时间：2023-03-01 16:33:06
序论：在您撰写家装营销时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
建材按装修类型分家装与工装两类，而家装建材与老百姓“住”的生活质量最息息相关。
装修才知道，目前在上海最多的是半包装修（根据篱笆网在建工地统计半包装修占全部装修90%以上）。半包装修就是委托家装公司承担装修人工与辅料采购，业主购买主材的装修方式。半包装修符合中庸之道，既可避免全包装修的费用高与不透明，又避免了清包施工的劳心费时。半包装修成为市场主流说明家装市场的竞争激烈、业主话语权得到提高。曾记否，前几年大的家装公司不是全包的不做，装修总价少于多少万的不做，而如今有些家装公司清包都做。半包装修的主材没有特别界定，一般指包括橱柜、地板、瓷砖、卫浴等大件的或价值高、能够直接体现装修效果的主要材料。辅料是指水泥、黄砂、砂纸、滚筒等辅助材料。一些主材购买时会包括安装人工，比如橱柜、强化地板、铝扣板吊顶等，而其它的装修人工全部都是家装公司做的。
家装模式的转变带来了家装建材的营销转变
首先，家装主材的采购权由家装公司向业主转移，这势必导致家装主材的营销对象也向业主转移。直接的表现就是家装主材在家装公司的销售有所下降，而终端销售有所增加。
一些家装主材销售商正在加强对业主的直接营销，比如加强与主要建材团购网站的合作。在参加上海建材团购网站的活动中，经常可以发现某店面既是篱笆网的合作店面同时也是上海团购网的合作店面。有些家装主材销售商会组织活动，比如邀请团购客户集体参观工厂生产线及产品展厅等。美标卫浴在新浪网上宣传并长期免费寄送的《卫浴设计指南》就是在加强与业主的直接营销。一直很奇怪的是，家装主材销售商为什么死守建材商场进行销售。DM直邮就是很好的方式。举例来讲，在上海到了夏天没有装纱窗的业主会寻找安装纱窗的，纱窗销售商如果在夏天来临之即邮寄或发放DM宣传页到居民小区，一定可以找到更多的顾客。橱柜销售商如果定期邮寄新产品资料给小区业主，不仅可以提高品牌知名度，有需要装修的业主也会按图索骥到店面来看看。
其次，家装辅材的采购权仍然由家装公司掌握。一般的家装公司有固定或根据工程单数调整的若干个施工队伍，施工队长有固定工资并须服从公司管理。对于半包装修，家装公司负责找到顾客、设计图纸、签订合同、工程监理、售后保修并承担法人责任等。施工队长负责按设计及业主要求，根据施工进度组织不同工种的装修工人具体完成装修施工。而家装辅料由家装公司购买并按施工进度统一供应。为防范浪费，较好的家装公司有相应的辅料管理或节约制度。在半包装修开工时，家装公司向业主提供全部辅料清单，清单中包括详细的各种辅料名称、品牌、规格、单价、数量、损耗、家装公司供应价、市场价等。家装公司供应价一般都低于市场价但大于家装公司采购价，也就是说半包装修家装公司赚的材料费就是辅料采购差价。
施工队长没有家装辅料采购权但有采购建议权，比如室内批墙用的腻子哪一家的施工批刮性好，防水抗裂不容易出问题；哪一家的木板质量更好等等。这样看来，家装辅料在营销方面更与工装建材相似，品牌的形成更依赖于家装公司的口碑相传。因为做品牌的家装公司虽然要在辅料里面赚钱，但辅料的质量也就是性价比更为重要。如果装修后的房子因为腻子或涂料选用不当墙面开裂，卫生间因为防水砂浆不好而漏水，装修公司因维修及业主投诉的品牌损失更大。
1、拉客：这是家装公司最常用的营销方式，也是最廉价的营销方式。一般用低底薪+高提成的方式请几个业务员（有的甚至无底薪），直接到小区发传单拉客户。通常的做法就是告诉客户“我们公司免费设计，价格低，施工质量挺不错的，先来看看吧，我们可以先免费设计方案给您！”
2、工地推广：这是家装公司最有影响力的营销方式，俗称“口碑营销”。当某小区有公司的施工工地时，家装公司会派一个业务员在这个小区里面巡逻，通常告诉客户“广告打得多，不如实际看一看我们的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工艺，优秀的工地管理水平上。
3、电话行销：这是客户最头疼的方法。一般业务员通过售楼小姐、物管公司的人搞到客户的名单，然后不停地打电话约客户上门。有的甚至是买名单，名单买到之后再转手好几次，已经把市场过渡透支了，客户非常厌烦这种方式。
4、样板房推广：它不同于上文所述的“工地推广”。这种方式由于占用家装公司的流动资金，一般只针对重点楼盘实施。家装公司买下该小区的一套房子，然后自行装修。装修公司利用自己是业主的优势向客户推广。一段时间之后将该房屋出租或套现，效果较强，但风险大。
