时间：2023-02-28 15:52:25
序论：在您撰写公司品牌营销方案时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
下面，笔者根据在高端白酒行业多年的营销实践，总结了以下十点高端白酒买断品牌营销中经常会遇到的过失，并且提出了相对应的解决方案。希望能够读者一点启发和借鉴作用。
过失一：
高端白酒买断品牌的营销决策者不注重高端白酒买断品牌的战略品牌规划工作，只是从包装的奢华、精美和具有差异化上下功夫，没有掌握科学定位的要点，很多高端白酒品牌买断品牌没有明确的市场定位。
个案分析：
李老板的公司是一家以经营五粮液、茅台等高端白酒强势品牌为主的酒类经销商。2007年在某白酒企业集团买断了一款高端白酒品牌。李老板全力参与了这款酒的包装，从包装设计上的每一个环节都进行了亲自把关，要求设计公司主要从新颖独特、尊贵奢华以及极具差异化等几个方面来诠释包装的内容，所以李老板对这款白酒的市场潜力非常自信。他认为，与同类产品相比，他的产品具有非常强势的竞争能力。但是，当产品正式上市时，很多经销商并没有象李老板所期望的那样反响强烈，这给李老板泼了一盆冷水。很多经销商在看了产品之后，普遍都问了两个问题：一个是品牌规划方面的问题，一个是产品的定位问题。就是说公司将会对产品进行怎样力度的品牌化运作，产品的核心卖点是什么。李老板很茫然，主品牌那么强势、那么有影响力，为什么经销商也会对作为五粮液子品牌的产品也提出这样非常专业化运作的要求？
解决方案：
1、建立一套科学严谨的品牌战略规划管理体系，并且严格按照规范体系进行品牌建设工作。
2、重新认识定位的重要性，把清晰、明确的定位作为战略的核心要素。
过失二：
高端白酒买断品牌的营销决策者急功近利、品牌开发过渡、很多买断品牌严重透支主品牌价值，注重短期销售业绩的回报，以招商和渠道运作为主，不能建立有效的产品战略。
个案分析：
李老板心里很清楚买断品牌的最终归属权不是自己，而是厂家。自己只是其在某一个市场发展阶段的此品牌运营者而已。所以李老板自然心里有自己的想法，在打造品牌上，不仅要投入很大的资源而且还要有耐心，这项工作是一个长期系统化的工程，如果买断权中途出现变数，自己前期的付出将会白白地丧失掉了，在这方面要承担很大不可控的风险。所以，为了短期的利润营收，李老板的做法是通过主品牌的影响力，把营销战略重心放在了通过进行跑马圈地式的招商和渠道运作进行资源的聚拢工作上，对于伤害品牌价值的一些做法只要厂家不出面干涉，就听之任之。
解决方案：
1、作为高端白酒主品牌的厂家要严格审批买断品牌的运营者是否具有经营的资质与能力，是抱着投资的心态还是投机的心态来运作买断品牌的，厂家要进一步提高买断经营的门槛。
2、厂家要要加强内部管理工作，建立一个高端白酒买断品牌的市场运作监控考核机制，对于买断品牌伤害主品牌价值与形象的市场运作行为要给与相应的处罚与制止。
过失三：
高端白酒买断品牌的营销决策者不能充分关注市场的营销细分工作，也不能准确地把握消费者的决策行为，导致对目标消费者的了解不够深入，忽视了构建顾客价值、满意和忠诚的工作。
个案分析:
让李老板很烦心的一件事情是，公司发起了一场全国声势浩大的新品上市与产品品鉴酒会的促销运动。李老板想通过这个活动，把每个地区的核心消费者和潜在的消费者群体都挖掘出来。在每个巡回的市场，酒会的规模搞的都很大，现场的气氛都很热烈，酒喝掉了不少，人人都说酒是好酒，饭钱也花掉了不少。每次酒会结束之后，他都会要求所在市场的经销商对这些人员在适当的时间里进行顾客回访工作。但是，反馈不理想、销售业绩还是上去不。他后来发现在来的这些人群中，真正对他的产品能形成消费决策的人却不多。李老板很纳闷，问题到底处在哪里？
解决方案：
1、菲利普科特勒说，“在市场细分时应应用更先进的技术，例如利益分割、价值分割以及忠诚度分割”。在高端白酒行业，消费者需求的新变化会经常左右产品营销的成功。所以在产品上市之前要对消费者进行360度的观察，要深刻地理解消费者的行为。，找到真正属于自己的那一个消费群体。
2、建立一个以消费者需求创新为中心的核心价值阶梯，支持消费者态度和行为的信仰体系。
3、建立与消费者信息沟通的反馈机制，并且对反馈的信息做出及时的处理解决方案。
过失四：
高端白酒买断品牌的营销决策者没有充分地掌握科学的定价决策体系，导致了很多高端白酒品牌在同一个价格带区间品牌数量过于集中，陷入循环的恶性竞争状态。
个案分析：
在招商与渠道运作的过程中，李老板越来越觉得，他的产品价格政策体系从一开始就进入了一个高端白酒买断品牌最为集中的的价格带区间，在这个区间的竞争是非常激烈的。为了争夺渠道资源，各个竞争品牌都相互加大促销资源的投入力度，竞争陷入一片红海。甚至被很多业内人士看作这是产品的死亡地带。现在，由于促销政策透支过度，产品的价格体系已经开始混乱，各级经销商怨声载道。李老板每天都要接到很多经销商抱怨的电话，自己也只能疲于应付。李老板也开始意识到，对定价的复杂性缺乏了解，在消费者和竞争者都处在一个相当复杂的环境中时，如果草率地、随意地定价一定会付出代价的。
解决方案：
1、 高端白酒的决策者要掌握科学的定价决策体系，要了解产品在每一个价格带区间的竞争
状况，确定产品在整个产品组合中的角色，通过基于产品线的情况而不是个别产品来确定产品价格体系。
2、 高端白酒的营销决策者们要对高端白酒的价格现实与变动情况有深入的了解，对消费者
和竞争者进行系统的分析。首先，分析定价方案将会在未来的市场上占据多大的市场份额，会产生多大的销量？其次要分析它会对利润产生多大的影响。获利能力如何？最后，还要考虑白酒行业产业演变的发展趋势，预知当前的营销行为将会怎样影响到未来的价格走势。
3、 要建立一个高效率的运作团队进行进行定价的决策和价格管理。
过失五：
高端白酒买断品牌的营销决策者不能根据市场环境的变化对传统的商业增长模式进行创新，旧有的利润模式已潜伏着成长的危机，忽视了掌握模式对发展所起到的作用。
个案分析：
本来李老板想通过买断品牌的运作方式，能够给公司业务带来新一轮的增长。但是自从经营了这款买断的高端白酒后，李老板和他的团队普遍都感觉到在这个增长的平台上很难象他们所希望的那样获得增长，所以压力越来越大。李老板觉得很多他的同行过去都是以产品创新的商业增长模式获得了倍增式的成长，自己采取同样的方式为什么就不灵了呢？其实李老板不知道，他的失败正是因为他的模式出现了问题，现实的市场环境下，他忽视了需求创新这一新的商业增长模式正在替代或正弥补旧有模式的不足。
解决方案：
1、要善于打破旧有的商业增长模式，建立新的商业增长模式。（参见本人的《高端白酒需求创新的驱动战略》一文）
2、借用张维迎教授在《2010商业模式》一书中的观点是“以客户而不是以企业自身为出发点，以一整套的服务与解决方案而不是以单纯的产品来满足消费者的需求，提升客户价值，进一步革新企业商业模式。”
