时间：2023-03-02 15:06:43
序论：在您撰写银行渠道部经理工作时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
关键词：基金销售；客户经理；绩效评价
中图分类号：F830.33 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2013）02-0078-02
一、我国基金销售情况和投资者结构
我国基金业在2007年迎来爆发式增长，基金总份额和总净值持续增长，到2008年达到最高，但在随后几年随市场连续小幅下跌，根据《基金投资者情况调查分析报告（2010年）》，2010年开放式基金总销售金额为16 436.89亿元，其中银行渠道占比为58.07%，直销渠道占比为34.58%，券商渠道占比为7.36%。虽然在2007年以后受市场波动影响，个人投资者交易额大幅下跌导致直销渠道的销售占比有所上升，但由于我国商业银行拥有丰富的客户资源和网点便利优势，银行代销渠道始终保持着近60%的市场份额，一直以来都是基金销售的主力。
2010年底，基金个人投资者持有份额占比为82.51%，持有净值占比为81.08%。最近五年个人投资者持有份额占比均在80%以上，始终是基金投资的主力。从基金的认购申购和赎回来看，从2008年以来投资者结构都比较类似，机构投资者操作金额相对比较稳定；个人投资者波动幅度较大，但始终明显高于机构投资者。
而在个人投资者中，持有10万元以下基金净值的占比最大，见表1。2010年底，持有基金资产净值在10万元以下基金投资者约占96.90%，说明基金市场小额投资者占绝大多数。
从年龄结构上来分析，2010年，40岁以下开放式基金投资者持有基金净值占比有所下降，其中30岁以下投资者拥有的基金市值占6.09%，30岁到40岁占21.89%。40岁以上开放式基金投资者持有的基金净值占比一直呈上升状态，40岁到50岁占35.05%，比例最高。50岁到60岁占21.61%。60岁以上占15.35%。数据还显示2008年以后60岁以上投资者持有净值所占比例上升速度最快，且60岁以上的投资人群每户平均持有的开放式基金净值比其他人群要高，2010年其每户平均基金净值为2.83万元。
由以上数据可以看到，我国开放式基金投资者结构有以下特点：第一、 个人投资者是我国开放式基金投资的主力；第二、 个人投资者认购申购赎回金额明显高于机构投资者，而且波动幅度也比较大；第三、 个人基金投资者中以10万以内小额投资者为主要力量；第四、 个人基金投资者中以40岁以上投资者为主要力量，该年龄段风险承受力较弱。
另外，据中国证券业协会在2010年底发放的《个人基金投资者投资情况调查问卷》，对个人基金投资者进行的抽样调查显示：该样本中49%的基金投资者为月收入在5000元以下的工薪阶层，且基金投资在个人投资者的投资性资产组合中占有较高的比例，整体抗风险能力较弱。
在被调查者中，54%的投资者表示接受过一些简单的投资理财方面的教育和培训。31%的投资者表示从来没有接受过这方面的教育。表示接受过系统教育的投资者所占比例为15%。
同时，调查显示风险测评方法在投资者中的普及程度其实并不高，而大部分投资者购买基金还是基于朋友介绍或者营销人员推荐来进行选择。一方面，基金销售人员对风险测评的执行力度不充分；另一方面，投资者自身缺乏专业知识，对投资和风险没有系统的认识。
从上面的分析可以看到，中小投资者是我国基金投资的主要力量，中小投资者购买开放式基金的主要渠道是通过银行，这些投资者并不具备完备的基金投资知识，投资波动较大，且由于年龄和收入的关系风险承受能力较弱。商业银行客户经理作为他们眼中的专业人员，其市场判断和营销理念对投资者决策的影响是很大的，很多客户比较倾向于采纳客户经理的建议，尤其是对客户经理产生信任感的长期客户。那么在销售基金的过程中，客户经理作为银行和客户的双重人，其行为是否与银行和客户的利益一致呢？
二、现行的商业银行客户经理营销绩效评价制度
客户经理制度是商业银行为了适应市场和客户需求变化而建立的一种营销导向制度和组织架构，银行把金融产品的营销作为一种专门化分工，通过客户经理向客户直接营销金融产品，同时制定绩效考核体系和管理制度，以最大程度地激励这些营销人员努力维护和拓展市场，双方关系的实质就是一种委托人和人关系。
从目前的银行业务来讲，要求客户经理不仅能够提供标准化的金融产品和服务，而且还要具备根据客户的不同需求提供个性化服务的能力。客户经理要针对客户的具体情况，在银行的各种金融产品和业务中进行选择和组合，最大限度地满足客户各类投资需求。
