时间：2023-03-07 15:18:47
序论：在您撰写外贸营销方案时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
关键词：外贸网络营销；国际贸易；外贸网络营销方法；有效外贸网络营销方案
1 网络营销与国际贸易现状
目前，在美国，有超过40%的企业在利用互联网开展营销业务；在北美、西欧和日本，自1995年以来加入互联网的企业以每月翻一番的速度增加；据报道，外贸网络营销2011年的增长率为40%。全球经济不景气、人民币升值、劳动力成本上升等等宏观环境因素只是加速剂，提前结束了中国外贸的黄金时代。传统的、线下模式的外贸早晚会出现困境，而外贸电商的出现，预示了一种新外贸时代的诞生，是在为中国广大出口型企业杀出一条血路。网络营销作为一种全新的营销方式明显的优势。网络营销作为21世纪的营销新方式势不可挡，将成为全球企业竞争的锐利武器。
2 外贸网络营销方法重在两点
网络营销职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法林林总总，层出不穷。网络营销方法，是对网络营销资源和网络营销工具的综合合理利用，能使其在现有营销体系进行更完善的补充，使整体营销更充分的发挥作用。但是作为外贸电子商务要顾及种种方法，是破费周章和人力物力的。在这里重点推荐两个关键途径即企业网站与网上商店，以这两个关键路径延伸发散，做外贸网络营销就能事半功倍。
2.1 企业网站是外贸网络营销品牌象征及整合营销的重要基础
根据常用网络营销方法体系来看，无论是无站点网络营销还是基于网站的网络营销都能开展网络营销，网站建设本身不是为网络营销的全部内容。同时也可以清晰的看到，在建立了企业网站的情况下，拥有更为多样化的综合性网络营销工具，营销效果会更好，由此也可以说明企业网站在网络营销中的重要地位，它是一个企业的网络营销品牌象征，同时也是网上宣传、网上营销、网下销售及企业运用的整合，可以由此延伸出很多更便捷的途径，并完善整个企业的整合营销。企业网站的良好运营给企业带来利润和效益的例子比比皆是。
2.2 网上商店是连接全球各地买家的捷径
建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，无论是B2B还是B2C，除了通过网络直接销售批发产品这一基本功能之外，还是一种有效的网络营销手段。从企业整体营销策略和顾客的角度考虑，网上商店的作用主要表现在两个方面：一方面，网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利的条件；另一方面，建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度，从功能上来说，对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充，对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果，尤其是将企业网站与网上商店相结合，效果更为明显。
美国知名市场研究公司eMarketer在分析了来自BtoB Magazine，CMOCouncil，ForresterResearch等多家市场调研公司报告的基础上，将研究报告“B2BMarketing：Makingthe InternetIntegralinaCrossChannelWorld”。报告认为，网络营销最重要的价值表现在吸引新的潜在客户和宣传品牌等方面，它对于针对企业的B2B营及B2C营销是很有效的。下面是eMarketer在研究报告中引用的有关北美营销人员调查结果，可以看出网络营销在对于企业而言起着举足轻重的作用。
3 以系统高效的外贸网络营销方案开拓海外市场
在此本作者结合企业外贸业务经验和国际贸易发展现状，提出一个比较系统的外贸网络营销方案。
3.1 建立企业网站，树立品牌
第一步：必须明确自己的网站定位；第二步：去申请一个好的域名；第三步：寻找优秀的设计公司去建设站点，费用不高，可以考虑自助网站，几百元就可以或者请请网络公司帮忙设计，费用大概3到5千。有人专门管理更新；第四步：寻找一个快速，经济的虚拟主机为网站安个家；第五步：把网站名称登记一些搜索引擎，宣传和推广。如果公司市场部有足够的人力和策划，应该考虑在作好网站优化的基础上，可以考虑把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上来。制作一个有利于英语搜索引擎的网站。符合目标市场本土客户的查询习惯的网站；第六步：定期维护和更新网站内容。依赖B2B电子商务平台推广的企业往往还有一个毛病就是把信息重点放在平台而不是自身网站建设上。他们经常变换信息主题和内容，但对网站内容却很少去更新或添加内容页面。实际上，网站才是一个独立的营销实体，而平台上的信息或者免费空间只是依托该平台才能起作用。忽视网站自身建设而把主要精力扑在B2B平台上面是策略性失误，舍本逐末的做法。
3.2 使用尽可能多样化的网络营销方式推广本企业和本产品3.2.1 首先需要懂得网站评估和客户群体分析
尽可能避免一些没有必要的盲目浪费精力。外贸网站推广的直接效果体现就是询单数量和定单数量/金额，前者体现了网站访问量，后者体现了潜在客户的质量。这两个指标―――网站访问量和客户质量成为衡量外贸推广效果的关键。
例如ALEXA的三个指标及发展趋势。“Reachpermillion users”可以粗略看到其吸引新人的能力及趋势。“PageViews peruser”可以粗略看到其内容留住来访者的能力及趋势。“TrafficRank”是一个综合指标。尤其最近3个月、6个月的发展趋势也非常重要。从其网站流量和访问者的群体分析，买家询盘，卖家询盘，行业会员等等，在结合询单定单量就可以比较系统的评估一个网站对该公司该业务的作用。
3.2.2 重视国际贸易平台B2C的客户开发
