时间：2023-02-28 15:54:00
序论：在您撰写网络电话营销方案时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
关键词：欣欣网店；网络营销；营销策略
网络营销主要是利用互联网技术来实现新型营销目标方式，正是因为它具备传播范围广泛、速度超快、不受时空限定、成本低等特征，被越来越多的企业所关注。本文主要对欣欣网店进行网络营销环境分析、网络市场细分及目标市场选择，从而制定出网店的网络营销设计方案，并进行网店财务费用预算及网店的网络营销效果评估。在制定出完整的网络营销策划方案的基础上实施，已达到提高本网店销量、增大网店信誉度、知名度的效果。
1.网店概述
本网点主要经营的产品包括服装、新款包包、鞋子和小饰品等。网店的管理包括网店装修、物流管理、宝贝管理等。售后服务包括短信提醒、售后保障卡、个性化服务。
2.网店网络营销环境分析
2.1宏观环境分析
宏观环境分析包括：
（1）人口环境分析，近年来网民的数量不断增长，2014年6月网民规模达6.32亿，半年总计新增网民人数达1442万人。
（2）网络经济环境分析，在线交易金额为7534.2亿元，环比增长16.29%，同比增加76.21%。
（3）网络政治法律环境分析，国家加强了对网络营销的法律法规支持力度，相关部门出台了一系列政策规章制度。
（4）网络社会文化环境在教育水平、价值观念、风俗习惯和审美观念也有一定的提高。
2.2微观环境分析
（1）供应商分析，欣欣网店主要供应商是广州吖猫服饰有限公司，货量稳定，厂家货物齐全，优良的品质保证，售后有保障，价格较为低廉。
（2）网络消费者分析包括消费心理分析和消费者行为分析。其中消费心理分析包括个性消费回归 、消费的超前性和从众心理 。消费者行为分析包括情感消费和环境因素影响。
（3）竞争者分析
淘宝创业者越来越多，其中秋水伊人天猫旗舰店和韩都衣舍天猫旗舰店成为本店的强有力竞争对手。欣欣网店会学习其他名牌店铺的经营理念，以此来提高本店的知名度。
3.市场细分与目标市场选择及定位
3.1市场细分
（1）按地理环境细分，南方服装市场：在服饰上比较注重细节、品质、整体风格含蓄。北方服装市场：北方人性格比较豪放爽朗，服饰更加注重整体的魄力、大气随意。
（2）按购买年龄细分，由于不同年龄段的人群对消费观念有着差别。本网店把消费者分为四个年龄段。从不同年龄层次分析消费者的购物心理。
（3）按消费心理细分，分为忠诚心理、时尚心理、冲动心理和个性自我心理。
3.2目标市场选择
根据消费者具体情况，以自身的特点选则多个细分市场作为营销目的。网店目标市场群体集中在25―35岁，收入在中等，以南方为主，北方为辅，不断挖掘潜在客户。
3.3市场定位
欣欣网店将目标消费群体定位在25―35岁，这类人群追求时尚新颖、更换服装快、了解品牌，是品牌服装的潜在消费者。本网店将价格定位在大众消费层次，这样既能满足消费者的需求又可以实现本店品牌形象。
4.网络营销方案设计
4.1预期目标
（1）短期目标是在网店中处处体现“顾客至上”的服务理念，销售量达到三颗心，店铺收藏人数达到50次，网店浏览量达到1000人次。
（2）中期目标是通过线上，线下以及两者结合的营销方式，实现每周销售件数突破500件，每天浏览欣欣网店网站点击总次数在1000次左右，每天访问量平均在500次左右。
（3）长期目标是在原有网店网站浏览量和点击率的基础上有所提高，扩大知名度，不断强大客服队伍，同时保持每天销售件数保持在100左右，每周销售件数突破1000件。收藏店铺的人数达到500次，店铺浏览量达到10000次。
4.2网络营销策略
（1）网络产品策略主要采取产品的个性化策略、产品品牌策略、网络新产品开发策略。
（2）网络价格策略包括直接低价定价策略、折扣定价策略、尾数定价策略、免费价格策略、组合定价策略和会员优惠策略。
（3）网络渠道策略包括：销售渠道、网上配送渠道。
（4）网络促销策略包括：网上销售促销（有奖促销、满就减、满就送促销、拍卖促销、秒杀活动）、网上公共关系、站点推广和网络广告。
5.财务预算
本网店在初期投入固定费用包括电费、网费花费300元；店铺前期装修费用为300元，后期的维护费用在200元；为了网店提高知名度，扩大销售量，在线下使用名片进行宣传花费100元，其中礼品发放花费了100元；店铺的货物周转费用为1000元。费用共2000元。
6.效果评估
（1）评估内容主要包括：网店建设是否成功，有什么优缺点；网店访问量及收藏量情况；网店对反馈信息的处理是否及时；客户对网店的网络营销接受效果如何。
（2）评估指标包括：网站流量指标和用户行为指标。
（3）评估效果包括：店铺情况和销售情况。连续更新网店产品以最快的速度，提升网店知名度。调整本店的发展战略，加大宣传力度。
结论
本文根据欣欣网店的现状，制定出欣欣网店的网络营销设计方案， 通过此营销策划方案的实施，使欣欣网店及时发现问题，解决问题，可以使欣欣网店取得良好的效益。
参考文献：
[1]李文国，王秀娥.市场营销[M].上海：上海交通大学出版社，2012.