过失六：
高端白酒买断品牌的营销决策者们不能有效地掌握和监测竞争对手的情况，经常性地基于粗浅的市场调查或者没有市场调查的情况下进行营销决策，加大了市场运作的风险。
个案分析：
李老板在白酒行业里应该算是前辈级的人物了。从过去在糖酒公司当老总到现在自己拥有亿元级资产的大型白酒营销公司，在行业里很受尊重。所以李老板觉得凭借自己在行业里这么多年的经验，对市场的把握应该不会有偏差，所以经验主义在李老板的身上表现的特别明显。这次推出的这款高端白酒买断品牌，李老板虽然也听了一些经销商的意见，也让公司里的业务人员和市场部门的人员做了一些了解和调查，但是他主观地认为竞争对手对他的产品不会构成很大的威胁。所以他就没有过多地去了解及时准确、有效的关于竞争品牌、竞争对手和消费者的情况。结果产品经过市场的检测后，他才发现与自己产品能够形成竞争的产品数量之多，竞争环境的恶劣程度是他始料未及的。
解决方案：1、摒弃经验主义，强化市场部功能，组建营销调研机构，进行精确有效的调研工作。
2、制定一套衡量营销效率的标准体系，及时对营销决策效果进行评估。
3、建立销售预测系统与竞争对手的监测系统。及时掌握销售的态势与竞争对手的营销动向，以正确地判断市场的竞争态势。
过失七：
高端白酒买断品牌的营销决策者大多数都没有考虑建立一个高效的市场运作组织或者借助咨询公司的力量对市场进行策划工作，在市场策划方面存在着若干问题。忽视了市场部门对品牌运作所起到的重要作用。
个案分析：
现在的大型白酒经销商大多数都会有自己的市场部门，但是每个公司对市场部门的理解和运用是不一样的。很多公司的市场部门只是销售部的一个附属机构，并没有真正地发挥出市场部们应有的功能和作用，只是一个简单的广告执行部门或者促销执行部门。李老板的公司就是这种情况。策划工作往往也是他们的软肋，在他们的公司往往找不出一个清晰、明确的营销战略目标和具体的营销战术的描述性文字。即使个别的一些公司有，也是缺乏严谨和缜密的思路，可执行性不高的东西。李老板只是参照了同类产品最近一两年在市场上的表现，给自己的产品定了一个销售目标，支撑这个目标的相配套的营销策略以及相应的资源并没有真正考虑进去。所以，李老板也没有形成一个有效的市场运作套路，想到哪打到哪，哪里有问题就在哪里解决。所以，从自己的营销团队到经销商渠道体系都感觉到比较混乱。
解决方案：
1、 建立高效运作的市场部门运作组织，充分发挥出其真正的工作的职能。
2、 建立一种标准的营销策划模式，帮助确定公司关于目标如何达成的一系列营销方案。
3、 建立市场部门运作组织的绩效考核机制。
过失八：
高端白酒买断品牌的营销决策者未能有效地整合上游厂商到最终消费者各个环节上的资源，营销价值链上成员之间关系欠佳，忽视了需求创新的行业本质。
个案分析：
理查德林奇在《公司战略》一书中讲过，“尽管高利润率活动中存在着价值链，但也并不就意味着所有的这些活动都会给公司带来竞争优势”。李老板也许在高端白酒行业的价值链里体验到了高端白酒品牌的高利润率给公司带来的成长，但是他没有理解透他的产品所要表达的竞争优势是价值链上各种要素的有效整合。厂家----品牌—公司员工---各级经销商-----消费者，每一个环节都应该传递着产品本身的竞争优势，这是营销一个产品成功的主要路径。但是，李老板的资源整合功力还是欠火候，从很多消费者对产品的反应冷漠看，李老板没有抓住需求创新的白酒行业的本质，这样破坏性的信息依次地传递并影响到每一个环节，从而弱化了产品的竞争优势。
解决方案：
1、 加强与厂家的沟通、合作，把厂商的关系从普通的合作层面上升到战略合作伙伴的关系。
2、 加强品牌的建设工作，突破依附型关系的瓶颈，在主品牌主外创造出自己的一个独特销售主张。
3、 发展和改进顾客驱动战略，给客户提供一整套的服务与解决方案。
过失九：
高端白酒买断品牌的营销决策者加强自身专业技能的提升不够或者流于形式，也不注重对团队的建设与培养计划，所以缺乏对新的营销技术的最大化利用。
个案分析：
虽然李老板自诩为是一个爱学习的人，也经常参加各种工商管理班、总裁班的学习课程。但是大多都是流于形式或者赶时髦，不是由于时间等各种问题半途而废，要不就是派一个公司里的助手去帮他完成听课的任务，所以并没有对公司的经营有太大的帮助，自身在专业理论的能力上也没有明显的提升。
还有李老板虽然在不断地给自己用各种形式充电，但是对团队的培养却没有一个系统的计划，他认为，职业经理人只是在某一个市场的发展阶段对公司有利用价值，过了这个阶段，他的价值就不会对公司的发展有贡献了，所以，在用人的问题上，他从来都是不会主动下大力气去培养这些人。所以导致了团队的凝聚力不强，核心员工的流动频率加大；所以最近这些年李老板的公司总是赶不上营销变革的速度，比如，互联网的利用程度、营销自动化的应用、营销决策模型的开发与应用、商业模式的更新与开发等等。通过这款高端白酒品牌的开发，李老板也看到了他们在这些方面的不足。
解决方案：
1、 建立正确的人才决策机制。李老板如果希望公司能够进入一个业绩持续增长的平台，他必须要明白获取绩效的两个基本平台就是培养自己杰出的领导力和建立优秀高管团队的能力。
2、 德鲁克说“组织需要个人为其做出所需的贡献；个人需要把组织当成实现自己人生目标的工具”。公司为了提高员工个人给公司创造利润的能力，需要给员工提供一个能够激励员工个人不断成长的职业规划的路径。
过失十：
高端白酒买断品牌的营销决策者普遍都不愿意在产品的品牌传播上进行全面而广泛投入，缺少有效的广告运动策略，导致大多数高端白酒品牌的知名度、认知度和美誉度不够，从而出现了高端白酒买断品牌数量多，但是总体销量和市场表现不尽人意。
个案分析：
李老板曾经和一家广告策划咨询公司有过关于这款高端白酒的广告策划与投放的讨论，也曾希望通过广告咨询公司对品牌的传播起到一定的推动作用，但是后来李老板还是由于这款产品的品牌归属问题放弃了这个想法。所以产品也是由于广告力度不够，消费者对产品不太了解，影响到了产品的总体销量。
解决方案
1、 高端白酒买断品牌的营销决策者要尽最大能力与厂家进行协商，一方面要求延长品牌的使用周期，另一方面要尝试采取多种有利于品牌建设的合作方式进行合作。
2、 根据自身的资源配置情况，制定出一套切实可行的、低成本的、有效的广告运动策略并且去执行它。
关键词：化妆品 渠道营销。
化妆（护肤）品一直以来都是具有巨大潜力的营销商品类别。从最初的新兴商品到如今纷繁的品牌和种类，从长期驻守女性消费市场到逐步向男性消费市场扩展，化妆（护肤）品行业总是在发挥着它的市场潜力，经久不衰。现在的中国内地化妆（护肤）品市场，可谓百家争鸣，不同层次的细分市场上呈现迥异的竞争现状。在中高端市场上，良莠不齐的现象表现为外国品牌领先甚至垄断，中国品牌或不温不火，或举步维艰。
1 当前国内中高端化妆品品牌营销渠道选择。
