时间：2022-07-01 11:37:45
序论：在您撰写医药网络营销时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
很多人曾问我，医药产业是目前中国发展最看好的领域，为什么它在新媒体营销发展这么慢？要回答这个问题，必须了解医药行业的营销背景和产业大势。我个人认为，医药行业的网络营销要想迎来爆炸式的增长，恐怕需要三五年积累和沉淀。原因有三：
一，思维定势与路径依赖。过去多年来，很多制药企业通过投放电视广告、报纸、杂志、户外等传统广告，获得了巨大的成功。但在网络等新媒体出现之后，过去的成功反倒会成为未来进一步成功的阻碍——表现为思维定势和路径依赖，即习惯于投放电视、报纸等传统广告，而对网络广告的投放不够重视，更不用说以各种灵活高效的方式进行网络营销。如此，就难以克服传统广告的弊端并运用网络营销的优势。例如，传统广告投放成本高、粗放式，而网络营销具有精准性、互动性等独特优势。思维定势的改变固然需要时间，但更需要的是对新事物的学习和接纳能力。
二，重视不足，人才不到位。在整个的医疗行业，目前网络营销做得最好的，当属民营医院。经过近两三年的发展，民营医院已经成为网络营销行业当中的佼佼者，对整个网络营销投放流量的监控、合作伙伴之间的配合，对ROL的测算都相当精准和到位，对网络营销的运用使得民营医院能充分整合内外部资源，获得最大程度的发展。而医药企业在思想认识上还相当落后，很多医药企业甚至没有自己的网站。即便有网站，也只相当于一个企业简介的电子版本。内容和架构都相当简单，除了企业介绍、产品信息、组织架构、老板致辞、联系方式之外，再无其它，缺乏和消费者的互动及企业信息的及时披露，运用了网络却没有运用网络的优势。究其原因，对网络营销的重视不够，人才配备不足，简单将网站外包出去，企业内部没有人专门负责运营，网站便等于一个死网站，无甚价值。
三，缺乏对风险的深入研究和准确把控。医药企业具有一定的特殊性，而网络营销又是新事物，因此，在网络广告的投放上可能有一定的风险，企业不能不考虑：
1、法律和政策监管。国家相关法律和政策规定，处方药品只能在指定的媒体上做宣传，而大众媒体或健康类媒体是不允许投放的。
2、互联网的开放性是一把双刃剑，好的产品会形成口碑传播，为企业带来巨大的品牌效益，但负面信息又会将互联网变成“劫持媒体”，即负面信息口口相传，使企业陷入危机。因为药品属于特殊性商品，任何一种药品都会有副作用。尽管这种副作用可能因人而异，但在网络上暴露出来，却能无限放大，给企业带来致命的后果。但这种情况，并非只在医药企业存在，从丰田汽车召回的案例中可见，最重要的是具备网络公关能力，化危机为机遇。
3、企业自我管理不足。中国有句古话，“黄金有价药无价”。由于医药的专业门槛，消费者与制药厂商之间存在严重的信息不对称，买药者从来不会讲价。尽管存在价格监管，但这仍是个暴利行业。由于暴利，很多企业对自身疏于管理，在环保、纳税、回扣等等很多方面存在问题。这些问题的暴露显然会不利于企业的生存与发展，这也是企业会考虑的风险。风险的存在要求医药企业对风险有更深入的研究和更精准的把握，从而在有效规避风险的同时，充分利用现存的优势。“孩子和澡盆一块儿倒掉”并不是解决问题的好办法。
在以上情况下，医药企业如何进行有效的网络营销呢？
医药企业网络营销要同时面对三大客户群体：消费者(普通患者)、医药流通企业(网店等等)、医生。基于这样的特殊性，医药企业要想搭上网络营销的班车，笔者认为有以下几种方式：
一、找准医生群体聚集地，做好医生教育。因为中国医疗体制的关系，药品企业60%左右的产品都是由医生的处方开出去的。一般认为，谁把医生服务好，让医生舒服了，医生就会开谁的处方，这也是饱受诟病的回扣产生的根源所在。但是从长远考虑，有良知并且明智的医药企业，并不会这么去做，因为这样做既不会长久，也容易将自身推入“回扣竞争”的恶性循环，并造成信誉受损。那么，该如何去做呢？一个有效的办法就是找准医生群体聚集地，做好医生教育。医生群体的聚集地主要是一些医疗类的杂志、会议、网络媒体等等。杂志和会议等传统形式此处不必详述，重点谈一下网络。
众所周知，医生要取得执业资格，必须通过一定的考试。在医生的整个职业生涯中，都要通过不断的考试，才会获得晋升的资格，并且直接和收入挂钩。因此，为医生考试服务的网站应运而生。我之前跟某医药网站的创始人聊天时候，他说，每当考试前夕，医药网站流量就会出现爆发式增长，是平时的几十倍。此时他们要预防因流量过大服务器出现“罢工”的情况。像这样有诸多医生、医学生访问的网站，就显然是医药企业进行医生教育、影响医生的首选媒体。
如何去做才能对医生产生影响，让医生熟悉并且认识这个产品的功能，从而在平时的工作中去采用这些药品为患者治疗呢？方法有两种：第一、和国家医疗考试合作，拿到一定的学分，当医生学完一定的课程之后，可以送一些学分给医生。从而增加医生的印象和好感；第二、举办一些活动，提高医生的参与兴趣。大家都知道医学是一门标准无恒定的学科，完全是经验主义，所以，医学无止境。每一个医生都想在事业上获得成功，成为行业的佼佼者，他们需要不断地学习和进步。因此，可以利用这些媒体，举办一些对于医生来说有意义的活动。让医生在学习的同时，提高自已的专业技能，而医药企业则可在相关活动中植入产品信息。但是需要注意的是，千万不要引起医生的反感。这种营销的方法比较适合处方药。