目前，国内各大商业银行基本建立了基于目标管理的客户经理绩效评价和奖金分配体系，即按照存贷款业务、中间业务等分类制定一些指标，设定各项指标的目标值，对业务指标的实际完成情况进行评定，并以此作为分配奖金和营销收入的依据。这种基于目标管理的绩效评价机制在一定程度上能够明显地激励客户经理努力开发市场和客户资源，但其缺陷也十分明显。
用各单项业务指标的完成情况来评价客户经理的绩效贡献，而且这些指标都不会轻易完成，会使得客户经理营销工作的追求仅仅是被动地努力完成指标，弱化了客户经理主动选择和组合各类金融产品和服务的职能，其工作职能没有得到充分的发挥，相应地降低了银行的综合营销能力和经营水平。以业务指标衡量客户经理绩效还可能使其过分关注业务规模，重数量而轻质量，忽视潜在风险和机会成本，从而偏离以长远效益为核心的企业目标。在这样的绩效考核机制下，客户经理有足够的利益驱动和压力为追求个人业绩而忽视客户投资的实际需求和风险偏好，片面地向客户推荐任务压力较大的新发基金以及中收较高的股票型基金，从而造成不合时宜的投资和不合理的配置，使客户的投资承受过度的风险。
以某商业银行为例，其理财经理每个月承担网点近一半的营销任务，要求完成积分1200分，包括存款、办卡、产品营销等各类业务，每个月产品营销中收要求达到5万，产品营销主要有银行自己的理财产品以及贵金属、基金产品和保险产品等，而且不同的金融产品得到的积分和中收是不同的，同时不同的金融产品在面对客户时营销难度也是不同的。一般来说，风险较高或者周期较长的产品中收也相对较高。举个现实中的例子，目前客户在基金投资上普遍亏损较多，导致营销难度加大，理财经理就会转而选择给客户推荐中收更高的保险产品，总之每个月需要销售数百万的产品来达到积分和中收任务目标，但是实际上其所维护的客户并不一定就需要这么多的配置。
再以某商业银行为例，某新发基金在该行代销，各省分行会定下该基金一个月认购期内的销售目标并向各支行分解任务，而且因为该行是这只基金的托管行，总行本身就比较重视，在中收上采取一些更有激励效果的措施，不同的任务完成度对应不同的中收水平。可想而知，该行客户经理在有限的客户资源和时间内，必定会向客户重点营销这只基金。在这种以任务完成度为绩效评价的压力下，客户经理怎能做到为客户量身定制科学合理的投资配置。
客户经理这种短期利己的营销行为，往往会导致客户资产承担过度风险而遭受不合理的损失，而且这种任务压力和行为选择在客户经理的工作中是反复循环的。长期下来，客户就会对客户经理乃至银行整体形象产生不满和不信任，继而影响到银行整体的经营水平，同时也影响到基金公司的生存环境。所以有必要对客户经理营销工作绩效考核体系进行一些修正和调整。
第一，加强从业资格管理。目前大多数商业银行对客户经理从业资格有一定要求，但要求不一，有的银行要求考取AFP或CFP方可从事理财经理工作，也有的银行要求一定的工作年限并通过本行制定的考试。客户经理直接负责金融产品营销工作，还要根据客户的不同需求提供个性化选择和组合，其专业性毋庸置疑，所以应该在已有基础上加强客户经理从业资格的管理，提高执业资格要求，并定期进行各类专业培训和职业道德培训。
第二，在目前的基础上合理设置任务目标。产品销售规模是中间收入的主要来源，但过于沉重的任务会导致客户经理不计长期成本、忽视风险的营销行为，损害客户利益与银行形象，与商业银行长期战略目标不符。在短期收入和长远战略之间进行平衡取舍，设置合理的任务目标和相应激励措施，激发员工工作积极性的同时也不会损害到客户利益。
第三，通过客户管理系统追踪客户投资性账户的资产情况，将客户资产增值减值情况记分进入客户经理绩效考核并配给较大权重。鼓励客户经理为客户投资提供科学合理的建议，努力实现客户资产保值增值，这样才能满足客户投资需求进而维护客户和银行之间的长期合作关系，提升银行竞争力和品牌信任度。
第四，引入客户满意度指标，并适当计算权重，将其作为客户经理工作绩效评价的一部分。要具体到每次的产品或服务上，促使客户经理用心为客户服务，改善服务态度，提高服务质量。
在新的绩效评价方法下，客户经理营销工作将并重数量和质量，不仅考虑任务目标的完成度，还将着重考虑客户资产的安全和收益，让客户真正满意，使银行、基金公司、客户和自己的利益都得到满足，实现多方共赢。
参考文献：
[1] 姜 晓.XX银行客户经理激励约束机制研究[D].成都 ：西南财经大学，2010.
[2] 李 玮.商业银行客户经理绩效评价及奖金分配体系的探讨[J].新金融，2003（1）.
