时间：2022-12-28 01:49:30
序论：在您撰写会员制营销方案时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
------------
一、制定会员储值营销的目的
1、吸引顾客加XX微信公众号，官方微信平台，成为官方微信平台会员消费体验，让顾客感觉会员的实惠，消费的性价比很高。
2、获取会员资料，形成初次购买会员卡充值并消费。
3、提升自身会员的量，完善会员资料、数据挖掘分析，提升二次消费或购买
4、会员关怀服务，增加会员粘性、提升重复购买率、提升客单价
5、建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响
二、实施会员储值营销
1、吸引顾客成为储值会员
①.温馨告知顾客店内正在进行积分会员和充值会员优惠活动
②.直接用微信扫XX的二维码可成为我们的积分会员，消费1元积分1分，累计20分可抵1元，积分满50元可以兑换招牌菜XX鱼头王，积分满100元可以兑换现金券消费。
③.也可成为我们的储值会员，（如存500送100，存1000送200并送XX鱼头王一份，存2000送500，存3000送800，5000送1500）
④．积分会员店XX鱼头只需92远，储值会员只需88元。
2、发展会员
顾客成为会员，获取客户信息，转化为营销资源，利用充值会员提高餐厅的现金流
3、减少对团购的依赖
①．团购用大的优惠力度在凝聚人气方面有一定的效果，但在利润方面非常底，尤其是套餐折扣在3-4折之间，还需支付8%左右的佣金给团购公司，对店内的成本控制是很不利的。
②.而且团购的消费者不具备稳定性，对品牌长期的发展不利。
③．线上的推广可逐步取消团购套餐，保留团购劵的形式，继续借助线上的营销品台实现宣推效应。
4.整合资源做XX的营销平台
①.优化官方微信平台、对签到赚积分、会员特权、会员优惠券、积分换礼品、会员个人资料、会员卡说明、公司信息的专人进行维护。
②.新会员扫描二维码或通过朋友圈注册，即送10元代金券1张，吸引到店消费
③.消费满就送
，如消费满100元送凉菜2份（非会员不在享有），人均消费满100元送玉米汁一扎，拉升客单价
④.积分兑换礼品
，每个月对达到可兑换产品要求时，通过系统短信温馨提醒会员。
⑤.会员生日礼
，可以送1件啤酒或红酒（非会员不在享有此优惠），提前3天发送，送祝福也送利益和回报。
⑥.新品上市通知、节假日优惠通知、淡季优惠促销，
都可以通过官方微信或短信平台发送信息
⑦．积分奖品可以包过XX鱼头、现金券、团购套餐、苹果电脑等（可以进一步优化）
⑧．新人加入会员即可赠送5元电子消费券（限一台用一张）
⑨．定期推出招牌特价菜品在官网进行单品菜团购
⑩．会员卡长时间无消费免费发送电子消费代金券进行促进顾客再次到店消费
⑾．会员使用储值卡消费当天消费只能使用储值金额和赠送金额的80%
三：优化店面管理
1.重视会员
：从服务员到店长，都要重视会员，发展会员，服务会员。
2.服务员、收银员、领班售一张500元的会员储值卡奖励每张5元，销售1000元的会员储值卡奖励为每张8元。每月售卡超过500张，主管、经理或店长、区域经理奖励200元
，其中1000元的超过三分之一的奖励为260元，超过50%奖励为300元
充分，激励服务员、收银员、管理层更多的去推广会员制（试行三个月）。
3.对XX鱼头进行重新包装设计，增加店内招牌菜的视觉冲击，增加充值送XX鱼头的宣推力度。
4.通过收银软件系统和官方微信平台建好会员信息数据库、消费信息数据库。
5.做好店间会员积分结算，储值消费、跨店消费后的结算统计。
四、设备的投入预算
1、刷卡器（200元以内）
2、储值收银软件系统（350元以内）
3、磁条卡（0.5元/张）或IC储值卡（1.7元/张），前期投入3000-5000张。
4、对XX鱼头进行重新包装，
40X60PVC平面设计海报一、二楼预计60张（2000元以内）
5、海报和储值卡的设计费用（300左右）
五、制定培训计划
1、收银如何使用刷卡设备和软件系统
2、全员熟悉官方微信平台的内容信息
3、如何与顾客推销储值会员卡
4、员工销售储值卡如何奖励
5、普通积分会员和储值会员的区别
六、效果总结
1、员工销售奖励试行推广三个月
2、单店每月目标销售500张
3、评估会员销售数据
当前，如何研发出更加适合学生使用的安全可靠、经济适用的学生笔记本，如何在校园实施更为贴近学生的营销活动，已经成为所有IT企业关注的焦点。校园市场需要什么，学生们比商家更清楚，这也是方正科技主办这次校园营销方案大赛的原因。参赛的大学生遍及全国各个地区，他们所撰写的营销方案既体现了相当的理论功底，又结合了对学生群体生活形态的独到把握，让我们好好地聆听一次“来自校园的声音”吧。
方正科技秉承北大的优秀传统，带着从湖光塔影中沾染的灵气，热心教育事业，最希望能和年轻学生们“打成一片”。方正科技曾推出过多款学生笔记本，分别侧重不同角度满足学生各个层面的需求，其高性价比、稳定耐用的特点也很适合学生使用，其中方正佳和H520为全球首款具备防盗功能的笔记本电脑，更是针对学生群体贴心设计的产品。
方正科技以用户需求为主导，在高校中举行校园营销方案大赛，是方正科技的营销策略之一，这次比赛既培养了大学生的实践能力，又传播了专业营销理念，帮助我国高校培养出了更具实战能力的人才。参赛学生们从产品、服务、定价、分销渠道、宣传和推广等方面为厂商出谋划策，对方正科技有了更全面而深刻的了解，同时，广大在校学生也受到了前所未有的关注，使方正科技能够做出更贴近学生、方便学生的决策。近年来，方正科技开展的校园活动丰富多彩，以各种各样的方式扶持高校教育事业的发展，回报社会，也达到了自身的扩大发展，提高了品牌美誉度。
在9月20日到10月31日之间，稿件的接收与评审在有条不紊地进行着。最终方正科技与《成功营销》共同评选出了一名“钻石奖”，二名“铂金奖”，三名“水晶奖”，下面是这些优秀作品的节选―
“钻石奖”获得者：C&D’s猫狗工作室
（黄俊伟 黄炯华 陈鹏 吴露茵）
作品：将星降临―
方正笔记本电脑校园营销方案《战国策》
节选：我们对方正科技品牌做了一份个性调查问卷，根据问卷的统计结果，我们对方正品牌在大学生心目中的品牌人格化分析：
“方正应该是一个至少35岁，具有高学历的高科技从业人员，戴着金丝眼镜梳着一丝不苟的发型，一身传统的黑色西装再加一个笨重的手提皮包。关注社会时政，严肃稳重，学究气质，但未免太过古板老气。”
针对这一特点，根据方正的品牌核心价值观，我们将进军校园的方正电脑笔记本品牌形象重新定位为：一个大学生渴望成为的、社会的新锐阶层。
我们设想的方正在校园中的形象应该是这样的：25岁左右的新晋IT精英，穿一套年轻时尚的西装，活力与创意是他最耀眼的地方，轻松的工作环境配上卓越的工作表现，优秀不仅仅来自责任，更重要的是来自激情，广泛的爱好更锻炼了他的坚持与执着。这才是我们应该看到的方正―年轻、时尚、充满活力与激情。
Nova―英文意译“新星”。新―年轻， 星―光芒四射。
Nova效应：一颗新星的爆发，会迸发出成千上万颗新星，而在这成千上万颗新星里，每一颗新星又会爆发，会再增加成千上万颗新星，由于这一连锁反应，新星们会以惊人的速度不断扩大自己的影响范围。
Nova行动：是指从方正电脑笔记本新品会宣布建立Nova一族开始，以Nova一族为主线的一系列品牌推广活动，是一系列公关活动及事件营销的总和。
点评：整篇作品结构思路清晰，在实际调查基础上进行品牌个性分析，并能针对问题提出整合传播策略。方案中提出的“校园笔记本应按功能应用分类”的建议，与方正科技对学生笔记本所做的“高能长效”、“便携小巧”、“经济实用”、“安全防盗”等划分不谋而合。
“铂金奖”获得者：河北科技大学 李彦
作品：《方正笔记本校园营销方案》
节选：目前市场上的笔记本电脑大致可分为欧美派、韩系、日系、中国台湾系列和中国大陆系列五大类，其中各种产品又各有利弊……
从品牌营销、产品营销、营销促进三方面分别开展工作，建立学生校园综合服务站，实行学生会员制，给学生提供切实的服务，给学生购买方正笔记本一个非买不可的理由。
可行性分析：全套方案基本采用的是学生实际运行，贴近市场、了解市场，费用低，同时适应国家的发展需要，给同学们提供勤工俭学、社会实践的好机会。