[2]阴双喜.网络营销基础：网站策划与网上营销[M].上海：复旦大学出版社，2006.
[3]瞿彭志.网络营销（第三版）.北京：高等教育出版社，2009年2月
互联网给酒店营销带来了什么？
它是一个很好的信息平台。
在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度变化的资讯时代，酒店再也不能以昨天的方式来思考或解决今天的问题，不能以过去传统的手法来操作今天的事业。互联网加快了人与人之间的沟通与了解，信息变得空前重要，谁先一步掌握信息，谁就领先于市场。
酒店通过互联网宣传企业形象，比以往的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动，使无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来。客人可以更快、更便捷地了解酒店，他们足不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形象化的享受，获得身临其境的感觉。酒店可以更细致、更周到地在第一时间反馈客人所需要的信息，双方达成互动。但酒店在宣传的同时，要做到“诚实”。酒店在网上的图片、宣传资料也要与客人在酒店亲眼看到的一致，甚至超出他们的期望。酒店在互联网上公布的价格要与在其它各个途径的报价保持一致，让客人对酒店产生信任感。
它为酒店增加了一种富有竞争力的营销手段。
酒店的网站，是酒店在互联网上的一个窗口，类似于传统名片的作用，但又是一个比传统的杂志、电视、报纸和其它广告形式更有成本效益的广告方式。
酒店集团的网站，可以让客人在网站上看到集团不同地区各个酒店的情况，了解每个酒店的客房及价格信息，进行网上预订，为集团提供的“一站式服务”而感到满意，集团各酒店更是可以达到网上资源共享。
互联网营销对单体酒店的帮助更大。在没有互联网之前，连锁酒店有分布在全球各地的销售网络，有其独立的订房系统，在客源上有一定范围的垄断优势。此时，单体酒店缺乏竞争力，但有了互联网，单体酒店可以通过跟各订房网合作，同样实现资源共享，利益共享。另外，单体酒店能在面对市场变化时表现得更灵活，能根据市场的变化快速调整应对策略。相对连锁酒店虽然有整体的营销模式和策略，能形成轰动效应，但它不可能适合所有的市场，往往容易患“水土不服综合症”。
它让酒店看到很多新的机会。
互联网的到来，给酒店带来了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更准确、沟通变得更互动。
互联网有利于酒店拓展潜在客户市场，使全球营销成为可能。互联网打破了时间和空间的限制，覆盖了整个世界。酒店通过互联网可以将自己的信息迅速传送到世界各地。世界各地的客户也可以通过网上浏览，马上获得酒店的所有信息，甚至立即完成网上购买。互联网营销扩大了酒店的市场范围，大大提高了酒店的营销能力，酒店积极拓展全球市场，真正实现全球营销的梦想。
互联网为客户关系管理提供更好的技术支持。酒店可以对客户按消费水平实行分级管理，即实行spg优先客人计划。根据不同消费积累积分，经常与客户沟通，告诉客户以他目前的积分可以享受哪些消费、有哪些优惠、有哪些奖励等，由此酒店对不同消费水平的客人也可展开有针对性的促销活动。
互联网帮助酒店提高服务质量，酒店可以广泛收集记录客人的爱好及要求，对这些信息进行分析，根据客户需求的变化不断开发特色服务，为客人提供个性化服务。在满足个性化消费需求的驱动下，随着酒店对客人信息的积累，酒店可以针对不同宾客的不同需要，设计、生产个性化产品，实现大规模定制化服务。
然而，很多销售形式还是互联网所无法取代的，比如面对面的交流依然很重要；偶尔给客人寄上一封热情洋溢的感谢信，或是一张酒店的明信片、生日卡，都会给客人带来额外的惊喜。所以互联网营销并不是唯一的营销手段，它要与传统营销相结合。营销的关键一点是了解客户，然后选择与他们沟通的最佳途径。酒店应该将互联网营销编入酒店的整个营销战略里，酒店需要仔细考虑其营销战略目标，确定最有效的营销手段。
21世纪中国酒店业的互联网营销
随着中国加入世界贸易组织，中国的酒店业将面临着更大的机遇和挑战。计算机网络技术日益成熟和应用的日益广泛。中国的酒店业进行的互联网营销也迫在眉睫。
酒店互联网营销简单说就是指酒店利用国际互联网这个快捷，灵活的信息沟通渠道来推销酒店产品的一种市场营销活动。中国许多酒店已经开始在互联网上进行营销。如北京，广州,深圳的一些酒店，同时互联网上出现的商店专业预订网也不少。如中国酒店预订热线，中国酒店预订网等等。但总的来说中国酒店业的互联网营销还只是处于起步阶段。有许多地方需要完善和改进。如页面链接慢，网业设计粗糙，单调等。下面来谈一下中国的酒店业应如何进行互联网营销。
一、产品策略
在酒店的产品互联网营销中，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房，从而作出预订决策。因此搞好网页设计和 “虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。 1
1、网页设计
酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点：“第一，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二，网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网丫，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。
2、虚拟客房
顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定。面互联网营销却可以满足顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解，更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到最佳结合。
顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。
首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究，面带微笑的服务员，她领你进入客房，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示，屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。展示完毕以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还可以移动鼠标查看新的服务项目，了解客房按钮使用方法，甚至还可远眺窗外景色。如果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认预订。如果觉得有些地方还不大令自己满意。如窗帘的颜色，风屏的摆放同，楼层的高低等等。顾客只要把自己的要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会答复。如果你的要求酒店可以满足的话，酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房”---不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房，客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。
