时间：2022-11-10 13:18:21
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新课程英语标准指出，中学英语教学应当“侧重培养学生的阅读能力”。阅读教学在英语教学中占有重要地位，具有培养学生的阅读技巧的作用。
阅读能力是英语四会能力中最基本最重要的能力之一。培养阅读能力有助于扩大词汇量，提高语言的运用能力，是大面积提高中学英语教学质量的关键。在英语课程设置上，安排阅读进行阅读教学，这样在课时上参英语阅读教学有了组织上的保证。各类英语考试中，英语阅读测试越来越受到重视，难度也逐年提高。使学生养成良好的阅读习惯，消除阅读技能的障碍，扩大词汇量，丰富语言知识，从而大面积提高薄弱初中英语教学质量，提高教师善于教学的本领。
本研究立足于我县初级中学，学生大多数是城区较好学校选择后留下的，学习兴趣不浓，基础知识较差者，各校目前英语教学主要就是课文教学，重视词汇、语法教学，忽略阅读训练。有一些教师与学生中还出以下现象：学生只做语词法和词汇练习，阅读理解和书面表达全空着；教师详细讲解语法和词汇，然而综合填空和语篇理解部分，只报答案。学生很难掌握正确的阅读技巧，学生经常是一词一句的理解，遇到不懂的地方反复读，影响阅读速度。因此，迫切需要提高学生的阅读方法，这就是本课题的实践意义。
二、课题实施的目的
阅读教学在整个英语教学过程中占有举足轻重的地位。阅读教学既是中学英语教学的重点，也是教学上的难点。大多数同学英语阅读缺乏足够的兴趣，把它为一种负担，这是因为他们对阅读目的还不是很明确。数十年英语教学不很成功的主要原因就是拘泥于教科书，没有想当阅读的配合。虽然大量练习中包含任务型阅读练习，但学生大多数为完成任务而完成，缺乏兴趣。阅读能力的培养是一个日积月累的过程。我们在学校读的英语将来主要的目的是看懂英语，获取最新的信息，用于我们的工作与研究。各类英语考试中，英语阅读测试越来越受到重视，难度也逐年提高。
大多数学生没有正确的阅读技巧，经常性地重复读和经常性地查阅字典是快速阅读的障碍。老师们应随时注意这些障碍，而老师们的训练方法是很重要的，如果老师运用有效的方法和技巧来训练学生，学生就会避免浪费阅读时间。老师在组织学生做大量练习时，要分析他们在训练过程中的优缺点，也有益于学生迅速提高快速阅读的能力。
为了促进教师搞好阅读教学，培养学生的阅读兴趣，提高学生的阅读能力，课题组要求实验老师在设计阅读教学教案时，在预设教学目的的前提下，预设出教学活动的预案、操作流程，以及需要创设的各种教学情景。这种教学的步骤如下：
Step 1 pre-reading
1）Improve interest
兴趣是学生学习的原动力，激发学生的阅读兴趣是提高阅读能力考核成绩的内在因素。
2）Talking about the title
3）Background introduction
4）Teaching words
扩大词汇是提高阅读能力的基础。对英语学习者来说学好英语，掌握词汇是基础。但是，单词的记忆是一项艰难而枯燥的知识活动。所以，教师应努力创设积极向上、生动活泼的教学环境，巧妙地将词汇教学渗透学生的认知过程中。
Step 2 post-reading
教师在阅读教学中必须结合教材实际、学生实际，紧紧围绕英语教学大纲的要求；阅读教学既强调教学活动的整体性，也强调语言学习和运用的有机统一，从而增长学生的知识，开阔视野。
Step 3 post-reading
学生在完成阅读后，课题组授课教师对学生进行提问，及时检查学生对课文理解程度，要求学生用自己的语言来复述课文。教师就课文中的语言学习和语言知识，对学生进行语言训练，发放相关资料（完填空、句子翻译、单项选择）。
Step 4 Writing
抓住学生对课文较熟悉的契机，趁热打铁，布置改写或缩写等练习。
三、课题实施的方法
本研究主要采用实验法、对比法、观察法。
实验过程中，及时总结实验情况，发问题，解决问题，确保实验正常进行。
四、具体做法
根据“Pre-reading While-reading Post-reading Writing”四个步骤进行。
Step 1 Pre-reading
（一）Improve interest
在课堂上，借助生动有趣的多种形式是培养学生英语阅读兴趣的有效载体，直观媒体、表演、活动等都是有效形式。
（二）Talking about title
在进行阅读前，教师先把课文的标题写在黑板上，让学生分组讨论，并猜测这篇课文所讲述的大概内容。这样有助于对课文的理解，激发阅读欲望，印证猜测结果/