而且据不完全统计，方正集团执行此方案，在两年内每年每校的利润将增长100%，至少55700元。
当然还有一点必须提及：正因为此种方案可行性高，利润效果可观，风险性低，它的模仿性也就很高，但是形式可以模仿，良好的制度文化却是模仿不来的。所以良好的管理制度，良好的企业文化、营销理念的注入是方案执行的重点之一。
点评：该方案对学生市场进行了很有条理的细分，并有相应的对策，对营销计划的可行性分析与风险分析是作品的亮点。方案的前半部分较全面地分析了竞争对手的情况，但美中不足的是，策略的提出与分析结论关联性不够。
“铂金奖”获得者：西南石油学院 罗东
作品：《方正科技笔记本电脑校园营销企划案》
节选：企业对校园市场的扩张，既可以从中获得眼前现实的利益，同时又可以培养高潜在价值客户。相对面向广泛的全社会营销而言，校园营销具有低成本、高质量、定位精等几个显著特点。
总结当前校园中存在的各种营销形式，个人觉得以下几种形式最可取、可行：
第一，互动性。抓住学生不服输、爱挑战、爱展示自己的心理特点，在营销宣传过程中让他们参与其中，增加营销的吸引力。
第二，潜在性。直白浅显的营销方式很容易遭到人思想潜意识的排斥，优秀的营销形式往往让人在不经意间就接受了所营销产品。亦称为潜营销。
第三，功利性。采用赠送小礼品、有奖活动、捆绑附赠其他服务的形式往往吸引很大部分消费者参与其间。
第四，另类性。涵盖文化、体育、娱乐各个层面的特色营销形式，往往能收到出奇制胜、吸引眼球的作用。
点评：凭借数据的灵活运用较好地把握了学生笔记本的定位，提升了方案的专业性。作者不但很熟悉传统的校园营销活动，而且提出了富有特色的营销方案，并很好地总结了校园营销方式的特点―“互动性、潜在性、功利性、另类性”。
“水晶奖”获得者：中山大学 GGB队
（袁有权 彭加利 高雅）
作品：《方正笔记本电脑校园营销策划》
节选：学生销售团队的建设也是“让拥有方正笔记本电脑成为一种共识，让使用方正笔记本电脑成为一种体验”理念的应用与实施……学生与学生之间的交流，不仅可以打破学生消费者对一般销售人员所拥有的心理排斥，反而还能拥有一种亲切感与信赖感，当配合上公司对学生销售团队的短期培训，就能使学生销售员向目标消费者提供良好的体验式服务，产生良好的销售沟通效果。同时，身边有一位方正笔记本电脑的员工，当消费者有疑惑时，可以及时有效地得到面对面地咨询与建议，使方正笔记本电脑的服务更加完善。而且，经过选拔与培训的学生销售代表还具备一定的维修能力，能对笔记本电脑进行简单的维修和提供相关的服务，让用户感受到贴心全面的体验式服务。
……我们这一系列活动的目的是为了情感的培养。所以，这一系列的活动我们主要分为三个小活动。分别是“方正笔记本电脑新生迎接”，“方正笔记本电脑清凉一夏电影放送”和“方正笔记本电脑贴心礼物派送”。这一系列活动的共同特点都是贴近新生，从小处关心他们。
点评：这套方案对目标消费者的分析非常详尽，但方正笔记本的定位结论由何引出，应予以更深层的解释。在营销活动部分中，三位作者们给出了异彩纷呈的方案，并具体到实施流程，创意诸多，考虑周全，可圈可点。
“水晶奖”获得者：天津大学材料学院 哈岸晖
作品：《方正笔记本电脑校园营销规划》
节选：方正笔记本电脑开发大学生市场的SWOT分析：
（1）优势：A.方正是我国电脑产品的知名品牌，市场占有率较高，在广大消费者心目中拥有着良好的品牌效应；B.方正是国有品牌，相对于国外品牌，拥有较多的政策优惠，在相同配置的条件下，价格上具有优势；C.完善的销售渠道和售后服务体系。
（2）劣势：A.我国很大一部分消费者对国外品牌的盲目信任，使国内品牌在品牌营销方面困难重重；B.国外知名品牌掌握一定的自主知识产权，国内品牌的研发力度不足，在同质产品的差异化上不如国外品牌做得好。
（3）机会：A.目标客户细分。大学生笔记本电脑营销的目标客户是女生和文科专业的学生，目前，各大笔记本品牌还鲜有针对女大学生开发的笔记本电脑，因此，方正应该在这一细分市场上站住自己的位置，成为这一细分市场的领军品牌；B.加强售后服务；C.笔记本电脑市场的美好前景。
（4）所面临的威胁：A.国际大品牌的围攻；B.国外品牌的本土化进程加速，带来了成本的降低；C.市场开发成熟后其他品牌的进攻。
点评：对不同学生的购买动机有明确的描述，以一系列数据估算出市场份额及目标受众。SWOT分析简洁有力，正如这套方案，虽篇幅不长，策略部分失之过简，但其分析思路是值得肯定的。
“水晶奖”获得者：湖南省长沙市中南大学 王莹
作品：《“方正笔记本，校园里的绿色屏障”―方正笔记本电脑营销策划书》
节选：非常夏令营活动：在X月X日至X月X日，凡购买方正笔记本电脑，即有机会和名牌企业方正集团的零距离接触的机会，聆听方正最具人格魅力者的感言，参加方正电脑的销售活动，体验社会实践，表现优秀者还可以获得与方正集团签约的机会哦！
讲座内容可以结合各高校不同的人文环境和科学环境，以展望大学生的美好前景。主题可以选取如：“我的创业史”、“我们的人才战略”等大学生感兴趣的前沿热点题目。
危机预警及处理：
名称诋毁：“防盗电脑”，这是说学生中间有很多贼喽！
应对策略：主要是抵御外来人员侵犯财产。大学校园相比于高中来说，外来人口比较多，人员比较复杂。电脑外出携带，非常引人注意。防盗功能在寝室和校园里为学生朋友建立了一道绿色的屏障。
注意事项：不宜在文中提及名称诋毁倾向的内容。
预防措施：利用售点POP、活动卡等，传达“校园绿色屏障”的产品卖点。
点评：围绕“校园绿色屏障”主题策划了一系列活动，主推方正笔记本的防盗功能，注重表现方正品牌的亲和力，全力展现公司对市场的密切把握，对人才的重视和渴求，让广大学生家长的心理得到安全保障。作者对品牌形象的塑造颇有见地。
结语：
[关键词]智慧校园；物联网；中间件：RFID；ZigBee
[中图分类号]G40-057 [文献标识码]A [论文编号]1009-8097（2013）03-0095-05 [DOI]10.3969/j.issn.1009-8097.2013.03.019
引言
学校是教书育人的场所，安全和谐的校园环境关乎广大师生的身心健康和生活秩序，也承载着每个家庭的幸福和社会稳定等社会责任。随着社会发展，校园突发事件明显增多，不明身份的人很容易出入校园；家长除了借助通信工具与老师进行沟通，很难及时了解孩子出入校园信息；校内重要场所、危险区域除了视频监控、文字警示外，没能借助现代新技术实现语音提示、安全联动报警等功能。校园安全管理工作基础薄弱，迫切需要借助技术手段实现全方位、多渠道方式加强和谐校园建设管理。
近年来，随着RFID技术提升、成本下降，使得其在物流管理、食品溯源、高速收费等领域成功应用，把RFID技术应用到校园安防系统，必将有力促进和谐校园的建设工作。
一.物联网技术内涵与特征
1.RFID原理及技术特性
RFID（Radio Frequency Identification System），即无线射频识别系统，是一种无线自动识别技术，也称电子标签技术，是自动识别技术的一种创新，可通过无线电信号来识别特定目标并进行相关数据的读写，而无须在特定目标与识别系统之间建立光学或机械接触，它利用无须电波来传送识别的数据。透过对象上的微电子芯片“标签”。每个标签都会自动发射出特有的ID码，通过无线传输，不须实体接触即可完成数据交换，且数据交换时也无方向性要求，因此能够提供充足的对象信息。它将相关信息传送到计算机系统里，用以对对象进行追踪、识别、排序和确认。
无线射频识别系统基本组成单元包括RFID标签（Tag）、RFID读写器（Read）、数据传送与处理系统。RFID标签是内存带有天线的芯片，芯片中存储有能够识别目标的信息，它具有信息接收传播穿透性强、持久性、种类多、存储信息容量大等特点。读写器由接收仪、发送器、收发器和控制模块组成，控制模块和收发器中的可编程逻辑控制器连接，实现沟通功能。读写器通过接收标签发出的无线电波接收读取数据，由控制计算器处理接收到的数据从而进行管理控制。在主动射频系统中，标签中装有电池；被动射频系统中，标签必须在读写头的一定范围内活动，以便获得能量传输数据。
2.适用于校园安防管理的电子标签的识别方式
读写器识别电子标签的方式主要有三种：近距离人工刷卡、无源远距离识别和有源远距离识别。在系统集成中，识别方式的选择是非常至关重要的，将直接影响到系统的读取率和便利性。