3、短信平台与wap站点
为了让顾客能够随时随地了解酒店，预订服务，优惠活动信息，和维护老客户。酒店可以根据需要组建自己的短信平台和wap站点，酒店利用短信平台接受客户的预订服务信息并及时反馈预订情况，或者针对一些老客户的消费积分情况，通过发送短信通知他们能够享受到的一些优惠信息和免费服务。这样既扩大了酒店的销售渠道，又方便的客户，而且对老客户的维护也更贴切。随着移动通信技术的发展，无线互联网的用户大大增加，酒店通过建立自己的wap站点，既可以让顾客了解酒店预订酒店服务而且提升了酒店的形象和知名度。
二、价格策略
价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点：
由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。
2、灵活变价
由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。
3 、弹性议价
这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。因为笔者觉得如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话（旅游淡旺季等因素除外），不仅购买者不是特别满意（他总觉得协商的价格还可以低，只是因为自己的报价太高了）而且更为严重的是如果某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。如果顾客需要预订的是一个价格不超过250美元位于四楼的标准间，但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是260美元的标准间，此时酒店便可以和顾客进行协商，让其做出选择，并向顾客做出承诺，如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样，顾客就会比较主动地做出购买决策。这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦，也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时，要知道影响“网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。(2)
三、渠道策略
如果仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络，提供免费的服务或产品，组建立会员网络为例来说明酒店的具体做法。
会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。
比如在客人离店后，酒店通过互联网上的e-mail询问他对酒店客房的意见，以示对客人的尊重的和关心：又如酒店为那些具有相同经历的顾客，如都有从事某一职业，都处于社会同一阶层，都来自于同一个城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他联系方法，从而促进他们的交流；还比如在节假日，酒店可通过e-mail向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前，也可通过e-mail这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重，
被重视的感觉，从而对本酒店就会有一持续良好的印象
四、促销网络
酒店的网址，网页只有大量的网发访问，才有可能实现互联网销售上的根本性突破，因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须有相应的促销手段相配合，下面就介绍几种常用的网站促销的方法。
1、电子邮件形式（e-mail）
电子邮件是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的广告住处通过e-mail直接发给顾客，它具有成本低，信息反馈速度快等优点。但酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人e-mail地址。但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格的审查，根据其资料进行取舍，同时提高所投电子邮件的质量。包括措辞，文字设计，背景图案等各方面的内容。当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法。
2、与旅行网站合作
旅行网站是在互联网上专门从事旅行服务，包括酒店预订，机票订购，景点介绍等等的网站，比如携程旅行网、e龙网等。其主要优点在于方便顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的---预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信息后，屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址，顾客便可以迅速查询酒店信息，预订酒店客房和服务。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中。
3、搜索引擎营销
随着网络的发展，网络信息呈现指数级增长，搜索引擎成为网民查找网络信息的首选工具，怎样让酒店的网站能被有针对性的网民找到呢，搜索引擎营销成为酒店网络营销的重要方式。这样方式具有推广范围广，针对性强的特点，对于酒店增加国际顾客很有效，酒店根据自己的情况针对性的购买与酒店服务相关的关键词，使潜在顾客能够通过搜索引擎找到酒店的网站，增加网站的浏览量从而增加订购酒店客房和服务的服务。
4、交换旗帜广告
相比之下旗帜交换广告这种形式更适合于酒店。旗帜广告交换网络的运行机制简单地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中，然后根据酒店网页中交换交换服务网络图标被看到的次数，按照酒店所选择的类别等量地送到别的站点中展示。这种广告形式具有免费，接触面广和即时统计等诸多优点。但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率。
盗传必究
一、单项选择题
1.
能够作为网络市场交易客体的是（
）。
A.消费品
B.企业
C.居民
D.政府
2.
网络市场中买卖双方签订合同是在（
）阶段。
A.查询信息
B.交易中
C.交易后
D.售后维修
3.下列哪种方法是网上间接调研的方法？（
）
A.问卷调查
B.专家访谈
C.利用搜索引擎进行搜索
D.网上实验调研
4.
B2G是指企业与（
）之间的交易模式。
A.企业
B.消费者
C.政府
D.慈善机构
5.
小梅单位不少女同事都购买了某知名品牌的皮包，为了不显得落伍，她也从网上订购了该品牌的一款女式包。这种购买动机是（
）。
A.表现型动机
B.心理平衡型动机
C.好奇型动机
D.方便型动机
6.