B2B平台虽然在中国如此火暴，在国外并不是所有买家都习惯去供求平台寻找供应商。一些美国、欧洲客户的动手能力强，他们更倾向通过搜索引擎或类似Ebay这样的平台自己去寻找卖家。如果一味将自己绑在某些B2B电子商务平台上，将错失大片市场机会。在国际用户多的B2C网站销售本产品，竞价的方式，拍卖的方式寻找更多潜在客户，宣传本企业品牌和企业文化。依网络发展的趋势，而言通过网络企业有其最厚实的库存信息等支持的实体店和网店结合的方式，将有可能形成一个型新型直销模式，减少了中间商的环节，拉近消费者和企业降低其流通成本，加快了产品和。由于是厂家产品能以最低的优惠价到达终端客户，厂家的常规库存又给费者提供了所有相关产品的更多的选择，又可以起到很好的宣传效果。这里推荐几个比较权威的B2C。
3.2.3 有效的外贸网络营销应重视地域性问题。
例如通过大型的搜索引擎找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），然后好好利用它们。一些外贸企业在开拓重点区域市场时特意寻找目标国家的平台，这个思路表面上看起来不错，但从进口商的角度来看，实际上他们寻找供应商时更多地会去供应商所在国家的B2B平台或在线黄页，所以对供应商来说，选择外贸平台没有必要太强调平台所在国家。人气始终是第一位考虑的因素，一个人气旺盛的外贸平台自然将全球各地的商家都会聚到一起。所以有的B2B电子商务平台故意淡化自身区域色彩，目的也是为了强化国际形象。但是这对于企业而言，重视潜在客户群体更是重要。如果，一个即使排名不是很高但是绝大部分都是你目标市场或区域的客户，那效果就会更明显。通过网络去查询目标国或地区的黄页，进行初步的评估，就可以初步了解这个黄页或商业目录的商业价值。
3.2.4 找到多几个跟这个行业相关的行业网站
每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用啊。
3.2.5 使用其他更多的方法
尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用更多不同的关键词搜索查询客户。大胆地试，结果就不同。这里推荐一个很实用的方法，可以使用很多评估网站系统查询到更多相关的网站。例如Alexa工具的relatedweb，还可以利用alexa的目录查询到各行业，各地域，各种分类目录下的网站。还有一些大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。重视各国大使馆经济参赞处的网站，这些地方会有很多关于该国的及时有效商业信息和商业目录等。
还有一些新型的客户开发方法，如博客就是目前很有发展前景的一个亮点，尤其一些国外本土的博客在欧美国家也很盛行。根据本人两年的外贸网络推广和客户服务经验，及与很多同行沟通交流，在外国论坛的客户也是很多。往往客户都比较活跃，有效，做外贸网络营销应该多进一些国外的商业论坛。
网络营销对于网络的运用，不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。注意关键词：只要你愿意多尝试些关键词，就会有意想不到的收获。更何况这样做有助于你对关键词的了解。
3.3 网络营销的同时，网上网下营销方式，双管齐下，互相协调推进
传统方式也配合宣传和推广，会更有效。网络渠道不会排挤掉已经建立起来的营销渠道，而是对传统渠道的补充。但更加精明的营销人员会将基于互联网的企业网站作为一个营销中心。他们正在改变营销策略，使用营销整合模式来促进他们的网上网下营销更加有效。网络营销的同时，公司或工厂的后方工作必须到位，销售服务必须跟上去，熟悉国际业务操做，产品和服务跟国际接轨。
4 国际贸易中理性看待外贸网络营销，应尽量避免一些误区
（1）网络营销只是营销的一个环节，从过去10年来从无到有逐步发展，到如今网络营销已经成了一些初创立公司的发展利器，甚至是一个某些公司的唯一营销手段。但是，在企业发展史上，网络营销的应用还在不断的完善与摸索，切莫不要无限夸大网络营销的作用，但是网络营销对于如今的社会又是必须的。
（2）网络营销50%靠人，50%靠产品。由于国内互联网公司竞争的激烈，和各个厂商产品竞争的需要，各地网络公司们，纷纷吹嘘产品的功能多么强大，一个软件再怎么强大，在茫茫互联网信息海洋里的力量也是薄弱的，虽然baidu.google，yahoo他们抢占了信息源头，在如今的世界里面，单靠某个产品线维系产品的营销通路是不可取的。
（3）网络营销赢在细节，从域名到空间，从程序到美工，从接待客户与客户沟通，到跟进客户，跟进订单，售后服务，还有推广人员及营销人员对客户群体的分析总结等等密切相关。网络营销是一个系统的工程。网络营销不能解决所有问题，但是能解决很多的问题，网络营销在很大程度上还是能解决很多问题的，但是切莫要相信网络营销是灵丹妙药，包治百病，企业需要把网络营销放在企业营销的整体战略考虑中，制定详细的计划，认真仔细的去实施，而且网络营销是个长期的过程，切勿急功近利。
参考文献：
在此本作者结合企业外贸业务经验和国际贸易发展现状,提出一个比较系统的外贸网络营销方案。
1.1建立企业网站,树立品牌
第一步:必须明确自己的网站定位;第二步:去申请一个好的域名;第三步:寻找优秀的设计公司去建设站点,费用不高,可以考虑自助网站,几百元就可以或者请请网络公司帮忙设计,费用大概3到5千。有人专门管理更新;第四步:寻找一个快速,经济的虚拟主机为网站安个家;第五步:把网站名称登记一些搜索引擎,宣传和推广。如果公司市场部有足够的人力和策划,应该考虑在作好网站优化的基础上,可以考虑把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上来。制作一个有利于英语搜索引擎的网站。符合目标市场本土客户的查询习惯的网站;第六步:定期维护和更新网站内容。依赖B2B电子商务平台推广的企业往往还有一个毛病就是把信息重点放在平台而不是自身网站建设上。他们经常变换信息主题和内容,但对网站内容却很少去更新或添加内容页面。实际上,网站才是一个独立的营销实体,而平台上的信息或者免费空间只是依托该平台才能起作用。忽视网站自身建设而把主要精力扑在B2B平台上面是策略性失误,舍本逐末的做法。
1.2使用尽可能多样化的网络营销方式推广本企业和本产品