近距离人工刷卡方式：高频（HF）和低频（LF）IC型电子标签（比如公交卡，传统门禁卡等）与相应读写设备的应用，由于其识别范围在15cm之内（标签到读写器的直线距离），用户必须将电子标签取出并上前靠近读卡器才能被识别。这种方式尽管识别率高且成本低廉，但由于在使用中需要用户依次逐个识别。在进出校门的高峰期会形成拥挤现象，容易引发安全事故，所以目前这种工作方式几乎已经被淘汰。
无源远距离识别方式：超高频（UHF）频段以915M为主的读卡设备和无源ID型电子标签的应用，其识别范围达到10米左右，可解决近距离人工刷卡方式识别效率低的问题。个别较好的读卡设备能够支持多达50个射频卡的同时并发读卡，相交之前可大大改善用户的通行速度，无需逐次排队进出校门。但这种方式仍存有很多应用上的问题：（1）无源电子标签不能被金属物和人体遮挡，这就需要每个人在进出校时不能背对读卡器天线位置，同时电子标签也不能放置在衣服口袋或书包内，也不能紧贴人体；（2）无源电子标签不可以与任何金属物混放在一起，否则无法被识别到；（3）在识别范围内，大流量人员的出入也会造成较高的漏读或错读情况。这些缺陷的存在以至于这一技术基本无法应用于平安校园领域。
有源远距离识别方式：主要以2.4～2.48G频段为主，最有实用价值，同时也是最适合校园的一种识别方式。使用有源的读卡器设备和电子标签识别距离极远，可在50米半径范围内轻松读取，同时支持多达200个电子标签的同时并发读取，最关键的是有源电子标签能够克服人体、衣物以及非封闭金属环境等遮挡，大量学生一起进出依然能保证极高的读取准确率。
3.RFID中间件及其在物联网应用系统中的作用
随着物联网技术的逐步成熟及系统应用的不断推广普及，许多的应用将涉及广泛的设备范畴，其间所涉及的采集设备（如各类传感器、RFID读写器）种类繁多，如何最大限度缩短应用软件的开发周期，统一管理各种硬件设备，与第三方软件的系统集成等许许多多实际应用问题催生出新的系统诞生一一中间件。物联网数据综合处理平台（简称中间件）在研究多种类型的读卡器接口方式、通讯协议等基础上研发出可以适用不同的硬件（读卡）设备，能提供多种策略的该平台数据被应用软件灵活调用。RFID中间件扮演应用程序与RFID标签之间的中介角色，中间件所提供的一组通用应用程序接口（API）供应用程序端使用，即能连到RFID读写器，读取标签数据。这样一来，即使读写RFID读写器种类增加、改由其他软件取代或应用程序增加等情况发生时，应用端不需修改也能处理，省去多对多连接的维护复杂性问题。该平台具有对不同类型的读卡器设备进行管理和参数设置、数据过滤（时间过滤、条件过滤等）、实时监控设备运行、建立数据表并与数据库连接等功能，为物联网技术与应用的发展不仅创造了可持续发展的共性平台、综合平台，更为将来更多的开环（大型）系统的应用奠定了扎实的开放的环境基础，极大的降低劳动成本、提高开发效率及更好的整合兼容性。中间件系统应用见图1。
中间件是一种开放的、可扩展的物联网软件平台，支持“不同厂家、不同型号、不同数据格式、不同通信协议、不同通信方式”的物联网终端设备：利用“二次采集”技术，对终端设备采集到的数据进行“二次采集”，即对采集到的数据包进行分析并转换，输出标准格式的数据；当终端设备发生故障时能够自动提醒和处理，甚至自动修复，并且不影响其他相关终端设备的正常工作，很大程度上减少了维护难度：能对不同类型物联网终端设各进行独立且便捷的配置、添加和管理，甚至可以控制设备的工作状态和采集速度：能独立分析不同厂家和型号终端设备的数据，支持数据包标识分析、长度分析和综合分析，把“专业的数据”变成“通用的数据”；能支持500个以上终端设备同时运行；能根据用户需要将数据转换成十六进制、十进制、字符串格式，具有“标准化数据输出”技术，便于数据的分析和统计。
4.ZigBee技术
ZigBee技术是一组基于IEEE802.15.4无线通信标准的、面向自动化和无线控制的无线网络方案，相对于现有的各种无线通信技术，ZigBee是成本和功耗最低的技术。ZigBee的低数据率和通信范围较小的特点，决定了它适合承载数据流量较小的通信业务。其通信速率在2.4GHz时为250Kb/s，在915MHz时为40Kb/s，在868MHz时为20Kb/s，传输距离为10～75m。
ZigBee主要适合于传感、远程控制和工业控制领域。数千个微小的传感器之间通过ZigBee相互协调，实现通信。这些传感器只需要极小的能量，将通信数据通过无线电波以接力的方式从一个传感器传到另一个传感器，不仅通信效率很高，网络容量也大，一个ZigBee网络可容纳多达1个主设备和254个从设备，一个区域内可同时容纳近百个ZigBee网络。这些特点使得其在传感器网络、工业监控、安全系统、家庭监控等领域有很大的发展空间。
二.平安校园管理系统设计
当前，大多数学校的校园信息管理系统仅仅学校相关信息，校园主要场所或重要区域安装摄像监控，学校、学生和家长之间只能以电话、手机等通信工具取得联系。由于教师要面对许多学生，不可能有过多的精力每天逐一与家长进行电话沟通。因此三者之间无法进行及时有效的信息沟通，家长对孩子在校的情况也不能做到全面、及时地了解与掌握。传统的校园管理系统存在着管理效率低、成本高、功能有限等不足。
随着信息技术的发展，尤其是物联网技术的发展与应用，给校园安防系统带来技术性的飞跃，使学校、家长与学生三者之间信息及时互通成为可能。平安校园管理系统是指利用计算机、物联网、RFID射频识别与无线通信技术，打造的具有安全、支付、家校沟通、信息采集等功能的综合应用系统，它可以实时的将学生考勤、学习、考试、作业、体检信息、消费情况等进行反馈，建立学校家长方便快捷、有效及时沟通的教育信息互动平台，对校园重要区域或危险场所进行电子监控报警，实现防患于未然。平安校园安防管理系统结构见图2。
三.平安校园管理系统的实现
1.门禁系统
门禁系统技术主要由三个层的设备构成，底层包括身份识别装置（密码、指纹（生物识别）、读卡（IC或ID等））、电子门锁、出门按钮、报警传感器和报警喇叭等；控制器用来接收底层设备采集来的人员信息，与服务器的数据库校验其授权情况后做出处理；庞大的门禁系统是将多个控制器、底层设备构筑的小系统通过通信总线与中央控制计算机相联所组成。门禁系统结构图见图3。
其功能可概括为权限管理——每个出入口可对进出的人进行授权，限制某一个或多个人员是否可以通过此出入口，常用的判断方式有密码、指纹（生物识别）、读卡（IC或ID）等，还可对该出入口指定时间段的进出情况给予设置：实时监控_系统管理员可以通过终端机实时查看每个出入口及区域的人员进出情况以及它们的状态（包括出入口当前开关状态和各种非授权状态的报警等）；也可以在紧急状态关闭或打开所有或单个的出入口；记录查询——系统可储存所有的状态记录、进出记录，可按不同的查询条件查询，配备相应考勤软件可实现考勤、门禁一卡通：异常报警——在异常情况下可实现终端机报警或报警器报警，如：门超时未关、非法侵入等。
2.校园危险区域安防系统
校园危险区域安防系统是为加强对特定区域的安全防范，结合人机对话以及逻辑判断技术实现智能控制，使得系统更加灵活，具有前瞻性。该系统可实现周界检测及防御一一对周界进行智能分析检测，可对徘徊人员进行语音警告，并对翻越人员进行有效防御，采取智能检测可有效避免误检和漏检，通过软件智能分析可有效区分人员或动物干扰；过渡区检测及防御——对位于核心区域与防御区之间的过渡区采取跟踪定位，当区域被侵入时快速定位侵入人员并采取相应措施对其进行防御，同时可结合视频监控设备对其进行抓拍：核心区域防御——此功能包括门窗的检测防御，以及重要区域的紧急防御，同时对该区域的重要出入口实施缓冲措施，即对出入口区域设定缓冲区，当该区域内出现多人的情况下系统需要所有人员验证身份后才许可进入，可有效避免内外结合以及跟随人员进入的可能性；紧急防御功能——此功能只在当核心区域被侵入时才启动，在正常情况下用户是安全的，能有效避免无侵入情况下的误触发；备用电源功能——确保供电失常情况下，系统仍能保持一段时间的正常使用，使通讯畅通无阻，有效避免非法人员企图通过中断电源来入侵系统。
3.师生考勤集成系统