二、患者。其实患者对于医药企业来说才是最重要的，因为患者才是药品的最终消费者。
药品分为处方药和非处方药两种，先说处方药的部分如何进行网络营销。处方药一般治疗范围属于大病种，慢性病等等，这类药品患者平时接触较少，主要是要让患者明白这种药的功能，可以进行一些科普的教育，有很多企业聘用公关公司专门做这方面的工作，单是在一些大众网媒上推一些公关稿件，效果也是非常不错的。另外介绍一种方法，就是以频道或者专题的合作方式，与专业的医学网络媒体合作。例如，一款骨科相关的药品，就可以在某个网站上开设一个专门的频道，频道的内容架构可以是一些科普的内容，一些和骨科相关的知识介绍，例如，预防、治疗、护理，让患者、网民了解这些疾病相关信息的同时，接收到植入内容中的产品信息，实践证明，这种办法效果非常不错。
再来说说非处方药。非处方药即平时可以在药店里面买到的这些药，不用医生开处方的。其实患者对这部分药品的认知是最少的。因为医学的专业性，所以造成很多的患者对药品不了解。因为网络的便捷性，患者在买非处方药前都会在网上查询一些相关信息。现在几乎人人可以上网，无论是家庭，还是办公，以至于休闲娱乐中，都可使用电脑或者是移动终端，那么机会来了。医药企业应该抓住这样的机会，让产品的信息在网络上面有更多的体现。
首先，要分析患者的习惯。例如，一个患者感冒了，他可能会去做的几件事情：第一、查询相关的症状，如头痛怎么办？流鼻涕怎么办？发烧怎么办？等等。这时医药企业就可以针对相关问题，找一些客服人员，在各大网站上做解答。据统计，目前患者问得最多的地方是百度知道和有问必答健康网。第二、患者会搜寻单一药品信息及药品对比信息。从而判断这些药品哪个更对症，哪个副作用更小。这些信息也会集中体现在上述两个网站中。第三、相信相关度。拿感冒来说，感冒多因天气变化及身体的抵抗力低引起。所以，患者可能会去查询天气的相关信息，这时候在天气相关，以及有关于营养保健的相关信息里面做一些广告，如通栏图片、文字链接等等，效果也会非常不错。
当然，最理想也是最重要的是，企业应该想想，如何和患者互动起来。收集患者的疑问，解答患者的疑问，并且避免负面信息的传播。对此，又有两种做法：第一种是在自己企业或者产品站点上开设这样的版块；另外一种办法就是借助第三方平台。在国内，已经有一家公司专门为企业开设了企业与患者沟通的平台，功能较为强大，目前企业的反馈也很不错。
三、医药电子商务。医药流通企业的药品除了通过医院卖给患者，还有一种方式就是通过药店。随着互联网的不断发展，现在又有一种新的方式，就是通过网络直接卖给患者，称为电子商务，或者医药电子商务。
根据行业的估算和预计，在未来十年，医药电子商务将有更好的发展，老百姓将多地利用互联网了解和购买自己所需要的药品。对此，医药企业如何进行网络营销呢？笔者个人认为，即便必须经过国家的认证通过后方可在网上买药，但由于一些实体医药流通企业或者线下实体药店纷纷加入，市场竞争已是非常激烈。因为医药企业本身很少会拿到网上卖药的资格，于是就会成为网上药店的供货商。线下卖药，药品的摆放位置够不够好，是不是有促销人员，价格等等都会成为影响销量的因素。网上药店也是一样，在首页是否有体现，频道页里面是否有推荐，网上是否和线下实体店便宜，物流配送是否快捷，和同类但不同品牌的产品对比价格相差几何等等，也都会成为影响销量的直接因素。
关键词：医药企业；网络营销；健康类垂直网站
今年医药行业最大的新闻事件莫过于葛兰素史克在华行贿了，这一事件就像一颗重磅炸弹在中国医药行业掀起了巨大的波澜。事件尚未了结，医药企业无不开始思索今后的营销之路，而谁先抓住时机开始改变，谁就会开拓一条新的医药营销之路，成为行业发展的领先者。
那么，医药企业的营销对象到底是谁？医药企业的营销目标无非是两个群体：医生和患者。由于中国医疗体制的关系，医药企业60%左右的产品都是由医生的处方开出去的。一般认为，谁和医生的关系维护得好，医生就会开谁的处方，这也是饱受诟病的回扣产生的根源所在。由于工作关系，经常会为一些医药企业主要是生产处方药的企业的产品经理策划市场推广活动，活动的形式无非是一些学术会议、医生演讲比赛、医生技能培训等，而推广活动的根本需求就是维护与医生之间的关系。医药企业还在这条路上继续走下去的话，第二个葛兰素史克事件也终将再次出现。
另一方面，药品的最终消费者是患者。药品的使用者是患者，患者群体的多与少直接影响药品销售任务。因此，对于医药企业来讲患者才应该是最重要的群体。近几年患者对于自身疾病和所用药品信息的关注度不断增加，铺天盖地的OTC类药物广告，种类繁多的处方药，患者往往希望借助专业知识辨别各种药品的实际功效，互联网完全能够满足患者查询此类信息的需求，也因此成为患者的首选信息获取渠道。
基于以上两种情况，越来越多的医药企业的产品经理和患者都将目光投向了互联网。产品经理开始高度关注网络营销，患者越来越习惯在互联网上浏览健康养生常识。
那么，让我们再来看看互联网近几年的发展情况。据CNNIC第24次互联网统计报告我国网民数量已经达到3.38亿，并且仍然在快速增长，如此巨大的受众群体无疑让网络成为理想的营销平台。而相对于传统媒体，网络媒体有其独特的优势：
