时间：2022-10-07 11:56:05
序论：在您撰写营销实践论文时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
派出任课老师到企业进行实践培训
为了提高任课老师的教学水平，采用适合中等职业学校学生的教学方法，学校与企业签订相关协议，派出任课老师到企业进行实践培训，让老师掌握更多的企业营销实战的经验。然后在课堂教学上借鉴企业开展营销活动的有关工作流程和注意事项，针对企业对营销人才的需求，运用灵活多样的教学方法，有针对性地培养学生，让学生在课堂上学习的知识更加接近实际，提高学生的实际操作能力，增强学生的自信心。也为企业培养更多实战型的营销人才。
加强外联的力度
在派出任课老师到企业进行实践培训的同时，与企业签订相关的协议，定期或不定期安排学生到企业进行实习或见习活动，让学生在课堂上所学到的知识得到进一步的消化，也能够积累一定的实战经验。学校利用一些校内的大型活动与企业进行合作，把企业请进来，把企业的经营理念融入校园。如每年的新生开学、学校运动会、文艺晚会等，争取得到企业的支持，把企业的经营理念和各种宣传活动运用其中，为学校的活动增添更加丰富的内容。我校在每年的新生接待工作中，与中国移动钦州分公司和中国联通钦州分公司合作，两家公司为新生接待工作提供接待车辆、太阳伞和矿泉水，学校为企业提供宣传场地和卖场，让整个校园热闹起来，到处充满着浓厚的气氛。还有，一年一度的“学联杯”篮球比赛，在内蒙古蒙牛乳业公司、可口可乐公司等大企业的赞助下，整个篮球比赛增添了更加丰富的内涵，各种宣传活动和促销活动热闹非凡。另外，力争把企业的一些商业活动引进校园，鼓励学生积极参加，活跃校园学习气氛。
2007年5月，经我校与内蒙古蒙牛乳业公司协商，最终达成一致，内蒙古蒙牛乳业公司将该公司主办的“蒙牛酸酸乳音乐风云榜风云新人挑战赛”钦州海选分会场设在我校，我校学生踊跃报名参加，整个活动办得非常出色，学校与内蒙古蒙牛乳业公司合作得非常成功。这次活动在广西八桂频道也作了相关的报道。2010年5月，我校与内蒙古蒙牛乳业公司再度携手，将该公司主办的“蒙牛酸酸乳快男快女挑战赛”钦州海选分会场再次引进我校。在举办这些活动中，营销专业的学生参与到其中，包括派发活动宣传单页、会场的布置、促销展台的布置、产品展示、促销品的发放、产品销售等。让学生对企业开展大型赞助活动和促销活动有了一个全面的了解。
发挥核心组织的作用，借“鸡”生“蛋”
为了更好地发挥以点带面的作用，在学生中精心挑选部分品学兼优的学生，成立“市场营销学会”。人数不在于多而在于精，目标是把“市场营销学会”发展成为一个精英组织，通过“市场营销学会”与企业进行合作，直接参加企业的促销活动，一方面让学生能够从活动中学到更多的知识，另一方面也为企业长期解决临时促销的用人问题。从而把营销专业的品牌打出市场，让学生提高学习的兴趣和增强自身的实战经验。我校自2006年5月18日成立“市场营销学会”以来，先后与内蒙古蒙牛乳业公司、可口可乐公司、海信彩电、创维彩电、协盛超市、华润超市等二十多家企业进行合作。经过多年的合作，我校为这些企业派出了大批的临时促销员和输送了大量的营销专业的优秀毕业生。同时，借助企业与“市场营销学会”良好的合作关系，邀请企业派出营销队伍中的业务骨干或营销经理为“市场营销学会”的会员进行不定期的业务培训。借此机会，请求他们将培训面扩大，为学校营销专业的学生举行营销专题讲座、上公开课，进行经验交流等。据不完全统计，企业到我校举办的各种营销知识讲座、公开课达二十多场。从而让更多营销专业的学生能从中受益。
创建营销模拟实训室
营销实训问题一直以来是中等职业学校营销教教学中面临的一大问题。目前由于中等职业学校的学生存在很多方面的不足，特别是思想教育和个人能力等方面，有些企业本来也想吸收学生到企业进行实习或见习，但是又担心学生存在一些陋习，给企业造成一定的损失。同时还担心学生自我约束力差，纪律观念差，造成管理上的麻烦。另外，在实训过程中由于学生工作经验不足，造成一些工作上的失误，会给企业带来一些不良的影响。为了解决这个问题，学校可以在合作企业的指导下，在校内创建营销模拟实训室，先让学生在学校进行模拟实训，掌握一定的营销技巧和操作程序后再到企业进行实习，从而让学生在实践中能够更加顺利地适应相应岗位的工作，减少工作上的失误，让企业更加乐意、放心接收学生到企业进行实践活动，增强企业与学校合作的信心。
如果学校条件允许，可以通过创建营业性的实训基地，在合作企业和专业老师的指导下，由学生自主管理，对外开放，一方面方便教职工和同学，另一方面让营销专业的学生在管理和实践中提高自己的实战能力，掌握商品在购、销、调、存各个环节的工作流程，为进入企业进行实践打下坚实的基础。值得强调的是，在合作企业的指导下，学校创建的营销实训基地更有针对性，更加接近实战的需要。
提升营销专业学生的就业层次，提高学生的学习兴趣和积极性
针对目前中等职业学校学生素质普遍偏低的实际问题，特别是学生吃苦耐劳方面还待加强的情况下，针对营销专业的学生，学校可以直接与企业进行合作，采取订单办学。学生在校期间，学校定期或不定期组织学生到企业进行实习或见习，把营销实训作为教学的一个不可缺少的环节。企业作为学生实习的实训基地，由学校和企业共同为学生实习进行管理和指导。学生毕业后，企业直接吸收学生到企业就业。但是，要做到这点，一定要解决好以下几个方面的问题：1.生源方面：学校在招生时，一定要对报读营销专业的学生进行相应的考核，考核的内容主要是从事营销方面工作的相应条件，可以由企业派出相关人员直接对学生进行面试。2.学校选择的合作企业要有针对性，应选择一些在当地有一定影响力、企业形象好的企业，从而提升营销专业学生就业的层次。通过校企合作，订单办学，班级可以以企业进行冠名，增强营销专业的吸引力，提高营销专业学生的学习兴趣和积极性，增强学生的自豪感。2011年我校与钦州高速公路运营有限公司联合办学的经验值得借鉴。2011年我校与钦州高速公路运营有限公司合作，采用订单办学的方式，根据企业用人的需求，在我校2011级新生中经过企业直接面试，招收了100多名学生，这些学生毕业后将直接到企业工作。学生在校的班级冠名为“高管班”，学生在校期间主要由学校管理，必要时，钦州高速公路运营有限公司将派出相关人员到学校对学生进行针对性的业务培训，根据需要，不定期组织学生到企业进行岗前工作培训。学校与企业合作得非常好，学生的学习积极性很高，很有自豪感，效果非常好。这种经验值得借鉴。
1铁路营销中存在的问题
1.1营销观念相对滞后