基于RFID技术的学生上课出勤和教师考勤系统是指利用自动识别技术和无线射频管理学生和教师是否按时进入各自指定区域的管理系统。该系统能够实现自动识别身份信息——在学生/教师进入教室的时候，阅读器读取当前进入教室的学生/教师ID卡电子标签号，并通过与后台服务器数据库的信息对比，从而自动识别该学生/教师进入教室时的身份并记录在服务器数据库中；课程排班对比：当学生/教师进入读写器识别范围时，系统会自动把其证件ID号与服务器数据库中的学生班级名册或课程排班表进行比对，核对目前所处教室的班级名单以及检查上课教室是否符合教师授课；生成出勤/考勤记录一一针对核对正确的学生/教师，自动记录出勤/考勤时间，并根据时间条件判断是否旷课或迟到，同时自动更新后台的考勤数据表，并由此实时计算出勤/考勤合格率。
为预防少数学生试图蒙骗考勤系统而可能同时携带别人的ID卡的情况，可由任课教师使用手持机等便携设备即时清点学生ID卡总数，如与系统统计出的人数不符，则说明有无效的学生ID信息。师生考勤集成系统结构见图4。
4.短信平台系统
学生是否按时到校、何时离开校园以及在校出勤等表现情况是家长极为关心的，短信平台是学校与家长之间最为有效的沟通平台。
短信平台系统具备自动发送即时信息一一学生到校（上学）、离校（放学）时，相关的安全信息会通过短信猫（猫池）自动发送到与该学生所佩戴电子标签ID号匹配的家长手机上，以便家长及时了解子女上学及放学的安全情况，同时也可以用此功能发送例如：家长会、要求家长提供的教育协助信息、放假通知等信息；缺席自动警报一一如果某位学生的电子标签没有在规定时间段被识别到，则系统自动判断为缺席，则将自动发出警报提示，提示学校管理员注意，并自动将警报信息发送给其家长，从而方便采取下一步措施；集中式紧急通知——如果遇到紧急意外情况，可以在第一时间将紧急意外情况通知到所有家长，准确、快捷、通知率高，保证所有学生的安全；查询便利——借助网络的拓展功能可以将客户端安装在学校任何一台电脑上，方便学校相关部门分级分权限地来查询和打印有关信息，短信平台结构见图5。
5.网络视频集成系统
网络视频监控系统是指使用宽带网络提供声音、图像和各种报警信号，远距离采集、传输、储存与处理的全新的视频监控系统。网络视频集成系统不仅具有摄录像功能，还能根据编组的读卡器读到的相关信息进行相应处理：自动采集发送——当与摄像头编组的读卡器读取到电子标签ID时，该摄像头将会自动采集当前帧（画面），进行预处理后保存为图片，并通过网络发送到服务器；自动警报一一如某些特定区域读取到的电子标签ID号，且该人物不可进入此区域，系统将自动发送一条包含报警时间、报警地点的报警短信给该电子标签的持有人，并将画面信息和相关证据存入服务器；查询历史记录——根据特定条件，如：时间段、摄像头安装点、电子标签ID号、用户名等等进行有针对性的查询，调出历史记录或拷贝至移动设备。网络视频集成结构见图6。
6.防火报警系统
基于无线物联网zigBee技术的防火预警系统相对于传统的有线或人工预警监控系统效率高、施工复杂度低。这种防火报警系统由分布于校园多个局部监控系统和中央监控系统组成。局部监控系统包含协调器节点、传感器节点、计算机、报警设备和多层路由等。协调器节点与计算机相连，由路由节点对分布在校园有安全隐患场所配置传感器的子结点进行来回呼唤、检测数据，实现校园火灾隐患的早期报警。
传感器节点采用新型烟雾、温度或一氧化碳传感器，通过计算机控制系统对传感器信号进行实时监控，判断是否有火灾安全隐患，通过无线通信协议ZigBee把相关数据传给路由节点，由其汇总给协调器节点乃至计算机，从而实现无线网络化的校园防火报警系统。通过有线的方式将分散的局部防火报警系统连接起来，组建成整体的校园防火报警系统，并汇聚形成校园防火报警中央监控系统。一旦发生火灾，校园防火报警系统可以通过多种方式报警，准确地确定火灾发生的位置，可与消防部门联动，降低火灾损失。
7.图书借阅及餐饮消费等系统平台
在校园安全管理系统平台基础上，只要在例如图书馆、食堂等地安装读写器设备，并将学生，教师佩戴的RFID电子标签号与服务器数据库进行关联，同时配以所需的应用软件就可以实现所需的功能。
在餐饮方面，如果较早前的一卡通设备皆采用13.56MHz频段的HF设备，
只需要额外配备双频卡，900MHz+13.56MHz，或2.4GHz+13.56MHz即可联网。
四.模拟测试
依据本文的设计方案，在作者所在单位搭建3间教室、有70余名学生参与的智慧校园安全管理系统测试环境。在教室入口处模拟设置上学、下学门禁功能并兼作师生考勤；家长短信通知模拟发送给辅导员；一间教室模拟为危险区域自动报警；网络视频联网监控。通过收集半年的试运行数据，系统运行稳定，未出现意外故障，RFID检测正确率99%（由于个别学生持有的RFID卡失效造成漏读），短信通知发出率100%，能及时准确发出预警信息，参与模拟测试的师生对预设的功能实现非常满意，该系统提供的基础数据有利于安全和谐校园建设。后期将继续完善相关功能，逐步研究拓展智慧校园涵盖的范围和技术。
关键词：零售商 会员制 数据库营销
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2014）10-284-02
一、零售商会员制数据库营销的界定及其内容
1.零售商会员制的概念。会员制是由组织者发起的与客户之间进行沟通的媒介组织，目的就是从他们身上得到自己追求的利益。消费者一旦取得会员资格，便享受一定的价格优惠或折扣。消费者成为零售商会员即可享受零售商促销活动中的优惠政策。对于零售企业来讲，零售商实施会员制的目的在于稳定消费者，保持老顾客。在零售商市场应用会员制既可以使零售商拥有稳定的消费者群体，又可以通过数据库营销培养消费者的忠诚度，使消费者产生强烈的归属感。
2.零售商数据库营销定义。数据库营销即是应用者在拥有消费者信息的情况下，通过一系列的方法与手段分析，对今后消费者的购买行为做出分析与预测，使自己的营销方式能够达到精准营销的效果。零售商数据库营销是零售商通过搜集关于客户以及消费者的大量相关信息，经过数据挖掘等一系列的数据分析方法处理之后，使得零售商能够更准确的了解消费者需求，时刻以满足消费者需求为出发点，从而制定合理化、差异化的精准营销策略。可见，数据库营销的基础是企业利用各种方法收集的客户信息，数据库营销是以挖掘消费者最大价值为目的，数据库营销的核心是数据挖掘，通过与消费者建立一对一的营销关系，并使用强大的消费者信息数据库作为基础进行客户关系维护的过程。
3.零售商数据库营销内容。数据库营销的内容主要包括消费者数据挖掘和消费者关系维护两个策略。（1）消费者数据挖掘。数据库营销的核心是数据挖掘。数据库营销中，消费者信息是最重要的资源，零售商数据库营销以消费者的大量消费记录为基础。消费者数据挖掘是对包含消费者的购买记录以及会员的姓名、电话、地址等相关数据进行统计分析，包括创建数据源、数据取样、数据分析、变量转换、数据搜索及预处理等过程。挖掘得到的数据信息能为营销策略提供支撑，挖掘消费者的最大价值。经过先进数据分析技术进行消费者价值的深度挖掘，再制定非常精准的营销方式，达到实施会员制的目的。零售企业数据库营销，不仅是对会员的一种营销方式，更是一种重消费者数据挖掘，为顾客提供个性化服务，从而最终实现顾客忠诚。（2）消费者关系维护。会员制的根本目的就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系。数据库营销既以数据挖掘为基础，也是通过与消费者建立一对一的营销关系，与顾客建立长期的关系，并进行顾客关系维护的过程。零售企业与顾客之间建立良好的关系，能使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度。
顾客数据库包括了顾客的地理位置，人口统计和心理统计特点以及购买商品的历史等等这些数据，能帮助顾客解决商品消费中的问题提供了强有力的支援，并使营销者能与其顾客建立特殊的关系纽带。通过制定差异化的营销策略，提供个性化的产品和服务，在满足顾客物质需要的同时，更能使顾客感到个人价值的实现和心理上的愉悦。