尽可能避免一些没有必要的盲目浪费精力。外贸网站推广的直接效果体现就是询单数量和定单数量/金额,前者体现了网站访问量,后者体现了潜在客户的质量。这两个指标———网站访问量和客户质量成为衡量外贸推广效果的关键。例如ALEXA的三个指标及发展趋势。“Reachpermillionusers”可以粗略看到其吸引新人的能力及趋势。“PageViewsperuser”可以粗略看到其内容留住来访者的能力及趋势。“TrafficRank”是一个综合指标。尤其最近3个月、6个月的发展趋势也非常重要。从其网站流量和访问者的群体分析,买家询盘,卖家询盘,行业会员等等,在结合询单定单量就可以比较系统的评估一个网站对该公司该业务的作用。重视国际贸易平台B2B的客户开发,首选目标市场的客户群较多的国际贸易平台B2B。这里推荐几个比较权威的B2。这里要提及的是网站的评估无论对于B2B的免费服务还是对于付费服务都是很重要。在一个企业要对一个投资时,网站评估尤显重要。对几个有意向的B2B平台的综合排名及客户群体排名评估对比,就能够比较清晰的了解那个最贴合公司目前的发展规划和现状。B2B平台虽然在中国如此火暴,在国外并不是所有买家都习惯去供求平台寻找供应商。一些美国、欧洲客户的动手能力强,他们更倾向通过搜索引擎或类似Ebay这样的平台自己去寻找卖家。如果一味将自己绑在某些B2B电子商务平台上,将错失大片市场机会。在国际用户多的B2C网站销售本产品,竞价的方式,拍卖的方式寻找更多潜在客户,宣传本企业品牌和企业文化。依网络发展的趋势,而言通过网络企业有其最厚实的库存信息等支持的实体店和网店结合的方式,将有可能形成一个型新型直销模式,减少了中间商的环节,拉近消费者和企业降低其流通成本,加快了产品和。由于是厂家产品能以最低的优惠价到达终端客户,厂家的常规库存又给费者提供了所有相关产品的更多的选择,又可以起到很好的宣传效果。这里推荐几个比较权威的B2C。例如通过大型的搜索引擎找目标国(或者全世界)的黄页网站(YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY),然后好好利用它们。一些外贸企业在开拓重点区域市场时特意寻找目标国家的平台,这个思路表面上看起来不错,但从进口商的角度来看,实际上他们寻找供应商时更多地会去供应商所在国家的B2B平台或在线黄页,所以对供应商来说,选择外贸平台没有必要太强调平台所在国家。人气始终是第一位考虑的因素,一个人气旺盛的外贸平台自然将全球各地的商家都会聚到一起。所以有的B2B电子商务平台故意淡化自身区域色彩,目的也是为了强化国际形象。但是这对于企业而言,重视潜在客户群体更是重要。如果,一个即使排名不是很高但是绝大部分都是你目标市场或区域的客户,那效果就会更明显。通过网络去查询目标国或地区的黄页,进行初步的评估,就可以初步了解这个黄页或商业目录的商业价值。每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜索。诸如某某专业网,某某行业协会(英语关键词尽可多试)。找到了,一般就会在这些网上看到会员列表,信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用啊。尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎,再用更多不同的关键词搜索查询客户。大胆地试,结果就不同。这里推荐一个很实用的方法,可以使用很多评估网站系统查询到更多相关的网站。例如Alexa工具的relatedweb,还可以利用alexa的目录查询到各行业,各地域,各种分类目录下的网站。还有一些大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。重视各国大使馆经济参赞处的网站,这些地方会有很多关于该国的及时有效商业信息和商业目录等。还有一些新型的客户开发方法,如博客就是目前很有发展前景的一个亮点,尤其一些国外本土的博客在欧美国家也很盛行。根据本人两年的外贸网络推广和客户服务经验,及与很多同行沟通交流,在外国论坛的客户也是很多。往往客户都比较活跃,有效,做外贸网络营销应该多进一些国外的商业论坛。网络营销对于网络的运用,不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎,再用关键词搜索。注意关键词:只要你愿意多尝试些关键词,就会有意想不到的收获。更何况这样做有助于你对关键词的了解。
1.3网络营销的同时,网上网下营销方式,双管齐下,互相协调推进
传统方式也配合宣传和推广,会更有效。网络渠道不会排挤掉已经建立起来的营销渠道,而是对传统渠道的补充。但更加精明的营销人员会将基于互联网的企业网站作为一个营销中心。他们正在改变营销策略,使用营销整合模式来促进他们的网上网下营销更加有效。网络营销的同时,公司或工厂的后方工作必须到位,销售服务必须跟上去,熟悉国际业务操做,产品和服务跟国际接轨。
讯：2011年，国内的电子商务市场杀声阵阵、群雄争霸。凡客、京东、当当、拉手、淘宝、等门户电商网站如日中天，唯家佳品牌家纺、酒仙网、钻石小鸟、百步商城、中国建材在线等行业网站奋起直追，数以十万计的二线电商平台和传统企业电商平台也在摩拳擦掌。国内外大量资本承随之介入，整个电子商务行业在2010年吸金总额超过10亿美元。在资本力量的推动下，国内电商市场迎来了史无前例的厮杀局面。作者所志国认为相对于国内电商市场的白热化竞争，中国的外贸电子商务市场却在相对平静中将蛋糕越做越大。根据中国海关总署公布的数据显示，2010年中国国际贸易进出口总值为29727.6亿美元，比上年同期增长34.7%，占国内GDP的份额达到了67%，可以说外贸仍是国民经济的支柱。外贸电商行业在2010年的营收规模仅在100亿元左右。相比巨大的传统外贸市场，外贸电商显然有着无比巨大的发展空间。这时，南京科泰信息科技有限公司等专业的外贸电商服务公司，打通了传统外贸经营体系与电子商务营销商道，对推动中国外贸电商的快速发展，亦显得致关重要。