目前，市场营销学已经发展到了一个相对的成熟期。企业的营销导向已经经历了生产导向、产品导向、推销导向、纯生产导向、被动性生产导向和主动性生产导向六个阶段，而铁路营销仍停留在产品导向和推销导向阶段上，即铁路很少主动关注用户的需求及其变化。铁路的主要精力用在抓产品的推销工作上，谈起营销，绝大部分人理解为组织客流、货源，这是一种狭义的营销。观念上的滞后，导致铁路始终无法成立真正意义上的营销机构，主管营销的人员也始终无法真正进入角色。这样，一方面用户对铁路的需求意见很难通过营销主管直接反映到企业的决策层，另一方面各级营销机构只是被动地向用户推销产品，无法真正满足用户的需求。
1.2营销专业人才匮乏
铁路运输企业在发展过程中，培养了一大批精通各种规章、技术业务熟练、生产实践经验丰富的员工。但由于长期在计划经济体制下工作，且铁路过去一直处于运量大于运能、“皇帝女儿不愁嫁”的状况，大多数员工市场营销知识缺乏，转变观念能力弱，远远不能适应当前竞争激烈的运输市场的需要。从各基层站段的营销人员构成来看，其中很大一部分是各单位的分流人员。市场营销学发展到今天，已经成为一门哲理性、艺术性、实践性很强的应用性学科，其应用已延伸到社会学、政治学、人际关系学等众多领域。要想掌握市场营销学并熟练运用到工作中去，必须在一定业务基础上经过艰苦努力的学习才能实现。铁路目前所需的，正是一大批精通市场营销、懂经济、熟悉运输业务、敢于和善于闯市场的高素质复合型人才。
1.3营销手段相对落后
铁路过去一直处于运量大于运能的状况，因此很少关注企业营销工作的发展。近年来，由于运量持续下滑，我们开始重视市场营销，但采取的手段却较为原始。铁路营销中最为常见的，是组织员工走访用户组织客流、货源。这其实仅是推销，还有很多先进的营销手段未为铁路所采用。例如货运制这一方式，航空和水运早已采用并取得良好效果。存在于铁路各货运站周围的各货运点，其实也是货运的雏型。从某种意义上说，这些货运点就是铁路货运产品销售的中间商。我们过去只强调了其不规范的一面，强调其干扰了正常的运输秩序，增加了货主单位的运输费用，而忽视了其存在的合理性，忽视了他们给货主单位提供的咨询服务，忽视他们解决了用户因自理运输而带来的种种不便，因此在规范货运点的同时没有以其合理的一面为铁路所用。诸如此类，其他一9铁路营销实践中的问题及建议———胡国林等些行之有效的营销手段，如市场调查、市场营销预测、市场细分、目标市场的确定、消费者行为研究等，也未引起我们的足够重视，更谈不上学习研究并将之运用到铁路的营销工作中去。
1.4信息网络不够健全
铁路有一套收集有关信息的方式，各基层站段均设有经济计划员及客货运计划员，收集铁路发运的客流、货源情况。但由于信息范围狭窄，也未经过系统的、科学的选择和处理，因此很难说这些大都凭着过去的经验或统计加估计所得到的数据和市场预测能对企业做出科学的营销决策起到什么作用。同时，我们对主要的竞争对手如公路、水运的经营情况也缺乏了解，所掌握的一些信息大都来自听到的只言片语或看到的零星片段，对收集到的信息也未进行系统的、科学的处理，由此得出的结论很难说是正确的。
前不久，铁道部下发了《铁路货物运价下浮管理暂行办法》，这表明了铁路今后将以更加灵活的姿态参与运输市场的竞争。但我们在执行的过程中，就遇到了有关信息的收集与处理问题。如公路、水运的运输价格究竟是多少，其回空顺路捎运货物量有多大，能对运输市场造成多大影响等问题，谁也无法说清楚。这就导致了我们在提出有关运价下浮方案时，难免缺乏前瞻性，无法准确预测因运价下浮带来的效益，甚至政策实施后的效益评估工作也很难做到科学、客观。
2对铁路营销工作的建议
市场经济环境决定了铁路运输业的企业性。在市场经济大潮中，铁路运输企业必须面向市场，强化市场营销，在市场竞争中获得发展。
2.1进一步提高全体铁路员工的营销观念
首先是提高各级领导干部的营销观念。要组织各级领导干部脱产学习市场营销学，并将市场营销知识运用到实际工作中去。其次是提高铁路局、分局营销机构管理人员的营销观念，经过学习，取得市场营销学专业培训合格证，持证上岗。第三是对基层营销人员，要组织铁路客货运业务和营销知识的培训班，持双证上岗。第四是提高运力保障部门（如调度、行车、机车、车辆等部门）工作人员的营销观念，明确营销工作对于企业生存与发展的重要作用，树立全心全意为营销服务的思想观念。第五是提高综合管理部门（如财务、干部、劳资、计划等部门）工作人员的营销观念，在成本支出、定员定编、人才引进、工资奖金、投资安排等方面从营销着想，为营销开绿灯。
2.2提高营销机构在铁路运输企业中所处的地位
目前，营销机构在铁路所处的实际地位不高，营销机构没有决策权，对下级单位提出的实际问题难以解决。就当前情况看，“两头细、中间粗”的所谓“纺锤型”企业（即科技开发、市场营销两头细，中间生产部门庞大）大都处于“日薄西山”的状况，新兴的现代企业大都为“两头粗、中间细”的所谓“哑铃型”企业。铁路要在市场竞争中赢得主动，同样应改变目前的机构状况，提高营销在铁路所处的地位，主要应在以下方面采取措施：
首先，加强对营销工作的领导。铁路各级机构不应仅仅强调主管领导亲自抓营销，而应设置一位主管营销的副职，而且是第一副职，其主要工作就是抓营销，这有利于使营销成为铁路的日常工作中第一位的工作。
其次，为站段营销机构设置适当的编制、定员。目前，站段营销机构工作人员大都是兼职人员，不能把时间和精力全部投入到营销工作中去，同时，没有正规的机构、定编、定员，工作开展时难免“名不正、言不顺”，也难以吸引高素质的人才加入到营销工作中来。
第三，赋予营销机构相应的权力。市场竞争瞬息万变，一个科学的营销决策有其时效性。当营销机构拿出一个办法，在与其他部门协调完毕后出台，这时可能已时过境迁，收效甚微了。另外，由于营销机构没有决策“拍板”权，难以取得下级单位的信任，营销工作很难正常开展。
第四，加大营销投入。现代企业的营销部门大，不仅仅是指机构大，其营销投入同样大。铁路在市场调查分析、产品促销活动中，也应投入大量的人力和资金。值得注意的是，这种投入应有计划、有针对性，不应盲目地一哄而上，投入后应有科学的效益评估，“好钢用在刀刃上”。铁路各级应在运输成本中划出一定比例的费用作为营销经费，直接由营销机构使用。
2.3完善铁路运输企业营销机构的设置
目前铁路局和分局两级营销机构的设置基本上有两种模式：第一种是专门成立了营销处（分处）或称中心；第二种是专门成立了营销委员会（或领导小组），具体的营销职能分散在企管办和客、货、运、收各部门。第一种模式中，营销和运输部门分开设置，造成营销和运力保障及客、货运管理部门之间难于配合；第二种模式中，营销职能分散在各有关部门，分块管理，难以形成合力，各部门权责不明，工作协调困难。