企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的需求、购买动机与习惯爱好的差异性，把网上市场划分成不同类型的消费群体的过程被称为（
）。
A.网络市场细分
B.网络市场分工
C.网络市场定位
D.网络市场选择
7.（
）是以填补市场中的某些空白为战略的企业。
A.市场领导者
B.市场挑战者
C.市场跟随者
D.市场利基者
8.
网络营销的（
）环节是评估网络营销的目标的实现情况、总结战略实施过程中出现的意外情况、记录察觉到的其他有利机会，并把这些有用信息进行及时反馈，以利于战略的改进。
A.战略规划
B.战略制定
C.战略执行
D.战略控制与反馈
9.（
）是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品的策略。
A.综合在线营销策略
B.延伸策略
C.授权策略
D.技术创新策略
10.
企业给出产品一个底价及加价幅度，吸引消费者竞价购买，在规定的时间期限内，商品出售给加价最高的顾客，这种促销方式是（
）。
A.拍卖促销
B.折价促销
C.联合促销
D.捆绑销售促销
11.
病毒性营销是利用（
）进行促销。
A.生产企业
B.原材料供应商
C.消费者
D.销售企业工作人员
12.以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，
从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力，形成促销的营销策略是（
）。
A.电子邮件营销
B.博客营销
C.搜索引擎营销
D.整合营销
13.下列关于网上商店与实体店铺的说法正确的是（
）。
A.实体店铺经营成本低
B.实体店铺经营方式灵活
C.网上店铺没有店面租金
D.实体店铺比网上商店销售区域大
14.（
）是为了向用户表达企业信息所采用的网站栏目设置、网页布局、网站导航、URL层次结构等信息的表现形式等。
A.网站结构
B.网页布局
C.网站内容
D.企业Logo
15.
企业网络营销策划必须以（
）为核心。
A.提升服务
B.创新
C.经济效益
D.树立品牌
16.（
）网络营销策划的目的是通过网络营销替代传统营销手段，全面降低营销费用，提高营销效率，促进营销管理和提高企业竞争力。
A.服务型
B.提升型
C.品牌型
D.销售型
17.
下列关于网络营销策划控制的说法不正确的是（
）。
A.控制是一个发现问题、分析问题、解决问题的全面过程
B.在策划实施过程中发现的偏差无法进行纠正
C.控制的根本目的在于保证组织活动过程和实际结果与计划目标及计划内容相一致，最终保证组织目标的实现
D.控制的标准来自人们的期望
18.BtoG是指企业与（）之间的交易模式。
A.
消费者
B.
慈善机构
C.
企业
D.
政府
19.网络市场中买卖双方签订合同是在（）阶段。
A.
售后维修
B.
查询信息
C.
交易后
D.
交易中
20.下列哪种方法可以作为网上间接调研的方法。（）
A.
问卷调查
B.
网上实验调研
C.
利用搜索引擎进行搜索
D.
专家访谈
21.小梅单位不少女同事都购买了某知名品牌的皮包，为了不显得落伍，她也从网上订购了该品牌的一款女式包。这种购买动机是（）。
A.
心理平衡型动机
B.
表现型动机
C.
方便型动机
D.
好奇型动机
22.（）是为了向用户表达企业信息所采用的网站栏目设置、网页布局、网站导航、URL层次结构等信息的表现形式等。
A.
企业Logo
B.
网页布局
C.
网站结构
D.
网站内容
23.原来经营低档产品企业改为增加经营高档产品，这种网络营销策略属于（）
A.
向下延伸策略
B.
向上延伸策略
C.
双向延伸策略
D.
缩减策略
24.（）是指能够提供给消费者基本效用或益处的产品。
A.
核心产品
B.
形式产品
C.
期望产品
D.
潜在产品
25.关于网上商店与实体店铺说法正确的是（）。
A.
实体店铺经营方式灵活
B.
实体店铺经营成本低
C.
实体店铺比网上商店销售区域大
D.
网上店铺没有店面租金
26.（）即通过企业与消费者的沟通以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，
从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力，形成促销。
A.
整合营销
B.
搜索引擎营销
C.
电子邮件营销
D.
博客营销
27.病毒性营销是利用（）进行促销。
A.
原材料供应商
B.
销售企业工作人员
C.
生产企业
D.
消费者
28.回扣是一种（）定价策略。
A.
个性化
B.
间接折扣
C.
直接折扣
D.
声誉
29.日本精工手表采用低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额，这种定价策略是（）
A.
撇脂定价策略
B.
个性化定价策略
C.
竞价策略
D.
渗透定价策略
30.企业给出产品一个底价及加价幅度，吸引消费者竞价购买，在规定的时间期限内，商品出售给加价最高的顾客，这种促销方式是（）。
A.
联合促销
B.
折价促销
C.
捆绑销售促销
D.
拍卖促销
31.（）是指采用电子邮件的方式对企业的内部人员，包括企业的股东、经营者、管理者和企业员工进行的营销行为。
A.
企业内部电子邮件营销
B.
企业外部电子邮件营销
C.
企业外部邮件列表营销
D.
非许可电子邮件营销
32.网络营销活动所面临的各种外部条件组成了（ ）
A.
网络营销平台
B.
网络营销手段
C.
网络营销环境
D.
