时间：2023-03-06 16:05:05
序论：在您撰写团队营销方案时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
相较于其他行业，水泥行业销售具有如下特点：销售半径取决于运输成本和产销地的价格差，具有显著的地域性；干法旋窑产品成为水泥市场的主导产品，产品同质化严重；目标客户主要为大型商混公司、大型房地产开发商、大中型水电站、高速公路及高铁项目、大型水泥经销商及水泥门市等，在销售中处于强势地位；普遍采取“直销模式为主、经销商模式为辅”的双重渠道管理模式，销售渠道较短；广告投放费用较少，人员销售占主导地位。正是由于水泥行业的特殊性，导致营销团队的建设和管理在水泥企业生产经营中占据着十分重要的地位，为此研究买方市场下水泥企业营销团队的管理方案就具有十分重要的现实意义。
1水泥企业营销团队管理的现状分析
第一，团队成员综合素质有待提高。激烈的市场竞争对水泥企业营销团队成员提出了更高的要求，不仅需要较强的谈判技巧、销售技能和投诉处理技巧，而且需要丰富的水泥知识、混凝土知识和财务知识。但目前多数水泥企业的营销人员学历较低，所具备的知识和观念比较陈旧（例如认为产品价格决定一切，不理解任何产品提供的都是综合价值），同时水泥企业也缺少有关水泥、混凝土及财务等方面的系统培训，导致营销人员难以出色地胜任本职工作。
第二，营销人员与经销商存在抢单冲突。水泥企业普遍采取直销与经销的双重渠道管理模式，而水泥销售区域受到运输半径的限制，狭小的销售半径决定了营销人员和经销商处于同一销售区域，因此抢单冲突在所难免。而面临营销人员与经销商间的抢单冲突，多数水泥企业并没有采取适宜的管理措施，而简单采取“打压业务员、支持经销商”的做法，此种做法虽然不会造成企业整体市场份额的丢失，但严重影响了营销团队管理水平的提高。
第三，缺乏有效的薪酬激励来激发营销人员的工作热情。不少水泥企业都以结果为导向，缺乏科学合理的薪酬激励机制，仅以个人销量和回款比例环比核算。在此种背景下，营销人员容易出现短视行为，采取控制发货量以及延长合同回款时间等手段来应付绩效考核，不仅会给对手造成可乘之机，也不利于企业对整个市场的统筹管控。
第四，销售经理缺乏团队管理经验。不少水泥企业的销售经理都是从一线业务做起，优点是熟悉产品和业务的操作，但由于之前并没有销售方面的管理培训，因此缺少销售团队的管理经验和技巧。一些销售经理因缺乏团队管理经验，带领销售团队遇到问题时会惊慌失措，自身也会因觉得带领团队困难重重而丧失信心。
2新时期水泥企业营销团队的管理方案
2.1选择适宜的营销策略
买方市场下，传统营销手段已经无法适应水泥企业发展的需求，为此水泥企业必须实时调整营销策略，制定能够变现的竞争战略和战术。具体说来，水泥企业可以采用的营销策略包括如下几种（如下表所示）。
2.2建设学习型营销团队，加强营销人员的系统培训
一方面，水泥企业要积极建设学习型营销团队。学者彼得?圣吉研究发现，很多企业销售团队成员的个人智商都不低，均在1.20左右，但是团队的整体智商却只有60左右，因此营销团队成员的交流和协作是很重要的，它能够让所有成员的创造力得到升华，切实提升营销团队的整体实力。基于此，水泥企业要组织营销人员进行团队学习，让营销人员通过学习交流，相互借鉴和分享各自的成功销售经验，总结失败的教训，使团队成员实现心灵的沟通，达到团队成员共同成长的目的。
另一方面，水泥企业要切实加强营销人员的系统培训。水泥企业要加强对营销人员培训的重视，在鼓励营销人员自我学习提高的同时，也应由人力资源部根据营销人员需求制订年度培训计划，并在每次培训结束后，通过测试检验及时评估效果。具体说来，水泥企业营销人员的系统培训主要包括如下四个方面的内容：①企业文化培训，主要融入公司企业文化，销售产品及传导公司文化、企业价值观和产品综合价值；②营销理论知识培训，针对营销一线人员，主要有公关礼仪、营销技能、市场调研等课程，维护企业的良好社会形象，提高营销技巧和业务熟练程度；针对区域销售经理，主要有品牌宣传、渠道建设、应收款管理、市场规划等课程，提高解决问题的能力；针对中高层管理领导，主要是营销团队文化建设、营销管理、品牌管理以及领导艺术方面相关课程；③理论知识培训，包括营销专门培训课程以及财务相关知识、水泥、混凝土、应收款管理等培训课程；④实战训练，包括经典案例分析、商业谈判和拓展训练，旨在通过真枪实弹的训练来提高营销人员的销售能力。
2.3构建科学合理的薪酬激励制度
（1）设计合理的KPI。目前不少水泥企业营销团队人员薪酬设计的KPI只包括销量和违约应收款，而从市场营销角度而言，能够体现企业长期目标的指标是利润和消费者满意度，并非销售量。基于此，水泥企业应该将利润和客户满意度纳入到营销人员的KPI中，将企业长期目标和营销人员结合起来，从而达到开发和激励营销人员的功效。
（2）制定合理的薪酬体系。现阶段不少水泥企业强调营销人员的个人激励而忽视了营销团队的整体奖励，实际上营销团队效益最大化比营销人员个人业绩好更有意义。因此在薪酬设计的时候必须考虑到如何使整个营销团队的业绩最大化，力求将营销人员个人收益和团队收益结合起来。比如，可以抽取营销人员个人收入的10%作为团队共同分割的收入，然后将团队共同分割的收入由营销团队成员平均分配；片区经理挂靠片区50%的绩效工资，这样做的效果可以鼓励营销人员团结合作，迫使管理人员加强区域管理，提高工作绩效，从而使企业获得更大的收益。
