时间：2023-03-02 15:07:50
序论：在您撰写机电产品营销时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
一、苏州机电产品行业环境分析
自1995年机电产品首次超过纺织品成为第一大类出口产品后，截至2010年，机电产品连续16年保持第一大类出口商品地位。机电产品出口已成为我国国民经济和对外贸易的重要组成部分。20世纪90年代末期，苏州机电产品行业发生了巨变，外资大举进入，民营、私营企业不断增多，竞争不断加剧，机电产品行业的市场化开始形成。苏州2011年机电产品进出口总额为2 188.46亿美元，比上年增长4.8%。
苏州市现有装备制造业规模以上企业3 212家，全行业从业人员65.5万余人，2010年实现总产值4 470亿元，同比增长29.5%，占全市规模以上工业的比重为18.1%。其中，苏州市高端装备制造业实现产值786.1亿元，同比增长38%，占装备制造业的比重为17.6%。苏州已形成了五轴数控机床制造、激光数控加工中心制造、自动控制机器人制造、自动数控纺织机械制造、大型低速柴油机轴桨制造、智能电网和部件制造以及大型工程机械制造等具有重大影响的门类企业集群，个别产业处于亚洲领先位置。到2015年，苏州市高端装备制造业的规模以上工业总产值要达到2 700亿元左右，年均增长30%以上。
高端装备制造已列为苏州重点发展的战略性新兴产业之一，“十二五”期间，苏州高端装备制造业将有革命性的发展。高端装备制造业的产业转型升级战略规划为苏州地区机电产品的销售提供了广泛的机遇，同时对机电产品及其营销也提出了更高的要求。
二、苏州高瑞产品营销现状及存在问题
高瑞数控技术(苏州)有限公司是一家专业从事设计、生产、销售精密数控机床的中美合资高新技术企业。公司引进美国先进的产品设计理念和制造工艺，为国内用户提供技术领先、品质可靠的高精度机床设备。公司本着“团结合作、勇于创新、认真务实、追求卓越”的经营理念，以市场为导向，以创新为动力，为广大客户提供值得信赖的产品和服务，同时也创造了优秀的经营绩效。但是，随着苏州装配制造业的不断转型升级，机加工企业对于设备的要求不断提高，需求的多样性和专业性不断显现，这使企业销售面临着严峻的考验。
针对目前苏州高瑞的营销现状进行内外部优劣势SWOT分析，发现其主要面临以下问题。
1.产品同质化严重。苏州高瑞的精密数控机床产品在同行业中虽然处于中高端水平，但是与主要竞争对手的产品相比，差异性不明显，自身技术及特色不突出。由于其功能性利益与竞争产品相同，企业产品在客户选择购买过程中常常会被竞争对手所替代。因此，产品技术创新和营销创新两者都需要加强。
2.品牌效益不明显。由于企业刚刚起步，与国内外知名的数控机床生产商相比，苏州高瑞的品牌优势不明显。在同样的价格成本下，品牌效益越高，销售成功率越高。对于那些对品牌有特殊偏好的客户来说，他们宁可承受好品牌背后的高溢价，也不会选择品牌效应不高的产品。从这个层面上来讲，品牌建设任重而道远。
3.销售网络不健全。现有的销售人员对于企业、产品及个人自身信心不足、主动性差，团队合作意识低，客户及信息流失，市场开发能力欠缺。同时，分销商的选择缺乏宏观区域规划，在某种程度上造成了纵向、横向渠道冲突。因此，要进一步健全营销管理激励机制，加强营销系统规划和市场营销人员系统培训。
4.宣传手段单一。对于产品推介，除了传统的行业展会、人员推销外，几乎没有其他宣传手段和渠道。同时，企业对于互联网的利用明显不足，缺乏专人负责企业网站的建设维护及推广优化，从而丧失了以互联网为渠道的销售优势。
三、苏州高瑞产品营销的改进措施
1.明确目标市场及定位
由于公司成立时间不长，在市场的选择上还比较随机和盲目，因此尚没有对产品市场做有效细分进而选择稳定的目标市场，这就导致了一些资源配置方面的不合理，致使难以实现销售收益的最大化。公司将转型升级中的中小型企业作为集中目标市场，使这类机加工企业取得了一定的成功，生产规模稳中有升，企业对设备更新有了新的更高的要求，往往追求较高的性价比。与国内外知名数控机床相比，公司产品在技术上的差距并不大，只是品牌效益还没有显现，因此可以定位为为中小型机加工企业提供设备升级的解决方案。
2.提高产品差异化程度
市场营销中的产品是适应消费者个性需求的产品，要做到这一点，公司要始终把科技作为保证实施策略的核心支撑，高起点、高质量地实施技术改造和技术创新，特别是择优引进、消化和吸收国外先进技术，不断推出新产品，形成了核心竞争力。为持续、不断地提高企业自主创新能力，公司可以成立研发中心，借助校企合作的平台，有计划、有目标、有组织地规范化进行，从课题立项、项目实施、成果鉴定、成果向生产和市场转化到科技人员考核和目标管理等环节的科技创新过程管理体系，从企业领导到一线员工都重视科技创新，从而形成全员参与创新的企业创新文化氛围。只有这样，企业才有可能向消费者提供高质量的定制产品，真正满足消费者千差万别的个性需求。同时产品的附加值也会增大。
3.提供完善快速的售后服务
领先的技术和快速维修服务能力是客户选择供应商时重点考虑的问题。如果设备经常出现故障，故障发生后又难以找到匹配的零件，难以得到及时快速的维修，那么客户所要承担的损失无疑是巨大的，因此，在机电产品销售中，客户对于售后服务的意识和能力十分看重。目前我国机电产品的营销正在由过去以产品推销为主的营销模式转变为以产品、技术、服务等多种手段结合的知识营销模式。良好的售后服务工作，可以帮助客户保持持续稳定的生产效益，同时有效地帮助企业本身获得良好的社会口碑，而这种口碑产生的影响，反过来又可以为企业进一步开拓市场创造条件。因此，企业必须高度重视和做好售后服务工作。
4.加强销售人员营销知识培训
很多机电企业在招聘销售人员的时候，往往选择有销售经验和产品知识背景的人员，而非专业的营销人员。这部分人由于对行业产品有一定的知识基础，能较快地适应工作，特别是在处理与客户的关系和为客户提供有关服务的时候较有优势，但由于营销专业知识的缺乏，往往不能为企业带来营销方式和思维上的创新，在达到一定阶段后，就成为企业营销工作的瓶颈。因此，企业除了要加强销售人员面对面销售和电话营销技巧的培训外，更要加强宏观产品营销理念的培训。
同时，企业要注意培养销售队伍的团队合作精神，在考核方面，应结合团队的角度进行考核，将销售人员的奖金来源划分为个人业绩和团队业绩两个部分，并给予适当的权重，使之不仅关注个人的业绩，也关注团队的业绩，以加强团队意识。
5.充分利用互联网优势
互联网是一种非常有效的达到目标市场的分销渠道。互联网是与目标市场做生意的一种渠道或方法，它具备良好的沟通和传播的能力，提供实时、最新、低成本的信息是互联网战略最突出的特征。通过建设和优化企业网站，企业可以在充足的时间内修改产品数据资料、更新和添加产品信息，并且可以与世界各地的潜在购买者分享信息。借助阿里巴巴等电子商务平台，企业可以为目标用户提供全面的交易服务，从信息搜集、购买商品、浏览商品、服务诊断、支付货单到安全付款等，全部都可以在这个系统平台上完成。
同时，互联网的加入能使销售人员更有效地开展工作，他们可以集中精力解决顾客的问题和建立与顾客的关系，而不必花过多的时间去寻找客户。互联网为销售人员提供了巨大的有关顾客、产品和竞争者的信息数据库，利用这些丰富的信息资源，销售人员可以进行定制化陈述，做出针对特定顾客的销售策略，从而有效地应对竞争性的挑战。
6.加强企业品牌及文化建设
同一般消费品相比，机电产品的原材料成本高，工艺复杂，技术含量高，生产批量小，价值高，周期长，投资大。而机电产品的客户很多是专业或行业客户，数量少且集中，其对产品的常见要求是功能全，能耗少，性能指标高，稳定性、可靠性强，操作简便，售后服务完善等。在消费行为上，机电工业的客户一般决策周期比较长，决策理性化，影响因素多，品牌忠诚度高。因此，与企业、产品相关的各个因素都可以纳入到品牌营销中来。
品牌营销中的企业视觉识别系统具有十分重要的作用。与快消品相比，虽然机电工业品牌的作用并不容易使客户产生冲动性消费，但是同样起着有效的作用。从产品本身及包装的设计，到展览会上展台设计、产品介绍说明书都需要在视觉上给客户以冲击，来强化品牌的形象和影响，增强品牌的传播效果。
同时，要将企业文化与经营理念相结合，进行统一设计，利用整体表达体系、尤其是视觉表达系统，传达给企业内部与公众，使其对企业产生一致的认同感，以形成良好的企业印象，最终促进品牌的建立与产品和服务的销售。
【关键词】介入理论；机电产品；营销策略
当前，我国正处于工业化的进程中。随着人民生活水平一步一个台阶地平稳上升，我国形成了巨大的消费类机电产品市场。机电产品的发展水平及其组成综合反映了一个国家或地区的工业发展水平和国际竞争实力，因此，我国把大力发展机电产品作为经济发展的一项重要战略目标。但是，当前我国机电产品在营销手段、售后服务等方面与国际知名产品之间存在较大差距。面对日益激烈的全球化竞争，大力发展机电产品营销势在必行。消费者的介入理论自从引入市场营销领域以来，对消费者行为的理解产生了重大影响，因此，以消费者介入理论为切入点，从全新的视角洞悉机电产品消费者购买行为的特点，并提出有针对性的机电产品营销策略具有重要的意义。
一、消费者介入理论概述
长期以来，营销者一直认为所有消费者在完成购买决策时，都经历了一系列复杂的心理和行为活动阶段，包括从认知阶段（接触信息）到评估阶段（偏好、态度行成），再到行动，最后到最终评价（采用或拒绝）的完整过程。但是后来人们意识到，实际上消费者在有的购买过程中并没有采用广泛的问题处理和评价过程，而是从认知阶段直接就跳到了购买阶段，省去了大量的信息搜寻和心理评估内容。人们的购买决策过程为什么会有这么大的差异，什么因素影响着这些差异的产生，针对这些差异营销者应该采取什么样的针对性策略?消费者介入理论（involvement theory）针对这些问题做出了回答。
