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序论：在您撰写会计就业论文时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
1财务机器人对会计行业的影响
财务机器人（RPA）是通过执行重复的基于规则的任务将手工活动实现自动化的一种技术，是流程自动化在财务领域的应用。目前，国际四大会计师事务所陆续推出了财务机器人，引发了广泛关注。财务机器人已经具备的功能主要有录入信息并进行合并汇总，根据既定逻辑进行业务判断，可以实现7×24小时不间断工作，操作步骤能记录。相比人工处理数据，其效率高、成本低，正逐渐取代基础财务人员的日常工作。
1.1核算型财务人员需求大幅度减少
传统会计人才的培养体系重点关注会计专业毕业生对财务会计业务核算的掌握。从课程设置上看，主要包括“基础会计”“中级财务会计”“高级财务会计”“审计原理及实务”“财务管理”等。专业课考核内容中，业务核算分占半数以上。财务机器人的出现高效地处理了重复性的核算业务，其处理速度是人类的15倍。随着财务共享中心等的广泛应用，就业市场中的核算型会计岗位数量断崖式下跌。以往高职院校会计专业生的就业岗位主要是超市收银员、小企业出纳等，而在财务机器人等人工智能飞速发展的当今，核算型财务人员必须实现转型，才能适应市场对人才的需求。
1.2复合型财务人才需求增加
财务人员的工作重点由核算向管理转移，集中精力从事非常规的业务，发挥会计的管理职能。复合型财务人才是会计专业人才培养的未来发展趋势。复合型财务人才需要具备以下几种能力：一是沟通协调能力。在公司治理中，财务人员要正确处理好受托和委托责任的关系、发挥监督和管理的责任，做好董事会和管理层之间的沟通协调工作，降低信息不对称风险，降低委托成本。二是战略性思维。财务人员要成为积极的决策参与者，站在管理者的高度，提出问题、分析问题，提出可行性方案，将财务数据与公司战略制定有机结合，不断优化财务业务流程，发挥会计的企业管理职能。三是风险管控能力。财务人员做好预算预测，编制可行性方案，有利于企业科学决策和防范风险。
2高职会计专业毕业生就业现状
2.1毕业生数量众多，就业市场供大于求
截至2018年末的数据显示，安徽专科院校有77所，几乎每所院校都设置了财经类专业，且财经类专业人数占全部在校生的比例较高。例如，安徽工商职业学院财经类学生人数达3000余人，占全校人数的1/3。而通过校园招聘会仅能提供10个左右的会计岗位，同时网络招聘提供的会计岗位要求有工作经验、会计技能等级证书等，毕业生中符合条件的寥寥无几。
2.2初次就业的专业对口率低
专业对口率是从业与专业相关工作的人数占总毕业生的比重，反映学生所学专业与其所从事工作的相关性。对口率的高低表明了院校培养出来的各级各类专业人才适应经济发展需要的程度。调研结果表明，高职会计毕业生从事会计岗位的占比低于1/10，绝大多数的毕业生从事销售类或服务类岗位。专业匹配度低，影响就业满意度和工资水平，提高了离职率。
2.3就业途径狭窄
目前，高职院校学生的就业主要通过校园招聘会和网络招聘两种途径，校园招聘会的参会企业可靠性较高，网络招聘的就业信息更丰富及时。校园招聘会每年举办一次，手续复杂，机制不灵活，参会单位多为省内企业，社会影响力有限。网络招聘是通过学生在招聘平台进行电子简历的投递、面试、签合同等环节，完成就业，各环节存在的风险较大，如何躲避就业陷阱，保护学生权益是一个严峻的问题。
3提升会计专业毕业生就业质量的措施
3.1改革人才培养模式，注重管理会计人才的培育
目前，在广泛使用财务机器人的背景下，复合型财务人才的需求日益增强，要求院校的教学内容及时由财务会计转变为管理会计。管理会计强调为单位内部经营管理、提高经济效益服务，属于对内服务的会计。与财务会计相比，管理会计侧重于未来价值的创造，通过解析过去、控制现在与筹划未来，可以根据管理的需要，采用不同的程序、方法及工具，而且管理方式相对灵活。在课程设置方面，加入战略与风险管理、企业管理等内容，同时基于高职院校毕业生服务地方经济的要求，加强实践课程的比重，提升学生培养与市场需求的协调一致。
3.2疏通升学通道，提倡学历晋升
部分成绩优异的学生可以参加自学本科考试或是专升本升学，实现学历提升，提高未来就业的平台高度，缓解专科毕业生就业严峻形势。自学本科证书与普通高等教育证书具有同等法律效力，学生在校3年间通过全国统一的自学本科考试，即可拿到本科学历证书，满足一定条件可获得学位证书。自考本科可以实现3年完成普通高等教育4年的教学效果，但要求学生具备较强的学习自律性。专升本考试的社会认可度高，证书含金量高，也受到学业上积极要求上进的学生的广泛关注。因此，针对专业成绩优异的学生可以进行这两类考试的宣传工作，促进学历提升，增强未来就业竞争力。
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论文关键词：会计，人才，培养模式
随着我国社会经济的稳步发展壮大，国家对于会计人才的需求与日剧增。在这种情况下，各类综合大学，财经类高校纷纷开设会计学专业，并不断致力于完善会计学教学课程体系，期望可以培养出符合社会需求的高规格会计人才。各类专科和高职院校也纷纷探索如何从职业教育角度培养符合社会需求的会计工作人员。研究当前国内会计人才培养模式，就需要明确培养目标，科学设置课程体系，合理规划会计人员职业方向，并在此基础上细分会计人员类别，形成以普通技能教育为基础，进而通过继续教育和考试遴选选拨高级会计人才的培养模式。
一、当前会计人才培养模式存在的问题
今年来，我国社会经济稳步高速发展，市场经济走向繁荣，社会各类企事业单位等经济实体数量不断增多，也出现了许多新的融资、投资业务，国企股份制改造还有证券资本市场的繁荣都对会计人员和会计行业提出了新的需求，而我国当下会计人才培养还不能满足社会需求，这也成为制约经济更好更快发展的一个瓶颈。在会计人才培养中硕士毕业论文硕士毕业论文，主要有以下问题：