首先，网络营销的投放更具有针对性。通过提供众多的免费服务，网站一般都能建立完整的用户数据库，包括用户的地域分布、年龄、性别、收入、职业、婚姻状况、爱好等。这些资料可帮助广告主分析市场与受众，根据广告目标受众的特点，有针对性地投放广告，并根据用户特点作定点投放和跟踪分析，对广告效果做出客观准确的评价。另外，网络营销还可以提供有针对性的内容环境。不同的网站或者是同一网站不同的频道所提供的服务是不同质且具有很强类的分别的，这就为密切迎合广告目标受众的兴趣提供了可能。
其次，成本低、速度快、更改灵活。网络营销制作周期短，即使在较短的周期进行投放，也可以根据客户的需求很快完成制作，而传统广告制作成本高，投放周期固定。另外，在传统媒体上做广告后很难更改即使可以改动往往也须付出很大的经济代价。而在互联网上做广告能够按照客户需要及时变更广告内容。这样，经营决策的变化就能及时实施和推广。
第三，网络营销具有可重复性和可检索性。网络营销可以将文字、声音、画面完美地结合之后供用户主动检索，重复观看。只要顾客愿意，企业可以二十四小时不间断的向顾客提供各种信息，网络营销减少了时间因素的影响。而与之相比电视广告却是让广告受众被动地接受广告内容。如果错过广告时间，就不能再得到广告信息。另外，显而易见，较之网络营销的检索平面广告的检索要费时、费事的多。
第四，即时效果监测。利用先进的信息技术，广告客户可以通过网络即时获得数据、报告。这对及时调整广告策略意义非常重大。而这在传统媒体是不可能实现的。比如，你同时在几家报刊上做广告，但每家的效果怎么样，不可能及时得到反馈，只能凭事后的感觉或调查来推断。
那么，结合互联网的特点，医药企业如何加以利用呢？
一、利用网络上面的医生互动圈子，进行医生教育
医生要取得执业资格，必须通过一定的考试。在医生的整个职业生涯中，要想获得晋升的资格，就要通过各种等级考评。因此，为医生考试服务的网站应运而生。每当考试前夕，医药网站流量就会出现爆发式增长，是平时的几十倍，甚至要预防因流量过大服务器出现“罢工”的情况。像这样有诸多医生、医学生访问的网站，就显然是医药企业进行医生教育、影响医生的首选媒体。
如何去做才能影响医生产、让医生熟悉并且认识这个产品的功能，从而在平时的工作中去采用这些药品为患者治疗呢？方法有两种：第一、和国家医疗考试合作，拿到一定的学分，当医生学完一定的课程之后，可以送一些学分给医生。从而增加医生的认知和好感；第二、举办一些互动活动，提高医生的参与兴趣。大家都知道医学是一门标准无恒定的学科，完全是经验主义，所以，医学无止境。每一个医生都想在事业上获得成功，成为行业的佼佼者，他们需要不断地学习和进步。因此，可以利用这些媒体，举办一些对于医生来说有意义的活动。让医生在学习的同时，提高自己的专业技能，而医药企业则可在相关活动中植入产品信息。但是需要注意的是，千万不要引起医生的反感。这种营销的方法比较适合处方药。
二、迎合患者需求
其实患者对于医药企业来说才是最重要的，因为患者才是药品的最终消费者。药品分为处方药和OTC（非处方药）两种，先说处方药的部分如何进行网络营销。处方药一般治疗范围属于大病种，慢性病等等，这类药品患者平时接触较少，主要是要让患者明白这种药的功能，可以进行一些科普的患者教育，有很多企业聘用公关公司专门做这方面的工作，单是在一些大众网媒上推一些公关稿件，效果也是非常不错的。另外介绍一种方法，就是以频道或者专题的合作方式，与专业的健康类网络媒体合作，如寻医问药网这样的专业垂直健康网站。例如，一款骨科相关的药品，就可以在寻医问药网的骨科频道或专门开设一个由企业冠名的专题频道，频道的内容架构可以是一些科普的内容，一些和骨科相关的知识介绍，例如，预防、治疗、护理，让患者、网民了解这些疾病相关信息的同时，接收到植入内容中的产品信息，实践证明，这种办法效果非常不错。
再来说说非处方药。非处方药即平时可以在药店里面买到的这些药，不需要医生开处方的。其实患者对这部分药品的认知是最少的。因为医学的专业性，所以造成很多的患者对药品不了解。由于网络的便捷性，越来越多的患者在自行到药店购买非处方药前都会在互联网上查询一些相关信息。现在几乎人人可以上网，无论是家庭，还是办公，以至于休闲娱乐中，都可使用电脑或者是移动终端，那么机会来了。医药企业应该抓住这样的机会，让产品的信息在网络上面有更多的体现。
首先，要分析患者的习惯。例如，一个患者感冒了，他可能会去做的几件事情：第一、查询相关的症状，如头痛怎么办？流鼻涕怎么办？发烧怎么办？等等。这时医药企业就可以针对相关问题，找一些客服人员，在各大网站上做解答。据统计，目前患者问得最多的地方是百度知道和闻康集团的寻医问药网（艾瑞网公布的2013年健康类网站访问量持续10个月排名第一）。第二、患者会搜寻单一药品信息及药品对比信息。从而判断这些药品哪个更对症，哪个副作用更小。这些信息也会集中体现在上述两个网站中。第三、相信相关度。拿感冒来说，感冒多因天气变化及身体的抵抗力低引起。所以，患者可能会去查询天气的相关信息，这时候在天气相关，以及有关于营养保健的相关信息里面做一些广告，如通栏图片、文字链接等等，效果也会非常不错。