2.4加强渠道冲突的管理
笔者认为，水泥企业可以从如下几个方面来加强渠道冲突的管理：①企业对直供客户进行应收账款考核，对承运方进行配送管理考核，对经销商进行管理和考核。经销商对各自区域的分销商和门市进行管理和考核。每月营销人员不定期到区域市场进行检查和指导，监督的同时帮助其渠道管理和拓展；②企业与直供客户根据量价款签订买卖合同；与承运方签订承运合同，包含承运责任和违规处罚；与经销商签订经销合同，包含年底销售目标、促销计划、渠道拓展、维护及处罚、销售目标完成奖励兑现，应收账款考核等，实行量化考核指标管理；③所有渠道客户都要按照公司销售渠道管理制度进行合法、合规、合理的运营，营销中心严格按照制度化管理营销渠道，对违规者加大处罚力度。
在这样的市场竞争下，只有“快速”、“高效”的团队才是优秀团队，才能不断在未来竞争中积累优势，帮助本企业成长为相关市场的领先者。
“快速”就是要求团队必须具备敏锐地市场洞察能力，迅捷地信息沟通能力，果断的决策能力以及高速的执行能力。它是营销团队适应市场竞争变化，保持生存的能力。
“高效”就是要求团队善于合理的利用资源，能够在时间、成本、成功率等各方面充分自然地体现效率。它是营销团队驾驭竞争，并通过竞争积累优势的能力。
以营销团队的常见运作活动，预定市场方案，为例：优秀团队在预订方案时，不仅了解方案制订期间即时的市场发展，并在方案中有所体现，而且能够在合理的短时间完成方案的制订，同时还能保持方案运作成本的相对经济性。方案本身不仅会符合本团队的运作特点，方便推广执行；而且具有合理的竞争能力，不会受“力度”等因素的影响而无法执行；此外，方案本身还保持有相当的灵活性，支持市场突变时的特别调整。
什么是优秀营销团队维持快速、高效运作特点的保证呢？
笔者认为，这要归因于他们在团队职能方面取得的新发展。这种发展主要包括两个方面：决策基层化和项目职能发展。
决策基层化是指：在优秀的营销团队中，市场决策的权利能够尽可能的向下授权，由职务尽可能低的人员根据其市场的实际状况进行决策。在实际运作中，人员越是基层越是贴近现实的市场，对市场的实际状况越是了解，决策的速度及效率也会越高。当然，营销团队推广决策基层化的过程必须充分体现高效原则。也就是说，这个过程必定是以团队决策的制度化及决策监督的完善程度为前提。
项目职能发展是指：优秀的营销团队善于创造和利用项目，通过项目负责制的运用发展跨部门合作的水平。在现实的营销运作中，部门间的合作障碍是所有团队都必然面临的严重问题，是影响团队运作速度及效率的重要因素。经常性项目合作的方式就是通过将部门间合作不断转化为部门内的合作，创造部门间的人员合作机会，从而达到打破部门间障碍，提高营销团队速度和效率的目标。
相对于上述优秀团队而言，现实中营销团队的实际状况如何呢？
客观的讲，多数团队的实际状况与以上团队相比有较大的差距。这种差距的表现形式就是营销团队能力的落伍，其常见现象有三种：
1.团队工作比较忙乱：
这是营销团队能力落伍最常见，也是最容易被忽视的现象。这种现象的典型表现是：整个团队工作非常繁忙，每一位成员都在满负荷的拼命工作。对于他们来说， “不加班”就能算是福利。同时，团队达成目标却总是极其痛苦，通常需要主管对下属不断地施加压力，而下属们则需要依赖“压货”“客户欺骗”等非常手段才可能实现。团队管理客户的能力很差，信用状况不佳。无论主管、员工还是客户都是满腹怨言，疲劳异常。
2.反应力及行动力不足：
这是营销团队能力落伍最直接，也是最典型的现象。这些团队在面对突发的市场变化时总是比竞争对手反应迟钝，并且制订有针对性的市场方案往往需要更长的时间。而在方案的执行和推广过程中，团队的推进速度缓慢，各种矛盾激烈，并且存在很大的执行偏差。
3.内部沟通困难，障碍重重：
这既是营销团队能力落伍的必然表现，也是造成其能力落伍的原因之一。在团队内部，各部门各自为政，部门间沟通困难。每一个重要项目都需要高层主管亲自负责，亲自跟踪才能实现；同时，每一个方案都必定来自于高层管理者，至少源于其某一个思想或某一句话。
什么是造成现实中的营销团队表现出如上问题的原因呢？
这是因为现实中的营销团队都或多或少的存在团队老化的问题。这种老化不仅表现在内部人员结构、平均年龄等客观因素方面，更重要的是表现在整个团队的心态、干劲等主观因素方面。在老化严重的营销团队中，成员普遍缺乏工作激情并且工作的主动性、积极性不足，每个人都表现出强烈的自我保护意识，成员间合作的频率低，自发协助缺乏。只要团队开展新的工作，所有人首先想到的不是工作应当如何最有效率的开展，而是严格区分在这项工作中我应当做的是什么，应当做到什么程度。
现实工作中营销团队的老化问题为什么会显得如此普遍呢？
首先，营销工作具有受人员工作态度影响显著的特点。对于人员总体具备基本营销技能的团队而言，影响其能力的主要是成员的工作热情。然而，在通常情况下，人员从事同一项营销工作的时间越久则工作热情倾向越低，也就是，营销团体先天具有老化的倾向。这是造成营销团队老化现象普遍的一对基本矛盾。
其次，由于营销工作具有复杂性及灵活性高的特点，并且各企业特点不同，因此，公平、科学的营销绩效考评方法很难建立。然而，上一个特点决定了企业必然会采取措施激发团队的工作热情。因此，普遍存在的激励不当使得营销团队老化问题显得非常的普遍。
哪些是造成营销团队老化的具体原因呢？
首先，机制的不科学是造成团队老化的重要原因，主要表现在：
