时间：2023-03-07 15:19:46
序论：在您撰写产品论文时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
一、背景分析
从国内市场情况看，自1999年10月平安率先开办“世纪理财投资连结保险”起，投连险就一直是保险市场中被关注的热点。虽然投连产品发展时间较短，特别在产品宣传和客户培养方面还有待进一步提高，但是经过近十年来的不断发展壮大，无论在数量还是保费收入方面，都取得了长足的进步。
鉴于前两年中国良好的资本市场环境，投连产品在中国发展的速度非常迅速。推出投连产品的保险公司业也由2006年的6家增长到现在的20多家。据有关数据显示，从2007年初截止到10月投连产品保费收入300亿元，同比增长500%，占寿险保费收入的7.4%，在个别外资保险公司占比甚至达到80%以上。
长期以来，国内最大的寿险公司——中国人寿股份有限公司一直坚守传统险和分红险，万能险和投连险一直是其“小心翼翼”的领域，但是在前两年付出了保费收入和市场份额双降的代价后，尤其在2007年下半年的高速增长态势面前，中国人寿面临巨大的市场压力。先是从去年开始，中国人寿在部分试点城市销售万能险，今年3月底，中国人寿总裁万峰表示将顺应市场环境采取积极的进取策略。而其国泰裕丰投连险的推出便是举措之一，中国人寿于2008年4月22日，在银行保险渠道推出“国寿裕丰投资连结保险”，这是中国人寿的首个投连险产品。
二、目前投连险市场状况
1、账户设置情况及投资策略。
大部分保险公司会根据投资账户的特性而设立三到四个不同类型的投连投资账户。为了能够更加详细和客观地研究对比不同类型账户的投资表现，把投连投资账户分为五类，并给予五类账户的详细定义，而投资策略是和投连险产品的账户设置情况密切相关的，不同类型的投连险账户对应不同的资产配置比例和投资范围：
偏股型账户：70%以上的资金投资于证券市场，是所有投连账户中最为激进的投资账户。
混合偏股型账户：50%-70%的资金投资于证券市场，其他投资于债券市场，因投资于股票市场的比例有所缩小，因此所承担的风险也相对较小。
混合偏债型账产：30%-50%的资金投资于证券市场，其他投资于债券市场，因主要投资于风险较低的债券市场，较小部分资产投资于股票市场，因此所承担的风险进一步缩小。
偏债型账户：70%以上的资金投资于债券市场，其他投资于证券市场或货币市场，因仅有较小比例的资产投资于股票市场，因此进一步保障了投资者的收益。
货币型账户：90%以上投资于货币市场，主要是投资于低风险、低回报的货币类资产，这样保证了投资者的最低收益率。
由于我国资本市场自2005年以来出现了多年来难得一见的牛市，大量资金流向股票和基金，证券交易指数持续上升，资本市场迅速升温。因此，这段时间投连产品在中国发展的速度非常迅速。推出投连产品的保险公司业也由2006年的6家增长到现在的20多家。
除去财险、以及寿险团险产品以外，共统计可公开查询资料的寿险投连险产品账户52个，从图1可以看出，其中大部分投连险投资账户的设置都在4个或者5个，较符合前文五类投资账户的科学分类，也易于体现不同投资账户之间的不同资产配置策略以及收益表现，也体现了投连险的最主要特色之一，即投资者根据对不同风险的承受能力和对市场动态的判断，灵活地调整资金在不同类型账户之间的配置，从而有效地实现战术性资产配置调整。如果投连险产品的账户设置主要以偏股型投资账户为主，或者投资于资本市场的单一账户设置，过于迎合投资者谋求短期较大投资收益的心理，这必定存在较大风险，且使投连险的最与众不同的特色未能充分体现。
2、中外资保险产品对比。
由于投连险在国外发展时间较长，产品模式已经发展较为成熟，因而许多外资保险公司在进入中国市场后，纷纷推出具有自己特色的投连险产品，比如2004年1月由瑞典斯堪的亚公共保险有限公司与北京国有资产经营有限责任公司共同组建的瑞泰人寿保险有限公司，不仅推出的所有产品都是投资型保险产品，而且在国内率先采用“基金的基金(FondofFunds)”作为公司投资连接保险的投资管理模式。而2006年12月，瑞泰人寿保费收入就突破了5亿元人民币大关，其未来发展前景也更被看好。
在中资保险公司当中，今年4月下旬，长期坚守传统险和分红险的中国人寿也推出了第一款投连险产品——国泰裕丰投连险，由此可以看出，投连险产品的未来是很值得期待的，而它所需要的仅仅是资本市场的推波助澜以及投资者对其的正确定位。
目前，根据保监会2007年1-12月人寿保险公司原保费收入情况表统计，除去存续、养老、健康保险公司以外，中国寿险市场上共有45家寿险公司，其中27家寿险公司开发了投连险产品共计105款，18家无投连险产品；而其中中资寿险公司21家，只有8家寿险公司开发了投连险产品共计17款，13家无投连险产品；外资寿险公司24家，就有19家公司有投连险产品85款以供不同投资需求的客户选择，仅有5家外资公司在中国地区无投连险产品。
外资保险公司中开发投连险产品的比例为79%，而中资保险公司中开发投连险产品的公司仅占38%，面对如此之大的差异，我们不得不对中国投连险市场，以及投连险未来的发展前景进行一番深入的思考。
3、销售渠道。
受传统保险模式的影响，投连险产品大部分是由各保险通过自有渠道进行销售。但是从去年下半年开始，投连险的强势热销直接推动了银保转型——从储蓄替代品转向投资产品，逐步呈现出专业化趋势。