网络营销方式
二、多项选择题
1.
市场需求调研包括（
）。
A.供应商调研
B.市场需求容量调研
C.消费者调研
D.消费行为调研
2.下面关于网络市场调研的特点说法正确的是（
）。
A.效率高
B.费用低
C.容易被外界因素干扰
D.互动性强
3.
关于网络市场主体与客体关系的说法正确的是（
）。
A.网络市场主体与客体相互结合、相辅相成
B.网络主体依靠网络客体的推动和支持
C.网络市场对客体的需求规模与结构，取决于网络市场主体所拥有的货币购买力与消费结构
D.网络市场对客体的供给规模与结构，取决于网络市场主体的供给能力和结构
4.下面关于B2B交易模式的特点说法正确的是（
）。
A.交易对象主要为消费资料
B.以大宗交易为主
C.交易过程较为复杂，不仅要考察企业情况，而且要了解产品与服务情况等
D.多数采用信用交易
5.网络营销品牌联盟策略的优势有（
）。
A.增加市场占有率
B.提高顾客忠诚度
C.强化声望或增加可信度
D.促进企业发展
6.以下关于网络公共关系的说法正确的是（
）。
A.以良好的形象与各类公众建立并维持良好的关系是网络公共关系活动的基本任务
B.与新闻媒介关系的好坏在一定程度上决定了网络公共关系的传播效果
C.企业在公共论坛上应积极与公共论坛成员建立关系
D.企业在公共论坛上无须遵守公共论坛的行为规范
7.
搜索引擎的组成包括（
）。
A.搜索软件
B.索引软件
C.查询软件
D.用户接口
8.
病毒性营销的传播模式有（
）。
A.被动传播
B.主动传播
C.意外传播
D.积极传播
9.市场需求调研包括（）。
A.
消费行为调研
B.
市场需求容量调研
C.
消费者调研
D.
供应商调研
10.网络营销的基本职能主要有（）。
A.
实施调研、确定目标
B.
信息、推广企业
C.
服务顾客、保持客户
D.
建立渠道、促进购销
11.网络市场的主要功能有（）。
A.
交易支持功能
B.
聚集功能
C.
交易匹配功能
D.
信息传导功能
12.关于网络消费者需求特征的说法正确的是（）。
A.
消费需求差异化变小。
B.
网络消费者更加关注价格的影响。
C.
消费具有主动性。
D.
选择商品更加理性化。
13.国内的网络营销战略的发展经历过的阶段有（）。
A.
网站型营销
B.
网络会员制营销
C.
行业网营销
D.
绿色营销
14.搜索引擎的组成包括（）
A.
用户接口
B.
索引软件
C.
查询软件
D.
搜索软件
15.企业网站的一般要素包括（）
A.
功能
B.
服务
C.
结构
D.
内容
16.企业网站的功能主要有（）
A.
客户关系管理
B.
网上调查
C.
企业宣传
D.
网上销售
17.病毒性营销的传播模式有（）
A.
意外传播
B.
主动传播
C.
积极传播
D.
被动传播
18.一个完善的网络营销渠道应有的主要功能有（）
A.
结算功能
B.
视频播放功能
C.
订货功能
盗传必究
多项选择题
1.
市场需求调研包括（
）。
A.供应商调研
B.市场需求容量调研
C.消费者调研
D.消费行为调研
2.下面关于网络市场调研的特点说法正确的是（
）。
A.效率高
B.费用低
C.容易被外界因素干扰
D.互动性强
3.
关于网络市场主体与客体关系的说法正确的是（
）。
A.网络市场主体与客体相互结合、相辅相成
B.网络主体依靠网络客体的推动和支持
C.网络市场对客体的需求规模与结构，取决于网络市场主体所拥有的货币购买力与消费结构
D.网络市场对客体的供给规模与结构，取决于网络市场主体的供给能力和结构
4.下面关于B2B交易模式的特点说法正确的是（
）。
A.交易对象主要为消费资料
B.以大宗交易为主
C.交易过程较为复杂，不仅要考察企业情况，而且要了解产品与服务情况等
D.多数采用信用交易
5.网络营销品牌联盟策略的优势有（
）。
A.增加市场占有率
B.提高顾客忠诚度
C.强化声望或增加可信度
D.促进企业发展
6.以下关于网络公共关系的说法正确的是（
）。
A.以良好的形象与各类公众建立并维持良好的关系是网络公共关系活动的基本任务
B.与新闻媒介关系的好坏在一定程度上决定了网络公共关系的传播效果
C.企业在公共论坛上应积极与公共论坛成员建立关系
D.企业在公共论坛上无须遵守公共论坛的行为规范
7.
搜索引擎的组成包括（
）。
A.搜索软件
B.索引软件
C.查询软件
D.用户接口
8.
病毒性营销的传播模式有（
）。
A.被动传播
B.主动传播
C.意外传播
D.积极传播
9.市场需求调研包括（）。
A.
消费行为调研
B.
市场需求容量调研
C.
消费者调研
D.
供应商调研
10.网络营销的基本职能主要有（）。
A.
实施调研、确定目标
B.
信息、推广企业
C.
服务顾客、保持客户
D.
