时间：2023-02-27 11:18:11
序论：在您撰写市场营销策略论文时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
1.市场一：以学习技能为目的儿童消费群该消费群的主要使用者为处在幼儿园、小学低年级的儿童，年龄在3－10岁，购买产品的主要经济来源于家长。此类型消费者基本为初学者，对轮滑鞋品牌、性能认知度最低，颜色为选择产品的主要参考因素。近四成消费者的购买动机是娱乐，认为直排轮滑鞋是一种玩具，主要消费类型是非名牌、价位低的产品，主要购买渠道有网店、厂家直销、超市。国家体育总局规定，轮滑运动为需要社会指导员参与指导的十项运动之一。该类型产品不利于轮滑运动的健康开展以及轮滑行业的良性竞争，更严重的是，质量不过关的产品对使用者，尤其是正在成长期的幼儿的骨骼发育造成不良影响。家长通常通过俱乐部或培训机构，以培训班报名费捆绑或打折销售获得产品。销售商对产品具有一定的辨识能力，消费者购买产品的价格趋于中高档。随着轮滑运动不断的普及和推广，该类市场发展前景可观。
2.市场二：以休闲娱乐为目的的青年消费群该消费群的主要消费者以高校学生为主，包括待业或刚从业青年，年龄在17－25岁，购买产品的经济来源混合家长给予和个人工资。大部分消费者在初学时首次购买产品，购买动机多为身边朋友的影响和鼓励，以兴趣爱好为主要购买动力。其中参与高校轮滑社团，通过组织者统一选购为典型消费方式。此类型消费者通常在购买时会考虑产品相关资讯，但受收入水平的限制，一般选择性价比较高的平花鞋、速滑鞋、休闲鞋或极限鞋，其中平花鞋占总比例的95％。该类消费者往往对轮滑有较高的热忱和忠实度，尤其是部分忠诚消费者会转化为教练、销售人员等业内人士。
3.市场三：以锻炼身体为目的的中老年消费群该消费群覆盖范围广泛，包括高级白领、留学人士、退休老人等资深轮滑爱好者，其中，退休老人占六成以上的比例，其购买动机为锻炼身体。另外还包括视轮滑为生活方式和态度的一部分社会精英。消费者收入状况对产品选择关联性不大，而且不乏对轮滑鞋性能要求极高的消费者，其通常对产品行情有较深的了解，并理性选择购买产品，大部分消费者具有再购买的动机和行为，购买轮滑鞋种类主要为质量和价格较高的休闲鞋、速滑鞋。各细分市场消费者特征的调查
二、细分市场的消费者行为与营销策略分析
1.产品策略市场一、市场二中的消费群普遍存在产品认知失调现象，即初学者不会特别在意品牌的知名度，接近于再购买时才会对产品信息敏感；该市场消费者中购买动机多为追求流行，造型美观、样式新颖的产品能够激发其购买欲望。因此，普通商家更加注重产品的外观设计。市场三中的消费者较重视品牌知名度，对价格的在意程度相比较低。中高端品牌的商家应开发此市场资源，通过会员服务、售后服务增加品牌的附加值，以取得该市场领导品牌的地位。
2.价格策略市场一、市场二的消费者对价格敏感度较高，可为初次购买的消费者选择定价在100-500元的一般价位产品，对再次购买的消费者推荐高品质、高性能的中高价位产品。市场三的消费者通常会选择价格和性能合理的产品，对目标客户的定价宜注重性价比，盲目地抬高价位会降低消费者对品牌的忠诚度。
3.渠道策略市场一、市场二的消费群在购买决策时，经常听取教练等其他具有丰富购买经验者的建议，商家想提升市场占有率，可通过厂家直销给俱乐部、高校社团等渠道，实现联动推广。目前时兴的电商销售渠道也是商家开发市场的方向，尤其是市场二消费者具有对网络资讯敏感度高的特点。市场三的消费群在再次购买产品时很大比例的人会与品牌销售者直接联系，故从业者传播力量影响很大，商家需注意销售人员的专业素质。
4.促销策略市场一的直接消费者多为使用者的家长，且女性居多，消费特点是对打折、赠品等促销方式非常敏感，另外在购买决策时，从业人士的建议往往作为重要参考，与购买者保持良好关系非常重要，可采取口碑营销战略。市场二的消费者，有购买经验的相关从业者对其购买决策也有很大影响。即商家平时对于新产品、流行元素要具有很强的敏感性，将相关资讯收集齐全，主动传达给消费者，有利于培养忠诚客户。对市场三的消费群，可通过举行交流活动、附送周边产品等营销手段增加消费者对品牌的认同感。
三、我国直排轮滑鞋市场存在的问题
1.产品技术含量不高，品牌整体形象欠佳我国本土轮滑器材生产厂商通常按需制造，许多厂商出现一场生产多牌现象，通过量化生产，保持基本利润。直排轮滑鞋的品牌设计呈现了“国外品牌设计传入———国内品牌模仿”的趋势，缺乏技术创新大大减少了轮滑器材制造业所能创造的价值。当前我国大多数体育用品企业都没有建立起专门的营销部门和健全的产品营销体系和计划，没有品牌意识是体育产业市场普遍存在的问题。商家不注重对客户需求的调查，产品设计和宣传推广脱节，削弱了消费者对产品的认知。
2.定价随意性大，恶性竞争加剧我国的工资成本低、劳动资源密集等优势，使众多体育用品企业采取薄利多销的营销模式来占领市场份额。许多厂家在竞争中没有考虑行业市场未来长期发展以及消费者需求，而盲目采取价格竞争策略。在行业机制不完善、行业市场门槛低的大市场背景下，许多知名品牌在新产品上市后不久，便遭到竞争者“高防鞋”的恶性竞争，产业升级缓慢，效益低下，最终导致所有企业的生存环境更加恶劣。
3.外来品牌强势进入，本土品牌尚需努力目前国内直排轮滑鞋的产品销售渠道，以传统的门店销售及厂家直销为主。网络新媒体，包括网购网站、社交网站、电视节目，销售渠道的利润占有比例逐年上升。国产品牌多为中小型企业，内部从业者多为轮滑爱好者转型而来，而高水平的营销人员对轮滑市场了解甚少。自从我国加入WTO以来，大批国外优秀品牌，如早期发展的若喜士（Roces）、K2，目前市场占有率最高的米高（M－ico）、宝师莱（powerslide）纷纷进驻我国，其先进的产品技术与营销理念，抢占了大部分市场份额，大大削弱了国内企业的竞争力。
四、对我国直排轮滑市场发展的建议
1.注重产品研发，树立特色品牌文化在品牌林立的国内直排轮滑鞋休闲市场，想要占领市场份额，仅靠模仿是远远不够的。对产品的技术和设计创新，可以延长产品生命周期、产业价值链，增加消费者对该产品的认可度及对品牌的忠诚度。商家可加大对产品开发的投入，实现技术领先，生产差异化的产品。品牌形象的树立，需融入品牌内涵、企业文化、民族特色等多元因素。品牌文化的建立，包含在设计、生产、销售、售后等众多环节，需要根据自身特点、结合产品理念，创建独一无二的品牌形象，形成品牌知名度。