外资保险公司率先吹响投连险号角，吸引中资保险公司跟进，从而改变了以往中资保险银保产品创新领头羊的地位。投连险在渠道、缴费额、投资收益等都提出了较高的要求。瑞泰人寿2005年初推投连险时，就选择银行、证券公司以及部分机构销售，放弃营销员的个险渠道。后面出现的投连险也都主要依托银行销售，而且，对于销售人员的要求高，需要有专业的理财知识，能够为客户提供合理的理财建议，从这个角度看，投连险是专业化的银保产品。
从投连险的长远发展来看，根据不同银行开发不同产品将成为一种发展趋势，中国人寿和平安保险已占据“先天”优势。自2006年以来，中国人寿和平安保险加快了银行的整合力度，一路攻城略地，平安保险收购福建亚洲银行、深圳商业银行与旗下原有的平安银行整合成新的平安银行：中国人寿则成为广发行的第一大股东、入股安徽商业银行、民生银行等。与银行的“姻亲”关系决定了打造专业化银保产品的可能，大都会保险因与花旗银行同属一个集团，在投连险的初次行动中大获成功。
由此可以看出，银保投连险产品的发展体现了专业化的发展要求，将会更近一步拓宽投连险的未来发展前景。
4、产寿险投连险分析。
目前，财险公司也逐渐进入这一领域，开发将投连险与财产保险相结合的产品，也逐步受到了投资者的接收和认可。非寿险投资型产品开发始于2000年，其在传统财产保险保障的基础上加入了投资功能，因此受到市场欢迎。截至2006年底，有8家保险公司累计开发30多个产品，保费余额329亿元。尽管与寿险投资型产品相比，非寿险投资型产品起步较晚，最初只有华泰保险公司一家开发这类产品，但近一年多来却发展迅速，目前已经有8家财产险公司开始经营投资型险种，如华泰财险公司的华泰稳健、华泰居益产品，人保财险的金牛、金娃投资保障型家财险，平安财险的平安理财宝以及华安财险的金龙收益联动型家庭财产险。
5、收益率排名。
本文统计了目前市场上可公开查询历史价格的105款投连险产品共计160个投资账户，并将其自设立之日起的总收益率进行了排序，其中收益率涨幅前十位产品如下表：
从表1可以看出，在这前十位投连险投资账户中，有5个是中资寿险公司投连险产品，其余5个投连险产品是外资寿险公司的，而涨幅最大的新华人寿创世之约投连险自运营以来，总收益率高达445.45%，同时也是国内保险公司最早开展这项业务的寿险公司。同时，除平安投连险的基金投资账户和瑞泰投连险的平衡型投资账户以外，其余八个产品账户都是属于偏股型账户。
以2000年中国平安推出的投连险为例，2006年以后各账户的累积收益率进入了一个快速增长的上行通道，并且在2007年期间，分别在2月初，6月初和10月份出现了几次比较大的波动，而这几次波动的时间点也同2007年证券市场的几次波动相吻合。这也进一步说明了投连险产品对证券市场的依赖性。
表2列出了在不同时间段平安投连险各账户以及上证指数的收益率情况并同上证指数波动比较大的几个时间段进行比较。从2007年全年的情况看，尽管投连险各账户的收益情况低于上证指数的市场表现，但是在几次比较大的市场波动情况下，特别是2007年5月至6月以及2007年10月至11月这两个时间段，投连产品的下跌幅度都远低于上证指数的下跌幅度，从而说明了投连产品良好的抗风险性和保险资产管理公司良好的风险管理控制能力。
如按照不同账户类型来看，根据世德贝投资咨询有限公司提供的关于投连险产品的分析报告，2007年偏股型投连险产品的收益率都在50%～80%之间，其中招商信诺的“步步为赢”进取型账户(年收益率：78.2%，权益类产品比重：95%～100%)和“吉祥宝”趸缴型积极性账户(年收益率：78.06%，权益类产品比重：95%)在同类型账户中位居前列；混合偏股型账户年收益率在35.27%～94.37%，其中瑞安人寿成长型账尸(权益比例50%～80%)在同类产品中收益最高，高达94.33%。混合偏债型和偏债型账户由于权益类资产配置较少，因此收益相对较低。在这两种账户中，年收益率最高的分别是：瑞泰人寿平衡投资账户(年收益率66.51%)，招商信诺“步步为赢”稳健账户(年收益率24.62%)。尽管投连产品在2007年取得较好的成绩，但大部分投连产品的收益率均低于相对应的比较基准(上证指数+中信全债指数)，不过在上证指数几次大的波动中均体现出良好的抗风险性，从而体现出专业理财机构很强的控制风险能力。
6、推出时间背景。
另外还可以从上表中看到一个特点，就是这部分排名高前的投连险投资账户的设置时间多在2007年10月16日(上证综合指数最高点)以前。而在本文的统计中105个投连险产品的160个账户的设立时间如下图所示：
由上图可以看出，大部分的投连险账户都是在2007年设立，其主要原因有：
一是资本市场的明显好转，吸引了保险资金的进入；
二是广大人民群众收入水平的不断提高，对投资的需求不断增长；
三是保险产品、技术、人才等实力的增强：
四是投连险在我国经历三个发展时期所积累的经验，使得投连险产品在我国得以迅速发展和推出。
以上种种原因造成了中国投连险市场在2007年的井喷现象，这既是时机成熟投连险得以接连推出，同时也要看到投连险的急速发展而可能产生的风险，如：
一是投连险产品对资本市场的极度敏感性，由此引起的业务大幅波动的经营风险。
二是我国证券市场发展迅速，但毕竟发展历史较短，受政策调控影响较大，由此可能引起的宏观经济金融的政策风险。
三是由于平安投连险所引起的退保风波影响仍未消退，而导致这一风波的原因是销售投连险产品过程中，保险公司与基金公司之间、保险公司与营销员之间、营销员与保险客户之间等等的信息是不对称的，因此在这种情况下容易产生道德风险，从而有可能由个例的逆选择发展到普遍的信用危机，引起信用风险，这样势必又会影响保险业的诚信形象，给投连险产品的发展带来障碍。