5、小区促销活动：这是家装业迅猛发展的产物，物业公司觉得家装公司利润高，眼红了之后想出的方法。美其名曰“为客户把关！”，实质就是收进场费。交付期间，物业公司组织家装公司进行现场免费咨询的促销活动。这种拦截方式类似于大卖场的终端促销，注意利用各种宣传方式，横幅、刀旗、X展架、易拉宝等等，尽量抢占业主的第一视角，充分利用小区的纵深，最大化地扩展公司形象的陈列面。另外，公益广告牌（绿化带提示牌、楼层公益提示牌、车库入口提示牌、门卫的遮阳伞、信箱提示广告等）也是很不错的宣传工具，要注意多加利用。
6、小区公益活动：家装公司和物业管理联合起来，以“业主联谊会”的形式召开户型会、工艺讲座，一般选取小区的会所进行，但高档的楼盘会选择星级酒店。这种方式比较受欢迎，成功之处在于你的户型设计的如何，你的工艺讲座是否吸引消费者。
7、设立分公司：家装业门槛低就体现在此。在小区里面租一个门面房或者就租个房子，一台电脑，一台打印机，2个人就开设分公司了。可以借助物业公司指定装修公司的名义，但现在做的太多了，消费者逐渐不信任了。
8、网络拦截：这种方法是借助科技手段，像南京一些著名的网站设有论坛，其中有各小区的专版（如金色家园版、圣淘沙版），业务员上网后以各种方式发信息联系业主，不过这种信息传递的方式一定要巧妙，要抓住网络各专版的有影响力的人（可参考我的文章“家装营销之网络营销”）
9、写字楼终端拦截：也是借助科技手段，针对中高端目标客户，利用写字楼液晶多媒体网做液晶广告进行客户拦截。这种方式可影响白领客户，尤其需要重点考虑的是家装公司云集的写字楼宇，一定要增加播出频率。另外，拦截方式一定要丰富，多利用写字楼的地势和标识进行拦截，如标牌、公益指示牌等，甚至你可以专门派人发资料。
家装业终端拦截的策略
了解了家装终端拦截的方式，接下来要根据实际情况，选择适当的策略进行终端的拦截。整合营销告诉我们：平等地对待各种工具，并有效地加以组合才能产生最大的效果。
知己知彼，百战不怠
很多家装公司的策划案很漂亮，但总是不成功，于是很多人总在抱怨各种各样的原因。究其原因，大多数是没有做好调研工作导致选择了错误的拦截策略。正确而详细的调研应注意以下几类：
楼盘情报的收集
为什么要先提出这点呢？很多人都认为，做终端我怎么可能不去了解楼盘的信息呢？这里我提出的是收集情报而非信息资料。
情报细分为：
开发商的信息，包括联系人、联系电话、楼盘广告资料。收集楼盘广告主要是能了解该楼盘的消费群定位，消费购买意向（自己居住还是投资）。
物业管理的信息，包括主要联系人和电话，注意，物业的保安队长和财务人员也应列入联系名单，
小区的信息，包括小区的建筑类型（别墅、普通公寓等），本次交付的户数、时间、期数、周边的交通、价格、主力户型。样板房的了解也非常重要。例如，某些楼盘的样板房是台湾或者澳大利亚著名设计师设计的，这就有戏了。业主能会去找这些设计师设计吗？国外设计师了解国内人的生活习惯吗？当然不能！这就是一个突破口。
为了更加透彻地了解情报和控制业务员，一般制定“楼盘信息表”，要求信息收集员手绘“小区分布图及人流走向图”，这也是不可或缺的一个环节。
楼盘的广告收集了之后，我们用“楼盘平均价格”、“建筑类型”、“交付数量”、“开发商与物业公司的品牌知名度”四个指标将小区划分为“A类——必须开发”、“B——选择性开发”、“C——放弃”三个类别，以便制定针对性的策略。
本公司情报的收集：
首先，企业自身定位的认识，可通过FAB法则进行。（F——特点，A——优点，B——给客户的利益点）
第二，企业业绩的了解，如果这个小区是该楼盘交付的第二期，企业有无在上期小区中做过工程。
竞争对手情报的收集
同样，我们要了解交付时还有哪些公司同时参加，他们公司的定位是什么？分析他们会采取什么样的手段？他们在该楼盘的业绩如何？设计和质量如何？了解的越多，成功的可能性越大。
兵马未动，粮草先行
在分析完成之后，你是否成竹在胸了？且慢，再看等一下，弹药有了吗？在终端拦截之前，我们要准备好宣传资料。很多营销经理人告诉我，资料就是公司定的，虽然差了点，但现在资料没用完，公司不允许制作新的。是的，这种情况存在的太多了。但是，有了问题，我们就要具体去面对。
公司的宣传资料，一定要做的精美，它就是公司的形象，一定要有吸引力，突出企业的优势。否则，终端拦截的时候，你的资料会被大量的信息所淹没。资料封面要有冲击力，让人过目不忘；或者内容精彩，对消费者有用，可以是公益性的。我原来在企业就把施工工艺全部放上去了，很多消费者没有选择我们装修，但很多人拿着我们的资料去查他们的工地，也从侧面宣传了企业。