当然，最理想也是最重要的是，企业应该想想，如何和患者互动起来。如今已是大数据时代，获得更多、更详细的患者数据可以提供更贴心的服务，增加患者的信任感。例如，患者在网站上注册询问过有关感冒的相关问题和药品，之后网站可以根据患者提问的内容推送一些有针对性的防治感冒的建议或药品，并提供提出过类似问题的患者还提问过哪些方面的问题，甚至在年底汇总患者提出的所有问题，对患者的身体状况进行评估，提出贴心的保养小知识等。亚马逊、淘宝网在此方面工作已做的相当成熟，值得医药企业借鉴。
三、医药电子商务
医药流通企业的药品除了通过医院卖给患者，还有一种方式就是通过药店。随着互联网的不断发展，现在又有一种新的方式，就是通过网络直接卖给患者，称为电子商务，或者医药电子商务。
由于互联网的发展，老百姓将多地利用互联网了解和购买自己所需要的药品。对此，医药企业如何利用互联网对患者进行影响呢？由于网上直接卖药需要得到国家审批认证，同时药品的快递配送也存在一定的风险，另一方面消费者对网上买药的信任度还有待提高，因此，在未来的一段时间单纯的网上卖药还是难以实现。但网络可以提供大量的药品展示供消费者挑选。网站可以和线下药店联手开展一些互动活动有利消费者进行选购。例如，在网站首页进行硬广宣传药店的促销政策、不同药店的价格对比、在线订购凭编码到药店购买享受折扣等等。
如果上述方面做得好，医药企业不仅要当好一个供货商的角色，更要直接参与到网站运营当中，和网上药店融为一体，共同经营好自己的产品，利润共享。同时，和这些网上药店合作，医药企业赢的不仅是销量，也是一个品牌的提升。即便把利润全部给网上药店，单就品牌曝光，拉动线下销售，医药企业也能获得颇多收益，实现共赢。
日前，一位药企老总约我闲谈，希望能够从我这里了解到网络营销，在电话中，我告诉这位老总在网上可以搜索到我的专栏，我的专栏中有一些介绍关于医药网络招商的文章。让我意向不到是这位老总用半个小时找我的专栏竟然是无法找到该页，后来在秘书的帮助下这位老总10秒钟就找到了我的专栏。
在电话中，潘霄纯告诉这位老总，在浏览框中输入三W点百度拼音全拼点康姆，我们这位可爱的老总竟然输成了3w.baidu.com。这样的错误，连刚刚接触计算机的孩子都不会出，可为什么我们的老总，我们的成功人士会出现这样的错误。追其原因，只能说我们的成功人士并没有与时俱进，及时充电。
后来这位老总对我说，我的文章中有很多他不明白的地方，也正因为此，我决定写一本介绍医药网络营销的电子书。希望能够和众多的医药企业老总分享我的知识。
第一章网络零售渠道
传统零售渠道多种多样，网络零售渠道随着这几年的不断创新，各种各样的渠道也在不断增加，本章内容将主要介绍保健品网络零售渠道。
首先我们来认识一下在百货商场开店，网络上的百货商场有淘宝商场、易趣商场、拍拍商场、有啊商场等等，这些网络上的百货商场相当于华润万家超市加世纪金花购物中心(西安中高档商场)加康复路批发中心(西安批发市场)等等。当然相当于不是等于，他们也有许多不同之处，下面让我们认识一下网络百货商场同传统百货商场的不同。
第一.传统百货商场的营业面积是有限的，无论你的柜台还是你的专卖店在那一层那一个角落，总有一些消费者会因为进入了百货商场而路过您的柜台，而网络的百货商场是无限大的，消费者往往是通过定向搜索或者通过广告进入专卖店，而定向搜索排在首页的往往是缴纳广告费的客户，那么如果没有缴纳广告费，我们该如何办呢？
以拍拍为例，我们进入拍怕后，搜索任意产品，我们会发现有一个排序的功能，分别是销量排序、信用排序以及价格排序。例如，我们搜索减肥药，再点销量排序，我们就可以看到那一款产品目前的销量最好。销量最好所能反映出的是使用者最多，再看看使用者的评价，那就知道自己该不该买这款减肥药。
使用者的评价直接关系到了网络专卖店的信用，因此产品在销售出去后，应及时联系顾客，了解其使用情况，并邀请顾客对产品做出评价，我们除了给予顾客好的评价，在产品的销售上也予以更多的优惠。
对于售价排序的使用，往往是在同一品牌，同一型号的产品，例如某位顾客想购买一款海尔电磁炉CH2006，那么买家可以直接在搜索框内输入海尔电磁炉CH2006，搜索结果出来后，买家再点按价格排序，这样就可以看到销售的最便宜的海尔电磁炉CH2006。
在网络百货商店上做广告，要达到预期的效果就一定要注意时机的选择、页面的选择、广告语的选择以及广告图文的制作。
潘霄纯讲时机的选择包含三层意思，第一，店面开多久做广告合适，这要看店主是企业实体还是个人，如果是实体，大可以把营业执照之类的相关证明复制到网上，开官方店，而如果是个人，那么就必须积攒一定的信誉度再做广告，因为没有信誉度，即使通过广告进入了你的店，也难以形成最终交易。
通常有一钻信誉就可以做广告。第二，什么季节广告合适，这主要和产品本身有关系，例如：减肥产品，在冬季，人的体重往往会增加，对体重敏感的人此时对减肥会更加敏感，他们更希望减肥，此时正是做减肥产品广告的好时机，而如果到了夏季，大多数人的体重都会下降，这时自然就不能做广告。第三，那一天广告合适，具体到天的目的是希望能够在第一天就把量冲起来，第一天购买的人越多，后面卖的就可能越多，我建议周四、或者周五下午做广告。当然这个时段在淘宝的广告位必须要竞拍下来。每个网站的广告情况并不相同，在前可以咨询该平台的广告规则。