（三）Talking about the title
熟悉和理解阅读材料的相关背景知识是十分必要的，这不仅能帮助学生更好地理解课文而且能使学生学习一些与课文有关的其他知识。
（四）Teaching words
扩大词汇量是提高阅读能力考核成绩的基础。对英语学习者来说学好英语，掌握词汇是基础。但是，单词的记忆是一项艰难而枯燥的知识活动。所以，教师应努力创设积极向上、生动活泼的教学环境，巧妙地将词汇教学渗透于学生的知识过程中。
Step 2 While-reading
在阅读时，教师提若干问题，让学生带着这些问题去理解课文。要求学生了解大意，找出重难点，发现问题。在阅读课文时难免会遇到一些不熟悉的词，这时有些学生就会查字典，这种习惯对阅读是很不利的，既影响了阅读速度，又打破了文章的连贯性。这就要求教师引导学生学会猜词，提高学生的阅读速度，加强阅读能力考核成绩。
通过阅读，应对文章内容大致做到心中有数。每篇文章都有一个中心思想，每个段落都是围绕中心来写的，而每个段落常有一个主题句，学生在阅读文章时可通过寻找每段的主题句来理解段落的大意，从而把握整篇文章的大意。
对于理解课文问题，可让学生充分讨论，相互补充，不仅使学生加深对课文的理解，还练习了口语表达能力。根据实际情况，也可要求把答案写下来，以训练他们的书面表达能力。
Step 3 Post-reading
学生在完成阅读后，课题组授课教师对学生进行提问，及时检查学生对课文理解程度，要求学生用自己的语言来复述课文。教师就课文的语言知识，对学生进行语言的训练，发放相关的资料（定然形填空、句子翻译、单项选择）。
Step 4 Writing
课题组授课教师发放卡片。布置改写或缩写等练习。这种练习可以作为课内的后续活动，安排学生课下完成。
五、实验的实施步骤
第一阶段（2007.9-2007.10）准备阶段
a.收集文献资料
b.确立实验班级
c.进行学生动员，收集阅读材料
第二阶段（2007.10―08.2）
a.对实验对象进行检测.
b.进入各校听课，进行调查，进行时化分析，研究实施对策。
c.验者要注意观察课堂情况，及时调整不恰当的步骤和策略，收集数据。
第三阶段（2008.―2008.5）结果阶段
a.分析统计实验数据
b.撰写研究报告与论文
第四阶段（2008.6―2008.9）研究成果推广阶段
a.提交论文研究报告。
b.普及推广研究成果。
六、预期目标
1.总结阅读教学的得失，写出阅读方法与英语学习效果的研究论文或研究报告。
2.普及推广教学研究成果。
关键词：小学英语；阅读教学；趣味课堂；构建
英语是小学阶段学生要学习的一门重点课程，也是锻炼学生思维、培养学生能力的主要手段之一。孔子说：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”对于感性思维比较强的小学生来说，如何让他们在英语学习中感受到乐趣与趣味，并使其积极主动地进行英语知识的学习就成为当前英语教学中的重点，也是教师要解决的主要问题。下面我就结合自身的教学实践，简单谈谈我的看法。
一、当前小学英语阅读教学的现状
1.教学模式单一，课堂缺乏活力
活泼好动是大多数小学生的共性，而当前的英语课堂中，由于教学模式单一，学生很难提起学习的兴趣，使他们的学习效率也就难以得到保证。在新课程改革的教学背景下，教师要转变以往的教学观念，运用多种教学模式开展教学，从而使英语课堂充满生机与活力。传统的满堂灌的教学模式既不利于学生学习兴趣的激发，又不利于学生学习能力的培养，因此，教师要在新时期不断地探索新颖有效的教学手段与形式，以使教学效果得到保证，更好地促进小学生的发展。
2.学生兴趣不足，学习方法不当
兴趣是最好的老师，缺乏学习的兴趣，学生就很难真正地投入到学习过程中，他们也就很难感受到学习的乐趣。而且，大部分学生在学习英语时都没有掌握方法，只是一味地死记硬背，这样的学习方式使他们浪费了大量的时间，但是却收效甚微。新课程改革强调激发学生自身的主观能动性，使学生可以自主积极地投入到课堂学习中，要实现这个教学目标，教师就要在教学中注重引导与启发，采用恰当的方式指导学生，使其掌握学习的方法，从而真正地提高学生的学习质量。
3.教学内容抽象，超出认知能力