1.1 零级渠道：制造商———消费者。
零级渠道可以说是最直接、产品流通时间最短的一种营销渠道，最常见的类型就是网络营销和通信营销（如电话营销）。对于中国内地品牌来说，这种渠道并不是常用类型。
1.2 一级渠道：制造商———零售商———消费者。
一级渠道传统上是高端化妆（护肤）品牌的专爱。零售商一般选择是百货商店，当然也有企业自行建立专卖店。化妆品行业在世界上存在已久，而顾客群的消费观念基本上被套上了一个固定模式———百货专柜与专卖店同“高端”“高级”等字眼的等同。所以即使现今出现了许多新兴的销售渠道模式，高端品牌的一级渠道依旧屹立不倒。
一级渠道目前是国内化妆（护肤）品公司正在慢慢尝试使用的一类营销渠道，一些公司也试图将一级渠道作为主流营销渠道来使用。以上海家化联合公司的佰草集为例，因为走高端路线的缘故，佰草集不仅在百货商店设专柜，还开设自己的专卖店销售产品。
1.3 二级（及以上） 渠道：制造商———批发商—（……）—零售商———消费者。
鉴于目前在中国内地的化妆品市场上，中国品牌在中端市场和低端市场比较具有占领优势，二级渠道就成为了大大小小的中国本土化妆（护肤）品公司的主流营销渠道。
2 现有营销渠道的比较分析2.1 各种渠道类型的优势分析。
每一种渠道的存在，都是市场长期的自由选择得出的结果，所以它们都有着各自的优势，证明自己存在的价值。①零级渠道（如网络营销、通信营销）。零级渠道显著的优势在于它减少了营销的各种中间环节，让公司直接与顾客链接，从而客观上减少了中间商在商品上的附加成本，加快了公司的现金流流通速度，缩短资金的运作周期。
一方面使得商品具有价格优势，以吸引消费者；另一方面有利于公司资金的周转，避免存货积压，占用资金。②一级渠道（如沃尔玛、家乐福）。采用“制造商———零售商———消费者”模式的一级渠道，中间环节“零售商”成了关注的重点，它决定了选择这一渠道是否有利于品牌的营销。零售商，尤其是大型知名零售商，首先具有相对更大的影响力，它的消费群体更加广泛，其次大型零售商在销售等环节上更加专业，免去制造商因为另设销售部门而产生额外附加成本（如人力成本和营销成本）。③二级（及以上）渠道。它的优势主要体现为制造商减少因另设销售部门而产生的额外附加成本（人力成本和营销成本）；因为中间环节中增加了“经销商”“批发商”等环节，由第一批发商统一向制造商购货，再出售到下游环节，这样下游环节覆盖面更加广泛，使得消费市场得到扩展；中间商在贸易商榷上的力量分散，商品的单位价格基本上是由制造商决定的。
2.2 各种渠道类型的劣势分析。
在品牌营销的过程中，不仅要看到各种渠道的优势，同时也要适时分析其劣势。①零级渠道。尽管商品价格没有了中间商的重复叠加，但是另一个问题摆在了制造商眼前———产品营销过程须由制造商自行完成。这样就不免增加了公司的人力成本和营销成本，从而影响利润额。以网络营销、通信营销这一类零级渠道营销模式为例。同时也涉及消费者的信任度问题，这些新兴的营销方式目前还不能被大多数消费者接受，所以使用这种渠道有一定风险性。②一级渠道。
一级渠道的专业零售商为制造商在营销环节带来了很多便利，但是因为零售商的发展壮大，大型零售商往往比较强势，制造商面临其压力而被迫降低商品的单位价格，甚至在商品的订购数量上有时也会受到限制，这无疑也影响了企业的品牌营销。③二级（及以上）渠道。
其显著特点是中间环节较长，当产品到达最终消费者时，商品的价格跟前面几类渠道所表现的价格相比必定有所增加，这将直接影响消费者的购买意愿。
3 中国内地化妆品中高端品牌的渠道优化。
3.1 高端品牌的营销渠道优化方案。
纷繁多样的高端品牌中也有高低的细分，依照这种细化的层次定位，可以做出不同的营销渠道优化方案：
3.1.1 高端品牌的“排他性”单一渠道。
这种选择方案主要是适用于高端品牌中处于顶级的一类产品。
在纷繁多样的高端品牌中，依照各个公司对其品牌的定位，也有更加细化的层次区分。处在顶级层次的化妆（护肤）品牌，比如高端品牌中的香奈儿、迪奥，为了保持其顶级高端的品牌形象，总会舍弃多样化的营销渠道选择方案，而仅仅只采用单一的营销渠道，即“排他性”单一营销渠道，一般是选择百货专柜，并且一定是有相当规模的高档百货商场。这种渠道选择方案能满足消费者的购买心理———氛围的契合。因此，内地化妆（护肤）品公司如果想要建立这样的顶级高端品牌，可以考虑采用“排他性”单一营销渠道。但是方案的影响可能是双方面的。一方面，这种渠道方案能够有助于品牌的顶级高端形象的树立。品牌只进驻高级百货商场，在气势上就已经有顶级高端的氛围了，在消费者的心理上就建立了一个固定的形象，即顶级与高端。然而另一方面，作为起步较晚的内地公司，要建立顶级高端的化妆（护肤）品牌，需要付出更多的成本在品牌营销上。经验的不足、资金有限、消费市场狭窄等都将成为这种定位方案实现的阻碍。所以在中国市场上建立顶级高端品牌，对于内地的化妆（护肤）品公司是一个巨大的挑战，必须要慎重。
3.1.2 高端品牌的“双轨式”渠道。
“双轨式”渠道比较适合高端品牌中的初级和中级层次的品牌，比如雅诗兰黛和兰蔻就是这样层次的高端品牌。目前来说，越来越多的高端品牌开始走“双轨式”的渠道营销之路。所谓“双轨式”渠道，即一方面选择百货专柜的渠道，坚固高端品牌形象，另一方面选择专卖店或专业零售店，以扩大目标市场和品牌知名度。双管齐下，基于品牌的定位，既能巩固品牌的高端形象，又能扩大消费市场。由于“双轨式”营销渠道拥有上述的两大特点，结合内地化妆（护肤）品公司自身的实际情况，笔者认为，内地的公司如果要建立高端品牌，那么更适合采用这种营销渠道。一方面选择百货专柜就不会偏离品牌定位，另一方面选择专卖店或专业零售店可以减弱资金有限、消费市场狭窄所带来的对品牌营销的阻碍。
3.2 中端品牌的营销渠道优化方案。
与高端品牌相比，中端品牌的价格更适合大多数群体消费，因此在重视品牌形象的同时，与高端品牌相比较，可以分散出更多的精力在扩大目标市场上，所以渠道选择建议如下：
3.2.1 保守而传统的营销渠道。
传统的中端品牌营销渠道是以百货专柜、专业零售商、大型零售商等为联合体的营销渠道群，在框架上属于一级渠道，此渠道选择方案以守为主，以攻为辅，所持有的是保守的营销渠道选择态度。针对国外品牌在这一市场上的激烈竞争，中国品牌要注意巩固自己的品牌形象，明确“中端”“品牌”这些关键字，既不能为了占领市场而放弃或轻视传统渠道而转向其他渠道，与品牌建立的原则相悖，也不能不惜一切成本地只顾建立品牌，而忽视公司最基本的盈利需求。
3.2.2 尝试开拓新渠道。