1、会计人才培养的课程设置缺乏针对性和专业性。在现在的全日制会计人员教育中，基础理论教学所占比重仍相当大，而专业理论往往着眼宏观，缺乏细分。进而导致学员在学习中学得很多，用的上的很少。
2、没有规范的会计人才培养教材选用模式。在教学活动中，教材的作用相当重要，好的教材往往精炼易懂，有利于更好的帮助我们完成培养目标，使学员能够更省时、省力的理解知识点，并掌握相关理论精髓。
3、理论教学与实践教学结合不密切。学员的实践课程安排没有与教材和学生将来的就业预期紧密结合，实践课往往缺乏管理和控制，形式上没有创新，没有为学生营造工作情境，学员在实践中遇到的问题有时也无法及时向教师反馈和请教，进而使实践教学流于形式。
4、会计教学内容没有跟上经济和社会的发展脚步。目前会计电算化已经普遍应用于当前的企事业单位之中，而会计教学依然以手工记账模式为前提进行。而实务中会计电算化和手工记账对于工作时间的分配和工作重点的选择完全不同，因而导致会计教学在核算工具和方法上与时代脱节。
二、改进会计人才培养模式的对策
会计学，是以研究财务活动和成本资料的收集、分类、综合、分析和解释的基础上形成协助决策的信息系统，以有效地管理经济的一门应用学科，可以说它是社会学科的组成部分，也是一门重要的管理学科。会计学的研究对象是单位的经营收支活动。职能是核算、监督和支持决策。对其进行核算，分析其内涵的经济信息进而指导管理和经营的实践是会计存在的一个重要意义。
针对会计人才培养中存在的主要问题，结合会计概念的内涵和外延，笔者认为应从以下一个方面着手改进会计人才培养模式。
1、有针对性的设计会计课程。在会计职业人才的培养中，要完全抛弃应试教育的樊篱，以素质提升和能力的培养为根本目的，不重要的或者不应学的要尽量少学或者不学，而与工作和社会需求相关的课程要多学并且学透论文格式。在未与实践结合前，课程要简单，以基础为重点。通过实践考核，在学员可以熟练运用会计工具的情况下再增加复杂业务和特殊业务核算的课程。
同时课程设置应与学生的就业预期相联系，对课程设置的评价重点应抓以下儿点：一是在校期间“会计从业资格”证书的通过率。二是基本会计业务处理能力。三是综合则务分析能力和不同岗位适应能力。其评价方法，既有客观定量的方法，如通过率、考试成绩，也有定性的方法，如教师的综合评价认定、实习单位的评价、个人的自我评价等。四是在课程管理上，对培养方案、课程体系结构、课程标准和教材编写上作及文件的形式，需要重视以下几个问题硕士毕业论文硕士毕业论文，高度关注会计职业领域国家出台的最新的法律法规、制度办法、政策措施等；广泛泛吸收采纳政府会计主管部门(财政部门)、社会会计、中介机构(会计师事务所)、企业单位则务会计部门的专家及专业人员的意见和建议；符合规范要求，并具有一定的弹性。
2、要彻底改变以考试成绩论成败的教育观念，研究构建全面的学员素质评价方法。要确定学员培养目标，离不开对学员素质的评价。如果单从考试成绩评价学员，经常出现高分低能的学员。学员的素质不仅包括其对已学知识的掌握，还应包括其继续学习能力和创新能力等综合素质。在教育和培养过程中，全面客观的评价是对学员最好的奖惩和激励，通过考试成绩进行客观评价固然是容易实现，不过这显然容易抹杀学员的个性特点、学习潜力和创新精神，所以改进会计人才培养模式必须研究如何建立全面的学员素质评价体系。
在构建以能力培养为本位的培养模式时，应从会计职业分析入手，对职业岗位能力进行全面评价，围绕所需能力，形成全面综合的素质评价体系。会计职业教育，应充分结合会计职业岗位对学员的需求，根据需求确定如何加强会计人员职业能力，以能力为本位，以培养会计专业技术应用能力为方式，以准确评价会计人员素质为前提，对会计专业的若干课程内容，根据社会发展的需要和市场对会计人才的需求，适当予以调整、简化，删除空洞的或与本专业不是密切相关的内容，增添应用性较强的内容。
3、理论教学与实践教学充分结合，加强对实践教学方法的研究和改进。会计人才的培养是直接面向社会会计岗位的需求而进行的，高职教育执行以职业技能训练和岗位能力培养为中心组织教学的原则，应重视实践教学在会计人才培养中的重要性，创新形式，开展实践教学，是达到预期培养日标的重要前提。
在实践教学问题上，研究重点应放在“工学结合，校企合作”上。加强校内的实训基地建设，同时要对实训课程的设计进行督促和评价，要把实践同学员所学理论紧密结合，合理安排实践课和理论课时间，趁热打铁，在学员尚未遗忘理论知识之前利用实践课加深学员对相关理论的理解程度，使学员能够真正掌握知识要点硕士毕业论文硕士毕业论文，并有将理论知识应用于实践的能力。同时要加强校外实训基地建设，与企业密切联系，建立健全相关制度和方法，使学生能够顺利的进入企业进行工作实践，做到学有所用，在工作中遇到问题要能及时与教师沟通，进而达到社会实践促进理论教学的目的。
4、加强会计人员职业道德教育。
职业道德，是从业人员在一定的职业活动中应遵循的、具有自身职业特征的道德要求和行为规范。会计职业以监督、核算和支持决策为主要职能，而所有职能都要求会计人员要公正、客观、严谨要有较好的道德修养和敬业精神，对待本职岗位要有责任感和使命感，这也是较好的完成会计工作的一个基本前提。加强会计人员职业道德教育，应与传统思想品德教育相结合，自古以来中国教育讲究“传道，授业，解惑”，“传道”排在第一位，重视的也就是在教育过程中的德育，而会计人员教育同样需要把德育放在重要的位置，教师在日常教学中要不断通过言传身教，使学员明白高尚的道德情操是一个有素质的人的一项重要品质。
论文摘要：在实证调查的基础上，提出构建符合我国国情的中小企业会计服务系统，以解决我国中小企业由于信用问题而导致的与资金供应者之间信息不对称存在的市场失效问题。分析了中小企业会计管理的现状、存在的问题，提出了构建中小企业会计服务系统的思路、方法、途径、措施等。