【关键词】商业银行 贷后管理 改进
近几年来，受宏观经济下行压力加大、经济结构调整和产业转型升级等多重因素影响，某些制造业和部分批发零售企业经营困难，盈利能力下降，贷款违约时有发生，各商业银行不良贷款率呈增长趋势，当前形势下如何加强贷后管理工作，防控风险，确保信贷资产安全，让贷后管理也象前台营销工作一样也成为银行效益的增长点，需要进行全新的梳理和思考。
一、当前商业银行贷后管理现状
在贷款发放或其他信贷业务发生后直到本息收回或信用结束之前，银行工作人员会以专业的方式开展持续性的贷款监控和管理工作，包括授信后检查、风险预警和处置、信贷业务到期处理、档案管理、问题授信处理、贷款收回等。
第一，在组织工作与职责划定上，一般J款管户客户经理是贷后检查与风险预警的第一责任人，负责对借款人进行日常信息收集和回访；某些实行风险经理派驻制的银行，风险经理会对管户客户经理的贷后检查进行抽查监督和审核；信贷管理部门及相关管理人员会对贷后管理工作进行组织、指导、督促、审核、检查和考评。
第二，根据贷后检查的时限和频次，主要包括首次跟踪检查、定期检查和特别检查三种，首次跟踪检查是指贷款发放后的20个工作日内，对客户进行的首次贷后检查；定期检查分为以下几种情况：对于客户经营正常的低风险业务每6个月检查一次；对于借新还旧和展期贷款每1个月检查一次；其他类贷款每3个月检查一次；特别检查是在银承、信用证等表外到期发生垫付时，贷款发生垫息、逾期时，以及借款人发生突发性的、严重性问题时，立即对客户进行实地贷后检查。
第三，贷后检查的操作程序及管理模式。目前贷后检查管理方面各商业银行一般实行定期检查报告制度，管户客户经理按照检查时限实施检查，一般都是按照相关文件规定的检查内容进行，收集完相关信息后，形成书面贷后检查报告，报信贷管理部门相关管理人员审核签字归档。
二、目前贷后管理工作中存在的突出问题
（一）“重放轻管”的观念暗涌流动
目前，各商业银行虽然都很重视贷后管理工作，但在实际操作中“重放轻管”的现象仍然比较普遍。由于利差仍然是银行收益的重要来源，银行通过加大对信贷的营销和投放可以获得收益，而耗时耗力的贷后管理工作并不能产生直接的经济收益；其次贷后管理各商业银行虽然也有考核指标，但一般以贷款收回率、非应计贷款控制余额等量化风险指标来进行考核，好看的数字往往可以掩盖实际的贷后管理质量；同时随着信贷业务的不断增长，大量的新增贷款更是稀释了银行的不良贷款率；此外银行同业竞争激烈，绩效考核的压力等因素，这些都导致一些商业银行经营单位负责人和信贷人员普遍重视信贷业务拓展和贷款发放，轻贷后跟踪管理，没有认识到贷后管理是贷款全流程管理的一个有机组成部分，造成了“前重后轻”、“虎头蛇尾”的现象。
（二）贷后管理质量不高
在贷后检查工作中敷衍应付，走过场，流于形式的现象比较普遍。一是贷后检查报告粘贴复制以前的内容，只修改财务数据和日期，缺乏对企业现状的客观分析评价及风险预警；二是贷后检查缺乏核实求证和甄别真伪的意识，对企业提供的财务报和税票不加核实直接使用，埋下潜在风险隐患；三是贷后检查内容不到位，到客户的厂房等办公现场走马观花，不和财务人员进行深入交流；四是风险意识淡漠，认为企业能按时支付利息就是经营情况正常，就是零风险客户，对客户的日常经营情况疏于监管和检查，甚至对抵押品也不定期进行检查，一抵了之。上述现象导致了贷后检查应发现的风险无法发现，贷后管理的质量不高。
（三）贷后管理激励约束机制有待完善
当前商业银行考核指标设计及激励措施均以存贷款业务的增量为重，缺乏对信贷管理工作的定性考核，对贷后管理的激励措施也不完善。在实际贷后管理工作中，对于能够发现风险、有效化解风险、贷后管理质量高的贷后管理人员大都是给予口头或通报表扬，相对营销工作的重奖励逊色不少，而对贷后工作疲于应付只要不出问题的贷后管理人员一般不会被问责和处罚，缺乏有效的激励约束机制。
三、改进贷后管理工作的新举措
贷后管理是信贷管理的最终环节，对于银行控制风险、确保信贷资产安全至关重要，是商业银行实现可持续发展的保障。对于目前各商业银行贷后管理工作中存在的问题，可以从以下几个方面来进行改进和完善，提升贷后管理水平，稳定资产质量，增强商业银行的核心竞争力。
（一）培育新的贷后管理文化理念
要改变目前贷后管理流于形式、贷后管理质量不高的局面，树立先进的贷后管理理念势在必行。各经营单位和信贷管理人员要摒弃“重贷轻管”的错误思想，认识到贷后管理的重要性，贷后管理是控制风险，防止不良贷款发生的重要环节，特别是在今天企业经营环境日益复杂多变，经营方向多元化，跨业经营、跨区域经营和跨国经营越来越频繁，这些都使得贷后管理工作必须扎扎实实的开展，落到实处。对信贷人员要加强警示教育，培育“好贷款是管理出来的”、“谁在贷后管理上领先一步，谁就具有核心竞争力”、“资产质量是业务经营生命线”、“充分暴露风险”等先进信贷信贷管理和风险文化理念。