在无法改变公司宣传资料的情况下，可以考虑制作小区促销宣传计划单页。你甚至可以用A4纸打印出来，直接塞到业主房子的门缝里，这样他一验房，就会看到你的信息。促销计划要有吸引力，如果是第2期交付的，你可以把前一期做过工程的门牌号写上去，增加消费者选择你的信心，前提是征得他们的同意。
策略先行，整合制胜
小区拦截不是选择一种拦截方式，而是选择合适的方式，整合运用各种拦截手段，以达到最优化的效果。
在完成了上述的准备工作，制定攻击计划，进攻就要开始了！这里要强调的是，营销的层次性。
这里举个我原来制定的开发小区的例子，相信会对你有所启发。在交付前期，利用媒体和物业管理的名义组织公益性活动。内容有：户型解析、家装四大工艺讲解、建材团购活动。
在宣传策略上，我们突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这样缓解了消费者的抵触情绪，而我们在通知消费者的时候，很自然就利用了这个优势，我们以物业管理公司的名义发邀请函；电话确认时，我们到物业公司，用他们的电话通知消费者，取得了很好的效果。
活动进行后，我们企业大获丰收。这时候很多企业就觉得满足，而忽视了后期的跟踪开发，后期的持续性开发尤为关键。
我们制定计划的时候，把后期的开发策略具体分为：未签单情况和已签单情况。其中已签单又分为签1户，签5户以上三种情况，制定相应的战术计划。
未签单情况：需要详细分析原因，解决的方法一般有以下几种，1、广告，针对小区的户型，户型分析广告 2、提高物管的扣点，加强公关等等，这里不在赘述。
签1户情况：这时可选择上述的工地营销方式，派一个业务员在工地巡逻。
趋势一，家装企业不当漏网鱼
2011年3月1日，国家统计局最新统计，2010年，互联网上网人数4.57亿人，其中宽带上网人数4.50亿人，互联网普及率达到34.3%。网络营销大势已至。据资料显示，家居装饰网络营销所需人员大量增加，2008年家居家装的投放比重为14.1%，网络广告投放力度大幅度提升。包括集美家居、华耐美家、蓝景丽家在2009年都加大了在网络推广方面的力度。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明认为，家居装饰企业进行网站建设，通过网站推广，优化搜索引擎，利用网络营销服务代替传统营销渠道可以节约10%~20%的成本。但是家装企业具体的实际网络营销方式操作还需加强学习和落实。
趋势二：品牌金钥匙，开启成功之门
优秀的品牌给企业创造的超额利润是巨大的，青岛双星鞋与美国耐克鞋的制造成本只差3～5美分，然而两者的市场价格相差了整整5倍，这就是品牌的力量。而家装行业一直打得都是价格持久战，比拼到底哪家价格最低，常常到到最后两败俱伤。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明提示，随着消费者观念的转变，消费者对品牌的要求更胜于价格的要求，品牌在消费者心中已经成为一种保障，品牌就象征着品质和售后，有了知名的品牌，企业才能够屹立于不败之地商品价格的增值点将主要依靠品牌建设，家装企业需要快速找到适合自己品牌成长的金钥匙，开启自己的品牌之门。
趋势三：体验式营销，试过忘不了
宜家的“体验式营销”，如今已经成为许多家居企业学习和效仿的对象。宜家告诉了人们这样一个最简单的道理：如果没有试用过，消费者怎么晓得自己是否喜欢，又怎么可能让他们轻易掏出钱来呢？清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明指出，加装企业开设独显品牌文化的家居体验馆和生活馆，并将商场店面、展厅布置成模拟的家居馆，将产品融入其中，能够使消费者在参观时感同身受，了解产品的功能，体验产品带来的舒适感，从而促进消费者的购买需求。在感性至上的体验式营销里，消费者才是主角。
趋势四：跨界合作，狼爱上羊
家居跨界合作共赢已成为不少企业的一个新的方向。2009年欧派厨柜、东鹏陶瓷、美的家庭中央空调等六大品牌联袂组成“冠军联盟”，为消费者带来了一站式整体家装系列产品的优惠套餐。《风声》电影上映的同时，东易日盛与华谊兄弟联手，共同出击，利用广告资源的互换，形成宣传联盟。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明认为，跨界合作对于一个品牌最大的益处是让原本互不相干甚至矛盾、对立的元素，相互渗透相互融会，从而产生新的营销亮点。跨界联盟为消费者提供的是一揽子家装家居解决方案，联盟内的各个品牌之间互相提供了信誉保证。家装营销的未来，将会上演更多“狼爱上羊”的故事。