1.人员流动机制不科学。部分团队过分强调人员的稳定性，造成团队成员老化，影响了团队成员面对竞争，适应竞争的能力，降低了他们应对变化的能力，及渴望工作的激情。相反，另有部分团队虽然能保持适当的人员流动率，但流动人员的结构不合理，造成团队主体的人员老化。
2.提拔机制不科学。这就造成如下结果：一是大量能力不符合新市场要求的人员占据基层及中层主管的岗位。这些人是影响团队能力发展最主要的人员障碍；二是团队内部裙带关系严重、人员派别林立。
3.奖惩制度，特别是惩罚制度，不科学。这会造成团队内部成员工作积极性、主动性水平下降。
4.压力机制不科学。这是团队成员多倾向于短期行为的主导因素，严重影响企业的长期利益。
5.人员培训机制不完善。团队缺乏系统的人才培训计划。这会影响团队成员对自己的预期，使得他们更加倾向于关注短期利益，选择短期行动。
6.完全以部门为中心的考核机制，造成成员过分关注部门利益，部门间沟通障碍加剧。
7.单一指标（如销量）的员工考核机制使得每一位员工完全聚焦于自己与指标直接相关的工作，影响了企业长期策略的执行，减少了人员间的合作。
8.市场决策机制过于集权。这使得团队决策过分依赖于高层主管，降低了决策的速度及效率，同时打击了团队成员的创造性及其参与决策的积极性。
其次，高层主管工作角色的不完善是造成团队老化的另一个重要原因。具体表现为高层主管的工作角色单一。
营销团队如何才能缓解团队老化，实现团队升级呢？
首先，营销团队必须从思想上正确对待团队老化问题：
1.老化问题是营销团队内部客观存在的问题，这个问题严重影响着团队的工作能力；
2.解决老化、提升能力需要一个长期的过程。在此过程中，团队必将面临严重的障碍，需要付出极大的努力。
其次，团队升级是一个全面的过程，需要从以下方面着手：
·改革团队机制，建立科学的团队运作体系：
1.在人员流动方面，营销团队不仅需要保持适当比例稳定的人员流动率，还应当保持对流动人员组成结构的合理控制。优秀的营销团队应当是人员流动比率的执行者而不是接受者。
2.在人员发展方面，营销团队必须完善各级主管的发展及淘汰机制，始终保持合理的变动比例，同时，建立各级主管的轮岗制度。
在对待优秀人才方面，营销团队多持“千方百计都必须留住他们”的观点。笔者认为，这是一个严重的认识误区。营销团队并非优秀人才越多越好，而是要保持合适的比例。如果团队受到发展阶段的限制确实暂时无法为优秀人才提供更加合适的发展机会，团队就应当主动鼓励优秀人才到团队以外去发展。这对团队的好处在于：一方面负责的团队文化有利于激励内部成员创造更多的优秀人才，另一方面伴随优秀人才离开的岗位空缺，有利于激发团队成员的工作热情。营销团队完全不必为是否创造了竞争对手而担心，因为团队鼓励人才发展的过程，也是有控制的引导人才发展的过程，降低了创造直接竞争对手的可能。
3.在奖惩制度方面，营销团队应当主要关注制度的公开性和透明性，并且，笔者认为，团队惩罚措施一定不可频繁。过于频繁的奖惩很容易对工作勤奋的成员造成伤害，降低团队成员的工作积极性和主动性。
4.在压力机制方面，营销工作的特点决定了营销团队必须保持必要的压力机制。没有压力的营销团队不会有高昂的工作热情，当然也不会有出色的工作业绩。但是，营销团队不能过分的迷恋压力机制。营销团队需要的是保持适度可持续的竞争和压力机制
5.在人员培训方面，营销团队需要建立完善的员工培训机制。培训应当包括长期培训及短期培训两部分。营销团队必须认识到培训既是帮助成员更快适应变化的市场，提高团队工作能力的必要手段；又是团队激励员工的有效手段，还是团队鼓励成员注重长期绩效，提高团队长期利益的重要途径。
6.在部门考核方面，营销团队必须在部门考核基础上增加部门对团队绩效贡献效率的考核因素，鼓励各部门能够更多的关注团队的整体利益。
7.在人员绩效考核方面，营销团队一方面需要保持对人员关键指标的考核，另一方面需要增加运作执行及其对团队整体绩效贡献两方面的考核指标。
8.在市场决策方面，营销团队应当采取合适的措施不断推进市场决策的基层化水平。
·完善主管角色，充分发挥高层主管的特殊作用
在营销团队的能力升级过程中，作为团队首脑的高层主管所发挥的作用会直接影响到团队升级活动的成败，因此，营销团队必须重视高层主管角色的完善。
总的来说，高层主管应当充当团队的导航员、培训师、监督者及剂。
具体的讲：
1.导航员是指高层主管是团队升级方向的指引者，是团队升级的总负责人。同时，高层主管必须善于授权，善于通过他人实现团队升级的目标；
2.培训师是指高层主管必须具有培训下属的能力和意识。这是团队能力发展的重要动力。
一、活动目的：
1.通过比赛增强学生的创新精神及策划热情，提高学生的实践能力，使学生的综合素质得到进一步的提高，培养学生对社会的适应能力及对新事物的探索精神，为更好适应工作与社会做准备。
2.通过与知名企业的合作，为企业提供有助于企业开拓广阔市场及获得更多利润的优秀创业设计作品，为企业推荐综合素质较高的学生作为后备力量，进一步巩固企业良好社会形象并提升公众影响力。（网页/flash设计大赛活动策划书）
二、活动对象：管理技术学院全体学生
三、活动时间：三月下旬——四月底
四、主办单位：湖北经济学院管理技术学院学生会
承办单位：管理技术学院金融与贸易系学生会
媒体支持：学生都市网
五、活动流程：
(一)、活动前期准备阶段：
1、招商引资：即联系货源(货源商家的洽谈应考虑到学校消费群体，以及相应的活动赞助等)
2、宣传方式：