2.注重客户需求，提升品牌核心竞争力新产品在投入市场前，商家应综合考虑消费者心理、销售地理位置、后期折扣价格等因素，针对目标人群，制定合理的上市价格，以期达到企业利润的最大化。品牌的知名度可以通过宣传和推广来提升，但是企业品牌的美誉度则需要体育产品的质量、技术含量、产品售后服务和宣传等多方面的共同努力，才能树立好的企业形象和品牌形象。
关键词高校市场营销策略
1前言
伴随着我国高等教育改革的发展、全国高校大规模的扩招，在校大学生人数激烈剧增。由附表可以看出，1998年全国各类高校在校生规模为360万人，到2004年底，达到了1400万人，是1998年的3.9倍。高校在校生这一特殊消费群体的扩大，孕育了一个庞大的消费市场。若按每年每人近2000元用于消费品支出来计算，就有大约300亿元人民币的市场消费总量，这无疑为相关产业带来了巨大的商机。
然而，面对如此巨大的高校市场，我国企业界并未引起足够的重视。在开发大学生市场上，多是零售或餐饮企业，资金投入量少、经营规模小、营销深度不够、营销行为具有明显的短期性。因此，研究高校大学生消费心理和行为并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。
2大学生消费心理与行为分析
大学生的消费心理和行为与普通青年相比既具有共性，又有其个性，具体表现在以下几个方面：
2.1注重情感内涵
生活在市场经济环境下，大学生对产品的要求与其同龄人一样：赶时髦，追潮流，易于接受新鲜事物；比较注重商品的色彩、造型、式样以及包装，希望商品能美化环境、树立形象、陶冶情操。由于大学生文化素养较高，其求美的方式往往比一般社会青年更含蓄，讲究自然美、朴实美，更注重产品所赋予的文化、情感内涵，看重形式产品之外的附加价值。比如喜之郎水晶之恋果冻，除了本身作为食品的功能外，它还附加了一层情感内涵——“爱情”观念，因而深受大学生的欢迎。
2.2倡导优良服务
作为大学生来说，他们的购买不仅仅停留在物的层面上，也体现在追求附着于实体上的文化和品味上。良好的服务态度、经营作风会使他们获得“天之骄子”的优越感，重新认识自我、定位自我，体验作为时代文人的成就感，从而也在潜移默化中提高对商品的青睐度。因此，企业应树立“一切都是为了学生”的理念，重视产品的销售以及售后服务，引导大学生理性消费，为他们留下良好的产品印象，产生今后还想购买的欲望。
2.3消费动机兼有冲动性和理智性
由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响；再加上部分同学喜欢集体结伴购物，选购商品时难免受到同伴影响，忽略对商品全面认真的分析比较，导致大学生在消费时带有浓厚的感彩，冲动性购买较多。
另外，大学生的消费又具有理性，首先，大多数学生来自农村和普通的工薪家庭，父母的供给有限，因而他们必须有计划地安排收支，谋求在有限经济条件约束下的最大购买利益，最大限度地满足个体需要；其次，随着大学生年龄的增大、信息的增多，他们选购商品时会考虑得更全面和细致，表现出较成熟的价值取向。比如，以购买电脑这样昂贵的商品为例，购前不仅查阅相关资料，获取有关价格、性能和市场的信息，甚至还会找专家咨询后再决定购买。
2.4消费行为的实用性与前卫性
由于受有限收入的限制，加上消费观念的不断趋于成熟，大学生在选购商品时，比较注重商品的实用性和经济性，希望商品具有较高的质量和效用，追求经济实惠，物美价廉。
大学生有他们这个年龄段所特有的购买心理：追求前卫。在受外界环境的刺激和诱导下，容易产生与时尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大学生特别注重商品的款式和式样，以达到引人注目的目的。前卫性还体现在消费方式上，由于我们已经进入了网络电子时代，许多大学生都有校园IC卡、交通IC卡、银联卡、上网卡甚至运动健身卡等，“刷卡”使大学生的消费行为潇潇洒洒，方便快捷；同时对网上购物、“花今天的钱圆明天的梦”这些新兴消费方式比较容易接受和采纳。
2.5消费结构多元化
21世纪是物质生活与精神生活丰富多彩的时代。步入这一时代的大学生们不再满足于宿舍、教室两点一线的单调生活。尽管书籍仍是主要消费对象，但已不是首选，更不是唯一的消费项目。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：
（1）学习投资型。平时生活上省吃俭用，但在学习投资上毫不含糊。如买学习资料、订报刊、参加各类英语、考研培训班等。
（2）时尚信息型。通讯技术的不断发展，使得电脑、手机、数码相机已成为了大学生的“新三样”。
（3）娱乐休闲型。周末选择唱歌、跳舞，假期选择旅游作为主要消费项目，享受大自然、享受生活成为大学生的普遍愿望。
（4）其他消费。几个要好的同学和老乡偶尔聚一聚联络感情，购买礼物送人也逐渐成为大学生消费项目中的一个部分。
3高校市场的营销策略选择
抓住高校学生的消费心理和行为特点，分析自身的内部条件和外部环境，企业就可以抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场，制定相应的营销组合策略，开发“高校市场”。.1产品策略
企业开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。
一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此，我国企业应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的企业，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。
我国企业除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。在提供一般的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。
3.2价格策略
实用是当代大学生的基本消费特点。一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。
鉴于高校市场实际情况，我国企业应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。