介入(involvement)是指一个人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与产品（或品牌）、广告或购物情景的相关程度[1]。
根据介入的性质不同，可以将消费者介入分为认知介入和情感介入。介入可以是认知上的，也就是说消费者在评价产品时，关注更多的是产品的实际功能。比如一名苹果平板电脑的追随者可能尽最大的努力去了解最新款苹果平板电脑的最新配置。介入也可以是情感上的，即消费者在评价产品时，关注更多的是产品的情感性和象征意义。比如一想起新的哈雷摩托车，一个讲究速度与激情的消费者就感到异常兴奋。
根据消费者对购买活动关注的程度不同，可以将消费者购买决策介入分为高度的介入和低度的介入。购买决策的介入水平受到经验、兴趣、感知风险、情境以及社会符号意义等因素的影响。一般而言，如果一个购买行为对某个消费者而言是很重要的、是消费者真正的兴趣所在、具有明显风险的或是具有情感上的吸引力，这个购买行为将是高度介入的购买行为，所引起的是广泛的问题解决过程。如果一个购买行为对消费者而言不是很重要，与消费者的相关性较低，也不会导致明显的风险，这个购买行为是低度介入的购买行为，所引起的是非常有限的问题解决过程。
二、购买决策介入程度对消费者行为的影响
购买决策的介入程度会对消费者的购买行为产生广泛的影响，包括消费者搜集信息的数量和类型、品牌的选择、产品的价格以及对企业促销活动的关注程度等。
当一个购买行为对消费者是高度相关的，则消费者倾向于仔细评估产品的优点和缺点，他们会花费很多的时间和精力去主动搜集、评估和产品相关的信息，并进行比较选择，继而做出理性的购买决策。出于规避风险的考虑，高介入的消费者仅将很少的品牌列为可供选择的候选品牌，使用很多属性来详细评估这些候选品牌。他们会对少数经过自身验证的品牌形成偏好，并忠诚于这些品牌。高介入的消费者会受到企业促销活动的吸引，但要让他们改变原有的态度不太容易，对于他们来说，促销信息的内容比其重复的次数更为重要。降价促销对他们来说吸引力并不是很大，但他们较为容易受到参照群体意见的影响。
当一个购买行为对消费者而言是低相关的或不重要的，消费者就倾向于进行非常有限的信息搜寻和评价，他们遵循简单的决策规则，使得在购物和决策上花费的时间和精力最小。他们将购买决策基于熟悉、习惯或最便宜的价格，比较容易做出冲动购买的决策。低介入的消费者会考虑更多的品牌作为购买的候选品牌。他们可能出于习惯而重复购买某个品牌，但他们对品牌并不忠诚，他们经常改变对产品或品牌的态度。他们倾向于接受更多关于购买的产品的广告信息，促销信息重复的次数比信息的内容更为重要。对于他们来说参照群体的意见并不太重要。
三、机电产品的介入程度分类
要研究机电产品的营销策略，首先我们应当明确机电产品的定义。按照联合国国际贸易标准分类，机电产品主要包括十二大类:金属制品、动力机械及设备、特种工业专用机械、金工机械、通用工业机械设备、办公机械与自动化数据处理设备、电讯器材、收音、录音及重放设备、电力机械和电器、陆路车辆及其他运输设备、专业、科学及控制用仪器和装置、摄影器材、光学物品和钟表[2]。基于消费者介入理论的个人消费者理论前提，本文中所研究的机电产品主要指以个人消费者为销售对象的消费类机电产品。
结合消费者的购买决策介入程度（高与低）和介入的性质（认知与情感），可以把消费类机电产品划分为不同的类型。如图1-机电产品介入程度分类图所示。
（一）高度介入-认知型
高度介入-认知型的机电产品包括家用电器、经济型汽车等，由于这些产品本身价格较高，产品技术较为复杂，具有较高的操作风险，消费者会高度介入其购买决策，寻求最优的产品。同时，消费者在购买这些产品时，所看重的是产品所能带来的耐用、可靠、性能优良、经济实惠等利益特点。对于这种类型的产品，消费者会采用复杂的决策过程，主动搜集大量的关于产品的信息，用理想的利益标准来对少数候选品牌进行详细的评估，最终做出较为理性的决策。
（二）高度介入-情感型
高度介入-情感型的机电产品包括跑车、高级音响设备、平板电脑等，由于这些产品较高的财务风险、社会或个人风险，消费者对这些产品也是高度参与的，但其评估是建立在情感标准的基础之上的，以产品所能带来的愉悦舒适的情感为标准。因此消费者虽然也会花费时间和精力仔细考察可供选择的产品信息，但最终往往以“一旦被打动，别无所求”的方式做出决策。
（三）低度介入-认知型
低度介入-认知型的机电产品例如剃刀、台灯、闹钟等，由于这些产品价格低廉，对消费者而言，既不是特别重要，也没有特别的风险，与消费者个人的联系也不是特别大，消费者没有动力积极主动的搜集相关产品的信息，他们消极地接受关于这些产品的信息，寻求可以接受的产品。面对这些极其普遍、毫无新奇的产品，他们简单地检查一下这些产品的功能性特点，就迅速地做出了决策。
（四）低度介入-情感型
低度介入-情感型的机电产品诸如小型加湿器、鼠标、特种造型的U盘等小型数码产品，对消费者来说是“生命中的小小享受”，它们通常是低度介入的产品，消费者在感官标准的基础上购买它们。
四、基于介入理论的机电产品营销策略
（一）产品策略
对于高度介入-认知型的机电产品，应该以期望利益最大化来定位。营销者应该尽量提供消费者看重的产品的相关利益特性，改进产品并增加产品所能够提供的消费者利益，以应对激烈的竞争；营销者应该充分意识到产品爱好者是巨大的资源，邀请消费者参加到他们所购买的产品的设计和定制过程中，通过大规模定制的方式，以大规模生产的价格向单个消费者销售定制的机电产品和服务，能够有效的提高消费者对产品的选择意向和满意的程度。
对于高度介入-情感型的机电产品，产品与消费者的自我形象紧密相关，其象征性含义与消费者的价值紧密相联，消费者渴望可以从该产品的消费中获得情感上的满足，此时，建立能够带来积极的消费者情感的品牌形象是压倒一切的核心。营销者应该关注产品对消费者而言意味着什么，努力找到最能打动消费者的关键情感要素，着力打造产品的象征性和情感性意义，以激起消费者积极的情感体验。
对于低度介入-认知型的产品，应该以问题最小化来定位。消费者往往用习惯性的方式来购买相关的机电产品，营销者要在从产品生产到包装的整个过程中严格确保产品的质量，使消费者在使用产品之后感到满意，并持续习惯性的重复购买本品牌的产品。
对于低度介入-情感型的机电产品，要注重产品的外观、包装、款式的设计等，并为产品创造一定的象征意义或主题，以此来打动和吸引消费者。
（二）定价策略
对于高度介入的机电产品，消费者对相关机电产品的价格敏感性较低，消费者通常采用补偿法来评估可选品牌，也就是在一个利益项目上的消极评价可以用另一个项目上的积极评价来弥补。因此只要能证明产品是物有所值的，就可以抵消较高的价格带来的影响。所以，质优价高的定价方法是可以考虑选择的。特价销售或免费样品的方法对价格高，风险大的高度介入机电产品并不适用。
对于低度介入的机电产品，消费者对相关产品的价格较为敏感，当消费者几乎没有任何与相关产品品牌的知识或经验时，选择最便宜的一种会成为他们最简单的选择。而且消费者通常采用非补偿法来评估可选品牌，也就是消费者同时对所有品牌的一种利益项目进行评估，然后在评估的基础上直接进行淘汰，如果某一品牌的价格最高，可能直接因此而被淘汰，而不论该品牌在其他项目上表现是否更加优秀。因此对于低度介入的机电产品，应该确保采用有竞争力的定价策略；使用降价或赠送优惠券等策略来吸引消费者，应对竞争；通过免费样品等方法努力诱导消费者试用本品牌的产品，以诱导消费者在试用后形成对品牌的钟爱并持续购买。
（三）分销策略
对于高度介入的机电产品，营销者如果能够注重建立并保持与消费者紧密的个人关系，也可以成为消费者对该品牌产品积极评价的一个要素。因此，营销者应该有选择性地精心挑选分销商，确保分销商能够为消费者提供高质量的服务，并具有建立和维护与消费者良好关系的能力。
对于低度介入的机电产品，广泛分销非常重要。因为消费者没有足够的动力去搜寻某一品牌，如果商场中没有他所喜爱的品牌，消费者很可能做出其他选择。营销者必须确保商场内的产品可获得性，以防止品牌转移的可能性。同时，由于大多数低度介入的购买是非计划性的，商品的陈列等商场内部刺激也更为重要。
（四）促销策略
对于高度介入的机电产品，营销者应该通过讨论来强调产品的牢固、可靠、高质量等特性，使用中心（或高认知度）说服路线。此时，促销信息传递的内容是关键，应该具有说服力，直接地展现产品利益。营销者应该有针对性地选择能够接触到目标消费者群体的媒体来传递促销信息，高介入的印刷媒体（如报纸和杂志）和交互式媒体（如互联网）是比较好的选择。此外，由于高介入机电产品的复杂性和高风险性，使用人员推销的方法来为消费者推荐恰当的产品及提供相关的服务也是非常重要的。
对于低度介入的机电产品，消费者对相关信息是消极和不感兴趣的。营销者应该使用说服路线，将重点放在展示产品的形式上而非信息的内容（比如使用名人作代言人或者高度视觉化或象征意义的广告）。通过持续时间较短，高度重复播出的广告信息来促进消费者对产品信息的消极学习，确保其对品牌的熟悉度。应该选择低介入的电视媒体作为主要的信息传递工具，重视广告的视觉和非信息成分，并通过象征等手法，利用广告将没有实质性差别的产品与竞争对手的产品区别开来。
通过消费者的介入理论，将消费类机电产品进行分类，并根据各种类型产品的介入特点，实施有针对性的营销策略，能够明显地提高相关机电产品营销策略的有效性，促进我国机电产品企业的持续健康发展。
参考文献：
[1] Judith Lynne Zaichkowsky, “Measuring the Involvement Construct in Marketing,” Journal of Consumer Research 12 (December 1985): 341-52.