改革开放以来，特别是《中小企业促进法》和《国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展若干意见》颁布以来，中小企业、非公有制经济迅速发展。最新统计资料表明，中小企业数量已占全国企业总数的99．6％，创造的产品和服务价值占国民生产总值的58．5％，吸纳了75％以上的城镇就业人员，社会销售额占58．9％，进出口额占68％左右，上缴税收占48％左右。中小企业发明的专利和研发的新产品分别占66％和82％。中小企业已经成为我国经济发展、市场繁荣和扩大就业的生力军。然而，一些中小企业的信用缺失，造成中小企业与金融机构的信息不对称而存在市场失效问题，成为中小企业融资难的主要原因。构建我国中小企业信用体系，特别是解决中小企业的财务信用缺失问题，已经成为中国经济发展的当务之急。
在融资活动中，资金的供给方需要对资金的需求方的资信状况进行详细的调查了解、核实，为此要求存在一个规范的中小企业资信评估市场。纵观中小企业财务信息状况，大量的中小企业都曾提供过虚假的财务报告，企业为了逃税避税，与审计机构串通一气，制造虚假的财务数据。虚假财务信息也欺骗战略投资者和银行，造成大量资本金的误投和流失。由此看来，要解决中小企业财务信用缺失问题，首要的基础性工作是提高财务信息的披露质量，从根本上解决银行与企业信息不对称的问题。这种信息不对称问题既与企业有关，也与整个会计师行业有关。所以，提供中小企业的会计服务，解决财务信息不真实、不准确、不及时的问题，才能促进中小企业的健康持续发展。
一、中小企业会计的现状
(一)会计基础工作薄弱
在被调查的20家中小企业中，有70％的调查对象会计机构与会计人员不符合会计规范的要求。在会计机构设置上，有的独资小企业干脆不设置会计机构，有的企业即使设置会计机构，一般也是层次不清、分工不明确。
在会计人员的任用上，小企业最常见的做法是任用自己的亲属当出纳，外聘“高手”作兼职会计，一般定期来做账。有些企业管理者也愿意聘请能力强的会计人员，但是，中小企业由于其发展前景不好、社会认可程度较低以及较差的工作保障等原因，对优秀会计人员的吸引力较弱。在中小企业中，会计从业人员资格认定及规范考核方面存在很多问题，不具备专业技术资格的人较多，会计人员的后续教育培养工作几乎没有进行。
(二)不依法规范建账会计核算违规操作
有些中小企业账目设置混乱，有相当一部分中小企业设两套账或多套账。有关人士问卷调查结果发现，中小企业存在两套账的比率高达78．36％，这表明我国中小企业会计信息严重失真。
(三)知识老化难以适应新的业务工作
本次调查结果表明，中小企业管理者在起用会计人才时，有85％的企业倾向于聘用有经验的老会计，有些会计人员知识结构老化、专业知识水平较低，使得许多理论上完善的会计方法与复杂的会计技术无法应用。
(四)没有履行内部会计监督职责
会计的基本职责之一就是实行会计监督，保证会计信息的真实准确，保证会计行为的合理、规范。内部会计监督要求会计人员对本企业内部的经济活动进行会计监督，但是，中小企业的管理者常干预会计工作，会计人员受制于管理者或受利益驱使，往往按管理者的意图行事，使会计的监督职能形同虚设。
(五)制度缺失
中小企业内部牵制、稽核、定额管理、计量验收、财务清查、成本核算、财务收支审批等基本制度，总的来说残缺不全，或者虽有其中几项制度，在实际工作中也不能认真执行。部分中小企业管理者也认识到这些问题，但是依靠现有的管理水平和人员素质无法建立健全这些制度。
(六)现行会计法规体系容易造成会计信息混乱
我国为了加入世界贸易组织，已经修改了部分会计法规。目前，我国会计法规体系主要包括《宪法》、《税法》、《证券法》、《公司法》、《中小企业促进法》、《会计法》、《企业会计准则》等现行的13个行业会计制度。我国现行的13个行业会计制度规定，不同行业的企业，可按不同的制度来提供会计信息，这使得会计信息出现混乱，中小企业也不例外。由上述中小企业会计管理的现状，我们不难看出，为了增强中小企业提供会计资料的真实性、准确性，提高会计信息质量，完全依赖其内部管理越来越难以应对外部市场环境和经济业务的变化，所以，笔者提出会计工作的业务外包，借助于会计服务提供方来加强监督，提高信息透明度，完善中小企业的信用体系建设。
二、中小企业会计服务现状
目前，我国的会计服务提供者，主要是会计师事务所。会计服务的审计市场，呈现出三个市场的竞争格局。三个市场分为高端、中端和低端，高端市场是指到美国、香港和新加坡上市的公司，这些公司的审计费用较高，审计成本较低，这个市场为“四大”垄断(即德勤、安永、毕马威和普华永道)；中端市场指国内大型企业、沪深上市公司和优质高科技企业；低端市场是指中小企业，这种市场被国内中小事务所把持。可见，中小会计师事务所是中小企业会计服务的主要提供方。
中小会计师事务所的现状。1)市场化发展步伐缓慢。由于我国中小会计师事务所多数来源于原来的挂靠单位，有其历史渊源，其生存和发展的关键依赖于业务量的大小，而业务量受当地财政、税务、工商等行政部门的控制，如此形成的由行政部门垄断的会计服务市场本身是与会计师事务所整体市场化发展相违背的。2)规模小，人才匮乏。中小会计师事务所普遍存在执业人员素质不高和后续人力资源匮乏的问题。在与大事务所进行人才选拔的争夺中，中小事务所存在着明显的劣势。3)业务范围。中小企业会计报表审计，不同于上市公司的信息披露目的，一般是为了报税或者筹资需要。中小事务所的廉价收费，更容易满足中小企业实力不足、节约资金的服务需求。另外，中小事务所以相对低廉的劳动力成本提供的记账服务填补了大事务所不能为或不屑为的业务空白，是其另外一个利润来源。4)执业质量。目前，中小事务所的整体审计质量不高。盘点、函证、现场勘察、分析性复核等诸多重要而最有效的审计程序常常被省略了。大部分中小事务所都有提高审计质量的愿望，但这种愿望受到市场、收费和市场环境的诸多限制。首先，受市场和收入状况的影响，中小事务所的人、财、物有限，审计的方案设计、程序设计、证据搜集就免不了会简化。而人力资源数量、质量的欠缺，往往又使它所承担的审计方案实施效益大打折扣。同时，审计人员面对低廉的审计收费，心理上已缺乏专业信心和热情。其次，对于中小事务所的审计，社会各界的关注度相对较弱。因此，执业质量自然不会很理想。中小事务所想提高质量，缺少内外部的驱动力，缺乏实力。5)内部无序竞争。在中小事务所之间，普遍存在无序竞争的问题，在客户选择时，容易急功近利，使审计意见会有不同程度的偏差，且没有其擅长服务的领域，因此，它们之间的竞争往往演化为服务价格的竞争。另外，为了争夺客户资源，许多事务所违规操作，迁就被审计单位，出具与被审计单位真实情况不符的审计意见。