三、中国投连险市场的前景展望
根据以上分析，可以看到我国投连险目前还存在着以下一些问题：
1、一般来说，投连险保单持有人可以在不同账户之间转换资金，以避免或降低损失。但是由于部分公司投连险产品只有一个投资账户或者投资账户全部与股市相关联，因此其投连险产品各账户之间区别不大，风险趋同，没有达到设置不同账户以规避风险的终极目的，这也使投保人转换账户以避免或降低损失的愿望化为泡影。
2、某些保险公司为了迎合投资者盲目追求短期快速利润的心理，推出的投连险产品账户设置单一，且大多账户倾向于股票市场或者偏股型基金，因而在今年的动荡的股市行情之下，投连险收益表现差强人意，投连险账户在2008年第一季度的收益率基本与其在股票市场内的配置份额成反向关系。因而严重打击了投资者购买或投资投连险的信心，对投连险的未来发展造成了一定影响。
3、某些保险公司与营销员之间、营销员与保险客户之间的信息不对称，造成了销售误导，无意之中夸大了收益，隐瞒了风险，严重挫伤了投资者投资保险理财产品的积极性。短期的求利求快心理必然会给投连险的长期稳定健康发展留下隐患。
4、保险公司之间的投连险产品、或同一公司中不同投连险产品之间同质性较大，差异较小，突显不出各个公司或者不同产品的特点。
然而，我们也要看到，在各种金融理财工具中，投连险产品也具有独特的价值。
一是具有保障功能，以较低的成本获得较高的风险保障；
二是长期的理财规划工具，期限长治二十、三十年乃至终身，依靠保险公司强大的系统支持和专业的精算人员，能够为客户提供长期的理财规划；
三是用确定的支出保证确定的规划，是中长期理财规划的有效工具。
二十几年来，银行卡产业一直致力于物理支付渠道的建设，ATM、POS以及各家银行提供的依附式自助设备终端遍布全国，为银行卡构建了一个完整的线下支付网络。但由于只顾跑马圈地的扩张，同质化竞争仍难突破。面对以支付宝为代表的第三方支付以及移动支付的接入方式，在客户体验与服务创新上，我们不妨加以对比分析。
短板一：连接着经济活动两端庞大的客户资源——消费群和商户群的银行卡，与网上支付申请一键轻松注册的简捷明了相比，受到了开户和授权的限制。支付服务是银行中间业务的重要组成部分，随着网上支付的安全性、互动性和便利性得到有效的提高和验证，推动了规模化的交易，运营和交易成本大大降低，使得第三方支付平台客户粘性得以增强。银行卡业务已成为银行零售客户的分层标志，由于尚未建立独立的电子商务服务平台，其支付功能在电子商务中明显处于弱势。同时，第三方支付是一道数据“防火墙”,在电子商务交易中，银行处在支付结算的最末端，只能获取交易金额数据，缺乏客户交易信息。尤其是快捷支付的推出，切断了银行和客户之间的联系，使其无论在产品开发、市场营销、交叉销售方面，都面临着无本之源的困境。
短板二：与第三方支付相比，银行虽然有技术、资金、人才等优势，不同层次的客户资源也较为雄厚，但缺少喜闻乐见的可以用来锁定客户的社交化工具。而第三方支付平台的多元化跨行收单和跨境业务则推动了其信息的全球化，并把金融和非金融要素捆绑在一起，有效拓展了应用领域，实现了交易数据的实时更新，使行业需求得以激活；同时，清算效率的提高更加便民、惠民，使经济学中的“交易的可能性边界”得到大幅度提升，使很多原来不可能交易的东西，能以交易、共享的方式存在。而电子银行的普及虽然使银行能掌握资金的流向，但却无法跟踪产生资金流的关键因素，即交易背景、交易标的等信息流。此外，由于受到较多限制，银行卡便民、惠民这一重要属性与第三方支付相比难以得到有效发挥，消费者虽然拥有不止一家的银行卡，但在商城网购的机会并不多，无法形成支付的规模效应。
短板三：银行卡支付体系缺乏有效的业务渠道的转型与整合，尚未形成独立完整的适应时展的价值体系。如今智能手机、电脑早已进入人们的工作与生活，移动互联网的普遍使用使得社交及商务活动日益便利。消费者的习惯就是市场，互联网在颠覆之中催生了更多符合客户刚性需求的交易模式，比如微信和微博。余额宝的传播推广很大程度上就是依赖新浪微博做到的。在大数据时代，谁能掌握数据谁就能抢占制高点。根据最新消息，微信5.0已嵌入支付。而其3亿级用户的社交属性和消费习惯，明显会比新浪微博更胜一筹。随着技术的不断进步，即使在相对成熟的美国市场，移动通信终端设备和移动通信技术发展日新月异，但也仍处于百家争鸣的战国时代。微信扫码的核心价值就在于，实现了全银行支付功能的聚合。相比之下，银行卡支付体系的现状无疑将制约其产品的推广和市场的争夺。
短板四：支付工具的多样化和无卡化趋势，使历史上银行支付的核心地位被尴尬地边缘化。支付宝经过10年的发展，已在人民银行和银联清算体系之外，对接了中国几乎所有的银行，形成了一个独立、完整的跨银行虚拟账户体系。其一些支付行为可以轻松地提供自动在线跨行转账、汇款等结算和支付服务，为客户提供首付款、水电缴费、手机话费直充、信用卡还款、或者购买基金、保险、彩票，几乎涵盖所有个人金融等关键环节的服务，把客户体验做到了极致，并形成了对传统银行支付业务的替代。而由于社交平台的缺失，银行卡客户“蓄水池”中的水分正被可直接完成付款的支付宝账户不断吸食着，成为其业务发展的掣肘。犹如木桶中的短板，无论银行在其他方面的优势有多明显，无卡支付逐渐成为信用卡互联网支付发展的趋势将限制其发展。
二、提升传统零售金融产品竞争力的实践和路径选择