[2]UN Division of Statistics. Standard International Trade Classification.[S]. UN Secretariat, 1974.
[3]刘莉华.机电产品营销人员胜任特征模型构建及应用研究[D].上海:上海师范大学,2009.
【关键词】高职机电产品营销专业 特殊领域市场营销 教学模式选择
Research on the high vocational machine and electrical equipment marketing specialty for cultivating the person with ability
Li Xinjian Yang Huiping
【Abstract】The high vocational machine and electrical equipment marketing specialty is one specialty between the machine and electrical equipment specialty and marketing specialty. Speaking radically, it belongs to a special field or marketing. Compared with the above two specialties, the writer has pointed out the difference of the high vocational machine and electrical equipment marketing specialty on the cultivation object, the capacity characteristic and teaching content. Based on that, the writer has also give some suggestion for choosing the mode of the high vocational machine and electrical equipment marketing specialty.
【Keywords】High vocational machine and electrical equipment marketing specialty Special field marketing Choice of teaching mode
为了满足社会对于机电产品营销人才的需求，很多学校纷纷开设了机电产品营销专业。高职机电产品营销专业的开设，在一定程度上满足了社会的需求，为社会经济的发展做出了贡献。但另一方面，高职机电产品营销专业在实际教学过程中也遇到了一些问题，如教学目标和技能培养目标不明确等一系列问题。要解决这些问题，就必须结合机电类专业和普通营销专业，就高职机电产品营销专业的人才能力培养目标、能力结构、教学内容做一个比较研究。这样才能准确把握高职机电产品营销专业的教育教学方向和内容。
1．高职机电产品营销专业与一般机电类专业的异同。高职机电产品营销专业与一般机电类专业有很多相同的地方，如两者都要开设机电类的教学课程，都要学习机电产品相关的基本知识，并且都要参加机电类的实训活动，取得相应的操作技能和经验。但两者在能力培养类型和结构上，教学内容和方法上还有很多的区别。
1．1 教学培养目标。高职机电产品营销专业主要培养的是机电产品类的营销人才，学生毕业后将从事机电产品以及相关相近产品的营销和服务工作。而机电类专业所培养的机电类制造企业的一线生产人才和技术工作者，它培养的学生将从事机电类产品的制造工作。两者在培养目标上有着根本性的区别，这种区别也就决定了在能力培养类型、结构上以及教学内容、方法上的区别。
1．2 能力特性。高职机电产品专业培养的是企业一线的技术人才，在能力上要求学生具备较强的操作技能和动手能力，学生的技能可以通过学习与反复训练习得。而机电产品营销类的学生就业时主要面向的是企业培养营销和管理人员，在能力上则要求学生具备较强的管理和营销才能。因此，学生必须具备较强的综合素质，特别是社交能力和组织计划能力。
1．3 教学内容。由于高职机电产品专业的学生在毕业后要从事相关研发设计、生产制造、维修保养等工作，这要求学生在学习中要精通相关原理、工艺和技术方法。而机电类营销专业学生毕业后主要从事市场营销、产品销售和售后服务等工作，在教学上学生不必系统学习机电类相关知识，学生只有能够了解作用原理和对产品进行维修保养即可，不必学习设计开发等相关知识。例如，我校开设课程中机电类专业开设《机械制图》课程，而机电营销专业紧紧开设《机械识图》课程，两者在学习内容的深度上有明显差异。
2．高职机电产品营销专业与泛市场营销专业的异同。高职机电产品营销专业也同属于市场营销专业大类，也要掌握市场营销方面的基础知识和技能，要学习很多普通市场营销专业的知识，但与普通市场营销专业相比也有较大的区别。
2．1 教学培养目标。尽管两者在培养目标上都是培养营销人才，但是在范围上有明显的区别。机电产品营销侧重培养机电类营销人才，属于专业领域营销人才；而泛市场营销主要强调培养营销类人才，没有限定领域，可以是任何领域。从学生就业情况看，机电营销专业学生就业主要集中在机械机电类产品行业。泛市场营专业理论上可以到任何行业工作，但在实际中，很多对专业技术要求较高的行业，往往从专业领域营销人员中招聘人才，也有的是从工科技术人员中选拔培养营销人才。实际上，大部分泛市场营销专业的毕业生实际上主要在商贸类企业和生产日常消费类产品的企业中从事营销工作。因此，两者在人才培养对象的面向领域方面有较大的区别。
2．2 能力特性。泛市场营销专业侧重培养学生的营销技能，在能力上要求学生具备市场调研与分析能力、营销策划能力、产品销售能力、商务谈判和公关能力等。这些能力在性质上属于管理类能力。而高职机电产品营销专业既要求学生掌握市场营销中所需要的基础知识和基本技能外，还要掌握机电产品类知识，并能对机电产品进行诊断、维修和保养，要求具备一定的工科操作能力。因而，机电产品专业在培养学生能力上有兼顾文理的特点，综合性比较强。
2．3 教学内容。在教学内容上，两者也有很大的不同。机电产品营销专业要求学生学习一定的机电类知识并掌握一定的操作技能。同时，在掌握一定的市场基础知识和技能方面，机电产品营销专业与泛市场营销专业也有显著的区别。机电产品营销专业的教学内容突出为机电产品营销服务，具有针对性。泛市场营销专业的教学内容包含范围比较广泛，突出宽基础。这些与泛市场营销专业有显著的不同。
3．高职机电产品营销专业教学模式选择建议。高职机电产品营销专业是介于机电类专业和营销专业之间的一个交叉专业，从根本上讲属于特殊领域市场营销。因此，在选择教学模式时必须注意以下几点：
3．1 高职机电产品营销专业在根本上属于市场营销专业，是特殊领域市场营销。从学科性质上来看，机电产品营销专业在根本上属于市场营销专业，培养的是市场营销人才。因此，在教学中必须把市场营销摆在第一位，放在突出的位置上。在此基础上，可以根据实际需要有条件的选择机电类课程，提高学生的工科操作能力。
3．2 高职机电产品营销专业是机电类专业和营销专业的有机结合而不是机械结合。高职机电产品营销专业有特定的教学目标和能力培养目标，因而在教学内容、方法等教学模式选择上必须从专业内在规律入手，将教学中各个环节有机的结合起来。在对待机电类专业和营销专业的关系上，不能看做是两个专业教学内容的机械结合，而是根据高职机电产品营销专业的教学要求，对知识进行重新组织和安排，是一种重构和有机结合。
3．3 高职机电产品营销专业在专业建设中要有独特的定位。在实际教学中，要根据专业需要对教学模式进行定位和选择，以体现机电类专业和营销专业的专业特色。很多学校在教材选用上通过自编教材，对教学内容进行重新组织，充分体现了机电产品营销特色。实验实训方面也根据机电产品营销专业的不同进行特色设计，增强了教学过程中的针对性，提高了教学质量。
参考文献
1 陈锡德、刘畅.关于高职教育特色建设方面的几点思考[J].职业技术教育研究.2003(1)
关键词：单件小批量 机电产品 策
一、单件小批量机电产品的营销特点
单件小批量机电设备作为一类产品有其自身的特点，一般要满足顾客三种需求：产品需求；服务性需求；技术需求。也就是说，产品、服务、技术构成了单件小批量机电设备的三个基本要素。这就为我们对单件小批量机电设备的营销指明了方向，它不应该是其三个要素的简单叠加，而应该把三个要素整合，作为一个整体概念营销。
二、A企业营销中存在的问题
（一）营销人员营销理念不强
销售人员的实践经验较强，理论培训较少，市场全面营销观念不强，没有进行多少正式、系统的学习。要想成为一个合格的销售人员，在变幻莫测的市场竞争中立于不败之地，不但要学会泵的有关知识，而且还要不断进取，自我提高，多学习了解各类型，特别是新的营销理论，并在实践中去体会、检验。
（二）对市场预测不够
A公司的销售人员是按年初片区销售目标任务完成情况进行绩效考核，所以造成销售人员只重视眼前利益，只卖公司现有生产的产品，而不了解市场动态，对客户中、长期的需求也不了解，即对市场信息不系统的收集、反馈，从而造成公司没有长期发展计划，不了解竞争对手的动态，不能把握行业的最新利润增长点。
（三）销售计划不周全
制订年度销售计划不够科学、周全，虽有年度销售目标和任务，但是制定目标都是以往年的业绩为参考，偶然性很大，这样造成有的片区今年超额完成，明年又完不成任务，而目标分解，仅有硬性指标，没有有效的软性措施和跟进落实。特别是督促目标完成的管理操作平台，服务平台没有健全建立，致使年度销售目标不能按按计划完成。
（四）组织结构不仅合理