对于小学生来说，他们最熟悉的是自己的日常生活，由于小学生的生活阅历与经验不足，他们对于西方国家的文化都不是很了解，而教师在进行英语教学时，忽略了对文化背景的渗透，这就给学生学习英语知识带来了一定的困难。举个例子来说，西方国家的人们在受到赞美时都会表达感激之情，如，A：“You look so beautiful today！” B：“Thank you.”而在我国，由于国家文化的差异，中国传扬谦逊的美德，在受到别人的夸奖时我们往往会说“没有啦”，或者是找一些理由来说自己丑。在这样的文化差异下，学生在学习英语的阅读内容时就会给他们的理解带来很大的困难，也就使教师的教学效果难以得到保证。因此，为学生适时地拓展西方文化，使教学内容生动而形象是实现有效教学的基础，也是实现趣味教学的有效手段。
二、构建小学英语趣味课堂的策略
1.营造课堂氛围，实现多元教学
良好的课堂氛围是激发小学生情感的有效手段，也是增添课堂活力的主要途径。在新的教学理念与背景下，教师也要采取新的教学模式与教学形式设计各个教学环节，从而使英语阅读教学效率得到保证，使小学生的学习能力有所提升。在课堂教学中引入英语歌曲是调动学生积极性的主要方式，节奏整齐而轻快的音乐会让学生自然而然地就投入到歌曲学习中，从而有助于学生感受到英语学习的乐趣。因此，教师可以为学生搜集一些适合的英语歌曲，通过学唱歌曲来活跃课堂气氛，并为接下来的英语学习奠定良好的基础。
教师在上课一开始就可以利用多媒体为学生播放英文歌，如“apple tree”“Jingle bells”等，简单的单词、简短的句子都会让学生不自主地就跟随着哼唱起来，在学生的热情与兴趣调动起来后，教师就可以让学生进行英语阅读。由于小学生的感性思维比较强，在积极活跃的心理状态下，他们自然也就更乐于学习英语，对所学内容的理解能力也会有所增强，从而有利于有效教学的实现。并且，经过了这样的课堂氛围的营造与渲染，轻松而愉快的氛围会让学生感受到学习英语是十分有趣的事情，这样，有助于激发学生内心的学习潜能与动机，进而有助于高效趣味教学的实现。
2.指导学习方法，激发学习兴趣
正所谓“磨刀不误砍柴工”，好的方法可以使学生的学习达到事半功倍的效果，也能让学生享受到学习成功的喜悦与乐趣。如果学生仅仅是凭借着自己的勤奋来学习英语，短时间内他们的学习成绩确实会有所提升，但是长此以往，学生就会觉得疲惫不堪，甚至把英语学习当成一种负担，最后会逐渐失去学习英语的兴趣与动力，遏制了他们创造力的发展。要避免这种情况的出现，教师就可以指导学生采取正确的方法进行学习，让学生在学习的过程中真正地掌握方法，体会到举一反三的喜悦感与成就感，进而更好地激发学生的学习动机，实现趣味高效的英语教学。
单词是英语阅读教学的基础，要提高学生阅读的效率，扎实地掌握大量的单词是必要的。但是面对这些陌生的单词，学生记忆起来会有一定的困难，这就需要教师指导学生进行趣味有效的学习，让学生的学习效果得到保证，而利用口诀进行单词教学是行之有效的方法之一。例如“胖鼠和花猫”这个口诀：“有只老鼠rat，非常肥胖fat。跳进大缸vat，偷吃食盐salt。变成蝙蝠bat，气坏花猫cat。咬破帽子hat，当成垫子mat。”这些单词都很相似，学生在记忆背诵时不注意就可能弄混，而通过这样的口诀进行教学，在说口诀的同时学生也就顺口说出了这些单词，既培养了学生的语感，使教学充满了趣味，又真正地提高了课堂教学的实效性。
3.丰富教学资源，设计教学活动
英语阅读教学中的内容比较丰富，但是教材中对这些内容介绍的深度不够，这也就给学生的阅读学习带来了一定的困难。要让学生真正地理解阅读的内容，提高阅读教学的实效性，教师就要在教材内容的基础上进行适当的拓展与延伸，为学生提供丰富的学习资料，使其更好地投入到课堂的学习中。在设计英语课堂的活动时，教师也可以结合西方国家的风俗习惯，为学生进行适时的渗透，从而使课堂教学的效果真正得到保证，使小学生在趣味有效的学习中得到能力的提升。
例如，在教学“Let’s make a fruit salad.”时，教师就可以利用多媒体为学生介绍西方国家的饮食习惯：“他们几乎一日三餐都有面包，加有蔬菜的、鸡蛋和红肠的面包，也就是人们常说的三明治是西方大多数人的午餐主食，而且，沙拉和主菜之后是甜点，甜点相当于正餐中的最后一道菜……”通过这样的直观介绍，学生就可以很好地理解课本中的对话，他们在阅读学习时也就很容易理解课本中内容的意思，从而使学生的学习效率得到提升。
总之，构建趣味的小学英语阅读课堂是实现新课程改革背景下趣味教学的基础，也是实现有效教学的根本，教师在设计英语教学时，要从学生的学习实际出发，在因材施教的基础上设计英语教学的各个环节，从而使小学生的学习能力得到切实的培养，使英Z教学的质量得到有效的保证。
参考文献：
[1]顾小亮.品读小故事感受大魅力：浅谈故事在小学英语教学中的应用[J].现代阅读（教育版），2013（22）.