趋势五：营销下沉 淘宝二三线城市
随着中国改革开放的政策不断深化，国家加大对二三线城市的经济辅助资金和项目技术支持，二三线城市成各企业新的掘金据点，也为家装行业提供了全新契机。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明指出，企业以一线城市为据点，加强对于二三线城市的深度开发，是家装行业提高效益的新的增长点。需要注意的是，二三线城市和一线城市的营销生态有一定差别，不能拿一线城市营销模型直接套用在二三线城市，首先找准二、三级城市消费者状态，从实际需求出发，根据具体情况作出调整。
趋势六：绿色营销，打响健康保卫战
哥本哈根全球气候变化会议后，人们对环境问题有了更加深入的认识和意识。以环保、低碳、责任、健康为核心的“绿色营销”逐渐成为各行各业营销的重要一点。所以无论是家装行业还是其他行业都要导入绿色营销的概念，但不要夸夸其谈，打着“绿色营销”的大旗欺骗消费者，最后的结局一定是死神的召唤。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明提示，家装企业要负责任地向消费者推荐和指导采用环保、健康的材料；在施工中采用更科学环保的施工技术；在设计中充分考量消费者的居住健康性，在通风换气、科学采光、防止噪音污染等方面加以优化。
趋势七：流行营销，时尚元素助推剂
“时尚”是当下社会霸气十足的主角，消费者挑选衣服的时候会考虑今年流行的款式和颜色，发型走最近发型流行的趋势。在生活的很多方面时尚流行元素是影响消费者购买的主要原因。“流行营销”让服装业和美发业变的富有生机，流行营销蜂蜜正逐渐向其他行业蔓延。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明提示，“流行营销”是一种新的营销概念，家装企业结合时下潮流，时尚风对工艺、材质等的影响，把握住消费者对时尚的消费心理，为家装设计注入新的创意和兴奋点。但是，并不是每个“时尚点”都适合家装行业，企业要结合自己的品牌特点，慎重引入。
趋势八：娱乐营销，润物细无声
前段时间上映的爱情大片《将爱情进行到底》让很多人对爱情有了更多的感触。不知道你在欣赏影片的时候有没有注意到“元洲装饰”几个大字。元洲装饰继去年在《杜拉拉升职记》中初现荧屏，今年与《将爱》合作，又在大荧幕上玄了一把。这便是人们熟知的“植入式营销”，也叫娱乐营销。清华大学总裁办网络营销专家、知名讲师刘东明指出，把自己的产品作为影片中的一个元素而存在，润物无声，恰如其氛的出现在故事情节中，不但能丰富影片的内容，也能为自己的产品带来出头露脸的机会。元洲装饰就是一个成功的案例。但是如果产品生硬的植入，毫无出现的价值，不但影片招骂。也会给品牌美誉度带来负面影响。
趋势九：设计师自我营销，带动品牌提升
2010年，科宝博洛尼举行了一场非诚勿“装”的主题活动，由八个待装修业主对依次出场的设计师进行选择，设计师不仅要展示自己设计的代表作，还有回答业主各种问题。最后，业主挑走了中意的设计师，对于设计师来说，这就是一个自我营销过程。过去，“重材质、价格，轻设计”的观念让很多家装企业失去优秀的家装设计师，越来越无法满足消费者对家装设计越来越高的要求。DM互动营销中心指出，在家装公司里，设计师与业主之间夹着客户经理一类人，由客户经理等把业主的想法转达给设计师，设计师和业主的选择权不大，促使设计方案修改时间无线拉长，设计师自感才智得不到充分施展，很容易导致设计师和客户的流失。博洛尼让设计师和业主面对面的沟通，设计师、业主和家装公司都获得了利益，可谓一箭三雕。
关键词：家装业 有效营销 市场细分 思路
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2011）07-279-03
当前太原的家装市场竞争越来越激烈，客户也越来越有主见，要求越来越高。尽管家装企业鱼龙混杂、小而全的状况还没有改变，但部分具有敏锐眼光的企业已通过细化目标市场，开展有效的营销活动，抢占市场先机，扩大了市场份额。在这感性化消费时代，市场营销的个性化渐成主潮。我们只有了解客户需求，细化市场目标，制定出有针对性的营销策略，才能进一步强化市场营销效果，扩大市场份额，在激烈的竞争中立于不败之地。
一、日益复杂的市场环境要求企业必须开展有效营销