一、传统外贸企业大军挥师外贸电商外贸市场利润率较高、竞争环境并不混乱，但凡事有利必有弊。随着世界整体经济环境的动荡，我国的外贸型企业面临原材料涨价、人民币升值、劳动力成本升高、招工难等一系列问题，使得市场份额很难稳定增长。特别是我国大部分的传统企业，都难以解决国外的仓储、物流、销售渠道、服务等问题。众多不稳定因素使得企业，都危险的游离于外贸市场中。此时，电子商务的地域性、透明性和即时性优势，立刻凸显出来。外贸电子商务不仅可以快速开辟更广阔的海外市场、增加销售渠道、降低企业运营成本，还可以避免企业身陷“价格”战中。所以愈来愈多的外贸企业，都抽调出资金、产品、团队，进入了外贸电商市场。特别是服装、3C、家纺、鞋包、玩具、家装材料等行业，更是外贸电商的大热门。但外贸电商有着其特有的差异化、品质化等特殊要素，完全区别于国内的电子商务经营和竞争环境。普通的外贸企业，如果没有专业的运营模式，很难搭建外贸电商渠道，不能实现快速盈收。提供外贸电商的解决方案的营销服务市场，亦随之不断扩大。
二、外贸电商经营模式形成三足鼎立阿里巴巴凭借多年的影响，在2010年占据了外贸电商市场50%的市场份额，但阿里巴巴的外贸企业会员一直只有几十万，相对于中国已经超过3000万的外向型企业，这个市场空间增量极大。特别是应对外贸电商市场，企业的营销服务市场需求更加精准化、全程化、标准化。传统的在线信息共享模式，已经无法满足外贸企业的电商需求。南京科泰信息科技有限公司、易唐网等专业的外贸电商服务企业，也愈来愈受到外贸企业亲睐，市场已然出现了三足鼎立的局面：1、阿里巴巴以传统的B2B模式，提供外贸电商信息共享平台和交易平台，解决企业的电商外贸信息交易需求。2、易唐网除了提供在线交易平台，还通过电商平台，帮助企业将产品直接销售到国外市场，满足了企业的市场营销需求。3、南京科泰信息科技有限公司，2009年在国内首推海外营销整体解决方案——“四海商舟”(BizArk)。帮助国内外贸企业扎根海外市场，实现其海外本土化营销、打造本土品牌。相对而言，“四海商舟”体现了外贸电商的体系化和服务化优势，能更快速有效的帮助外贸企业扩大市场收入，切入外贸市场！
三、标准营销体系打通外贸电商商道无数的外贸企业将产生各异的电商营销需求，碰上不同的市场问题，出现个性的服务要求。此时，仍然使用简单的服务流程，显然无法帮助企业实现精准化外贸营销。根据中国外贸企业不同的服务需求，针对中小企业、品牌企业等不同客户，推出多种综合海外营销整体解决方案，则是符合市场需求和经营需求的大势所趋。外贸B2B网站系统、外贸B2C在线销售系统、多币种在线支付、网站设计、定制开发、云计算平台、权威认证、安全认证等功能，是必不可缺。社会化网络营销、网络联盟营销、博客口碑营销、电子邮件营销、比较购物营销、海外媒体通讯、Google关键字广告、多语种客服等服务，也是关键所在。只有具备了这些功能和服务，才能真正打通外贸电商营销商道，解决外贸企业的电商营销需求。“四海商舟”提出的标准营销体系更为精细的，可以说已然打通了外贸电商商道。包括了产品和服务两个大类，23个具体服务模块：自主研发外贸电子商务系统平台，融入了齐备的外贸电子商务功能模块，并且集美观性、安全性、稳定性于一身。专业的用户体验和功能研发团队，可以根据客户的个性需求，做二次设计和研发。基础服务以及权威认证两个部分，可以保证在为企业客户提供标准化到定制化的网站平台之外，提供国际通行的权威第三方安全认证，以提升企业在海外受众心目中的认知度。
在作者所志国看来，不论哪一种外贸电商营销方式，关键之处都在于能够解决企业的外贸电商需求，真正扩大市场收入，推动我国外贸电商不断繁荣的同时，带动国内电商的有序发展。才是最终的王道！也是真正的商道！ （文/所志国）
关键词：外贸；电子商务；外贸B2B信息平台；外贸B2B2C交易平台
中图分类号：F752.0 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 16-0000-01
Thinking about the Development Trend of China's Foreign Trade E-Business Mode
Bian Qingchao
(School of Business,Qingdao Huanghai University,Qingdao266427,China)
Abstract:Foreign trade involves many aspects of e-commerce model,most of the e-commerce businesses in order to ensure the user experience,have to do addition,in order not to be controlled by others,companies do their own marketing,warehousing,logistics,and even pay to consolidate its position in the industry.But for foreign trade enterprises,such behavior is not applicable,a number of external factors of enterprises expand their business overseas.Foreign power suppliers want to go out,it is necessary to break the form of a single module,this time overseas marketing integration solutions provider on the need arise,I think independent companies in brand building integrated B2C platform+model is superior to foreign outsourcing several other models.