（二）将贷后管理融入贷款全流程管理
为有效防范信贷风险，商业银行要转变目前贷后管理从贷款发放后开始的做法，从贷款调查开始着手贯穿到该笔贷款生命周期中的每一个环节，把握贷后管理的重点和风险点，增强风险控制的能力。在贷前进行细致的调查工作时，客户经理、产品营销部门和风险管理部门要根据掌握的客户信息和存在的潜在风险，确定贷后管理方案和管理策略，客户经理在调查报告中给出贷后管理建议。贷中审批时，根据贷前调查情况和贷审会意见，在授信批复中，明确贷后管理需要特别落实的方案和条款。这样在贷后管理中，贷后管理人员可以根据批复内容及时对借款人进行风险监控，做到有的放矢，有效防范贷后管理风险。
（三）实现贷后管理价值创造功能
J后管理不仅是信贷管理中控制风险的重要一环，还是一个能够进行价值创造的过程。在贷后管理中走访客户，获取企业信息，分析风险，从中可以了解客户的需求，获取灵感创新满足客户的新产品；在关心客户的经营管理情况时帮客户出谋划策，排忧解难，维护良好的客户关系，提高客户的忠诚度；同时贷后管理还是拓展客户渠道的有效途径，比如上下游客户，或优秀的老客户推荐的新客户。
（四）实施差别化贷后管理和团队协作
商业银行要改变目前“贷后管理工作是客户经理的事情”的局面，对贷后实施差别化管理，建立团队协作机制，提高贷后管理水平，有效防范贷后管理风险。首先各支行根据贷款授信额度、风险程度和管理难度等将客户分为一般户和重点户进行管理。其次，建立一支高素质专业化贷后管理团队，除客户经理外，前后台业务管理部门、风控部以及分管行长都参与进来，必要时还可以聘请外部专家作为贷后管理团队的顾问成员。对于一般户，可由管户客户经理完成贷后管理并适当减少贷后频次；对于重点户，由管户客户经理会同管理部门人员组成的团队进行贷后管理，以利于解决贷后管理中的疑难杂症，提高贷后风险管控水平。
（五）建立有效的贷后管理激励机制
建立和完善科学的贷后考核评价体系和激励约束机制，是商业银行保证贷后管理质量的强大后盾。一是形成科学的贷后管理评价体系，采取定量指标和定性指标相结合的考核方式，除不良贷款率、非应计贷款控制余额等定量指标外，还应对贷款批复的落实情况、贷后管理的检查质量、归档贷后资料的完整性等进行考核评价。二是建立贷后管理尽职免责机制。当贷款发生风险进行责任认定时，对于贷后工作尽职尽责的客户经理免除其主观责任，保护贷后管理人员工作的积极性和主动性。三是完善贷后管理工作激励奖惩措施，对于贷后管理工作表现优秀的人员，和产品营销业绩突出的人员一样给予精神和物质上的奖励；而对贷后管理敷衍塞责造成风险的人员要进行批评教育和经济处罚。
一、个人客户营销的新特点
个人客户群决定着银行的生存与发展，是银行的重要客户资源，银行必须建立完善的客户营销服务体系；在当前市场经济条件下，个人的金融服务种类更加多样，各银行间的竞争日益激烈，为了保持自身生存和发展，做好个人业务，不断推出新产品，以此满足客户的多样化需求。例如由过去的单一的存取服务提升至通存通兑、电子账户、消费信贷、个人投资理财、跨行转账、代收代付等综合，其服务涉及到人们生活的方方面面。因此我国的各个银行都在积极建立个人客户营销业务体系，形成客户经理、柜面服务、后台服务保障等一体化流程，开展多元化多方位的服务渠道，为个人客户提供优质服务。
二、个人客户领域及营销策略
个人客户营销重点领域：一是退休富裕客户群体领域，重点关注医疗保险、养老保险领域。二是政府机构、企业中高级管理及专业人员、富裕自由职业群体领域。三是家族企业融资、投资、结算领域。四是小企业群体、个体工商户群体。五是个性化、多样化金融需求的80/90后客户群体。
当前，我国商业银行的主要营销策略有以下几方面：
1、产品策略。个人客户与银行的联系纽带是金融产品，其影响着营销目标，产品策略是客户营销的基础，那么做好产品策略尤为重要。首先，着眼客户需求。我们的产品是用来满足客户、市场的需要，就要立足客户实际，研发不同类别、不同档次等产品。其次，引进与研发并举。引进国内外市场上热销的金融产品，吸引客户，与此同时根据自己的定位和战略，研发自己的核心优势产品，市场是多层次多方位的，对产品的需求也多方面的，银行本身不能包揽全部的服务，必须有自己的优势产品，提高银行的核心竞争力。