1.楼市“限购令”影响家装业的发展前景。2011年1月12日，太原市政府出台楼市“限购令”，规定：太原市以及外省市购房家庭，只能在太原市市辖六区范围内新购一套新建商品住房；居民家庭购买第3套及以上住房的，银行不予贷款。对拥有一套市辖六区住房的本市居民家庭，能够提供在本市1年以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市居民家庭，限购1套住房；对已拥有2套及以上市辖六区住房的本市居民家庭、拥有1套及以上本市辖六区住房的非本市居民家庭和无法提供在本市1年以上的纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市居民家庭，暂停在本市市辖六区内向其售房。对个人购买住房不足5年转手交易的，统一按其销售收入全额征税。目前太原楼市新建商品房的51%出售给外地人，此项政策的实施将使购房的潜在客户减少一半以上，对楼市的杀伤力可谓空前。楼市销量大减，必将对家装业的发展产生负面影响，家装业的竞争可能会更激烈。
2.二手房成交活跃，家装市场结构发生变化。由于二手房不在限购范围之内，刚性需求客户仍将果断出手，二手房市场活跃度整体提升。2011年春节前后，是楼市的传统淡季。可今年春节过后，太原二手房市场成交量同比竟翻了一番。据太原市房管局数据显示，1~2月份，太原二手房办证成交面积达到18.23万平方米，同比增长1倍。根据预计，购买二手房的客户有60%左右需要重新装修，二手房装修会占据整个市场的30%以上，这部分消费者也成为众多公司争夺的对象，家装市场的客户短期内有转向二手房的趋势。业内人士分析认为，未来两年二手房装修市场潜力将远大于新房装修市场，二手房装修将步入快速增长的通道。二手房装修比新房装修更加考验家装公司的设计、管理、施工能力。二手房翻修时对消费者提出的环保、节能、隔音等问题做精做细，对于家装企业人员练兵、联动新房装修甚至精装房装修都将起到不可估量的推动作用。
3.消费者的年龄结构发生变化，80后成家居消费主力。近些年来，家居行业的发展可谓突飞猛进。随着时间的流逝，消费者的年龄结构也在不断变化。众所周知，80后几乎是与互联网“共生”的一代，他们热衷于或者说习惯于依靠网络来打理自己的生活，从购物、缴费到工作、娱乐，都离不开网络。很多年轻人热衷于通过网络为给房子装修。有人专门在网上下载了三维立体家装软件。利用上传到电脑上的平面户型图，虚拟的瓷砖、洁具等建材以及家具产品在三维空间中进行虚拟装修，这样用虚拟装修好的场景确定大致的装修方案，既省力又方便。信息的多元化让他们越来越理性，越来越知道自己要的是什么。越来越多的年轻人在装修时喜欢自己做主，甚至很多消费者在学习中超越了理性，变得更为挑剔。面对这样的消费者，家装公司也需要不断地细分市场，用更精细的分类针对更终端的消费者，使自己和消费者都有一个明确的定位。
4.家装客户的消费品位日益提高，对家装企业提出了新挑战。有品质的家庭装修不仅与民族背景、经济层次、健康观念、文化气质有关，还与居室的周边环境、客户的生活习性、家庭组成等有关，更多的需求低碳环保。但究竟什么样的家装才真正称得上是低碳环保，现阶段仍没有统一的标准。不同消费者的低碳环保装修认知度需要不同的标准来满足。
二、开展有效营销必须先细分目标市场
市场营销归根到底是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。这种市场营销观念认为，只有正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望，才能实现企业的各项目标。而要确定目标市场必须进行市场细分。
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。市场细分后，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场，制定特殊的营销策略。更容易抓住有利于本企业的市场机会，使企业掌握产品和服务更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。细分市场可以利用企业把有限的人力、物力、资金，争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场，全面提高企业的经济效益。
2010年，太原市商品房供应面积为801.99万平方米，较上年上涨7.16%，如果按每套平均100平方米计算，新房为8万套，新房的装修率一般都超过65%，即达到5.2万套；2010年太原主城区城镇居民数达300万人，按城镇平均家庭人数为3人推算，城镇家庭达到100万户；如果按重新装修年限10年计算，每年重新装修的住房将超过10万户左右；即使按20年装修一次的频率计算，每年也至少有5万户旧房需要进行装修。按以上分析每年为15万户左右需要进行装修，如果按每套房装修费用3万元计算，总消费额至少为45亿元左右，是一个十分巨大的市场。