要改变这种状况，铁路局、分局和站段应成立专职的营销机构。就铁路局、分局目前情况看，可将原有的运输、货运、客运、营销处（分处）合并成立运输营销中心（以下简称中心）。中心主任由第一副局长（副分局长）兼任，另设一名局长（分局长）助理兼任中心常务副主任。中心下设六个部门：运输组织部、客运营销管理部、货运营销管理部、调度部、收入管理部和综合部。各部部长由中心副主任兼任。此方案有以下四大优点：一是第一副局长（副分局长）及局长助理（分局长助理）分别兼任中心主任及常务副主任，可以加强中心的领导，提高中心的地位；二是运输和营销合在一起成立中心，既可与铁道部运输局（指挥中心）基本对口，也可以解决运力保障与营销、客货管理与营销之间的协调配合；三是运输、营销职能集中，减少部门之间的矛盾，可提高工作效率；四是收入并入运输营销中心，可正确处理好抓收入与抓装车数、发送吨之间的关系。
2.4发挥铁路运输企业营销机构作用需要做好的工作
首先，企业内部重组，提高资产营运效率。铁路局（分局）下设的站段不宜过多，特别是同一地区不宜设立两个以上业务相同的站段，否则会造成网点交叉、市场分割、内部竞争、自相杀价、重复投资、运力过剩。如武汉地区可考虑组建一个货运中心站。由于武汉地区存在货运站过多、分散，成立一个中心站管理困难的特殊情况，近期可考虑组建一个以汉西为龙头的江北货运中心站（管辖江岸、汉阳、丹水池、舵落口、新墩站）试点，待取得经验后推广。
其次，进一步扩大销售网络。铁路过去的运输销售网络较为单一，基本上只采用了直接面对用户这样一种方式，不利于铁路参与运输市场的竞争。铁路应积极开展与机构的合作关系，有计划地吸引中间机构参与铁路运输产品的销售，积极探索制等先进的经营方式，拓宽铁路的销售渠道，增强铁路在运输市场的竞争力。
第三，配备专职人员抓好市场调查研究。一是从用户、兄弟局（分局）、竞争对手（公路、水路运输企业等）、铁路销售、基层站段、营销网点、政府机关、新闻机构等八个方面收集有关信息；二是定期（年、月、日）及新的运输产品投向市场前做好市场调查；三是对收集的信息进行分析及研究，提出改进铁路营销的建议；四是编印自己的《铁路营销》刊物，指导铁路营销工作。
第四，正确处理客货源调查与公关活动、广告宣传的关系。铁路目前营销的主要手段是上用户家门组织客货源，特别是多级领导亲自上门，等于直接告诉用户铁路目前没活干了，今天来求用户了，这就降低了铁路的身份，对铁路造成了很不好的影响。我们认为适当的上门服务、组织客货源是可以的，但要适度。促销的方法不是在任何时候、对任何用户都可以任意采用的，必须在研究用户当时的心理状态后再酌情采用。铁路营销还要在广告宣传和公关活动方面下功夫，扩大影响、吸引用户，如宣传自己的营销网点、服务承诺及新的产品等，还可以定期举行用户座谈会等等。
第五，营销目标重点盯住大型厂矿企业。大型厂矿企业铁路运量占铁路总运量的70％以上，但大型厂矿企业总运量中铁路运量所占比重正在逐步下降，如华新水泥股份有限公司铁路运量从占其总运量的50％下降到15％，武钢发上海、南京方向的运量从40％以上下降到17.4％，这是造成铁路运量下滑的主要因素。其主要原因：一是铁路过去运能紧张时企业将一部分运量转向其它运输方式，二是计划经济向市场经济转变后，部分货物运输方式的选择权由托运人转向了收货人。因此铁路要扩大大型厂矿企业的铁路运量，可考虑由局（分局）运输营销中心市场营销部在大型厂矿企业派驻营销人员，提供服务，随时掌握企业生产、销售情况，向企业提出改进销售的建议，并做好运输市场调查，及时将有关情况反馈给局（分局），以便调整运力配置和营销策略，做到铁路与企业联手共创市场，企业的销售量与铁路运量同步增长。
第六，运销结合，制造“货源”，确保运量。长航集团的下属上海长集建材有限公司作为专业化建材运输营销公司，在武汉、鄂州、黄石、芜湖等地设立分公司，主营河沙、碎石等建筑材料的开采、运输、销售，年运量达6000万t，占领了上海地区河沙60％的市场份额，这对铁路是一个值得借鉴的很好经验。如武汉分局就可以组建一个类似的运输营销公司，经营豫南、鄂北地区的河沙和鄂东地区的矿石、水渣，既可增加铁路经营门路，又可扩大铁路运量。我国经济经过两年的软着陆，基本达到了预期的目标，从1998年开始扩大对基础建设的投入。内需扩大，必将拉动经济发展，货物运输总量也将有所恢复和增长。铁路在这个新的机遇面前，必须把握局势，转变策略，迎接运输市场新一轮的竞争。
关键词：知识管理；知识挖掘；知识共享；节约型营销
如何建设一个节约型社会，是全社会关注的重要话题，也是坚持和落实科学发展观，实现经济社会可持续发展，构建社会主义和谐社会的必然要求。对我国缓解资源压力和环境压力，实现全面建设小康社会目标的意义重大。
而创建节约型企业，是落实科学发展观的必然要求，也是缓解可持续发展资源瓶颈的重要基础。因此，创建节约型企业绝不是企业发展的权宜之计，而是企业适应整个社会发展，转变增长方式，增强核心竞争力，依靠科技进步实现持续发展的根本要求。是企业自身“增效”的重要举措之一。“节约型”企业没有固定的含义，所谓“节约型”企业应该是资源消耗少、成本水平低、科技含量高、经济效益好的企业。从这个含义上讲，节约型企业是现阶段我国各种类型的企业所应追求的目标。
建设节约型企业可以从很多方面人手，尤其以生产经营为重头。在知识经济条件下，通过采用知识管理，以及对技术的大量投入，在研发、产品、销售、品牌建设、售后服务等方面不断提升企业效率，对建设节约型企业的作用非常明显。
1．知识管理与市场营销
近年来，随着知识经济的发展，知识已经逐渐成为保持企业可持续发展和竞争优势的重要来源。实践知识管理，也成为企、世未来发展的一项有利保障：时知识的管理工作并不着重于知识本身(及围绕着知识的各类技术)进行管理。而是更慢调把知识看作企业竞争力的核心，着重主张利用知识实现企业更好的经营管理模式。知识管理的过程可以粗略地分为三个基本环节：知识转化、知识循环以及知识组织／存储其中．知识转化过程说明的是隐性知识和显性知识之问的关系，知识循环则强调的是知识的共享和创新，知识组织／存储是指将知识在组织内部沉淀下来，成为企业全体员工可用的共同资源。
在知识经济时代，由于消费者的心理不断成熟，消费观念不断更新、消费层次不断提高，消费结构不断优化，从而对企业的营销活动提出了更高的要求。在这种大的背景下，企业要是固守原有的管理理念，进行“大量营销”，其效果将会大打折扣，而且会造成许多不必要的成本支出。因此在企业营销领域，充分实行知识管理，会有很大的作为。
在知识经济条件下，企业营销的工作对象就是客户(包括合作者、分销商和顾客等)，并且从开始就有客户参与，是协作伙伴关系，他们共同构成了组织外部网络。根据价值链的分析，在市场营销的重大行动、重大目标和其自然的联系中，营销组织必须利用知识管理在关键环节为顾客创造更多的价值，同时保证组织未来的创造力和创新精神。随着信息技术的不断进步，企业营销的方式以及如何管理客户信息的方式也在悄然发生着变化。越来越多的企业开始重视使用先进的信息技术掌握大量的客户信息，以挖掘更多的市场机会。通过这种方式，不断提高企业营销的精准性。
