时间：2022-09-25 00:45:43
序论：在您撰写理财保险论文时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
1．加强人才队伍建设，调动全员积极性。高素质的理赔队伍是优化服务的基石。因此，在理赔管理中，要建立科学有效的业绩考核机制、市场导向的分配激励机制、规范严格的准入退出机制。要以精品战略为指引，始终坚持内强理赔管理、遏制超额赔付，外强服务质量、提高理赔速度，着力打造“精打细算、从严管控、重在落实、合理赔付”的理赔文化。要着力夯实理赔服务基础，紧紧围绕“专业化经营、标准化建设、集中化管控、差异化配置资源”四个重点，通过健全理赔监控体系，强化理赔管理与绩效考核，实现管理成本控制和服务水平提升。
2．抓好制度建设，规范经营管理。一是建章立制，规范员工行为。制定理赔人员岗位职责、职场管理规定、考勤管理办法、业务印章管理规定、值班制度、培训学习制度、岗位考核办法、奖罚办法、车辆使用管理规定等管理规章。二是制定实施方案，规范业务质量。要制定短、中、长期的理赔竞赛、绩效考核等工作方案，引导员工持之以恒地开展活动，抓好工作。要建立并完善理赔人员效能告诫制度。
3．重视教育培训，提高员工素质。一是抓好日常的理论学习与业务培训，提高员工的思想政治水平、职业道德素质和业务技能；组织员工开展主题征文活动、建言献策活动、岗位“大练兵”竞赛、防灾理赔知识培训，以及到修理厂实地学习车辆维修知识等，提高员工的综合素质。二是依托理赔中心这一平台，组织基层理赔人员到理赔中心轮训，提高驾驭管理与理赔技能水平。三是要“以人为本”，制订后备人才培养工作方案，培养和建立优秀理赔人才梯队。四是深入开展“创先争优”活动，强化员工的社会主义核心价值观教育，树立核心价值理念，增强公司的凝聚力、向心力和战斗力。
4．完善考核机制，强化考核力度。一是要针对不同的岗位量身定制不同的考核办法，并对考核结果优秀的给予表彰奖励，对考核不合格的给予通报批评或调离岗位。二是利用IT技术，实现理赔人员的系统全流程测评或全面评价。三是细化理赔违规处罚办法。对理赔环节存在操作不规范和超赔现象的人员，给予必要的经济处罚。
二建立流程标准，完善监控体系
1．统一组织架构，明确岗位职责。进一步完善理赔条线组织架构，设置理赔分部、医审分部等组织机构。同时明确岗位职责、IT系统支撑要求，监控考核规定等。
2．完善理赔流程，规范操作标准。统一制定理赔实务标准、流程和操作规则，为质量评估和绩效考核提供依据，确保管理工作落地。
3．建立理赔监控体系。一是对理赔质量、未决管理和人伤案件等三项考核评分体系的监控。二是对工作量及工作时效指标、关键环节管控指标考核评分体系的监控。三是对理赔工时测算、异常数据的监控。四是对风险管控数据和未决监控体系的监控。
三运用信息技术，实现全盘监控
1．建立理赔监控模版。设置监控框架目录，构建理赔效能、理赔管控、理赔质量、理赔专题、考核评分等五大类监控结构，重点涵盖工作量指标、工作时效类指标、关键环节类指标和考核指标类监控。
2．创新理赔管理分析知识图。按一定的逻辑对监控数据设计路线图，实现对监控模版的总结和升华，使隐形知识显性化，并通过监控结果及时发现问题，查找差距，制定解决方案。
3．完善电子化理赔流程。要运用系统知识化信息平台大案自动上报、人伤跟踪台账周上报、未决管控结果周上报的理赔流程，做好监控工作，一发现数据有误或异常，就及时查因整改，确保数据的真实性、正确性、完整性和一致性。
四运用监控结果，服务绩效考核
1．坚持常态化监控。一是定期跟踪监控理赔业务数据，如每日监控报案未立案数据；每周监控延时立案、估损异常、重开赔案和应收款和借款挂账信息；每月向产品线部门反馈大额赔案清单和全流程管控赔案清单；每季度向精算部门提供未决评估数据和专题分析。二是不定期对重点领域数据，尤其对赔款和未决的变化情况进行监控，提出大案处理建议和要求。三是对上线后送修和回复率的情况进行监控，主动把结果反馈给业务部门和经营单位，督促其分析调研。四是对滞留的定损任务和不涉及人伤赔案、保险期限已终止的赔案进行监控，督促加速赔案处理，提高车险理赔时效。
2．积极运用监控结果。一是选取未决赔案管理、车险人伤案件管理内容，纳入负责人KPI考核，并明确理赔任务、理赔管理、理赔监督。二是根据理赔质量考核考评办法，对理赔质量指标的运行情况按月进行评分和公布排名。三是将部分监控指标纳入绩效考核体系，杜绝违规违纪行为。
3．严把查勘理赔关口。一是以“严”为纲，强化问责，打造标准化的执行品质。以通报、专题督导、现场办公等方式进行动态监控和指导，并对赔付异常的案件进行跟踪检查。二是以“细”为本，堵漏挖潜，打造专业精细的管控品质。加强第一现场到位率的考核，强化事故现场管理，对查勘人员实行“包片制”。三是以与4S店互补合作为抓手，严把“定损关”。通过定期考核、明查暗访、客户反馈等手段对4S店进行动态监控，实行优胜劣汰。四是以提高系统点选率为重点，严把“报价关”。五是以强化医疗审核效果为要点，严把“人伤关”。提升人伤案件操作人员、医疗审核人员的服务效率，健全医疗费用标准数据库。六是以遏制超额赔付为重点，严把“审核关”。尤其是在赔案审核过程中，要坚持经济合理的修理方案，并严格控制施救费用。
五实施快捷处理，提高理赔效率
1．提高小额赔付速度。要履行理赔服务承诺，完善快速赔案的操作流程，落实小额人伤快速处理办法，明确小额案件单证受理、理算和核赔各环节的操作规范和时间要求，突出服务标准化，理顺代查勘费用支付流程，强化通赔操作执行力，治理“通赔不通”顽症。
2．积极推出“5万元以下非人伤的车险赔案一天通知赔付”举措。一是优化流程和整合人员，将车险理算岗位细分为柜台初核和后台理算两个节点。二是以非物理集中的方式，通过开发理算任务分配系统，打破后台理算人员工作区域限制，消除理赔人员忙闲不均、劳效不一的问题。三是实现核赔人员的物理集中，由理赔中心核赔人员统揽车险核赔工作，提高理赔工作效率。
3．缩短客户索赔时间。一是设计便于携带的理赔服务卡，告知受理服务网点和电话，提醒客户在定损后十日内前来办理单证受理手续。二是推行车险“午间理赔”和“理赔夜市”服务，满足上班族业余时间办理保险索赔和进行理赔咨询。三是定期派专人到4S店主动收取代办索赔的客户理赔资料，提高代办索赔案件的理赔时效。
4．加强效能服务管控。一是每月对低于目标值的理赔部门或分部开展重点巡查。二是建立理赔报表系统，明确车险和非车险各环节理赔时效，并及时更新案件处理率。三是加大“催赔”工作力度。开发未决“催赔”系统，定期发送“催赔”短信，并指定相关理赔人员逐一电话通知客户前来办理理赔手续。
六创新服务意识，强化制度落实
1．提高理赔队伍服务意识。一是加强宣传教育，强化服务理念，并通过培训、考试、督查等活动提高服务能力。二是健全制度，规范服务要求，创建文明服务窗口，完善员工行为守则。二是坚持以老带新，传承优良作风。老员工要率先垂范，新员工要虚心学习，共同维护良好信誉。三是加强明察暗访，提高执行力。要重点加强对查勘定损现场到达率与时间的考核与奖惩。四是要定期向社会和客户发放满意度调查表，了解民情，改进工作。
2．加快理赔服务网点建设。一是进一步完善理赔权“大市集中”的做法。二是推出“前台分散、后台集中”理赔举措。将前台接单与后台理算分离，使与客户直接接触的查勘、定损、接单等车险理赔节点分散到更多的网点。三是在市区4S店较为集中的地方设立理赔单证受理点，方便客户就近办理理赔单证受理手续，减少客户等候和路途往返时间。
3．优化人伤核损流程。一是优化理赔中心人伤核损专业团队，提高理赔人伤跟踪服务能力。二是利用短信平台，加强客户互动。主动向涉及人伤车险赔案的被保险人发送短信，使其能够联系到相关人员。三是将医疗审核环节置于被保险人与伤者协商之前。四是加强与交警、法院等单位的合作。主动参与人伤赔案的协商谈判，使被保险人在与伤者谈判协商中，能了解赔偿初步方案。五是实行当事人在公司主导下的“自行调解”。由理赔中心调解员提供案件资料、赔偿标准、法律规定等，作为事故当事人调解处理的依据。
4．提高服务社会与民生的能力。一是加强突发事件应急管理，积极预防、妥善处置好各类突发事件，维护公司平稳、健康、持续发展。二是完善公司突发事件应急预案，建立快速反应机制。三是对与公司相关的、突然发生的、可能严重影响或者危及公司正常运行、偿付能力或社会声誉的自然灾害灾情、重大意外事故、社会安全事件等，应当采取应急处理。四是对突发事件做到统一指挥、综合协调、分类管理、分级负责、条块结合、属地为主。