1.周工作计划要求.
2.周工作计划主要内容.
3.针对公司及相关部门提出的意见、建议及希望，包括需要的支持，书面表达形式的
要求.
1．周工作计划要求：
1.1．周工作计划是根据月度工作计划、本周公司主要工作和部门主要工作的要求，明确每个营销人员一周工作的指南，实际上是月度工作计划的分解、分步实施、检查落实、改进调整，以期最优完成月度工作目标。所以说，除特殊情况外，周工作计划必须按照月度工作计划的主线和思路来制定，不能随意改变已确定的月度计划，而另搞一套。
1.2. 对于周工作计划，凡是重复月度计划内容，即已列入当月度重点工作、销售计划、植入计划、回款计划、VIP培养计划等项工作，并有明确目标、详细方案的，除因故有重大调整外，不需再用文字叙述，可按月度工作计划分类注明（同月度工作计划指南8.4费用分类及说明一致）。
1.3. 根据公司和部门临时或阶段性重点工作，需要在周工作计划中新增加的工作安排，应按照月度工作计划指南的要求，列出原因、目标、方案及需要公司的支持，否则公司和片区有权不予批准。
1.4. 销售人员，包括团队(部门)主管，必须在每周日17：00以前，将周工作计划交给团队(部门)主管（不论以何种形式），由团队(部门)主管负责在当日上传给营销总监（或负责营销管理的经理）。
1.5. 周工作计划在每周营销团队的周工作会上予以审批。周工作会除非常特殊的情况外，原则上不允许随意变更会议时间。若需调整会议时间，必须经营销总监（或公司分管营销工作的经理）批准后才能调整。
1.6. 周工作计划拟定应在周工作会完成，全部审批工作应于每周工作会次日完成。
1.7. 周工作会由团队（部门）主管负责召集和主持，团队（部门）主管（经理）还承担以下职责：团队个人周计划的收集；团队周计划的汇总、整理与拟定；周工作会记录，文字小结与上传汇报；周工作计划的落实、监控、检查、小结、上报。
1.8. 周工作会的安排，周工作计划的最终审批权归营销总监（或公司分管营销的经理）负责。超时限审批按公司超时限管理要求，可依级别逐级递减审批执行。
2．周工作计划主要内容：
2.1. 客户周拜访计划：
2.1.1. 客户周拜访时间的安排，见周工作计划范本。
2.1.2. 周拜访计划应按公司对客户分级和VIP分级的拜访、交际活动的频率要求，月度拜访和交际频率总的计划来统筹安排，确保月度VIP客户培养计划的完成。
2.1.3. 每周主要拜访计划一旦确定，不应随意改变。确因工作需要，拜访计划必须更改时，当事人应提前半天通知销售秘书或部门主管，以便随访人员重新安排随访时间。否则出现上级随访不能完成或上级抽查拜访不能确认其真实性，当事人均将按“误工”记载，由随访（或抽查）管理人员向销售秘书处说明，记入当月考勤，依公司考勤制度处理。
2.1.4. 营销人员应将每天的主要工作，列为每天上、下午头二项拜访计划，以便上级更好地选择随访时间，保证工作计划的连续性和完整性。
2.1.5. 营销人员的拜访考勤，由团队（部门）主管负责，并由后者于当日将考勤记录通知销售秘书进行登载、汇总。
2.2. 本周的主要工作。
2.3. 本周VIP培养计划和实施方案。
2.4. 本周主要植入工作及相关活动方案。
2.5. 本周主要回款工作及相关活动方案。
2.6. 本周主要销售工作及相关活动方案。
3. 针对公司及相关部门提出的意见、建议及希望，包括需要的支持，书面表达形式的要求:
3.1. 对公司工作中做得不够的地方，需要改进的地方，应及时提出自己的看法和建议，不仅仅是要公司的支持，以便公司修订政策，更有利于营销管理。
3.2. 重点应对公司的营销战略、产品引进思路、客户的交流、营销区域的管理，提出自己建设性意见和要求。
3.3. 对营销后勤保障工作，对内务工作中影响销售工作的人和事，提出批评和整改要求。
3.4. 对于营销培训，提出自己的看法和建议。
为了更好地调动酒店员工及营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，倡导多劳多得，少劳少得”为主导思想特制定营销方案。方案如下： 市场营销部： 一、关于价格权限 客房方面：