建立渠道、促进购销
11.网络市场的主要功能有（）。
A.
交易支持功能
B.
聚集功能
C.
交易匹配功能
D.
信息传导功能
12.关于网络消费者需求特征的说法正确的是（）。
A.
消费需求差异化变小。
B.
网络消费者更加关注价格的影响。
C.
消费具有主动性。
D.
选择商品更加理性化。
13.国内的网络营销战略的发展经历过的阶段有（）。
A.
网站型营销
B.
网络会员制营销
C.
行业网营销
D.
绿色营销
14.搜索引擎的组成包括（）
A.
用户接口
B.
索引软件
C.
查询软件
D.
搜索软件
15.企业网站的一般要素包括（）
A.
功能
B.
服务
C.
结构
D.
内容
16.企业网站的功能主要有（）
A.
客户关系管理
B.
网上调查
C.
企业宣传
D.
网上销售
17.病毒性营销的传播模式有（）
A.
意外传播
B.
主动传播
C.
积极传播
D.
被动传播
18.一个完善的网络营销渠道应有的主要功能有（）
A.
结算功能
B.
视频播放功能
C.
订货功能
关键词：网络电话营销；销售流程；发展策略
一、电子商务模式下的网络电话营销
（一）网络电话营销及现状
通使用电话以及互联网，来实现有计划、有组织、并且高效率地推广广大客户群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为手法。成功的网络电话营销应该是电话双方都能体会到电话营销的价值。
与传统的面对面的营销方式相比，在电视网络购物已成为一种潮流方式。因此，在网络中的电话营销给人们提供了更多的便利和保障，也正以速度快、能够帮助客户解决问题的特点，逐渐成为一项强有力的营销模式。
（二）网络电话营销的特点
1.唯一能够传递信息的要素：声音
网络电话营销过程是靠声音来传递信息的，外呼人员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到外呼人员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个服务人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2.通话成功的关键：引发客户的兴趣
网络营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣，在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20～30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
二、网络电话营销存在的问题
（一）消费者信心不足
市场竞争的加剧使一些企业不能以一种正常心态面对消费者，于是企业为了自身获利，不顾消费者利益，不分时间、地点，周而复始频繁向消费者传递信息，以致于影响到消费者个人的工作和生活。有企业在消费者的休息时间、学习时间、会议中等任何时候，任何场所突然来电或信息，严重干扰消费者正常工作生活秩序。
（二）营销人员缺乏电话沟通技巧
网络电话营销的成功取决于销售人员。销售人员代表着一个企业的形象，大部分员工靠打大量的电话，碰运气或得订单的现象普遍存在。这样不一定会成功，反而容易失去客户。
（三）企业信息失真
在进行网络电话营销时，企业应该得到客户的许可，随着网络电话营销行业的发展，有的企业在不恰当的实际提供无效的信息自然会引起客户的反感。
三、解决现有问题的对策
（一）树立正确的网络电话营销策略意识
转变观念，学会换位思考。企业应多从消费者角度和立场上考虑问题，关心消费者利益诉求，以使营销方式更容易被消费者理解和接受，是消费者认识到企业是自己的服务者、合作者、利益提供者而非利益的掠夺者，这样才能为企业创造出更加和谐的营销环境，也更易于建立和保持企业与消费者之间的互信互利关系。
（二）加强培训，学习完善电话营销技术
营销讲究新奇，网络电话营销也不例外，同样的话术，别人用可以成功，但你用可能不成功，因此，在进行网络电话营销时，要根据自己的产品或服务的特点、客户的特点，在遵循市场规律前提下不断创新技巧，明确电话对象，选择恰当时机。做好营销活动前的准备工作，这样才能提高成功率。要打一个成功的电话，必须掌握一定的技巧，概括来讲，主要包括声音和语言控制技巧、提问技巧、倾听技巧、引导技巧、同理技巧、赞美技巧等六种核心技巧，并且提高销售人员的素质，加强对人员的培训工作，不断提高业务水平，打造出一支高水平的营销团队。
（三）遵守国家法规，推动网络电话营销行业的发展
在进行网络电话营销时，企业应该得到客户的许可，随之而网络电话营销行业的发展有的企业在不恰当的时机提供了无效的信息，自然会引起顾客的反感。因此该行业急需法律的约束，信息产业部颁布的《电信服务规范》中明确规定，企业向客户传递信息时必须使用客户接受的方式。但是对于网络电话营销目前还没有法律规定。由于我国法律制度的缺陷，对用法律保护个人隐私有很大难度，需要尽快弥补这方面的空白。
参考文献：
[1]朱文.电子商务时代网络营销的发展对策[M].北京：清华大学出版社，2012：120-125.