内地的化妆（护肤）品公司可以尝试加入零级渠道的网络营销和通信营销。目前很多知名化妆（护肤）品公司都设立了自己的官方网站，比如高端品牌中上至香奈儿，下至兰蔻，中端品牌中的绝大多数知名品牌。他们一方面通过这种零级渠道做网络销售，一方面也达到做宣传的效果，以扩大品牌知名度。但是网络营销毕竟是新兴的营销渠道，无论是公司还是消费者，都不具备成熟的经验，公司必须谨慎对待这种渠道，避免造成反效果。公司也可以效仿一些品牌的成功营销渠道经验，比如薇姿和理肤泉的药店经营模式———药店的目标顾客群，辅助公司扩大品牌的知名度。但是在使用这一营销渠道的时候，公司要考虑到中国市场的实际情况。药店里出售化妆品，在西方的一些国家很常见，但在中国却是新兴方式，可能被消费者冠上“怪诞”的头衔。尝试开拓新兴渠道，对于内地的化妆品公司来说，可能会带来非常大的收益或积极的营销效果，抑或是影响公司品牌的中端定位。
参考文献：
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[3]张广玲。分销渠道管理[M].武汉大学出版社，2005 年 01 月出版。
D公司是广东一家民营服装企业，成立于2003年，产品以时尚女装为主，兼休闲与职业两种类型，渠道形式采用了特许连锁加盟形式，自02年至05年公司网络范围一直局限在广东省内，年营业额1亿多元，07年初公司就计划以广东为展示样板开始拓展全国市场，预计以浙江为爆破点，而后突击江南六省，继而完成全国布局。随着各区域办事处的成立，以浙江为目标的招商加盟迅速启动，因为总部当地样板市场的参照和完善的营销支持方案，各地的意向客户迅速加盟， D公司的招商加盟事宜一帆风顺！！
正在D公司意气风发，准备全线开进全国市场时，新市场却传来了严重的噩耗！各地加盟店开业后销量奇低！除了几家路段好的加盟店免强自足外，其余的加盟店几乎都处在一个自然销售状态，因为D公司在各地属于新品牌，品牌知名度为零，各店的每天的销量低的可怜，远远不够日常的经营费用，各加盟店纷纷致电总部，致疑总部的营销支持，要求火速给予指导！！
随着各区域经理的火速召回，D公司老总、营销总监伊华跟区域经理详细探询了事情原因，各区域经理反馈加盟店开业后的营销执行没有问题，各加盟店常规的开业打折活动都在执行，店内陈列、展示及宣传物料的摆放也很到位，但就是不明白为什么没有客源，加盟商纷纷要求总部给予电视宣传扶持，但以D公司的势力远远达不到在中央台做广告的能力，在当地电视台做？服装品牌跟快消品不一样，没有央视扶持只做当地电视台，就更显得没有品牌影响力了！现在的情况是做广告没效果，不做广告加盟店必死无疑，会严重影响公司的全国拓展规划！！
开完分析会后，老总要求营销部快速拿出解决方案，绝对不能给公司全国拓展产生阻碍；接到命令后，营销总监伊华陷入了深思，为什么在广东卖的好的产品到了浙江就水土不服了呢，公司提供给客户的营销经过审核完全可以帮助加盟店吸引客流啊？难道公司的区域营销方案不对路了？伊华与市场部的同事列了一个又一个假设营销方案，但都感觉不如意，正在伊华一筹莫展的情况下，他突然想起了自已在营销策划公司担任高级咨询师的朋友单长虹，拿起手机赶紧电话请求支援，两人约在了上岛咖啡见面。
一见面，点了两人习惯的摩卡后，伊华迫不急待的向单长虹详细讲述了公司在新市场遭遇的挫折，希望单长虹以专家的眼光给提供点破解思路；听完伊华的讲述，单长虹拿起杯子喝了一口咖啡后，问伊华：“淅江市场的加盟店你们都提供了哪些助销支持？”“我们提供了加盟店详细的推广方案，包括装修方案、宣传物料、开业方案好多，一整套的”伊华回道。
“什么内容的开业方案？”单长虹问；“开业打折、返券促销、在人流量大的地方发宣传单、店内海报的张贴、大幅面的广告画张贴、还有的地区搞了服装路演展示”，伊华回答道。“OK，我们来分析一下，其实你们做的并没有错，确切的说其实很大一部连锁性质的厂家给加盟店的营销方案也是这样的，”单长虹拿起杯子喝了一口咖啡继续说“我们先来分析一下，其作为特许加盟连锁企业提升营业额最主要的工作无非就有两个，一、快速进行加盟店的数量；因为要使公司的销售额大幅上升，最快的办法就是广招加盟店，只要加盟店数量增多，其加盟费与进货额就能快速提升企业的销售额度，当然这是连锁企业共同的基本思路。第二、加盟店单店赢利的提升！这是最重要的一项，加盟店单店赢利提升了，自然也会带动厂家的销量提升，但很多连锁企业只顾着开发市场，却忽视了对加盟店进行营运扶持，当然有的连锁企业根本做不了为加盟店进行营运指导的事务，只是利用高额利润空间和夸大的市场接受度来获取意向加盟店的青睐，弄一堆放之四海皆准的所谓年度营销方案给加盟店，却没有为设身处地的为加盟店提供适合的营销方案，直接导致了加盟店前脚开一片，后脚死一堆的局面！”。
“可是我们却是为加盟店作了全年的营销方案指导了啊？”伊华有点郁闷的说。
“对，你们做的确实很细，”单长虹回答，“不过，好像哪个连锁企业都是这样做的吧，给加盟店一堆没用的年度营销方案、节日促销方案，除了打折还是打折，这样俗气的方式怎么会激起现在的消费者兴趣呢？加盟店真正需要的是能快速在当地目标群体中产品共鸣的营销方案！”。招呼服务员续了一杯咖啡后，单长虹接着说“现在为让消费者感兴趣的品牌除非是名牌，也就是说所谓的国际驰名品牌或者在央视上很热的品牌，否则在顾客眼里都是杂品；论品牌，你们D公司的产品只是一个三线品牌，如何让消费者激起对你们的品牌的认可呢？就要全面分析消费者的心态！”
听到这里，伊华急忙问“你所指的是哪种心态，别绕关子了，快说具体如何分析？
喝了一口咖啡，单长虹往后倚了倚，继续说道“就你们公司的消费群体来说，现在的消费者有三种心态：
一、崇尚自我，与人不同，喜欢接受另类的营销方式！何谓另类？就是指你的品牌或产品带给市场的一种非常稀有的营销理念，而这种方式又能让产生消费的消费者本人有优人一等的感觉；使别人看到这个品牌时，能够对这个品牌的使用者产生一种羡慕或妒忌的情绪！
二、越是得不到的越想得到！，这是消费者普遍有一种叛逆心理，也是强烈占有欲望的体现，用难听一点的话来说就是有些人太贱了，你的产品卖的价格很实惠，他不会去买还看不起这个品牌，如果你把价格提高十倍，同样的一个品牌衣服，买的人就会蜂拥而至，即使有的人买不起，他也不会轻视你的产品，而是心里暗骂那些能消费的人群！说不定他的目标就是有一天也穿上这样的品牌！这也是人性的一个基本！
三、注重优越的服务细节！店铺的营销本质是什么？就是服务！当一个品牌按照前边两点的营销方式进行推广的时候，内部的服务必须平衡，与另类的营销方式形成明显的对称，才能彻底吸引住去终端店的顾客，促使他们产生对品牌产生共鸣，从而达成购买！
店铺营销的思维基点有很多，我只给你讲前面两点的营销基点就足够了，当你们做好前两点，再将第三点做完善的话，就足够吸引住消费者了，当然，这样的方案才是你们的加盟店真正需要的！”
伊华听到这儿非常兴奋的说“确实，你说的很对，我们企业以前确实忽略了为加盟店提供这种真正符合他们需求的营销方案，也就是说，我们应该做一针对加盟店单店个性营销的方案才是正确的；对了，你不是有一种店铺拆分营销的方法吗，再讲的细一点，给我们出一下大概的操作方式？放心，不会让你小子白辛苦的！”。