（一）市场竞争中得渠道者得天下基层网点的服务水平和效能，是一家银行的经营理念、服务品质、管理水平等的综合反映，未来银行物理渠道应当体现精准定位和差别化服务的概念。从已投入运营的平安银行智能旗舰店，汉口银行国内首家体验式银行，工行基于4G网络的自助银行打造公司客户的“虚拟营业厅”和“随身智囊”等来看，将所有业务进行“金融网络化”统筹，推进网点综合化、扁平化经营已势在必行。如在网点布设无线路由器，设置远程银行VTM，锁定访问本行网银服务的iPad等移动终端等。微信是一个客户端产品入口，它不仅可用于社交，还能娱乐，更能销售和支付。产品为天，体验为王，加大客户经理对客户柜面交易向网银等电子渠道迁移的引导力度，人机精确互动呈现更多的应用场景，让任何客户都可以现场体验“金融超市”。有口碑自然就有粉丝和区别其他竞争对手的品牌，就有了没有距离的用户群。鉴于自主打造在线交易综合平台成本较高，可以通过兼并、收购第三方支付平台或达成战略联盟，通过渠道融合和流程再造与优化，利用先进技术优势互补，不断拓宽渠道的价值与服务的边界，让服务变得更智能、简单和快捷；同时，加强银行物理网点面对面服务和线上多样性与线下真实性的有机融合，提升客户的体验价值和交叉销售的能力。
（二）不断提升金融产品的品牌价值在发达的金融市场，信用卡是零售银行最为盈利的业务之一。花旗银行的信用卡业务收益就占其利润总额的三分之一。应借鉴国内外银行卡发展的先进经验，不断延伸银行卡的功能，通过优势互补在竞争中实现“双赢”。如浙江建行与医院合作，开通具有“预约挂号”和“先诊疗，后结算”功能的“健康龙卡”；花旗银行与脸谱（facebook）合作，通过社交网络允许用户出让自己的信用卡积分，吸引了更多人来办理信用卡和注册积分会员，从而基于社交网络争取到了一批具有共同爱好和消费习惯的客户群。应不断改善农村银行卡的市场环境，大力拓展惠农卡、福农卡等涉农特色的银行卡。从发展趋势看，逐步打造信用卡客户循环信贷的消费金融，将成为未来商业银行的业务重点；同时，还应通过借记卡与信用卡的功能整合，让客户使用借贷合一卡进行取现交易，发挥“1+1>2”的聚合效应。建议通过银行卡与手机的绑定，让客户不管是留学、出国考察、出差还是旅游，走到哪里银行卡服务都能自动切换成当地服务模式，使客户与银行的沟通不再有“距离”，将用户需求和银行产品设计能力对接起来。附着了差异化的金融服务，才会产生更多、更厚实的与“我”相关的品牌凝聚，提升服务品质，进一步拓宽自己的目标客户群。
（三）拓展金融产品组合和客户体验的广度和深度麦肯锡的一项最新研究表明，到2015年，中国将成为仅次于美国的全球第二大零售银行市场。鉴此，在产品研发上应形成跨部门、跨机构的合作机制，利用大数据挖掘其中的服务机会与价值，以创新的思维（如利用ATM、网上银行、手机银行、微博等不同电子渠道实现业务的联动组合）拓展产品的广度与深度，提高对零售客户偏好的精准定位，让金融服务更有效率、更加普惠。2012年，中国的高净值人数已超过70万人。随着利率市场化的推进，商业银行金融产品定价权会越来越大，这在客观上为借助银证、银保、银基、银信等跨业合作为高端客户提供个性化财富管理、私人银行服务创造了条件。我国金融资产中的证券投资基金、社保基金、企业年金等拥有巨大的发展空间。从工商银行的天天益到平安银行的平安盈，从兴业银行的现金宝到浦发银行的添天盈等，各商业银行正纷纷推出类似于货币基金的理财产品。各银行有的与基金直销网站直接合作，有的则与基金代销网站合作，将银行账户与指定商户网站ID进行绑定，个别银行还推出了ATM取现的货币基金产品，积极打造多元化的“金融服务平台”，以实现大众化产品的规模化增长。银行是一个整体，根据木桶原理，只有从根本上将每块木板都补齐，才能达到收益最大化。
关键词：信息产品，营销理念，网络营销
【本文来源】：《经济师》2003年第3期
【本文作者】：陈伟，李政
在网络时代,信息产品应采取什么样的营销方式,本文就这个问题,作些探讨。
1信息产品营销的概念
谈到信息产品的营销,很多人的第一反应就是卖信息,也就是最终把信息销售出去并实现盈利。其实,这种理解比较狭隘。笔者认为,只要是为了一定的商业目的而进行的信息传播及提供的信息服务等活动,都可以叫做信息产品的营销。信息产品的营销可分为两类:一类是以直接的盈利为目的,也就是大多数人理解的卖信息。在这种方式中,信息和服务是作为商品而存在的,即信息产品的生产部门生产出人们所需要的信息产品,并提供合适的信息服务来满足用户的需要,用户要使用这些信息产品和服务,就必须支付一定的费用,信息产品生产部门藉此来收回成本并实现盈利,如网上软件的营销就是这一类。另一种是辅助营销,即信息产品生产者为扩大自己信息产品的知名度,面向社会传播与信息产品有关的知识、技能,从而提高消费者对信息产品的信任度和忠诚度,如市场调查、售后服务等都是这一类。
2信息产品的消费特性
信息产品的消费同一般的物质产品的消费相比,有其特殊性,主要表现为:
(1)个性化需求增强。在市场消费中,消费者可挑选的产品较少,个性往往被压抑。随着网络的发展,信息产品数量不断增加,消费者从个人的愿望出发,挑选和购买信息产品,个性化的需求明显增强。
(2)注重信息的购买行为。在网络时代,消费者购买产品注重的是产品的品牌和蕴含的信息,明智的消费者希望通过产品和服务的信息交流,全面了解产品,并以此来判断是否符合自己的需求。
(3)注重购买技术的行为。在网络时代,消费者大都希望对自己所需的产品进行广泛的选择,时间和便利性已成为购买行为的关键,人们越来越青睐于通过电子的手段来获取信息产品和服务。