3.3分销策略
大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方便、节约时间，因此，他们选购一般商品时习惯于就近购买。企业在进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置在学校附近或校内，减少流通渠道的中间环节。这样的话，一方面可降低商品价格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市场动态。可以考虑下面两种分销形式：
（1）零售终端。直接将超市、零售店设在校园附近。根据我们调查结果显示，武汉的大部分高校校园内都设有校园超市，学校附近也有零售商店。这些企业将目标市场直接指向校园，为师生服务，取得了不错的经济效益。
（2）厂家直销。厂家可以考虑在高校直接设立零售网点，当然这依赖于校企之间关系和企业的沟通能力与技巧。可根据大学生爱热闹、猎奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力。如有可能，众多商家联盟，营造兼有休闲、购物、观赏功能，集吃、穿、用、娱乐等消费于一体的富有特色的“购物一条街”，往往会令大学生流连忘返。
3.4促销策略
促销是企业市场营销的重要环节，适当而到位的促销将是企业竞争力的体现。因此，我国企业针对高校市场的竞争也会体现在促销的组织上。针对大学生消费者，企业可采用以下几种促销策略：
（1）广告策略。由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。
（2）公共关系。高校市场的公关活动应主要以传递品牌形象、建立品牌忠诚为首要目标。企业可以通过在高校中设立奖学金、资助贫困大学生，来树立良好的企业形象，提高品牌的美誉度；另外，赞助学生活动也是一种较好的公关形式，比如赞助高校各种形式的竞赛、讲座和各类社团活动，既有利于拉近企业与大学生之间的距离，又有利于企业及其产品的宣传，增强产品在大学生中的认知度。
关键词关联延伸双头版与索引市场细分整合营销
在制定正确媒介战略的前提下,媒介产品营销策略的研究就是具体实施战略,实现媒介盈利的必不可少的一个部分。本文拟从内容、发行、广告三方面出发,挑选出比较有代表性的策略进行分析。
一、转变思路内容为王
内容为王既是衡量传播活动是否成功的内在定律,也是媒体获胜的法宝。它不仅仅指单纯的生产内容,还包括了广义上的内容扩张和整合。一方面,对内容的进一步挖掘,获得更多的附加价值,扩大影响力;另一方面,使内容更容易被接受。媒体担任的是一个信息整合的角色,以信息内容为主,表现形式为辅,生产出属于媒体自身的有特色的产品。很多媒体都紧紧抓住这一定律,并已经通过实践总结出了一些策略。
1.关联延伸策略
无论企业还是对于媒体而言,树立品牌无疑是对自身产品的一种成乘数效应的增值。品牌带来的巨大价值若只专注在起始产品的发展显然是一种浪费,众多的企业家和媒体早已意识到这一点,并有所实践甚至已经取得成功。
笔者非常赞同喻国明教授所提出的,媒体自身做大做强必须经历的三部曲:系列化、一体化、多元化。其中系列化就是将媒体本身所拥有的品牌进行开发和关联延伸,达到“借力”的作用,使其延伸的产品天然地具有同类产品所没有的优势,这就是品牌的继承性。
关联延伸策略的优势在于,母产品与子产品相互作用,共同提高品牌价值,同时,子品牌能够分散母品牌的风险并增加整体收入,这样能够占据同一行业的优势市场地位。如《中国国家地理》,“它是国内目前最具权威和影响的自然和人文地理及旅游、探险类杂志。它要走向集团化,把这个科学传媒拓展为一个产业:《中国国家地理》的少年版,相关图书的出版以及与电视频道的合作等等”。①受众关注媒介产品的品牌,正是其关心媒介产品内容品质的体现,内容为王的本质永远不会改变。关联延伸策略的实施前提是延伸的产品必须保证其内容的品质。而反过来说,如果媒介集团一味冲着做大而盲目扩张,没有注意延伸的关联性,那么失败的教训则是惨重的。
2.互动策略
无论在理论上还是市场的客观要求,还受众以主动权能够在当今这个被称作影响力经济的媒介经济竞争中媒体必须紧握的一个重要理念。尤其是网络时代的到来,传受者界限日渐模糊,受众主体性空前突显,他们也需要话语权,在社会上发出自己的声音。就广东的媒体而言,电台率先开发短信互动这一形式,电视台随后跟进。继广东电视珠江台晚上的新闻节目《今日关注》推出短信互动平台之后,其竞争对手广州电视台的《今日报道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互动环节,并由原来的一个主持人变为两个主持人。短信平台这一策略有以下四个优点:一是直接增加了短信费用收入,增加经济效益;二是满足受众内在的沟通需求,吸引受众积极参与节目,提高节目的收视率,继而提高社会影响力;三是强化了媒体议题设置的功能;四提供了一个政府与民众相互了解的双通道。
《南都周刊》把这种互动延伸得更为成功。一方面,几乎每期《南都周刊》都有读者反馈的版面;另一方面,它积极开展活动,与读者真正地面对面交流。2006年的《南都周刊》与其他合作单位主办的社区活动便是一例。它每隔一段时间到一个社区或者单位举行一次体育运动比赛,包括踢毽子、二人三足比赛等。它在每期最后一版都登半个版面的广告,预告下一期社区运动会的举办时间地点,同时报道本期运动会的情况。其好处显而易见:首先是达到了与读者的真正交流,增加了亲和力,再者是宣传推广了自己的品牌,表面上为社区运动会造势,实际上是为《南都周刊》做广告,参加过运动会的人会留意这份刊物,有可能成为新读者或者订户。
3.双头版与索引策略
这里的双头版有两种含义,一种是报纸本身有两个头版:分别在封面和封底。既增加了对读者的吸引力,又开发了广告资源。《羊城晚报》改版之后除增加了彩色,还运用了双头版,可读性增加了。另一种是报纸本身一个头版,还另外制作一个与报纸头版头条不同的海报版。《南方都市报》把海报版放大,做成大报的头版,风格与《南方都市报》一致。笔者认为这种借鉴了杂志用封面做海报来宣传的双头版更有竞争力,这是因为:一是版面大,字号大,冲击力强,吸引路人目光,并突破报摊的“四分之一”黄金位置——在报摊上报纸按次序摆放,通常只能露出头版的二分之一,卖报时报纸就是靠这二分之一的精彩内容吸引路人,而报纸种数的日渐增多导致了头版露出的黄金位置只占报纸版面的四分之一;二是头版容量加大,有效信息增多,体现了信息筛选的管家功能。