一、财务失败及成因分析
在财务管理理论中，财务失败（financialfailure）是指公司无力偿还到期债务的困难和危机。从财务预警的角度看，财务失败的含义有广义和狭义之分。广义的财务失败是指公司盈利能力的实质性减弱，公司的偿付能力丧失，它涵盖了公司财务状况恶化的各个阶段，其表现形式包括：拖欠短期债务、拍卖变现短期甚至长期资产、无力支付债务利息甚至本金等。狭义的财务失败仅指公司丧失偿付能力的最严重状况，即公司的资产市场价值总额小于负债市场价值总额，也就是所谓的“资不抵债”，最终导致公司不能清偿到期债务而发生破产。
财务失败的原因分析是进行财务预警的必要理论基础。从公司的风险或不确定性着手展开的财务失败研究认为，财务失败源于风险主体对风险控制的不力。风险的主体是市场经济的参与者和竞争者，其损失主要是指经济利益的减少和丧失。公司面临的风险主要包括政策风险、市场风险、经营风险、财务风险等，财务失败主要研究公司财务风险的因素。当财务风险积聚到一定程度时，如果不能及时采取化解措施或采取的措施有效性不够，公司就会陷入财务失败的困境。基于对财务风险的定义和计量，财务预警模型研究的一个方向是：以风险测量技术为基础，建立风险估计和监测模型。
从财务实际应用研究层面展开的财务失败研究认为，财务失败的原因主要在于内部管理能力和外部经营风险两个方面，这两个方面最终都会体现到公司的财务状况上。对于公司财务状况的分析除了行业环境等方面的分析以外，最主要的分析内容之一是公司会计信息的分析。财务与会计理论认为，主要由公司的财务报表提供的会计信息综合反映了公司的财务状况、经营成果和现金流动情况。根据公司真实的会计信息可以研究公司的偿债能力、盈利能力和资产管理能力等，从而分析公司的安全状况，进而对公司的综合财务状况做出判断。因此，这一方向的财务预警研究的主要出发点是关于会计信息的财务分析，会计信息的财务分析方法包括比率分析、结构分析和比较分析等，而财务比率分析是其基本分析方法。这样，对各方面相关财务比率的单项和综合研究，也就成为公司财务预警模型研究的主要理论基础。当然，财务预警的这一研究方向是建立在财务真实性的基础之上的。如果由于公司内控制度不健全、外部监管或第三方鉴证不力等原因而导致会计信息失真，那么建立在此基础之上的财务预警将毫无价值。
二、财务预警理论与方法
从第一部分的论述可知，财务预警研究基于基础理论的不同，主要有两大方向：一类是以风险分析为基础，主要采用风险监测系统的方法。另一类是以财务分析理论为基础，从公司的资金存量和流量分析人手进行的多因素分析方法。目前应用比较成功和有相当研究基础的是后者——基于财务比率的多因素分析方法。这一方法又可以根据财务预警模型中选用的变量多少不同，分为单变量模式和多变量模式两种。
（一）单变量模式，是指运用单一变量，用个别财务比率来预测财务失败。从一般企业来看，主要的运用比率包括债务保障率（现金流量÷债务总额）、总资产收益率（净收益÷资产总额）、资产负债率（负债总额÷资产总额）、资金安全率（资产变现率一资产负债率）等。按照单变量模式，公司发生财务失败是由长期因素而非短期因素造成的，因此，可以长期跟踪这些比率，注意这些比率的变化，借以预测公司的财务危机。但是这种模式存在着明显的不足，即个别比率只能反映公司财务状况的某一个或某几个方面，不能全面反映公司面临的各种风险，并且当这些比率彼此不完全一致甚至传递出相反的信号时，指标的警示作用就可能减弱甚至被抵消，因此，单变量模式的应用受到较大的限制。
（二）多变量模式，是指按照多变模式思路建立多元线形函数公式，运用多种财务比率进行加权，然后以汇总产生的总判别分来预测财务失败。这种模式中应用最为广泛的是由美国学者奥特曼（Altman）于1968年提出的“Z记分模型”。这一模型主要适用于上市公司，计算步骤是首先从上市公司财务报告中计算出一组反映公司财务危机程度的财务比率，然后根据这些比率对财务失败警示作用的大小分别赋予不同的权重，再将这些财务比率按照不同的权重进行加权计算，得到一个公司的综合风险总判别分Z，最后将其与临界值进行对比，就可以得出公司是否存在财务失败及其严重程度。“Z记分模型”的具体判别函数为：
Z=0.012X1+0.014X2+0.033X3+0.006X4+0.999X5
式中：
X1=（营运资金÷资产总额）×100，反映企业偿债能力的指标。X1越大，说明企业资产的流动性越强，财务状况越理想。
X2=（留存收益÷资产总额）×100，反映企业盈利能力的指标，留存收益相当于我国企业财务报表中所有者权益项下的盈余公积和未分配利润。X2越大，说明企业筹资和再投资的功能越强。
X3=（税息前利润÷资产总额）×100，反映企业盈利能力的指标。X3越大，说明企业不考虑税收和财务杠杆因素时企业资产的获利能力越强。
X4=（普通股和优先股市场价值总额÷负债账面价值总额）×100，反映企业偿债能力的指标。X4越大，说明投资者对公司前景的判断越乐观，在资本市场比较发达的成熟市场经济国家，该指标尤其具有说服力。
X5=销售收入÷资产总额，反映企业营运能力的指标。X5越大，说明企业利用现有资产获取销售收入的能力越强。
根据对财务失败企业的统计分析，奥特曼得出一个经验性的临界值，即Z=3.0.如果企业的Z记分高于3.0，则表明企业财务状况良好，无破产可能。低于3.0，则存在财务失败的可能。如果低于1.8，则表明该企业存在着严重的财务危机，如果不及时采取强有力措施，将很难走出破产的困境。
“Z记分模型”在世界各国得到了广泛的重视和应用，其主要特点和优势在于它客观准确，简单易懂，所有数据均可直接根据财务报表得到，可操作性强，不仅有利于公司管理当局进行财务分析，及早发现潜在的财务危机，改善财务状况，而且可以用来作为投资者（或者潜在的投资者）进行投资决策、债权人（或潜在的债权人）进行信贷决策以及监管机关实施监管措施的参考依据。
三、建立我国保险公司财务预警模型的思考
虽然“Z记分模型”适用于上市公司，奥特曼当初得出的公式也是基于制造业公司的财务资料。但是，这一模型的应用已扩展到非制造企业及企业债券评级等领域。我们可以借鉴其基本原理构建我国保险公司财务预警模型。当然，保险公司具有不同于工商企业的业务特点，反映其财务状况的指标也不可能与工商企业相同。2001年1月，中国保监会了《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定（试行）。2003年3月，又对其进行了修订。在借鉴国外财务预警理论与实践结果的基础上，我们可以利用规定中的某些监管指标并加以改造来构建我国保险公司的财务预警模型。由于财险公司和寿险公司的业务和财务特点存在着较大的区别，因此，应分别建立各自的财务预警模型。
（一）财产保险公司财务预警模型
Z=W1X1-W2X2+W3X3+W4X4+W5X5-W6X6-W7X7
其中，Z为判别分值，W1、W2……W7为各比率的权重，X1、X2……X7为相应的财务比率，笔者提出的这些比率分别为：
1.X1（速动比率）=速动资产÷认可负债×100％，反映财产保险公司的资产可以迅速变现来偿还负债的能力，这一指标的正常值范围为大于95％，指标值越大，表明保险公司短期偿债能力以及应付突发性保险责任事故的能力越强。
2.X2（认可资产负债率）=认可负债÷认可资产×100％，反映保险公司利用认可资产偿还认可负债的能力，这一指标的正常值为小于90％，该指标值越小，表明保险公司的偿债能力越强。
3.X3（资产认可率）=资产净认可价值÷资产账面价值×100％，反映保险公司资产的风险状况，这一指标的正常值为大于等于85％。
4.X4（自留保费增长率）=（本年自留保费-上年自留保费）÷上年自留保费×100％，反映保险公司的保费收入加上分保费收入减去分出保费后的自留保费的增长率。一般来说，保费收入的增长表明保险公司业务的发展，这样有利于保险公司保持良好的财务状况。这一指标的正常值为-10％～60％。
5.X5（资产收益率）=净利润÷认可资产×100％，反映保险公司利用认可资产产生利润（包括承保利润和投资收益）的能力，保险公司除了要保持保费收入的不断增长外，还应该提高承保业务和资金运用的收益水平。本指标实际上包含了承保利润和资金运用收益两个方面，利润率越高，表明保险公司运用现有资产的效益越好，保险公司的长期偿债能力越强。