①海报制作、宣传板、宣传单等各类宣传方式;
②专业制作资料(主要包括活动品牌、时间、选手报名申请表、比赛进程具体安排、报名方式等)。
③学生会在班级进行宣传
3、宣传地点：
①各大食堂门口(九华厅、七品居)，
②教学区必经之地
③其他人流量较大的地区，例如图书馆门前。
4、组织报名：
①食堂门口摆点
②制作报名表班级组织报名
(二)、活动具体进行阶段：营销策划+商业实战
1、营销策划——无限量技能挑战
(1)比赛流程
①参赛选手通过PPT对营销策划方案进行现场演示;(计时五分钟)
②回答评委提出的问题。(计时两分钟)
(2)比赛要求：
①各参赛团队人数为3至5人，性别不限;
③纸质版作品为营销策划方案，结合销售产品特点制定具有可行性的营销策划方案，方案包括市场调研分
析报告，产品营销计划两个部分：
A.市场分析报告要求：市场调查分析严密、科学;详细阐明市场容量与趋势;对市场竞争状况及各自优
势认识清楚，分析透彻;对市场份额及市场走势预测合理;市场定位准确。
B.产品营销计划要求：成本及定价合理;营销渠道通畅;促销方式有效，具有吸引力;有一定创新。
(注：纸质版材料一式三份。)
④比赛中参赛团队用PPT演示文稿形式对营销策划方案进行现场演示，并就评委提问进行现场答辩;
A.团队要求：团队成员具能力互补且分工合理;组织结构严谨。
B.营销策划方案PPT演示表述要求：语言运用准确;表述简洁清晰、少有冗余。
C.答辩要求思路清晰，逻辑缜密，回答准确。
(3)评分细则
(1)营销策划方案 满分100分
①市场分析报告(50分)
市场调查分析严密、科学;(10分)
详细阐明市场容量与趋势;(10分)
对市场竞争状况及各自优势认识清楚，分析透彻;(10分)
对市场份额及市场走势预测合理;(10分)
市场定位准确(10分)。
②营销策略(50分)
成本及定价合理;(10分)
营销渠道通畅;(10分)
促销方式有效，具有吸引力;(20分)
有一定创新。(10分)
(2)现场比赛 满分100分
①创业团队 (25分)
能力互补且分工合理;(15分)
组织结构严谨。(10分)
②营销策划方案PPT演示(30分)
PPT演示效果;(10分)
专业语言运用;(10分)
表述简洁清晰、少有冗余。(10分)
③答辩(45分)
思路清晰;(10分)
逻辑缜密;(15分)
回答精准;(20分)
(4)最终成绩
最终成绩=营销策划方案成绩×40%+现场比赛成绩×60%
另：赛前将有专业老师对选手进行相关培训
2、商业实战——无限量营销挑战
①实战要以团队为单位进行比赛，综合的考察团队以及团队各个成员的表现;
②在营销策划决出的选手中，对其进行甲乙等分组;分别在东西区进行为期两天的销售实战;抽签决定PK组，胜利的队伍晋级，进入决赛。
③团队按照要求，在规定的时间内制定出此次比赛的团队名称、口号、战略、具体的策划等。
④评委将通过现场观看团队表现，然后对整个过程将进行评判;
⑤在进入正式的实战环节时，团队会有2至5天的准备时间，这个时间为宣传期，而团队要按照比赛的要求对产品进行宣传，宣传的方式、效果也是考核的一个重要的方面，它更关系到正式的产品销售环节;
⑥比赛维持一天，在比赛开始之前，各个团队在指定的时间到指定的地点领取比赛的相关材料以及商品;
⑦挑战团队在接到任务后，充分发挥团队的主观能动性，利用现有的材料结合所划拨的比赛经费，进行产品的宣传以及销售促销方面的策划。
⑧参赛队伍只能在比赛规定时间类销售商品，超过比赛时间的销售不计入成绩，但销售额需上交;销售地点以规定地点为主销售点。
⑨以收到货款款为销售成立的条件。
⑨选手须知：
a、先由主办方宣布挑战的任务、规则和要求;
b、在接到停止命令之后相关的比赛单据收回(以最后一笔交易靠近比赛截止时间为准);
c、销售结果以销售的收据和最终财务报表的依据;
d、比赛全过程跟踪进行摄影、记录等。
(2)此环节评比标准：(以销售产品获得的收益为主)
①销售的产品数量
②销售产品价格
③销售产品获得的收益
④销售同等量上的商品的效率问题
⑤各个选手的表现
(3)活动后期安排：
①整合、分析选手整体比赛表现及销售纪录;
②评比出销售冠、亚军团队各一队、优秀选手一名、优秀策划一份等;
③颁奖(管理技术学院分团委统一颁发)
六、经费预算(单位：元)：
宣传海报： 10*5=50
商业实战每队活动资金： 50*4=200
荣誉证书： 12*4=48
奖 品： 2G U盘 40*6=240
书籍 20*6=120
应急小台灯 25*6=150
读卡器 5*6=30
其 他：50
七、活动主办方人员安排见附件
一、活动引言
市场营销不仅仅是一种商业技能，更是一种对人、事、物进行研究的科学的认识论，成为了当今社会最重要的思维方式。鉴于其独特而又包罗万象的学科特点，一直以来，除了经商人士及商科学生外，众多人文科学、社会科学的学生都对其深感兴趣。xx年新的学期已经开始，为了让在校学生领略营销的魅力，提升社会实践能力，大学生社团联合会携手市场营销协会，联同广西大学、广西财经学院等七大高校，以兼顾理论与实践两方面为宗旨，组织策划了本次驻邕高校营销大赛。
二、活动目的
为了丰富同学们的校园文化生活，展现同学们的青春风采，同时也为本校学生的创业实践提供一个可信赖的机会。我大学生社团联合会及市场营销协会联合驻邕其他六所高校，申请举办龙盛杯“陈光标好人凉茶”营销大赛，并取得了广西龙盛世纪投资有限公司的赞助，旨在挖掘本校优秀的营销人才，同时也能提高学生学以致用的实践能力和营销综合技能。