索引策略与双头版的相通之处在于增加报纸信息量的呈现。广州率先把第一、二版全部改为索引的是《广州日报》,这个尝试取得了成功并且使《南方都市报》也跟着使用索引版。这可以说是一、二版的革命性变革,一方面,《广州日报》改版后版面少了文字的拥挤,变清新了;另一方面,信息量呈现的增大能更多地吸引注意力。
二、突破发行,争取市场
发行渠道不仅是传播过程的重要一环,还是媒体争取市场的一个突破口,具体说来,主要包括三个方面:一是发行渠道是否有效地指向目标受众,有效的发行渠道与传播效果成正相关,二是实施一般的营销手段疏通渠道,三是发行渠道多维度拓展,实施整合营销策略。
1.根据市场细分来进行有效发行
2006年12月,广州日报集团推出社区报试刊号,在广州雅居乐小区内定向发行。如果有媒体或媒介集团能够突破社区报这个关口,有可能对整个传媒生态产生一系列的影响。首先,有效发行量增大。有效发行包括两个方面:“其一是有完整读者数据的订阅户和报纸被有效阅读的零售户,其二是能够带来广告效果的发行活动。前者为常态发行,而后者对发行提出了更高的要求,需要发行部门将日常工作和报社的经营目标结合起来,从做有影响力的发行出发,策划发行工作。”②有效发行量是吸引广告的一个重要指标,它关系到广告的目标到达率和影响程度。显然增大有效发行量能实现经济效益。第二,创造了一个社区居民信息交流的平台。从大众传播到分众传播,信息的内容和载体相应做出变动,满足不同需求的人群。社区是社会组成的单元,让这些单元内部充分沟通,不但有利于满足社区居民的好奇心和求知欲,还有利于实现“和谐”这个社会效益。作为市场极端细分的产物,社区报、免费报纸、DM媒体有着突破传统媒体发行量的潜力,随手可得的吸引力,蓄势待发。一些大的传媒集团也可以辟一块试验田,为争取市场增加一个筹码。
2.增加报偿的促销策略
根据美国着名传播学者施拉姆提出的理论,读者选择媒体的或然率=报偿程度/费力程度。费力程度的规律是:报偿程度越大,受众越愿意选择。如《南方都市报》日常的促销是送牛皮袋、圆珠笔、水、纸巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕:增加发行量、给报纸本身做广告、给商家做广告获取广告收入。2006年的广州报纸改版热,《信息时报》和《新快报》都采取了实物附加价值促销,前者改版首日赠送彩票更使当日报纸一早就卖完。但是这种策略有一个明显的弊端:读者容易冲着实物报偿购买报纸,降低报纸的有效发行。报纸在创办初期或者改版时期使用可以壮大声势,提高知名度,但是长期使用则反而可能亏损,因为报纸是双重销售,一方面把报纸内容销售给读者,但是这部分是亏损的,另一方面把读者的注意力销售给广告商,但如果有效发行量下降,这部分也很有可能因难以弥补发行损失而亏损。因而选择实物附加价值时必须慎重,选择目标受众感兴趣的赠品为佳。
3.整合营销策略
《经济观察报》的经营者指出,报纸的同质化时代来临,营销成为媒体的核心竞争力。该报的营销技巧确实有可借鉴的地方。第一,大报级的发行量。它一创刊就以大报的发行量见于世人,给人以成熟大气的印象,一年之内成为国内三个着名的主流财经媒体之一,为其下一步融资奠定了基础。第二,用金钱换时间,后发制人。降低发行价,把利润给销售商,争取强有力的发行网络,使产品在市场上快速渗透,有利于提高市场占有率。第三,建立目标读者数据库,实行“精确销售”。这与DM杂志异曲同工。这种有的放矢的发行方式,营销的商业价值得以体现,便于考核和管理。第四,竞合策略。与出版社合作,实行联合销售。第五,通过销售数据分析,监控各地营销活动。第六,直接促销零售商,间接促销读者。它使零售商感到有利可图,促使零售商积极向读者推销其报纸。第七,实施“超级售点计划”。③其实是设一些地点进行重点销售,大力进行促销活动。《经济观察报》的成功在于它勇于寻求新的营销方式,创新发行思维,以争取市场为目标,在报业竞争激烈的环境下跻身前列。这就是所谓的“市场营销三四律”,能够在一个市场中占据前三位就能够比较稳定地占据市场,市场的第四位是第一位报纸回报的四分之一。这就是典型的“整合营销策略”。
三、广告辅助,实现盈利
媒介产品营销的一个重要方面就是使用广告辅助。媒介广告主要包括两个方面:一是把媒介产品间接卖给广告商;二是给媒介产品本身卖广告。前者直接实现经济效益,后者则是通过对媒介产品的介绍推广,提高媒介产品的知名度,扩大媒介产品的影响力,从而间接实现经济效益。从媒介产品营销而非广告的角度来看,本文主要分析后者。
现在媒介越来越重视对媒介产品本身的形象推广,从平面媒体到电子媒体,再到网络媒体,它们都有非常明显的形象定位,这种定位一般来说通过内容的传播逐渐形成。然而,随着中国市场经济的不断深化,社会转型期中的传媒市场化进程不断加速,借鉴了市场营销策略,为自己树立良好的形象做出了许多有益的尝试。有的仅仅是给报纸、一个栏目,甚至一个节目做广告,比如说广州电视台新闻频道的G4出动,除了在本台做广告,还分别做车体广告和移动电视广告,形成一种亲民的形象——大众化,关心民生小事,具有亲和力。这种推广事实上证明是成功的,受众一看到这个节目就会联想起“街坊”等词语,正切合了节目定位。又如广州的两大电视台的两个有竞争关系的节目——《今日关注》和《今日报道》,都分别为自己做了电视广告,诉求重点在于新闻的接近性、专业性、关注民生。
为媒体做广告表面上损失了广告收入,实际上长远来说,是不减反增。因为在媒介时代谁拥有最大的影响力,谁就拥有话语权,媒介的竞争,就是影响力的竞争。而对于大众传媒,影响力大意味着巨大的广告资源。另外,媒体在选择广告媒体的时候应考虑到节目定位与广告载体的关系,才能做到有的放矢。
总的来说,媒介产品的市场营销策略除了上述提到过的关联延伸策略、互动策略、双头版与索引策略、重新定位、附加价值促销策略、品牌推广策略以外,还可以利用企业市场营销的其他策略。
注释
禹建强:《媒介战略管理案例分析》[M],北京:华厦出版社,2004年版,第197页。
1.农电市场的设备落后、线路陈旧。主要变电设备仍旧是户外简易式设备，变电器老化、供电线路绝缘性减弱、各种表箱和接户线腐蚀严重等问题比较普遍，造成供电能耗高、性能差，加之在电能使用过程中私拉乱接线路的现象严重，缺乏相应的保护措施等，不仅使供电质量受到很大影响，而且极易引发安全事故，冲击电网的稳定运行。