三、中小企业会计服务市场存在的问题
1)政策法律上的扶持力度不够。目前，从法律体系上来说，《中小企业促进法》规定“国家鼓励社会各方面力量，建立健全中小企业服务体系，为中小企业提供服务”。但实际操作中却没有具体的实施细则，使得社会力量很难将中小企业纳入其服务范围。由于缺乏利益的驱动作用，社会各方力量很难积极介入中小企业的服务体系。2)市场供需存在较大矛盾。整体的会计服务需求量大，而社会供给不足。3)服务品种单一。外部经营环境剧烈变动，而中小企业会计基础较差，除了传统的记账、审计会计业务外，中小企业在管理咨询、理财、资产评估、税收筹划、经营诊断以及进行市场调查、情报搜集、信息处理等方面的需求量越来越大。但目前社会所提供的中小企业会计服务品种单一。4)服务质量存在较大差距。中小企业贷款有急、频、少、缺、高的特点，即时间急、频率高、金额少、缺抵押、费用高。与贷款相关的会计服务也要求快、频、全、准、低，即速度快、频率高、信息全面、数据准确、成本低。目前，由于中小会计师事务所的收入与质量问题相关，因此，很难摆脱这个怪圈。5)社会参与度不够。社会缺乏对中小企业会计服务体系的充分认识，缺乏信息协调共享平台。各自为政导致的是信息透明度低，信息成本居高不下，因此，很难实现中小企业信用信息查询、交流和共享的社会化。作为一项系统工程，该由各个职能部门包括经贸、财政、金融、税务、工商、民政、公安、外汇管理、海关等部门紧密配合，而目前尚不能实现这种部门联动，信息共享平台的搭建亦需时日。
四、现阶段发展中小企业会计服务的措施
应努力构建以中小企业社会信用建设为核心、政府主导、社会力量参与的会计服务体系，推动中小企业社会化服务体系建设，以增强财务信息的透明度为突破口，解决中小企业发展过程中的基础性信用问题，为中小企业提供及时有效的服务。
(一)政府在建立健全会计服务体系中应发挥关键作用。会计服务体系的建设是社会信用体系建设的一部分，政府应将中小企业信用评价职能赋予中小企业会计服务机构，增强中小企业财务信息的透明度，降低信息成本，鼓励社会力量参与，解决信息不对称问题。
(二)社会力量参与。根据实际，不搞重复建设，建立健全符合市场经济制度要求的中小企业信用等级制度。建立适合中小企业的信用信息归集体系，现阶段的做法可以分为两种。其一是政府部门牵头，联合各行政单位、银行等金融机构，扩大建立中小企业信用信息归集档案。其二是发挥工商行政管理部门的职能优势，建立中小企业信用信息网络和信用监督体系。两种做法都可以在条件成熟后逐步推向商业化。企业信用信息数据库要有先进的技术平台，具有动态录入、数据共享和数据查询等功能，相关主管部门要重视信用交易的鼓励和监管工作。
(三)规范中小会计师事务所的服务行为。加强行业监督和管理，规范会计市场主体的行为，可以通过行业协会的自律和监管，加大行业监督处罚力度，建立健全严密、系统、高效的监督、管理体制。制定合理的中小企业会计服务收费标准，防止乱收费和高收费。对中小会计服务机构实行收益保护，各地政府可以根据实际情况调整补贴或是减免税，保证中小会计服务机构得到一定的收益。超级秘书网
(四)针对中小企业会计服务供需矛盾，建立协调机制，引导各社会力量参与，增加供给。由政府牵头解决该问题已初见成效，2005年底，河南省首个中小企业民营企业管理咨询团在郑州市成立。由河南省中小企业服务局、省中小企业民营企业协会牵头组建的这个组织，吸收管理咨询公司、会计师事务所等中介机构作为成员，旨在为全省中小企业、民营企业提供管理培训、企业管理诊断及其相关服务，引导企业利用“外脑”。目前，已有成员单位l4家。除此之外，还可以尝试以下做法：1)中小企业管理局下设中小企业会计服务部门，具体负责中小企业的会计服务工作；2)以民间协会的形式，尝试对会员中小企业实行会计委派制；3)按照现代企业制度形成的会计师事务所或会计服务公司，考虑采用股份制。成员可以由政府部门、金融机构、服务中介机构、高校、科研机构等组成，将社会力量纳入服务体系中，实现资源信息的共享，降低信息成本。
(五)提高会计服务质量，对中小事务所实行准人制度，进行资格认定。促进中小事务所的整合，扶持中小事务所的发展，并吸引外资所和国内大型所的业务向中小企业倾斜来扩大供给，提高服务质量。另外，针对中小事务所以及中小企业会计人员素质不高的现状，可以进行不定期低收费或免费培训，提高业务素质。
(六)中小会计师事务所适应市场需要，灵活转变经营战略。根据自身规模小、底子薄的特点，将业务重点集中在“小而精”上，走特色化经营之路，办出专门化特色。
会计师事务所专门化方式有两类：一类是服务业务专门化。根据自身优势可以在审计、验资、评估、会计咨询、税务等方面选择一种或几种作为业务重点。另一类是服务对象专门化。根据客户行业不同，经营方式、业务范围不同，可以考虑在一个或几个相关行业内发展，以提高在行业内的知名度，取得相对其他事务所的特色优势。
关键词：研究性教学会计毕业论文课题研究
毕业论文是属于习作性的学术论文，应具有一定的学术性、创见性和科学性，但目前会计学本科毕业论文的质量却每况愈下，一方面表现在盲目选题，应付了事；另一方面论文内容空洞。究其原因，供大于求的就业环境改变使得毕业论文的重要性降低；学校对毕业论文的组织工作过于简单、粗陋，如选题工作不够细致、分派给教师指导的学生过多等；教师方面的原因，如学生和老师沟通不够、教师本身的学术能力不强或缺少实践经验等。笔者认为，最主要原因还是在于学生论文写作能力较差，会计毕业论文写作能力的培养与提高是一个循序渐进的过程，但不少高校却只是将“论文指导”作为独立的教学环节，割裂了与其他教学环节之间的必然联系，认为论文质量的提高可在短期内完成。事实上会计毕业论文写作能力的培养与提高应是循序渐进的，仅靠教师短期突击指导是很难见效的。要改变这一现况，提高会计论文的质量，“研究性教学”势在必行。