2．以知识管理实践“节约型”营销
现代市场经济条件下，企业面临的竞争愈加激烈，因此在管理的诸多职能领域中，营销对于企业的重要性是毋庸置疑的。但在实践中，营销浪费现象却是普遍存在。市场营销大师菲利浦·科特勒在2004年底，发表了题为《亟需改善营销生产率》的讲演。他指出，营销的结果令人尴尬，广告失效、促销浪费、新品失败、市场失控等现象屡见不鲜。此种情况在我们国内尤其普遍：过大过高的目标(全国第一、世界前列、世界500强等等不胜枚举)、过度的包装(如月饼)、耗资庞大的广告和赞助、无时无刻不计血本的促销等等。营销的浪费反映的正是当前营销的浮躁、盲目、冒进、急功近利等不理性的企业心态，也是中国本土企业总是无法实现超越、做大做强的一个原因。面对越来越国际化的趋势，越来越激烈的市场竞争，越来越理性的消费者和市场，越来越注重成本竞争和资源优化的营销时代，我们必须重新审视营销的未来，树立新的营销观念和理性营销心态，实现营销的全面改造和革命，首先就应告别“浪费营销”，倡导“节约营销”，走入理性营销时代。
2．1通过有效渠道，向消费者传递产品及消费知识，培育节约型的消费者
现实的情况是节约的消费观念在中国市场并不成熟，消费者对那些真正能够节能的产品的认同度还很低，很多消费者盲目求新、求大、求高，对一些高耗能的产品趋之若鹜，例如买车一定买大排量的等等。面对这种消费现实，该如何培养具有节约观念的消费群体呢?其实道理很简单，第一，通过消费知识的传递，让消费者真正了解产品、树立正确的消费观；第二，让消费者能从消费节能型产品中真正得到益处，例如价格的降低、功能的改进以及使用成本的降低等等。消费者从中得到好处，自然会在消费中注意节约，形成一种新的消费观念。企业经营的一切出发点和最终落脚点是市场，市场上存在什么样的需求，决定了企业生产什么样的产品、如何去生产。如果消费者普遍具有节约的观念，就会迫使企业注重生产和消费过程中的“节约”。因此实践“节约型”营销，建设“节约型”企业，可以首先从市场人手，培育节约型的消费者。此外，企业在日常开展营销过程中，应该奉行“社会营销”的理念，将社会利益放在首位，以此带动消费者观念向注重节约和节能转变。所以“节约型”营销，首先不应该是一个企业微观的营销问题，而是涉及全社会的宏观营销问题，需要全体企业共同参与。同时，政府也应该通过制定相应的政策或法律等手段在其中扮演重要的角色。
2．2通过知识转化，提高市场营销活动的竞争力
1958年英国科学家、哲学家波兰尼首先提出了“显性知识”(明确知识)和“隐性知识”(缄默知识)的知识形态分类，这是企业知识管理的本源性对象要素。波兰尼认为，所谓“显性知识”(explicifknowledge)是指用“书面文字、图表和数学表述了的知识”，通常是用言语、图表等人为方式，通过表述来实现的，所以又称为“言明的知识”(anicuIateknowledge，又译“明确知识”)。而作为显性知识的相辅相成的一类，隐性知识(implicitknow1．ed)是指尚未被言语或其他形式表述的知识，是“尚未言明的”、“难以言传的”，尚处于“缄默”状态的知识。
相对于显性知识而言，隐性知识对于企业营销的作用要更明显一些，创造的价值最大，同时价值的流失也最大，因而也最关键。由于企业营销面对的就是企业的所有客户，所以隐性客户知识的地位又是重中之重。企业通过各种手段和方式，例如投诉电话、销售代表的走访等，可以掌握大量的隐性客户知识，这些隐性客户知识对企业来讲是不可多得的一笔宝贵财富。
但隐性客户知识是很难直接为企业创造效益的，必须通过隐性客户知识的转化，才能形成对企业有用的信息，实现组织知识的创新，帮助企业准确地执行市场营销战略，管理客户生命周期的各个阶段，不断提高竞争力。这种知识的转化包括四类：隐性知识到隐性知识的转化，隐性知识到显性知识的转化，显性知识到隐性知识的转化，显性知识到显性知识的转化。
隐性知识到隐性知识的转化。这是在个人间分享隐性知识，是知识社会化的过程。主要通过观察、模仿和亲身实践等形式使隐性知识得以传递。例如不同销售区域的客户代表通过走访调研来了解企业不同区域市场的特征。
隐性知识到显性知识的转化。这是对隐性知识的显性描述，将其转化为别人容易理解的形式，这个转化所利用的方式有类比、隐喻和假设、倾听和深度会谈等。例如上述客户代表通过走访之后，企业可以组织不同区域市场的营销人员召开区域市场营销的“头脑风暴”会议或区域市场营销的“现场讨论会”，帮助这些代表将自己的认识准确地表达出来，并与他人共享。显性知识到显性知识的转化。这是一种知识扩散的过程，通常是将零碎的显性知识进一步系统化和复杂化。经过隐性到隐性、隐性到显性的转化过程，人们头脑中的显性知识还是零碎的，也不是格式化的。将这些零碎的知识进行整合并用专业语言表述出来，个人知识就上升为了组织知识，能更容易地为更多人共享和创造组织价值。在上述例子中，企业肯定能将这些存储于不同员工脑海里，散落在不同区域市场中的营销知识提炼出来，建立属于企业自身拥有的区域市场营销知识。
显性知识到隐性知识的转化。这意味着，企业的显性知识转化为企业中各成员的隐性知识。也就是说，知识在企业员工间传播，员工接收了这些新知识后，可以将其用到工作中去，并创造出新的隐性知识。上述例子中的客户代表了解掌握了足够的显性知识后，就可以充分借鉴其他营销区域中经验，不断改善自己的工作。
2．3利用数据挖掘准确进行细分，找准目标客户
营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为STP市场营销——市场细分(segmentalion)，目标市场(Targe．ting)和市场定位(Positioning)”。虽然目标市场营销的理论在上个世纪就已经出现，但进入2l世纪以后，找准适合自己企业的目标顾客仍然是很多企业面临的严峻挑战。准确进行细分，找准目标客户是企业战略营销的起点，企业的一切营销战略，都必须以此为出发点。没有市场细分，找不准目标客户，企业在经营时就如同“瞎子摸象、大海捞针”，营销活动也会出现大量的浪费。这种盲目的背后，实际上就是因为企业不知道自己的目标群和目标市场之所在。而有的企业则在此方面做到了节约，例如英国连锁超市TESC0L一共有l300万客户，一般的企业将客户细分至三四个不同的群已经相当不错，令人感到惊奇的是，它将这些客户细分到5000个不同的群，形成不同的俱乐部，实际上建立了一个社会的纽带。针对不同的客户群体，超市可以选择不同的营销方式，这样就避免了很多浪费。