Keywords:Foreign trade;E-commerce;B2B trade information platform;Trade B2B2C trading platform
中国出口是中国经济的三驾马车之一，对中国经济的发展至关重要。思考了一下中国外贸电子商务模式的发展趋势，将来外贸电子商务应该是独立的B2C+营销外包模式。企业独立的B2C电子商务网站有利于建立品牌地位，外贸营销外包可以打破单一电商营销模块的形式，做到主动强制营销的直接效果。
一、线上+线下营销平台
网上广交会与广交会产品资料库数据同源，具有无可比拟的资源优势、宣传优势以及渠道整合优势。网上广交会具有几个核心优势，资源优势，鲜活的采购商数据库，真实的买家采购信息，高质量的贸易撮合推荐服务，丰富的商贸资讯，提供更多贸易机会；现场优势，在遍布广交会现场数十个信息咨询点收集到会买家第一手采购信息，利用过百台电脑终端辅助宣传推广会员企业；并设立专门的会员服务中心，提供贸易撮合推荐服务；整合优势，整合广交会多个独有优势渠道，在广交会网站、广交会展商展品查询系统、广交会宣传光盘中进行多方位推介；利用现场多媒体视频广告、电子杂志、邮件直投、短信推广等手段加强推广力度，实现强势宣传组合。
二、纯线上B2B营销信息平台
即利用B2B的方式开展国际贸易的，典型的B2B平台有：阿里巴巴、中国制造网、环球资源、ECVV，这种模式比较成熟，也是目前企业在外贸电子商务采用的较多的方式之一，这种模式的特点是投入费用相对较低，询盘数量较多，采购商比较集中，但基本上先前没有交易功能。B2B模式服务商盈利方式为会员费、广告费、竞价排名、增值服务、线下服务、商务合作，所以也就无可避免地存在一些问题。这种平台在以前有很大的优势，毕竟是成千上万家的企业集中到一起，具有很大的资源优势，但当资源过多，信息过剩的情况下，单独的信息广告平台也渐渐失去了光环，但这几家电子商务平台也根据市场的变化，都积极地进行各种改变。虽然能集中推广，推广力度较强，收费相对较低，但是不利后来近入市场竞争者切入与改变买卖生意关系，同值化供货商饱和竞争激烈利润薄弱，客户过于庞大往往不重视忽略了个别小企业基本服务，泛烂式的大量垃圾邮件造成卖方与买方极度的反感，适合多样少量定单不大容易比价杀价利润低，广告费与广告效果不成比率太昂贵不易回收，行内与外行纷纷模仿抄袭加入传统B2B市场更激烈，询盘是群发的、买家询盘是群发的，英文站价格较高，实际效用与宣传有一定差距；英文站采购商良莠不齐，客户的含金量不高，大多是海外华裔和东南亚中东采购商，在欧洲北美没什么知名度，主要靠打广告。
三、线上B2B2C营销交易平台
即利用B2B2C的方式开展国际贸易的，但除了具有信息平台之外还具有交易功能的平台，典型的B2B2C平台有：敦煌网、兰亭集势、易唐网这种模式比较成熟，在目前是发展较快的外贸电子商务模式之一，这种模式的特点是投入费用相对较低，询盘数量相对较多，行业类别也较明显，采购商比较集中，具有交易功能，但这样平台的相对发展较晚，国际知名度没有先前B2B平台有名。区别于阿里巴巴、慧聪网、环球资源等的信息服务平台模式，敦煌网以交易服务为核心-在免费为买卖双方提供信息平台的基础上，主要提供物流、支付、翻译等服务，通过整合产业链，为买卖双方顺利完成在线交易奠定基础。
四、企业独立B2C平台+整合外贸服务外包
这种模式脱离了自己做平台，而是自己作为服务商帮出口企业做独立的外贸电商平台，为企业本身建立独立的对外电子商务平台，自己主要帮助企业做海外推广和外贸流程上的各种服务。以这种模式为主要发展方向的电子商务服务公司主要有：四海商舟、奥道、五洲在线、shopex等。这种模式还不成熟，发展于这两年，其中四海商舟2011年突围发展，现在发展势头强劲。现在拿四海商舟为例，我们来看一下他到底是怎么做的，一些伙伴在谈起四海商舟时，总是喜欢说：”通过四海商舟可绕过外贸公司，直面海外的采购商，避免遭受外贸公司的盘剥。”，四海商舟官方说，独立的四海商舟（Bizark）的出现，让企业看到了效益做加法，资源做减法的新曙光。作为国内首家推出海外营销整合解决方案的供应商，从成立之初就一直致力于向国内外贸企业提供“整合式”解决方案。这种“1＋2＋3＋.。。”的模式，实现了“Bizark＋”的整体化效果扩散。首先通过海外市场分析，研究整理大量海外市场及用户相关数据，根据数据分析有针对性的为企业建设海外官网，然后再借助SEO、SNS、博客等多种渠道进行营销，最后配合24客服服务、物流运输等服务，保证整个解决方案是“一站式”，为客户提供最优质化的整合服务。
[关键字]外贸企业 电子商务 网络营销
一、引言
自2008年世界金融危机爆发,受人民币加速升值、出口退税率调整、劳动力成本上升以及欧美等主要市场需求减弱等不利因素影响,我国外贸出口受创很深。面对挑战,国内外贸企业要站稳国际市场,除通过自主创新,提高生产效率,以提高产品核心竞争力之外,还应采用新的营销理念和营销方法。而网络营销,正好是一种很好的解决方案。
网络营销是指利用Internet等电子手段进行的营销活动。它不同于传统营销,也非简单的营销网络化。如果合理运用它,外贸企业就能用比传统营销手段更低的成本,获得更大价值。
二、外贸企业网络营销发展现状