一、研究性教学基本内涵及实践模式
“研究性教学”是教师通过指导学生选择和确定与学科相关的专题进行研究，使学生在主动探索、主动思考、主动实践的研究过程中吸收知识、应用知识、解决问题，从而培养学生创造能力和创新精神的实践活动。1988年，博耶研究型大学本科生教育委员会发表了题为《重建本科生教育：美国研究型大学发展蓝图》的报告，报告建议建立以“研究为本”的学习标准，使学生从入学第一年开始就在尽可能多的科目中，参与研究活动，将探索为本的学习、合作努力以及对书面语口头表达能力的要求，贯穿于学生学习的整个过程。研究性教学与研究性学习是相对应的，其核心就是最大程度地培养学生自觉学习、自主探索、敢于创新、勇于实践的精神和能力。对会计专业学生实施研究性教学，既能激发学生的兴趣，培养学生的探索精神，也有利于促进学生综合素质的提高和科研意识、创新意识的形成，对大学会计教学的最后环节――会计毕业论文写作有着重要作用。会计专业研究性教学的模式有很多种，笔者认为，提高会计毕业论文质量的模式大致可分为五种，如(图1)所示。
(一)专题讲座模式专题讲座具有针对性、时效性、开阔学生视野的特点，其程序是：向学生搜集问题==>筛选学生感兴趣的问题==>确定讲座课题内容==>确定主题报告人==>提出解决问题策略==>进行小组讨论==>总结。在研究性教学中，针对学生在课题研究中存在的问题，根据学生学习与研究的需要，可组织定期或不定期的专题讲座。如在入学教育中，将毕业论文的写作作为一项重要内容加以强调，还可以结合专业培养目标告诉学生：毕业论文的写作最能反映一个人的知识基础、理论修养、创新能力和文字素养，是其素质和能力在较高层次上的综合体现，因此必须重视毕业论文的写作。如果学生一开始就接受这种教育，思想上就会高度重视毕业论文。无论是在自主性学习中，还是在课程教学中，都会有意识地与毕业论文联系起来。再如针对学生不会查阅会计论文写作的支撑资料，举办“如何查阅会计‘及相关资料”的讲座；针对学生不会表述会计研究成果，举办“怎样写经济类研究报告”的讲座；针对学生缺乏某些专业知识或对某些问题有兴趣，举办“某一会计专题讲座”等。
(二)直接教学模式直接教学模式适用于讲授会计研究方法知识和技能，也可用于对研究性学习基本理论和方法的讲授。其程序是：明确教学目标==>教师讲授研究方法知识==>学生进行讨论交流==>教师指导学生进行练习==>总结。研究性学习作为一种新型的学习方式，师生对其均普遍缺乏认识。为消除其对研究的恐惧和误解，了解有关的会计研前沿动态和科研课题，掌握研究的一般规律和方法，懂得如何进行科学研究，有必要对学生进行诸如会计研究方法、会计模拟实验、经济类文献检索、科研报告与会计论文写作等方面的学习。教师在教学中不应局限于书本，要将会计领域中理论和实务的最新发展及其科研成果传授给学生，不断补充新的内容，如在每一讲结束后，补充一些与本讲有关的会计资料，提供重要的参考书和期刊目录等，让学生更多地接触当前的实际问题，为毕业论文写作打下坚实基础。会计的研究性教学也对会计教师提出了更高要求，不能用一成不变的方法来解决问题。一个问题的解决往往表现为会计、财务、金融、法律等知识的综合，同时还要利用边缘知识。这就需要教师保持旺盛的创新精神，强化终身学习的观点，密切跟踪当代会计、财务、金融等相关领域的最新成果，丰富自己的知识结构，保持很好的适应性。
(三)问题探讨模式问题探讨模式是结合学生的身心特点和知识发展水平，借鉴前苏联的马赫穆托夫提出的理论总结出来的，即教师创设问题情境==>学生提出问题==>涉及相关知识==>搜集相关文献==>探求解题方法==>得出科学结论==>运用新知识。这一模式首先要求教师根据教学的具体情况创设问题情境，促进学生思考，使其产生问题，并激发其探索的动机。在问题解决模式的流程中，教师要善于为学生设疑，激发学生质疑，指导学生解疑。在问题的驱动下，教师进一步引导研读教学素材、跟踪国外前沿研究热点，对现有会计技术进行实验、评价和比较分析等。具体到会计论文写作上，教师必须及时向学生介绍会计学科及其相关学科的发展和学术争鸣；提供有关会计文献资料，以供学生检索研究；合理推荐有关的会计学术著作与学术文章，不断鼓励学生向一些经典的、传统、名人的观点挑战。只有这样，学生论文写作的学术思路才会清晰，视野才会开阔，会计论题的选择、论点的提出、论据的占有和结论的得出才会有创新和突破。
(四)自主探究模式自主探究模式就是学生独立从事和完成某项课题的整个过程，其基本程序是：学生发现问题==>确定题目搜集资料并制定研究计划分析资料并实施研究计划==>撰写研究报告。在这一模式中，问题涉及范围较广，可以是学生在学习理论时发现的新问题，也可以是其在社会实际中发现的新问题。这一阶段可与学生科研训练计划相结合。大学生参与科学训练被普遍认为是有效的创新人才培养途径，国内外许多知名大学已经取得了成功经验。上海财经大学启动了本科生学术研究资助计划，主要是资助本科学生根据所学的专业知识进行理论及政策课题研究，学校每年鼓励学生自行选定研究项目，并资助一定经费。支持学生开展项目研究，各院系指派有科研能力的教师作为指导教师，并组织学生成立讨论小组，让学生共同参与一项科研项目研究，培养团队合作精神，训练创新意识和创新能力，巩固和提高所学知识。通过课题研究培养和发展学生收集文献资料、获取信息的能力；发现问题、独立思考的能力；运用理论知识解决问题的能力；设计和推导论证、分析与综合能力；科学实验、发明创造的能力；写作能
力等。在整个过程中，指导教师不会直接参与其中，更不会将其观点强加给学生，只是在学生需要的情况下提供必要的指导和帮助。在论文写作训练和练习中，在选择自主研究模式时，教师要鼓励学生独立思考，自主完成，必要时多给予学生指导和咨询，以便形成学生自觉自主、严谨探索的习惯和作风。