4.零售商数据库营销运作过程。从现在的研究来看，零售商数据库营销包括数据采集、数据存储、数据处理、确定目标、使用数据、完善数据等六个基本过程。（1）数据采集。零售商数据库中的信息基本以发展会员的形式，通过记录各个会员在各个时间的消费信息，以获得会员的消费信息。（2）数据存储。零售商通过记录消费者的购买记录，以及通过把消费者基本属性逐一输入电脑，建立一份消费者数据库。（3）数据处理。零售商通过利用先进的数据分析技术，从不同的会员消费数据信息中提取出数据库营销需要的属性信息，在这个过程中把数据的空值、无效数据以及冗余信息的都要做出处理。（4）确定目标。根据这些消费者的共同消费特点，用电脑勾划出这些消费者的模型以及他们共同都具有的特点――比如家庭地址距离、性别、爱好等。零售商营销者通过数据库营销可以锁定特定的目标消费者。（5）使用数据。零售商利用数据库营销可以有效利用客户消费信息，精确自己目标消费群体，随时根据消费者需求制定相应的各种促销活动，时刻与这些消费者保持联络，通过合适的营销措施发展这些消费者成为会员并能够采用有效策略培养、维持这些消费者的忠诚度以达到更好的营销效果。（6）完善数据库。随着以消费者需求为中心的会员组织的发展，零售商数据库不断增加和消费者相关的各种信息（包括打折记录、抽奖记录以及其他促销活动记录等），这样零售商的数据库必须得到持续更新。
二、零售商会员制下数据库营销问题分析
零售市场发展成为某些城市的支柱产业之一。经过数年的发展，数据库营销在零售市场已经得到很大发展，也取得了较大的成绩。从零售商规模上看，数据库营销在A类店中的应用最为广泛，从零售商所处的行业类型看，电器行业的零售商结合电子商务模块，对数据库营销的完全应用已经超过23.7%，其中苏宁电器、国美电器是非常典型的代表，数据库营销已经成为他们非常重要的营销手段之一，因为数据库营销可以帮助他们达到精准营销的目的。
1.零售商数据库营销以促销功能为主。零售企业对数据库的应用完全处在传统阶段。零售商大多只是看中消费者的联系方式，简单的通过打电话、发信息等方式来达到促销的目的。没有从消费者数据中得到更多的消费者需求，不考虑消费者的个性化差异以及服务要求，满足消费者尊贵感和价值感，为会员提供周到体贴的、个性化的服务。无论是消费者数据挖掘，还是消费者关系维护等都还欠缺。
2.会员信息的数据采集不完整。消费者数据库不仅包括通讯基本信息，还应包括消费者的消费记录、消费者参与促销的情况等丰富的营销信息。在会员消费的信息记录中，很多零售商把分析重点放在消费者的性别、电话归属地以及家庭地址，这些信息对零售商的营销策略并非没有指导性，零售商更应该选择与消费者消费相关更为密切的指标，例如消费时间、消费频率以及消费金额，这类指标往往能作为理性分析的数据支撑，用数据做基础更能指导营销方式的选择。
并且多数零售商往往只重视消费者数据库中会员的数量，而对于数据库中一些重要的会员数据信息指标并不重视。很多零售企业把发展会员的数量作为企业内部员工的考核指标。甚至有些员工为完成指标伪造出很多的会员信息。在这种情况下建立的会员数据库信息不够全面，在进行数据处理的时候达不到真正的效果。
3.对会员消费信息挖掘不充分。一个完善健全的会员信息数据系统是企业在高端竞争中不可或缺的法宝。零售企业在消费者申请会员卡时可获得关于消费者年龄、职业等基本信息，在消费者使用会员卡结算时可获得持卡人消费的动态信息，在进行集中积分返利时又会获得关于持卡人在持卡周期内消费额的整体信息。这些有价值的客户数据为实施客户关系管理提供了宝贵的原始资料，但零售企业并未对其进行分析挖掘，对大量的客户信息资源弃置不用，因此造成企业对自己的消费群体不明确，不了解客户的需求变化，企业的市场定位模糊。数据库营销的原则就是把零售商有限的营销资源投入到这部分能够给其带来更大价值的消费人群中去。现在国内零售商针对于会员的消费记录分析处理不够充分，并没有得到消费者真正的潜在价值，也就不可能达到数据库营销的真正效果。
4.零售商会员制营销对消费者利益考虑不够。很多零售企业大量发行会员卡，却没有全面给考虑会员的利益。缺少鼓励会员进一步消费的政策。未能得到额外的服务，只把会员卡当作促销工具，会员制给予会员的利益紧紧体现在价格的优惠上，会员制发展的根本在于能够为会员提供他所需要的服务，通过服务吸引会员。很多零售商不善于运用会员制，不仅没有服务好会员，反而影响会员生活。很多中国零售商实施会员制，明显是滥用消费者信息，在会员制实施中向名单上所有消费者发各种各样的促销广告，引起客户极大不快。
三、零售商会员制下数据库营销问题的原因分析
1.零售商对数据库营销的认知不够。很多管理人员以及营销人员，对数据库营销了解不多，学习不够，将数数据库营销被当作零售商与消费者的沟通方法，那就真的是失去了数据库营销真正的意义了。对于零售商来说，数据库和相关的软件只会给零售商带来费用，而并不产生利润，这就导致零售商在实施会员制方面决心不够，对会员信息的重视程度以及处理分析不够就必然会导致数据库营销缺乏有价值的营销信息，更不注意数据信息的挖掘和消费者关系的维护。
2.零售商对数据库营销的投入不足。会员消费信息等各种记录信息存储于零售商的数据库，这就需要零售商花费一些成本区管理这些数据，毕竟这些消费数据是未来进行数据库营销的基础。面对庞大的数据处理零售商往往需求很大的精力去完成。作为主营销售的零售商来说，他们很难说服自己去完成这个任务。因此他们对消费者信息的挖掘都不可能达到很好的效果。
3.零售商为顾客服务的意识淡薄。数据库营销是零售商实施会员制背景下为了满足会员需求并且达到自身的目的而采取的有效方法，因而，顾客关系维护是数据库营销最直接的体现。数据库营销是现代营销方式，现代营销观念要求营销者更好地满足目标顾客的需要和欲望，消费者需要什么样的服务，零售商就要提供什么样的服务。零售商会员制数据库营销反映出的将会员制当作推销工具问题，与零售商缺乏为顾客着想、为顾客服务的意识有关，与零售商现代营销理念实施不彻底有关。
4.缺少数据库营销的规划。数据库营销成功实施的基础是对市场的深刻理解，和周密的商业企划，因此，企业在实施数据库营销之前，必须进行总体的规划。而事实上，绝大部分企业在推出“客户会”或发行“会员卡”前并没有真正做好规划。相当一部分的“会员计划”在照抄甚至全盘照搬其他企业。会员计划在运营过程当中，离最初的想法越来越远，无法得到合理的投入产出，更不能有效地提升客户忠诚和由此带来的销售提升。会员计划成为越来越多企业不能扔的“鸡肋”。
5.零售商数据库营销人才的缺乏。富有效率的劳动力队伍是实现高质量客户服务的途径。数据库营销是一项专业性很强的工作，数据库营销是利用数据库中的各种信息，为客户提供一整套营销实施方案的方法，而不是简简单单地把会员名址搞到手。目前，营销零售商会员制下数据库营销效果不佳也有缺乏数据库的管理和维护人员、整理和分析人才和数据库营销人才方面的原因。
四、零售商会员制数据库营销对策建议
1.增强数据库营销意识，做好数据库营销规划。（1）加强数据库营销对零售企业会员制发展重要性的认知。与其它营销方式一样，数据库营销的实质也是需求管理。只有主动站在客户的立场上，为客户提供最好的方案，为客户创造价值，被客户认可和接受，才能为企业创造价值。零售商决策人首先要解决观念上的问题，充分认识到数据库营销的重要意义，做强做大数据库营销。（2）做好数据库营销规划。数据库营销不仅仅是一个部门的工作。要想做好数据库营销需要情报部门、营销部门、销售部门等部门的通力配合才能获得好的效果。因此，要在企业内部做好宣传和使用数据库营销工作。使各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计。
2.重视数据库营销的应用。数据库营销在我国零售商市场下的应用还并未到达非常完善的地步，很大一部分原因在于零售商对于数据库营销的应用还不够。任何一种新的营销方式的出现都会经过从无到有、从小到大的过程，数据库营销是现代市场营销中一种新的营销方式当然遵循这个规律，这就需要零售商在思想统一的基础上，熟练掌握数据库营销在零售商市场中的运用，在数据库实际应用中发现问题、解决问题，进而提高零售商营销效果，提升零售商市场竞争力。
3.加大数据库营销人才的培训工作。零售商会员制下数据库营销即是零售商要对会员相关消费信息进行分析，然后根据结果实施精准营销策略，实施营销策略的过程就需要借助IT、Internet技术等手段实现与客户点对点沟通，实现营销目标的方案。其中IT、Internet等相关技术属于数据挖掘过程中的技术，零售商对此种技术如果不了解，那么就会浪费成本。因此，需要加强数据库营销人才的培养。不少地方为发展数据库营销队伍，对营销人员和相关领导进行业务培训，这些都是解决人才短缺的很好方法。总之，一定要加强人才队伍的建设，使之发展有后劲。