有调查显示,国内许多外贸企业已开始尝试网络营销,寻找商机,开拓海外市场。但大多停留在网络广告和促销上,如仅仅将商品名、地址、电话挂在网上。拥有自己独立的域名网址的或开展了其他网络营销活动的却很少。多数外贸企业在网络营销实践的通病有:
1. 营销推广上,盲目跟风,以至于投入大见效少。面对种类繁多的网络营销产品,企业不知如何选择,多数企业过度依赖B2B贸易平台,渠道单一。而国内现有的B2B平台产品分类不够细,其专业性也不明显,致使回报有限,最终挫伤企业坚持网络营销的信心。
2. 企业不重视自身的网站建设与推广。企业网站才是企业网络营销的中心,搜索引擎、贸易平台等其他推广是围绕企业网站展开的推广,但许多企业忽略了对自己网站的建设与推广,造成了自己的网站没有发挥任何作用。而且,网站建设中大都存在如信息不全、中英文混杂或欠考虑客户习惯等问题,导致站点少人问津;
3. 与客户沟通时,因时差和语言人才的缺乏,使得沟通效率低下。盲目的垃圾邮件营销,又损害了企业或国家的外贸整体形象。
4. 对推广效果缺乏有效的监测,因而缺乏系统的改进措施。很多企业将成交了多少订单作为推广效果的唯一评估指标,而不理解网络营销是一项长期的工程。应借助于更加全面的评估指标,如建站情况、、搜索引擎收录情况、买家访问量及有效询盘,还有成交量等多指标,进行评判。有些企业因推广方法不正确,短期内看不到订单或订单很少,就放弃或停止推广,造成原来的推广资源流失。
三、外贸企业开展网络营销的建议
外贸企业网络营销推广包括推广、展示、沟通以及效果分析4个环节:
1. 推广环节――获得更多海外海外买家信息
⑴网上信息渠道要准确
建议选在大型的网络贸易网站上产品供求信息。如美商网、阿里巴巴等。也可以到国内外知名网站上的电子公告牌上进行轮番宣传,如中华商务网、英文的联合经贸网等。另外,也可根据出口产品或目标市场的特点,选择市场所在地的门户网站,进行网站录入。
⑵选择合适的搜索引擎,做好搜索优化
搜索引擎已成为众多网站的客户访问量的重要来源,因此,除了选择产品的展示平台外,企业还应考虑把自己的产品信息、企业信息放在搜索引擎上,可以注册到Yahoo、MSN、和Google英文等搜索引擎,或着将企业网站提交给目标客户访问量较高的综合搜索引擎。外贸企业可以请专业网络公司做搜索引擎优化,如关键字优化等,都可能增加点击率,将更多访问者转化为潜在客户。
2. 展示环节――设计符合目标市场客户习惯的网站
⑴加强网站的功能设计
首先,是精度搜索。产品种类越多,客户通过产品目录找到目标产品所花时间越长,难度也越大。因此,设置产品搜索成为方便客户的必需做法。其次,是设置邮件订阅功能,明确告诉客户订阅的邮件内容,比如新产品信息。例如服装类外贸企业每个月都有新产品,以此为邮件主要内容,吸引客户留下E-mail地址。日积月累,可逐渐建立起有效的邮件列表资源,是推广促销的有力手段。
⑵注意网站浏览速度
在网站设计上尽量不要用动态数据库,少用Flash和大图片,提供详实的联系方式和产品介绍,网站整体上简洁大方即可,选择符合目标客户访问要求的服务器,都有助于提高网站的浏览速度。
⑶使用多种语言制作网页
对于想大力开拓海外市场的企业来说,有必要将英文版与中文版分开,注册独立域名,以专业外向型形象出现。当前,因特网上非英语用户逐步成为增长最快的群体,他们产生的交易量约占总量的一半以上,而其中近6层用户在美国以外地区。因此,我国外贸企业的网站除了使用英语和汉语语言之外,还要根据目标市场特点,来确定网站的语言版本,并做好本土化。
⑷重视文化差异
欧洲人认为美国的网站太花哨,所以欧洲商务网站更注重顾客导向。再比如,在一些中东国家,视绿色为神圣之色,如用做来网页背景色,让他们感觉轻浮。因此,我国外贸企业通过设计网站,提升网络营销的效果时,对目标市场的风俗文化和宗教的了解必不可少。网站元素和产品在文化上最好是中性的,或稍加修改以适应特定市场的文化需求。
3. 沟通时要达到供需双方良好互动
⑴利用先进的沟通技术
从企业发展的考虑,可以引进一些先进的“在线沟通”工具,如MSN等,以促成企业与国外客户的良好互动。另外,应增加在线询盘车,以方便客户询盘。
⑵搜索引擎与电子邮件整合营销
电子邮件方便快捷,成本低廉。而以往的电子邮件推销类似传统的直销方式,有一定的强制性,目标性不明确,容易引发邮件接收者的反感。因此,收集电子邮件地址时,可以利用站点的反馈功能记录愿意接受电子邮件的用户电子邮件地址。或者租用一些愿意接受电子邮件信息的通信列表,结合搜索引擎,企业就可以别出自己的目标客户群,有针对性地发送电子邮件,以避免纠纷,减少客户的反感,增加营销的有效性。
4. 效果检查、效果数据分析与调整环节――不断完善外贸企业网络营销方案
通过数据分析,找出网络营销三个根本环节“获得流量”、“信息展示”与“互动沟通”对应的问题,并作出调整方案,优化网络营销的效果,直接提高投资回报率。
四、总结
我国外贸企业惟有从网络营销的各个环节上做好实施控制,使各个环节形成一个有机整体,才能适应这一全球经济环境的新局势,取得理想网络营销效果。
参考文献:
回望历史，6年前，TradeKey由一个三人团队在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支机构遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中国、英国，在全球200多个国家拥有600多万成员，被哈佛大学评为亚洲增长速度最快的500家公司之一。
随着时间的推移，Junaid Mansoor 注意到目前电子商务行业的变化，普通的B2B服务已经无法满足客户商务推广的需求，于是他在今年创立了vip.省略，将解决方案从在线B2B门户网站展示发展为提供一对一订单全程定制服务，为用户提供极富智能和最具成本效益的服务。
传统营销无法应对新形势
“目前，全球特别是欧洲正面临着经济衰退和市场萎缩，通货膨胀、成本增加、劳动力成本、人民币升值等因素，都对中国外贸企业的发展建构了严峻的生存挑战。”Junaid Mansoor对记者说，“随着成本增加，公司被迫削减营销预算，更需要增加营销力量以克服当前的挑战。”
作为电子商务和互联网解决方案的专家，Junaid Mansoor一直对中国出口形势倍加关注。“很多中国的出口商目前将重点放在增加中国国内市场上，随着沿海城市的成本增加，有些公司在考虑逐步向中西部转移，但是这会面临物流成本增加的挑战，因此这些公司更注重国内市场。”
Junaid Mansoor对记者说：“不仅如此，有些工厂逐渐向越南、柬埔寨等成本较低的国家转移。外贸企业已经增加对南美、俄罗斯、中东、非洲等新兴市场的关注，而这些地方以前并不是公司的首选市场。”
Junaid Mansoor认为，在严峻的外贸形势下，传统营销和销售技术无法产生预期的效果。对于中国出口商而言，只有“睿智”的商业解决方案才能满足当前的需求。
4个等级保证营销成效
“目前，市场上没有一家服务公司将市场推广做得完整，全部都只是提供市场推广周期中的其中一部分。”对于外贸服务市场的缺失，Junaid Mansoor这样评价。
在Junaid Mansoor看来，展览会机构只提供摊位，余下的就要靠自己的努力和运气。相比之下，电子商务平台只提供账户让出口商登录他们的网站，然后还是一定要自己努力才会有收获。比如招聘外贸员，寻找买家，筛选出有质量的买家，并要跟进、谈判等，这些都是出口商要做的。
“凭借在线和现实营销技巧，TradeKey在中国建立了一家外商独资企业——TradeKey 咨询公司，向中国客户介绍VIP服务。”Junaid Mansoor说，“我们将会与客户从阶段1服务开始合作，然后到阶段2、3、4，根据他们的需求我们保证成效。”
Level 1：提供一个出口市场推广顾问，并与你一同开拓业务。
Junaid Mansoor 介绍说：“在巴基斯坦，我们有廉价的劳动力以及有流利英语水平的学士、硕士人才， 我们培训他们怎样做好出口业务，专门聘用他们来帮出口商工作，并且工作时间可以高达12小时，为了帮你开发业务，我们会在整个订单过程中使用所有的网上、网下的渠道。我们的买家顾问只有一个目标：就是帮助我们的出口商促成订单，为此，他们将会使用Tradekey 600万的买家资源，以及最常用SEO、SEM、社交网络平台如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同国家的黄页等，来为出口商寻找买家。”
Level 2: 用其他语言做网络推广：如阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语和俄语等。
据了解，世界上用阿拉伯语的人口有3000万， 他们分布在中东和北非地区。至2010年，中东与中国的贸易额已达1920亿美元，在2011年还增长了36%。
对于使用非英语的国家，Junaid Mansoor认为市场推广很重要，最流行并且最值得推荐的4种语言（英语除外）是：阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语和俄语。同时，目前的出口商他们都面对一个问题，他们需要将业务拓展到新兴市场，如南美、俄罗斯、非洲以及中东地区。
Level 3: 通过展览会拓展海外市场。
“如果你大概有20000美元的预算，你可以一年参加1～2个海外展会，但如果你通过我们Tradekey VIP 解决方案，同样的预算你可以在一年中参加8～10个全球性展会。” Junaid Mansoor说，“不仅如此，通过买家顾问使用Tradekey的超过600万的买家数据库，在参展前帮你做好买家预约会面安排，将会让你在展会中得到加倍的成功。”
Junaid Mansoor举例说，TradeKey VIP曾成功地帮助客户在迪拜建材展上约见客户，展会后，这个客户发现，在展会上所有的交易，几乎都来自于TradeKey VIP事先的客户约见。
Level 4: 建立海外分公司。
“当地的一个产品陈列室对于开发一个新市场来说非常快，也是高效低成本的一个方法，我们的还会帮你减少与当地进口商沟通所导致的风险。他们还会持续地帮你在市场上寻找新的销售机会以及更多的。我们会在各方面都提供帮助给你们，如办公室基础建设，监管及培训如何使用及登录寻找我们的新买家等。” Junaid Mansoor对记者中肯地说。
关键词：国际市场营销；国贸专业；教学改革