(五)课题参与模式课题参与模式是指学生参与教师的课题研究，从中进行科学学习、科学探索和科学实践的活动。其基本流程：教师在研课题汇总：=>介绍课题背景知识：=>介绍相关文献资料：=>学生选择感兴趣课题参与==>承担部分任务或子课题一>参加小范围研究式讨论一>总结。因为大部分高校教师都有自己的科研项目，大至国家级重点课题，至校级项目。这些研究不仅紧跟学术发展的前沿，而且其成果有着很强的指导意义。如若让学生参与其中，学生可以获得在传统教学中得不到的宝贵经验。在论文写作训练指导中，教师可结合自己的科研主攻方向给学生有针对性的题目，并给予指导，同时还要允许学生阐述和发表一些与自己观点不一致的看法。也可吸收学生参加自己主持的科研课题和项目，给他们分配一定的任务或者分担子课题的研究，不仅可以为课题组增添新生力量，而且可以让学生在参与协助科研项目的过程中增加求知欲和探索欲，使他们逐步熟悉从事科研的过程、方法和作风，为其将来真正从事科学研究打好坚实基础。
二、研究性教学指导会计论文写作的阶段性设计
要想改变会计本科毕业论文的现状，提高毕业论文质量，就要从源头上对会计本科教学的全过程进行改革。根据学生在不同阶段的知识基础及专业接受能力，建议采取以课题研究为主线的研究性教学来提高会计毕业论文的质量。阶段性设计如(表1)所示：
三、研究性教学模式下的毕业论文指导建议
(一)从培养目标上和课程体系设置上重视学生科研与写作能力的培养和训练培养有独立见解的学生应是培养创新能力人才的落脚点，而培养思想和见解的最有效途径就是科研和写作。从目前绝大多数高校课程体系的设置看，通常会在大学一年级开设大学语文，专业课学习中偶有学校会开没财经应用文写作的选修课，然后在最后一学期设置毕业论文写作环节。这样没有统一指导思想的、不连贯、不系统的写作训练环节的设置，很难实现培养学生创新能力的目标，整个课程体系中并没有从根本上重视对学生科研与写作能力的训练。要培养学生的科研写作能力、提高会计毕业论文的质量，应该首先自上而下的从观念上进行更新，充分重视对科研和写作能力的训练，并以此作为重要培养目标之一，科学、系统地设置大学的课程体系，将这一培养理念和目标贯彻到所有核心课程的学习中去。首先增加训练学生论文写作能力的专门课程和教学环节，如在中级专业课程结束以后，增加学年论文的学习环节，由于学生已经有了一定的专业知识基础，可以结合实际问题或者理论前沿的一些问题展开研究。由于是对会计论文写作的初次练习，因此应以培养写作方法和思路为主，字数不宜太多，要求不宜太高，题材可以是论文写作、案例分析、调查研究等多种题材的一种，主要在于使学生了解规范科学的程序，为毕业论文写作打好基础。同时从财务会计课程以上的专业课程均应有小论文写作的要求，让学生从日常的课程学习中重视写作能力的培养，增加写作能力的训练。教师应该在授课的过程中对一些相关的论题展开讨论，并引导学生作进一步的探索，帮助他们选择自己感兴趣的研究方向和题目，这样平时的思考日积月累下来就会形成一定的沉淀，学生才会在学年论文和毕业论文的写作阶段有自己的方向和想法。
(二)加强对师资的培养力度，实施对毕业论文指导教师的激励措施负责指导毕业论文的老师应从道德素质上和专业胜任能力两个层面提出要求：一方面由于毕业论文的指导是项较为繁琐、费时费力的T=作，需要指导教师有着强烈的责任心和耐心，能够全程认真负责地完成毕业论文的指导工作。另一方面由于毕业论文要求具有一定的专业深度和创新要求，因此，对指导教师本身的专业知识水平要求也较高。这不仅要求专业教师要注重对自身专业知识的学习和钻研，学校也应实施各种措施鼓励教师外出参加全国性或者区域性的各种学术研讨会，鼓励教师结合自己的学术专长和研究领域开漫相关选修课和讲座。这可以开拓学生的知识视野。引导有兴趣的学生进人教师的研究领域，对相关的论文指导教师有一定的了解，使学生选择指导教师时不盲目，有利于保证师生双方的沟通。应尽量让教师通过各种方式使学生较早的接触各种理论前沿和实践中的课题，有一定的思考和积累后再选择研究方向，在选择指导老师时也尽量做到双向选择，以避免学生和老师研究的专业方向存在“信息不对称”。
[关键词]管理会计学企业核心能力作业链价值链
管理会计学从诞生之日起就在企业管理中发挥着重大作用,并随广大理论工作者的理论研究和实务工作者的实践而不断充实和完善。但是基于管理实践而产生和发展的管理会计学一直存在许多重大而未解决的问题，特别是管理会计学的理论体系、内容体系及课程体系应如何架构等一直妨碍着对管理会计学的进一步深入研究。管理会计学之所以引起人们的争议，主要在于其管理对象和目标的不明确。不同学者针对这一问题作出了自己的判断，从而形成了不同的内容体系。
目前在理论界比较有影响的观点有三种：以学生为中心的教学型课程体系；以企业核心能力培植为主线构造21世纪管理会计的基本框架；以作业链的设计和价值链的分析为主线，以竞争优势的获得为核心，以价值最大增值为目的，站在战略角度架构管理会计体系。
一、以学生为中心的教学型管理会计课程体系。
作为企业会计两大分支之一的管理会计在当代会计实践中发挥着不可替代的作用，因此将管理会计学纳入到高校会计专业的主干课程成为必然，如何设计和构建他的课程体系，让学生更容易接受和理解管理会计的内涵并能够学以致用，是一个非常重要的问题。因此我国管理会计理论工作者从学生学习出发，以学生为中心构建了管理会计课程体系，比较有代表性的有东北财经大学出版社出版的吴大军老师、牛彦秀等老师编著的《管理会计》
（一）背景资资料
管理会计的产生是为了加强企业内部经济管理，以实现利润最大化的经营目标,标准成本系统是成本会计向管理会计过度的分界点，成本性态分析则是管理会计的起点,因此成本会计是管理会计的前身。(余绪婴)在市场经济日益繁荣的今天,企业的竞争日趋激烈,成本控制在企业管理中更为重要,作为对企业内部管理服务的管理会计学对成本的分析应该说是至关重要的.