6.X6（自留保费规模率）=本年自留保费÷（实收资本金+公积金）×100％。《保险法》第九十九条规定，经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍。该指标值越大，表明财险公司相对于其自有资本来说保费规模越大，因而其最终抵御风险的能力相对越弱。计算该指标时，当公司所有者权益中“未分配利润”为负数时，应在“实收资本加公积金”项目中予以扣除。
7.X7（估计的当期准备金缺乏对盈余比率）=（估计所需的损失以及损失理算费用准备金-当年的损失及损失理算费用准备金）÷当年盈余，其中，估计所需的损失以及损失理算费用准备金=当年的保费收入×准备金对保费的平均比率。该指标的正常范围为小于或等于25％，超过盈余25％的准备金缺乏说明保险公司明显没有得到恰当的管理。
由于Z记分值越大，则保险公司偿付能力越强，因而模型中与保险公司偿付能力成正比的速动比率、资产认可率、自留保费增长率、资产收益率为正权重，而与保险公司偿付能力成反比的认可资产负债率、自留保费规模率、估计的当期准备金缺乏对盈余比率为负权重。在具体计算Z记分时，也要剔除非正常因素，比如对于刚开业的公司，自留保费增长率等指标就会出现异常。另外当保险公司自留保费增长率超过60％时，可能会带来一些潜在的问题，这时要结合自留保费规模率等指标进行综合分析。
（二）人寿保险公司财务预警模型
由于寿险公司大部分业务具有长期性和储蓄性等特点，因此选取的财务指标并不与财险公司完全相同。笔者提出的人寿保险公司财务预警模型为：
Z=WI‘YI-W2’Y2+W3‘Y3+W4’Y4-W5‘Y5+W6’Y6+W7Y7
其中，Z为判别分值，Wl‘、W2’……W7为各比率的权重，Y1、Y2……Y7相应的财务比率，分别为：
1.Y1（投资收益充足率）=资金运用净收益÷有效寿险和长期健康险业务准备金要求的投资收益×100％。其中资金运用净收益：投资收益+利息收入+买入返售证券收入+冲减短期投资成本的分红收入一利息支出一卖出回购证券支出一投资减值准备，但不包括独立账户中各项投资资产所产生的资金运用净收益。有效寿险和长期健康险业务准备金要求的投资收益=∑（不同评估利率的有效寿险和长期健康险的期末责任准备金X相应的评估利率），其中有效寿险和长期健康险的期末责任准备金按照认可负债表中寿险责任准备金和长期健康险责任准备金的相同口径计算，不包括计为独立账户负债的那部分准备金。本指标的正常值为125％—900％。
2.Y2（认可资产负债率）=认可资产÷认可负债×100％。该指标与财险公司相同，指标正常值为小于90％。
3.Y3（资产认可率）=资产净认可价值÷资产账面价值×100％，该指标与财险公司相同，这一指标的正常值为大于等于85％。
4.Y4（保费收入增长率）=（本年保费收入-上年保费收入）÷上年保费收入×100％。本指标的正常值为-10％～50％。指标值过低，说明公司业务增长过慢，业务拓展能力不足。本指标值过高，说明公司业务增长太快，可能因责任准备金的相应增加而影响公司的偿付能力。
5.Y5（短期险两年赔付率）=[本年和上年的赔款支出（减摊回赔款支出）之和+本年和上年的分保赔款支出之和+本年和上年的未决赔款准备金提转差之和-本年和上年的迫偿款收入之和]÷（本年和上年的短期险自留保费之和-本年和上年的短期险未到期责任准备金提转差之和）×100％。本指标主要反映寿险公司短期险业务赔款支出状况。根据精算规定，短期险附加费用率为35％，因此，本指标的正常值为小于65％，否则短期险的承保利润有可能为负，影响公司的财务状况。
6.Y6（净盈余变化率）=（当年净盈余—上年净盈余）÷上年净盈余。这一指标主要反映寿险公司净盈余的变化情况，也是衡量一个寿险公司财务状况在一年里改进或恶化的根本标准。本指标的正常值为-10％～50％，使用50％的上限是因为某些濒于倒闭的公司在无力偿付债务之前有盈余剧增的现象。这种剧增可能是财务不稳定的迹象，有可能涉及到所有权的变化，诸如业务转移等。
7.Y7（准备金变化率）=（当年准备金-上年准备金）／当年净保费收入-（上年准备金—前年准备金）／上年净保费收入。该指标的正常范围为-20％～20％，它主要考核寿险公司业务经营与准备金提取的稳定性。准备金突然变化，说明保险公司产品总量或结构发生变化，也可能是准备金计算方法改变。一般准备金突然减少，说明保险公司业务经营有较大变化，也可能说明该公司财务出现困难。
以上指标中与保险公司偿付能力成正比的投资收益充足率、资产认可率、保费收入增长率、净盈余变化率、准备金变化率为正权重，而与保险公司偿付能力成反比的认可资产负债率、短期险两年赔付率为负权重。在具体计算Z记分时，也要根据寿险公司成立时间等因素进行综合分析。
四、本文的局限性及需要进一步研究的方向
构建我国保险公司财务预警体系是摆在我国保险业面前的一个重要而紧迫的课题，也是保险监管机关实现偿付能力监管的重要环节。本文遵循财务预警理论提出了保险公司财务预警的初步模型。应该说，这一模型还不健全，尤其是以下几个方面需要进一步研究：
1.模型中的指标是否具有线性关系，这是模型能否建立的一个关键。从奥特曼以及其他学者的实证研究结果来看，这一线形关系在制造业以及部分非制造业公司是成立的，但就国内外保险业来说，尚无这方面的实证研究结论。
一、保险合同不利解释原则的理论渊源
此种解释原则渊源于罗马法“有疑义应为表意者不利益之解释”原则，其后为法学界所接受，不但法谚有所谓“用语有疑义时，应对使用者为不利益的解释”，且亦为英美法和大陆法所采用。目前，世界各国保险立法或司法判例大多确立或采用此规则。保险合同解释中的不利解释规则指“在保险单用语可以作出两种解释的情况下，保险单用语应当依照最不利于保险人的方式予以解释”。保险实务中之所以引入不利解释原则，其理论渊源主要有四：
1．保险合同是附和合同理论保险合同所列明的条款一般都是由保险人预先拟定的格式合同，投保人在通常情形对保险单的内容仅能表示接受或不接受，并无讨价还价的余地，故保险合同为附和合同。若保险人在拟定合同时，能立于公平正义的立场，不仅考虑自身，也兼顾他人利益，则保险合同的附和性并非无可取之处。然而作为“经济人”的保险人，不一定能够保持超然的地位，他们可能会利用其丰富经验制定出只保护自己的条款。在此情形下，所谓的合同公平则流于形式而非实质，被保险人对于合同内容的发言权完全被剥夺。因此，当保险合同的条款用语有疑义时，应当作不利于条款拟定人的解释。
2．保险合同具有专有技术性理论
保险业经过几个世纪的发展，已经成为一个具有高度技术性的行业。保险是把可能遭受同样危险事故的多数人组织起来，结成团体，测定事故发生的概率，按照此比例分摊风险。根据概率论的科学方法，算定分担责任要有特殊技术，这种特殊技术就是人身保险和财产保险的共同特征。保险条款中所涉及术语的专门化和技术性，并非一般投保人所能完全理解，这在客观上有利于保险人。若保险人科学地运作保险技术，合理地使用保险术语，则没有干涉或解释条款的必要性。但保险人可能从自己的利益出发滥用保险技术，在保险条款中使用晦涩或模糊之文字，以减轻或避免其所承担的义务和责任。因此，应作不利于保险人的解释。
3．弱者保护理论
该理论认为，在保险交易中，投保人或被保险人相对于保险人而言往往处于弱势地位，主要表现为“交易能力不对等”，具体表现为：首先是交易力量悬殊。保险人一般是具有很强的资金、技术、法律等方面的实力，而一般的被保险人尤其是作为个人的被保险人很难有对等的谈判实力。其次是交易信息不对称。保险合同是复杂的法律文件，非业内人士很难理解其中的文字，保险人拥有保险的专门技术、丰富的知识和经验，而一般普通投保大众对此则不了解。因此，出于保护弱势地位的被保险人，当对保险条款发生歧义时，应作不利于保险人的解释。
4．理性预期理论