在细分的过程中，可以充分利用知识管理中的数据挖掘技术，有效达到节约的效果。因此，数据挖掘技术在企业市场营销中得到了比较普遍的应用。数据挖掘就是在企业的数据库中，对数据进行一定的处理，从大量的、不完全的、模糊的、随即的数据中提取隐含的、事先未知的、但又是潜在有用的信息知识的过程其基本假定是“消费者过去的行为是其今后消费倾向的最好说明”。它正是以市场营销学的市场细分原理为基础，通过收集、加工和处理涉及消费者消费行为的大量信息，确定特定消费群体或个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需求，进而推断出相应消费群体或个体下一步的消费行为，然后以此为基础，对所识别出来的消费群体进行特定内容的定向营销，通过提供有针对性的产品和服务来不断降低营销的盲目性，提高客户满意度。这与传统的不区分消费者对象特征的大规模营销手段相比，大大节省了营销成本，提高了营销效果，从而为企业带来更多的利润。此外，数据挖掘还可以在交叉销售、建立和维护客户关系方面发挥很大的作用。在市场经济比较发达的国家和地区，许多公司都开始在原有信息系统的基础上通过数据挖掘对业务信息进行深加工，以构筑自己的竞争优势，扩大自己的营业额。
2．4利用知识挖掘提高促销效率
在广告界就有这么一句经典的话：我知道我的广告费一半都浪费了，但我不知道是哪一半浪费了。这清楚地表明了传统促销方式精准性的欠缺。我们经常可以看到繁华商业街上一些厂商对来往行人不分对象地散发大量商品宣传广告，其结果是不需要的人随手丢弃资料，而需要的人并不一定能够得到。具有关资料统计，没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品，其反馈率只有2％一4％，而运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20％～30％，有效地提高了企业营销的效率。
现代营销越来越注意信息技术的成分，信息技术的进步可以帮助解决一些营销活动的欠缺，并且分析结果，企业就可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。例如美国运通公司(AnericanExpress)有一个用于记录信用卡业务的数据库，数据量达到几十亿字符，并仍在随着业务进展不断更新。运通公司通过对这些数据进行挖掘，制定了’“关联结算(RelalionshipBilling)优惠”的促销策略，即如果一个顾客在一个商店用运通卡购买一套时装，那么在同一个商店再买一双鞋，就可以得到比较大的折扣，这样既可以增加商店的销售量，也可以增加运通卡在该商店的使用率、再如，居住在伦敦的持卡消费者如果最近刚刚乘英国航空公司的航班去过巴黎，那么他可能会得到一个周末前往纽约的机票打折优惠卡。
2．5通过知识共享，可以提高顾客响应速度，降低交易成本
越来越多的公司认识到时间与速度是影响市场竞争力的关键因素之一。快速响应机制是一个系统工程，它是由快速发现顾客需求、快速研发产品、快速制造产品、快速物流配送等环节构成。提高企业快速响应顾客的能力需要该企业所在供应链上所有企业的配合行动。企业员工之间的知识共享，以及企业与供应链企业之间的知识共享，将可以有效消除存在于企业内部的信息孤岛现象。在面临客户要求时，有效提高订单或其他信息在企业内部及供应链企业之间的流动效率，以达到对最终客户要求的快速响应、减少存货成本、提高供应链整体竞争水平的目的。:
价值链的概念最初是由美国学者迈克尔波特提出。每一个业务是采购，生产，营销和发挥辅助作用的产物，收集各种行动，所有这些行动可以表现出的价值链。各经营公司必须完成一定数额的资源消耗，并输出操作和一定的价值转移到下一个作业，一步一步地在这里，直到最后的产品提供给客户以外的企业。最终产品作为企业的总产出的一系列行动，聚集行动的所有，但最后形式的价值转移给客户。
医院作为一个服务行业，服务的目的是治疗疾病，产出的健康，医学知识的价值主要体现在拥有和使用，以及社会，卫生保健服务的医院评审的。医院价值链，也就是说，医院经营的收集各种业务，包括基本业务和辅助业务。
基本业务是：物流，包括良好的药品，设备管理，并立即运送到各部门和部分;业务，即利用各种资源，以提供医疗服务的病人;外向物流，即以提供合理的交通，运输方式，很容易去医院接受治疗的病人;营销和销售，服务，主要指的连续，如传统的后续工作。
辅助业务包括：采购，技术开发，人力资源管理，建立这样的基础设施。
管理在医院可以利用的价值，重组医疗服务链管理流程，具体实践的战略如下：
首先，加强医疗服务的价值可提高增值业务，并减少或消除的价值，医疗服务不能增加非增值业务。减少各种材料在各部门之间的过境时间耐心的协商进程是等待时间，病人的手术准备时间，考试科目的审查过程和其他标本。如减少“停药”行动的一部分，非增值业务，医院的医生，并加强沟通，以减少药品处方错误率来解决这个问题。
第二，简化和减少非增值业务。实施门诊预约，如登记制度，或取消登记制度，实施门诊治疗卡制度，实施门诊网络管理过程，以减少排队和耐心任命。
第三，一体化的进程。伦敦hillingdon医院医疗服务中的重组过程将是一种血液测试方法从实验室的中心改变患者的临床科室，以便抽血化验结果要等待的时间大大缩短。瑞典斯德哥尔摩医院重组过程中的运作，通过建立手术准备室，手术准备室，及时为病人麻醉前，成功地解决了原来的外科手术过程中，患者在手术室的结果所造成的手术结束到下开始行动，平均59分钟之间的问题;通过功能手术室一体化，改变了手术室过去只有某些类型的外科手术的做法，不仅解决瓶颈手术室，而且还增加了一些行动的同时，16间手术室关闭4。
第四，医院的物质流，流动，资本流动和服务流程统一，并最终形成的资源，业务，成本和价值的有机结合，获得竞争优势。
在1994年，由美国哈佛商学院教授赫斯凯特（詹姆斯l赫斯克特），震荡波（w.earl震荡波），施莱辛格（答：伦纳德施莱辛格），琼斯（托马斯;o.jones），如“服务利润链”的服务管理模式，如：
客户收到的价值，服务利润链的核心是指客户获得的结果，服务质量和服务客户的比例的费用总额，它是连接到内部工作人员的管理和外部市场的运营商;确定客户的价值获得客户的满意度，客户忠诚度客户满意度的决定，决定利润的客户忠诚度，最终决定公司盈利的内部服务质量和员工的满意度。