“哈哈哈，”单长虹忍不住笑了笑说“你小子，还跟我来这一套，算了，晚餐你请了，我就再跟你说两点具体的操作方法吧，只说两点昂”。
“好好好，慢点讲，刚才的还没记完”伊华在笔记本匆匆的写着。“好了，说吧”
“一、加盟店方案必须提出进门系统营销，这也是我的拆分式店铺营销的一个点，首先你们要为下属加盟店明确品牌定位，所有的加盟店必须实行严格的会员准入制，顾客想参观或在加盟店消费，首先必须进行会员审请，会员信息必须审核，就跟现在办信用卡一样，审核期要五天左右，而且必须达到月收入三千以上，有足够的消费能力才行，对工作环境也要有规定，写字楼白领、或部分生意人可以，一般工厂的消费群体必须得是高级主管才够达标，程序搞的越复杂效果就越好！审核完成后，寄发会员卡，切记，是寄发，这样可以增强品牌在消费者心中的稳重性；还有一条，如果有好几个同一个公司的人同时申请，一定要有几个通不过审核的，没通过的也要寄函通知！这是造势，就是要给她们一种自身档次的差异！明白？至于宣传嘛，在加盟店外张贴海报，或印制部分精美的异形宣传单页在各加盟店当地目标群体区域随报发放，或联合部分相关产业宣传，比如车行的宣传等等；印制一定要精美！上档次！详细注明消费条件，要着重突出品牌名称！这样的宣传主要目的是给那些没有资格办会员卡的人看的，让他们心激起对这个品牌店的好奇心，对能进D公司专卖店消费群体产生妒忌！你不用担心这样做会将消费群面缩小降低销售额，这样做反而会激起目标群体的好奇，你想一下，进你们D公司的专卖店不是所有人都能进的，这无形中不是给那些入会的人一种无形的优越感吗？现在的人都是喜欢这种聚焦的营销方式，这样做看起来是缩小消费群了，其实是在无形中增大你的潜在消费群体！”。
“太绝了！”，伊华忍不住叫出声来，“这样操作绝对新颖，可以想像得到，如果一个顾客拿着经进审核后收到的会员卡，看着自已的同事或朋友没有通过审核，心情肯定会非常优越，这一招太狠了，直接抓住了女性消费群的虚荣心！！！第二条呢，快说！！
单长虹讲到这里也兴奋起来，“顾客通过繁锁的手续来到店里后，肯定会对店内的具体服务有很高的要求标准，店内的细节服务必须跟得上，指引，递水，资料递送我就不讲了，就给你讲一下关于试衣间的细节服务”。
说到这里，单长虹点了一支烟，继续说道“所有的服装专卖店都在注重陈列及内饰灯光的营造，有的甚至连休闲区、等待区都有规划，但是恰恰忽略了成交前最重要的环节，对试衣间布局与服务的重视！一般的服装店直接就是扯一圈布围一个小区域，顾客在里面试衣服的时候连转身的空间都很别扭，正规的服装店虽然设有单独的试衣间但空间也小的可怜，有的顶多就是挂个衣钩在里面，临时更换的鞋基本就是一双被千人踩的变形的皮鞋或布拖，有的还散发着臭味!试衣间里的地面也相当脏乱，没有人敢光着脚去踩！对卫生看重的顾客肯定不想穿试衣间里的鞋子，有讲究的顾客只能一只脚踩着自已的鞋子一只腿先换，然后再换别一边的，这个小小的环节对顾客的心理会产生很大的排斥感；很多人的心情就是从这里变的焦燥！不要轻视这个小变化，相当数量顾客就是因为试衣时的情绪变化而放弃购买的！？
“你分析的太对了，我明白了，你是说我们应该让加盟店做好试衣间的细节服务！”伊华插话道。
“对！你们要让加盟店高充重视试衣间的服务，在提供给加盟店的装修方案里要明确要求扩大试衣间的范围，设置专门的平台放衣处，让顾客将自已的衣服平整放理，设置舒适坐位在里面，在试衣间里按不同季节放上几双拖鞋并随时保持清洁，或者直接在某一块区域铺上的地毯方便顾客落脚，并设置顾客放鞋的位置，具体的规划你们自己想，这样可以保证顾客换衣服的从容性，使她们保持轻松舒适的心情，这样她们才会觉出真正的优越感，再配上其它的高附加值服务，比如说在试衣间根据衣服的款式放上几双鞋子，供顾客欣赏换后的服装与鞋子的搭配效果，这样的话，顾客对身上的衣服会有明显的感官意识，就不会自己去想像换成相类型的鞋子是何种效果了，很多女顾客就是因为想像不到衣服搭配相关的鞋子效果如何而放弃购买的！
当然试衣间只是细节的一个小小方面，这样做看起来能稍微复杂了些，但是服务却更人性化了，绝对能促成顾客的成交率！她们对加盟店的印像与感觉自然会达到期望的水平！顾客如果有好心情的话，所带来的销量与口碑效应是不可忽视的，只要衣服板型与质量没问题就肯定没说的！!就这些了，别的细节你们自己回去考虑吧，哈哈哈！！”
菏泽市H公司的核心产品就是以曹州木瓜为核心原料的木瓜酒和木瓜叶茶系列产品，不仅色泽纯正，口感独特，清香四溢，而且长期饮用对人体具有：防癌抗癌、降血压、降血脂、降血糖、美容养颜、抗衰老、保肝护肝、预防骨质疏松等显著的保健功效。H品牌公司面临的主要营销难题是，好产品不知道怎么卖出去。
品牌站在了进退的十字路口
H公司通过开设几家店面销售菏泽牡丹系列产品以及其他菏泽地方特产，积累了一定的经济实力，初步具备了继续做大企业规模的基础，但是其主力产品木瓜酒和木瓜叶茶销售不畅，导致H公司和产品销量难以快速做大做强，此时的H公司已经站在了进退的十字路口。借助专业的营销策划外脑，帮助H公司的核心产品木瓜酒和木瓜叶茶成功营销已成为企业的当务之急。
为H公司品牌的LOGO设计，木瓜酒和木瓜叶茶的生产，产品的包装设计，公司高管以及市场部、销售部的主管们都付出了大量的心血，聘请了大学的平面设计老师为H公司品牌创意设计标志，跟当地的营销策划公司也进行了合作。同时，H公司与北京、上海的多家策划公司也进行了频繁的接触，但结果都是不满意，没有达到企业预期的效果。
菏泽H公司与北京精准企划合作洽谈的氛围是非常真诚和友好的，客户对我们非常客气和热情，但是整整一个下午的合作协议谈判过程却是一波三折。主要原因是H公司有过与营销策划公司合作失败的教训，对策划公司乃至策划行业不信任的心理阴影短时间挥之不去，因此对双方的合作方式、合作协议的细节特别在意，经过了反复的修改，还是难下最后的决心。正是因为精准企划在食品策划行业领先的品牌位置，19年专注食品策划，良好的客户口碑，才有了双方成功合作的开始。
合作协议正式签订45天后，H公司木瓜产品品牌与市场整合营销策划提案在菏泽举行，H公司所有高管及全体员工参加了提案会。北京精准企划从基础的营销策划概念、营销理念、木瓜酒和木瓜叶茶品牌定位、目标市场细分、产品核心卖点、品牌广告语、品牌个性和基调、H公司产品线规划、产品价格定位、H公司品牌LOGO、企业视觉识别系统设计、产品包装设计、终端宣传品设计、产品品牌传播、产品市场推广方法到产品招商策划等方面，全面、专业、成体系讲解了H公司营销策划和创意设计的核心内容。
追求每一个细节的完美
市场竞争的激烈程度和消费者需求的不断变化，对食品企业推出新产品或老产品进一步提升的要求越来越高。品牌力、产品力和销售力三个方面中哪一个部分是营销短板都不可能成功营销。而品牌力、产品力和销售力分别都需要体系化运作，同时这三大部分共同又构成一个完整的营销策划体系。新产品进入市场前期，虽然在品牌知名度和产品销量方面比不过知名品牌，但是必须把整合营销策划体系中的每一个细节做到最好，才能在后面的品牌传播和产品市场推广中花更少的钱，担更少的风险，用更短的时间快速提升品牌和产品销量。所以追求每一个细节的完美，精准企划才能帮助H公司木瓜酒和木瓜叶茶产品实现低风险成功营销。