该理论起源于2()世纪60年代英美法系国家，是在“附和合同”理论基础上发展起来的“保险合同是一个附和合同，换言之，在这种合同中，没有提出标准合同形式的当事人绝对没有机会对合同讨价还价。在承认这一点后，牢固确立了‘满足被保险人的理性期待’和‘不允许被保险人的任何不合理利益’的原则”。因此，该理论的主张者坚持应该根据一个未经法律训练的人的理性预期来解释保单。该理论的倡导者从两个方面阐述了其理由：其一，从保险业的历史变迁视角看，保险业发展初期，保险契约当事人有相对的对等谈判力量，双方谈判时间充足，且当时交易类型简单，因此，要保人与保险人对于保险契约所产生的权利义务，容易有相同的了解。但随着保险交易类型的繁杂化，以有限的保险契约类型承保Et新月异的保险事故，本来就形相见拙，况且保险契约的订立过程，在省时省钱的要求下，事实上不能详细讨论契约内容，更不可能针对具体危险状况，增删修改。故保险人对保险契约的内容固然具有信息、经验、专业知识等优势，而社会大众则只凭直觉产生期待。所以法院应遵循“理性预期的原则”，作有利于被保险人一方的解释和处理。其二，被保险人被视为是拥有“深口袋”，一些法院有时候会过分地忽视合同文字而使保单持有人行为的受害者获得赔偿。
二、“不利解释”原则在财产保险领域中的司法实践现状
1．把不利解释原则误解为争议利益解释原则
这混淆了争议与疑义，把疑义利益解释原则奉为一旦争议就自动首先适用的“优先原则”。其实，争议并不等于疑义，争议是解释的必要前提，“无争议则无解释”，没有争议就无需任何的解释活动。但是，这并不表明争议就是不利解释原则的充分条件。当事人之间产生的争议，有的是可以从这个合同条款的语言文字中得到一定的合理支持的合理争议，而有的则可能是在任何一个不偏不倚的中立者阅读都不会产生疑问的情况下仍然存在的争议。在后一种情况下，虽然有争议，但是并没有疑义!所以，争议的存在仅仅表明疑义存在的可能性而不是必然性!那种没有任何合理根据的无理取闹式争议，根本不应该适用不利解释原则作出对其有利的解释。否则，就无异于法律对投保人承诺“一争即胜，一争即有利”，等于是鼓励投保人不管有理无理都“不闹白不闹，不争白不争”。正因为如此，绝大多数保险立法或者判例法，都以“有疑义”而非“有争议”作为适用该原则的不可或缺的前提。
2．把疑义利益解释原则误解为“有疑必有利”的无条件原则
这忽视了该原则的适用条件而把它推广到了不适用的领域。当要保人就保险合同产生疑义时，我们要看是谁造成了这种疑义。造成保险合同疑义的原因众多，有法律法规的原因，有保险人的原因，也可能是被保险人自己的原因。而保险人只能对由于其自身原因造成的保险条款疑义承担责任。因此，在有疑义时，作出对投保方“有利”的解释，这个“有利”离不开特定的前提条件，在这些条件不具备时就不能适用，如果适用就将违背客观的经济规律和该原则最根本的价值目的。换言之，在保险合同的解释方面，并非有疑义则必须作有利于投保方的解释，而是要看造成疑义的责任承担者是否是保险人。
3．司法实践中的误操作及影响
目前，由于对“不利解释原则”存在误解，因此在司法实践中出现一些误操作，具体表现为：一是保险合同的解释不够规范统一。由于我国《保险法》的规定过于原则、简单、缺乏操作性，最高人民法院也尚未出台相关的司法解释，加上法院的一些审判人员对《保险法》和相关的业务知识比较生疏，不能很好地处理保险合同与其它商事合同之间的共性和个性的关系，用审理普通民商事案件的思维对待保险纠纷，使保险合同的解释不够规范。二是不恰当地任意引用“不利解释”原则。一些法官片面强调“保护弱势群体”，认为只要被保险人对保险合同的内容有争议，就首先引用保险合同的“不利解释”原则，作有利于被保险人的解释，对保险公司的要求过于严苛。三是解释保险合同时，拘泥于字面意思而忽略了当事人的真实意思，不注重合同的整体性，断章取义。以上情形导致了法律适用错误、责任认定不当、审判尺度不统一等问题，损害了保险人的利益。保险纠纷案件的处理，往往会影响到一批保险合同的理赔，易助长被保险人的侥幸心理，不利于防范道德风险，同时也损害了其他被保险人的利益，给保险市场的健康发展带来了一定的负面影响。
三、“不利解释原则”理论与财产保险现实的偏差
1．就合同的附和性而言
人身保险因具有很强的技术性和规律性，保险人拟定的条款和约定一般都是经过精确计算的结果，条款内容弹性很小，一般不会因人而发生变动。要保人只能同意购买或不购买，或者在不同的保险产品中作选择，但并不具备与保险人讨价还价的技术能力和总体实力。财产保险则不同，财产保险主要面对的是各行各业的企事业单位，企事业单位在投保时常处于有利的主动地位，可以根据自己行业和企业的特点，就保险合同所涉及的条款、约定、费率等进行讨价还价，而且大多数企事业单位或者其经纪人具备与保险人对抗的技术能力和总体实力。因此，人身保险合同是一种严格的附和合同，而财产保险合同在很多情形下，已经逐步发展为了一种非要式合同。
2．就专有技术而言
人身保险对危险几率的计算较为精密，危险事故的发生也比较规则稳定，在保险专业人士的不断探索中已经形成了一套成熟的专门技术，人身保险中保险人对技术形成了垄断之势。而财产保险事故的发生并不规则，也缺乏稳定性，对技术的探索基本上是建立在以往的经验的基础之上，没有很强的专业技术。同时，保险业经过几个世纪的发展，人身保险产品层出不穷，产品创新日新月异；但财产保险不论是理论还是条款的发展都没有太大的跨度，经过长期的交易，企业和其保险经纪人对条款、约定等都有较深刻的理解和认识。因此，在财产保险领域，就技术能力而言，保险人的优势地位在不断削弱，而要保人在不断增强。
3．就保险合同当事人双方的力量对比而言
因人身保险几乎全部适用于个人保险，个人保险涉及的每笔保费金额较小，保费的计算也较准确，竞争的余地很小，因而要保人处于绝对的弱势地位。而财产保险则不同，我国财产保险公司大部分的保费收入均来自一小部分规模较大的企业。况且，这些规模较大的企业要么有自己专门负责保险事务的专业人士，要么有保险经纪人相助，不论是保险技术，还是总体实力，保险人并不处于强势地位。相反，因保险公司之间的竞争，这些企业还处于有利的优势地位。
4．就“理性预期”而言
在财产保险领域中，部分企业及其经纪人在经验、专业知识等方面并不处于劣势地位。相反，很多保险合同均是在双方谈判的基础上形成。再者，随着保险业的不断开放和市场竞争的加剧，与一般企业相比，保险企业在资金实力方面的优势在不断消融。相反，越来越多的企业成为了保险企业的投资者，拥有保险公司的股份。因此，在财产保险领域，理性预期理论赖以发展的基础已经发生了深刻的变化。
四、不利解释原则在财产保险领域的适用条件
笔者认为随着保险市场的发展和变化，鉴于人身保险和财产保险呈现出越来越大的差异，“不利解释”原则在财产保险领域的适用；应受到以下几个条件的约束。
1．存在疑义的保险条款确实模糊不清
适用不利解释原则的实质要件，是保险合同的条款“模糊不清”。模糊不清这一用语的本来含义指“一个词语具有两个完全不同的含义，以致于在同一时间，对这一词语的理解既有可能是正确的也有可能是不正确的”，这一用语适用于保险合同的解释中，则通常被界定为保险合同的条款和用语拥有一个以上的合理解释。按照英美法院的主流观点，只有在保单条款模糊不清，并且这种模糊不清无法借助外部证据予以解决的情况下，不利解释原则方可适用。在长期的审判实践中，英美法院就此确立了许多可供我们参考的判断规则，归纳起来主要有：其一，在考察保险合同的条款是否模糊不清时，法院所使用的方法应当是能够“找到模糊不清”而非“制造模糊不清”的方法；其二，保险合同条款是否模糊不清，其考虑因素主要不是合同的用语或措辞，而是不同的合同阅读者在阅读该份合同时，是否会产生不同的含义。至于何谓“合同阅读者”，英美法院的确认标准各有不同。美国法院主要将其确定为正常的，具有合理理解能力的人；英国法院则一般将其确定为正常的律师。其三，英美法院除从正面对“模糊不清”的含义加以界定以外，还从个案中归结出了许多不属“模糊不清”的例外情况。这主要包括：保险合同条款不因其用语可以在字典中找到不同的定义而模糊不清；保险合同的用语不因法院在先前的案件中对其持不同的见解而必然模糊不清；保险合同的条款也不会仅因其难以解释、十分复杂以及保险纠纷的当事人对该用语持不同的观点而模糊不清；即便在保险合同难以辨认的情况下，如果审理案件的法院能够阅读并理解该合同，该合同条款也不能被认为是模糊不清。其四，不利解释原则要得到适用，被保险人须对保险合同中“模糊不清”之处的产生不承担责任。
2．被保险人是否为弱势群体