页面的选择，潘霄纯认为更多要考虑的是性价比，我首推的广告位是搜索显示页的广告位，例如：某位顾客想购买减肥产品，那么当他进入网络百货商店后，首先可能做的是通过站内搜索进行搜索，而这时显示出来的搜索页面是最适合做广告的，因为在这里看到广告的都是目标客户。
广告语的图文制作，可以直接寻找专业的公司制作，在淘宝中也可以找到专门制作图文广告的公司，价格相对传统广告公司要便宜许多。
第二.传统百货商场可以议价，而网络百货商场明码标价，且网络百货商场价格透明，在前面部分排序中，我们提到了价格排序，谈到了一些价格的问题，网络百货商场的同类产品或者是同样的产品通过搜索引擎搜索，就可以迅速的展现到消费者的眼前。
潘霄纯曾经调查过九阳豆浆机中的一款产品，有多家商家在销售同一型号的产品，其中有一家销售该产品的销量是1万多台，200多万的销售额，而另外一家仅仅销售了十台，对比两家的销售策略，唯一不同的是一家的售价是218元，另外一家的售价是219元，1元之差带来的结果是销售额的千倍之差。
还有一个怪现象，海尔生活家电某型号吸尘器的网络售价比省代的进货价格还低，这个现象我们前面已经说过了，这是价格排序的策略。
对于保健品而言，功能相近的产品，价格上会有不同，例如功能是调节血糖的保健品，消费者可以通过站内的搜索引擎直接搜索到诸多调节血糖的产品，消费者通过观察很容易发现有诸多蜂胶类产品对调节血糖有益，此时的消费者很有可能抛弃掉原先的搜索词，通过重新定位后，消费者可能会搜索蜂胶。搜索结果会让消费者发现诸多关于蜂胶的产品，价格从几十元到几百元，这样的搜索结果会让消费者束手无策。此时的消费者很有可能选择销量最好，价格最低，价格适中，价格最高，外包设计较有吸引力的几款产品进行相互对比。
对于略微懂一些的消费者他会对比产品的主要成分，更懂一些的会对比成分的含量，对于什么都不懂的只能听网络促销忽悠。我们在为消费者介绍产品时，要替消费者好好算算账，可以尝试给消费者树立性价比的概念。例如:某产品的每粒提纯蜂胶为30mg，其中总黄酮含量为3%，每粒的价格为0.5元，通过这样的计算，消费者心里自然就会非常清楚。
第三，传统百货商场可以亲手触摸，可以试用，可以看到实物，而网络百货商场无法及时实现。就这个问题对于保健品而言，知名品牌的保健品，不会涉及到这个问题，他们只需要对比网络价格同传统渠道价格便可。对于非知名品牌，那么就需要免费试用，通过试用效果来产生销售。
产品的免费试用要注重几个方面，第一，物流费用要由消费者承担，我们讲的免费试用，产品是免费的，但是邮寄费必须由消费者承担，这样可以通过合作物流公司，争取物流利润。
第二，产品成本要低于物流利润，例如物流的利润为每件8元，那么产品的成本一定要低于8元，这样就保证了产品不会是赔本试用，这与传统渠道的赔本试用相比，更好一些。第三，试用产品的量一定要对消费者产生切实的效果，例如：在试用了产品后，血糖指标明显下降，如果吃了试用产品，没有任何效果，那发放出去的试用品就起不到吸引销售的作用。
就保健品而言，看到实物无非体现的就是产品的包装，目前各大网站所提供的的图片均为多角度的静态图片，我的好朋友曹秉伟先生发明的360度全角度自动拍摄设备，可以360度拍摄产品，让产品可以完美展现给消费者。在向客户展示产品时，可以使用GIF图片，视频文件，视频现场展示等手段增强消费者的直观感受。
第四，传统百货商场的服务相比网络商场的服务更加主动，传统百货商场促销可以为消费者提供一笑、二站、三关单的必杀式服务。而我们的网络商场促销要约被动、咨询不畅、关单信号不明。总体来讲，在网络商场要为消费者提供主动服务是困难的。至少目前的情况，还不能实现。
做为保健品，在销售的过程中，我们的网络促销人员要积极准备好和产品相关的资料文件，当顾客主动咨询时，要尽可能的去了解顾客目前的需求，不要为了卖产品而卖产品，要始终站在消费者的角度考虑。
通过网络购买保健食品的消费者，往往是购买者，而不是使用者，因此顾客很有可能会需求不明确，或者对需求的主次不清晰，我们的促销在为顾客讲解时应抓关键点，对于关键问题不能含糊其词，要有确切的解释，让消费者打消疑问。如果消费者的条件允许，在向消费者提供咨询时应采用视频语音咨询，要变咨询被动为主动。
在进行视频语音咨询时，要积极调整自己的心态，我们的促销必须清楚，我们的心情影响顾客的消费心情，我们的态度决定顾客的品牌选择。在与消费者视频咨询时，应认真听取消费者的需求。我们这里主讲网络营销，营销技巧我在这里提出就是说明营销技巧的重要性，但是在这里我不再继续扩展。
1“网络营销”实践教学的必要性分析
“网络营销”是一门综合性、实践性很强的课程，通过本门课程的学习，学生需要将网络营销的基础理论、分析方法与实践技能相结合，掌握实践技能方面所需要的营销工具、营销方法和操作技能，还应具备从独立设计、运营、维护、管理网络、经营网站到整合各种网络资源的能力，为此，学生需要在理论和实际应用之间深入理解和灵活转换，最终解决网络营销管理与实际工作问题。这些环节显然是单一理论讲授所不能完成的。这些因素和课程性质决定了网络营销实践环节有效开展的必要性，甚至需要将课时分配更多地向实践课倾斜，通过多种途径和方法帮助学生得到能力提升。因此，加强网络营销实践教学不仅是应用型医药管理类人才培养目标的要求，也是转变学生学习动机的教学模式改革的需要，更是顺应国家与时展，实施“学、做、创”一体化教学的必然之路。