太原家装市场中小公司数量很多，大约有3000~4000家，每家平均产值100多万。高端市场：在太原半包每平米1000元以上就算高端，这个份额大约能占到5%~8%；成气候的高端别墅不多，基本找不到别墅区。中端市场：大约平方单价400元左右，方400元以上的客户大约只占20%。新房精装比例不到10%，但发展势头迅猛，比如恒大、十二院城等地产商纷纷推出了精装修商品房项目。
在太原装饰市场上，各种各样的需求都有，企业要坚持自己的既定目标，不要贪大贪全。根据太原家装市场调研的初步结果，我们认为，把选择影响消费者或用户需求最主要的因素作为细分变量，结合住宅的类型，从而完成市场细分的目的。严格意义上说，市场细分的过程就是对客户需求进行分类，以期与公司业务实现完美对接。
三、开展有效营销的思路
1.顺应目标消费者需求变化趋势，从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，推出新的消费概念。可以设计调查问卷，对老板、科教文卫人员、公务人员、白领阶层等重点客户群的装修要求进行详细调研，内容包括：太原的气温、人文环境；个人的性格、爱好、审美观；个性需求、职业特点、年龄特点等等。总结出客户群的装修要求，制定出相应的装修标准和理念。同时再借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。
2.强化体验营销力度。在设计施工过程中按照高标准、新思想、新设计思路建造样板房，做到样板房能真正触动客户的心灵，勾起其装修的欲望。要做好对生产间的包装宣传，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。向消费者提供全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用情况，可以配套老客户的评论，这样有利于提升企业的形象，扩大企业的影响力。增强可信度，达到材料体验营销的目的。
3.开展知识营销活动。知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客一定的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修知识向社会推广，无形中提高企业在客户心目中的认知度和形象。可以采取户型解析、装修知识讲座等形式，但要做到让客户认为，公司是在全心全意的为他们着想，如此一来，才能达到营销的目的。
4.强化网络营销，吸引更多的年轻或高层次客户。网络营销是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。要根据公司特点选定一品牌楼号进行宣传，借助“话题式”网络概念炒作，将品牌传播、行业知识普及、装修经验、装修注意事项等消费者普遍关注的问题有机结合，塑造元洲的品牌公信力。针对客户关注的信息，在互联网上全面进行家装行业知识、装修经验、装修注意问题的信息覆盖，树立家装企业在网络资讯方面的权威性。以网络形式让消费者最直接的感受公司的施工质量和售后服务，以“直播帖”“体验贴”“招标贴”等多种网络形式，组织相关的网络宣传活动，扩大家装企业的社会知名度。
5.积极创造条件，为介入精装修房市场奠定基础。精装修房虽然市场份额不大，但其发展前景广阔。国际房地产市场也主要是以精装修房地产销售为主。不断扩大市场挤压同样让市场的装修需求萎缩了不少。政府之所以会鼓励精装房，首先是因为环保，减少了二次污染。据有关专家测算，毛坯房装修会造成建筑成本10%的损失，造成装修材料30%以上的损失。而全装修类型的住宅产品，能避免这些资源的浪费。据了解，成品住房在新建住宅总量中的比例逐渐加大，市场份额正在以每年5%～10%的速度快速增长。精装修是一个必然的发展方向，对家装企业来说既是严峻的考验又是难得的机遇。要根据不同的小区位置、潜在客户群等设计符合太原中高级人士普遍认可的大众装修标准，并使该标准可以与不同的个性要求相对接。为把客户群体从个体业主转向楼盘开发商创造条件。整体提升公司的实力，积极应对整个市场大势的变化。