1、除营销部外的酒店其他人员均不得超过权限向客人提供酒店包括：协议价、订房公司售价等协议、合同类合作价格；已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。 2、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限，超过权限须报总经理批。 3、会议、团体等特殊价格，需经总经理批示后，方可执行。 餐饮方面：
1、营销人员、管理人员不得超过权限向客人提供酒店价格，其他人员没有任何折扣 2、特殊价格必需请总经理批示。 卡销售方面：
以现行推销的一卡通以规定的价格为依据销售，无折扣价。 二、营销部业绩范畴
1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。 2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前销售的所有卡型。 备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。 三、营销员月度基本销售额指标及薪金构成
针对目前酒店升级，营销人员的月度基本销售额指标为高级营销经理10万元，营销经理5万完成月度基本销售额指标后才享有高比例提成奖励。月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资，提成按实际完成比例发放 1、 绩效工资结构
注：1）、补贴包括交通补贴+餐补。（交通补贴120元，餐补120元，合计补贴260元）。
2）、质量考核工资与每人本月的工作质量有关，每月26工作日每天日清考核满分10元。提成考核工资与每人销售额有关。 2、营销员试用期工资标准
高级销售经理、销售经理：试用期为2个月，试用期间不进行业绩考核。 3、具体的薪资方案
1）销售员的基数工资中的基本工资：营销部人员基本工资。考核分两部分：一、是出勤考核，如果非公假，因个人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天数者，按实际缺勤天数扣除。二、是日清考核，由总经理每天对营销完成工作的质量进行日清考核，按质按量完成工作任务获得满分，按全额发放，否则按规定扣除。酒店颁布的规章制度，违反者，按规定罚款。以上两项的基本考核罚款在月度工资中扣除。
2）提成考核工资的核算（自主开发客户与跟踪维护客户，以及总经理指派的客户的划分，由总经理统筹安排，做以界定）
四、工资的发放流程
首先，需要前厅部、餐饮部和财务部相关人员的大力支持，客房的收入由前台人员按销售人员的订单（特殊情况的电话预订），算销售人员的客房及会议的收入，餐饮部、收银接收销售人员的《宴会收入统计单》，在客人消费结束之后，填写此单的确认消费数据，并将此单随账单转入财务。每月初，由财务统计每位营销员的客房、餐饮、会议收入，报给营销部经理初审后，由营销部制作提成考核表，总经理界定自主开发客户、跟踪维护客户的相关提成，报财务部相关人员做最终核算。审核结果报工资管理员依据此完成工资核算表并履行签批手续，并在次月工资里发放（例：1月的提成在2月初进行核算，与2月份的工资一起发放）。此间营销人员对上月收入统计疑义，可以提出复核，工资上报后再查处收入遗漏，顺延至下月，累计3个月按作废处理。卡的消费计入任务量，但是不计提成。 酒店全员营销方案
为了提高酒店员工全员营销的积极性，增加酒店的收入，现将酒店全员营销方案规定如下，参与全员营销的对象：酒店除营销部之外的员工。
一、全员营销产品：限酒店的充值卡、个人通过关系拉进的其他团体消费。提成比例：统一的提成比例为1%。流程：客人购卡，消费必须是现金、银行卡；售卡人在前厅、餐饮前台或者财务，填写售卡单；每月月底，财务统计售卡人收入，按照提成比列，发放到售卡人当月的工资里。
二、酒店前厅入住提成：
汉庭：散客全天房入住20间，有团队时25间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有。
德林：散客全天房入住80间，有团队时100间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有(24对倒班),如是三班倒提成平均分配.