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-0-01
一、国际市场营销课程教学改革的必要性
传统的外贸企业凭借着我国低廉的劳动力优势以代加工为主，对于外贸人才需求仅限于熟悉外贸业务流程、具备较强的英语能力。随着我国经济发展、人民币升值、劳动力成本增加，传统的代加工的外贸模式的利润率已降至冰点，越来越多的外贸企业意识到国际市场的重要性，开创自己的品牌实施走出去战略。这些外贸企业迫切需要一批既了解现代国际市场运行规律、熟悉外贸业务流程，又有一定实践能力的外贸人才。国贸专业国际市场营销课程正是培养这类人才而开设的重要专业课程之一；通过学习国际市场营销的基本原理及国际市场营销系统和营销环境，使学生掌握国际市场营销的各项具体策略及其综合运用的基本方法，培养学生运用所学理论进行国际市场营销策划的能力，提高分析和处理国际市场营销问题的综合能力和实践能力。传统的教学模式以教材为中心，以教师讲授为主，学生以记忆背诵书本上的理论知识为主，不利于培养学生分析问题、解决问题的能力。因此，国际市场营销课程应该改变传统的教学思路，在实践中培养学生迅速获取国际市场信息的能力，以适应瞬息万变的国际经济环境。
二、国际市场营销课程教学改革的基本思路
1.教学内容的改革
在教学内容上，基本理论以“必需和够用”为度，课程重点放在企业需要的营销业务处理能力的训练。运用“以任务为中心”的互动式教学模式，将课程的主要理论知识点和实践教学环节分为四个模块。模块一：认识国际市场营销。任务1：分析跨国公司先进的国际营销理念；任务2：分析跨国企业的国际化目的；任务3：分组成立公司，设定公司经营范围。模块二：发现国际市场机会。任务1：分析我国主要贸易伙伴的营销环境；任务2：制定调研方案、设计调查问卷、撰写调查报告；任务3：确定目标市场，选择目标市场策略及产品定位。模块三：制定国际营销战略。任务1：选择适合的进入目标市场的方式；任务2：制定国际市场营销战略。模块四：设计国际营销组合策略。任务1：产品策略；任务2：价格策略；任务3：渠道策略；任务4：促销策略；任务5：制定全方位营销方案。
2.教学方法的改革
（1）双语授课
由于我校学生的英语基础较差，使用英文原版教材不利于学生对理论知识的理解，因此本课程选用中文内容，英文批注的双语教材。在教学中根据学生程度，有选择地运用一些原版教材的术语、句子及案例；根据需要给学生一些国际营销的英文案例，指导学生阅读、分析，并在每次课前要求学生分小组进行PPT展示，通过英文案例的分析，加强对理论的认识，间接地提高英文水平；要求学生尽量用英语参与课堂讨论、完成作业、试卷的出题全部使用英语；通过双语教学，培养学生用英语获取和交流专业知识的水平和能力。
（2）模拟教学法
要求学生自己组建4-6人的一个“虚拟公司”，自己“注册”名字，老师根据需要分配给每个公司一定的“虚拟资金”以开展国际营销业务，根据期末时经营业绩的好坏进行学期成绩的评比，这样可以充分调动学生学习的积极性；在教学中，从一开始就给学生一个任务，围绕一个项目或产品从分析国际市场环境、消费者行为、竞争者情况开始，到选择目标市场、制定营销规划，到最后具体营销策略的实施、管理和控制。通过模拟实际工作中的一些场景让学生进入角色，通过自己的思考来拓宽视野，提高分析和处理实际业务的能力。通过该训练使学生掌握基本的营销方法、营销手段和营销技巧，掌握企业走向国际市场应具有的营销知识。
（3）启发式教学、案例式教学、互动式教学等多种方法相结合
在教学中应理论联系实际，多采用引导、启发性教学，使学生能够融会贯通、举一反三；每章均运用典型案例引出授课内容，在讲授过程中组织学生对该案例进行分析，并采取课堂提问、小组讨论等多种形式，启发学生独立思考，增强学生的感性认识，开阔学生的视野，巩固所学的知识，并使其能够学以致用，做到理论与实践真正结合。
3.考核方式的改革
教学考核以培养学生实践能力的目标来进行，实施过程性考核，通过每个阶段学生的学习情况进行考评，分阶段对学生的能力以及学习效果进行测试。这样可以了解学生对知识的掌握情况，加强对学习过程的管理和指导，及时反馈学习信息。考核方法为平时成绩：项目成绩：期末成绩=30%：40%：30%。平时成绩主要反映学生在课堂教学中的表现，包括出勤、回答问题、平时作业等；项目成绩是反映学习过程中学生在教师组织的项目模拟训练中的表现，该成绩由小组自评分、其他小组评分、教师评分三部分组成。小组可申请成员贡献和积极奖、可给予各组长组织协调奖励分；期末成绩是卷面上以理论知识考核为主的考试成绩，采用闭卷多套试卷的考核方式。
三、实践效果
笔者在近三年的国际市场营销教学中，通过以上改革方法的运用，取得了显著的成效。激发了学生强烈的学习兴趣，使学生系统掌握了国际市场营销的理论知识，减少了死记硬背知识点的现象，提高了学生分析问题、解决问题的能力；增强了学生的团队合作精神，培养了学生的创新意识和实际的工作能力。经测评，无论是学生的国际营销知识掌握程度还是实际应用能力，都有较大的提高，是较成功的教学改革。
参考文献：
[1]林青.独立学院《国际市场营销》课程教学改革研究[J].产业与科技论坛，2011第10卷第1期.
[2]葛志琼.国际市场营销学教学改革的基本思路[J].黑龙江教育，2012（03）.