2.农网低压线损大，制约农电市场发展。应当承认，经过农网改造，农网线损高的问题得到了一定程度的改善，但在改造过程中由于政策原因，农业用电线路并未列入改造范围，导致农电线路维护不到位，尤其是低压线路年久失修，地爬线、私拉乱接线路的现象严重，存在严重的安全隐患。加之由于原来由用户承担的线损、变损转移到了农电企业，以及农电企业供电范围大、配电变压器容量不匹配等原因，致使大多数的县供电公司低压线损成本不降反升。农村季节性、时段性用电负荷的不均衡，使得配变轻负荷运行现象严重，存在“大马拉小车”现象，致使电力损耗加大。农村临用电情况较多，非计划用电挂钩现象以及窃电现象严重，也是低压线损率偏高的原因。线损大已成为制约农电企业发展的关键因素。
3.资金投入不足，管理体制不完善。农村供电地域大、输变电线路半径长、用电负荷分散、配电网络不完善、布局不合理，导致单位电量投入成本高、电力损耗大、运行维护费用高，最终导致农村供电成本远远高于城市。由于缺乏资金，电网建设滞后，部分供电设施年久失修，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。随着农村用电负荷和用电量的快速增长，使得农村电网建设严重滞后于农村经济发展，也使得农网的线路过载、末端电压低、电源支撑点少等一系列不合理的问题暴露无疑。同时，由于电网管理体制不完善，缺少常规化的巡检机制，相关人员专业知识薄弱、老龄化严重、整体水平低，致使出现突发问题时不能及时解决。
4.生产企业的市场疲软及农民电力消费意识不强，使得开拓农村电力市场任重道远。受经济形势的影响，一些乡镇企业产品积压、开工不足，既影响用电量的消费，也加剧了电费拖欠。而供电企业收缴电费的主要方式就是对欠费企业限电或停电，其结果必然是售电量的剧减，形成恶性循环。此外，网改后农网电价大幅降低，但由于经济条件限制和小农意识影响，很多农民还缺乏对电力消费的意识，舍不得投入资金改善用电条件。因此，对企业拖欠电费实施有效回收，增强农民的用电投入，是农电企业经营者必须考虑的问题，可以说开拓农电市场任重道远。此外，农村电力市场营销管理基础薄弱及行业作风问题，也都是农电市场存在的不容忽视的问题。
二、农电市场实施精益化管理的必要性
1.实施精细化管理是农电市场服务“三农”的关键举措“三农”问题一直是党和政府十分关注的问题，出台了一系列政策和措施。国务院“关于‘十一五’深化电力体制改革的实施意见”提出了推进农村的电力体制改革，促进农村的电力事业发展的指导性意见。“深化电力体制改革若干意见”将于年底出台，电网企业将按照政府核定的输配电价收取电网费，按电网企业的功能由市场定位，鼓励和支持社会资本投资配电业务。这对于发展农村电力事业，改善农村的生产和生活条件，使农电企业更好地服务“三农”，具有重要意义。因此，农电市场实施精细化管理，能够提高农网供电质量和安全可靠性、降低线路损耗、切实减轻农民负担，是服务“三农”的关键举措。
2.实施精细化管理是农电市场服务于社会主义新农村建设的必然要求建设社会主义新农村，是国家构建和谐社会、全面建成小康社会的极其重要的组成部分，将为开拓农村电力市场带来新的历史机遇。农电企业是农村输、配电网络建设和维护农村电力设施的“主力军”，肩负着为新农村建设提供优质、可靠、安全的用电支持与服务的重任。因此，农电企业的发展水平，关系到新农村建设的好坏，更关乎和谐社会构建的成败。农电企业必须积极推进农电体制改革，实施精细化管理，寻求新的突破，提高企业的管理水平，努力践行科学发展的企业历史使命，促进新农村建设。
3.实施精细化管理是农电市场城乡统筹发展的现实要求国家电网公司提出的“三集五大”发展战略，归根到底就是要实现“用一体化电网、服务和管理，推进城乡供电一体化建设”。我们认为，打破供电的城乡二元结构，是农电整体划转后，农电企业规范化管理的最有效途径。因此，实施精细化管理，探索电网建设和供电服务城乡一体化新模式，是缩小城乡差距，统筹城乡电网协调发展的现实要求。事实上，农电市场营销与普通产品营销有很大区别。电力产品交易本身包括诸如发电、输配电、供电等一系列环节，交易过程瞬间完成，产品无法保存；农电市场营销的重点在电力系统的终端，即供电环节的营销上，尽管在供电市场前有发电、输配电市场，但都是电力系统的内部环节；电力营销中涉及的中间环节，如发电、输配电、计量、收费和售后服务等专业公司，其要求明显高于其他产品；电力产品的技术进步策略仅反映在产品生产的“过程”中，并不反映在消费者购买的“电能”这个产品上；电力产品涉及国计民生，其定价常受政策限制，且其制订、变更的过程非常复杂。上述特点直接决定了农电市场营销必须实行精益化管理。
4.实施精细化管理是农电市场实现农业现代化的前提和基础农业现代化的发展，电力必须先行。农网建设的现代化，可以扩大电能在农村的广泛应用，扩大农村的消费市场，改善农村的生产、生活环境，巩固农村经济的发展基础。尤其是国网公司提出的“一个目标（构筑城乡一体化农电发展模式）、三项内涵（新农村、新电力、新服务）、四点思路（建设新型农网、创新体制机制、提升队伍素质、服务农村发展）、五大工程（农村电网改造升级、新农村电气化建设、农电管理创新、农电队伍职业化建设、供电服务品牌化建设）”农电战略的实施，有赖于农电市场的精细化管理作为支撑。因此，积极推进农电市场的精细化管理，不仅是农电企业的任务与使命，更是实现农业现代化的前提。
三、农电市场精益化管理的策略
1.构建精益化营销服务体系具体要做到：建立培训体系。采取各种切实可行的方式强化员工的优质服务意识、市场意识和竞争意识，强化营销人员的营销服务技能的培养；建立检查排查服务体系。对管辖区域内的所有客户的用电情况进行排查，形成“隐患排查、安全梳理、汇报公告、整改计划、检查监督”的精益工作流程，对排查发现的供用电安全隐患逐一制订整改措施，帮助、督促客户制订整改计划，及时跟踪整改情况；构建差异化的服务体系。售前服务应简化各种工作流程，体现出责任高效，售后要搞好各种电力应用服务，针对不同的用电客户制订出量身定做的差异化服务，规范供用电秩序，进而促进电能的合理使用；构建供电营销服务监督体系。定期走访、交流，通过座谈、征求意见等各种形式，倾听意见，了解需求，接受监督，改进服务。