现有的营销组织机构，不能较好地适应外部变化了的竞争形势和内部业已发展的需要，主要存在组织结构设计不当，内部关系不畅顺，职、权、责不符，划分依据和标准缺乏科学性。
（五）管理体制和激励机制还不够健全
现代市场竞争在某种程度上来说，是管理运作体制效能的竞争，谁先建立一套科学、合理、实用和有效的营销管理操作平台，并督促实施和跟进检查，谁就能在竞争中处于优势地位，然而、从现实情况 A公司的市场分析来看，公司的营销系统在观念上、管理上、制度上并非都做到位，有许多管度未出台，即使是已有的制度也存在某些不足，难以调动业务员的工作积极性、主动性和工作热情，发挥大家的潜能。特别是关键的激励机制和业绩考评制度，一直没有推出，这一点是极为重要，甚至会影响全局、整体的营销系统布局和人员士气、斗志。A公司只有从开发新产品、改良当前产品，提高服务质量，降低制造成本和通过流程创新提高产品质量上增强自身的市场竞争力，从而才能在产品的营销过程中立于不败之地。
三、单件小批量机电设备企业营销组合策略
（一）基于顾客需求的产品组合策略
机电产品的设计与组合必须从顾客的需求出发，在机电产品的营销策略中，作为以用户需求为出发点，对产品整体设计的规划构成了产品组合策略。任何一个企业的产品定位都是在整个行业一个特定的范围内。所谓产品整体延伸策略，就是企业将现有的产品大类加以拉长的一种行动。该策略可能是为了开拓新的顾客群市场，也可能是为了满足顾客需求的变化和发展，还有可能是为了使公司成为经营全面的企业。产品的整体延伸主要有三种类型：向下延伸、向上延伸和双向延伸。(1)向下延伸策略。该策略基于原有的产品定位于高档，后来决定增加中低档产品品种，以扩大市场的覆盖面和渗透率。(2)向上延伸策略。该策略基于公司原有的产品定位于低档，后来决定增加高档产品。(3)双向延伸策略。定位于中间范围的公司在占据市场优势以后，可能会采取朝上下两个方向同时延伸，一面增加高档产品，一面增加低档产品。
（二）基于顾客成本的价格策略
①顾客成本。整体顾客成本所涵盖的内容远不止货币成本，顾客成本包括以下几个方面：货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。通过对顾客成本的了解，公司可以从以下两个方面来降低顾客成本：降低顾客的时间、体力和精神成本来降低顾客成本和降低顾客的货币成本。
②影响产品价格策略的因素产品价格策略的制订必须要考虑以下因素：(1)定价目标。公司首先要确定的是要从产品销售中实现什么目标，定价策略很大程度上由最初的市场定位所决定。(2)需求状况。企业每制定一项价格都会对应于一个不同的需求水平，从而对其市场营销目标都会有不同的影响。(3)估算成本。在很大程度上，需求为公司的产品定价确定了上限，而产品的实际成本则为其确定了下限。公司制定的价格能弥补生产、分销和销售该产品的成本，并适当取得一定的赢利。(4)分析竞争对手的成本、价格和项目。市场需求和产品的成本分别为产品的价格确定了上限和下限，而竞争对手的成本、价格和可能的价格反应有助于公司为产品确定合适的价格。公司需要把自己的产品成本和竞争对手的成本作比较，来分析自己是处于成本优势或是成本劣势。同时，公司也需要了解竞争对手的价格和质量。一旦公司了解竞争对手的价格，就可以把它作为定价的出发点。如果公司的产品与主要竞争对手的产品十分相似，则公司制定的价格就可以与竞争对手的价格相近；如果公司的产品质量水平较低，则它的价格就不能高于竞争对手的价格；如果企业产品的质量较高，则可以制定出高于竞争对手的价格。
③价格策略的多种选择在综合考虑以上因素，尤其是结合了顾客成本的因素，就可以为产品制定出可供选择的价格策略。
(1)一揽子定价策略。所谓一揽子价格策略指的是以产品整体为对象制定价格，而忽略其中的所有产品、服务等要素。一揽子定价策略形式简单，便于顾客正确理解和认识产品的价格信息。从产品的整体观来看，最能体现出其特点。但是，如果市场中存在明显的参照价格时，该价格策略就往往成为产品营销的一大障碍，顾客可能感觉该产品的价格比竞争对手的要高，因此难以接受。所以在新的产品进行市场推广时，一揽子价格策略只能作为产品的标注价格，而必须从其他的方面去说明该价格的形成。
(2)互补性价格策略。产品的组成要素之间其实就是一种互补性的关系，这个特点为制定互补性价格策略提供了条件。比如产品内部的产品和技术之间、产品和服务之间。可以选择其中的一种要素制定出低价而让它的互补品定出高价来。
(3)服务价格策略。在产品整体内所包含的服务可作为一项单独的价格策略采制定，目的是降低顾客的风险成本，所以，在这种价格策略下，往往给产品的其他部分定出高价，而把产品的后续服务定出一个较低的价格，服务价格策略往往在产品投入前期，在解决顾客的疑虑上有意想不到的好效果。(4)旗帜性价格策略。与产品的组合策略相匹配的是旗帜性价格策略。该价格策略把某一个产品组合形式作为价格旗帜，给其制定出高价，目的是提高和显示产品的高质量和品牌形象。而其他组合形式的产品价格明显低于旗帜性价格。该价格策略实际上牺牲了作为旗帜的产品，但却为其他组合的产品起到了价格掩护作用，顾客往往对低价的产品形式表现出浓厚的兴趣，他们已经失去了对价格的敏感性。
（三）基于顾客便利性的渠道策略
①顾客的便利性。
(1)产品信息的获取和沟通。顾客能够及时获取最新产品的各个方面的信息，也可以随时通过合适的渠道反映产品存在的问题等。
(2)营销和订货的便利性。渠道设计中需要突出渠道能够及时和广泛的争取合适的顾客，并把顾客潜在的需求转化为现实订单的能力。
(3)产品实施的方便性。顾客的订货能够马上在产品的营销渠道上能够实施，渠道能够及时获取相关公司在各个方面的支持。
(4)服务的延续。由于产品交货后需要实施顾客服务支持。故渠道还要能够在最短时间内对顾客的服务需求做出反应。
②企业的渠道选择策略。
在分析了基于顾客获取的便利性以及其他影响企业渠道选择的影响因素以后，就可以产品营销的渠道策略做出相应的设计和选择。主要包括以下两种渠道策略:
(1)制网络。制网络包括两个层次：其一是使用中间商：其二是把中间商通过一定的组合形式构筑成更大范围的产品销售网络。在产品营销中选择制主要基于以下情况:利用中间商的客户关系网络推广产品；可以节省营销费用；利用中间商的服务系统；产品具有一定的利润空间用于支付商的佣金。
(2)网络营销策略。网络营销是企业所采取的一种直接营销的渠道策略，所谓网络营销，是指通过网络市场来满足顾客需求的综合性营销活动过程。在产品营销中，网络营销具有以下几种优越的功能：一是信息功能。在网络营销过程中，可充分利用网络的优势，迅速、及时、全面和系统地给顾客提品信息；二是交换功能。顾客可以根据企业在网络上的产品信息来做出购买决策，并做出订货指令；三是便利功能。顾客可以在最方便的时候进行产品选择和购买，包括资金、风险和信息沟通的便利性。但值得注意的是，由于网络营销的局限性的制约，它只能作为产品渠道策略中的一种重要的辅助渠道，并不能单独使用。
（四）基于顾客沟通的促销策略
①顾客沟通
顾客沟通是立足于顾客的角度，设计最能体现出沟通效果的沟通组合方式。一般来说，顾客沟通都呈现出整体化的特点，立足于对目标顾客心理的影响。
②促销策略的组合
(1)产品业绩促销。通过产品业绩的展示，用产品在用户使用产生的实际效果来起到促销的作用，往往在产品作为新产品投入阶段尤其重要。(2)公共关系和宣传。公共关系可以避开那些对广告和销售人员的疑心者，商品信息是以新闻而不是以与销售有关的宣传形式传递给购买者。(3)推荐会。通过产品所处行业专家的推荐来证明产品的科学性和独特性，权威的证词是最有效的广告。(4)人员营销。人员营销是购买过程中最有效的一种促销手段，特别是对顾客产生偏好、信服并最终购买。它有三个突出特性：人际接触。人员营销涉及两个人或是更多的人之间即时和相互的关系，每一方都能方便地观察对方的需要及特点，并迅速做出调整；培养关系。人员营销可以发展出各种各样的关系，从仅仅是购买的关系到深厚的友谊。人员营销使买方感到有听取陈述后作出反应的责任。(5)直接营销。包括主要的三种形式：直接邮件、电话营销和电子营销等。它们具有明显的特征：一是非大众化。产品信息能够直指目标对象而不是其他人，对象非常明确；二是习惯性的。信息可以是习惯性的以吸引传递的对象；三是最新的。信息可以是迅速准备的以传递给某个人。
参考文献：
[1]刘斌立.大客户销售――赢得大客户和提升销售业绩的最佳途径，中国工人出版社，2004.1
[2]晁钢令.市场营销学，上海财经大学出版社，2008，9
关键词：关系营销；机电产品；客户关系；
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）02-0205-02
一、关系营销理论
关系营销理论认为，企业产品在销售过程中，应通过与顾客、供应商、竞争者、政府机构及其他公众进行互动，从而培养顾客忠诚度，在合作中占据有利位置。关系营销的核心通过建立良好的合作关系，赢得更多的信任和支持。韦伯斯特教授在《企业中营销角色的转变》一文中指出：一次交易的完成，所带来的结果并不止于增加底线利润的数值，更应让客觉得这次交易是值得的或满意的，而成为下次交易的基础。企业和户之间之所以能形成经常的联系，最基本也是最重要的是买卖双方在一种信息交换和分享共同价值的关系。
大宗机电产品市场的购买是一种专业性的理性购买。购买者在作购买决策的过程中不但会详细的了解企业的经营财务实力、产品技术水平、产品以往业绩，市场价格水平等硬性的基础保障外，还会关注企业的信誉水平、服务标准和品牌等软性的保障因素。因而这类产品通常购买时间较长，购买选择程序复杂，购买价值量较大。因此关系营销成为大宗机电产品的销售的关键，通过一定的关系维护，可以增强顾客的信任和支持，从而获得更多的市场订单，获得更好的发展机会。
二、大宗机电产品营销中的客户关系管理与维护