三、活动组织机构
主办单位：广西民族大学大学生社团联合会
广西民族大学市场营销协会
赞助单位：广西龙盛世纪投资有限公司
四、比赛细则
1、参赛对象：本校在校学生
2、参赛形式：组建团队参赛，每队人数不超过5人
3、比赛时间：4月8日——4月21日，宣传报名
4月22日——4月28日，海选团队，进行培训包装
5月4日——5月25日，营销实战+入围赛
5月31日，总决赛
4、比赛地点：比赛分广西大学和广西民族大学两个赛区，比赛地点待定
媒体支持：待定
五、宣传方式
1、摊点宣传：于校内四坡、五坡食堂门前摆设报名咨询点，方便学生进行咨询及报名。
2、海报/展板宣传：在学校各大公告栏内张贴相关海报，并将印有相关信息的展板展于人流量大的学校要道。
3、网络宣传：通过论坛、网站、微博等形式进行网络上的大规模宣传，扩大比赛信息的覆盖面。
六、评分标准
1、海选
入围海选队伍提供营销草案供项目组筛选，选拔标准含：方案创新性、团队成员表现力、团队可塑性等，选拔结束后，项目组对参赛队进行方案呈现、ppt制作、营销实战、客户开发等方面的培训。入围初赛的队伍进行为期2-3周的营销实战。
2、初赛
评分标准
（1） 方案创意及可行性：应包含市场分析、产品分析、用户洞察，概念展示，营销方案是否形式新颖且具可行性；
（2） 营销实战：是否完成下达的销售实战任务，收集及开拓分销商数量等，具体考核标准待定；
（3） 表现形式：团队风貌，现场呈现形式及团队分工等；
（4） 加分项目：是否有附加的创意视频、照片等，方案呈现时是否已获得传播效果等。
3、决赛
决赛考核标准：（1）方案完整度：创意、可行性、预期效果等，占总成绩50%；
（2）表现形式：团队风貌，现场表现形式及团队分工，占30%；
（3）加分项：创意视频、照片等，是否具有可传播性，占20%。
七、赛制说明（详见附件）
1、海选阶段——通过组建营销参赛队参加比赛，向比赛组委会提供简单的文字营销方案，证明团队自身的执行力、创造力，团队协作能力，取得营销实战的资格。
2、初赛阶段——筛选出的参赛队通过销量、渠道拓展、创意营销等综合评判，现场提交营销方案，以ppt的形式向大家展示。分赛区成绩前五名晋级决赛。
3、决赛阶段——10支营销参赛队，通过方案展示比拼，角逐并得出一等奖、二等奖、三等奖，并现场给与奖励。
八、奖项设置
1、入围赛：入围奖：1000元
2、决赛：一等奖（数量：1）：5000元+证书
二等奖（数量：1）：3000元+证书
三等奖（数量：1）：xx元+证书
销售冠军奖：销量100件以上奖励1500元，100件以下奖励1000元
3、团队奖励政策：
①凡可进入入围赛的团队，指导老师可获奖励300元
②决赛冠军奖励指导老师500元
亚军奖励指导老师400元
季军奖励指导老师300元
九、注意事项
1、报名者自愿参加本次比赛，接受本比赛规则及大赛组委会的日程安排，报名者必须是我校在校学生。
2、各参赛队伍不得以不正当方式影响比赛公正（如复制网上相关资料的营销策略或抄袭其他参赛队伍营销策略等），如若发现，将取消参赛资格。
3、负责人及联系方式：张婷 廉正
广西民族大学大学生社团联合会
关键词市场营销技能 实体产品销售 问题
国外高等职业教育早我国几十年，已经形成鲜明的特色，取得明显的成效。如德国的“双元制”职业教育模式成为德国经济发展的秘密武器、澳大利亚“CBET”（培训包）模式引起包括我国在内的世界诸多国家的广泛关注，美国的社区学院被誉为美国高等教育的最佳特色。他们的成功经验给我们信心与动力，引发思考，值得我们借鉴。
福建省自2012年开始开展省级营销技能大赛，2012年进行营销技能大赛选用实体产品“老知青”山茶油，并取得了一定的效果，随后，2013年和2014年进行“娃哈哈”乳饮料营销技能大赛，均取得较好的效果，平均每个团队销售额为2万元左右，一方面提高企业的销售额，另一方面锻炼学生的谈判能力、计算能力、合作能力，市场分析与市场预测能力。为培养一批合格的销售人才提供了平台，同时也为创新创业人才的培养和教育提供实践。
1高职院校市场营销技能实体产品销售竞赛的背景和流程
1.1竞赛背景
通过实体产品销售竞赛的活动，提高高职院校学生市场营销专业学生的专业实践能力，提高学生的市场调查与策划能力，培养学生的谈判能力和沟通意识，同时，提高学生的营销综合素质起到了一定的作用，也为企业和学校搭建一个人才渠道起到了积极的作用。
1.2竞赛流程
首先，组建竞赛委员会，启动竞赛。实体产品一般可以选择与学生密切相关的日常生活用品或者快消品如饮料、方便面等，在确定实体产品后，由竞赛负责人取得与企业的沟通，确定实体产品的种类、价格、配送方式和竞赛的时间（一般为1-2个月）与奖项、竞赛参与报名的形式等问题，并由校、企共同组建竞赛委员会，竞赛委员会成员由专业的市场营销教师和具有丰富实战经验的企业营销人才共同构成。
其次，展开市场营销调研和方案的撰写，俗话说，“三思而后行”，通过学生对企业和产品、竞争对手的产品的调研信息，结合高职院校及周边市场情况，写出具有一定的可执行性的市场策划书，由评委进行审核。并制作市场营销调研和方案评分表。再次，进行实体产品的销售，各个参赛团队正式展开销售竞赛，通过与高校周边及高校内部的市场需求方进行谈判，确定产品数量、规格，进而安排货物配送。最后，整个比赛进行总结，由评委对学生的营销方案、销售数量、销售利润、进行综合评分，评选出优秀的团队。