服务利润链的医院，临床第一线工作人员的满意度取决于医院对他们的服务和线管，后勤工作人员的支持服务。前线员工的满意度直接决定他们的忠诚和效率;他们的忠诚和工作效率的工作，以确保患者的利益和价值观念：一个明确的诊断和有效治疗患者的心理和社会因素的关注，以及以促进医疗服务的病人，医疗费用的解释，以及大处方，过度检查，如相对减少，只有病人的价值，他们预计将在技术，服务，满意的许多方面，例如如收费，以确保病人满意度;满意，大多数患者将变得非常忠于医院病人，忠于患者有一个新的医疗服务需求，我们将再次去医院接受治疗，患者将值得赞扬的其他医院，建议医院;忠诚的长期价值将允许病人在医院增加的业务量，降低运营成本的医院，医院以提高品牌形象，提高竞争力的医院，并最终确保该医院以提高核心竞争力;医院和行动将进一步增强竞争力的医院工作人员和员工的服务质量满意度，忠诚度的情况。
现代医院管理可以调整服务利润链模型的管理战略：
第一，更好地管理实施雇员的关系，包括从系统，组织和资助建立良好关系的管理人员进行的保证机制;完善的沟通渠道，如设立了一系列内部交流将有助于该系统收集有关工作人员的愿望和需要，进行一些日常的宣传活动;保健工作人员，以协助雇员平衡工作和生活，关心员工生活的热点，难点，解决思想负担工作人员，以改善工作人员的积极性和约束机制，以提高工作人员的考绩制度和业绩考核结果在工资，晋升，培训和发展，就业的变化等等。
第二，患者更好地执行关系管理，促进病人的满意度，患者的忠诚度。建立关系管理的患者，建立一个数据库的病人，广泛收集和保存有价值的病人信息和有效的定期更新。
第三，开展关系营销，建立和维护客户关系。电话咨询中心成立于任何时间回答问题患者;加强宣传外医院使用的数据库患者实施相关的销售，如经常打电话给病人，以了解他们的情况，并告知其注意事项的利用患者患者口碑建议开展活动，患者的长期忠诚度的影响口碑宣传将发挥重要的作用，间接的，有助于建立有效的医院。
第四，根据现代医院的swot分析战略规划
swot分析代表的优势（s）的劣势（宽），机会（o）和威胁（吨）的分析，事实上，内部和外部条件，组织各方面的内容和一般总结，并分析根据案情组织，机遇和面临的威胁的一种方法。一个利用分析主要集中在自己的力量组织及其与竞争对手的比较，以及机会和威胁分析将侧重于外部环境的变化对企业可能会影响到该地区。
1。分析优势现代医院
（1）一种灵活的机制，再加上市场密切，市场运作和适应性强。利用各种形式的媒体，大力宣传，有薪就业的专家，突出专科特色，打造品牌，以吸引病人的治疗;治疗的患者，并加强他们的忠诚度到医院如何帮助推荐任命，等，逐渐成为忠实的客户。
（2）逐步建立一个价格优势。医院服务费用根据实际供求情况和市场自己定价，根据实际建立“平价医院”，“一般人能够负担得起的医疗医院”，符合市场规律。
（3）提供热情的服务。导医治疗全面的服务，酒店式服务，使医疗服务成为一种享受。逐步引入人性化，个性化的服务，尊重病人的隐私权;来医治每个病人医疗纪录，以建立健全档案，定期通过电话或短信发送的祝福健康形式的语言;患者前来治疗免费电荷转移和加强医疗后，后续服务的访问后，将扩大到护理的病人在医院外，有效地改善医患关系。
2。分析现代医院不利
国民待遇的国有医院和私立医院不能是非歧视性的政策。私立医院缺乏必要的政策支持和指导，如转换地位，医务人员的困难，标题评价，医院项目的设立，人员，主管人员和其他方面的政府。
3。现代医院机会分析
面对激烈的市场竞争中的医疗市场，在面对医疗市场并不是完美的，为了吸引患者，我们必须加强我们的紧迫感，危机感，充分利用现代医院管理的灵活性，自我决定自己的医疗服务和价格，同时利用市场机会，只要尽快调整的战略思想。
4。现代医院的威胁分析
（1）份额的医疗市场是有限的，各种不同类型的医院将面临激烈的竞争，抓住市场份额，提高认识和行动，以确保医院的生存和发展的先决条件。
（2）从业人员的虚假广告，创造了信任危机的现代医院检验。
（3）处理医疗纠纷的一些错误，后果严重。
因此，现代医院，只有发挥优势，克服弱点，利用各种机会和解决的威胁，以便找到发展空间和发展机会和有竞争力的保健市场中立于不败之地的：
（1）转变经营观念的创新。发展现代医院，必须采用现代管理模式，经营的管理模式的关系。
（2）严格的质量控制。质量是生命线的现代化医院：第一，实行严格的人员，医务人员的决定和质量的医疗保健;第二是引进高层次管理人员，特别是知道的业务是介绍和了解综合人才管理。
（3）建立的信誉，权威。政府聘请顾问或专家，学者，与著名的学院和大学建立一个联合的博士后训练基地。
第四，现代医院营销战略
现代医院是一个营销策略，扩大市场份额的保健战略为目标，以扩大自己的形象，建立信誉，诚实和献身精神进行独特的核心技术，为病人提供预期，亲密，以及先进的服务，继续创造需求，以吸引病人，占领更多的医疗保健市场。
1。现代医院营销战略4ps
（1）产品，服务范围广泛的服务和重点，如“微笑活动”，“家庭病床”，等等。
（2）的位置，也就是说，接近该医院的病人和他们的服务已经开展了各种活动。
（3）促进，医院会通知类型的服务或技术，并说服他们的病人住院治疗，并开展了各种活动。
（4）价格的不同治疗方法有不同的价格，通过选择不同的病人服务，以及各种法律费用。
2。现代医院营销战略4cs的合作
（1）客户的问题得到解决，该医院通过卓越的医疗技术，以帮助那些在医疗需要的人来解决这个问题。
（2）客户的成本，费用为患者治疗，高度熟练的医务人员，信誉良好，价格合理。
（3）促进医疗或当方便，快捷程度。
（4）通讯，大多数客户在医院的病人，他们不仅看医生，但也期待着与医务人员交流和沟通。
因此，综合运用现代医院下列类型的市场营销战略：
第一，品牌战略。的技术水平的医务人员，医疗设备，先进水平，医院管理水平，医务人员和医院的医学伦理的环境状况和整体形象的医院将成为选择治疗的条件之一，因此，建立品牌知名度，建立医疗的概念，品牌是市场运作的医院管理的一个重要表现。医院的品牌，除了医疗服务作为一种特殊产品的技术所固有的内容，这三个要素的质量和价格，应该有知名专家，专科特色，高科技设备，技术水平和质量因素，如形成无形资产。
高职教育人才培养目标是高端技能型人才，为了适应行业及企业的发展需要，人才培养必须面向市场，在制订人才培养方案时依据房地产行业的细分和市场需求制订人才培养方向。[1]在当前城市化发展和房地产市场发展过热的形势下，房地产投资量有增无减，营销人员需求量逐年增加，为适应行业的发展，本专业在制订人才培养方向时将营销策划人员作为一个主要的就业岗位。为突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力，依据营销策划人员岗位内容和目标，在教学设计、教学内容、教学方式和考核方案四方面对《房地产营销》进行课程改革思路探讨。
2《房地产营销》课程改革背景
2.1行业背景