4.加强数据库营销团队执行力度。任何一种营销方案的最终效果除了这种方案的创意以及策略营销外，和团队的执行程度也有紧密联系。营销方案中的措施是固定的，但执行过程中的很多情况需要临时决定、随机应变，一个好的执行团队能够保证良好数据库营销效果的实现。因此，作为零售商既要提供会员记录消息的同时又要保障后期方案的顺利执行，这样就需要一个非常专业的团队为数据库营销策略的实施提供有效保障。
参考文献：
[1] 孙明飞.浅析中国人力资源产业发展史[J].管理观察，2009（28）
[2] 赵越春.中国零售企业会员制发展对策研究[J].集团经济研究，2006（26）
[3] 吴江.铮锋公司会员制营销管理研究[D].湖南大学硕士论文，2007
[4] 沈池俊.对数据库营销功能的战略思考[J].商业经济与管理，1998（3）
[5] 王美婷.电子商务环境下零售行业的发展状况研究[J].现代商业，2009（5）
[6] 刘璇.零售企业会员制营销误区及创新策略[J].商业时代，2007（11）
[7] 曾智辉.打造客户忠诚的核心策略.中华品牌管理网，2012.5.10
当前，会员制营销在中国应用越来越广泛，但在国内却出现“水土不服”的情况，表现有以下几个方面：
（一）会员费提高销售门槛
收取会费本是市场细分化的手段，但在中国却无形中成了提高消费的门槛。中国消费者具有购物频率高、花费较低、喜欢选择不同购物渠道的习惯。与西方人的快节奏相比，中国人的生活比较琐碎。西方人习惯每周去购物中心采购所需的生活必需品，而中国人喜欢经常去超市逛逛，看今天有什么新产品、明天又有什么促销优惠活动。并且，中国消费者对价格的敏感程度是最高的，只要价格便宜，他们可以对时间、车费等机会成本、潜在成本都置之不理，因为他们对价格的偏好及灵敏度远远大于其他，从而使他们对某商店的忠诚度很低，导致会员制难以推广。
（二）国内缺少稳定的客户群
支撑会员店经营下去并开始赢利的重要前提是要有足够的会员数量，零售行业中，一间会员店至少要有 40万左右的会员支持才能够长久生存下去。沃尔玛的深圳山姆会员店只有 10 多万会员，北京店还达不到这样的数量。这对商家的经营来说压力很大。会员店是要抓住高端商品低价销售来细分市场，因此会员店并不适合对价格斤斤计较、将品质的关注放在其次的消费者。富裕阶层、小生意人、酒店等团体购物者才是会员店的目标消费群。而国内目前还没有形成这类稳定收入消费群体。另外，零售行业的会员店与一般超市、批发市场存在多层的竞争重合，大大削弱了会员店模式的竞争力。目前超低价竞争已成为零售业的常规手段，会员店本该在某些同类商品上形成的比价优势在国内超市业激烈的低价竞争中失于无形。
（三）会员制无监管，会员卡满天飞
无论是小经销商、个体经营户还是正规企业，都可以自行发卡、自行规定收费标准。然而，目前这部分监管功能还没有任何行政授权，也缺少法律依据。因此，这些部门对企业收取会员费行为的监管，仅限于小规模不定时的消费警示，提醒消费者不要轻易办理会员卡。无监管不但助长了许多中小经营者随意发放会员卡的行为，且消费者受骗后维权也面临求告无门的状况。
（四）会员利益组合单一
很多企业虽然名为会员制俱乐部，也实行会员制营销，但他们只把会员制当做打折促销的工具，因此其顾客忠诚计划有90%是建立在诸如折扣、折让和特价优惠的基础之上，这些方案说到底是变相降价，会员除了在消费时得到一些价格折扣优惠外，就没有其他利益可言。单纯给会员购买价格上的优惠，这样的“会员价”只是一种促销手段，是会员制为顾客提供的利益组合中初级的一部分。从严格意义上讲在当前竞争异常激烈的市场环境下，价格战的硝烟到处都在蔓延，会员制凭借单处的价格优惠，无法真正打动客户的心。
（五）中西方消费方式差异
会员制的发展与国民的消费观念息息相关。目前，会员制在中国遭遇冷遇很大一部分原因在于中国的消费者的消费态度不够理性。中国人习惯“货比三家”，喜欢“逛”。会员制最主要目的就是锁定目标消费者，并提供专业的个性化服务。这样便剥夺了中国消费者购物的乐趣。会员制商店的不景气，就正好说明了国民对“付钱买卡再购物”的会员制模式还不感兴趣。
企业通过会员制营销提高顾客满意度的策略很多，但是归纳起来主要有以下几个方面：
（一）会员制营销观念转变，战略定位和手段创新
会员制在大多数地区尚未引起营销人员的足够重视，理念滞后。这种落后的营销观念导致会员制营销发展缓慢。其实，会员卡不仅仅是企业会员的证明，更是一种身份的象征、财富的标志和消费观念的反映；会员卡不仅仅是价格折扣，更代表高质量、高水平、高标准的服务和丰富多彩的会员活动；会员不仅是顾客，更是亲密的朋友、尊敬的长辈、可亲的家人和企业的经营管理者。其次，通过对现代营销变革的认识，了解会员制营销的设计意义。从而明确会员制的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功会员制营销的分析，强化和立体展现会员制营销的定位和特点，以此进行定位分析。第三，营销手段不断创新。价格折扣是会员制最初主要的营销手段，但随着人们收入不断提高和消费观念的转变，价格因素不再成为影响人们消费行为的主要因素，往往对服务质量和感情诉求越来越占到主要位置，这就要求会员制营销的手段要不断创新。
（二）企业主动甄别、遴选目标会员，培养忠实顾客
企业把目标顾客群中的忠实顾客、老顾客以及母公司的职工作为会员发展的基础，强调了会员发展、服务的针对性。以此为基础，适当参考购买额的多少确定为银卡、金卡及荣誉级会员，让顾客将“会员”看作是一种“荣誉”、一种“待遇”，树立了顾客对企业的认知度，也提高了会员卡的有效率。
（三）为会员提供有别于非会员的优惠
第一，价格优惠这是吸引顾客的主要手段。一般来说，会员得到的价格优惠，远远超过其交纳的会费，所以人们趋之若鹜。第二，方便购物成为会员后，通常能定期收到商家有关新到商品的信息或少量样品，也可以通过电话让商家送货上门。第三，知识、信息、感情的交流这也是会员制俱乐部吸引顾客的重要方面。第四，其他方面的特殊服务以美国的哈雷摩托车为例，哈雷俱乐部主要向会员提供以下服务。第五，会员卡可借给自己的亲朋好友购物，这也是吸引会员的一个方面。
（四）为会员提供有针对性的服务
随着市场竞争的日趋激烈，针对会员的一般已经不能满足会员的需要。为会员提供有针对性的服务或个性化服务已成为目前的发展趋势。由于会员的产品与服务不同，目标市场不同，对全球市场的兴趣点不同，对商会服务方式的需求也不同。中国贸促会的会员工作部门就经常收到会员提出的种种需求。如黑龙江的一家食品加工企业希望能结识肉类资源丰富的澳大利亚的肉食品供货商。商会应该根据会员的不同需求设计相应的服务方案，提供有针对性的服务，帮助会员解决个别问题。
（五）加强与会员的感情沟通，密切与会员的联系
会员制营销本质上是一种关系市场营销。它有别其他营销手段之处就是会员特别注重建立发展与顾客的长期关系，而建立保持这种关系需要企业持续不断的感情投入。如当中国申办2010年上海世博会成功时，―贸促会邀请部分会员企业的领导参加申博招待晚会。与会员共同分享成功的喜悦；春节前后，贸促会邀请在京使馆官员和外国商社人士出席新春音乐会，部分会员也在邀请之列。通过商会与会员的双向交流，外经贸商会可以更深入地了解会员的需求，从而可以更好地为会员服务。
（六）会员营销和品牌营销要结合
会员制营销和品牌营销是相辅相成的。企业可以利用向会员发放会员证和会员刊物的时机，大力宣传企业的实力、做好企业的广告、宣传企业精神和企业文化。同时，企业为会员提供优质的服务和价格优惠会深深地影响潜在顾客，从而提高了企业的知名度，有利于企业品牌的构建。同时知名品牌又会吸引更多的顾客成为会员，促进了会员制营销进一步深化。
（七）加大宣传，塑造会员制理念
消费者在心理上不能接受会员制的经营方式，是制约会员制在我国发展的一个重要因素。譬如，人们对“先购和自运”的规模很难认同。鉴于此，会员制仓储超市应加大宣传力度，借助各种媒体和途径不失时机地向消费者介绍和宣传会员制的经营规模和理念，使之植根于消费者心中，逐渐为广大消费者接受，从而为开拓更多的会员打下良好基础。
参考文献：
[1]韩燕平，刘建年.会员制营销应注意的问题[N].中国旅游报，2006-7-3
[2]肖建中.会员制营销[M].北京：北京大学出版社，2006
[3]郑玉香.客户资本管理[M].北京：中国经济出版社，2006