（二）内容体系
全书以现代企业所处的社会经济环境为背景,阐明以企业为主体,密切联系现代会计的预测、决策、规划、控制、考核、评价等职能，系统地介绍了现代管理会计的基本理论、基本方法和实用操作技术。本书第一部分交待了管理会计的基本原理和传统管理会计的基本方法；第二部分讨论了管理会计各项职能在实践中的应用程序与具体操作方法。最后集中介绍了管理会计发展的新领域作业管理和战略管理会计。
（三）我认为本教材从中国实际出发，理论联系实际，以现代企业所处的社会经济环境为背景，在内容的组织、体系的安排等方面充分考虑到学生学习的需要，真正突出了以学生为中心，而且本书相对于传统的管理会计教材新增加了作业管理和战略管理会计，站在前沿的角度介绍了管理会计发展的新领域，应该说是传统教学型管理会计体系的继承和发展。
二、以企业核心能力培植为主线构造21世纪管理会计的基本框架
会计与其所处的环境息息相关，尤其是为企业内部管理服务的管理会计对企业组织的结构或体制以及企业所面临的市场环境具有依附性。胡玉明老师编著的《高级管理会计》从环境入手，以企业核心能力培植为主线构造了21世纪管理会计的基本框架。
（一）背景资料
当我们步入21世纪，我们面对一个崭新的经济环境，21世纪世界经济的基本特征从宏观上看具有国际化、金融化和知识化的特点；从微观上看，人类社会将从工业社会转入信息社会，企业的经营环境发生了巨大变化。“今天有三种力量，它们或者独立或者合在一起，正在驱使今天的企业越来越深的陷入令多数大董事和经理惊恐的陌生境地。”（迈克尔哈默，詹姆斯钱皮，1998）。这三种力量就是我们通常说的三C，即顾客化(Customers)、竞争化（Competition）和变化（Change）。面对这样的宏微观环境，在企业的发展过程中，比利润更重要的是市场份额，比市场分额更具有根本意义的是竞争优势，比竞争优势更具有深远影响的是企业发展的核心能力（corecompetence）即企业面对市场变化作出反应的能力。
（二）内容体系
胡玉明老师围绕企业核心能力的评估、培植和提升，构架了管理会计的基本框架，在第一部分阐述了20世纪80年代以来成本管理会计的新发展，讨论了21世纪成本管理会计会计主题的转变，构造了21世纪成本管理会计的基本构架，并以当前经济环境的变化为依托分析作业成本管理的基本原理及其在企业管理上的重大开拓性；第二部分对质量成本管理会计、资本成本管理会计、人力资本管理会计、企业激励机制与经理人激励报酬设计等进行了探讨；最后展示了中国企业成本管理会计制度的变迁及特色。
（三）这种课程体系应该说以环境作为论述的起点，突出了企业核心能力的培植，全面阐述了管理会计如何为企业核心能力的诊断、分析、培植和提升服务的方法，即采用20世纪90年代在美国兴起的综合业绩评价制度并从财务维度、顾客维度、企业内部业务流程、企业学习与成长等四个方面进行了充分的介绍。有助于促进企业竭尽全力,鼓足干劲,沿着持续改善和可持续发展的道路前进,更快、更好、更有效地塑造企业核心能力,创造持续的竞争优势。对于21世纪的高级管理会计来讲具有一定的前瞻性，并为企业内部管理和控制提供了理论依据。
三、以作业链的设计和价值链的分析为主线，站在战略角度架构管理会计体系
自由贸易的发展和企业经营的国际化，使企业间的竞争日趋激烈，竞争要求企业进行顾客化生产，采取差异化战略。孙茂竹老师以作业链的设计和价值链的分析为主线站在战略的角度构架了管理会计体系。
（一）背景资料
横向价值链是指将企业作为一个整体进行考虑，所有在一组相互平行的纵向价值链中处于同等地位的企业之间相互作用所构成的具有潜在关系的链条。
企业内部价值链是纵向价值链分析和横向价值链分析的交叉点。它是提供给顾客的产品的价值形成过程，与作业链的形成过程一致。对该价值链形成的认识使企业的管理深入到作业这一层次，使企业能够在所有环节上对资源的耗费进行控制，提高价值增值水平，帮助企业实现经营管理的目标。
（二）内容体系
首先将管理会计分为三个层次：第一层是把管理会计分为对所有企业都适用的企业管理会计和只对特殊情况适用的的高级管理会计。第二层是按价值链结构把企业管理会计分为战略管理会计和战术管理会计两部分,其中将企业纵向和横向价值链分析作为战略管理会计内容，内部价值链分析作为战术管理会计内容。第三层是战术管理会计部分将内容和方法结合起来并体现不同企业的特点和要求。
在章节上可以分成理论部分包括理论框架和价值链分析原理、价值链分析包括横向价值链和纵向价值链、决策分析包括品种决策分析、生产组织的决策分析、营销管理决策分析、服务管理决策分析、人力资本的决策分析。预算的编制和控制、管理会计报告和业绩评价。
关键词：CRM(客户关系管理)客户关系管理系统会计服务行业
20世纪末，围绕市场环境的新变化，国际营销理论和实践都有了极大的创新。在产品同质化和营销同质化日益严重的今天，企业的竞争更多集中在销售环节，正确处理好企业与客户之间的关系，是企业工作的重点。
客户关系管理(cRM)是一种旨在改善企业与客户之间关系、提高客户忠诚度的新型运作机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户有关的领域。CRM解决方案通过以对信息的有效集成为基础进行的客户快速反应，达到商业过程自动化并改进业务流程的目的。人们普遍认为，CRM将成为企业提高竞争力，在市场中高效运作并获取稳定利润的法宝。下面，就以客户关系管理在会计服务行业的应用，来探讨我国客户关系管理在现实中应用的可行之道。
一、企业客户关系管理的两个层次
企业的客户关系管理过程往往会面临两种典型的情况。其一，为众多的客户提供通过一次交互完成的、高频次的交易。在这类交易中，客户满意度较多地依赖于短时间内的即时感受，销售成功的关键在于大量的客户数据和强大的信息处理能力。有些专家把这类应用称作面向行为的CRM。其二，为较少的客户提供通过多环节完成的、长周期的交易。
这类交易中客户满意度更多依赖于企业的业务过程以及在此过程中企业员工的表现。这就是面向过程的CRM。
由于会计服务行业所提供的产品和服务的特殊性，决定了公司的市场营销模式绝大多数属于B2B，也就是说公司客户居多。对这一类的客户，关系好坏更多的是取决于问题解决方案本身的优劣以及服务质量、响应速度等硬指标，其客户关系维持的核心并不仅仅在于细节上的客户关怀和盈利分析，而是应形成战略上的合作同盟关系，建立专业精干的销售队伍，给予客户以综合的解决方案。
二、会计服务行业客户关系管理模式的选择
1、客户关系管理模型的基本模式在其不同的发展阶段和多种业态下表现为几种典型模式：
(1)一对一模型
在这个模型中，企业将收集大量客户个人数据，并且尽可能地使自己的产品和服务满足每个客户的
需要。
(2)传统的CRM模型
在这个模型中，客户数据主要用于客户分类，对不同特点的客户群进行管理，向其提供不同种类的产品和服务。