2、渠道策略。首先对营业网点功能重新定义，坚定“以客户为中心”的经营理念，充分发挥有形网点无形网络的作用，优化服务资源配置。加强网点转型，拓展营销途径，改善产品营销的综合能力。其次，拓展服务渠道，提升渠道竞争力。在已经开通的柜面、ATM等服务的基础上，拓展到网络服务领域中，例如网络银行、电话银行等，在客户对服务提出更高要求以及电子商务快速发展的时代里，通过拓展服务渠道吸引更多的高价值的年轻用户，把银行的服务延伸到生活的方方面面，满足客户多层次的服务需求。
3、促销策略。商业银行应该结合产品的特点，制定相匹配的促销手段和策略。首先，通过媒体植入信息，扩大产品的知名度，增强客户的购买欲望，使产品深入人心。其次，定期派出员工向客户宣传、推荐产品，同时解决客户在服务中的各种问题，对客户满分服务。最后，定期推出优惠套餐、免费服务、承诺服务等刺激性手段吸引顾客，建立和增大客户产品使用群体，进而扩大营销规模。
4、公益策略。首先，商业银行及其各级银行通过活动赞助、慈善捐款等形式，通过媒体、会等的报道，扩大了银行的知名度，提升银行的品牌形象。其次，商业银行定期开展品牌宣传，定期在社区等公共场所提供便民金融服务，在各大高校举行金融知识竞赛、讲座等来宣传品牌、扩大知名度、提升商业银行外在形象。
三、客户营销的服务保障体系
商业银行做好营销策略的同时，更需要一种体系来保障个人客户服务和权益。笔者认为主要从以下几方面来建立服务保障体系：
1、建立科学、合理的服务保障体系。在客服部门设置客服经理为服务主体，柜台及其渠道服务作为支撑，有点有面，主次结合的科学体系。与此同时，每个客户经理发展、服务、维护自己的个人客户群体，对每个客户的金融服务负责，并保持相互间的关系。
2、做好客户服务，完善投诉处理机制。首先，必须明确客服责任，调动积极因素发挥客服在银行与客户间的纽带作用。其次，完善投诉处理机制。客服把客户的投诉及时准确的反馈给客服经理或者网点，客服经理或者网点必须妥善及时处理并且反馈给客户；总结分类客户投诉原因，进而认识到不足，逐步完善有关服务并且制定类似投诉的处理模式，让处理工作变得有章可循，使得客户投诉得到合妥善处理；备案投诉客户的资料，成立关系修复小组，因地制宜因人而异，做好投诉后处理工作，做出相应的服务承诺，修复客户的关系，让客户信任满意我们的服务。与此同时，对在服务过程违反规定和服务章程的职员，要给于严厉批评和教育，进而完善服务。
主持企业财务预算、决算、核算、会计监督、成本控制、财务分析、财务审计等财务管理工作，组织协调和指导财务部的日常管理工作，监督执行财务计划，完成企业财务目标。以下是小编为大家整理的公司市场采购职责规定资料，提供参考，欢迎你的阅读。
公司市场采购职责规定一
采购部门工作内容
1.制定并完善采购制度和采购流程：
(1)根据公司的长期计划，拟定采购部门的工作方针和目标;
(2)负责制定采购方针、策略、制度及采购工作流程与方法，确保贯彻执行;
(3)制订招、投标管理办法和各项物品的采购标准，并严格执行;
2.制定并实施采购计划：
(1)根据公司的拓展规模以及年度的经营目标，制订有效的采购目标和采购计划;
(2)审核年度各部门呈报的采购计划，统筹策划和确定采购内容，制订主辅料采购清单;
(3)组织实施市场调研、预测和跟踪公司采购需求，熟悉各种物资的供应渠道和市场变化情况，据此编制采购预算和采购计划;
(4)根据采购管理程序，参与重点和大宗采购项目的谈判、签约，检查合同的执行和落实情况;
(5)负责组织落实公司的采购、供应材料、备品配件及其他物资供应，确保合理地组织采购，并及时供应生产所需的物资;
(6)督导检查仓库的验收、入库、发放及管理工作，确保采购物品的质量;
3.采购成本预算和控制：
(1)编制年度采购预算，实施采购的预防控制和过程控制，有效降低成本;
(2)采购价格审核、预算、报价，达到有效的成本控制;
(3)向各部门提出降低成本的建议，减少不必要的开支，以有效的资金保证最大的物资供应;
(4)对采购合同履行过程进行监督检查，及时支付相关款项;
4.选择并管理供应商：
(1)根据公司的物质需求，选定价格合理、货物质量可靠、信誉好服务优质的供应厂商，建立长期战略同盟;
(2)建立对供应商的资信、履约、售后服务能力及物资市场价格状况和走势的综合评估系统;
(3)不断开发新的供应渠道和供应商，加强对新老客户的走访和调查;
(4)制定供应商管理办法，加强对供应商的管理、考核，确保供应商提品的优良性;
5.本部门建设工作：
(1)根据公司的绩效管理制度，考核下属的工作业绩，并协助其制定绩效改进计划;
(2)负责采购部门采购人员的职责分工及行政事务处理;
(3)协助并参与采购人员的岗前培训和在岗培训。
公司市场采购职责规定二
职责概述