2高职院校市场营销技能实体产品销售竞赛中存在的问题
通过举办高职市场营销技能实体产品销售竞赛，确实使学生参与到激烈的商业竞争当中，但在实体产品销售竞赛中，主要存在三个问题：
（1）有团队框架，但团队建设薄弱。深处“象牙塔”里的大学生报名参加比赛后，各个团队有队长，有团队口号，但是同学们在校期间不仅有繁重的课业学习、计算机考证、英语考证和专业证书的考试问题，在报名参加比赛后，团队有队长、有指导老师，但是较少时间能坐下来积极探讨，有些团队在个别成员的努力后，取得了较好的成绩，但未能将整个团队带领出来，虽有团队名称、团队口号，但团队建设极少。如能提高整个团队的营销能力，将起到更积极的作用。指导老师在竞赛过程中几乎没有什么指导，主要是对策划方案进行修改，如能加强专业教师的指导，对整个团队会带来比较有利的影响。
（2）有营销方案，落地执行难。学生通过网络查询大量的市场营销理论知识，通过拜访高校周边市场各商家进行初级的市场调查，在完美的市场营销策划方案撰写完成后，学生按照计划进行产品的销售，初期有一定的效果，但是随着市场的饱和竞争的存在，实体产品的销售量难以上升上去，存在一些方案难以执行，如网络营销方案，因在短期内要想实现较好的效果是比较困难的。
（3）有业绩，但市场意识较缺乏。在竞赛过程中，我们设置产品销售的龙虎榜，激发学生的销售竞争意识，在竞赛中，有一定的业绩，但在竞争过程中，存在一些不顾及整个市场的竞争对手，存在恶意降价销售，扰乱整个市场，并使得市场这块蛋糕做得越来越小，市场意识缺乏。如何规范市场，有效管理市场成为学生需要着重提高能力的一个地方。
3高职院校市场营销技能实体产品销售竞赛中存在问题的解决对策
3.1加强团队建设，构建有内涵的营销队伍
（1）从学生的角度来看：高职院校学生年龄大都在20岁左右，具有一定的理论知识和实践知识，通过学校宣传、由学生主动报名，组建成团队，在团队中（一般5个人），他们大胆、积极，勇于表现自我，在表现自我的过程中，需要引入团队培训和团队文化建设。在F队建设中，加强营销业务知识的学习，加强营销创新知识的学习，提高整体团队的快速反应能力，沟通能力和协调能力。加强过程考核和激励制度，不做假账，不无故损害市场的整体利益，有大局观念，促进团队成员的能力提升。
（2）从教师的角度来看：教师在竞赛指导过程中，要主动承担指导的任务，并认真对市场进行调查与分析，在团队遇到困难时，能起到组织者的积极作用。随着市场营销环境的变化，如何灵活地对实体产品销售进行调整，如根据实体产品将要过期可进行打折、促销等。
3.2做好市场调查功课，提高方案的可行性
一般来说，实体产品的销售大都有较多的同类产品的竞争者，此时不仅仅要调查竞赛产品在市场中的喜好程度，流行趋势、消费观念、市场促销价格，同时还要调查竞争对手的市场定位、产品销售价格、成本价等，通过比较，进行SWOT分析，进而提炼出团队的方案，在营销方案中加入具体的方案，提高方案的可行性。在此过程中，应该认真设计调查问卷（可以是电子问卷，也可以是纸质问卷），并实施问卷的发放和回收工作（简单的可以用EXCEL进行问卷回收，复杂的可以用专业化的SPSS软件进行回收）。
在方案撰写过程中，应当加入营销创新方面的内容，对产品的五个层次进行深入理解，开发产品的新功能。
3.3培养高素质的市场营销眼光与意识，打造国际化营销人才
随着外资企业的强势营销、如可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华，通过市场营销技能实体产品销售，培养学生初步的对市场这块蛋糕经营管理的能力，立足现实，放眼长远，只有具备国际视野的专业化营销人才，才能在未来的营销市场中做大做强。市场营销眼光与意识的培养并非几个月的时间便可学会，市场营销环境的差异性、企业本身的条件不同，需要在实践中不断磨砺和成长。
4结论
[关键词]市场营销学；做中学理论；商业活动；实践教学
[中图分类号]G642
[文献标识码]A
[文章编号]2095-3712 2015 13-0078-03
[作者简介]杨兴华 1982― ，男，广西桂平人，硕士，南宁学院管理学院讲师，研究方向：高等教育。
一、“市场营销学”课程的实用性
“市场营销学”是一门综合了经济学、心理学、管理学等学科，研究以满足市场需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的应用学科。它既是市场营销专业的核心课，又是工商管理、旅游管理等专业的基础课。从企业的角度来看，企业生产的产品和服务能不能获得消费者的认可，实现产品和服务价值的转变，市场营销管理工作发挥着重要的作用。企业需要的是理论基础扎实，营销创新能力较强，能够发现并满足消费者需求的应用型营销人才。在市场营销专业的课程体系中，“市场营销学”这门实用性较强的课程具有基础性和关键性的作用。在传统的教学中，“市场营销学”等实用性的课程都存在过于理论化而脱离了企业实际需求的问题。课程结束后学生不能学以致用，实践应用能力没有得到提升，最终导致学生在求职与工作中屡屡受挫，造成了学生就业及从业的困难。因此，“市场营销学”课程教学有必要进行改革，找到能够激发学生自主学习兴趣，提升学生实践应用能力的实践教学模式。杜威 “做中学”教学理论就是一种行之有效的改革指引。
二、杜威“做中学”教学理论