2“网络营销”实践教学的现状分析
“网络营销”课程体系涉及许多知识单元，包含市场营销基础理论、网络信息与技术相关理论等。许多高校在实践教学方法与内容上进行了诸多尝试、改革与创新，但对于互联网技术基础较为薄弱的高等院校经济管理类学生，尤其是医药类高校学生来说，网络营销实践教学仍存在着以下两方面突出问题。
2．1实践教学内容缺失、层次单一
网络营销实践教学需要涉及多种工具与方法的具体应用，如网络信息、搜索引擎营销、网络广告、病毒性营销、网站流量分析与统计等，还需将上述方法灵活、综合应用以解决实际工作问题。而很多高校鉴于实践课时较少、学生互联网技术基础薄弱等原因，仅利用小型案例展示或布置简单网络任务，弱化系统性技能与能力训练，缺少可操作性强的网络营销主流工具与方法的应用体验，导致实践教学内容缺失，理论与实践教学内容脱节；另外，实践应用环节层次感不强，只重视基本技能训练而忽略更为重要的网络营销整体流程的综合应用能力培养，致使学生实践效果浮于表面。
2．2缺乏真实网络环境下的综合实战平台
培养基于专业特色和就业创业导向的网络营销人才，就必须让学生在真实网络环境下对网络营销方法与手段进行实际操作和演练。目前一些高校配备了可以模拟训练的电子商务或网络营销模拟试验系统，但由于实验系统板块的固定性，与真实网络商业环境差距较大，致使学生解决实际问题的能力无法得到充分锻炼，对未来工作的实践应用性不强。需提供一个开放真实的综合实战平台，将网络营销各环节融入其中，完善实践教学内容，加深整体流程的综合应用能力训练。
3“网络营销”实践教学体系构建
为实现兼具内容系统完善、层次鲜明、可操作性强、真实开放的实践教学，本文构建了依托于网络营销实践系统的“3＋1”模式实践教学体系。该体系主体由三个层次组成，包括基本技能训练、专项试验训练和全面模拟演习，由浅入深地提高学生动手操作水平，其训练可借助“网络营销实践系统”一类软件平台开展实施；另外在融合真实网络环境下，由网络实训网站及各类互联网项目创新创业大赛组成的辅助主体教学的综合网络实战平台，解决模拟训练平台的封闭性和固定性，形成了“学、做、创”一体化实践教学体系，如下图所示。
3．1基本技能训练
基本技能训练内容包括信息（利用供求信息平台、分类广告、网络社区等途径以及通过网上商店与网上拍卖等方式）、搜索引擎营销、网络广告、许可E－mail营销、病毒性营销等初级实务。教师通过布置任务、监督执行、评价结果来完成教学，该层次旨在使学生从认识每一个基础工具开始，认知网络营销基本规律和常用方法，是衔接理论与实践操作的第一环节。
3．2专项实验训练
专项实验训练主要涵盖网站优化与评估、网络推广、网站流量分析、网络调研、邮件营销与管理、在线客服、Web2．0推广以及网络资源合作等中级技能实训。学生通过专项试验的操作和管理，有针对性地学习和运用网络营销工具的各种技能，理解各工具间的区别与联系，是对上一环节的强化运用与加深，教师应以过程指导、答疑解惑的方式协助学生完成。
3．3全面模拟演习
全面模拟演习则从营销网站综合认识、网站开发与设计方案、网站测试部署方案、网站运行维护方案等方面逐步完成高级综合任务。在这一环节，学生对网络营销工具方法已具备一定操作能力和整体认知，在此基础上可按照教师部署完成集合各阶段训练内容的网络营销综合任务，掌握从基础技能工具到实际操作，再到灵活应用，自由组合制订营销策略，从而运行商业网站的全部过程，形成一个完整而科学的学习训练体系。教师在其中起到穿针引线、激励奖惩的作用，发挥学生的主动性和创造性［2］，保证该环节实现从量变引起质变的效果。
3．4综合网络实战平台
借助网络特性解决网络营销实践课程的封闭性和固定性问题是最佳处理方式。各教育组织机构提供的网络活动和比赛形成了天然的网络营销综合实战训练平台，将该平台引入实践教学环节，可达到在真实开放的网络环境下训练提升学生实际工作能力的最终目的。一方面，在进入高级阶段训练后，学生可选择“大学生网络营销能力秀”网站春季、秋季活动或大学生实习求职平台“C实习”网站的企业真实任务，来训练自身技能并形成竞争气氛，调动学习积极性；另一方面，作为实践课程的拓展和延伸，有兴趣、有能力的学生可参加各类电子商务、网络营销大赛、“挑战杯”“大创项目”［3］等创新创业大赛，在比赛中自发地、主动地挖掘新技术与新方法并应用于比赛实践，培养创新创业意识。在评价考核中，教师应以完成基础和专项技能为主制定评价标准，而根据学情较好的学生的综合实战平台任务完成情况或参加比赛获奖情况予以适当的奖励加分。前期三个层次的操作能力训练为后期综合网络实战打下坚实基础，同时通过真实网络活动和比赛的参与又能巩固和提高操作的实践应用能力，“三主一辅”的环节设置具有相辅相成的作用，将共同促进学生从理论到实践工作技能的转化和提升。
4结论
网络营销是网络经济时代下医药产业可持续发展的新型竞争力来源，构建多层次系统的网络营销实践教学体系，通过体系的全方位有效实施，培养基于企业需求的应用型医药网络营销人才，是促进医药产业发展的有效推动力。由本文提出的“3＋1”模式实践教学体系为同类医药高校网络营销实践教学的发展完善提供了有益借鉴。