内容摘要：本文根据现实情况指出国内中小企业营销面对的四个基本问题，并据此提出一个基于会员制的数据挖掘系统解决方案。此方案由Logistic模型、RFM聚类分析、事件触发模型和关联规则这四种数据挖掘技术构成。在介绍其中各技术的基本原理和建模方法的同时，给出一个应用事例。通过运用会员制策略收集顾客相关资料并利用数据挖掘技术加以分析，制定具有目标指向性的营销活动，以提高企业的营销水平。
关键词：会员制 数据挖掘 RFM聚类分析 关联规则
现阶段，国内广大中小型企业正面临着自身发展的瓶颈。在围绕增加销售收入所设计的营销策略中，企业倾向于把重点放在开发新客户方面，而忽略了对旧客户的维护。这种情况导致企业难以培养有忠诚度的顾客，大量流失潜在的优质客户，从而陷入对客户不断开发、不断流失的恶性循环。部分企业借鉴外国同行经验，采取会员制策略，但其数据库只收集最基本的会员资料，营销手段单一，如分发广告信息、消费打折等活动，而忽略了对会员本身的分析，如人口和心理特征、消费行为等，造成了浪费企业执行成本、不恰当的信息令顾客与企业关系恶化等后果。同样利用会员制收集信息的便利性，在北美和欧洲，基于数据挖掘技术的数据库营销已经发展日趋成熟，大小企业都先后加入到这一行列中（罗茂初等，2007）。
本文提出一套基于会员制的数据挖掘系统解决方案，通过运用相应的数据挖掘技术解决营销活动中的四个基本问题，加深企业对顾客的认识，从而有针对性地制定营销策略。
会员制信息的数据挖掘方案
（一）营销活动的四个基本问题
在为会员制定营销手段的过程中，必须回答以下四个基本问题：
一是什么是影响会员对营销手段做出回应的显著因子？如何寻找出最可能对营销手段做出回应的会员？二是企业所拥有的会员可以分为哪几类？每个种类的会员的特征有什么不同？三是哪些事件（或日子）能联系会员与企业的产品，成为营销活动开始的契机？四是会员的消费习惯和购物次序如何？
只有完整回答以上问题，企业才算得上了解自己的会员，营销手段才能做到有的放矢，切实地提高企业的营销能力。
（二）系统实现框架
为了解决上述问题，系统由四种数据挖掘技术构成。其中Logistic回归模型用于寻找影响回应率的显著因子。RFM聚类分析通过提取会员新鲜度、消费频率和消费金额三个指标值进行聚类分析，划分会员种类。而事件触发模型是企业寻找特殊营销事件开展的重要工具。关联规则挖掘通过分析会员的购物篮寻找出各商品之间潜在的关系。企业可以据此决定商品的摆设、捆绑销售策略和优惠销售策略等营销手段等。系统框架结构如图1所示。
（三）建模方法
1.Logistic回归模型。由于Logistic回归分析所建立的预测模型是根据过去的营销数据记录计算获得，因此有一定的滞后性。具体做法是：从上一次营销活动记录中选取出所有可能影响会员做出回应的变量为自变量，用会员是否回应的结果作为因变量，用0表示没有回应，1表示有回应。这样通过Logistic回归计算所得的结果是一个会员对于营销活动做出回应的概率。筛选出通过显著性检验的变量，所获得的预测模型则可用于实践。
2.RFM聚类分析。RFM具体定义：R―新鲜度，指会员最近一次交易是在多久以前。时间距离越近，企业和会员的关系就越“新鲜”。通常按天数划分最近一次交易时间。F―消费频率，指会员在一定时间间隔内和企业交易次数。时间间隔一般取半年或一年。M―消费金额，指会员每次平均消费金额。
RFM的指标各项数据通过营销记录表定期（如每半年）自动生成。然后应用于聚类分析。此处选择K-Mean clustering，即直接聚类，该聚类分析算法如下（辛爱莉、衣龙海、张林，2008）：
设要把数据库中所有会员分为K组。
第一步为任意选择K位成员，以他们指标下的各项数据作为每一组的中心；第二步为计算其他成员指标下的各项数据与每个组的中心的合成距离。合成距离的计算取几何距离公式：，一个会员离Ki组的中心越近，他就属于该组。第三步为将所有成员根据距离分配到各个组后，重新计算各组的中心。方法为取每个组所有成员的特征平均值。重复第二步。重复第三步。
循环以上步骤，一直到计算出的中心与上一次计算的中心完全相等，则循环结束。所获得的结果就是最后分类，每组的中心代表这个组的特点。
3.事件触发模型。该模型主要作用是增进会员对企业的感情和提醒会员于特殊时间购买本企业相关产品。
事件分成两类：常规事件和突发事件。常规事件包括会员生日和有营销机会的节日。突发事件是指事前无法预料的，能为企业进行营销所用的特殊事件。
部分参考节日：元旦，农历新年，情人节，三八妇女节，清明节，劳动节，儿童节，端午节，父亲节，母亲节，七夕，中秋节，国庆，重阳，冬至，圣诞节等。
部分参考事件：开学，企业新品推荐，运动会或重大比赛，商业演出，募捐活动等。
实施方法：为根据RFM聚类分析所划分的会员群设计各自对应的宣传文案和营销策略，在事件发生的倒数第三日通过电子邮件发送，倒数第二日通过手机短信发送，以确保有效到达率。适当环境可考虑使用直邮。统计回应记录及会员的反馈意见。事后分析，作为本次营销活动的总结和下次策划的参考。
此外，特定行业应针对其顾客的消费和行为的规律事先制订相应的触发模型。
4.关联规则。在关联规则的挖掘算法中，以Agrawal等人提出的Apriori算法最具有影响力和最为常用。Apriori算法利用了频繁项集的基本原理：若项集X是频繁项集，则X的任意子集也必定是频繁项集；反之，若X有一子集不是频繁项集，则X也必然不是频繁项集。
设产品集C={Cj，j=1，2，……，n}，每次交易事件Ti=i1C1+i2C2+……+inCn，其中ij取值为0或1。此处的加号是和的意思，并非直接相加。
交易集为U={Ti|i=1，2，……，m}，所以可抽象出矩阵：
设support（Cj）=/m，若support（Cj）≥min_support_1，将Cj加入到集合Z中。重复上述步骤，直到Z包含所有符合条件的Cj。假设共有k个符合条件，重新编号为D1，D2……Dk。其对应的ij亦同时跟随变化。两两交叉组合，共计k（k-1）/2个。
设support（DpDq）=ipiq/m，若support（DpDq）min_support_2，令Mpq=DpDq，输出到关联候选集A和集合Z中。
重复上述步骤，直到Z包含所有符合条件的Mpq，并删除集合中所有的Cj。把Z内的项两两交叉组合，并循环以上方法，直到集合Z为空集。
此时开始用置信度排除出重要的关联规则：由A，B两个项生成的关联规则有两个：AB和BA ；由A，B和C三个项生成的关联规则有三个：A，BC；B，CA和C，AB。如此类推，N个项可以生成N个关联规则。当检验只有两个项DpDq的关联规则时，设confidence（DpDq）=iqip/iq，confidence（DqDp）=iqip/ip，若confidence（）≥min_confidence，则把该关联规则输出，否则删除。
为简化计，可把min_support和min_confidence先设定为一固定值。特殊情况下再作调整。同理检验由更多项生成的关联规则。其中confidence（AB）=P（AB）/P（B），此时A为由一个以上的单项组成的复合项目，B依然为单项。
若需要进行多层关联规则分析，只需扩充C集，其他仍然按以上步骤分析。多层关联规则（孙景、李峰，2008）有助于发掘出特定商品与品类之间的潜在关系。
应用示例
设某运动用品店收集到26位会员的消费记录。其中性别是1代表男性，0代表女性的虚拟变量，回应项中1代表有回应，0代表没有回应。现抽取性别、新鲜度、消费频率和消费金额作Logistic回归，结果如表1所示。
由表1可知，消费频率是影响会员是否做出回应的重要因子，消费频率越高，回应的可能性越大。因此，应该按此思路设计营销手段，争取顾客多次回头，如积分升级计划，每周（月）的优惠活动等，务求通过增加顾客的消费频率提高销售收入。
提取新鲜度、消费频率和消费金额三个变量项作直接聚类分析，在置信度为90%的条件下，获得表2。
以消费频率和消费金额为主要划分标准，把26位会员分成普通组和重点组。普通组成员的特征是消费频率较低，消费金额较小，因此营销的主要目的是增加此组人群对企业的好感以及依赖，培养忠诚度，使其转为重点组成员；重点组成员的特征是消费频率较高，消费金额是普通组的2倍以上。因此，提供最优质的服务与适当的让利优惠是维系此组成员必不可少的手段。
会员生日、学生假期、重大比赛或者明星活动是有利于运动店启动事件营销的契机。