杜威认为，“学校即社会”，既然学校是社会生活的一种形式，那么学校教育就是一种社会生活过程，校内学习应该与校外学习连接起来并相互影响。据此，杜威针对儿童提出了著名的“做中学”教育理论。他认为，教学过程应该就是“做”的过程，“一盎司的经验胜过一吨的理论”。如果儿童在学习过程中没有“做”的机会，那必然难以激发儿童学习的兴趣而阻碍儿童的成长和发展。
学生在“做”的过程中，为解决现实问题，必定会积极思考并搜集材料，确定问题所在，进而提出各种解决问题的假设方案，通过对方案的实施尝试，最终检验假设方案的可行性。这个过程丰富了学生判断问题和解决问题的实践经验，达到了“做中学”的目标。这就是“做中学”教育理论所呈现出的“五步教学模式”：创设问题情境、明确待解问题、提出解决假设、尝试解决问题、验证假设真伪。“做中学”教育理论对于推动我国的职业教育和高等教育改革也具有积极的意义。“五步教学模式”对于大学生探究和解决问题能力的培养，实践应用能力的提升具有重要意义，为各个高校课程教学改革提供了指引。
三、商业活动的课程教学价值
商业活动的类型和形式多样，主要有产品会、庆典活动以及商业比赛等。对于大学校园内进行的各类商业活动，许多学者从利弊两个方面开展了较多的研究。本文认为，大学校园内以大学生为主体开展的商业活动利大于弊。相关研究认为，校园商业活动有利于大学生尽早体验社会生活，积攒社会经验，锻炼自身的社交能力。在参与商业活动的过程中，学生既能够将所学知识学以致用、提升了实践应用能力和创新能力，又能够获取一定的经济收入，甚至部分学生在商业活动的历练中开创自己的事业。
杜威“做中学”教育理论认为，在“学”的过程中要有“做”的情境和机会。刘杨敏一项针对在校大学生的调查研究中显示，绝大多数参与调查的大学生认为，参加商业活动可以在某种程度上提升自己的能力。其中 84.21%的被调查者表示，在校期间参加商业活动有利于拓展自己的人际关系，有利于以后工作；有89.4%的被调查者表示在校期间参加商业活动可以锻炼自己的能力，帮助自己更快地适应社会工作的需要。这正是大学校园商业活动体现出的课程教学价值。
在本文的研究中，商业活动主要界定为由商家赞助而又给予学生一定自的商业比赛。本文以杭州娃哈哈集团有限公司冠名赞助的“娃哈哈格瓦斯杯营销大赛”为创设情境开展“市场营销学”课程实践教学。
四、杜威“做中学”理论与商业活动在“市场营销学”课程实践教学的运用
在学校与杭州娃哈哈集团有限公司开展校企合作的基础上，由杭州娃哈哈集团有限公司独家冠名赞助学校共同举办“娃哈哈格瓦斯杯营销大赛”的商业活动。结合杜威“做中学”教育理论的“五步教学模式”，在营销大赛的真实商业活动情境中，“市场营销学”课程实践教学开展过程如下：
一 创设问题情境
1.教学目标
通过营销大赛为学生创设真实的商业情境，使学生初步掌握营销策划方案撰写、营销推广技能，将市场营销知识与实际相结合，提升学生学以致用的能力，加强团队合作意识。在比赛中积累实践经验以提高综合素质，为今后的就业和创业打下实践基础。
2.大赛背景
在饮料市场竞争激烈的情况下，杭州娃哈哈集团有限公司推出了名为“格瓦斯”的饮料新品。“格瓦斯”将作为营销大赛各团队的必选产品，同时各团队还可以根据自身对市场需求的了解选择十种以内该公司的其他饮料产品配合销售，如营养快线、茉莉绿茶、爽歪歪等。营销大赛以综合评分作为大赛排名和课程考核依据，比赛包括撰写营销策划案、店铺产品陈列展示、产品销售等环节。
3.大赛组织
大赛整体组织管理由学生会负责，大赛评分由市场营销专业教师和该公司工作人员负责。参赛对象为必修“市场营销学”课程的所有本校学生及对营销工作有浓厚兴趣的本校学生。学生可自由组队参加 队员控制在6个人以内 ，每队设置队长一名，每个团队配备一名市场营销专业教师提供大赛相关的指导服务。
4.效果分析
此次营销大赛是真实的商业情境，冠名企业是品牌知名度较高的公司，学生获得将理论知识转化为实践行动的机会，可以在比赛过程 “做中学”。在完成“市场营销学”课程考核需要的同时，能够积累一定的营销工作经验，还能获得相应的物质奖励 奖金及证书 。因此，课程实践受到了学生的欢迎，参与积极性非常高。
二 明确待解问题
1.准备工作
营销大赛涉及“市场营销学”及相关课程的多方面专业知识。为了让学生顺利开展比赛的准备工作，在学生团队组建完成后，由市场专业教师提供一次综合营销知识培训，内容包括市场需求分析、产品推销技巧、营销策划案撰写等。此外还为学生提供了相应的资料及资料查找的途径。
2.分析问题
学生团队在队长的组织下开始分工合作，分析本次比赛所要解决的关键问题。学生面临的问题是纷繁复杂的，到底哪些才是他们在本次比赛中要解决的关键问题？“格瓦斯”作为一种饮料新品，如何才能更好地介绍给学生顾客？怎样才能吸引他们来了解和购买？其他配合销售的产品这么多，到底要选择哪几种才好？其他团队会有什么绝招吗？如何才能销售更多的产品？诸如此类。
3.明确问题
经过全面的分析，学生明确了本次比赛的问题所在：要在营销大赛中获得较好的排名，除了要卖出更多的产品，还要综合考虑策划案写作水平、团队合作的表现等方面。要获得学生顾客的支持和评委教师的肯定，就必须在每个环节中进行营销创新，突显本团队的市场差异性。因此，如何在营销大赛进行营销创新就是问题的关键。
4.效果分析
通过对复杂的市场环境的观察和对营销任务的分析，学生从困惑逐渐变得明朗，最终明确了所要解决的关键问题。在真实的商业环境下，学生认识问题、分析问题的能力得到了锻炼和提升。
三 提出解决假设