作者:孙婷 单位:辽宁中医药大学
参考文献：
［1］中康CMH．2016年药品零售终端市场预测数据［EB／OL］．［2016－10－11］．http：／／mt．sohu．com／20161011／n469994788．shtml．
[关键词]网络营销；高等医药院校；实践教学；体系构建
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.130
网络环境下医药企业对新型经营模式的探索拉开了医药电子商务的序幕，并催生其快速发展。在药品刚性需求下，网上药店注册数量保持高速增长，据统计，截至2016年6月底，注册网上药店数量已达456家，预计本年度网上药品交易规模将达160亿元，较2015年同比增长45.5%。[1]面对如此可期的前景，医药电商人才培养成为了高等医药院校的重要任务，“网络营销”实践教学作为提高学生职业素养和就业竞争力的重要途径，急需建立完善有效的实践教学体系以满足人才培养的需求。
1 “网络营销”实践教学的必要性分析
“网络营销”是一门综合性、实践性很强的课程，通过本门课程的学习，学生需要将网络营销的基础理论、分析方法与实践技能相结合，掌握实践技能方面所需要的营销工具、营销方法和操作技能，还应具备从独立设计、运营、维护、管理网络、经营网站到整合各种网络资源的能力，为此，学生需要在理论和实际应用之间深入理解和灵活转换，最终解决网络营销管理与实际工作问题。这些环节显然是单一理论讲授所不能完成的。这些因素和课程性质决定了网络营销实践环节有效开展的必要性，甚至需要将课时分配更多地向实践课倾斜，通过多种途径和方法帮助学生得到能力提升。因此，加强网络营销实践教学不仅是应用型医药管理类人才培养目标的要求，也是转变学生学习动机的教学模式改革的需要，更是顺应国家与时展，实施“学、做、创”一体化教学的必然之路。
2 “网络营销”实践教学的现状分析
“网络营销”课程体系涉及许多知识单元，包含市场营销基础理论、网络信息与技术相关理论等。许多高校在实践教学方法与内容上进行了诸多尝试、改革与创新，但对于互联网技术基础较为薄弱的高等院校经济管理类学生，尤其是医药类高校学生来说，网络营销实践教学仍存在着以下两方面突出问题。
2.1 实践教学内容缺失、层次单一
网络营销实践教学需要涉及多种工具与方法的具体应用，如网络信息、搜索引擎营销、网络广告、病毒性营销、网站流量分析与统计等，还需将上述方法灵活、综合应用以解决实际工作问题。而很多高校鉴于实践课时较少、学生互联网技术基础薄弱等原因，仅利用小型案例展示或布置简单网络任务，弱化系统性技能与能力训练，缺少可操作性强的网络营销主流工具与方法的应用体验，导致实践教学内容缺失，理论与实践教学内容脱节；另外，实践应用环节层次感不强，只重视基本技能训练而忽略更为重要的网络营销整体流程的综合应用能力培养，致使学生实践效果浮于表面。
2.2 缺乏真实网络环境下的综合实战平台
培养基于专业特色和就业创业导向的网络营销人才，就必须让学生在真实网络环境下对网络营销方法与手段进行实际操作和演练。目前一些高校配备了可以模拟训练的电子商务或网络营销模拟试验系统，但由于实验系统板块的固定性，与真实网络商业环境差距较大，致使学生解决实际问题的能力无法得到充分锻炼，对未来工作的实践应用性不强。需提供一个开放真实的综合实战平台，将网络营销各环节融入其中，完善实践教学内容，加深整体流程的综合应用能力训练。
3 “网络营销”实践教学体系构建
为实现兼具内容系统完善、层次鲜明、可操作性强、真实开放的实践教学，本文构建了依托于网络营销实践系统的“3+1”模式实践教学体系。该体系主体由三个层次组成，包括基本技能训练、专项试验训练和全面模拟演习，由浅入深地提高学生动手操作水平，其训练可借助“网络营销实践系统”一类软件平台开展实施；另外在融合真实网络环境下，由网络实训网站及各类互联网项目创新创业大赛组成的辅助主体教学的综合网络实战平台，解决模拟训练平台的封闭性和固定性，形成了“学、做、创”一体化实践教学体系，如下图所示。
3.1 基本技能训练
基本技能训练内容包括信息（利用供求信息平台、分类广告、网络社区等途径以及通过网上商店与网上拍卖等方式）、搜索引擎营销、网络广告、许可E-mail营销、病毒性营销等初级实务。教师通过布置任务、监督执行、评价结果来完成教学，该层次旨在使学生从认识每一个基础工具开始，认知网络营销基本规律和常用方法，是衔接理论与实践操作的第一环节。
3.2 专项实验训练
专项实验训练主要涵盖网站优化与评估、网络推广、网站流量分析、网络调研、邮件营销与管理、在线客服、Web 2.0推广以及网络资源合作等中级技能实训。学生通过专项试验的操作和管理，有针对性地学习和运用网络营销工具的各种技能，理解各工具间的区别与联系，是对上一环节的强化运用与加深，教师应以过程指导、答疑解惑的方式f助学生完成。
网络营销实践教学体系结构图
3.3 全面模拟演习