(4)消费心理稳定性减弱。在网络时代,新事物不断涌现,消费心理受其这种因素的带动,稳定性降低。同时,在心理转换的适度上,趋向与社会同步,在消费行为上表现为产品生命周期缩短。
3信息产品进行网络营销的理念
在传统的营销中,信息产品的生产者遵循的是市场导向,由于技术手段的制约,他们无法了解市场中每位消费者的实际需求,更无法针对某一位消费者来设计产品。因此,信息生产者只能依据消费者大致相同的需求,通过市场调查设计产品,最终把产品通过广泛的销售渠道推向市场。这样,消费者的个性需求就被生产者忽视了。进入网络时代后,营销面对的是买方市场,主动权掌握在消费者手中,以市场为导向已不能完全适应,营销的理念应以消费者为中心,这正是信息产品的营销特征。网络技术的发展为其提供了可行性,生产者和消费者在网上进行交易,部分中间流通环节被取消,既节约了交易成本,又可不受时间与地域的限制,从而大大节约了营销的费用。网络营销不仅使生产者了解消费者对产品、价格、分销、促销的个性需求,而且使生产者作出获利最大与方便顾客的决策,从而实现满足个性化需求和获得最大利润的两个目标。
4信息产品网络营销的实施策略
(1)信息产品的品牌策略。信息产品一般包括三个层次:核心产品、有形产品和附加产品。其中核心产品是最基本、最主要的部分,是信息产品的品牌,能够实现消费者购买时追求的效用和利益,是顾客真正要买的东西。通过网络营销的交互方式,信息产品的生产者可以及时了解用户的需求,并根据用户需求组织生产和销售,提高信息产品生产者的生产效益和营销效率。在网络上,信息的搜集成本明显降低,用户很容易找出同类信息产品的价格对比情况,因此,谁想获得同行业其他竞争者的超额利润,只有通过确定信息产品的品牌,加强产品的售后服务,增加品牌的附加值,才能使用户的注意力由价格差异转向产品差异。
(2)信息产品的定价策略。采用网上营销,传统的定价不再适用,取而代之的是用户更能接受的以成本来定价,并依据成本来组织生产和销售。通过网络,可以预测用户的需求以及对价格认同的标准。用户通过网络提出接受的成本后,信息产品的生产者便可根据用户的成本提品的设计方案供用户选择,直到用户认可后再生产和销售。另外,还可以在网上公布行业定价规定。
(3)信息产品的促销策略。利用网络,可以采用PUSH的方式来推售信息产品,吸引用户,这是由传统推式促销螺旋式上升后发展成的一种新模式。以亚马逊公司的促销策略为例:该公司对每个用户的购物记录、兴趣爱好等均有记录,并在积累一定资料的基础上分析用户的购买倾向,作出购买预测;然后,当公司发现用户感兴趣的信息产品时,通过电子邮件向用户发出信息。这种基于顾客需求的PUSH策略,既避免了用户因无关促销信息太多而产生厌烦情绪,又可在传送有效信息的同时,表现出对用户的关心。
(4)信息产品的渠道策略。由于网络营销的商流方式是先进的,因而要求物流方式也要先进。网络营销面对的买方是大量而分散的,且单位时间的交易量少,这就要求物流也要分散化。在交易中,必须通过信息流,把商流和物流很好地联系起来。可采取的措施有:①设立产品展示区,将产品图像进行电脑技术设计,通过形象的声、影、形、色等,将虚拟的产品展现在上网用户面前。②选择合适的销售,作为自己的物流配送中心。③开发网络结算系统,将网上销售的结算与银行转账系统联网,使消费者能够轻松地进行网上购物与网上结算。
(5)信息产品的安全策略。由于网络的自由性与隐蔽性,使得网络营销也具有一定的不安全性,如货币的网上支付、用户私人的信息保密、信息产品不被篡改等。针对网上交易的这些不安全问题,需要大力加强安全防范措施。
5信息产品网络营销的发展趋势
随着网络的硬件设施日益完善,网上的信息产品营销将更为普及。
(1)网络营销的法律法规将日益完善。随着网上税收、知识产权保护、电子合同的法律地位及系统安全、企业信用等问题逐步得到解决,再加上金融网的建设,网上银行得到普及,信息产品生产者和顾客将在网上完成从寻找贸易合作伙伴到谈判、成交的全部过程,并通过与网络相联的金融网完成电子支付。
(2)网络营销的内容将更加广泛。通过网络不仅可以进行软件、数据库的营销,而且网络图书馆将异军突起,网上咨询也将有很好的发展前景。
(3)网上购物及比较购物将大受欢迎。由于展示信息产品的网上商城的大量涌现,网上购物将成为一些人购物的首选。网上商店的大量涌现,不仅在不同行业之间展开竞争,而且往往在相同领域同时有数家对手,同时提供相同的信息产品和服务。同时,由于比较购物网站和大量的网上商店相联,在比较购物网站上,消费者只要输入自己需要的产品名称,网上就会立刻显示出该产品的所有提供者以及价格、交易地点等,用户可以进行比较,迅速做出选择。
(4)网络营销的过程将具有可控性和针对性。我们可以描绘出未来广告蓝图:有这么一种软件,当一浏览者上网后,它能自动把其资料传递给广告
商,其内容包括性别、年龄、职业、爱好、所属地区、所进入的网站等。根据这些资料以及他正在游览的内容,广告商就可以从备选广告中选出他乐意接受的广告发送出去,于是这位浏览者就会在当前的页面上看到这则广告。
(5)网络营销在方式上将向完全的电子商务模式发展。随着技术和环境条件的日益成熟,电子商务将蓬勃发展,支付和配送都将在网上进行,并且网上交易将完全由智能来完成,不需要人的参与。由于智能具有思考、推理等和人相似的功能,所以,选购、讨价、还价及成交过程,就可在信息产品生产者的智能和消费者的智能之间进行。
参考文献：
1刘朋.21世纪营销大变革.销售与市场,2002(4)
2韩明光.网上营销模式探讨.中国软科学,2001(9)
3王方华.论知识营销.图书馆,2002(1)