木瓜在中国素有“万寿果”之称，所以我们将H公司木瓜酒定位为中国长寿酒，把H公司木瓜叶茶定位为中国长寿茶。H公司木瓜产品在市场上首先开创长寿酒和长寿茶这两个新的产品品类，通过专业的品牌传播和产品市场推广，抢先占据“中国长寿酒第一品牌”和“中国长寿茶第一品牌”的市场位置。没有人能记住第二，食品企业只有通过品牌和产品的差异化，首先在某个细分市场占据第一品牌的位置，才能长久、持续拉动产品的销售。
营销策划和创意设计方案赢得客户的一致认可
精准企划为H公司重新创意设计的品牌LOGO，使H公司品牌和标志达到了高度的和谐和统一，由地方小企业的标识一下变成了国际化、规范化的品牌LOGO。在产品线的规划方面，我们把H公司木瓜酒主力产品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶价格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，两瓶礼盒装产品定价在120-160元之间；12度的代表禄酒文化，两瓶礼盒装产品定价在220-260元之间，形成了H公司高低搭配的完整产品线规划。在木瓜叶茶的包装设计上实现了H公司产品与木瓜叶茶文化的完美对接，产品包装设计的档次、品位和视觉冲击力都是菏泽地方特色食品中最好的。北京精准企划为H公司木瓜产品做的整合营销策划方案，从品牌策略、产品线规划、创意设计到销售策划都得到了客户的一致认可。
食品企业选择营销策划公司需要智慧，决定实施营销策划方案需要智慧，同样放弃以前不适合企业发展的策划和设计也需要智慧。H公司前期的LOGO设计和包装设计的成品较多，
放弃这些礼盒、酒瓶会造成不少的经济损失。放弃以前不适合市场需求、老的LOGO设计和产品包装设计，义无反顾地实施新的营销策划方案，需要考验H公司决策层的智慧和胆略。
策划方案的执行比方案的制定难度更大
只有把一生的精力和热情奉献给食品策划事业，才能为食品企业做出真正优秀的、经得起市场和消费者检验的整合营销策划方案。精准企划核心团队在食品策划行业默默耕耘了近二十年，我们才逐步发现策划方案的执行其实比制定优秀的策划方案本身难度更大，这也是为什么很多策划公司与食品企业的合作只有好的开始，而不能善始善终的根本原因。营销策划方案的实施需要策划公司与食品企业两个团队互相信任、互相学习、互相理解、互相支持，互相包容，特别是遇到意见分歧的时候，更需要体现双方的合作智慧。
优秀的食品营销策划公司需要同时具备优秀的沟通能力、策划能力、服务能力和责任能力，仅仅有出色的专业策划和设计能力，还不足以为食品企业成功策划。真正优秀的职业策划人需要从第一次与客户进行电话沟通开始，到面谈、正式合作、方案提案、方案执行到日常的客户服务，都是站在客户的角度与客户沟通，整个策划团队都需要把食品企业的事情当成自己家里的事情来做，才能最终赢得客户的信任，帮助食品企业做大做强。
中国营销策划行业不规范的主要原因是很多营销策划公司，包括多数知名的营销策划公司只是自己收取策划费用，把市场风险完全留给客户承担。这些策划公司只宣传自己20%过五关斩六将的成功案例，而不会提及自己80%走麦城的失败案例。这些策划公司自己挣了钱，很风光，规模也很大，但是把整个策划行业的信誉做低了，实际上给社会输出更多的是负能量。用做生意的心态与客户合作，永远不可能成为优秀的策划人。营销策划公司的价值是让食品企业付一份的钱，产生十份，甚至是一百份的品牌和经济效益，帮客户挣钱才是硬道理。
H公司正由门店企业向正规化公司快速迈进
通过北京精准企划营销策划方案的实施，不到一年时间，菏泽H公司已基本由以前的推销模式逐步演变成现在的营销模式。H公司品牌在菏泽市场的知名度得到了快速提升；H公司的核心产品木瓜酒和木瓜叶茶产品的销量也出现了大幅增长的营销态势；H公司正由门店型企业向正规化公司快速迈进。做成功一个品牌、一个产品、一个企业永远不会是一帆风顺的，企业做得越大，品牌做得越强，遇到的困难也会越多。H公司与精准企划会在战胜一天天的困难后逐步走向成熟，不断发展壮大。
营销是一门科学，也是一门艺术，它需要既有深度的营销理论，也要落地的营销实践，但更需要孜孜不倦的学习精神，才能让营销的战略与方式不落伍，才能为企业的营销规划与营销战术制定出有效的品牌战略，才能让企业的产品卖到千家万户，才能让品牌成为一种文化。中国的营销进程离不开外企在中国的攻城掠寨，中国高级营销人员的成长更离不开外企在中国市场大量使用本土人员，从而为中国培养了大量具有高级营销理论与系统营销体系的高素质营销人才。
随着中国市场的高速发展、互联网环境的激烈变迁、消费者行为意识的快速改变，享受过人口红利的中小企业遇到了前所未有的市场挑战，这时候，很多中小企业急需高素质的营销人员来改变这一现状，于是，大量的大公司营销人员开始向中小企业流动，并担任营销总监这一职位，这些人员到岗后，有些为中小企业把营销做得风生水起，但更多的是水土不服者，最后留下一堆问题逃之夭夭，让老板束手无策。
那么，为什么大企业沉淀多年的营销人才到了中小企业却无法发挥自己的才能呢，为何大公司的营销方法到了中小企业后却无法应用呢?究其原因，要从大公司的营销体系建设论起，中国市场上的大公司特别是外资企业，他们有着强大的品牌号召力与营销资源，这些公司的营销战略大多是在中国市场还处于萌芽状态时就开始了市场培育，应该说他们抓住了时机，后来经过了生存阶段，在进入发展期时就开始引入系统的营销战略，实行营销与销售分离，公司成立了相应的市场部与销售部，市场部做市场，拉近消费者的工作，销售部做产品的通路工作，从而细化了营销人员的分工，也造成了营销人员部分工作的退化。
而当前在流动的营销人员大多数是在这些大企业负责销售工作的人员，他们到了中小企业后，完全是运用多年的销售体系工具复制到中小企业，引入数据管理，引入KPI考核，引入强势的通路建设方案，完全不了解中小企业的现状。中小企业是属于品牌知名度低，产品同质化严重，团队销售技能簿弱，渠道粘性差等系列问题 ，而这些问题的解决不是一朝一夕所能解决的，也不是仅靠销售策略就能让市场快速增长的，他需要营销总监有深度的营销理论，运用低成本的营销方法让公司的营销团队有活力，让渠道有希望，让市场有成效，而大企业的营销人员在平时的工作中，品牌规划是不需要他们负责的，品牌的推广也不需要他们经常思考，他们只需要执行总部方案就行了，而到了中小企业后，对于品牌的建设无从适从，导致团队不信任，渠道不配合，市场无起色，最后只好黯然撤离，那么大公司的营销人才到了中小企业担任营销总监后，应该补品牌建设的哪些课呢?
