群及其对应的能力、素质、知识的要求，积极按照学校制定的人才培养模式改革的总体要求，遵循“校企合作、工学结合”专业的“双主体”的构建机制。实现“能力递进，工学交替”的人才培养模式。
2高职院校市场营销专业校企合作存在的突出问题
2.1 校企合作的单向性致使校企合作有“合”无“作”
高职院校市场营销专业在办学的过程中曾经主动向企业界寻求合作，多数企业在校企合作中处于消极与被动状态，原因是多数企业对校企合作缺乏战略思考和认识，使校企合作最终成为“廉价劳动力”或者“公益支持”的使用，以至于企业主动寻求学校合作的少之有少，使校企合作陷入有“合”无“作”的状态。
2.2 校企合作的短期性导致校企合作有“近”无“远”
校企合作的发展表现在（1）企业在与学校的合作中，首先考虑的是眼前一时的经济效率，没有做长期长远的经济打算，没有把学校当成是企业专业人员后备库来看待；（2）学校在与企业的合作中，没有考虑要长期满足企业长远发展的需要，往往只看到眼前的需要，所谓“只看一时，不看永远”。以上就导致校企合作常常是有始无终，有“近”无“远”。
2.3 校企合作目的的随机性导致校企合作有“名”无“实”
在校企合作中，企业法往往在不固定人数、不固定岗位、在不确定时间的情况下，随机性要求学生进行顶岗实习来满足自身经营的需要，这样就会出现学生与学校正常的教学进度无法保持在同一进度，特别是同时在进行学习的学生要在大多数企业的相关市场营销岗实习时往往不能被接纳，出现了顶岗实习与营销专业的理实一体化教学不同步，导致“名”无“实”的形象存在
2.4 校企合作的无序性导致校企合作有“实”无“效”
校企合作应该是让行业和企业共同来参加就业指导与分配、实习实训基地的建设、教学计划的制定与实施、人才培养方案的制定、专业设置的论证等，提倡校企之间形成多层次、全方位的合作，学校可以积极参加企业的运营、企业员工培训、企业诊断与咨询等等，来积极配合校企合作，合作中会出现一个比较突出的问题是为完成学校或企业单方的某项工作而进行的短期的浅层次的合作关系。再加之校企合作中主要靠“关系和信誉”建立与维系，在运行机制和合作办学的内在动力等方面经验不足，导致无法形成长效的合作机制，结果校企合作最终以止于纸上合作或者流于形式而终结。
3校企合作长效机制的建立
为了使校企合作机制能长久发展，要推动和保证校企长期合作可以正常运行，克服市场营销专业校企合作中遇到的种种问题，并充分发挥预期功能的制度以及运行和保障体系。我校市场营销专业针对性总结出一条长效机制，就是“品质致胜，内涵合作，弹性管理”的模式框架，由以下主要几方面组成。
3.1 建立完善的校企合作制度体系
校企合作体系高职高专建立完善的、稳定的、规范的校企合作制度体系主要有以下几个方面。（1）《市场营销专业课程标准》是教学与校企合作的最专业的指导性文件，规定了考核评价、教学组织要求、教学条件要求、专业课程的能力目标要求；（2）《专业标准和教学执行计划》主要是校企双方合作的基本行为规范；（3）《市场营销专业人才培养方案》是规定了人才培养目标，校企合作长效机制的纲领性文件；（5）《校外实习导师管理办法》；（6）《学生顶岗实习管理办法》；（7）《校企合作协议》；（8）《校企合作管理办法》等规定了校企合作的考核、评价及运作的要求，是校企合作中操作性文件。
3.2 建立严格的校企合作运行机制
校企合作关系要长期发展必须以提高合作效率、保证合作的质量、克服短期行为、降低随机性、积极实现合作预期目的模式加以规范。
3.3 建立全面的校企合作动力保障
建立全面的校企合作动力保障主要包括激励机制与推动各项制度、计划、项目落实的责任机制，提倡完善校企合作的高效运行、正常、长期的各项资金、政策、动力保障体系，保证每个环节资金到位、责任到人。
4总结
在校企合作长效机制中，上文可以明确了解到企业要想长期合作，并解决合作中遇到的有“实”无“效”、有“近”无“远”、有“名”无“实”、有“合”无“作”等这些问题，可以看出建立校企合作长效机制的重要性，提倡工学结合、校企合作真正渗透到高职高专人才培养的过程中，发挥核心作用。
参考文献：
[1]唐晓鸣.高职教育实施“订单式”人才培养模式的问题与对策[J].职教论坛，2007，（2）
[2]程容娟.市场营销专业的教改实践[J].机械职业教育，2003，（12）
[3]梁修庆.传统市场营销教学模式的现状与改革[J].广西大学学报：哲学社会科学版，2001，（12）