2.大客户营销精益化服务用电容量大、电压等级高、负荷大以及用电性质重要的客户统称为电力大客户，具有电压等级高、设备用电量大、接线复杂、对供电系统影响大等特点。电力大客户一般都代表着地方的大、中型企业，其供电效果如何，会对供电企业产生重要影响，其电费回收的情况直接影响供电企业的经济效益。对于电力大客户营销策略是否准确，将对供电企业的业绩影响很大。为此，应结合大客户的用电规律，积极开展和实施对大客户的精细化、个性化管理，及时跟踪和改进供电服务，把营销的重点转移到提高客户忠诚度上来，切实建立起与大客户的长期、稳定、互助、合作的双赢关系。
3.电费管理精益化服务对农电市场而言，“双结零”一直是电费收缴工作的重要目标之一。除了做好供电优质服务、保证供电质量与效率等工作外，还要找准切入点、突破收费难题，应采用以下方法：推行预购电制，加大分次划拨、预付费的实施力度；对电力大客户实行分次收费模式；强化“负荷控制购电”制的推广；落实“一户一策”政策；加强高排放、高能耗、高污染等重点用户的电费回收工作；强化营业推广，实行缴费送礼品活动以及分时电价制度；对电费回收困难及居民客户实行“上门服务”“亲情服务”。具体来说，对于农村用电客户，要推进农村电网改造升级，实现城市和农村电价标准统一，认真做好促销工作，以占领农村广阔市场。而对于农业生产用电，如农业灌溉用电、水利设施操作用电、农作物栽培及收获后机械设备用电、农产品冷藏及仓储用电、水产养殖用电、畜牧用电、农副业加工、作坊、养殖业用电等，要理顺产权关系，明确产权人，及时签订用电产权协议书，明确设备的维护、维修等工作，改变用电管理的混乱现象，业扩报装及时到位。农副产品的深加工，加工业、养殖业、手工作坊等使用电力作动力，将对农电市场的进一步开拓带来美好的前景。对此，应广泛做好用电营销宣传，出台激励政策，提供各种便利，积极指导其合理用电，并进行相应的技术指导。
4.增值和有偿精益化服务对于不在农电企业责任范围内的输配电设施及电器产品的试验、检修、维护等“额外工作”，以及设备、设施产权不属于农电企业的维护等工作，农电企业在权衡有偿成本、有偿风险、解决客户的燃眉之急等方面的基础上，通过签订维护等相关协议，为用电企业提供有偿服务，这也是稳定电力销售市场的一条重要途径。在开展有偿服务时，要界定好检修、维护的标准，理清责任范围，制订合理的收费标准。此外，要根据客户的不同需求，提供各种增值服务，如为客户提供管理和咨询服务，帮助客户进行电力理财等。
5.知识营销精益化服务作为营销的一个重要组成部分，知识营销越来越受到重视并被广泛应用。农电企业应积极通过各种信息媒体、网站、营业窗口等传播途径，坚持“互利互惠、诚实守信、兼顾利益”原则，向广大用户提供各种用电政策信息、安全用电常识、用电技术、电费电价等方面的知识，广泛传播电力需求管理技术与知识，宣传和介绍绿色照明、高效节能设备、蓄冷蓄热产品、家居生活电气化等知识，引导客户科学、合理用电。采取激励政策及措施，推广高效节能用电产品，免费培训客户，让客户全方位感受到电能的优越性。
6.高效优质精益化服务农电企业应牢固树立“客户至上”的服务理念，以服务承诺为牵动，以示范窗口为龙头，牢固树立“精益服务”意识，提升全员服务技能。开展各种形式的业务培训活动，增强市场竞争意识和服务意识，积极践行“你用电，我用心”的国网公司服务理念，努力超越客户的期望值，打造人民群众满意工程。推行主动服务和跟踪服务模式，业扩报装服务、收费等服务的“一条龙”“契约式”服务模式，全口径实施标准化服务。规范服务渠道、服务项目和服务行为。“真诚服务，共谋发展”，实施“首问负责制”“限时办结制”等优质服务策略。统一规划、合理布局营业网点，简化工作流程，实现“内转外不转”，加快业务办理效率，缩短报装周期。合理安排检修时间，建立“三全”（全天候、全过程、全方位）快速服务反应机制，建立“定期联系机制”，对客户的意见、投诉或建议，设立专业部门，委派专人处理，对处理的结果要及时予以答复。
辽宁高速公路要创全国同行业一流管理，要与世界先进水平接轨，任重而道远。那么，如何缩短创全国同行业一流水平的时间，更快地与国际接轨，笔者认为，正确把握服务的市场营销策略将起到不可估测的作用。
市场营销学发展至今，有近100年的历史。它随着时代和竞争环境的变化在不断地演进。现代市场营销活动不仅涉及到商业活动，也涉及到非商业活动；不仅涉及到个人，也涉及到团体；不仅涉及到实物产品，也涉及到无形服务及思想观念。市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换或交易的过程达到满足组织或个人需要的目标。这一定义的核心内容是满足用户，而企业的战略目标正是通过极大地满足用户的需要而实现的。
高速公路的收费工作是具有执法特点的服务性工作，那么，如何正确运用高速公路服务的市场营销策略呢？
首先，从市场营销中最基本的观念人的基本需求和人的欲望出发，制定服务营销策略。人的基本需求是人类活动的起点。它包括生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需求和自我实现需求。那么，在高速公路服务中如何实现上述需求呢？作为高速公路管理者就要把高速公路建成经济路、快速路、舒适路和旅游观光路，使得用户渴望、向往通行；要确保高速公路雨、雪、雾天安全畅通，使得用户放心舒畅使用；随着经济的发展和社会的进步，加快我省高速公路的建设步伐，使得用户将无选择地行使高速公路；要为企业、团体或个人行使高速公路提供文明、优质、高效的服务和良好的行车环境，使用户感到满意和满足。同时要为使用高速公路的用户创造提高经济效益和社会效益最大化的有利条件，从而实现用户的自我需求。
其次，树立现代市场营销观念。现代市场营销观念与传统的销售观念是不同的。销售观念以卖方为中心，市场营销观念以买方为重心；销售观念从卖方需要出发，考虑的只是如何把产品变成现金，而市场营销则考虑如何通过产品研制、传递以及最终产品的消费等有关的活动，来满足用户的需要，从而实现产品的价值。高速公路管理者以市场营销观念为自己的策略导向，推销自己的产品服务，应遵循以下几个宗旨：
1．用户是中心。没有用户，高速公路的存在也就毫无意义。高速公路管理者应具有“路兴我荣、路衰我耻”的意识，“视用户为上帝”，尽一切努力满足、维持、吸引用户。
2．竞争是基础。高速公路管理者要居安思危，要不断分析三环路的竞争对手大二环。要把握竞争机遇，强化竞争意识，发挥自己的优势，以最良好的服务来满足用户的需求。