自从我国土地转让市场化和住房市场化以来，地产业成了国民经济发展的支柱型产业之一。而近年来，房价不断飞涨，百姓怨声载道，在这种背景下，国家出台了史上最严厉的调控措施。[2]2007年底以来，受房地产市场固有规律和宏观调控政策的影响，我国房地产市场出现购房者持币观望、买卖成交量持续萎缩、房价徘徊不前甚至小幅回落的变化，房地产市场进入调整发展时期。[3]面对政策的调控、市场的变化，开发公司也进入洗牌阶段，能否在调整阶段保住市场甚至扩大规模，项目营销策划发挥着重要作用。为给市场输送专业化营销策划，在传统知识灌输基础上进行课程改革，以岗位工作流程为主线进行培养，提高准员工技能水平。
2.2专业背景
房地产经营与估价专业是以市场为导向，具有良好职业素养，掌握房地产基本理论知识，熟悉房地产行业基本制度和政策，在房地产生产、流通、消费领域企业一线岗位，熟练掌握房地产经纪、估价、物业管理等业务实操能力的高素质高技能型人才。本专业通过市场调研了解专业面向岗位，通过岗位工作流程分析完成行动领域分析，在工作核心任务分析基础上完成学习领域课程体系构建。[4]调研发现营销策划人员岗位为主要需求岗位，为提高专业学生技能水平和就业能力，进行《房地产营销》课程改革。
3《房地产营销》课程改革目标
《房地产营销》通过以房地产营销策划具体工作任务为载体的项目化教学，使学生了解房地产营销策划的基础理论知识、常用的各种营销手段，当前主流的操作模式和操作流程，掌握房地产目标市场定位，房地产价格策划，房地产销售推广策划，房地产销售技巧和相关法律知识。学生学习以后，具备产品推广的定位能力，营销策划书的制订能力，营销策划推广的执行能力，销售的接待和签约能力。具体实现目标如下：
3.1知识目标
（1）熟悉房地产营销策划的原则和程序，掌握房地产营销策划的主要方法；（2）了解房地产营销策划的流程，掌握房地产营销策划方案编制、调查问卷设计以及信息采集与分析的基本方法；（3）掌握样板房包装与售楼书制作的基本方法；（4）掌握房地产销售相关流程管理方法；（5）掌握房地产销售的现场接待礼仪和销售技巧。
3.2能力目标
（1）能够进行针对具体项目的调查问卷设计和市场调查；（2）能够进行具体项目的市场细分定位；（3）能够进行具体项目的价格策划；（4）能够制订项目营销策划书；（5）能够现场接待客户，进行楼盘信息解说答疑。
3.3职业素质目标
（1）培养热情、乐观和沉着的职业素养；（2）培养耐心细致、积极主动的工作态度；（3）培养风险防范意识、团队合作精神及应变和抗压能力。
4《房地产营销》课程改革内容
4.1教学设计改革
为突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力，课程设计时以营销策划工作过程为主线，《房地产营销》课程改革将整个工作流程分解为5个项目、12项任务，编排依据是该职业所特有的工作任务逻辑关系，使工作任务具体化。在具体设计中，以杭州市在建楼盘为营销策划对象，让学生进行项目市场细分定位、项目营销策划方案制作、项目营销策划方案实施管理、样板房包装和楼书制作及客户现场接待和签约练习，锻炼学生实际操作能力。让学生在真实的交易、真实的环境中，用真实的材料学习房地产营销策划工作流程及技巧。
4.2教学内容改革
以岗位内容和要求为出发点的教学内容改革，主要安排5个项目，分别是项目市场细分定位、项目营销策划方案制作、项目营销策划方案实施管理、样板房包装和楼书制作及客户现场接待和签约，在5个项目基础上以工作流程顺序，分解出12项任务，分别是竞争性项目调查、项目细分定位、房地产市场总体调查描述、竞争性项目分析、目标项目SWOT分析、项目营销策划方案、营销策划的进度安排、营销策划活动的监控评价和调整、样板房包装、楼书制作、现场接待和销售签约。在具体任务学习过程中，以流程、技巧、问题处理为主要学习内容，例如竞争项目分析，能够根据目标项目的地段、单价、总价、产品类型等要素确定竞争性项目，并确定调查内容进行相关调查，调查结束通过小组讨论形式开展竞争形势分析会，进行竞争项目分析总结。
4.3教学方式改革
为实现学生“学了能用”的目标，理实一体化课程改革中，按照“教、学、做、评、思”的步骤开展教学。本课程教学以杭州一个在建楼盘为学习对象，每堂课开始时，教师会下发准备好的该堂课对应的实训单，然后以任务为出发点提出教学目标，并通过一个导入任务让学生了解具体实现教学目标后能解决什么问题，在明确教学目标后围绕需要解决的问题进行知识点讲授，通过案例教师示范知识的应用，学生通过学习和观察掌握知识与技能，依据任务不同个人或小组练习并汇报成果，教师对学生成果进行评价，学生反思并总结，完成实训单。例如项目市场细分定位，教学目标为掌握市场细分与定位的原理和市场细分与定位的操作流程，对项目本身潜力分析，并针对竞争态势进行市场细分定位。教师给出任务：2009年5月，7月以及2010年9月，绿城房产集团先后联手浙报集团，海航地产，浙江铁投等公司，以均价10,000元左右的楼面地价通过土地出让获得杭州市西湖区蒋村区域几个相邻地块，此项目案名为《绿城西溪诚园》，针对前期进行的竞争性项目调查，假如你是绿城房产《西溪诚园》项目的策划人员，请问你将如何进行市场细分和定位？请分组完成《西溪诚园项目市场细分与定位报告》。在明确任务目标前提下，学习市场细分的依据、原则、方法和程序，房地产项目目标市场选择考虑因素及策略，掌握项目市场定位原则。知识点讲授完毕，教师进行示范，以杭州滨江房产钱江新城项目（滨江金色海岸）为例进行目标市场定位介绍。依据示范，让学生分组对本学期营销目标对象练习市场细分和定位并汇报。教师对学生的汇报进行点评，学生进行完善，并完成报告上交。
4.4考核方案改革
《房地产营销》课程考核以过程性考核为主，期末试卷考核为辅。过程性考核以能力和知识应用考核为主，考核内容分为3个部分：课堂表现、小组作业和小组展示。课堂表现以是否认真听讲、积极回答问题和参与教学组织活动为主；小组作业以上交的小组报告为检查依据；小组展示主要有销售现场接待和销售签约。期末考核以知识点考核为主，考核房地产营销基础知识和房地产营销趋势及模式。具体考核标准见表1。
5结语
服务营销也是一种新型的现代营销模式,是经济飞速发展、商品供过于求的必然产物。现阶段来看服务营销的地位远远上升,企业倾向于通过提高服务质量来提高营销水平,因为一个商家的服务态度往往会影响顾客的心情,进而影响到其消费愿望,在当前这个各色消费品琳琅满目的时代,消费者的可选范围也日益扩大,此时能够真正抓住顾客心理的处理产品质量、价格外,更重要的当属服务质量,同类商品、相似的价格和质量,更多的消费者倾向于选择高服务质量的商品,这其中的服务就好似无形的商品,商家在销售物质的有形商品的同时,同时也要注重以服务为代表的无形商品的营销,在满足消费者物质需要的同时,也应该本着相互尊重、负责的态度满足他们的精神需求。