科特勒认为企业产品的销销活动应成为买卖双方之间创造更亲密关系和相互依赖关系。大宗机电产品的营销需要通过客观关系管理与维护，来实现最终销售的目标和可持续性的客户关系，培养顾客忠诚度。
（一）提供优质产品和完美的售后服务
提供优质的产品和售后服务是客观关系的初级阶段，企业在产品的销售过程中应按时地为顾客提供优质的技术含量高的产品并通过安装和技培训来提高企业的售后服务水平是一个企业所应该具备的品质之也是在企业对某一市场的扩张期最能体现企业自信和能力的最基要求。在这个阶段需要注意以下几个方面的问题：（1）切实了解产的购买企业对产品的真实预期，保证对其关心的产品要点做着重的明。（2）最终提供给客户的产品应该具备详细而权威的检测报告和格证明。（3）要切实重视产品的包装质量和外观质量，因为很多外领导只会对这些感兴趣并断定产品的质量。（4）要在第一时间正确理客户对产品产生的异议。注意聆听客户的问话，在不明白其潜在思之前不要断然肯定或否定。（5）对客户提出的意见要认真记录并现其需要，在下次供货时可以详细注明，以表明企业对客户意见的重。以建设性的式处理业已存在的问题，要重视对错误的调查并从中汲取教训。按期点对点的售后服务是保证企业产品“口碑”的最佳方式之一，
例如四川省西北部的某国有特大型燃煤电公司在2*300MW新机组的招标过程中，虽然在价格上和技术上沈电机股份有限公司都不是最优的，甚至在价格上比起志在进入燃煤电市场的湘潭电机高了近3成。但由于该燃煤发电公司的前两台万发电机组的辅电机都是由他们制造的，且长期保持较为良好的客关系，因此沈阳电机股份有限公司理所当然的中标。然而在中标后一年中，该股份公司内部出现了两次大的人事和制度调整，使得两业之间常年形成的较为稳固的客户利益关系受到极大的伤害。最终但在交货期上一拖再拖，而且所提供的产品也频繁的出现问题。在营销过程中应该重视客户提出的问题，而不能推诿从而导致损失。
（二）为客户心理提供一个安全和满意的空间
大宗机电产品的营销成功的关键是要设身处地的为客户着想，在大宗机电产品的市场营销过程中，客户的心理随着不同的交易阶段发生很大的变化。营销人员应该更好的洞察客户的心理变化和需求，要将客观管理提到一个新的水平。以下几点是销售人员在市场营销实践中必须注意的。（1）切实注意客户在产品交前后的心理变化，注意坚持保持中标前的谦虚、诚恳的态度和行因为当一个企业中标后，客户在回绝其他落标企业后往往会从最初主人心态转为一种依赖和惶恐的客人心态。由于客户在项目上的成与否直接来自他所选定产品的质量，同时一个项目的负责人通常只作为人而存在，最终考核该项目的成功与否是不会细究到某一品上去的。因此，这个时候的客户是最需要心理保障的也是企业和户之间最容易成为“朋友式”客户关系的关键阶段。（2）在产品顺成交后要懂得做人，即不断在产品的生产和检测过程中提出礼貌的请，以求获得客户的心理安全。其实在营销实践中，客户是很难有间到生产现场去专门观看一个产品的生产和检验过程的。这样做的的是为了消除客户心理上的疑虑而使客户的满意度大大提高。（3）切实掌握产品在试运行期间“先发制人”的心理策略。产品在磨合存在问题本是一种很平常的问题，但对于不是很平常的使用新产品客户来说无疑是一种极大的心理负担。因此，每个销售人员应该要产品最初试运行期间可能出现的问题了如指掌，并懂得在最合适的间提出问题并加以说明。这样不但可以给客户一种信任和权威的心感受，同时为产品的后续服务奠定了坚实的基础。现实中很多不是家的客户对某类感觉是问题的领域是羞于开口的，这样沉淀下来的理负担最终会演变成对产品的不满意。（4）要注意在产品生产和运期间客户疑虑处理的方式。当企业的产品和客户成交后，在产品的产过程或试运行过程中客户都或多或少会提出一些要求或自己的问，一般情况下企业都会采取面谈、电话等口头答复的形式。成熟和老练的市场营销人员是不会怕麻烦而采取这种不负责任的疑方式的。通常我们在处理与产品有关的技术、商务问题时，一定学会多使用书面的传真或邮递方式，特别注意要签字盖章。一定要身于客户处境来确保客户心理上获得安全和满意。
（三）培育战略伙伴型的广义客户系
客户关系管理的高级阶段就是要培育战略型的客户关系，企业的市场营销人员要在销售过程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市场中较稳定的社会圈中去。这种社会交际圈或称为关系网在目前中国市场是极为普遍也是根深蒂固的。由于中国人从小受到中国传统文化的熏陶，因此在转嫁生意场上就变成了人们更加注重“人情”和“义气”的存在，这也企业要进入和维护一个特定市场所必须加以重视的。形成战伙伴型的客户关系的过程本身就是一种全方位、长时间、高成本的场营销过程。在这个过程中应该着重把握以下几点内容：（1）想方法地参与到客户的购买决策中去。通常大宗机电产品招标前会有一定型和预算的阶段，谁能把握机会成为技术设计部门的定型参考以谁能参与到客户企业最开始的产品财务预算中去，那么谁就占据了个项目市场的主动权。这些就需要企业的市场销售人员能最快地掌项目的信息资源，同时最快地与主要设计部门建立起相互信任和相互配合的良好关系。也需要最快和项目的财务人员进行合理的沟通。（2）必须和各类主机配套企业竞争对手之间建立起相互依存、相互配合和相互信赖的良好关系。建立起客户组织是非常不容易的，但好处是显而易见的。在非专业或者是非全面认识的客户面前，有主机配套厂家的大力推荐、有竞对手相互配合大大提高了企业产品的说服力。同时也表明了企业产客观存在的技术优势。现实中总是自己说一千遍自己的产品好绝对不上他人说上一次的。“口碑”效应就是在这个复杂的社会关系网被淋漓尽致发挥出来的。（3）要善于建立良好的销售人员与客户层面主管人员的个人关系。一个企业的产品要想全新地进入一个市必然会损害一部分人的既得利益，特别是在习惯相互推委责任的中市场，必然会遭遇客户企业内部人员的强烈抵抗。因此，企业销售员在进行营销公关的过程中一定要善于分析和掌握这一规则。要记往往是反对的最厉害的人通常就是既得利益的最大损失者，因而只能保证其本已存在的既得利益，这类人公关的效果却有可能是最的。和客户企业各个层面的人进行接触和深入的过程都是一种性格征和内心世界的分析和掌握过程。销售人员必须懂得“将心比心、心换心”的重要性，从而在营销实践中建立起一个长久和可靠的客组织。
三、大宗机电产品市场的扩张――市场营销网络的建设
大宗机电配套产品的市场销售网络实质上是一种营销渠道网但区别于一般消费品市场或一般小型消费工业品市场的营销渠道宗机电产品的销售网络通常情况下是采取厂家直接销售的模式建的。虽然在个别的市场或区域中也可能会存在该类产品的中间或经销商。但原则上都是由厂家授权后以厂家的名义进行商业运作不是以商或经销商独立法人的资格参与市场竞争的。大宗机电品的市场销售网络虽然也配置有公司的硬件设备和专业人员，也确为一个显现的实体而存在，但我们仍然可以把这个网络看成是企业场营销的软要素之一。理由是这个网络的存在必然是人的因素在起决定性的作用。无论怎么配置硬件设施、无论选择什么样的运作模有三个较为特别的方面是建立一个高效、稳固的市场销售网络所不或缺的。传统的大型成套设备和机电设备的销售网络有两种最为平常模式。无论那种模式都有其存在的历史和理由。同时无论采取那种式都存在着自身本来的优点和缺陷。
（一）以行业为基础构建的企业市场营销网络
以行业作为划分坐标所构建的市场营销网络是我国大宗机电品市场上最为传统也是最为流行的一种市场销售网络。从计划经济期走过来的人大都知道，我国计划经济时代的国有企业一般都设有销处或者是供销处。这些部门的职能在那个特定的时期相对简单，是负责了解国家计划并参与国家有关部门的生产任务分配，同时协最终客户和企业生产上的矛盾。因此在实践中效率极为低下，责任以区分。然而，即便这种以行业划分市场销售网络的方式被市场实证明了存在种种问题，但到目前为止它仍然是很多国有特大型企业采用的基本市场销售网络。如在我国重型装备制造业占举足轻重的大巨头：第一重型集团公司和第二重型集团公司。再如我国特大型铁行业的制造巨头的宝钢、武钢和鞍钢。甚至包括我国三大电站集之一的东方电气集团公司和哈尔滨电站设备集团公司都仍然在其心设备的销售上采用的这种模式。以行业作为基础而组建的市场营销网络是一种相对简单和死的组织结构。市场营销软要素来说，这种以行业为基础组建的动型市场营销网络直接产生了较为明显的影响：（1）信息网络平台为被动，掌握市场信息极不充分；（2）客户组织关系极为脆弱，缺必要的沟通和交际，市场预测和决策缺乏针对性和有效性，以深入市场发挥影响力来获得良好的“口碑”，产品的预算服务售后服务严重滞后，缺乏对市场的前瞻性和控制能力；（3）有较好专业技术和行业配套的服务能力；能统筹市场计划并更容易获生产部门的支持；（4）有利于考察或考核市场销售人员的业务技术力和思想素质水平，培养出企业极需的管理技术人才。
（二）以区域为基础构建的企业市场营销网络
以区域作为基础来构建的市场销售网络是目前我国大宗机电品市场上占主流地位的一种组织模式，即按照不同的市场区域特点接以某个地区市场为基础来配置销售人员从而组建的销售网络。如全国各大拥有足够辐射力和市场空间的中心城市设立企业的办事或销售公司等。以这种方式组建的市场营销网络最直接的缺点是大提高了企业的销售成本并缺乏必要的统筹管理。由于在各区域设立售网络会让企业的销售人员大量增加，而目前我国的人力资源市场最稀缺的正是拥有高素质和高能力的优秀市场人员。