设备提供商喜欢“网络电话”，因为它越热自己挣的越多；电信运营商则害怕热闹，因为它是来抢饭碗的；而用户却喜欢它，因为它能让我们通话更省钱
9月13日晚，记者来到北京地质大学附近，一个“长途0.2元／分钟”的话吧灯箱格外显眼，10平方米左右的店内摆放着几张简单的桌椅和七八台电话机，看上去与通常的话吧没什么两样，但其顾客非常多。这是一家“网络话吧”。
9月14日上午，记者又来到五棵松附近一家“网络话吧”。据这家话吧的老板介绍，前来光顾的多是大学生和外来打工者，他们并不关注是什么网络电话，只要便宜就好。
一位刚与外地同学通完话的大学生小张表示，在“网络话吧”打长途比普通话吧便宜很多，有的收费甚至仅为国内长途每分钟0.2元，市话每分钟0.1元。该店老板表示，只要不亏本价格定多少都行！
一位正规话吧的老板王女士介绍说，3个月前在自己的话吧旁，一家新式的“网络话吧”开业，资费比她的话吧低不少。
“以前每月一千多元的收入，现在都让旁边的‘网络话吧’吃了！” 王女士对于这种“网络话吧”深恶痛绝，在这种“网络话吧”的冲击下，她经营的3个正规话吧损失了三四千元。
王女士说，正规话吧要向管理单位缴纳一定的管理费用及代收的各种税费，而“网络话吧”则没有这些成本。相比之下，正规话吧就难赚钱了。
网络话吧“烽火连天”
尽管目前全国有不少“网络话吧”，但这些“话吧”处于一个身份不明的地位，在政策监管上还处于灰色地带。
经营这些“网络话吧”的老板不需缴纳任何加盟费或保证金，只需向商购买一定量的网络电话卡即可。
“网络话吧”只是网络电话产业链中的一环，属于私营销售商范畴。这些公司主要是通过网站或者直销的方式为个人或单位提供网络电话机和网络电话卡。
信产部电信管理局的相关人士表示，VOIP在条件尚未成熟时提前非法运营，势必对整个通信市场价格体系造成巨大冲击。一旦发生纠纷，网络电话用户的合法权益将无法得到保障。
这位人士还表示，VOIP作为一种新技术，目前正在试验阶段，对于一些违规开办网络电话的“话吧”将严肃查处。
虽然有一定的政策风险，但巨大的市场需求和高额利润还是吸引了不少商。有许多这样的网站游走于政策边缘，销售着各种各样的“地下”网络电话卡，包括国外的net2Phone、etalk和Gtalk等。 以前出现过一种叫“万人迷”的网络电话卡，后因非法销售被依法取缔，而大批购买了“万人迷”电话卡的用户卡中剩余的钱却无处索赔。
这些卡的主要特点就是拨打国外的费率特别低，国内长途的费率均在0.15元／分钟，欧洲、美国和东南亚等主要国家的费率均在人民币0.3/分钟左右，在经常打长途电话的人群中非常受欢迎。
群雄齐挺网络电话
网络电话为何会如此便宜？
记者在一张网络电话机的宣传单上看到，“网络电话业务是一项资费低廉、语音清晰、携带方便的VOIP电话业务，用户只需要使用网络电话机，利用互联网即可拨打全国各地的网络电话机、固定电话或移动电话。网络电话话费采取预付费的方式，国内长途每分钟0.2元，适合企业、个人、网吧、话吧等任何区间话费或长途话费高的场合。”
“实施融合网络之前，一个小的部门在电话上的花费为 57400 元，如今还是这个部门，电话费用已降为24000 元，而这还不包括新建成的融合网络所带来的其他优势。”广东某政府部门信息化中心罗先生说。
和“网络话吧”有所不同的是，一些企业中除了使用互联网来打“网络电话”降低运营成本外，还将各种通信渠道进行整合(如电话、手机、Web、 电子邮件)。在提供这些整合方案的背后，是一些业界著名的公司。
据记者了解，目前包括思科、华为3Com、北电、中兴通讯 、Avaya、神州数码等企业的VOIP 整体解决方案，都已在教育、政府、金融、电力、公安、制造业等行业规模应用。
此外，在“网络电话”产业链的另一个重要环节，就是硬件设备提供商。
这些硬件设备供应商主要提供VOIP的硬件设备，如语音网关、USB接口的手柄电话、RJ45网线接口的宽带电话、VOIP转接器等。侨兴、TCL、中兴、UT斯达康、华为均属此类，生产相关产品。
VOIP产业中“设备制造商”和“运行维护系统制造商”是整个产业链中的第一批受益者，因为他们的产品需要预先采购和投入，又属于高科技门槛最高的行业，因此利润率最高。
关键词：宽带电话；网络；voip；问题
中图分类号：tp393 文献标识码：a
在即时通讯日益风行的今天，网络电话可以说已经融入到我们的生活当中了。网络电话飞速发展的同时在一些运行方式以及管理政策上出现了一些问题，使得其发展速度受限，这主要表现在管制政策对其的限制上。本文要论述的三种网络电话有：vobb电话h.232ip电话以及im即时消息。
1 voip概述
voip可以为用户提供更加便捷和便宜的增值业务，内容更加的丰富，服务更加的全面，主要表现在，可以通过ip网络对语音视频以及数据和传真进行传送，具体的业务有虚拟电话、统一消息、插好业务以及因特网的胡椒中心和呼叫管理等等。