不利解释原则的创立，一个重要的原因是建立在对保险人和被保险人之间不平等的交易地位进行司法调整的基础之上。但是在保险实践中，除了存在大量的由拥有优势谈判地位的保险人拟定，并在“取舍听便”的基础上销售给被保险人的格式个人保单以外，还存在着为数众多的、由经验老到的保险经纪人、风险管理人及律师，代表被保险人与保险人经谈判达成的商业保险合同。这就产生了一个与不利解释原则的适用范围有关的问题，即在保险人与被保险人的交易地位相等的情况下，他们之间签订的格式商业保险合同是否仍然能够适用该原则?审判实践中，美国法院就此发展了不同的判断标准，归纳起来主要有以下七种：
第一个判断标准是被保险人的规模。被保险人的规模越大，其拥有的谈判实力越强，不利解释原则适用的必要性和可能性就越小。第二个判断标准是律师的参与。如果在产生争议的保险合同签订之时，被保险人的事务由经验丰富的律师，不利解释原则将无法适用。第三个判断标准是保险经纪人的参与。基于保险经纪人所拥有的强劲交易实力和专业技术，一些美国法院拒绝将不利解释原则适用于由独立保险经纪人代表被保险人签订的保险合同。第四个判断标准是手写保单的使用。由于商业风险通常十分复杂和专业，因此许多商业保险单常常采用个人之间反复谈判并最终达成协议的方式签署，这种保单被称为“手写保单”。与格式保单一方拟订、另一方接受的“附和合同”的特点不同，经由个别谈判达成的手写保单较为充分地反映了被保险人的真实意愿。手写保单的这一性质使得一些美国法院拒绝将不利解释原则适用于该种保单的解释。第五个判断标准是被保险人对保险的熟悉程度。不利解释原则创立的原因，是为了保护缺乏经验的被保险人，因此，按照一些美国法院的观点，在被保险人拥有与保险人相当的保险经验的情况下，不利解释原则将无法适用。第六个判断标准是有关的争执是否是保险人之间的争执。不利解释原则适用的基石，是被保险人缺乏经验，因此在两个保险公司就保险合同条款发生争执的情况下，只有依照合同条款本身进行解释才是公平的。第七个判断标准是被保险人拥有的总体谈判实力。鉴于商业保险的被保险人通常拥有在公平的基础上与保险人进行谈判的市场能力，因此一些美国法院认为，由拥有相同谈判实力的当事人签订的保险合同，应当被当作普通合同并按照适用于普通合同的解释方法加以解释。
3．用于附加条款而非基本条款
在我国，关于不利解释原则是否用于基本条款，学术界则多有争议，笔者认为不利解释规则不能适用于基本保险条款。因为，基本保险条款不同于保险人事先拟订的其他保险条款，不论保险人是否将其用于保险合同，保险人均不得修改或变更基本保险条款。同时，在我国由于保监会制订的商业保险主要险种的基本条款具有部门规章的性质，而我国法院尚不具备对法律规范进行审查的司法权。因此，保险人使用有保监会所制定的合法条款，即使是格式条款，即使可能存在疑义，也不能只考虑被保险人的利益而作出对其有利的解释，而是按照一般的解释原则进行解释。因为，此时的保险合同条款本质上并没有体现多少保险人的自由意志，而是附和法律的产物、徒有格式条款之形而已无格式条款之实。投保人又附和保险人的条款，双方都没有自由地站在自己的立场制定该所谓的格式条款。所以，已经失去格式条款的本来含义。此时，如果还是不加变通地坚持所谓对被保险人有利的解释原则，无异于刻舟求剑，必然损害保险制度的基础。
4．不能做优先解释原则。而只能是第二原则
现代信息技术的应用极大地改变了企业传统的经营方式和管理方式。在目前企业管理中出现了信息流、资金流、单证流的管理模式，特别是在日常财务管理方面，出现了以资金管理为中心，信息技术为手段，单证管理做保证的三位一体的财务管理体系，财务管理向着更注重效率和效益的方向发展。保险公司作为面向社会大众的金融企业，其信息、资金及单证无论是规模还是在经营活动中的重要程度上都不亚于其他行业，因而更要注重信息、资金、单证三位一体的财务管理方法。
一、保险公司建立信息、资金、单证三位一体财务管理体系的必要性
保险公司，特别是国有独资保险公司，其规模一般较大，但管理较为粗放。从信息管理系统来看，不仅没有建立成功的电子商务，利用银行电子支付系统也不充分，而且现有的各营业网点之间、上下级之间尚不能进行网络化管理，数据不能共享；基层公司的业务处理和财务处理没有实行标准化、系统化的电子处理程序，业务、收付费、记账、统计、分保等环节信息重复录入、数据人为调节，结果造成信息传输慢，数据失真，甚至出现弄虚作假的情况。这种状况不能适应保险市场上的竞争，更经不起入世后外资保险公司先进管理方式和运营方式的冲击。外资保险公司进入我国之后，不可能建立很多机构和招聘很多人员，他们主要依靠先进的信息网络和相应的营销策略开展业务。如果我们的经营管理方式不加以改变，我们目前网点多的优势不仅发挥不了作用，而且会成为成本高效率低的包袱。因而中资保险公司，特别是国有独资保险公司必须加快信息技术建设，利用现代信息技术改造基层公司的业务和财务处理程序。应把现有营业网点的各种数据信息连接起来，形成先进的信息处理系统，实现通保通赔，统一管理，将网点多的传统优势发挥出来，然后在现有信息网络的基础上建立电子商务及电子支付系统，使中资保险公司向国际水平靠近。
在资金管理方面，目前国内保险公司也未形成有效的资金调配、使用及运用系统。资金分散在各营业网点及各级公司，公司各机构之间、上下级之间缺乏科学的资金管理和调控手段。例如基层公司中已签单但有多少保费没有收回，多少保费滞留在保户、外勤、人手中，基层公司内部未入账或虚入账的资金有多少，现有的资金管理系统不能对这些问题进行有效地监控。资金的收付缺乏有效的控制制度，资金管理不统一、不规范，“三假一私存”等现象时有发生，从而造成资金流失、浪费，甚至出现违法乱纪的情况。各网点及各级公司日常需要多少业务周转资金缺乏科学的界定，存款普遍存在盲目性，而且各网点及上下级之间缺乏统一的支付手段，使资金的流动性大大降低，从而降低资金使用效率，增加资金管理成本。外资保险公司进入我国保险市场之后，随着竞争的日趋激烈及保险市场的国际化，费率会逐步降低，赔付率将逐渐提高，资金运用取得的投资收益将成为保险公司利润的重要来源。而我们目前的资金管理办法无法适应保险业务的发展趋势。因此，中资保险公司必须建立一套科学的适应现代信息技术和支付方法的资金管理、资金调控及资金运用系统。
保险业务中的绝大多数单证都涉及财务与资金，但基层公司单证的印制、领用、保管、使用、编号、销号等制度既不统一又不规范，各种单证之间的衔接、制约不紧密，财务核算过程中单证的传递，会计凭证的附件等不规范，单证有意无意的流失情况经常发生。单证混乱往往造成数据失真，资金流失，因此必须加强单证的管理。此外，新的信息处理技术及新的支付手段的出现，对纸质原始单证及电脑生成的电子单证有了新的要求，单证管理也要系统化、科学化。
二、信息、资金、单证管理系统的内容、功能及相互关系
信息管理、资金管理和单证管理三者既相互独立，又相辅相成，综合成为保险公司统一的财务管理体系。
1.信息管理（数据处理电子化）系统
大型保险公司的营业网点遍布全国各地，保险业务面向各行各业，涉及千家万户。要充分发挥各个保险机构的职能和作用，就需要建立完善的电子化和网络化信息管理系统，从业务处理（签单、理赔），到收保费付赔款，再到财务核算及统计分析，在大范围内（如地市、全省或全国范围内）建立统一网络，而且能与银行的电子支付系统、因特网等外部信息系统连接，实现数据共享，网络化管理，形成保险公司先进的开放性的信息管理系统。这样既能方便保户，提高竞争力，又能迅速处理所有财务信息，使公司各级管理者准确、快速、完整地得到相关的财务信息。
信息处理实现电子化、网络化管理之后，业务处理中心和财务处理中心可以对公司的财务和业务信息集中处理。
在信息处理系统中，各险种的签单、理赔等业务信息由相应的计算机软件进行处理，形成业务处理系统。业务处理系统将信息传送给收付费系统，收付费系统进行收付款业务的处理，并将收付款及应收应付信息反馈回业务处理系统。业务处理系统综合保单信息及收付费信息生成基层报表，形成面向基层科室的各项业务资料及面向外部、内部员工的业绩考核资料，用于基层公司的业务管理和调控。
运用电子商务后，电子商务系统直接联系保户并与业务处理系统连接，进行签单并进行信息处理；运用银行支付系统后，银行支付系统与公司收付费系统连接，保户可以利用电话、因特网等手段直接交费，公司也可直接划拨赔款或储金，并通过公司的收付费系统进行信息处理。各种信息均与公司的业务处理中心和财务处理中心连接，由中心进行核保核赔及账务处理，并生成业务报表、财务报表和统计报表。