6.制定二手住宅装修标准，做大二手房装修业务。在太原一手住宅交易萎缩的同时，二手住宅的交易却显得相对活跃，目前已远远领先一手住宅的成交量。二手住宅成交活跃，二手房装修的需要也随之增长。以往，由于二手房装修难度较大，旧房翻新的利润不高，很多品牌家装公司都看不上这类业务，业主也认为品牌家装公司是“大鸡不吃细米”。然而，由于一手住宅成交的萎缩，家装业面临僧多粥少的尴尬局面，行业内的竞争更加白热化，二手房装修及旧房翻新的市场地位日益突显。百安居装潢中心在几年前就开展局部装修业务，通过在深圳、青岛等城市的试运营，形成了一套行之有效的管理体系。靓家居在近年也对局部装修业务进行了一系列的促销，并推出了288元、388元、488元、688元等优惠套餐，以满足各消费人群的不同需求。我们也应利用设计和施工优势，及时调整经营思路，制定二手住宅装修标准，争抢这块市场蛋糕。
关键词：娄底博通家装；营销策略；浅析
一、引言
随着人们日益增长的物质和文化的需要，我国家庭装修企业也取得了很大的发展，已形成一批有全国性影响的规模化企业。娄底市博通家装公司是一家私营的小型装饰公司，成立于2005年5月，注册资金100万元。通过合理的定位，经历近几年的发展后，娄底博通家装公司取得了娄底市家装行业里数个第一。现阶段的娄底市家装市场，正规家装公司开始和游击队并存，正规家装公司还没有形成称霸局面，市场整体还比较凌乱，只有个别家装公司，审时度势，把握了时机，在家装界做得稍有名气。它的主要特征是使家装市场从混乱开始走向规范，这时候可以说在娄底市开始出现家装专业市场。按照北京、深圳、上海等较为成熟的市场经验，家装市场的价格应该是呈上扬趋势的，但是由于不断有新的甚至规模更大的公司涌进来，本地发展起来的家装公司在没有充裕资金的情况下，就面临着资金实力强大对手的激烈竞争。此外，娄底市的家装公司也同样面临着全国家装行业比较公认的家装市场“三大竞争对手”（一是游击队或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供应商；三是房地产商）的竞争。然而，许多家装企业还没有做好准备、缺少应对措施。
二、提升娄底博通家装公司的营销策略
（一）产品策略
产品是企业提供给消费者最直接的东西。博通家装公司应对采用相应的组合分析方法如波士顿矩阵分析法对自己的产品进行投资组合，根据组合分析，以确定最佳的产品组合。以确保企业可以找到企业资源的产生单位和这些资源的最佳使用单位。一般来说，企业都会有一个或几个经营业务，如何对这些业务进行投资组合分析是企业管理者在战略制定时要重点考虑的问题。这就是产品组合问题。企业在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择。
（二）价格策略
根据价格策略制定博通家装产品的价格非常重要的问题。因为这直接关系到公司销售收入的实现、成本的回收、利润的获取等诸多方面问题。同时好的定价策略的实施公司产品价格的制定更趋合理，增强公司价格竞争的优势，并且可以提高消费者对博通产品的满意度。
（三）渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道将自己的家装产品销售给最终顾客，也就是生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为：生产者—消费者。直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通信、电子手段销售。
直接渠道使公司可以及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏。由于是公司组建的销售队伍，所以博通更容易管理和控制自己的销售队伍。笔者认为博通公司对自己的销售渠道策略应该是：（1）在财力、物力、人力方面加强销售部门的建设；（2）为公司培养更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员； （3）不断积累市场营销的运作经验，强化市场营销管理。
间接渠道是生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本。
（四）促销策略
针对已有相当入住率的楼盘、新楼盘，同社区物业管理部门和开发商一起做好社区推广活动。向购房者散发宣传画册，体现博通装饰公司的风格。此外在送画册的同时，可在社区、楼盘现场安排一位专业设计师现场解答居民在装修中遇到的难题，另配置2~4个具有亲和力的“博通形象小姐”身穿着印有博通公司标志的服饰以吸引消费者的眼球。
关键词：娄底博通家装；营销策略；浅析
一、引言