负责做好现金的收付、送存和银行存款管理工作，把好库存现金和银行存款的收付关。在上级主管领导下，全面负责企业存款、贷款、放款等银行业务，同时负责审核并传递各种银行票据
职责内容
1，负责审核原始凭证的合法性准确性及时准确的完成现金收付工作
2，及时登记现金日记账银行存款日记账，每周进行现金盘点，并填写现金周报表报送领导
3，支票管理，会计凭证的档案管理，保证凭证完整
4，负责到银行支取备用金办理银行其他相关事宜
5，定期核对银行日记账与总账，保证账账相符
6，与向企业提供贷款的银行办理审批、签字、盖章、登记等业务
7，每日向领导汇报银行余额及交易明细
8，每月月初对上月会计凭证进行整理和汇总，并按顺序装订成册
9，与银行信贷人员进行联络、沟通、相互协助，办理贷款的还款和放款事宜 10，负责与银行传递票据，并进行对账，填制银行对账单，编制银行余额调节表 11，负责审核银行存款收付业务原始凭证的完整性、真实性和准确性，及时编制记账凭证
2.5财务部岗位职责的其他分工与配合
2.5.1财务经理的其他职责
我公司财务经理还具体负责：
1，融资专员岗位职责
2，薪酬核算会计职责
3，应收账款会计岗位职责
2.5.2财务主管的其他职责
我公司财务主管还具体负责：
1，财务分析专员岗位职责
2，报表会计岗位职责
3，成本会计岗位职责
4，资产管理会计岗位职责
5，销售核算会计岗位职责
6，税务主管岗位职责
2.5.3财务出纳的其他职责
我们公司财务出纳也负责部分会计工作，具体内容如下：
1，负责网银维护，收付单位和个人账号维护，付款制单工作
2，负责原始凭证整理，记账凭证录入工作
3，配合财务主管核算公司收入与成本，以及资产管理工作
4，财务经理和财务主管交代的其他职责先关事项
2.5.4其他说明
1，财务经理有权向财务主管和财务出纳分配工作，并随时调整工作范围
1，因为财务部目前人员配备的关系，财务主管也负责总账会计工作，但是需要和会计配合完成
2，出纳员不仅仅要做出纳工作，还要做会计相关工作
3，开票工作由项目部代为完成，总账会计负责监督指导，会计要及时向项目部报送到款信息
4，财务会计人员相互支持相互协助，在需要的情况下(比如某岗位就一个项目展开攻坚或者某岗位暂时离职)配合完成2.5.1,2.5.2,2.5.3,相关工作
5，财务经理直接参与公司的经营与决策，财务主管向财务经理汇报工作并提出意见并指导会计工作，会计和出纳对财务主管负责并汇报工作、提出意见。
公司市场采购职责规定三
职责概述
在财务经理的领导下，制定财务管理制度，主持企业财务预算、决算、核算、会计监督、成本控制、财务分析、财务审计等财务管理工作，组织协调和指导财务部的日常管理工作，监督执行财务计划，完成企业财务目标
职责内容
1，组织开展会计核算和账务处理工作，编制汇总企业会计报表 2，组织会计人员做好会计核算工作，准确地记账、算账、报账
3，定期或不定期对企业财务进行分析，为新投资项目做好财务预测与风险分析工作，企业企业经营决策提供依据
4，组织进行税收整理筹划，按时完成纳税申报工作
5，组织对部门员工进行业务培训，指导、监督员工工作，并对员工进行业绩考核
6，协助财务总监做好融资工作，并对企业的投融资活动进行风险评估 7，根据规定的成本项目、费用开支范围和标准等，审核原始凭证的合法性、合理性和真实性，审核费用发生的审批流程是否符合规定
8，根据财会制度和核算管理有关规定，开展各种核算和其他业务往来账工作，及时清理结算企业各项债券、债务
9，正确进行会计核算电算化处理，提高会计核算工作效率和准确性
2009年，她跨入新的领域，成为信诚人寿北京分公司银行保险渠道的客户经理，因不俗的成绩和银行渠道的高度认可，一年后即荣升为中信渠道经理。
2013年6月，她所带领的团队在公司率先达到了千万保费平台，以管理者的姿态再度受人瞩目。
王晓辉，信诚人寿北京分公司银行保险部中信渠道经理。近日，记者与她有了一次亲密接触，听她述说自己的经历和梦想。她温婉的笑容和知性大方的谈吐给记者留下了深刻的印象。静心素雅，宛如莲花。
王晓辉女士告诉我们，她最喜欢的一句话是“做事始于做人”，她的工作和生活也全部围绕这一主题展开。
帮助他人、坚持梦想
1990年王晓辉成为了北京亚运会的一名志愿者，负责协助新闻中心的部分工作。因其良好、突出的工作表现，在亚运会结束后，被北辰集团录取，从事行政文秘工作。国企的工作相对轻松，但每天按部就班，没有创新和挑战的工作方式也一直困扰着她，王晓辉一直在思考，这是否是自己真正想要的生活。