信息管理系统形成后，要统一内部业务流程和管理模式，统一各类分析数据和表格标准及格式，避免数据重复录入、自由修改，基本实现数据共享、网络化应用。系统还要有较强的查询功能和各种报表的生成功能，以便各级管理人员根据权限随时查询各级、各类业务和财务统计资料，随时对经营情况进行监控。
2.资金管理系统保险公司资金的收付遍布各营业网点，如果运用银行支付系统，资金的收付更加分散。各收付点及公司上下级之间的资金调度，银行帐户的管理，现金的保管，银行存款与现金的存取，资金的收付程序以及其他涉及资金的管理方式和管理方法，必须统一纳入资金管理系统，进行严格有效的管理，既要保证资金的流动性，保证赔款支出及展业部门的业务支出，又要保证资金的安全性和增值性。
资金管理系统包括管理资金的人员岗位职责和资金的流转渠道。资金管理要保证管理人员职责到位并相互牵制，保证资金流转畅通。
资金的管理必须从源头管起，信用管理是资金管理的起点。信用管理员根据公司的信用管理制度对要求签单并索要正式发票但尚未交付保费的保户、业务外勤及代办审批信用度和信用期，符合
规定的开据保险单和正式发票。应收保费管理员对应收保费进行跟踪清收，对信用期内未交费的保户、业务外勤或代办按制度进行处理，保证资金回收，或解除保险责任。收付员、核算员、主管出纳和主管会计按照规定的程序对资金的收付进行管理。
资金的流转系统要保证资金的流动性、安全性和资金使用效益。各支公司的保费收入存入收入基本户，检查未达账及银行退票等事项，并随时将其余额转入公共基本户。各支公司或网点的赔款基本户和费用户核定最高限额，保证赔款和费用支出，定期或定额由公共基本户补充。资金要集中到公共基本户，公共基本户在统筹全辖业务资金的条件下，按照资金运用的有关制度，将节余资金上划或用于资金运用，以提高资金效益。
在资金流转系统中，收款员将收到的支票和现金存入收入基本户。核算员从赔款基本户提取现金交与付款员，付款员从赔款基本户开支票或用现金赔付，当日将结余现金退回核算员。核算员负责其他存款户和费用户的管理，并负责将收入基本户的资金划入公共基本户。主管出纳负责公共基本户及全部资金调控；在应用银行电话付费或因特网付费时，主管出纳负责银行支付系统资金与公共账户资金的划拨，并及时补充各付款单位的赔款资金和费用资金。主管出纳和主管会计要利用计算机网络系统随时监控所辖各账户的资金余额与流向，保证资金的流动性与安全性，同时，集中尽可能多的资金在国家允许范围内或争取国家政策进行稳妥的资金运用，提高资金效益。
如果采用更先进的信息处理技术和支付手段，也可以取消基层公司的收入基本户和赔款基本户，利用公共基本账户实行通保通赔。
3.单证管理系统单证是连接资金管理与信息管理之间的纽带。首先，公司的资金与数据不能孤立存在，二者必须通过单证相对应，彼此相互支持和制约；其次，资金的收付流转，数据的录入必须有单证及单证制度做依据；此外，资金的流失总是伴随单证的流失而形成的，单证的管理是资金安全的重要保证。因而，单证的印制、保管、领用、流转、以及根据单证进行资金收付及数据录入等一系列程序和制度必须进行统一管理，形成单证管理系统。
保险经营活动中主要有两种单证，一是业务单证，二是财务单证。业务单证有些与财务没有直接关系，有些与财务有直接关系，是财务活动的依据。从财务管理角度讲的单证包括财务单证和与财务有直接关系的业务单证。
单证管理系统的建立主要包括单证管理制度和单证流转渠道。单证管理制度包括各种单证的管理权限以及单证的印刷、保管、领用、填制、传递等制度，单证流转渠道指单证的流向及各种单证的正本、副本、各联在使用中相互交织而形成的流转网络。在单证管理系统中，必须结合和适应信息管理和资金管理，合理设计单证的管理制度和流转渠道，以保证信息的真实及资金的安全。
三、全面建立三位一体的财务管理体系以信息管理系统、资金管理系统和单证管理系统为主要组成部分的财务核算和财务管理体系是现代信息技术广泛应用于企业经营管理条件下较为先进的财务管理方式。保险公司这样的金融企业，其数据、资金和单证具有量大、面广、分散、传输频繁的特点，综合建立三位一体的财务管理体系对其经营和发展更为重要。财务部门要积极参与公司的信息技术建设，制定财务管理体系的总体规划，实施先进的财务信息、资金和单证的管理办法，并制定缜密的公司内部控制制度，将信息、资金和单证的管理有机地结合起来，使三者相互协调、相互制约，成为有机的整体。
财务部门要充分有效地利用信息技术手段改革现行会计核算和财务管理体制，简化核算层次，精减核算人员，准确高效地进行业务和财务数据的收集、整理、传送、分析工作。在财务管理活动中还应对所辖各项管理指标和考核指标的制定、考核、调控纳入信息管理系统，建立基于公司效益和员工贡献度的激励机制，对全辖范围进行直接、及时的财务处理和财务控制，为公司领导提供准确、及时的财务信息，及时编制各类对内对外会计、统计报表。
在保险公司，货币资金是公司最主要也是最重要的资金形式，因此我们在财务管理系统中主要阐述的是货币资金的管理。实际上，固定资产、在建工程、办公用品和低值易耗品、债权债务及其他无形资产和各项费用也完全可以按照资金管理的原理制定管理制度和管理流程，纳入财务管理体系。
一、正确理解与把握产险营销这一活动与过程的意义与内涵
营销即展业，产险营销指保险业务的拓展、保险市场的开发以及保单的推销。各种财产保险都是商品，和寿险一样，也存在着如何进入社会、被社会认可、接受的营销问题，特别是在当今保险商品激烈竞争的时代，营销是能够控制保险企业命运的重要活动，关系着保险公司的兴亡。要搞好产险营销，必须正确理解其含义。首先，产险营销是一种经营活动，既别具特色又与产险经营的其他环节相联系、相统一。因此，营销就不仅仅局限于促销或推销环节，而应是贯穿于保险服务的全过程的一种行为。其次，现代产险营销也是一门文化品味颇高的艺术与技巧，并非一个单纯的经济交易行为。要求其从业人员要有较高的素质、修养和能力，能针对不同的对象，使用不同的方法。保险企业应采取有效措施，使大学生、研究生越来越多地进入这一领域。再次，营销的内涵丰富多样，是一个庞大的系统工程，从市场调研、整体策划、保单设计，信息与传递到宣传咨询、选择保险标的、签发保单以及理赔总结，等等，环环相扣，相互影响，每一环节又各有特色，变化万千。这不但意味着产险营销人员与部门要向客户提供全方位、全过程的规范服务，对营销方式的选择也要多种多样，具备相当的弹性与应变能力。
二、正确认识与摆正产险营销在整个业务发展中的地位，充分发挥产险营销的作用
作为整个保险业运行的第一步，营销是保险商品走向市场的必由之路，也是相互间竞争的主要领域和方式之一。产险营销是否顺利，直接关系着保险企业的生存与发展，规模与效益，以及经营管理的好坏。一项典型的调查显示：目前，在中国的保险公司谋求发展、提高赢利的手段与因素中，营销是否成功对企业的发展起着最为关键的作用。
这一调查结论也已被国内外保险业发展的经验所证明。
然而在我国，保险业内外人士中几乎普遍存在着这样一种误解，即产险营销虽然必要和重要，但没有寿险营销在其业务发展中占有的地位重要。因而，产险从业人员更愿意从追求宽松的环境、优惠的政策、减少赔付率、用活资金等方面入手，在这些方面花费更大的力气，以谋求业务增长和更多的利润。
依据我们的实证分析，我国的产险业要想进一步发展，必须特别重视产险的营销，把市场营销作为发展的头等大事来抓。总公司要重视，省公司要重视，地市县及基层公司更要重视。要使上上下下、内内外外、处处地地讲究营销，重视营销，营造出浓烈的气氛。通过培训营销干部职工，研探营销技巧，向营销第一线配备、充实高素质的得力干部，在收入及其他待遇方面向营销人员倾斜，以及重奖在营销方面有突出贡献的人员等等措施，来不断强化产险营销在整个业务发展中的地位与作用。
三、关于产险营销的空间大小问题
当前人们普遍认为，产险没有寿险发展潜力大，相对于寿险广阔的发展前景来看，产险的前景似乎显得较为暗淡。甚至有人认为，产险特别是财产损失类保险在我国已发展到头了，即使没有到头，但剩余的发展空间已非常狭小，业务难度异常地大了。因此在开拓市场，从事产险营销时表现得信心不足，处处畏难，甚至于人心思迁，队伍不稳。若任此观点长期影响下去，势必严重阻碍产险业的发展。