可持续性设计的基础是系统设计
可持续设计并非针对某一个产品或产品的某个环节，而是针对整个系统，这是因为人对产品的选择已从纯功能品质转向了综合效能品质，人们不再满足于某一功能的实现，而是需要得到物质和精神上的满足。产品系统又分为纵向和横向系统，从这两个方面来看，都牵涉到许多相关因素，这些因素相互连贯，相互支撑，形成了立体的产品设计系统，这个系统正是可持续性设计的基础。纵向产品系统的可持续性设计在产品设计系统中，产品的特有属性决定着具有自己的纵向历史沿革。从具有创新性的第一代产品开始，就必须要考虑产品的更新换代，在后续的产品商业开发中，如何节省材料，降低生产制造成本等，通过外观设计、技术研发，结构设计和其他手段，降低对环境的影响。以空调产品为例，最初发明的空调是以氟利昂为主要的制冷剂的，而且耗电量大，对环境影响较大，在更新换代纵向发展过程中，就需要考虑如何通过技术手段和设计手段，降低对环境的影响，所以在二代和三代空调中就出现了无氟空调和变频空调。可见，可持续性设计一直引导着产品纵向系统设计，让整个产品设计有着明确的方向，不至于偏离轨道。横向产品系统的可持续性设计在横向产品设计系统中，产品构成中具有自成一体的众多横向联系因素，如功能、结构、色彩、线性、材质、人机关系、社会人文等要素，这些要素相互作用，整体性表现[2]。只是解决其中某一个要素是无法达到可持续性设计的要求的，所以必须将这些要素结合起来，系统性的按照可持续性设计的要求展开设计，才能达到设计目标。比如电动汽车，不仅仅要考虑使用电能可以减少能源的消耗，减少尾气排放，同时也要考虑生产电动汽车过程中对环境的污染，生产成本的高低，同时还要考虑电池的回收处理，这些系统因素相互关联，不能抓住一点，其他不管，要综合衡量，设计出适合于现有技术条件，同时符合可持续性设计要求的产品来。
可持续性设计的核心是绿色设计
绿色设计是2l世纪的一种全新设计理念，将环保意识纳入产品设计过程中，主要针对传统设计在资源消耗、生态破坏方面的问题，寻求人与自然的和谐，是实现可持续发展的有效途径之一[3]。这要求在产品设计的开发过程之中，对生产技术选择、材料运用、废物回收等全过程都必须注意对环境的影响，要有利于生态的改善和环境的保护。绿色设计的内涵在于4R。4R是由英文的Recovery(回收)、Recycle(再循环)、Reuse(再利用)和Reduce(减量)四个词的第一个字母组合而来。由这四个词的词意结合起来的绿色设计，充分考虑产品原材料的特性和产品各部分零件容易拆卸,使产品废弃时能将其材料或未损坏的零部件进行回收、再循环或再利用，如图1所示的可组合办公桌，利用回收后的聚丙烯材料制成，可以任意组合，增加了使用的乐趣，同时也满足了人们不同的使用需求。“减量”的含意是：在设计开发之初,尽量减少资源的使用量，将生产产品所需材料降到最低限度。在造型设计时要尽量做到简洁、明快、适度，细部设计要质朴而不乏精致，体现出高雅的设计品味。如图2所示的竹制音箱，既采用了竹子这样的天然材料，同时整体显得清新简洁，简化了造型，节省了材料，同时又充分发挥了自然材料的特点，通过培养，竹子不断的生长，音质越来越好，体现了环保理念和创新设计的统一。在包装设计上要避免过分奢华和超过产品自身价值。以合理满足产品的保护、运输及消费者审美需求为宜。把绿色设计的4R内涵作为产品生产策略，将为企业创造一个“量少、质精和避免对环境造成污染”的绿色设计的文化。
可持续性设计的时间跨度是整个产品生命周期
可持续设计贯穿于整个产品生命周期中，所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。延长生命周期，降低产品系统成本典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期。可持续设计可以通过各种手段，延长这几个阶段（尤其是延长成熟期），延长产品寿命，通过产品的批量化，模具共用，不更新生产设备等方式，实现降低产品成本的目的。生命周期的循环重叠，节省成本通过生命周期的循环重叠，减少产品在生产过程的成本，也可以实现整体系统的可持续性。比如美国汽车工程师协会曾多次举办以“全寿命周期管理”和“再制造”为主体的学术会议，并对诸如启动器线圈等一些具体零部件的再制造制定了标准。通用、福特和克莱斯勒三大汽车制造商联合在海兰帕克建立汽车回收利用研发中心，就是为了专门研究开发汽车零部件的拆卸、再制造和再循环利用[4]。这种“全寿命周期”体现的就是生命周期的循环重叠，即上一个生命周期的某些环节为下一个生命周期的一些环节打下了基础，这样每一阶段环环相扣，设计和生产决定了回收的方便，回收又促进新的设计与生产，这样的有机循环，大大节省了材料，也节省了生产成本，体现了设计和制造的可持续性。
研究假设与研究模型
基于计划行为理论，购买意向主要受到行为态度、主观规范、感知行为控制三个主要因素的影响。在研究行为态度时，采用态度ABC模型，即主要包含认知成分、情感成分、行为成分三个方面。感知行为控制指的是人们完成某项行动的信心，该信心与农民对高新技术农产品购买意向个体特征有关，并受购买的便利性影响，因此在本次研究中将其分为个体特征和便利性两个方面。其中，个体特征包括性别、年龄、教育水平、收入。在农村，一般由男性作出生产资料的购买决策，故不考虑性别的影响。由于研究的实际需要，此处收入用每亩地的年收入来表示。本文以微生物肥料为代表来研究高新技术农产品的购买意向。冯建英等人于2008年在研究农机市场需求分析时构建了消费者对农机市场购买意愿模型[7]。作为农业生产资料，微生物肥料和农机产品的购买行为意向具有很大的相似性。据此，结合本文构建的中国农民对高新技术农产品的购买意向研究框架可将理论模型假定如下：（式略）