此方案在操作过程中不得弄虚作假，一经发现按提成额的双倍处罚。
【关键词】：电力营销；决策支持系统；功能；需求分析
中图分类号： F407 文献标识码： A
1、前言
发电公司电力营销决策支持系统是以计算机为工具，结合区域电力市场需求和电网商业化运营的要求，以数据库为核心，网络为媒介，用计算机技术和方法，并综合预测理论、优化决策、风险控制和博弈论等现代化科学技术，为发电公司提供营销计划制定、营销合同管理、辅助报价、考核结算、区域电力市场分析、竞争情报分析、成本分析、销售分析、风险分析、营销知识管理、营销关系管理等功能，为电力营销工作提供信息技术支持所作的研究。可见其对于电力公司具有非常重要的意义，本文以下内容将对基于.Net的电力营销决策支持系统的功能和需求分析进行研究和探讨，以供参考。
2、功能和需求分析
系统按功能按性质分为3个部分：平台管理、业务支持类系统、决策分析类系统。
2.1、平台管理
可保证系统具有足够的灵活性和扩展性，可方便进行后续功能模块的装载。平台管理分为以下7个子模块：权限管理，工作流管理，综合管理，数据管理，自动服务，消息管理以及日志管理。其中①权限管理模块包括：机构管理、用户管理、角色管理、权限设置等信息。具体的操作权限直接分配给角色，之间属于一对多的关系；角色管理用户，即用户的权限由所属的角色决定。同时，系统采用单点登录，用户身份统一采用发电公司域控制器验证，通过身份验证后按系统内确定角色授权。②综合管理包括：界面管理、安全管理、算法库管理、关键数据设置。③数据管理包括：数据维护、历史数据采集、数据分析。④自动服务包括：径流预测；边际电价预测；电量日计划文件传输；工作任务通知，日志记录，数据处理（电量日计划数据转换；省负荷数据转换；抄表数据整理，生产水情数据采集、整理，竞价数据采集整理等）。
2.2、业务支撑系统
包含有营销数据中心、业务报表系统、营销计划、结算系统等部分。①营销数据中心。营销数据中心主要包括关键数据展现、按主题数据展现和多维查询。②业务报表系统。主要管理发电公司目前正在使用的各种相关报表，同时需要考虑今后新增的各种报表，应采用可支持用户自定义报表格式的报表系统。③营销计划。由于区域电力市场的具体建设实施方案尚存在不确定性,需要研究灵活性强、用户可定制的电量计划制定模块，该模块不仅能够直接用于目前合同电量计划制定，而且能够适应未来多种市场模式下电量计划的制定需求。④结算系统。该模块帮助发电公司结算人员完成对电力营销过程中所涉及的售电收入进行计算和结算管理：完成公司的各种合同、交易与服务的本地经济自结算，显示公司收到的结算单内容，并将公司自结算结果与收到的结算单结果进行相应的审核比较，验证结算单结果的正确性。
2.3、决策分析系统
本系统主要包括：①电价预测。主要功能包括：历史电价数据管理，预测算法参数率定、校正及准确性的分析，电价预测，预测结果查询。②径流预测。主要功能包括：历史径流数据管理，预测算法参数率定、校正及准确性的分析，径流预测，丰枯形势分析，预测结果查询。③年度竞价。本子系统的主要功能是通过年度竞价算法生成年度分月、分时段的申报电量和电价，统计各种方案的效益指标，同时对交易成功的风险进行分析。主要功能包括：资料管理，分月耗水率率定，年度电量申报，风险分析，多方案比选，合同偏差检查，方案滚动调整。④月度竞价。本子系统的主要功能是通过月度竞价算法生成月度分时段的申报电量和电价，统计各种方案的效益指标，同时对交易成功的风险进行分析，并进行电量电价的滚动调整。主要功能包括：月度电量申报，多方案评价，风险分析，月度竞价合同执行偏差检查，月度竞价电价的滚动调整。⑤日前竞价。主要功能包括：内外环境展示及竞价空间分析，最优出力线的形成，风险分析及竞价策略，竞价方案的人工修正、领导审批及其申报，后评估。⑥营销分析。该模块是采用经济效益的动态分析法，包括如下功能：建立完整的电力营销经济评估指标体系，以完成动态经济指标分析、电价综合分析和年度季度月度售电收入经济分析等；以电力营销过程中的电量、电价、销售收入为特定分析对象进行分析，分析方法包括统计分析、因素分析、趋势分析、结构分析等。
3、结尾
本文以上内容对基于.Net的电力营销决策支持系统的功能和需求分析进行研究和探讨，表达了观点和见解，由此可见要提高企业的管理水平和发电效益，一套行之有效的电力营销决策支持系统是迫切需要，其可以协助报价员更好地掌握市场信息，预测边际电价，确定报价策略，在市场竞争中赢得先机与主动。同时，亦可以加强对电力生产企业的经济及技术管理，促进企业的高效运作，在电力市场环境中争取最大的效益。
【参考文献】
[1]《软件工程》宋雨等，中国电力出版社
年度营销方案是大到企业营销指挥中枢，小到一线销售代表全年营销工作的思路、方向与最终目标。科学的营销方案应该贴近市场实际，考虑到竞争环境、经济环境、往年的销售完成情况等方方面面的因素，采取区域、战略、战术差异化的运作措施，进行科学、合理的资源配置，并按照营销方案的要求执行到位，方能修成年度正果。很多营销公司的营销方案都是营销总部几个核心层坐在办公室里，根据自己的经验，参照不太完善或者是内容失真的历史资料，开上几个夜车完成的。这种工作方法等于是闭门造车，方案没有什么实质的营销指导意义。在实施的过程中，会出现太多的偏颇，要不断地修正，四处救火。试想，这样的营销方案怎么能达成营销目标。如何能够做到营销方案的科学完善且保证营销团队执行没有偏差呢？本人根据营销工作经验总结如下，以供同行们借鉴。