支撑上述错误看法的主要理由之一是寿险不存在保险金额上的限制，受限制的倒是投保人负担保费的能力；而产险的投保额度却受到保险利益的严格制约，因此，在假定保险供给能力无限、企业或人们的收入（保费负担能力）对购买保险不构成真正意义上的制约（仅存在持有资产的结构转换制约）的情况下，寿险表现出需求的无限性，而产险的发展与扩张则是有限制的。
事实是，尽管产险存在着财产实际价值（进而在保险金额上），超额保险下的惩罚性措施等方面的限制，但由于我国企业和个人（家庭）的各种有形、无形财产增长迅速，目前产险覆盖面仍非常小，保额也很低。产险的短期性、大宗性以及风险的急剧增加和大量性，使得产险与寿险一样，也是一个潜力巨大的市场。从产寿险比较角度看，寿险经营机构众多，近似的替代性品种（如定期存单、债券、股票等）特别多，而产险却很少有相应的替代品，有的只是不同的风险处理方式，而在市场经济条件下，产险的近似性替代品种或财产的其他风险处理方法，其保障性能以及在风险—收益上的对应性都非常差。特别是在目前的体制转轨期，由于各方面的变动性较大，对未来的预知性、把握性较差，人们对短期性的产险品种的评价与肯定远远超过长期性的寿险品种，产险的保障性、互、调剂性更强，风险处理成本更低，是最典型的保险。由于历史上我国人民长期、普遍的不富裕，宝贵的财产来之不易，使相当的企业、家庭对财产的重视程度远远大于人身乃至生命（虽然这种评价与看法以后会逐步改变，但在目前却是不争的事实）。因此可以说，一部分人只是看到了产险发展困难的一面，而很少看到或不愿看到由于市场基础条件的日益完善，保险意识越来越强所带来的对产险业发展有利的一面；只是从静止的角度，从保险市场需求量保持不变的角度来看产险发展潜力的大小，而没有意识到随着社会经济的快速发展，社会各界对财产保险的需求量会越来越大，是一个极具动态的变量；只看到分饼子的人越来越多，而没有看到这个饼子本身是越来越大的。
统计资料显示，截至1995年初，中国只有7％的人参加了财产保险。而在企业财产保险中，投保企业只占一成左右，投保资产只占四成。从业务覆盖面来看，大型企业只有30％，中小型企业为50％，家庭财产险为29％，车辆险为70％，公路货运险仅20％，水运险10％。按GNP与保费的关系推算，预计到2000年，中国保险业的保费收入应达到2533亿元左右（目前我国保费总收入只有六七百亿元）。国内生产总值的增长速度连年高于产险业务的增长速度，也说明产险仍有着巨大的发展空间，对此我们应满怀信心。
由于实际承保户与应承保户、实际承保的财产总额与应承保的财产总额之比在我国都很小，既表明财产保险的发展仍有着相当的广度和深度有待开掘，也表明产险市场拓展的难度并没有想象的那样大。也许，难的只是人们对产险发展潜力看法与观念的转变。四、决定产险营销成功率的因素分析决定营销成败的因素是多种多样的，主要有：①本公司的实力大小、社会知名度高低，及其在每个客户（现实的或潜在的客户）眼里的形象的好坏。②企业和个人（客户）对不同保险公司、不同险种、不同的营销人员等等的偏好与倾向，即客户对供给方的个性化接受程度。③营销的大环境和小气候，大环境诸如整个社会对保险的认识、政府的态度和政策等，小气候诸如营业网点的多少、远近，劝买时机、场合与方式的选择等等。④关系的远近。营销人员与社会各界间的联系多少、关系的生熟、深浅、远近程度。关系包括各种渠道形成的人际联系，如由亲戚、同学、地缘、业务往来等形成的交往与联系等。⑤营销人员的素质高低、展业水平、工作经验及努力程度等。⑥服务好坏与规范化程度，等等。
简单透视一下，企业实力、客户偏好和营销环境可以归为较客观的因素，而关系的形成与贴近，营销员的品质与水平和服务的好坏，则是偏重于主观性的因素，更富有个人能动性，因此值得每个产险企业认真研究。当前的误区之一是产险营销要全靠私人关系，成功与否主要取决于是否主动热情，特别是能否感动对方。我们不否认各种公私联系是产险营销成功的重要因素，但它只是切入性（开始性）要素，还应看到这种成功是建立在公司的实力与形象的基础之上的。甚至关系的形成和远近程度也取决于公司在同行业中的地位、名誉以及关系人的努力程度。靠那种狭义的近乎于庸俗的关系来获取营销成功并不是真正能长期稳定保持的成功，也难以保证业务质量。
对产险营销中的服务要特别重视，从大多数产险合同期限来看，产险市场是个短期性市场，每一张保单对每一家保险公司来说都是变动不定的，因此保持长期密切的联系，始终如一地提供高质量的服务就非常重要，只有这样，才能抓住每一笔新保的和续保的产险合同。要树立营销就是服务，服务就是营销的概念。提高服务质量也不只限于热情，而是设身处地地为对方设计与考虑保障计划，并提供规范化的服务。一般而言，中国、日本等国以主动、热情和信念取胜，而欧美国家的保险营销则多以理性、技术准确的市场分析与预测、规范化服务取胜。我国的营销人员应把中西方在这方面的长处融合起来，提高产险营销的成功率。
五．关于产险营销方式的选择
现代产险营销体制包括保险公司所采取的营销渠道，以及基于这种渠道而采取的成本控制和效益比较，等等。产险营销主要有直接营销和间接营销两种方式。直接营销是本公司职员的推销行为，而间接营销则是指通过专兼职人及经纪人进行推销的方式。两种方式各有利弊，关键是如何合理地选择、组合与使用它们。在什么时候，选择什么样的营销方式，主要考虑本公司在某一时期内的发展战略、经营目标；保险市场的供求态势与发展状况；公司在市场中的地位与份额，实施的时间、地点与对象；所售保险品种的特点，等等。
我国的产险市场目前仍呈现出二元结构特征。在某些地区，某些险种已有相当程度的发展，甚至接近成熟；而在同一地区，另一些险种还处于设计、开发与试销阶段，更多的保险领域则仍是空白区；在不同地区，产险的发展更不均衡，情况就更为复杂。鉴于这种情况，我国目前应选择的营销方式就不应是单一的，而是多样化的，而在多样化的方式中，又有主次与轻重之分。只有这样的营销体制，才能既迅速占领市场，扩大影响，又利于保险企业对保源的控制，达到规模与效益、质与量的协调统一。
在财产保险理赔难的数量中90%以上是车辆保险的理赔难,这是由于车辆保险保费规模约占财产保险保费规模的75%以上和车辆保险的出险率很高产生的。车辆保险理赔难主要反映在：一是查勘人员到达事故现场时间过长，这里面固然有道路交通堵塞的因素，但主要的原因是部分保险公司配备的查勘定损人员较少；二是定损价格和期望价格相差较大，主要原因是正厂件和副厂件以及零部件是换还是修理造成的；三是理赔手续烦琐，需客户多次往返才能办妥；四是保险公司定损后的理算工作拖拉，造成赔款到帐（卡）时间较长；五是柜面服务态度冷漠，柜面服务时间与客户正常工作时间相同，特别不利于上班客户交接理赔资料；六是交强险到期未提醒客户，导致客户脱保；七是汽车4S店的有关人员和所谓保险经纪人误导客户；八是在没有找到事故对方的情况下车辆遭拒赔；九是投保时工作人员错录车辆信息，导至拒赔或赔款不足；十是个别保险人责任性不强，丢失理赔材料等。
二、理赔难形成的主要原因
理赔难在保险公司方面主要有以下原因：一是受“以业务发展为中心”的影响。重保费轻理赔，重速度轻质量的管理倾向没有得到有效遏制，保险公司的经营理念和理赔服务质量不到位。二是理赔人员素质较低。由于收入和编制等多种原因，保险公司的定损和理赔人员素质偏低，培训不够，技能不高，态度生硬，责任性不强。三是与客户沟通不畅。部分保险公司的理赔人员没有与客户及时沟通，有的保单信息录错和赔款计算出错，有的遇到特殊情况没有灵活处理，再加上个别核保人员操作失误，影响了理赔的准确性和时效性。四是后台服务不配套。部分保险公司的计算机管理跟不上理赔工作的需要，理赔各环节衔接不紧凑和跟踪监督不力等。五是定损网点少，技术设备落后。部分保险公司现有定损点远不能满足客户需要，现场定损人员严重缺编，加之远程定损不普及等；六是内控监督机制不完善。对影响理赔工作质量和出现差错的人员不能及时制止，奖惩不严明。理赔难在外部主要有以下原因：一是汽车4S店零配件价格和部分保险总公司定损系统有较大的价格差异，引起客户不满。二是财务由上级公司集中和统一管理后，赔款支付缓慢。三是被保险人提供的银行卡的客户名称、银行名称和卡号有误，造成赔款不能及时到帐。
三、解决理赔难的主要举措