3．协调是手段。市场营销的功能主要在于确认消费者的需求和欲望。作为高速公路管理者应将与消费者有关的市场信息有效地与社会相沟通，并通过有机协作，努力达到服务于用户的目的。
4．利润是结果。高速公路运行的目的应是极大地满足用户，而利润是在极大地满足用户后所产生的结果。
第三，抓住服务这一产品的特性，制定营销策略。高速公路的服务是以人为基础的服务，是以人为对象的服务，是以提高经济和社会效益最大化为宗旨的服务。因此，用户在服务的购买过程中及评估服务时，用经验属性（指用户的满意程度）和信任程度（指综合评价）来衡量。
【关键词】消费者心理;康师傅饼干;饼干市场
在开放程度较高的食品市场，特别是在饼干市场将不可避免地遭遇激烈的市场竞争。面对当今社会金融危机，产品同质化严重，在产品质量问题频频发生的今天，导致消费者心理恐慌，在面对“内忧外患”的时局中，国内饼干企业如何制定市场营销策略以应对复杂的市场成为一个严峻的考验，本文从消费者行为角度切入，结合饼干行业特征，为饼干行业的营销策略提供可行性建议。［1］
一、饼干行业市场现状及消费者行为特征分析
(一)饼干行业市场现状。我国大型、独资饼干企业目前并不多见，相反，合资、外资规模型企业却日益增加。所以，一种特殊现象就此出现在我国饼干市场，即在销售量层面，我国企业优势略微明显;但在市场销售额层面，外企优势却更加突出。究其原因，外企饼干产品价高质优，大多属于高中档的饼干产品，同时有良好的销售状况。(二)饼干消费者决策的特殊特征。每个人在自己的生活和购物过程中都有自己的习惯和特点，当习惯运作于行为后，人们的决策成为稳定的常态，也就会在每次面对同样的事情时做出相同的反应。尤其是在选购日常生活中极为常见的日用品及食品时，当然对饼干的选择也不例外，这就形成了习惯性购买。作为常见消费品的饼干，在人们选择时，明显成为大众的习惯性购买决策，就像无意识购买一样，几乎没有经过大脑的思考就作出了决策。而正是这种习惯性购买，使一些饼干产品无形中形成了稳定的客户，从而对于同等竞争品牌的产品形成了进入壁垒。(三)饼干消费者行为特征结论。饼干，作为一种常见的快速消费品，有别于其他消费品类型的消费决策。饼干消费者的消费心理标准更多地来自于饼干消费者的消费感受与消费期望值对比的结果，同时受到内因与外因相互作用的结果，同时受对照物的影响更为巨大。而饼干消费者心理消费标准最后都表现在了消费者对某种产品或某类型产品的习惯性购买上。饼干消费者这种特殊性为饼干行业根据消费者行为进行市场营销策略制定奠定了基础。
二、康师傅饼干市场运作案例分析
(一)康师傅饼干市场开发状况。尽管进入市场的时间比较晚，但康师傅还是以自己的方式在市场上逐渐崭露头角，5年左右的时间，康师傅集团显然已经能够与饼干市场的元老级企业相提并论，甚至在某几类产品的市场中已经远超那些曾经的元老们，成为了新一代饼干市场的霸主。那时市场上主要的夹心饼干大都只有两层，两层的薄饼中夹的是一层的奶油，俗称“2+1”。［13］康师傅针对饱和市场环境进行判断，大胆提出饼干不走“2+1”的路子，重新设计了“3+1”的饼干制造理念，也就是后来我们看到的康师傅旗舰饼干———“3+2”苏打系列。正是这款颠覆传统概念的产品在市场上取得了相当好的效果，使原来的产品由2层变成5层，大大丰富了消费者的口感，迅速赢得了市场。这次创新可以称为饼干届传奇的案例，此后康师傅凭借这次创新获得的成功又相继开发出来不同口味的“3+2”系列口味饼干，不断赢得消费者的追捧，使得康师傅系列饼干产品在市场中一直保持着较高的销售额，市场占有率也高达三成之多，仅仅低于卡夫并购达能之后的销量，其次是达利园及其他品牌。这就足以让康师傅饼干在市场上树立不可取代的地位。(二)康师傅集团基于消费者行为分析的饼干市场运作目标与任务陈述。康师傅集团针对消费者行为分析的饼干市场运作目标是通过市场调查及消费者行为分析，制定了以下几方面的目标任务。一是降低生产成本提高产品价格竞争力。二是培养消费者消费习惯性，形成品牌忠诚度，扩大市场份额。三是努力加紧产品设计，提高核心竞争力，提升消费者满意度。
三、康师傅饼干营销策略实施及效果
(一)创新产品设计。康师傅每一种产品的上市，都是在充分研究目标竞争对手特点后才开始研发生产。康师傅饼业以对手基本情况为依据，通过全面调研，把奶油苏打夹心(3+2)这种主打产品率先推出，产品结构是把两块奶油馅夹于三片饼干中，极具独创性，故用“3+2”为其命名。此款极具创新性饼干，对2片饼干夹一层馅的传统饼干生产方法进行了全面突破，让多达五层的1块饼干味道更加丰富，而广告词“层层美味叠叠脆”同样让“3+2”这款新产品甫一问世，便广受亲睐。(二)打赢价格战。康师傅雪米饼的成功推出标志着康师傅开始全面实施差异化价格销售策略。市价约4．5元的雪米饼(84g)是旺旺当时的拳头产品。康师傅基于旺旺此款雪米饼，把雪米饼增量包(126g)率先推出，尽管和旺旺产品的香味、口感没有明显区别，价格也和对手类似，但多了50%的份量，且把“增量50%”几个字明显标记在产品外包装上。事实上这就是低价策略的变异操作，同时把正面开战的气魄、决心全面展示了出来。结果康师傅的价格策略立竿见影，再加上诸多试吃、买赠等促销行为，旺旺在米饼市场上的垄断防线被康师傅全面突破。(三)差异化外观包装。康师傅在其产品的外包装领域下了许多力气。所以这方面的差异化战略典型案例同样可以信手拈来。比如，康师傅蛋酥卷产品有家庭装、普通装。前者的包装是硬纸盒。不但形成了成本节约，包装档次也有了保障，能对预防产品破碎提供保护，且对运输、携带有利。后者的包装则是PVC加彩印塑料袋相结合，以此提升包装硬度，保护盒内产品，轻巧的包装对携带运输同样便利。如此用心设计的产品，当然有更多市场份额。(四)赢在渠道。通过“双管齐下”，康师傅同时兼顾了传统途径精细化管理与大卖场营销深度关注。其在大部分城市的同一种产品中，士多店份额始终领先，同时，产品宣传海报遍及街尾巷陌，每个零售终端均被其海报占领。尤其在写字楼、酒店、学校周围士多店更如此，持续向写字楼、学校展开赠品试吃小包装全面派发，于校内有针对性地进行普及推广，这让其产品广受学生、写字楼白领亲睐，将其当成自己的早餐，从而积少成多，让每个终端都能跻身当地销售榜首。所以，部分区域内，只要把几所学校周围士多店终端累积一下，其销量完全可以和大卖场匹敌。
四、结语