一、让你的团队学会做营销方案，至下而上
一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的年度操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔”方式。
我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修
订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。
二、确立完整的营销方案模块
一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。
营销环境分析
比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。
营销目标
营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。
营销目标达成办法
营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。
三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证
销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：
1、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。
2、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。
3、经销商信息：各市场年度、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。
5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。
6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。
四、销售目标制订与分解
销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、年度等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。
销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个年度我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。
五、费用预算与分解
精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：
人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。
办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。
媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、DM、车身、户外等。
渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。
其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。
费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。
六、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法
在制定营销方案的过程中，从基层管理到营销高管，都会出现这样或那样的困惑，总结起来有四大症状。
一是思路不清晰。基层管理者对市场的新年度规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。
二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，
不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。
三是费用比例不足。市场费用投入是个无底洞，有多少费用都能花掉。一些基层的管理者，对投入产出比的概念缺乏，盈利模式的认识模糊。上层领导者除了应及时弥补这方面教育的不足，更重要的是要参照历史费用投入依据，总结各方面投入的不足，找出以往投入不精准的案例，并使得他们清晰地认识到盈利才是硬道理。
中国空调业的发展历经坎坷，从奢侈消费品飞入寻常百姓家，在实现了自身的巨大飞越跃之时，也见证了社会经济生活的巨大变迁。从上世纪80年代外资品牌占据国内市场到现在国产品牌走向世界，国产品牌已经打破外资品牌垄断局面，涌现出一批很有竞争力的本土品牌。美的、格力、海尔、科龙、志高、奥克斯等一批的民营企业已成行业的领军者。
某国内大型空调企业多年来有着很高的知名度和美誉度，市场占有率一直位居行业前列。但作为一个竞争非常充分和竞争节奏非常快的产品，营销策略明显比对手慢一个节拍，市场敏感度不强，市场占有率有下降的趋势。于是该企业计划加强营销方面的情报收集，希望及时动态地了解市场的竞争状态以及主要竞争对手的情况，以提高决策效率，提高市场竞争力。