(3)个性化沟通和目标定位这一模型向所有客户提供的商品和服务是基本类似的，但是，结合客户的个人偏好及目标市场的特别需求，对产品和服务作了一定程度的调整。
2、会计服务行业客户关系管理的模式选择
遵循CRM的管理思想和方法，下面着重对会计服务行业客户关系管理的可行模式及现实中存在的问题进行分析。
大多数会计师事务所的主要业务包括：审计、资产评估、税务、会计咨询服务等等。其中，审计业务是重要的会计服务产品，能为会计师事务所提供大量资金。与此类似的还有资产评估业务。这一产品完全可以通过客户增值的办法提高销售。
这是因为，在CRM概念提出以前，大部分与会计服务类似行业的大宗客户管理采用的都是“一对一”模型。同时，“传统的CRM”模型也切合会计服务企业CRM活动开展的要求。因为在面对公司的大业务量客户和重点客户时，适合采用“一对一”的模型；而对业务量较小的一般客户时，则适合采用“传统的CRM”模型。这样做，既可以节约成本，又可以从同类客户中获取经验，避免出现失误。对占比例较大的非核心客户强调服务范围和服务的及时性；对数量较少但对公司收益贡献较大的重点客户则需要提供集中的纵向的积累的成长型服务。
三、会计服务企业CRM的具体实施
1、实施会计服务企业CRM的具体思路应该说，客户管理的任何模式都要求一种均衡的做法，包括战略、人员、系统、工作程序、资料、测评等等都需要兼顾，因此，推行客户关系管理是一项艰巨的任务。对尚未形成完备CRM体系的公司在一开始需要针对公司存在的问题，从客户关系管理的思路入手，同时借助CRM模式作为参照，解决实际问题。
在公司的CRM战略实施的初始，“获取目标和保持活动”、“了解客户，他们需要怎样的服务管理”“赢回失去的顾客”等三个环节成为公司客户关系管理活动的切入点，具体落实在“客户信息数据在企业内部的顺利传递”、“瞄准客户的终身价值营造”这两个方面，主要目的是解决公司在市场销售、客户关系维护等方面存在的问题。
同时，在效果评估方面，力求明确范围和目标，这部分将在“基本步骤”和“具体实施”中详细列出。
其目的在于衡量实际业绩是否达到计划要求，以确保未来计划和活动更加周详精确。为方便实施，笔者趋向于采用由易到难的几个指标测试系统分步骤进行：客户流失(保持)指标，客户发展指标，人均业务量指标，客户满意度指标等。
信息和技术是整个模式的基础，技术应用促进客户管理(从数据分析到数据汇总)，使得核心客户管理方案充分发挥效能。在实际应用中，客户数据的收集汇总之所以能够付诸实施，不仅仅得益于技术层面上的许可，更主要的原因是公司战略、人员和工作流程共同作用的结果。2、CRM实施的具体方案
对于企业来说，建立CRM的目标是建立真正以客户为导向的组织结构，以最佳的价值定位瞄准最具吸引力的客户，最大化地提高运营效率，建立有效的合作伙伴关系。
(1)建立客户信息数据库——这是进行客户关系管理的基础。
客户资料的范围包括：对客户类型的划分、客户基本信息、客户联系人信息、企业销售人员的跟踪记录、客户状态、合同信息等，此外还包括可能的与发展目标客户和维护老客户相关的信息：部门(年度)任务、业务商机信息、行业动向信息、产业动向信息、宏观经济信息、地方区域经济信息、法律法规出台／变更信息、用户投诉等。
对客户的资料及其他相关信息进行综合录入，在此基础上即可完成基本数据库的建立。数据库主要由数据表(包括客户基本信息表、客户销售管理表、客户业务管理表和客户服务管理表、经济信息动态表和客户投诉记录表)，查询功能(包括企业资料查询；企业联络方式查询；主要联系人查询；业务协定查询；巡检、回访查询)以及报表生成系统(主要的报表包括：客户财务数据统计；客户信用分析；销售动态分析；投诉事件分析等)构成。
(2)分析和了解客户——通过捕捉和分析详尽的信息而对市场和客户有深层次的认识，从而可以对客户进行细分营销和细分管理。
按照比较传统的标准，可以将客户从以下几个方面进行划分：企业性质、企业规模、主要业务类型、业务量、合作年限、行业发展、经营状况、风险评估状况等等，力争比较全面地反映客户的实际情况。在客户划分中，笔者还趋向于将客户价值作为一个重要的参考指标。为完成客户的终身价值营造的目标主题，就必须要确定客户在其“客户价值生命周期”中所处的位置。然后根据实际情况，针对客户采用合适的CRM模型。对大客户和重点客户需单独分析其客户价值，包括过去、现在、将来的状况。进而做到尽力维护、延续与处于价值高峰的客户的关系；对处于价值上升期的客户要采取措施，在帮助客户实现自身价值增值的过程中推进其向价值高峰的迈进；而对处于价值下降通道的客户要分析其预期的价值变化，必要时(比如风险加大)果断放弃。
(3)销售互动管理——是客户在客户关系维护发展的过程中和企业建立起来的对话关系，这也是关系营销中最重要的部分。
在这一过程中所强调的是建立一套完备的客户拜访管理系统和客户信息反馈系统。销售人员管理办法的主要内容可以包括以下几个方面：
①销售人员需要制定自己的年度计划(包括客户发展量、新拓展业务量等等)，并将其与实际完成情况相结合作为考核指标之一；
②销售人员每月要有拜访计划，客户拜访前需要准备信息传递单，将公司欲向客户传达的信息准备好。拜访回来后，将信息传递单反馈回信息部存档。拜访计划的完成情况也是销售人员的考核指标之一。
③重点客户(业务量20万以上)的信息资料由公司主管客户的副经理掌握，由客户服务部人员配合销售部做好重点客户的维护和服务，将公司资源集中用于“黄金客户”的关系管理，以帮助公司加大关系营销的力度。
④完善客户维护管理，将客户流失率作为销售人员的考核指标之一。
⑤实行销售人员月学习制度，包括公司市场营销战略、客户关系管理等等，帮助销售人员通过学习调整工作方法。
以上的销售人员管理办法避免了以前只注重业务完成量考核指标所带来的忽视客户服务、维护等方面内容的不足。
(4)客户关怀与服务管理——功能包括服务请求、服务内容、服务收费等管理，详细记录服务全程进行情况，将相关信息传递至信息部。
(5)客户增值管理——提供新产品和新服务，从而使客户的盈利能力得到最大的挖掘。结合公司新业务的拓展及根据由客户信息库获得的资料分析客户潜在的需求，为客户提供新的产品和服务。前期的工作重点可以放在向现有客户推荐公司新的服务产品上，例如向审计业务客户推荐会计咨询服务、管理咨询服务等方面的产品。
会计服务企业实施CRM的经验对类似的专业服务类企业也有参考价值，需要注意的是：CRM是一个需要耗费企业资源的战略项目，实践CRM系统可以从最关键的部分——需要解决的问题——着手进行，在取得阶段性成果以后再来考虑其他部分，这一方法对于大量急于采用CRM战略又无法完成一个大的系统建设的企业来讲是一个不错的选择。总之，技术只是载体，能够将满足企业需要的管理理念贯彻落实才是应用技术的目的所在。
参考文献
[1]帕翠珊·B·西伯尔德．客户关系管理[M]．机械工业出版社，2002年
[2]张国方．CRM(客户关系管理)的应用与理论研究综述[J]．科技进步与对策．2003(3)