（1）销售人员对企业和产品缺乏必要的了解。（2）很难有专业的技术务能力，这点对大宗机电产品来说显得非常重要。（3）很难保证企销售人员的敬业水平和道德规范符合企业的文化和价值观。（4）各域由于缺乏感情基础，特别是存在各地区的小利益时，将会导致在些项目上无法统筹管理和协同作战。不但降低了工作的效率而且直影响了企业的声誉。如果由企业内部直接派驻各大区域也会存在一问题：（1）缺乏对各市场区域内客户特点的了解和掌握，市场培育度明显缓慢。（2）由于中国文化中有很浓的地域情结，因此外来销人员和其他企业本地销售人员一旦正面竞争会明显处于下风。（3）企业内部派驻的销售人员一般缺乏忧患意思和进取心，从而导致责心偏弱并最终不利于企业市场工作的展开。（4）企业对外派驻的销人员一般很难稳定，不利于建立长久和稳固的客户关系网络。因绝大多数企业采用两者结合的方式来构建这种区域式销售网络的采用当地招人，内部培训，定期交流，责任包干的用人方式。
随着目前企业管水平的不断创新和提高，有很多企业也尝试着在这种营销网络模式框架下探索一些新的制度改良方法应该说，通过企业管理制度和运作模式的不断增强，企业所构的市场营销网络将会不断创新和强大，企业市场营销软要素在企业营销实践中将发挥出更大的作用。
作者单位：广西南宁明鑫机械有限公司
作者简介：梁新宇，男，1968年8月生，广西南宁明鑫机械有限公司副总经理，研究方向：市场项目规划、机电产品市场营销、机电产品供应链管理等。
参考文献
关键词：就业能力；基于工作过程；职业能力；营销
中图分类号：F713.50-4 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 12-0000-01
工作过程是指企业的整个生产经营过程，通常情况下这个过程包含着从任务、任务规划、任务实施到提交成果等一系列过程。基于工作过程的教学模式，摒弃常规习惯的教学方法，而变更为根据实际工作过程设计教学环节，这种新式模式围绕工作过程展开学习，使学生主动明确有效的学习，等踏上社会，他已成为半个熟练工，这对学生个人和企业都有积极的意义。
《机电产品市场营销》是机电专业（面向营销方向）的一门专业基础课程[1]，理论性与技能操作性并重。学生虽然已经有了一定的基础，但是其基础知识的局限、对市场状况了解的缺乏及实际工作经验的缺乏，阻碍学生对书本知识的有效掌握。迫切需要一个好的方法来提高学生的专业素养，为就业做准备。
一、基于工作过程改革教学模式
（一）从撰写市场营销策划书来强化基础概念、基础理论和基础能力
作为市场营销人员[2]，甚至是营销经理，必备很重要的四个入门素质：行业基础知识、口才（现场表达能力）、写作能力（撰写产品营销策划书等）、吃亏耐劳的精神，这就是我们基础培养的目标。相关概念包括市场、营销、市场细分、市场定位、社会营销、促销、广告、SWOT分析等。网络资源的丰富为这种学习方法提供了强有力的支持。学生遇到什么不懂的概念，完全可以自主去弄清楚，不同的学生有不同的思路，所以，一旦开始交流，可以极大的丰富学生的知识面。
这份营销策划书要求用两种文档格式，一份word格式，一份用powerpoint，后者，为学生提供了现场培养营销能力的第一份讲稿。模拟企业营销经理做营销策划报告的场景，让学生在大屏幕教室讲台上，讲授他的营销策划书，坐在下面的同学，一方面充当了客户或者是市场部经理或者其它角色，另一方面，通过一遍一遍的品评其他同学的讲稿，这些概念不自觉的深入脑海了。范文可以采用学生都喜欢的那种奶茶的策划书，而让学生自己模仿制作的是洗发水策划书，在这个过程中，诸多概念都可以“不教而会”。
在此基础上，再更进一步，写一份数控机床方面的营销策划书，则机电方面的营销概念也就顺理成章的掌握了。在这个范例中，学生还可以深入学习到市场细分、市场定位、品牌建设等理论。
（二）基于工作过程设计课程实训，实战培养营销能力
概念和基础理论的学习还是处于纸上谈兵的阶段，包括模拟市场营销策划书的报告会也是，讲坛下面坐着的毕竟是熟悉的面孔，很多问题发现不了。营销人员更重要的一个素质是挑战陌生环境的能力。真正可以培养实战能力和测试实战水平的是课程设计。不走出校门不知道，一旦走出校门，就会有很多学生很茫然，甚至不敢出去。面对客户、面对陌生人的能力是需要培养的。
校外课程设计的优点是很明确的，如图1。在这个过程中，学生需要做的事情很多。准备过程可分四个头脑风暴过程。
图1
第一轮头脑风暴首先要分组，选择组长，第一个问题就来了，谁能做组长？这可以放手让学生自己报名自己演讲，不加限制，所以学生就可以衡量自己的能力了，哪些方面需要提高。测试表明，平常做班干部的，学生会干部的，才有胆量去竞选组长。而一些学习很好的，反而不敢这么做，这就是领导能力的欠缺。领导能力不是一蹴而就的，是干活干出来的。组长有了，就要进行第二轮头脑风暴，选课题，准备出去做点什么？这就需要各个同学各抒己见，最后，讨论出最具有可行性的。在这里面就有了市场分析的因素。我所教的一个班的同学选了四个题目：校内外开设洗衣店的调查分析；校园周边眼镜店的调查分析；海鲜生意的调查分析；附近一个大型商场运作状况分析。第三轮头脑风暴就是各组为出去做准备了，首先要写一份策划书，征得系里同意，这里面含有各种不安全因素，所以需要上层领导把关。这个策划书的编写，就是一个锻炼。最后一轮头脑风暴：各组要准备问卷调查，问哪些问题能得到需要的反馈？这些问题会引起客户的反感吗？这又是一个技巧了，反复推敲，反复想象，反复筛选。
各组还要定出行动计划，纪律，分工，这就是团队合作能力的培养了。没有机会做一个好队长，可以做一个好队友。团队合作能力对一个企业来说是非常重要的，这毋容置疑。这些工作准备好之后，申请班费资金支持，打印好相关材料，学生就可以开始实施计划了。最后，要根据回收资料，采用excel统计出数据，写出市场分析报告，市场可行性分析，要给出市场预测，营销费用分析等等。一份有技术含量的实际营销策划书就形成了。
利用周边经济环境，让学生在“体悟式教学”中深刻理解、灵活运用知识解决实际问题，这就是基于工作过程教学。学习的目标性和教学情境的创建，使学生带着真实的任务在探索中学习。
二、结束语
让学生在真实的环境里学习，是学生主动建构自己的知识体系的良好过程。对学习效果的评价主要包括两个层次，一方面是对学生是否完成当前问题的解决方案的过程和结果的表面层次评价，而更重要的一方面是对学生自主学习及合作学习能力的评价素质层次评价。教育的最终目的是服务于社会，学生终究要以所学所知为社会创造效益，从而实现自己的价值，所以基于工作过程的教学模式应该是最好的选择。
参考文献：
[1]国英.机电产品市场营销人才培养方案的探索和实践[J].机电工程，2006（05）.
2000年底，中国政府与东盟各国达成协议，在2010年建成中国一东盟自由贸易区。根据双方协议，自由贸易区建成后。中国与文莱、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国原东盟6国的绝大多数产品将实行零关税，取消贸易壁垒，实现贸易自由化。2015年东盟新成员(越南、老挝、柬埔寨、缅甸)也实行同样的做法。中国一东盟自由贸易区一旦建立，将创造一个拥有17亿消费者、近2万亿美元国内生产总值、1．2万亿美元贸易总量的经济区。这意味着世界上人口最多的自由贸易区的建立，同时也意味着发展中国家之间最大的区域贸易集团的建立。
近年来，中国和东盟的贸易额在双方进出口总额中所占的比重逐年提高统计：数据显示，中国对东盟的贸易额在对外贸易总额中的比重在1975年为3．35％，1995年上升到7．25％，2003年这一数据进一步增至9．19％；另据东盟数据，1993年东盟对中国贸易额占其对外贸易总额的2．06％，2001年上升至6．61％，2005年进一步增至12．47％。至2005年底，双方已互为第四大贸易贸易伙伴。在贸易额逐年提高的同时，双方贸易结构也在不断优化，交换的主要商品实现了由初级产品向工业制成品的转变，机电产品在贸易中所占比重不断增长。2004年中国对东盟国家出口的机电产品达237亿美元，同比增长42．44％，占对东盟出口的5450／oo与此同时，中国从东盟进口的机电产品也大幅增长，2004年，从东盟进口的机电产品达365．7亿美元，同比增长36．56％，占自东盟进口总额的58．1％。机电产品贸易额在1999年和2004年占双边贸易总额的比例分别为34％和57％，年平均增长率为45．7％，超过了所有产品贸易的增长率。
伴随着机电产品在中国一东盟双边贸易中起到越来越重要的影响，研究机电产品进出口变化对双边经济以及相关产业的影响也日趋成为学者关注的焦点。尤其在中国一东盟自贸区构建的背景下，这一命题就显得更为紧迫。泰国学者提塔帕(2003)从贸易与投资角度入手，研究柬埔寨、老挝、缅甸和越南等东盟欠发达国家如何应对中国一东盟自由贸易区建成带来的挑战。认为四国应该充分利用协定给予的优惠待遇，加强国内的供应能力和企业的竞争力，才能保持在机电产品零部件上作为第二道供应商对中国的出口优势；朱军生(2003)分析了中国一东盟双方在机电产品上的竞争性和互补性，认为中国与东盟在机电产品的互补性更强，发展前景更为广大；Kar－yiu W0ng(2003)首先分析了中国与东盟产品的竞争性和互补性，然后运用嵌套商品、地理等因素的出口竞争力公式，研究中国与东盟各国在加入自贸区后的利得和损失，认为加入自贸区后，中国商品在第三国市场上挤占东盟各国出口的效果并不显著，反而双方都会从自贸区的建成中受益；而张伯玮(2005)则从宏观层面上，以多国多部门可计算一般均衡模型为基本分析工具，对东盟、中国、日本和韩国之间以各种不同的形式建立自由贸易区对东南亚各国以及美国、欧盟和世界其他国家的影响进行了定量评估。研究表明，加入自由贸易区的国家将有明显收益，而贸易区外国家则因为贸易转移等原因有受损的可能。
上述研究或侧重于特定年份，或侧重于某几国或地区，或侧重于宏观层面上，都无法全面地量化地分析中国一东盟自贸区建成过程中对中国宏观经济以及各产业尤其是机电产业的冲击影响。本文则试图在Chingem模型的基础上，构建中国一东盟CGE模型，从宏观、产业、省市三个对东盟削减机电产品进口关税对中国宏观经济以及产业、省市的冲击影响进行全面的量化研究。
二、中国一东盟CGE模型的构建