研究方法及结果
本研究由两部分组成，第一部分通过对研究对象(农民)的问卷调查旨在弄清影响其购买微生物肥料意向的因素；第二部分是对零售商的访谈，从研究对象的“旁观者”的角度考察农民购买意向。对农民的问卷调查调查样本我们在一所大学内选取了200名家在安徽、江西，家庭是进行农业生产的大学生，委托他们在寒假过年串门的时候调查家乡的男性农民亲戚或朋友，并于开学时将问卷带回。用这种方式共回收有效问卷145份，问卷回收率达72.5%。测量工具采用5点式Likert量表法作为问卷量表，对研究框架中的各个指标进行可操作化的问卷问题设计，通过调查问卷收集数据。对于年龄、教育水平、每亩地年收入、购买的便利性采用定距层次变量，在表2中给出定义。行为态度的认知成分、情感成分、行为成分等可用分层次的定序变量进行测量，通过虚拟变量的转换，诸变量都可以进行回归分析。本研究采用SPSS16.0软件处理数据，用二元Logistic回归方法对自变量和因变量进行分析，以探讨自变量与因变量的关系。调查结果利用SPSS软件将中国农民对微生物肥料购买意向研究框架的理论模型进行二元Logistic回归。首先采取解释变量全部强行进入的方法进行检验。数据处理采用enter法。-2LL值为83.773，Cox&SnellRSquare为0.524，NagelkerkeRSquare为0.715。由于教育水平、便利性的Wald检验概率P值大于显著性水平，不应拒绝0假设，认为该回归系数与0没有显著差异，它与LogitP的线性关系是不显著的，不应保留在方程中。由于方程包含不显著的解释变量，此模型不可用，应予以修正。在对原有模型修正时，解释变量的筛选采用基于条件参数似然估计的后向筛选策略，去除了教育水平、便利性这两个因素，修正模型中包含了年龄、每亩地年收入、情感因素、认知因素、行为因素、主观规范这六个变量，这些变量的回归系数显著性检验Wald观测值所对应的概率P值都小于显著性水平，这6个变量与LogitP的线性关系显著，应保留在方程中。因此，本研究最终得出的中国农民对微生物肥料购买意向模型为：（式略）对零售商的访谈调查样本及内容通过对第一部分调研地区的零售商进行访谈，考察零售商眼中影响农民购买微生物肥料意向的因素。调查地主要集中在安徽、江西两省。调查时间是在对农民的调查数据分析之后，性质为对之前的补充。调查内容：询问零售商农民在什么情形下会买微生物肥料，有4个选项：A周围人都买或别人都说好；B庄稼收成好；C对微生物肥料有科学的认识；D其他。四个选项中，前三项来源于对农民问卷调查所得的购买意向模型中最显著的三个变量。调查结果零售商认为，农民会买生物肥料的情形依次为：庄稼收成好占34%，周围人都买或别人都说好占26%，对微生物肥料有科学的认识占23%，其他占17%。
国债市场经过二十年不断地探索与革新,维护了“金边债券”的信誉,对国家筹集财政资金、促进宏观经济发展、满足人民群众投资需求发挥了重要作用。但随着资本市场的迅猛发展,个人投资渠道的增多,投资趋向的多元化,国债面临着多种投资工具的冲击。
一、个人金融产品概况
随着我国社会主义市场经济体制的逐步建立以及国民经济的稳步发展,个人客户对金融服务和产品的需求不但在数量上增长较快,而且在品种和质量上呈多样化和多层次发展趋势。调查显示:工、农、中、建四大银行(以下简称“四大银行”)面向个人的金融产品多达几十种之多。
二、国债发行与个人金融产品发售情况比较分析
(一)销售情况分析
对平顶山市四大银行2009年个人金融产品销售情况进行调查的结果显示,国债发行金额占个人金融产品销售额的31%,银行保险占19%,开放式基金占26%,其他个人金融产品占24%。国债发行金额所占比重相对较高,但从长期来看,由于受到其他金融产品快速发展的影响,其市场份额正在逐步减少。
(二)投资者结构分析
国债投资者主要表现为“三多三少”的特点:一是城镇购买者多,农村购买者少;二是个人购买多,单位持有少;三是中老年人购买多,年轻人购买少。城市工薪阶层和企业离退休人员看好国债收益的稳定性和偿还可靠性,选择国债作为稳妥的投资方式。但因风险承受能力较强,一般选择股票、基金等高风险、高收益金融产品,投资国债只是最后的选择。分红保险的投资主体比较广泛,既有农村居民又有城镇居民,既有年轻人又有中老年人,而且在农村市场很有发展前景。
(三)品种结构分析
广告中常用名人来推介产品。名人头上的光环——知名度及由此带来的亲近甚至信任感，可以提升受众群对其代言的产品或品牌的关注和好感，达到较好的广告效果，因而深受广告主青睐。
而名人广告的效果日渐分化出两种相反倾向：一部分名人广告后，受众甚至连产品的名称都没记住；而一部分名人广告培养了固定消群体，产品销量节节攀升。甚至使用同一个名人代言的两种商品，广告效果也会出现天攘之别。
成功的名人，广告，把名人的特质糅入产品、品牌中，从而把名人的影响力也转移其上，增强广告效果。
一、广告传播中的“名人”
《现代汉语词典》对“名人”的解释是，著名的人物。“名人”的解释，并不指向人的社会身份，强调的是社会关注和社会评价对人的影响。
大众媒介环境下，“名人”的评价由大众传媒完成，当某个人在各种传媒中频繁曝光时，自然就成为大众眼中的“名人”。知名度指向受关注程度的高低，美誉度则指向社会评价。