本文通过对消费者行为及心理的分析，从消费者行为角度切入，结合饼干行业特征，为饼干行业的营销策略提供可行性建议。得出习惯性购买是影响消费者决策的主要因素，而消费者对产品的忠诚度是品牌得以立足的关键，在饼干消费过程中品牌忠诚的形成要经历五个漫长而复杂的阶段，即了解、体验、满足、对比、形成品牌忠诚。经过调查显示，品牌忠诚的形成是一个漫长而繁杂的过程，其中满意度成为顾客忠诚品牌的首要原因。品牌的形象，消费者的满意度，以及消费者对品牌的偏向程度直接影响到品牌忠诚的形成过程。
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【参考文献】
［1］陈志平．2010年快速消费品行业的市场走向［J］．现代营销(学苑版)，2010，3(1):156～157
1会展市场营销的实质
会展市场营销就是为了最大限度地满足客户的需求，尽可能地让客户感到满意的一种方法。其要将执行策划、价格、销售等过程进行综合的考虑，保证在满足个体客户需求的同时，还要达到销售目标。市场营销是一种很虚拟的概念，因为营销本身就是一种特别复杂的工作，它有时候就像一场精彩的表演，让一个对产品一无所知的顾客，通过员工对产品一点点的介绍，让顾客逐渐变得清楚明白。并且因为每个客户都存在很大的不同，所以需要市场营销也具有很大的灵活性，从而能够满足不同客户的需求。并且一旦确定了产品的价格就不能出现变动，否则影响信誉度，降低销售业绩。
2会展市场营销的制定
在制定会展市场营销时，首先要考虑到在会场周边建设一些特色的营销。因为每位参与会展的顾客除了对会展产品好奇外，还会对会场周边的娱乐项目、新奇的食品等事物产生很大的兴趣，所以在会场周围建设特色营销，能够大幅度提高顾客消费兴趣。然后就要对客户类型进行分析、分类。因为每个人的兴趣爱好不同，所以前来观看会展的目的也不同。如音乐会展，有的顾客是为了欣赏音乐，而有的顾客是为了欣赏舞蹈。所以要根据不同的顾客，制定不同的营销策略。分析完顾客类型后，就要对每个顾客制订科学的营销计划。还以音乐会为例，对于年纪比较大的听众来说，可能古典音乐比较适合。而对于年纪比较小的听众来说，流行音乐则会比较适合。还可以邀请一些国际知名乐队，来满足大部分人的音乐需求。总之要让不同的客户，都得到满意的音乐服务。对于门票的价格也必须进行综合分析，制定科学合理的价格，并且还可以与旅行社合作，形成服务一条龙的销售，保证门票的销量。然后就要解决会展现场销售产品的问题，可以通过传单、视频、音乐等方式来吸引顾客的眼球，总之要让顾客感受到这个东西非常的新颖特别，并且还不容易买到，促进顾客的消费欲望。最后在会展结束后，主办方要进行全面的营销评估，保证顾客依然会再次前来参与会展。
3我国会展企业的特性
因为会展企业是一种盈利的企业，所以其表现出以下几种特性:首先表现出以顾客为主的特性，其会最大限度地满足顾客需求，在制订营销计划时也会围绕着顾客的需求。其次会展企业具有很大的营利性，因为会展企业毕竟也是企业的一种，其经营的目的必然是为了盈利。所以其只有最大限度地满足客户的需求，提高销售的业绩，才能够得到更大的经济回报。而且会展企业的经营对象比较复杂，包括政府、企业、观众媒体等。每一种对象都有不同的需求，所以会展企业需要对于不同的主办方制定不同的营销策略。并且会展企业不但会向前来参观的客户提供有形的服务，还会提供很多无形的服务。有形的服务主要是指为顾客展示产品的相关信息，而无形的服务主要是为顾客提供一些身心上的享受，如音乐等。并且会展企业在制定营销策略时，会将企业、客户与社会之间的利益关系进行充分的分析，保证三者能够处于一种平衡的状态，从而保证会展企业能够长期稳定的发展。
4我国会展市场营销存在的问题
随着会展市场不断的发展，暴露出的问题也越来越多。首先，我国会展市场营销没有得到充分的创新，传统的营销方式降低了消费者的消费欲望，进而降低了会展营销的效益。其次，不能够最大限度地满足客户需求。因为很多的会展企业没有对顾客进行全面的调查、分析，盲目的举办会展，长此以往导致会展企业失去了大量的客户，影响企业的发展。最后，我国很多地区同时存在几个会展，而且会展中还有很多相同的产品，这会导致客源分散，进而降低企业的营销业绩。这些都是目前我国会展企业急需解决的问题，只有解决了这些问题，才能够保证会展企业长期稳定的发展。
5对会展企业制定营销策略的建议
5.1差异化营销策略差异化营销策略就是要让顾客感受到产品与以往产品的不同，此种产品的优点，并且提供更加舒适的服务，最大限度地使顾客感到满足。首先，要让顾客感受到产品质量的不同，将会展产品的质量与同类产品的质量进行明显的对比，让顾客感受到此种产品的优越性，从而提升顾客的购买欲望。其次，还要提高会展的服务质量，因为舒适的服务能够最大限度地提高顾客消费欲望。同样的商品，顾客一定会选取更好的服务进行消费。最后，企业要提高自身品牌的影响力，树立良好的口碑，保证企业的长久经营。会展企业可以通过网络的渠道来扩大企业的知名度，通过宣传片等手段，最直观地让顾客感受到会展的特色。企业还要提高企业的声誉，良好的声誉能够更大限度地吸引顾客，提高企业的市场份额。
5.2增大营销弹性因为每一位顾客都存在很大的不同，所以会展企业在制定营销策略时，要保证营销的弹性。让每一位客户都能得到适合的选择，针对不同消费水平的顾客提供不同档次的消费。并且会展企业还要增大会展的个性化服务，保证不同的顾客都能够得到满意的服务。
5.3形成核心竞争力会展企业要形成核心竞争力，从而达到具有稳定客源的目的，进而保证企业能够长期稳定的发展。首先，会展企业要拓宽招展的渠道，降低企业招展中很多的不必要流程，降低企业的运营成本，增大招展市场的范围。其次，会展企业要具有科学制定价格的能力。价格是影响核心竞争力的主要因素，企业必须要具有合理制定价格的能力，才能保证稳定的客源。
5.4运用创新策略会展营销的创新将会在未来的很长一段时间内占据会展业的主流。会展营销的创新首先应该从营销理念上着手进行，创新型的营销理念将很好地指导营销活动的进行。其次，营销的主体也要随之创新，会展业的蓬勃发展并不仅仅依靠会展，还要得到会展城市、参展企业、专业媒体等的大力支持，要打破办会展只依靠会展公司的传统观念。最后，创新营销手段，企业可以采取以下新颖的方法进行营销，如网络营销、整合营销等，来吸引参展顾客的注意力，推广自己的产品。企业要不断运用创新的营销策略来吸引顾客，并适应会展经济的不断发展。
6结论