(一)模型介绍
本文采用的是湖南大学经贸学院和澳大利亚MONASH大学政策研究中心(Cops)共同开发的Chingem模型中的一个扩展模型一一中国一东盟CGE模型，模型的核心基于澳大利亚单国ORANI模型(见Dixon e1．a1．1982和Horridge 2001)。基础数据结构来源于全球贸易分析项目(GTAP)下的第六版数据，并在此基础上对2001年的中国数据进行合并调整。模型基本结构包括了25个生产部门，1组居民以及土地，资本和非熟练劳动力和熟练劳动力四种生产要素。25个生产部门中包括5个农业部门，2个矿业部门，14个工业部门，6个服务业部门。其中，属于机电产业的有三个部门，分别为金属及其制品(Metals)部门、汽车制造(MotorVehicle)部门和其他机械设备(OthMachineEq)部门。根据国际商品统一分类制度(HS)Code2码分类，金属及其制品包括HS72．HS83共计11个2码大类；汽车制造部门产品为HS87；其他机械设备包括HS84-HS86、HS88-HS93共计2码9个大类。
模型生产过程采用了Leontief生产函数与多层嵌套的常替代弹性(CES)。进口方面采用Amington假设，模型假设以国外货币计算的进口价格外生，即国内的进口需求不会引起进口品国际价格的变化。出口方面，出口需求用不变弹性的需求曲线描述。生产部门产出产品，以及产品出口与销往国内之间均满足常转换弹性(CET)。居民的收入主要来源于资本、劳动和土地收入，居民支出采取扩展的线性支出系统(ELES)。政府收入从直接税、间接税和关税中获得收入。汇率在模型中作为价格因子(Price Numeraire)。
基于本文主要研究东盟削减机电产品进口关税对中国经济和产业(尤其是机电产业)的影响，在引用Chingem模型核心的同时，对模型部分模块进行了必要的扩展：
1、综合模型中三个机电产品部门，构建新的机电产业模块；
在原始的Chingem模型中，并没有将机电产业单独作为一个子模块。而是将其分解为三个部门，即16金属及其制品部门、17汽车制造部门和18其他机械设备部门。为方便研究机电产品关税削减的不同变化对中国经济的综合冲击，模型中将三个部门合并组成新的子模块――机电产业模块。
2、将出口商品区分为出口至东盟及出口至世界其他国家；
Chingem模型是单国CGE模型。为更好研究中国与东盟自贸区机电产业内贸易，有必要将模型中机电产品对世界出口进行细分。所以在模型中，模型将机电产品对世界出口划分为两个独立的部分，分别为对东盟(ASEAN)出口和对世界其他国家(RestOfWorld，ROW)出口。事实上，根据东盟十国的不同特点，也可将东盟再细分为农业国及工业国。
但作为典型农业国的缅甸、老挝、越南、柬埔寨在中国与东盟贸易中占据及其有限的份额，故模型中仅考虑东盟几个重要工业国的情况。因为存在运输距离，消费结构，投资结构等外在原因，机电产品出口到东盟与出口到世界其他国家之间是存在一定差异的，所以可使用CET函数来反映这一特点。这样中国机电产品的出口表现为两层嵌套的CET函数形式，第一层区分国内贸易与对外出口，第二层区分了出口到东盟和世界其他国家。
3、中国机电产品出口贸易方程的改进：
中国与东盟各国消费者因地域、风俗、气候等明显差异也存在不同的消费偏好不同。另外相对于竞争激烈的东盟市场，国内机电产商因为拥有营销渠道、熟悉本地市场等方面的优势，销售机电产品的难度与对东盟出口有不少差距。基于以上原因，本文假设：在机电产品上对国内市场销售与对外各国出口存在一定的差异，这种差异主要体现在性价比上。基于这个假设，本文在模型中构造CET(转换弹性不变)函数来描述机电产品国内销售到出口的转换，以求更加符合中国机电产品出口东盟的特点。
(二)情景设计
2004年11月，中国与东盟10国共同签署《中国一东盟全面经济合作框架协议货物贸易协议》(简称《货物贸易协议》)。协议规定，除已有降税安排的早期收获产品外，其余全部产品分为正常产品和敏感产品两大类。在正常产品中，产品又分为一轨产品和二轨产品两类。两者共同点是最终税率均为零，区别是二轨产品在取消关税的时间上享有一定的灵活性。在敏感产品中，产品又细分为一般敏感产品和高度敏感产品两类。两者的共同点是最终税率可不为零，区别是前者要在一段时间后把关税降到相对较低的水平，而高度敏感产品最终可保留相对较高的关税。根据协议规定，中国与文莱等东盟6国在一般敏感产品上，2012年将降至20％，2018年降至0～5％；高度敏感产品2015年降至50％。与柬埔寨等4国的一般敏感产品2015年降至20％，2020年降至0～5％；高度敏感产品2018年降至50％以下。
本模型在对东盟十国关税进行加权平均基础上，得出东盟综合关税值，其中权数采用的是2004年中国对东盟十国机电产品出口份额。在降税模式上，东盟机电产品既包括正常商品中的为一轨产品和二轨产品，如大部分金属制品和其他机械设备等；又包括一般敏感产品和高度敏感产品，如数字彩电等少数其他机械设备和摩托车、汽车等。正常商品与敏感产品的不同，关系到各部门产品降税幅度的差异。因此在模型中，将金属及其制品和其他机械设备定义为正常和一般敏感商品的综合，按其降税幅度进行模拟；将汽车制造定义为高度敏感产品，按高度敏感的降税幅度进行模拟。在东盟关税降低过程中，存在两个关键年度其一为2009年，正常关税降税幅度最大的一年，整体降税幅度约为3％；其二为2015年，敏感及高度敏感产品开始大幅度降税。故模型模拟场景分为两个阶段，即2009年减让阶段和2015年减让阶段。模型将2003年作为关税消减的基准年份，当年东盟十国正常机电产品的综合关税为8．02％，敏感产品的综合关税为40％。
1、2009年减让阶段：
模拟情景为金属及其制品和其它机电产品按综合商品降税，而汽车制造部门关税则保持不变。通过加权平均，可得出前者关税水平为3．85％。继而可得出该减让阶段关税的冲击量为．3．85％。因为存在2015年第二次关税冲击，故2009年第一次关税冲击模拟方式为短期模拟。短期模拟将实际工资和资本存量外生，实际工资影响就业水平，从而最终影响GDP的增长。在支出方面，居民实际消费，政府消费以及投资外生，因此，最终影响GDP支出的只表现在贸易赤字上。
2、2015年减让阶段：
2015年，在正常商品关税继续降低的同时，高度敏感商品关税也开始进行减让。具体模拟情景为金属及其制品和其它机电产品继续按综合关税降税，汽车制造部门按高度敏感商品降税。通过加权平均，可得出前者合关税水平为0．9％，进而可得出正常商品关税的冲击量为．6．59％；后者综合关税水平为20％，关税的冲击量为．14．29％。2015年后，双方关税已经降至极低的程度，已不存在第三次降税冲击，故此次模拟方式采用长期模拟。长期模拟将就业水平和资本收益率外生，资本收益率影响资本存量，最终影响GDP的增长。在支出方面，只有贸易赤字外生，最终影响GDP支出的只表现在消费和投资上。具体模拟场景由下表所示：
三、模拟结果分析
(一)宏观效应
1、实际GDP上升，社会福利改善：
从短期影响上看，东盟削减来自中国机电产品进口关税，将刺激中国名义GDP增长0．149％，实际GDP增长0．067％。对实际GDP的贡献进行分解(见表5)：首先从支出法角度来看：GDP：c+G+，+E-M，GDP由消费、投资和贸易平衡共同决定，在短期模拟中，模型假设私人消费C、政府消费G、社会投资l、都不发生变化，能够引起GDP变化的只有贸易平衡，即进出口差额(E．M)。其中出口贡献+O．148％，进口贡献．0．081％；其次从要素收入角度来看：GDP=A・F(K，L，T)经济增长来源于技术、资本、劳动力和土地。短期模拟中，技术进步A、固定资本投入K及土地资源T都保持不变，能改变GDP的只有劳动力投入和间接税。其中劳动力增长贡献0．050％，间接税贡献0．017％。
在长期模拟中，中国名义GDP增长0．441％，实际GDP增长0．131％。对实际GDP的贡献进行分解：从支出法角度来看，模型假设私人消费C、政府消费G、社会投资I为内生变量，同贸易平衡一起共同决定实际GDP。其中投资增加0．161％和出口增长0．164％对实际GDP增长贡献最大，而进口减少0．21 3％对实际GDP增长起负面影响；另外从要素收入角度看，劳动力、土地以及技术进步是外生不变的，资本存量和间接税决定GDP的增长。资本存量又由资本存量与基本生产要素之间的相对价格决定。资本品相对价格越大，企业生产对资本品需求就越低，反之同理。
机电及其相关产业产出增长拉动对劳动力的需求，在长期模拟中，实际就业水平外生给定，保持不变。供给不变而需求增加，必然拉升要素价格，所以劳动力价格上涨+0．471％。消除通货膨胀(消费者价格指数上涨0．218％)的影响后，工人实际工资仍然上涨+0．252。实际工资的上涨改善了社会福利。
2、进出口量增长，贸易条件改善，长期来看，进口增长速度更快；
从短期上看，中国对外出口增
长0．441％，进口增长0．331％，对外贸易顺差增长0．11％。与短期内贸易顺差相比，在长期模拟中出口总量仅增加0．489％，进口总量则增加0．875％，贸易平衡有恶化的趋势。这是因为企业生产成本由要素价格和中间投入品价格决定。中间投入品来源于进口和各产业产出。要素价格上涨拉动企业生产成本，进而提高产出价格，产出价格增加下游企业中间投入品成本，加重下游企业的成本负担，最终形成一个成本提高的闭合循环，推动产品价格上涨。产出价格的提高又影响到出口价格，造成出口价格指数上涨026"P／o，这在一定程度上抑制了中国的对外出口。另外进口价格指数保持不变，同期国内中间投入品价格上涨。对企业而言，进口中间投入品更有利可图，故企业将加大对进口中间投入品的需求，导致进口总量的上涨。