一 具有远期目标的品牌规划
中小企业因为品牌知名度低，也基本不会采用大范围传播模式，那么营销总监就一定要为公司的品牌制定一个长期的品牌规划方案，搞清楚我们的品牌定位，我们的品牌属性，我们的消费者，我们近期、远期的品牌目标，只有搞清了品牌的方向，才能围着这个方向制定销售策略，制定渠道模式，才能知道消费者在哪里，产品准备在哪里售卖，要了解详细的品牌规划方案，才能让公司的营销团队有清晰的战斗方向，才能知道我们的工作目标。
有了品牌规划，才能让渠道客户知道我们是可以长期合作的合作伙伴，才能让他们有激情的销售我们的产品，才能知道我们的品牌与别人的有什么不同，才能让他们投入更多精力在我们的品牌上，只有双方的目标、行动一致了，品牌也就发展了。
二 应该善长利用低成本进行品牌传播
品牌传播是一个系统工程，对于大品牌来说，一般会有大的预算从而进行有高度，有深度，有广度的传播，进而让自己的品牌为消费者熟知，并让目标客户喜欢这个品牌。
但对于中小企业来说，品牌传播一直是企业的难言之隐，有大的传播方案肯定会提升品牌知名度，但中小企业的资源非常有限，对于品牌传播是即没有资源也没有好的方案，一个稍不注意就让公司没有产生效益，还有可能让公司的资金捉襟见肘，严重的甚至可能让公司处于万劫不复的境地，而作为从大公司引进到中小企业的营销总监就要有适应公司发展的营销眼光，抛弃以前公司高举高打的品牌传播方案，学会运用互联网营销传播手法，特别是现在十分流行自媒体掌上工具，这类自媒体费用低，传播速度快，粘性好，很适合中小企业的品牌传播，作为营销负责人，万不能停留在传统营销的传播方式上，应该与时俱进，结合自身企业的特点，运用最小的成本获取最好的营销传播结果。
三 应该学会让品牌推广进行落地
品牌策划的作用主要体现在两个方面：一是掌握企业的真实需求，以及时满足企业的需求，二是提高企业服务的满意度。当然，品牌策划工作也还有其他作用，如品牌的培育、引导消费，等等。
在营销策划中，品牌策划是难度较高的一种策划。其原因主要是：品牌作为一种营销资源的培养，具有战略性质，不是朝夕之功就可以达到品牌培育的目的。凡战略问题，均需要长远谋划；而且品牌策划绝不仅仅是考虑一个品牌名称或图案，它需要与企业的整个营销活动所涉及的所有方面综合起来考虑。但无论怎样，在品牌时代，品牌策划都是营销策划人员必须解决的问题。
我们该如何做好品牌策划呢？
蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，首先企业一定要确定品牌策划的目的。因为品牌营销咨询的两个核心关联点就是资源和智慧。无论出以何咨询目标，先还是要明确。只有明确了目的才能将策划案融入到实战中去，而不单单停留在纸上。许多品牌策划公司没有深刻理解策划过程，认为策划方案确定便大功告成，与企业一手交钱，一手交货(策划方案)，交割完毕，合作就结束了。实际上策划方案不是品牌策划的最终结果，方案的实施是非常关键，包括实施的指导以及实施中需要根据具体情况变化而及时调整等活动，它还需要策划公司参与并指导实施，以保证方案在实施过程中不走样，完成对方案调整和进行事后评估等不可缺少的程序。
品牌策划的真正意义在于将确定的方案落实，从而产生生产力。实践，实践，再实践，惟有如此才能避免策划沦为纸上谈兵。策划公司要在实践过程中，对项目进行动态的把握，要对项目的实施过程进行有效的监控。在此过程中就是对策划公司的执行能力和整体实力的考验，只有真正拥有实战经验才能让品牌策划的工作有条不紊。
事实上，蓝哥智洋机构多年的实践证明，拥有实战才能对品牌策划的广度和深度进一步有正确方向的挖掘，将品牌策划与热门专业或新兴行业结合起来，通过整合资源，发挥策划公司整体的专业特长和策划智慧。
实战主要表现于：一、能够解决客户实际问题；无论理论再高，方案再漂亮，策划再完美，只要客户派不上用场，就不是实战营销。客观的，可以抱怨客户没有钱，没有资源，那为什么不能够全面了解客户情况后量体裁衣的为客户作出方案呢。如果做出的东西没有操作性能说解决实际问题，能说是实战吗？
二、能够应对不同客户的需求；比如一些大客户，他有的是资本，成本对于他不是他考虑的问题，他最关注的是策略和方案的杀伤力以后影响的结果。他要求的是水准，是高度。为此所做的方案必须要满足其要求。另外有些客户的产品本身的特殊性是不能走常规渠道，这时就必须要进行综合考察调研后为他提供他认同的销售模式。比如一些客户他不想做广告也想把产品推向市场，这也要能帮他解决。
三、能够解决实际营销难题。有的公司资源有限，市场投入资源非常有限，他也想在限定的时间把产品推向目标市场，也要能够为此解决。
四、具备具有实战能力的人才团队。最理想的团队是不仅具有较高的理论水平，更具有举一反三的实际工作的能力的人才。一群背书的呆子是死路一条。
五、实际的作战能力。即是团队中每个成员都合格，但是在作战时不能良好的组织，调配，协同，不能为共同的目标努力。这样能有实际的作战能力吗。同心的一群人才是真正的团队，否则就是一盘散沙。
参会的目的：A、了解大包会的性质及规模；B、目前的医药环境下，行业趋势如何，如何开展销售工作；C、学习同行业（普药招商、临床推广）的操作经验；D、展位招商推广公司产品；E、与专家面对面交流，为公司营销进行诊断。
二、 大包会性质、规模及参展医药企业情况
大包会是由北京大包会会展公司举办的，目的在于推动大包营销模式而建立的大包厂商与大包经销商（或人）之间的产品交流平台。医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总商（医药公司）的行为，统称叫大包。上游是企业及科研所，下游是医药公司，以及挂靠这种医药公司的各类居间人。经营总品种的人统称为“大包商”，区域低价包干的销售商称之为区域大包商。大包会主要旨在针对四无企业搭建的平台（无资金、无队伍、无渠道、无方法）。本界大包会是第二界，参展企业共计有229家，其妆展位9家。到会的大包商人数预计3000人左右（展会方估计），药企及参展的人员可能占了一半以上。
三、 医药成果交流会心得（普药招商、临床推广）
1、安好义亲揭蜀中药业低成本差异化取胜终端的奥秘。“综合管理上去了，企业就会越办越好了”。包括四个方面：其一是根据普药的产品特色、普药各类产品在国际国内市场占有率、利润率，终端市场的特点来准确定位博奕市场。其二是客户和供户都是上帝，用科学的配方与高品质的原料、先进的生产设备和生产工艺、精益求精的质量保障和诚信来铸造品牌，赢得市场并建立牢固的经销商网络。其三是靠人才、科技、创新夯实企业。“蜀中模式”开启终端，四、精益管理强企业。
2、方案营销——医药企业化被动为主动的成功营销模式A、方案是企业向顾客提供的有形产品、服务和信息的组合体，是企业提供给顾客用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具，其目标直接指向顾客的价值。传统的营销活动具有一维的特征：产品卖出去，顾客买来使用，如果没有服务问题的话，最终即使顾客再回来，也只是为了进行新的一次购买。在这里，销售关系是一次性的，产品换代是不连续的。与之不同的是，出售的方案是多维度的，它包括能适应方案使用时各种变化要求的产品本身、信息和服务。出售方案创造了企业与顾客之间的能长久维持的关系。在方案的营销过程中，将顾客纳入到生产过程之中，与顾客相互交流，可以定义出对于顾客来说最具有价值的产品、服务与信息的组合。这种相互依赖与相互影响不仅有助于长久关系的形成，同时还使得方案的演进发展与顾客遇到的问题同步，使方案与产品的连续性换代成为可能。B、丰富顾客价值：方案营销的核心 。方案营销带来的变化是企业对营销功能的重塑。在过去，企业说服顾客相信他们需要的是预先设计好的产品或服务。而在方案营销的模式下，企业的核心任务是如何确定一个“产品＋服务＋信息”的组合体，以恰好迎合顾客的需求，并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。C、从公司产品的角度，方案营销要求公司把产品根据不同的营销对象提出不同的方案组合。如对销售商的方案营销，应通过与经销商的广泛沟通，公司提品的销售管理模式、通路模式、推广模式、及赢利水平预测等，通过经销商对方案的实施而销售产品。对终端使用者，如临床医师或药店店员或患者，通过公司设计、宣传骨质疏松症的治疗方案，而达到销售推广我公司的产品骨松宝胶囊。现在骨质疏松症的治疗治疗方案中：补肾＋补钙是目前治疗骨质疏松症中的最先进的治疗方案之一。产品骨松宝胶囊是这一方案的首选推荐用药，它把补肾调节骨代谢与补钙结合在一起。因而在临床的学术推广中，应大力进行宣传。