一次巧合，王晓辉接触到了保险。2003年，她身边一个朋友突然被诊断罹患重大疾病。家里人花掉了大部分的积蓄，生活逐渐变得拮据，整个家庭面临生活和精神上的双重考验。所幸这个同事在几年前购买了一份带有重疾保障的保险。保险公司经过调查快速进行了理赔。10万元的理赔款及时的解决了这个家庭的燃眉之急。王晓辉说：“我永远忘不了当时朋友的家人说起收到保险公司理赔款时的激动表情，一笔理赔挽救了一个家庭。”通过这件事，她开始相信保险销售是一个可以帮助人的工作。当一个人在最困难的时候，你能够为他提供所需，这是一件非常有意义的事。就是因为这样简单的原因，王晓辉在2004年放弃了国企的安逸环境，毅然选择加入保险行业。
当时的保险业并不是一个十分讨好的行业。家里人和同事都认为她疯了，竟然放弃“铁饭碗”去卖保险。但是王晓辉认定保险在中国必将有很好的发展。怀着这样的信念，转眼间，王晓辉已经在保险行业摸爬滚打了9年。
刚开始加入保险业时王晓辉只是一名普通的保险人。面对全新的工作，她也遇到了很多难题，每天面临的最大困难就是没有客户。因为是新人，加之专业知识及业务能力有限，王晓辉甚至都不知道该如何顺畅的与客户沟通，多次被客户拒绝。王晓辉承受着很大的心理压力，但从来没有想过放弃。凭着一股韧劲，她每天依旧坚持不懈的邀约客户，完成街头问卷调查，积累保险知识和销售经验。通过超越常人的努力，王晓辉逐渐适应了保险销售工作，事业也蒸蒸日上。
“从事保险行业，坚持是最重要的！”王晓辉向我们述说她成功的法宝。坚持最初的梦想，在遇到问题时尽全力想办法解决，不去抱怨或逃避。正因如此，她在保险道路上不断地充实并丰盈着自己，使得她日后的事业能够走上更高的台阶。
用心管理、努力坚持
2009年，王晓辉加入了信诚人寿北京分公司银行保险部，成为一名银行保险客户经理，跨入了全新的领域。因为当时银行将更多的精力趋向对公业务，不太注重保险销售，加之银行理财经理保险销售意愿不强，业务开展很难。但是执着的王晓辉本着“做事始于做人”的原则，决定先做好与行员的沟通，再推动业务。
当时分行里有一位理财经理刚刚做了妈妈。由于经验不足，她经常会遇到宝宝生病或喂养上的问题。王晓辉就会主动和她分享一些育儿方面的经验，因此成了无话不谈的好朋友，并逐渐认可王晓辉的为人和专业度，那位理财经理主动和她聊起了如何开展保险业务。随着行里业务培训的慢慢开展，网点销售量逐步提升。王晓辉个人及所辖网点也多次获得公司和部门的荣誉及奖励，在各项竞赛中取得不俗成绩。
因个人成绩优异，一年后王晓辉被任命为渠道经理，负责银行销售渠道的管理工作。面对一支十几个人的销售团队，她开始面临一个新的挑战——要学会管理和带领团队。王晓辉说，团队中的每一个人都有自己的性格和特点，要根据每个人的情况，积极帮助他们去找寻最适合自己的在行业内立足的方法，让其在工作中都能独当一面。此外，还要培养每一个人拥有正面、积极的人生态度，培养遇到问题勇于挑战，永不退缩的特质。
团队组建自然少不了增员，新人是团队中的新鲜血液，他们的成长可以给团队注入全新活力。但是要从入司时的一张白纸，成长为一名成熟优秀的客户经理，需要通过不断的学习和实践。王晓辉采用了“1+1”，传、帮、带的方式来培养新人，除了培养他们的技能外，也增强了新人的团队归属感。每一个新人从进入团队的第一天起，都由团队里优秀的客户经理带引帮扶，做到层层把关、逐级通关。最后再放手让新人接触网点。
“授人以鱼，不如授之以渔。我希望团队的人能更多的通过实践去发现问题。从而提高新人主动学习能力，增强业务技能，让新人们快速融入并开展工作，尽早提升自信心。”因此，王晓辉团队的每一个客户经理不但具有很强的业务能力，还非常善于自我管理。
每周部门的早、夕会结束后，王晓辉都会组织团队开展二次早、夕会，大家在会议上集中抛出自己在工作中所遇到的不同问题，所有人一同头脑风暴，大家共同探讨，总结出最有效办法。王晓辉认为，虽然每个人遇到的问题存在个体差异，但是放在实际工作中，却都具有一定的共通性。王晓辉说，开会不是主要目的，目标是要能够发挥每个人的主观能动性。她带领的团队连续成为北京分公司销售额最高的队伍，团队辖区内的网点也常常成为银行内销售排名的佼佼者。
大家眼中的王晓辉是一个温和的人，和善是她的标签。她还具有冷静的特质，即便遇到再紧急的事也不会慌张。同是她还是一个好的倾听者，当大家在业务上遇到问题和难点的时候，她都会仔细的聆听，帮助大家去分析和解决问题。
有了工作计划，工作开展起来也有目标，更有序的完成，共同阅读小编为大家整理的销售经理工作计划书。希望你们喜欢小编为你们整理的范文。
2021的销售经理工作计划书从事销售工作多年，向客户销售产品，首先保证产品的质量及良好的服务态度才能获得客户长久的合作。转眼20__上半年的工作已经结束了，在做好2014年上半年工作总结的同时，也做好20__年销售下半年工作计划：