随着人们日益增长的物质和文化的需要，我国家庭装修企业也取得了很大的发展，已形成一批有全国性影响的规模化企业。娄底市博通家装公司是一家私营的小型装饰公司，成立于2005年5月，注册资金100万元。通过合理的定位，经历近几年的发展后，娄底博通家装公司取得了娄底市家装行业里数个第一。现阶段的娄底市家装市场，正规家装公司开始和游击队并存，正规家装公司还没有形成称霸局面，市场整体还比较凌乱，只有个别家装公司，审时度势，把握了时机，在家装界做得稍有名气。它的主要特征是使家装市场从混乱开始走向规范，这时候可以说在娄底市开始出现家装专业市场。按照北京、深圳、上海等较为成熟的市场经验，家装市场的价格应该是呈上扬趋势的，但是由于不断有新的甚至规模更大的公司涌进来，本地发展起来的家装公司在没有充裕资金的情况下，就面临着资金实力强大对手的激烈竞争。此外，娄底市的家装公司也同样面临着全国家装行业比较公认的家装市场“三大竞争对手”（一是游击队或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供应商；三是房地产商）的竞争。然而，许多家装企业还没有做好准备、缺少应对措施。
二、提升娄底博通家装公司的营销策略
（一）产品策略
产品是企业提供给消费者最直接的东西。博通家装公司应对采用相应的组合分析方法如波士顿矩阵分析法对自己的产品进行投资组合，根据组合分析，以确定最佳的产品组合。以确保企业可以找到企业资源的产生单位和这些资源的最佳使用单位。一般来说，企业都会有一个或几个经营业务，如何对这些业务进行投资组合分析是企业管理者在战略制定时要重点考虑的问题。这就是产品组合问题。企业在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择。
（二）价格策略
根据价格策略制定博通家装产品的价格非常重要的问题。因为这直接关系到公司销售收入的实现、成本的回收、利润的获取等诸多方面问题。同时好的定价策略的实施公司产品价格的制定更趋合理，增强公司价格竞争的优势，并且可以提高消费者对博通产品的满意度。
（三）渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道将自己的家装产品销售给最终顾客，也就是生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为：生产者—消费者。直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通信、电子手段销售。
直接渠道使公司可以及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏。由于是公司组建的销售队伍，所以博通更容易管理和控制自己的销售队伍。笔者认为博通公司对自己的销售渠道策略应该是：（1）在财力、物力、人力方面加强销售部门的建设；（2）为公司培养更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员； （3）不断积累市场营销的运作经验，强化市场营销管理。
间接渠道是生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本。
（四）促销策略
针对已有相当入住率的楼盘、新楼盘，同社区物业管理部门和开发商一起做好社区推广活动。向购房者散发宣传画册，体现博通装饰公司的风格。此外在送画册的同时，可在社区、楼盘现场安排一位专业设计师现场解答居民在装修中遇到的难题，另配置2~4个具有亲和力的“博通形象小姐”身穿着印有博通公司标志的服饰以吸引消费者的眼球。
讯：近日，一家装修网站宣布完成c轮2亿美元融资。资本进入将让“家装互联网平台”的竞争越来越激烈。
今年的政府工作报告中提出，国家要制定“互联网＋”行动计划。“互联网＋”就是“互联网＋各个传统行业”，但并不是简单的两者相加，而是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。
2014年，热钱迅速涌入家装行业，被行业内视为“家装电商元年”。新一轮的装修价格大战似乎正在向我们走来。
家装电商主要分为四大类型：一种是以天猫家装平台为主要依托的家装企业，如轻舟幸福亿家、家装e站、实创、爱空间，主推标准化产品；第二种主要依托自建平台做电商，如海尔有住网；第三种是第三方“中介”平台，如齐家网、土拨鼠、土巴兔都属于这个类型，业务涵盖装修和主材团购等，本质还是中介属性；第四种是垂直类家装电商平台，如极客美家等网站。
业内人士一致认为，线上线下的结合是必经之路。对于消费者而言，随着家装电商的“pk”，价格越来越透明。一些观念模式陈旧的传统企业的生存空间，都会被压缩。 （来源：南阳日报 文/熊延柳）