该公司关心的问题主要集中在以下3点：
1．主要竞争对手的市场表现；
2．主要竞争对手的新产品、价格调整情况；
3．主要竞争对手营销活动企业经营情况。
二、项目分析
对竞争对手销售情况的监测，目前我们接触比较多的是零售终端信息收集。也就是在主要的城市选择一些固定监测点（比如超市、连锁、大卖场等等），监测其产品的销售情况，再经过统计学的抽样方法，推算出每个品牌每月的销售情况，市场占有率。在消费品、家电行业都有一些市场研究公司利用这种方法进行市场监测。
另外一种方法是竞争情报方法。通过人际网络建立一定的信息渠道，提供目标企业的销售状况、营销策略、促销方案等各方面信息。
对比这两种方法，区别非常明显。零售终端信息收集可以了解整个行业的各个品牌和各个区域的零售量情况，对分析市场占有率、趋势变化等宏观方面的情况很有参考价值。竞争情报研究则可以了解到某一个（或几个）竞争对手更准确的销售情况，同时还可以了解其企业经营方面的情况。
三、项目方案
由于空调行业的竞争已经进入白热化，客户需要更准确和及时的信息作为决策参考，所以客户最终确认运用赛立信提议的竞争情报的监测方法监测竞争对手每月动态情况，选择几家最主要的竞争对手为监测对象。整个调研结果需要达到预期效果必需做到对竞争对手每月进行监测，了解竞争对手每月销售情况以及营销策略变化情况，用于加强企业自身对市场变化的反应速度。
利用竞争情报监测对手动态，在调研环节中最关键在于建立稳定的人际关系网络。通常的调研流程如图1、图2所示。
赛立信通过前期综合性调研的一个过程有两个作用：其一，建立人际关系网络，为接下来的月度监测提供信息支持；其二，通过对竞争企业的综合性的深入调研，可以了解竞争对手目前的整体运营状况如何。
以下是方案节选：
四、项目执行
根据上述调研方案，赛立信成立了“空调企业竞争监测项目”小组。小组主要由实地调查人员和分析人员组成，调查人员主要解决主要竞争对手调研的实地调查工作，分析人员主要对二手数据的收集整理，解决专家访谈、行业分析的访问以及报告分析工作。我们拟定了详细的项目规划。
1．主要竞争企业综合性调研
（1）公开资料与官方资料信息收集
赛立信的调查员与分析人员通过网络、报纸、杂志以及工商部门的财务报表，对目标企业进行信息收集，了解目前空调行业情况，掌握目标企业基本情况。
（2）调查员实地调查
竞争企业调研的目的是要对竞争对手每个月的营销和销售进行监测。销售数据一般掌握在销售部、财务部、仓储物流部等。这三个部门的数据会有一定的差异，仓储物流部门主要是产品的出货数量、产品型号、发往地点；销售部门数据更为详细，按照企业划分的营销区域，每个区域产品型号销售情况，销售价格。
因此，调查人员在调查过程中主要和目标企业仓储物流部和市场部人员接触，建立人际关系网络。
本次项目实地调查时间为40个工作日，每个目标企业配备一至两名实地调查人员。由于调查人员前期做足了充分准备，对行业知识和目标企业有了一定认识后，通过转换不同身份预约目标企业人员，取得了不错效果。
比如经销商政策，调查人员通过以下两种方法解决：
①通过做商的身份，与目标企业市场部（销售部）人员接触沟通，这样就可以了解到目标企业对商的政策与支持等信息。
②通过深访目标企业一级商，从一级商直接获取目标企业对商的政策与支持等信息。
企业销售数据的来源可分为企业内部和企业外部。调查员以企业内部数据为主（通过找到可以提供数据的销售部或财务部人员），企业外部数据为辅（找到可以提供自身销售数据的几个不同地区商），相互验证，完成数据部分。
（3）专家访谈
赛立信分析人员根据分析研究的需要，主要选择了政府部门、行业协会、业内专家进行了深入的访谈。通过对专家的深访，可以直观了解专家对空调行业认识，经济发展和国家政策对空调行业影响，目前空调行业竞争状况以及对未来这个行业的发展预判。这对分析员分析行业竞争有很大帮助。
2．月度监测
月度监测，由于有前期对竞争对手综合调研的基础，很快便建立了长期稳定的人际关系网络。根据前期与客户沟通，明确月度报告所需提供内容，分析部门根据掌握的市场公开信息和目标企业渠道所提供的信息，整理成月度分析报告，给客户一个全面、真实的空调市场情况反馈。
五、项目成果
1．几家主要竞争对手各省份的销售情况
2．第一时间了解几家主要竞争对手的营销活动和价格情况
3．了解行业的整体竞争情况
六、项目价值
客户根据市场综合调研及赛立信提供的竞争对手月度监测报告，对整个家用空调市场的竞争情况有了及时了解和把握，并据此调整自己的政策。项目第二年，客户反馈该年度企业的销售额比上一个年度增长了14.5%，高出第二名接近10个百分点，市场占有率稳居市场首位。
通过这次监测，客户企业：
1. 大大提高了市场决策速度。根据竞争情报监测，经常第一时间了解到竞争对手准确的价格变化信息，结合其销售量信息，迅速做出是否跟进的决策。
2. 深入了解市场情况，根据竞争对手的不同区域的营销策略和促销政策，迅速作出相应的市场策略调整，制定更有利的营销方案，给区域销售人员政策支持。
3. 随着对销售数据的进一步认可，客户根据提供的竞争对手各销售区域的销售信息，制定更有竞争力的奖惩政策，给企业自身各个区域销售经理制定合理的销售任务，对销售人员进行考核，调动了各个区域经理的积极性。（赛立信竞争情报事业部 肖庆勇）