贸易条件由出口价格指数与进口价格指数(CIF)对比决定。短期模拟中，进口价格指数作为外生变量存在，数值不发生变化。贸易条件改善0．092％，全部由出口价格指数的上升所导致。长期模拟中，出口价格指数上涨，而进口价格指数保持不变，中国的贸易条件得到进一步改善0．267％。
3、短期内实际就业水平提高，长期上企业生产成本增加；
受机电产品出口需求增加的影响，生产要素需求有所增加。短期模拟中，资本、技术和土地等生产要素作为外生变量，保持不变，唯一提高生产能力的途径是增加劳动力，故机电产业劳动力需求提高。机电产业的发展，又带动上游行业如能源矿产品、水力及交通运输等行业的发展，造成对对劳动力的需求进一步增加。因此，实际就业水平上升0．109％。其中熟练劳动力需求增加0．116％，非熟练劳动力需求增加0．108％。
在长期模拟中，劳动力、土地以及技术进步是外生不变。需求增加导致基本要素价格上涨0．331％，进而拉动了劳动力和资本品价格分别上涨0．471％、0．237％。劳动力价格比资本品价格上涨更快，这是因为长期模拟中投资增加了资本品的供给，而劳动力就业水平则保持不变。同时在模型中，土地作为农业和矿产的生产要素。因为农业产出出现负增长，长期内减少了对土地的需求，而同期土地供给保持不变，故带动土地价格下降0．304％。长期上，要素价格普遍上涨，尤其是劳动力价格的大幅上涨，增加了企业的生产成本。
(二)产业效应
1、行业整体产出增加，农业、轻纺工业产出轻微下降，长期上获益向能源矿产产业倾斜；
机电产业及上游或相关产业受益不小，而农业和轻工业产出则轻微下降。在总产出水平上，增长最快的是金属及其制成品行业和其他机械设备行业，交通运输业、电力能源部门、建筑行业产出也有不同程度的增加。而农业部门，轻工业部门如纺织品部门和食品部门的总产出都会出现不同程度的减少，其中纺织业产出所受负影响最为显著(短期内产出减少0．075％，长期减少1．104％)。原因一是作为机电产业的下游行业，机电产品价格上涨导致纺织业生产成本增加；二是作为典型的劳动密集型产业，纺织业主要生产要素的劳动力价格上涨0．042％；三是纺织业产品出口弹性高，出口价格的上涨导致出口量萎缩，影响行业产出。在长期中，纺织产业产出下降也影响了其上游产业――羊毛部门产出减少0．638％。
值得注意的是，在长期模拟中，交通运输部门等部门产出增幅不大，而非金属矿产品部门则增长0．425％，增幅仅次于机电部门。这是因为根据产出方程：
Leontief[CES(K，L)，能源矿产]一CE$(K，L)／能源矿产=A保持不变。
短期内，K不变，能源矿产随L变动，故幅度有限；但在长期中，K和L同时增加，带动对能源矿产的需求大幅增加，刺激相关产业产出的增长。
2、短期内第二、三产业就业增加明显，第一产业就业小幅减少，长期上劳动力由农业及轻工业部门向机电产业转移，熟练劳动力需求增加；
就业增长最快无疑是机电产业，短期内其他机械设备部门就业增长0．830％，金属及其制品部门就业增长0．553％；紧跟其后是机电产品上游及其相关产业，如其他矿产品部门增长0．215％、石油化工部门0．173％和水力、电力能源部门0．248％。另外，得益于上述产业对物流需求的增加，交通运输部门就业增长0．216％。其他各部门就业增长缓慢甚至出现负增长。农业相关部门就业需求都出现一定程度的减少，纺织产业受就业减少冲击最大，劳动力需求减少-0．140％。
长期模拟中，就业水平保持不变，产业对劳动力的需求变化通过产业间劳动力转移实现。而劳动力需求又与产业产出成正相关关系，因此机电产业对劳动力需求的增加，最终导致国内劳动力由农业及轻工业部门向机电产业转移。其中汽车制造部门就业人数增加最快，为2．256％；其他机械设备部门和金属及其制品部门就业人数也有大幅提高，分别增加1．035％和0．746％。纺织和羊毛部门就业人数分别下降1．079％和0．632％。相对于农业及轻工业部门，机电产业等部门需要更多的熟练劳动力。劳动力由农业及轻工业部门向机电产业的转移，也促使劳动力市场熟练劳动力需求上涨0．047％，而非熟练劳动力需求则下降．0．011％。
3、机电产品对东盟出口增长迅速，出口竞争力增强；
机电产品对东盟出口大幅增长，短期内其他机械设备对东盟出口增幅最大，达31．727％，金属及其制品对东盟出口也相应增长27．550％。而汽车制造部门产品因关税保持不变，受出口价格上升影响，出口量不升反下降O．382％。但长期模拟中，高度敏感机电产品开始降税，导致汽车制造对东盟出口激增130．216％，其他机械设备出口增长60．182％，金属及其制品出口增长51．369％。
进口关税的变化，直接关系商品到岸价格(CIF)。短期中其他机械设备CIF东盟价格下降．3．386％，金属及其制品CIF东盟价格下降-3．417％。长期中汽车制造部门价格下降幅度最大，为-12．975％；其他机械设备部门和金属及其制品部门也有大幅降低，分别下降5．793％和5．750％。到岸价格的降低，有利于机电产品在东盟市场产品竞争力的增强。从而拉动中国相关机电产品对东盟市场的出口。
(三)区域效应
相对发达省市将从东盟削减中国机电产品进口关税中获取更多的利益，其表现为产出、就业水平比其他各省更高。短期模拟中，老工业基地辽宁、上海、天津、北京及江苏获益比较明显，而相对落后省市则获益不多，甚至受损，如海南、和新疆都出现不同程度的
产出负增长。严格意义而言，福建省并不算是落后省市，但因为其工业主体为纺织业和手工制品制造业，经济受机电产品出口增长拉动并不明显，反而受到要素和中间投入品价格上涨带来的消极影响。
长期模拟中，能源工业省市将从中获取更多的利益，如辽宁、山西、青海等。这些地区产出增长原因有：一，能源矿产品需求的增加；二、其他机械设备部门产出增长的拉动，如辽宁山西两省其他机电部门分别增长0．166％和0．108％；三、受纺织行业等轻工业部门产出萎缩影响较少，如山西省TCF产出仅萎缩0．031％；四、长期投资对地区产出的拉动，山西建筑部门增长0．052％。另外，上海、北京等发达工业省市产出也0．2％左右的明显提高。而其他省市则获益不多，部分省市甚至受损，海南和福建都出现不同程度的产出负增长。值得注意的是，作为工业强省的浙江省产出出现-0．026％的负增长，主要原因在于浙江省纺织行业规模较大，而纺织行业大幅萎缩0．159％，影响了当地产出的增长。
从产业角度对短期模拟中受益最大三省市(上海、辽宁、天津)和受损最大三省市(、福建、新疆)进行分析，如表8。可以发现发达省市一般都是工业大省强省，其工业规模大、部门齐全，机电产业占地区工业比重较大；而落后省市一般都是农业大省，机电产业占地区工业比重较小。整体上看，机电产业及上游相关产业都对各省市的产出都有正相关影响，各省市产业结构迥异最终造成相对发达省市受益颇丰，而相对落后省市则受益不多，甚而受损。如上海机电产业部门规模大、行业全，仅其他机械设备一个部门就为本地产出贡献0．075％的增长。相反，机电产业占全省工业比例极低，机电产品关税削减造成本地区交通运输部门萎缩，使全省产出出现－0．018％的负增长。
从产业角度对就业水平提高幅度最大的三省市(辽宁、北京、上海)和下降幅度最大三省市(浙江、新疆、福建)进行分析，如表9。可以知道，各省市产业结构的差异，也决定了各省市就业水平增减幅度。辽宁就业增长最快的原因在于纺织业行业规模小，就业水平下降不大，仅为0．050％，同时其他采矿部门扩张一定程度上提高了就业水平；上海就业水平上升则得益于其他机械设备部门的大幅扩张刺激了对劳动力的需求增长0．172％，另外上海农业规模很小，农业部门就业水平下降对整体影响较少；北京纺织行业就业水平虽然下降明显，但受机电产业扩张强力拉动，地区就业水平也有显著提高。
浙江就业水平大幅降低主要受纺织行业拖累，该行业就业减少0．117％，其他农业部门就业萎缩0．029％更使其雪上加霜；新疆机电产业规模小，农业、轻工业规模大，造成当地就业一方面受机电产业扩张的正面拉动不大，另一方面受纺织和其他农业萎缩带来的负面影响却不小，其中前者减少0．062％，就业水平下降迅速也就理所当然；与新疆类似，福建的农业和纺织行业规模很大，两行业的萎缩也给当地就业带来了一定的负面影响。
四、结论
东盟削减机电产品进口关税，将有助于推动中国经济的增长和对外出口，对就业水平的提高有一定的积极作用；有助于机电及其相关产业的扩张和发展，但对农业和轻纺工业会产生一定的负面影响；有助于工业相对发达省市经济如上海、广东、北京和辽宁等的发展，但对工业相对落后省市如、新疆等的经济发展会有轻微的不利影响。矿产大省如江西、辽宁等省在长远经济发展中得到更大的利益。具体而言：
1、东盟削减关税将推动中国实际GDP的上升，差别只在长期模拟中，关税削减幅度更大，实际GDP上涨更为明显，达0．131％。同时，中国对外贸易增长迅速，贸易条件明显改善。值得注意的是，在长期模拟中，进口量增长速度快于出口量增长速度0．384个百分点，贸易顺差有减少趋势。进口品价格相对下降将使国内中间投入品市场竞争更趋激烈。
2、伴随CIF东盟价格的下降，中国机电产品在东盟市场竞争力将小幅提高，机电产业成为东盟削减机电产品进口关税过程受益最大的产业。机电部门产出都有明显增长，就业大幅提高，并带动上游及相关产业的发展。这些产业的蓬勃发展将有力刺激金融、物流、信息等服务部门的成长。相反，农业和轻纺工业则受到一定的抑制效应。第二、第三产业的发展壮大及第一产业适当萎缩，有利于改善目前中国的产业结构；
3、大多数省市在模拟过程中受益，表现为产出增加和就业水平提高(尤其在短期模拟中)。但相对而言，工业相对发达省市受益更大，其中，辽宁、上海、北京是受益最大的三个省市。与之相反的是，工业相对落后省市经济则轻微受损，其中，新疆、、福建是受损最大的三个省市。站在长远角度上看，辽宁、山西、青海等能源矿产省市将得到更多的利益，成为东盟削减机电产品进口关税过程中最后的赢家。
本文作者：
赖明勇 湖南大学经济与贸易学院院长