(一)理赔由管理型转变为服务型客户是保险公司的生存的基础和服务的对象。“以客户为中心”的经营理念是保险公司健康发展的永恒的主题。因此要从服务窗口抓起，切实做到以客户为中心，达到服务“始于保户需求，终于保户满意”的目的。一是实行标准化服务，营业厅内公布投保和理赔程序、服务承诺，在窗口服务中，实行“一站式”和“首问负责”制度。二是丰富营业厅服务内容。设立大堂经理制，全面落实以大堂经理为联系纽带的快速信息处理机制。三是实施承保和理赔提速，全面推进通保通赔。四是开设理赔夜市，在工作日的17点30分至20点30分开设夜市。五是星期六和星期日不休息，把方便留给客户。
(二)制定和践行的服务承诺一是要推出异地通赔、小额车损快速理赔、人伤赔案24小时导航服务等差异化举措。二是拓宽服务功能，创新服务形式，推动“理赔无忧”升级，形成车险理赔便捷和人性化服务特色。三是创新服务手段，建立车险人伤赔案的专业化运行模式，通过“提前介入，全程跟踪，动态理赔”，积极主动介入人伤交通事故善后处理，为客户提供理赔咨询、陪同鉴定、协商调解、法律援助等服务，保证被保险人的合法利益。四是推出通过快递公司上门取理赔资料的服务方式，让客户省心省力。五是在查勘工作中严格执行行业规范，全力打造始终在客户身边的查勘模式，充当事故车主身边的排忧伙伴。认真落实“四个一”服务：即一条“安心”短信；一个“宽心”的电话；一瓶矿泉水或一句温馨话语；一份《车险理赔指南》，使事故车主在焦虑中感到温暖有助。
(三)实现全程服务时效化管理一是是整合力量，提供技术支撑。建立出单、理赔、服务支持三大平台，在实现出单、理算、服务支持集中化作业的同时，推进作业流程标准化建设，加强工作时效考核，以切实提升工作效率、提高客户界面的服务速度和市场向心力。二是科学布局，促进服务网络一体化。形成系统服务联动和区域服务互动机制，使客户在保险公司营业厅都能得到销售、承保、理赔一站式服务。同时增加集中定损点、分支机构远程定损点、合作4S店远程定损点，使客户无论在哪里出险，都能够找到定损点。三是明确责任，限定工作时限，实行内部服务承诺。通过首问负责、限时办结、责任追究，实现内外部客户服务需求的“一事一响应，一事一反馈、一事一考评、一事一问责”，确保及时响应和落实内外部客户服务需求。四是充分利用网络通讯技术，建立短信平台，使服务信息在客户与保险公司之间得到有效传递和管理，避免了服务信息遗漏，提高服务的信息化水平。五是对于涉及人伤的比较复杂的车险案，开设了人伤案件专用导航服务电话，保险公司派人定期拜访伤者、陪同伤残鉴定、参与诉前调解，协助客户处理事故。在案件处理前协助调解赔偿，案件处理中提供咨询服务、案件判决后开展司法援助。六是开展理赔延伸服务，提供拖车、送油、充电、更换轮胎、轮胎充气等服务项目。
(四)实现服务考核的常态化一是建立以客户满意度为核心的定量评价和定性评价、内部评价和外部评价相结合的服务评价指标体系，并将服务考评结果与被考核对象的业绩考核挂钩，实现对主要服务指标的动态监控和对标管理。二是是依托第三方客户满意度调查机制，查找服务缺失，加强分析，制定并落实整改措施，确保服务缺陷不断改进。
1.1社会保险费征缴不全面、不积极、不主动由于社保基金的缴纳涉及个人、单位、国家等不同主体，且不同主体对社会保险的认知程度不一样，直接导致社保基金的征缴不主动、不全面、不积极。有的企事业单位靠政府的财政拨款补充，国家负担社会保险的大部分费用，小部分由个人承担，而有的单位则由单位和个人按比例共同承担，一般由单位负责大部分费用，而保险无法给单位尤其是企业带来直接的效益，因此有的企业为了少缴和欠缴社会保险费用，就通过伪造变造文件、篡改数据、更改财务报表等方式减少社保基金缴纳，甚至有的企业和职工根本没有被纳入征缴范围，这样不仅不利于社保基金财务管理工作的开展，也损害了广大职工的根本利益。
1.2社保基金监管不到位，信息公开不透明社保基金的监管涉及人社、财政、审计等多部门。一直以来，财政部门对社保基金的监督，重心都放在对存入财政专户的社保基金的直接管理上，而对社会保险经办机构的征收、支付环节则疏于监管，也无力监管；其次，财政部门直接参与对社保基金的日常管理，既当运动员又当裁判员，丧失了原有的监督地位的独立性，影响了监管的客观、公正。审计部门对社保基金的监管，多为事后审计，缺乏事前、事中监督。现行的《社会保险费征缴条例》虽然要求社保经办机构和缴费单位应每年公布社会保险费缴纳情况，接受社会和职工监督，但对文件公布的范围、指标和方式等并未作出明确规定，多数情况是职工往往需要主动查询，才能了解个人保险相关信息，直接导致保险信息不透明。
1.3社保基金保值增值、安全管理存在盲区社保基金开设收入户、支出户、财政专户三个银行账户，各账户都存在相当数量的活期存款，又不能相互调剂、统一使用，无疑增加了资金使用成本，影响了社保基金的保值增值，不能实现基金的效益最大化。现行相关制度对挤占、挪用社保基金起到了一定作用，但对小额多期挪用仍缺乏制约，社保经办机构完全可以通过向财政部门虚列用款计划，恶意套取社会保险基金支出，利用支出户来挪用社保基金。另外，基金的支付管理也存在一些漏洞，如养老金存在虚报、冒领现象，医疗保险存在冒名顶替、非支出范围的药品列入报销范围，异地报销费用项目难以审查等。
1.4社会保险管理者及财务人员综合业务素质缺乏目前，社会保险管理者大多是“硬专家”，只精于各自的专业，却未必擅长管理，财务管理意识淡薄，忽视财务管理的作用，没有将财务管理纳入社保基金管理的有效机制中。同时，社保机构的财务人员综合素质偏低，专业化程度不高，主要表现在：管理观念与创新意识不强，理论基础薄弱，知识结构老化，工作质量和效益不高。财务人员缺乏、编制不足，在社保业务成倍增长、工作量大的情况下，人才流失严重，补充来源不足，人少事多，不能实现精细化管理等一直困扰着社保机构的财务建设发展。
2完善社保基金财务管理的对策
2.1健全相关法律法规，改革征缴方法，提高基金征缴率虽然《社会保险法》已经出台，但相关的配套政策却未能及时跟进，社保基金管理方面的法律并不完善，因此要尽快完善法律法规，使社保基金管理有法可依、有章可循。针对社保基金缴纳不积极的现象，在思想上应该加大对企业和个人的宣传力度，使他们认识到社会保险的重大作用。在日常工作中，社会保险部门要做到：进行机构调整，尽快实行保险费的集中、统一征缴；要求企业按照规定的日期提供用人情况、工资表、财务报表等资料，并定期进行基金的核算工作，包括基金的数额、参保人数等；确保基金的完整性；加大基金缴纳、监督、检查和处罚的力度。只有将社保基金征缴工作制度化、规范化，才能扩大征缴面，提高征缴率，切实保障广大职工的切身利益。
2.2加强对社保基金的监管和审计，实现社保基金的信息公开人社、财政和审计部门应当根据有关法律法规，各司其职，各负其责，同时加强沟通和合作，不断完善监督体系，共同构建社保基金监管的有效机制。对财政专户的资金支出，应在银行环节设置“双控”程序，既不允许人社部门单方面决定支出，也不允许其他部门单独决定资金去向。由于社保基金数额大，周转速度快，在管理上要建立内部控制、内部稽核、内部审计制度，同时完善定期的外部审计制度，确保基金的安全和完整。另外，应通过媒体及时、主动向社会公布社保基金年度报告，将基金征收支付政策、欠费单位及金额、基金结余情况等涉及公众普遍关心关注的重要事项，接受社会的监督，做到信息公开、透明。
2.3拓宽基金的保值增值渠道，完善基金安全管理在保证基金正常支付的情况下，人社和财政、金融部门应加强协作与联系，统筹安排，保证基金最大程度的增值。为此需要尽快发行适合社保基金购买的票面利率高于银行定期存款利率的定向特种国债，不断扩大证券型的投资规模，在保证基金安全的基础上选择投资回报高的项目，实现基金的效益最大化。在基金安全管理方面，要利用现代化的技术手段，如对社会保险参保人员增减变动和缴费基数实行网上申报、社保基金网银划款、个人缴费银联刷卡等方式，彻底杜绝社会保险经办人员直接接触现金，同时通过公示、稽核、责任倒查等途径完善管理薄弱环节，认真整改，堵塞漏洞，有效提高风险防范能力，确保基金安全。
2.4提高社会保险从业人员综合素质，提升财务管理水平首先要建立领导责任制，社保机构主要领导是财务管理的第一责任人，既是广大投保人利益的维护者，也是政府职能的管理者，因此需要既懂管理，又要了解财务的相关政策的“复合型”人才；二是要建立会计主管人员、会计人员岗位责任制，明确职责，把财务制度落实到各级层面、各个岗位；三是着力财务队伍建设，进一步加强培训，不断更新知识，加强职业道德和能力培养，不断提高财务人员的整体素质，为社保基金的管理保驾护航。
3总结