产品集={球服，篮球，球袜，纪念品，其他装备}，又收集到如下的会员交易集
U=T
根据前部分的计算公式，假设min_Support_1=30%，则A={（球服，篮球），（球服，球袜），（球服，纪念品），（篮球，其他装备）}，同时生成Z={（球服，篮球，球袜），（球服，篮球，其他装备），（球服，篮球，纪念品），（球服，球袜，纪念品）}。继续计算，假设min_Support_2=20%，则（球服，球袜，纪念品）加入到A集中。此时A={（球服，篮球），（球服，球袜），（球服，纪念品），（篮球，其他装备），（球服，球袜，纪念品）}。
通过置信度筛选出强关联规则。假设min_Confidence_1=60%，保留（球服球袜），（球服纪念品），（篮球其他装备），（其他装备篮球）为强关联规则。综上所述，我们发现了六个可供使用的强关联规则：A={（球服球袜），（球服纪念品），（篮球其他装备），（其他装备篮球），（球服，球袜纪念品），（球服，纪念品球袜）}。
针对这些关联规则，可以设计如下营销手段：球服摆放于显眼处，球袜摆放在其相近位置，并且可用优惠价购买球服与相对应的球袜；开发对应球服的纪念品，如运动手表、背包、水壶及相应队伍的明星人物模型等；篮球与其他装备打包搭配销售。
讨论与结语
针对各个企业的特殊性，在本解决方案基础上应相应增加原始数据库的资料，以确保企业可以掌握足够多的信息进行数据挖掘。同时要及时做事后测评和总结，不断累积应用数据挖掘技术的经验。此外，必须结合过往经营活动的经验，以筛选不合理的挖掘结果。最后，在企业有一定条件时，应该增加本系统的挖掘功能，通过建立更多不同种类的数学模型来更深入了解顾客群的情况。
本文从现实的可行性出发，提出了一套基于会员制的数据挖掘系统解决方案，希望能有助于中小企业合理地运用会员制进行数据挖掘。本方案以四种数据挖掘技术为核心，通过对四个基本问题的解答获取有效的数据挖掘信息，设计有针对性的营销手段，从而切实地提升企业的营销水平。
参考文献：
1.罗茂初等.数据库营销[M].经济管理出版社，2007
2.辛爱莉，衣龙海，张林.聚类算法在电子商务客户细分中的应用[J].商场现代化，2008（530）
3.AGRAWAL R，IMIELINSKI T，SWAMI A.Mining Association Rules between Sets of Items in Large Databases[M].Washington DC:Proc.ACMSIGMOD Int.Conf.，1993
【摘要】我国药品零售业经过几轮价格战的冲击以后，会员制作为一种新的竞争手段正在被越来越多的药店所采用。但是在对药店会员进行分析的同时，还要有针对性地推进药学服务以及进行分类、分级管理，以提高会员的忠诚度。药店实施会员制开展差异化服务，有利于提高自己行业内的竞争优势。但是在会员制开展的同时也存在着一些问题，需要做相应的改进，文章将具体分析下其中存在的问题及解决对策等。
【关键词】药店 会员制 会员卡
一 引言
药店会员制已经成为了业界一个老生常谈的话题，积极的推行会员制成为了药店赢利模式的重要组成部分，也已经在全国范围内进行了复制。实行会员制的药店，有很多是失败或半途而废的，有些顾客申请了会员卡后就觉得可有可无了，店长觉得推行会员制影响了自己的利润指标，因而该制度在推行中也存在着严重的阻碍。
二 药店会员制存在的问题
（一）药店会员制服务的内容雷同性高，严重的缺乏针对性: 从当前多数会员制药店的整体情况看，除了为会员提供的服务内容除价格折扣外，还可以为老人会员免费体检、开展各种健康讲座、设立起会员日提供更优惠的价格等一些相关的项目。但是，会员制药店却难以给会员提供更加专业化的药学服务以及针对性极强的个性化服务。
（二）药店的“坐商”心态十分严重: 因“坐商”心态的影响，就导致了无法从注重药品供给保障的传统经营模式中走出，没有建立起以消费者为中心的营销模式，因此，也就不具备持续营销能力来不断吸引消费者。在这种情况下，使会员卡的附加值较低，不能和企业的营销活动产生联动。
（三）部分药店的会员制服务是变相的价格战: 受到药品价格战的影响，其中的部分药店在会员制的具体实施过程中还没有脱离价格竞争，一般是会费越高或消费金额越多，享受的价格优惠越大。以价格的优惠来吸引会员的方式，很容易被限制，也容易被竞争对手模仿。从目前的情况看，一些评价药店已经开始向会员制药店的价格优惠政策发起了进攻，部分药品的价格明显低于会员价，这就可以看出会员制药店在价格方面并不具备独特的优势。原来的会员折扣率再无任何吸引力，在利润空间被压缩后，药店将无力制定更低的会员折扣，最后导致会员卡被消费者废弃。
（四）对会员缺乏有效的管理: 在市场经济条件下，要开发一个新客户的成本远远大于维护老客户的成本。现阶段，开发一个新客户的费用是留住一个现有客户费用的六倍。因此，要采用有效手段对会员进行有效管理，不断吸引会员对实施会员制的药店尤其重要。总之，我国会员制的会员，存在着诸多问题，如忠诚度低、会员意见处理不及时等问题，都需要及时的改进。
（五）对会员制度的认识和宣传力度不够: 抱有传统思维的药店经营者，总会认为药店有其特殊性而不适合搞会员制营销，还有的认为医保卡就是某种程度上的会员卡。我们可以看到，整个社会正由于人们的收入不断增长而呈现出新的消费结构，消费者阶层也开始出现分化，通过这一系列的竞争，企业也能更加准确的识别和定位自己的目标消费者，实现差异化经营。药店营销也正从传统的产品营销、服务营销向关系营销、体验营销、信息营销发展，这就要求药店具有更高的认知力和洞察力，并深入的研究消费者行为和价值，保证自己的策略不但符合不断变化的市场需求，而且能有效提高投入产出比。
（六）从业人员的素质较低，执业药师问题比较突出:从业人员的高素质是执业药师的配备，也是会员制药店开展专业化药学服务以及针对性个性化服务的基础。我国执业药师数量缺乏，相关的法律法规制度还不健全。此外，执业药师在职不在岗的现象很明显，缺乏执业药师的配置和使用规划，在我国还没有形成执业药师使用和培养的机制，总之，对执业药师的管理存在弊端已经成为了提高会员制药学服务水平的瓶颈。
三 药店会员制的解决方法及发展远景
（一）实施以会员类型为基础的差别定价: 差别定价是会员制药店的一个重要特征，也是由会员制药店实行差异化经营的宗旨所决定的。通过实行差别定价，消费者剩余才能达到最大。针对于消费者需求特征而分类的会员，其支付意愿的差异和对价格敏感性的差异给实现药店的差异化定价提供了基础。从这些状况上可以看出，会员制药店可以针对不同类型的会员实施不同的价格策略。
（二）根据消费者的特征对会员进行分类: 市场中的消费者是以具有相似需求的群体方式出现的，而人们的基本消费需求一般表现出相异性和相似性，消费群体需求的相异性又给市场差异化竞争提供了先决条件。对于会员制药店来说，应该根据消费者的特征来开发会员，并对会员进行分类，制定相应的销售方案，设计合适的服务流程，从而提高药店的利润率。
（三）满足会员健康需求，并不断推进药学服务: 随着人们的健康意识不断提高，药学服务也成为了消费者首选“产品”，并将成为零售药店生存发展的关键因素和核心竞争力。但是，消费者的不同需求又决定了药学服务的差异。因此，会员制药店应该根据会员的类型不同，有层次地推进药学服务。扩展药学服务包括为会员提供感知服务以及建立追踪服务制度，建立消费者与药店的心理联系，方便会员的服务程序，建立起追踪服务制度。不断深化并提升药学服务的内涵，来展现出企业特色，在竞争中立于不败之地。
（四）注重会员忠诚度的培养: 稳定数量的会员是会员制药店成功经营的基础，培养会员的忠诚度是保证并继续开发会员数量的关键之一。药店会员忠诚度的高低取决于该会员对药店提供的让渡价值的感受。药店提供给会员的让渡价值越大，该会员的忠诚度也就越高。药店可以针对不同类型的会员设计不同的服务流程，通过不同途径来提高会员的让渡价值。药店可以增加服务时间、服务项目等，来提高其让渡价值。
四 结束语
综上所述，药店实行会员制，给企业带来了良好的经济效益，同时也给消费者提供了方便，但是在其中的问题也是较为明显的。只有针对不同的问题采取不同的有效手段，才能从根本上解决，从而促进会员制的长远发展。
参考文献
［1］ 黄莺《论我国药店会员制的实行》，《中国药店》2009年06期第54页。