对于用户来说，低廉的资费是其受到吸引而使用voip的最主要原因。其产生低资费原因是在网络语音通信平台中，由于放弃了tcp传输控制协议，信令和语音数据的传输全部通过无连接的udp协议实现，因此突破了在tcp协议中最大连接数的限制，打破了网络连接的瓶颈，极大地降低了运营成本。所以使用网络电话拨打话费可以比普通固话便宜将近80%的费用。但是资费的价格只是片面的一个因素，不能成为促进voip进行持续发展的动因。并且在未来voip的发展趋势是向着家庭的综合信息服务方向进行发展的，因此这种服务会包括语音通讯以及家庭化的娱乐和安全保障部分。
voip在价格上的吸引力不仅仅是对于个人用户，对于企业同样是一种使用的影响因素。这些企业大多在长途的使用以及具有多个分支机构或者是具有驻外机构。下面就这些企业的需求特点进行详细的论述。
1.1 通讯成本的节约
无论是对于具有涉外业务多却支付能力优先的中小企业还是对支付能力强但是分支机构以及涉外联系业务广泛的大型集团公司，voip较低的资费都是具有着很强的吸引力的。中小企业在对外交流的同时希望可以通过更加便宜的方式进行，而大型企业也会在沟通联系的同时对通讯的成本进行考虑，这也是由于其需要对子公司以及分支机构进行大量的工作命令传达以及讯息交流所决定的。
1.2 多数企业希望网络电话通信系统一体化
首先，以voip通讯技术为基础的视频会议以及大量的数据通信使得企业在内部管理以及外部的沟通上都有着很大的便捷之处，因此建立在其系统上的电子商务以及谈判等多种电子化的交流方式提升了企业的业绩，并且也为企业的发展提供了正能量。在发展的同时越来越多的企业希望网络电话系统和企业的信息进行一定程度的结合，一方面可以节省系统资源，另一方面从企业的信息化成本的点出发也可以大大的得到降低。
1.3 语音融合了数据业务将voip系统和企业的内部网进行了统一
企业对于网络电话的青睐不仅仅是因为其可以在通讯成本上进行有效地控制，企业希望可以通过voip的系统结合自己的业务流程以及内部管理网络，对其生产的效率进行有效提升，这就需要voip系统与企业的数据进行有效结合。因此这种结合问题就是目前需要进行着手探讨和解决的问题。现代社会电信以及it在分界上已经没有那么明显，其相互融合的区域就为企业的综合服务信息系统的设立形成提供了基础。这种系统融合了voip系统，对于企业在运作的流程速度上将大大的加快。并且有利于企业在资金以及资源的周转配置，还有令沟通更加的便捷。
2 voip业务模式分析
2.1 h.323ip电话
h.323ip电话是基于h.323协议的ip电话系统，h.323是在包交换网络上提供实时视频，音频和数据通信服务的一个里程碑技术。它规定了在包交换网络上提供多媒体通信的网络组件、协议以及过程。
2.2 vobb宽带电话
vobb宽带电话（voiceoverbroadband）是基于ip技术，以宽带传输网络和ip终端为载体，是融合了语音和数据的新型电信服务平台。vobb宽带电话可以保障话音质量，一般以免费或固定资费（包月）的方式提供，资费低廉，得到家庭和企业用户的广泛青睐。
2.3 语音即时通讯
语音即时通讯是voi
p的另外一种应用形式，是在即时通讯软件中加入语音聊天的功能，目前几乎所有的即时通讯工具都支持语音聊天的功能，常见的有腾讯qq、微软msn和雅虎messenger。即时通讯的语音功能以其便捷的pc to pc的方式赢得了年轻一族的青睐，在一定程度上对传统语音业务形成了替代。
3 voip三种模式在国内的发展
我国h.323ip电话业务市场已进入成熟期，资费优势是长途电话ip业务增长的直接原因，但随着传统长途电话资费的下降和移动长途电话漫游费的改革，h.323ip电话业务将受到一定程度的冲击，但仍会保持超过传统长途电话的增长率。商务企业用户依旧主要被ip专用交换分机（pbxes）占领。在国家对voip的管制政策放松之后，vobb宽带电话将获得快速的发展。
即时通讯市场将会迎来更加激烈的竞争，新的移动im的诞生会对传统的即时通讯工具产生一定的市场压力，但即时通讯的免费形式使它一直不能有一个好的盈利模式，但随着融合技术的发展，即时通讯将会逐渐走向标准化、移动化和多媒体化。
从市场角度来看，voip的准入门槛将越来越低，将从暴利行业向微利行业转变。对设备厂商来说，不得不面临从单纯设备生产商向综合解决方案提供商转化，只有围绕着应用和服务为核心的设备生产商才能生存下去。
家庭用户voip业务正快速融入数字家庭业务，企业客户voip业务正快速融入企业信息化业务，voip市场发展处于关键的变革期。对于voip业界运营类企业，如基础电信运营商、虚拟运营商，宽带接入商、im运营商应该敏锐梳理客户需求、深入分析与借鉴国内外的成功案例、认清竞争态势，有效进行商业模式规划、价值链整合、针对市场需求与竞争环境开发产品与营销策略，使voip成为融合业务的基石，前瞻性地为企业铺垫与积累市场竞争优势。
参考文献
[1]王炜.电话通信的第二次巨变--ip电话[j].建筑电气，2000.