3、药企需要什么样的药品大包商
药企迅速崛起需要与智慧资源和人脉资源对接。A、药企需要这样的全国大包商：有良好的策划能力和健全的分销执行网络的大包商。大包商的销售策划能力是大包商成功的首要因素。一个看似很普通的产品，如何通过大包商的包装服务实现产品的差异化，得到众多经销商的支持？一个销售政策平平的产品，如何能得到众多商家的追随？靠的是大包商的策划能力，和大包商对市场、产品的准确判断。大包商分销网络是其成败的另一关键，这里讲的大包商，更多的指全国大包商。因其分销网络相对健全，因而可以得到比省级大包商更多的优惠政策和支持，从而能更加容易的整合经销商的资源。大包商只是企业在发展的之初为了迅速崛起而首选的合作伙伴，或者说企业如果只把企业定位在药品成品生产加工这一方面而采取的与外部的分工。B、药企需要这样的省级大包商：有实力、有信誉、有队伍、有网络、有合作意向的大包商；纵观很多的大包企业，做得很成功的大包模式的队伍都有这“五有”。有的省级大包，实力差一点、队伍弱一点、网络差一点这些都不是他们的硬伤，最关键的还是信誉不好与思维守旧对销售业绩影响很大。信誉是各种销售活动中一点一点，一言一行集累起来的评价。而思维方式又是在不断的环境中形成的。对省级大包商而言，策划的能力要求并不象对全国大包商那样高。但最重要的一点是配合药企的执行能力。执行的前提是思想统一，即省级大包商对药品企业的的销售配合，企业提品与政策，省级大包商充分的执行与发挥。有的企业在寻找省级大包商的同时，自己也在培育大包商。通过一系列的支持，让现有的大包商做大做强，形成公司与省级大包商之间一个紧密的销售联合体。
4、环境与应变
（1）、在目前全国反医药商业贿赂的医药商业情况下，外资企业的抗生素销量是全线上扬，罗士芬位居第一。国内的企业受影响较大。反医药商业贿赂，今年6－8月是医疗机构及商业机构、药企的自查自纠阶段（称之为自觉革命），年底进行总结。3月28号电话会议主要讲的是5个方面：A医疗机构领导及工作人员；B医务工作者；C医疗机构财务的收费帐目；D药品机构建设及采购；E管理医院的行政工作人员。在法律方面，专家强调：中国向来都是不缺法律依据，缺的是对法律的执行。反医药商业贿赂有两个特点：一是不计成本；二是在群众运动中抓典型；（2）、专家提出：带金销售是违法的。其实非带金有很多的方式去做，关键一点要消灭带金。只要医师有需求，就可用合法的非带金的方式去做。同时非带金＋学术推广的方法，应是目前较为有效的方法之一。专家也强调一点：学术推广的方式实际也是非带金的一种，不要被学术推广的框架给框住了。（3）、公司应注意公司财务及营销的相关凭据的表述，避免出现“医院、医师”的费用等字眼，不直接打款给医院或医师。防止商业购销中的暗扣，倡导明扣。财务与法律接轨。（4）、从公司制度的角度防范商业贿赂的风险，销售计划及政策的调整、管理、对代表进行相应的反商业贿赂的培训。（5）、必要时可请法律顾问给市场上的人员讲解有关商业贿赂的相关知识。（6）、管理好人员档案及业务工作笔记（含电子材料），少带现金、文件、资料。
四、 与同行业交流情况
1、 康恩贝，大包的品牌之路
在康恩贝的推广会上，康恩贝主推其天保宁牌银杏叶片及胶囊。康恩贝在此前都是以公司办事处的方式运作前列康，此次新产品招商旨在探索一条品牌产品的大包之路。在会上，其营销总经理徐总表示：如何将品牌产品用大包的模式将产品的销售进行下去，将是下一步的尝试。康恩贝通过前列康的运用，在业内在全国建立了一定了知名度。然而在现有的销售体系中要推广另一个不同类别的药品，是康恩贝面临的一个挑战。通过交流，得到如下启示：（1）、品牌之路是产品之路的最高级阶段；无论是大包产品或是非大包产品，不管是什么模式来销售，有品牌和无品牌给产品带来影响是容估量的。产品的品牌营销之路，可以说是产品营销的最高级阶段。选择大包品牌之路，一方面可以说是企业在品牌投入的捷径，另一方面也表现了企业在产品品牌投入的有限性和企业对产品的信息不足；（2）、企业实力与服务在品牌之路上现得更为重要；品牌的建立是一项系统且长期的工程，投入之大要求企业应有相当的实力。所以企业往往在投入建立品牌时，通常是先从建立产品品牌入手，通过产品品牌逐渐形成企业品牌。这样产品品牌一方面加强了企业的实力，又为企业品牌的建立奠定了物质基础；（3）、只有品牌是不够的，而应是全面的整合营销；现在的环境更是不容乐观。销售管理体系、销售政策、人员、渠道及销售网络、价格体系、促销、媒介关系、公共关系、服务等及其相互作用都无一影响品牌力。
2、 “26位帝皇丸”竞标拍卖会的启示
首先个产品首先是在2005年4月的南京会上亮像，实际就是补肾填精丸，一个很普通的补肾的产品，通过变换一个商品名称及强烈的金黄色视觉冲击效果，实行分级区域拍卖政策。县级权是2万元，地区权是5万元，省级权是10万元，现款提货，并且有首批提货的要求。累计提货达到一定的任务后，实行级差任务奖励，完成越高，返利越多。在2005年取得了不错的业绩（据说是2个多亿回款）。上次在郑州会，本次大包会都是特妆展位，本次也招开了专场招商会介绍其公司的产品。其本次是会又推出一个“26位帝妃丸”，同时还有其它的一些普药品种也用同样的VI。如此的厂家，如此的宣传，参会的商业及个人人没有理由不注意到这个产品。这可能是利用展会，企业投入及提高企业及产品的认知度的一个较快的方式。
3、 学术推广的应用
在会上，与会专家提出四期临床研究，可作为学术推广的一种长期的方式来开展。当然，公司应与相关部门做好四期临床的协调工作，而且花费也是不小的。是临床药品推广的一种有力工具。
五、 我公司产品参展及咨询情况
1、我公司是普通展位D09，公司所有产品均加了展出。主推疗痔胶囊、骨松宝胶囊/颗粒、感冒止咳颗粒、银黄颗粒、消栓通络片、丹参舒心胶囊。
2、询问疗痔胶囊的人员较多，并且都索取了相应的产品资料，参展的宣传单发放数量总计有：470份；登记联系方式（或留下名片）的共计13位。
3、第二天（19号）中午参加展会的人已经较少，大多数企业均撤展，我公司也于19号中午撤展。
4、展会效果总体较差。
六、 与与会专家交流情况
1、与北京知本加乘营销顾问公司交流了公司营销中存在的一些问题和困难，大致结果如下：A、在介绍了公司销售模式及背景后，介绍了湖北及湖南区域招商试点，请问此次招商中的注意事项是什么？答：方案从理论上讲有可操作性，重点要注意细节，同时要考虑当地人的配合程度。B、如何改变现有人的保守观念？多进行沟通，多给予实际的支持，共同发展，共同壮大。C、对疗痔胶囊的操作方式有何建议？公司有一个统一的规划，进行整体策划，公司投入建立品牌，大包招商。也可以在局部区域进行试点。2、与北京三诺管理咨询公司张建民进行了方案营销的交流，提出方案营销是一种较好的营销品营销模式。把药品的推广升级到疾病的治疗方案的推广，是针对医师的方案营销。药品赢利模式对经销商进行推广就是针对经销商的方案营销。把“产品+信息+服务=方案”贯彻到底。3、与群英顾问项目经理交流了品种的选择问题，提出：商选择品种更多是从网络、产品、企业三个方面来选择。首先：自己有网络，否则也卖不了。第二是产品必需要有一个好的产品，或者说企业包装了产品成了一个好产品，再者企业必须有对产品一个好的态度，即企业对产品能让外界看到的信心。
七、 本次会议的中值得完善的地方
1、听会的人多于参加展会的人，很多人是去参加论坛的。
2、展位上人手不够。
3、与经销商的交流不够深入。
八、 关于招商的模式及参会招商会的改进建议
1、 重点独家品种加大在全国招商会上的投入，招开专场招商会并组织专家招开论坛会（分会）。
2、对重点品种，公司统一策划，建立品牌。
3、在展会外，加强现场的广告宣传及活动。