全面模拟演习则从营销网站综合认识、网站开发与设计方案、网站测试部署方案、网站运行维护方案等方面逐步完成高级综合任务。在这一环节，学生对网络营销工具方法已具备一定操作能力和整体认知，在此基础上可按照教师部署完成集合各阶段训练内容的网络营销综合任务，掌握从基础技能工具到实际操作，再到灵活应用，自由组合制订营销策略，从而运行商业网站的全部过程，形成一个完整而科学的学习训练体系。教师在其中起到穿针引线、激励奖惩的作用，发挥学生的主动性和创造性[2]，保证该环节实现从量变引起质变的效果。
3.4 综合网络实战平台
借助网络特性解决网络营销实践课程的封闭性和固定性问题是最佳处理方式。各教育组织机构提供的网络活动和比赛形成了天然的网络营销综合实战训练平台，将该平台引入实践教学环节，可达到在真实开放的网络环境下训练提升学生实际工作能力的最终目的。一方面，在进入高级阶段训练后，学生可选择“大学生网络营销能力秀”网站春季、秋季活动或大学生实习求职平台“C实习”网站的企业真实任务，来训练自身技能并形成竞争气氛，调动学习积极性；另一方面，作为实践课程的拓展和延伸，有兴趣、有能力的学生可参加各类电子商务、网络营销大赛、“挑战杯”“大创项目”[3]等创新创业大赛，在比赛中自发地、主动地挖掘新技术与新方法并应用于比赛实践，培养创新创业意识。在评价考核中，教师应以完成基础和专项技能为主制定评价标准，而根据学情较好的学生的综合实战平台任务完成情况或参加比赛获奖情况予以适当的奖励加分。
前期三个层次的操作能力训练为后期综合网络实战打下坚实基础，同时通过真实网络活动和比赛的参与又能巩固和提高操作的实践应用能力，“三主一辅”的环节设置具有相辅相成的作用，将共同促进学生从理论到实践工作技能的转化和提升。
4 结 论
网络营销是网络经济时代下医药产业可持续发展的新型竞争力来源，构建多层次系统的网络营销实践教学体系，通过体系的全方位有效实施，培养基于企业需求的应用型医药网络营销人才，是促进医药产业发展的有效推动力。由本文提出的“3+1”模式实践教学体系为同类医药高校网络营销实践教学的发展完善提供了有益借鉴。
参考文献：
[1]中康CMH.2016年药品零售终端市场预测数据[EB/OL].[2016-10-11].http：///20161011/n469994788.shtml.
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做为医药零售行业的知名企业，桂龙药业是从08年开始接触到网络营销，在慢严舒柠品牌营销与传播中，不断试水和体验，更多的重心和着力点放在与医药企业产品关联度更高的互联网“内容营销”上，并全员学习和参与网络营销，将社会化媒体营销与传播发挥到极致。
首先，桂龙药业开展网络营销，以关注公益事业为切入口。慢严舒柠每年都要进行《消费者品牌跟踪研究》，连续3年的调研数据显示，老师等长期用嗓人群是慢严舒柠品牌的重症消费者，即老师和长期用嗓人群是我们高粘度的消费人群。进一步的调查研究分析得出，在老师职业病的疾病范畴中，“慢性咽炎”发病率最高。老师已成为高危职业，呼吁全社会关注老师群体势在必行。为此，在今年教师节来临之际，桂龙药业以慢严舒柠守护老师声命线为主题，拍摄了三部公益片（《退休声音》、《身边老师》、《最美声音》），借助新浪微博平台、各大论坛、各大网络视频网站传播，以呼吁全社会关注老师健康。2011年桂龙药业在新浪微博开通官方微博，同时以桂龙药业旗下最大品牌慢严舒柠为主题，开通了“守护老师声命线”活动微博。官方微博侧重企业形象的树立；“守护老师声命线”活动微博首先是关爱慢性咽炎最高发病群体——老师，其次是给有咽喉疾病、过度用嗓、或保护声带需求的人群提供一个专业的、温馨的交流平台。桂龙药业，希望在全民微博的时代，通过新浪这个开放的平台，借企业的优势品牌为社会做些有益的事。
其次，桂龙药业开展网络营销，以深度教育消费者为目的，即对消费者进行病理、疾病知识，合理用药，自我药疗，中医养生等知识的普及。根据桂龙药业这几年的消费者跟踪研究发现，近年来气候的多变，都市的环境污染的加重、工作压力的增加、职业病的高发、不良生活习惯的影响，咽喉口腔发病率程逐年上升趋势。但咽喉疾病属于低关注类疾病，一般的咽喉疾病患者不会选择去医院就诊，而多是选择到药店购买咽喉类药品。但是市场上咽喉类药品种类繁多，如何选择成为患者的最大的疑问。如何把正确的解决咽喉疾病的用药方法、甚至包括日常的保护咽喉健康的基本常识告诉消费者，成为桂龙药业做网络营销的目的。为此，桂龙药业专业学医或学药的客服咨询团队通过官方微博守护老师声命线微博、百度知道、搜搜问问、39健康专家就诊、寻医问药论坛长期“坐诊”，随时给消费者最专业的回答。
第三，医药企业做网络营销不可忽略搜索引擎和自身官网的建设。“以前有病问医生，现在有病问百度”。搜索引擎在网络营销中的重要作用，早在前些年就已凸显。国家政策对医药企业电子商务平台的严格管控，而对于没有电商平台的医药企业来说，如何利用搜索引擎进行网络营销又是一个新的课题。面对来搜索引擎“就诊”的消费者，企业负责任的回答需要体现于自身的官网上。尼尔森最新了名为“全球广告信任度”的调查报告，该项调查在56个国家总计2.8万受调消费者中展开，结果发现，近60%的线上消费者表示相信官网的产品信息。所以医药企业做搜索引擎营销，需要和自身官网的建设需紧密结合。需要与医药电商建立合作关系，使在线的流量转化为实际销量。