1.提出假设
要在营销大赛中进行营销创新，团队的力量是巨大的。通过头脑风暴，智慧的火花不断发生碰撞，每个成员针对要解决的某个问题都有可能提出不同的方案设想。最终选择哪一个假设方案，从比赛的角度看，这也许仅仅是一次试错的过程；但从商业竞争的角度来看，这就是一次市场策略的选择和冒险。
2.效果分析
借助团队的力量，学生们开阔了自身的思路，分析思考问题的角度更加系统和全面，在提出假设的过程中体验到了思考产生智慧结晶的乐趣和成就感，营销创新能力得到了锻炼。
四 尝试解决问题
1.求得方案
在团队的努力下获得尽量多的解决方案是令人欣喜的，但在在商业实战中解决特定的营销问题时，并不是所有的方案都能付诸实施。所以，在所有的方案中选择出最优的方案，对于团队来说本身就是一个决策难题。在队长的主持下，团队成员根据对市场和营销任务的理解，将待选方案进行综合的推理评估，经过艰难的抉择最终选定了解决问题的方案。
2.效果分析
在尝试解决具体问题、选择最优方案的过程中，学生除了要充分的运用自身的专业知识特别是市场判断决策能力外，还要在团队中不断地进行妥协，最后凝聚在一起，团队协作能力得到了提升。
五 验证假设真伪
1.实施方案
这个阶段是充满压力和惊喜的，团队的市场决策和市场表现是否有效将得到验证。学生根据明确的假设方案亲自动手去“做”，在实施的过程中验证结果是否符合预期的目标。在“做”的过程中判断方案的可行性和有效性，找到方案存在的问题并提出调整办法。面对市场变化引发的不可预估问题要积极地进行应对，以保证在营销活动顺利开展。
2.效果分析
学生团队通过真实的商业活动将方案付诸实施来验证假设的真伪，营销活动组织、实施和控制能力得到了全面的锻炼。通过对假设方案验证的结果，进一步进行总结分析，为今后开展营销工作打下基础。
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关键词：技能比赛；汽车营销策划；项目式教学
2016年全国技能比赛汽车营销赛项进行了改革，将原来的实践项目试乘试驾改为汽车营销策划赛项。技能大赛的目的就是以赛促教，以赛促学。通过比赛，暴露了我们教学过程中存在的很多的问题，教学模式简单单一，学生学习主动性不够、口语表达能力不强等等。鉴于这些问题，如何通过课堂教学改革，培养学生学习主动性，提高学生综合能力，是接下来要思考的主要问题。
1传统的汽车营销策划教学模式
传统的课程教学模式下，学生学到的营销策划知识更多的是偏重理论，很少参与实践，营销策划实践经验非常匮乏。教师采用的教学方法也比较单一，课堂学习完成之后的任务就是要求学生策划某一款车型的营销方案，这种方法最后还是偏重理论的学习，学生考虑的只是某种预期情形，并没有用实践来检验其方案效果，但技能大赛却可以使学生将理论知识运用到实践中去，这也是促进我们进行教学改革的动力。
2汽车营销策划课程教学
汽车营销策划这一课程主要内容包括：市场定位和市场细分、目标消费群体分析、促销渠道、促销活动，最后通过学习的只是能够进行营销方案的策划。在教学中，通过项目驱动项目式+任务驱动法的教学模式，进行系统的学习，将课堂专业基础和实践技能训练紧密结合在一起，提高学生综合能力。
3教学模式改革
（1）培养学生营销策划创意。创意，是整个营销策划的核心，而学生创意的养成也是在教学过程中的重要环节。创意不是一蹴而就的，除了思维的发散能力，更多的还是要学生有足够的营销策划案例储存在头脑里，量的积累达到质的飞跃。在日常教学过程中，可以要求学生按照不同品牌不同车型，建立营销方案数据库，数据库的来源可以来自网络，可以来自4S店市场部，尽量收集不同类型的营销案例，完成营销思路的原始积累。通过营销案例的积累和学习，拓宽学生的思维和视角，最终达到质的飞跃，提高策划的创意思维。（2）营销策划项目制定。实际中汽车营销策划的主题有很多类型，不同类型的主题策划思路和策划方案框架都会有区别，针对这一情况，给学生设置不同的主题，比如新车上市策划、新车营销渠道策划、淡季促销活动策划等，通过不同主题的策划，可以让学生系统的掌握汽车营销策划的核心内容。（3）团队协作能力的提升。不管是岗位的人才需求还是技能比赛的评分标准，都对学生的团队协作能力要求比较高，在教学过程中，根据学生人数分成4~5人一组的策划团队，团队中每个成员合理分工、协同作战，优势互补，强化学生的团队意识。（4）营销方案制定。策划团队根据策划主题进行策划角色分工，利用所学知识充分进行前期的市场调查、策划方案思路、方案设计、方案论证，每个阶段都要求学会大家共同完成。在完成营销方案的同时，小组成员共同探讨寻求解决方法，最后形成方案，加强学生团队意识。（5）语言表达能力提升。汽车营销策划比赛项目最后是由选手对营销方案进行讲解，这是考核学生的语言表达能力，但是有些学生就会存在心理承受能力较弱，语言表达能力不强，为了提高这一能力，每个策划团队轮流派一名成员进行方案讲解，同时在每次课堂上可以由学生自选话题进行演讲，老师及时鼓励，让学生敢于开口，提升学生语言表达能力。（6）学习评价。整个营销方案的效果采用竞赛的形式来检验，邀请4S店市场专员、销售主管、其他教师当评委，根据比赛评分标准进行评分，最后评比出一二三等奖，给予适当奖励，促进学生完成项目任务的积极性。在整个项目完成过程中，学生通过市场调查、方案制定、方案可行性论证这一系列实践过程，可以发现自身存在的问题，帮助学生培养创新思维、团队意识，增强自信心。
4存在的困难