广告中，“名人”是被选中传递产品和品牌信息，代广告主发言的人。在受众眼中，他们所获取的广告内容出自名人之嘴。“名人”是他们获取广告信息的信源。
之所以选择“名人”而非普通的广告主角，因为名人较普通人有知名度和美誉度。广告主和广告从业人员都希望透过名人加入广告活动，能把名人的“名”，嫁接到产品或品牌形象上。让产品或品牌能借名人之力，提高被关注度并获得美誉度。
目前国内广告中喜欢聘请的名人以娱乐明星和体育明星为主。还包括一些春晚催红的谐星及部分商业精英。这几类名人由于行业特点不同，广告主和广告公司会根据产品、品牌与各种行业名人的重合度进行挑选：耐用消费品和食品、保健产品趋向选择更接近普通百姓面孔的谐星和内地影视剧明星做广告；快速消费品则喜欢在受众心目中与时尚潮流结合紧密的港台明星；体育明星则介乎两者之间。
二、“名人”的运用
为了把名人的“名”嫁接到产品或品牌上，广告中常运用与名人的合作方式，通过名人对广告内容的表达等策略来实现目的。
1与名人的合作方式
常见常用的合作方式有三种：名人作为单支广告的主角、名人作为品牌形象代言人、名人参与单次的企业赞助或促销活动。
最常见的是用名人作单支广告主角。每当有影视剧热播，或某项重大体育赛事时，剧中的主演、少数体育明星会密集的成为这一时期各种商品广告的主角。《还珠格格》热播时和热播后的短期内，赵薇就曾接拍过三种以上的商品广告。
相对单支广告，聘请名人做品牌的形象代言人，是相对长期的合作方式。这样既可避免同一个名人在同时期内接拍其它品牌的广告削弱广告效果，还可以在签约期内全面、反复运用名人的知名度和形象进行广告，广告效果较单支广告好，但广告费用投入多。
运用最多的，则是邀请名人参与单次的企业赞助或促销活动。相对于其它两种形式，单次活动的成本较低。而由于活动时间短，此种形式运用泛滥，对受众的吸引力下降，广告效果不及以上两种。
2名人对广告内容的表达
名人对广告内容的表达有两种方式。一是利用名人的外型特色。用与产品和品牌性能、整体风格及个人风格最好的结合点来表达。一是言说。通过言说劝服，让受众接受名人推介的产品和品牌信息。
三、“名人”的失效
不少广告主花费了高额的名人代言或广告费用，却往往只是广告有效，名人失效：短期的销售量上升关乎广告的播出却不一定依赖名人广告；广告停播后，“名”的嫁接至少是失败的，产品和品牌并没有得到持续的关注，甚至很多受众只看名人，产品的名字也叫不出来。
2003年，梁朝伟代言熊猫手机GM800，熊猫移动以1亿广告费拍下央视标王得到最好的全年广告时段，1000万左右的代言费用，加上地方台投放的电视广告费，总共近2亿元。也只带来当年翻三倍的销量，其市场占有率仅为2％。通过梁朝伟本人的迷人眼神和微笑，黑白广告画面及“有质感才有时尚”的广告语并没有塑造起熊猫高档手机的品牌形象，广告的受关注度低，广告播放结束后，熊猫的名字几乎没有被记住。
为什么很多名人广告投入不菲，收益却不相称，有的甚至出现负面效应?
首先，缺乏对产品和品牌清楚的认识，盲目借“名”。名人已经具有相对成型、稳定，并为社会评价认可的特点。借名之前，对产品或品牌所处的生命周期、目标消费群、市场定位、广告的整体目标和经费投入没有明确的认识、规划，导致名人的特点与目标消费群及产品的市场定位不相配合，或把名人的特点强加在产品或品牌非核心的品质上，则会出现潜在消费群不喜欢代言名人，而喜欢名人的不消费，或觉得名人夸张了产品的特点，对广告和产品进行讽刺。
其次，不少名人的曝光率过度。请名人做广告的商家过多，一个代言人的多种角色会增加受众记忆的难度。
四、“名人”的善用
如何有效的把名人的“名”，嫁接到产品和品牌上，格兰特·麦克拉肯(GrantMcCracken)的名人代言效果研究重新找出名人代言中能影响消费者的部分。
他认为，可信度和吸引力都不足以解释名人促销效果如何以及为什么能够起作用，并在意义转移的基础上提出了一个模型。根据这个模型，名人代言的效果取决于他为代言过程注入的文化层次上的意义。每个名人都包含了许多意义：身份、阶层、性别、年龄、人格、生活方式。。
根据模型，真正起作用的机制发生了三个阶段的意义转移：名人影响力来自于长期累积下来的意义。当名人在影视剧中、运动场和其他职业中扮演新角色时，这些新目标、人物、情境具有的意义就会转移到名人身上。第二阶段，把累积的意义运用到广告中，并转移到产品中。最后，名人附加于产品之上的意义再转移给消费者。
现今国内广告效果较好的名人广告，开始印证麦克拉肯的研究。
小S(徐熙嫒)代言的清扬洗发水广告，就成功的实现了将其张扬的个性风格转移至产品中。并与其目标消费群形成感性互动。
这个广告赢得了受众的极积评价，特别是年青的女性消费群体。据网络一份以女大学生为主的清扬洗发水广告效果调查(N=100)问卷显示，至少有60％的女大学生，同意小S冷艳挑衅的外形和广告语指向市场上的竞争对手，认为小S的个性与产品特性吻合，提升了产品的知名度和品牌形象。
小S为受众较熟知的是她的成名过程和现今娱乐访谈节目《康熙来了》里的金牌的女主持。在不少受众评价中，小S从艺术学校毕业初期、舞台上站在其姐身后的怯女孩，到今天说话大胆麻辣，敢于表现的主持人，是突破自己的表现。
而清扬洗发水广告从造型到广告语都运用了她为人们熟知的特性：广告中的造型以给人冷艳干练感的黑衣短发为主。配着说话着自信张扬的挑衅表情；广告语完全是小s风格的话语：从第一支的“如果有人一次又一次对你撒谎，你要做的就是立刻甩了他”，第二支扣其人生经历的“留恋过去，就等着过气”，到最新的“信任，不是谁都配得上”。