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
__部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要。2009年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。
20__年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长 272430户。 做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。 的免费公文，
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务.要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率
深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升__部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度
结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。
完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。
提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。
发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势.加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。
(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养__部门人才
要加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽惫芾恚凳┤粘9ぷ鞴娣叮贫ㄐ形荚颍⒑屯晟乒ぷ魅罩局贫取⒖突У蛋钢贫取⒆叻每突е贫纫约靶畔⒎蠢≈贫取?加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。
2021销售经理工作计划书一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：“英__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
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求职行业：金融/投资/证券，银行，保险
应聘职位：投资/基金项目经理，投资/理财顾问，客户主管/专员，保险内勤，保险客户服务/续期治理
求职地点：北京市 薪资要求： 面议工作经历
2007/09—现在 ***公司
所属行业：银行
信用卡中心 销售代表主要职责：
1.负责银行信用卡新客户的开发工作；
2.担任项目组小组长，制定本小组的业务销售计划，并激励小组成员保质保量的完成任务；
3.负责处理小组成员在工作中碰到的各种问题，协助部门经理进行日常的治理工作；
4.善于收集小组成员在日常工作的相关疑问和问题，与部门经理一起组织定期培训。2006/05—2007/06 光大银行
所属行业：银行
私人部 大堂经理主要职责：
1.在光大银行东城支行主要从事银行理财产品销售员的工作，熟悉和了解光大银行所有的银行理财类产品的特点，有丰富的营销经验和技巧，能为客户提供一些合理的理财建议，并得到客户的认同；
2.在光大银行东城支行还从事大堂经理职务，熟悉银行业务，能够维护银行秩序，能够和各类客户进行良好的沟通，并得到客户的好评；
3.每周定期参加光大银行的金融知识培训，对金融市场情况有一定的了解；
4.参加光大银行理财销售资格认证，并以优异成绩通过考核。2005/07—2006/05 生命人寿保险股份有限公司
所属行业：金融/投资/证券
银代部 渠道/分销专员主要职责：
1.熟悉和了解银行保险的各种；
2.负责在光大银行销售保险产品；
3.在保险公司工作的这段时间里，接受了多种培训，尤其是金融类银行产品的营销培训，把握了多种银行类产品的营销技巧。教育培训
2002/09—2005/07 北京联合大学 国际金融 大专职业技能
外 语：英语：一般