2.关系营销
这是一类长远的、合作式营销方式。各企业通过建立合作关系来扩大双方共同的影响力,进而带来高效的营销水平,获得共同可观的经济利益,以此来带动双方的长远合作、发展。这其中体现了一种联系、互动关系,因为涉及到同生产商、销售商、国际行政部门、消费群体等之间的关系,也彰显了人性化理念,因为它是建立在同客户积极沟通、交流基础上的,将客户的需求与利益放在首位,尽可能地满足其利益与需求,最后达到让客户满意的目的,可以说关系营销在整个的营销体系中占据着关键而重要的地位,各个企业必须善于运用这种营销方式,来扩大销量。
3.文化营销
在这个物质商品极度充盈的现代社会,人们最大限度地享受到了物质生活所带来的便利,然而,随着人们生活水平的不断提高,居民不再满足于物质享受,更加强调精神世界的丰富和充实,因此,在消费过程中也更加善于从文化内涵的角度来分析,也就是说往往带有一定文化意义和精神内涵的商品能够更加吸引消费者的目光,各大企业要意识到消费者这一心理需求,提高文化营销水平,从消费者的需求和愿望出发,创造具有深刻文化内涵、地域风情或者特色历史的产品,这样才能促使消费者在巨大的文化力量的吸引下前去消费。例如肯德基之所以畅销,并不是因为它有多么健康、好吃,更多则是其中蕴含着一种个性化、方便、现代化的文化,正是这种文化吸引了更多的消费者。
关键词：中职教育市场营销应用案例教学
1市场营销教学中运用案例教学的重要性和必要性
1.1能够满足中职院校培养学生的营销技能
市场营销学中采用案例教学法具有重要的现实意义。一方面，现实中，营销案例本身很丰富，跟人们的消费实践联系很密切，这为营销案例教学提供了大量的素材。另一方面，市场营销案例教学的整个过程，要求将学生置于模拟的商业环境中，并且担任一定角色，分析企业内外部环境，针对所面临的问题，做出一系列的决策，有效地培养了学生的分析和解决实际问题的能力，符合中职教育的“以能力为本位”的教学理念。
1.2有利于提高学生参与度
案例教学能够最大限度的调动每一个学生的积极性和创造性。在课堂上，教师将更多地作为支持人而不是授课人引导讨论，并且让学生就他们的观点畅所欲言，学生充满自信地发言，并且提出独到的见解。在讨论、辩论和解决问题中，激发了学生的学习热情，调动了学生的积极性和参与度，活跃了课堂气氛，实现从“要我说”到“我要说”的转变。
1.3增强学生的社会适应能力
案例教学的最终目的是要将学生的知识转化为技能。案例教学通常是以小组形式进行，在讨论前，小组分工合作，搜集资料并制定方案；在讨论中，要求学生学会聆听、劝说及与人打交道的技巧；在案例讨论完后，写出案例分析报告。整个教学过程是一种群体活动，大家一起讨论，集思广益，正确看待别人及正确评价自己，树立理解和包容的意识，提高了与人合作共事的综合能力。
2中职市场营销案例教学的关键环节
2.1收集真实典型案例，正确把握教学重点
在课前，教师要做好充分准备，全面了解案例主题，把握教学知识点。案例选择要尽量紧密联系现实企业营销实践，收集真实的、典型的案例来进行分析和运用，理论联系实际。这样既可以让学生提高分析和理解能力，又可以了解社会营销实践，为以后走上工作岗位打下基础。
2.2明确教师角色定位，联系实际更新案例
案例教学过程中，教师必须树立“以学生为主体”的教学理念，真正让学生自主地研究、学习和锻炼能力。在课堂上，教师的角色首先是主持人，说明教学目标和要求、学习程序和操作方法，然后引领案例讨论过程。在这里，教师既不能无所事事，任课堂讨论自流；也不能严格控制讨论过程，不让学生说出自己想说的话。其次，教师是启发者，通过教师一个又一个提问，推动学生思考，将问题引向纵深，一步步朝着解决问题的方向发展。针对学生的案例讨论明确告诉他们应用到了哪些理论及知识点，如何进行创新和改进。最后，教师是案例更新者，要使案例教学跟上时代的要求和反映当前的教育实际。
2.3提高学生认可度，引导学生积极参与
长期以来，学生习惯了教师站在讲台上传授知识，而当教师组织学生进行课堂讨论时，他们或表现得不积极，或表现得很拘谨，总认为只有听老师讲课收获最大，其他同学的发言不值得听。因此，教师在采用案例教学前，一方面要对学生的学习态度和对案例教学方法的认识进行疏导，明确案例教学对于培养学生综合技能的重要性，提高学生对案例教学方法的认可度。另一方面，引导学生的积极参与配合是必须的。学生课前必须仔细阅读教师指定的案例材料，进行认真分析和思考，据以做出自己对真实生活的决策和选择，并得出现实而有用的结论。在课堂上，积极发言，讲出自己的思考和结论，并与他人展开争辩。这样，学生学到的知识就是活的知识以及思考、解决问题的方法和能力。
3对中职市场营销案例教学的几点建议
3.1提高教师教学能力，完善继续培训制度
教师的案例教学能力和水平的高低直接决定案例教学的效果和质量。针对目前情况，需要对教师进行必要的培训，提高其案例教学水平和能力。设立中职高专教育师资培养培训基地，提高专业课教师的专业技能，更新教师知识结构，以适应教育教学改革对教师提出的新要求。鼓励教师走出校门到企业锻炼，增强感性认识，增强动手能力，提高案例教学的水平。
3.2建立本土化案例库，匹配中职教学特点
中国的市场经济正处在高速发展阶段，我们在现实中遇到的许多问题都与国外的不尽相同，本土化的案例能很好地表现当前中国企业的文化、机制和企业所处的社会环境，更具有现实意义。市场营
销案例教学需要解决案例建设问题，建立本土化案例库是当务之急。
结合中职高专学生具有的特点，只有选择与他们现在或将来密切相关的案例才能真正引起他们的兴趣和思考，才能达到教学目的。在选择案例时应注意以下问题：第一，案例的选择要难易结合，与中职高专学生的特点及教学目的相匹配。第二，案例的选择要具有时效性，使营销理论能与实践相结合，最大限度地贴近实际，以减少理论的滞后性。第三，案例的选择应具有典型性、趣味性，激发学生对案例教学的兴趣，加深学生对营销理论价值和实践的认识。
3.3建立学生实习基地，提供实践教学场所
案例教学以讨论为主，靠教师、学生的想象来进行教学，缺乏真实感。要让学生更好地掌握营销知识，必须要有一定数量的实习实训基地，让学生去了解、熟悉营销实践，因此，实习基地的建设就显得非常重要。学校要鼓励建立固定的专业实习基地，为学生提供实践教学的场所。虽然案例教学应用已经比较普遍，但因中职院校的地位、特点及发展所面临的问题，中职案例教学也存在一定的困难。随着生源、师资力量、办学条件的改善及政策、机制的完善，案例教学在中职高专教育中会受到越来越多的关注和重视，值得进一步的探索和研究。
参考文献：
[1]徐国伟.市场营销案例教学的体会与探讨[J].商场现代化,2006,(21).
