时间：2022-06-01 23:09:12
序论：在您撰写销售解决方案时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
黄翠翠原本习惯的工作方法是一大早按照“四象限原则”把任务照轻重缓急排列好，然后按部就班地做，但是现在这份工作打乱了她的节奏：“开了Outlook之后就不能走开，上午10点以后的工作基本不受自己控制。”
黄翠翠把自己以前的销售工作内容称为“卖产品”，现在的则是“卖解决方案”。
她所在的戈而家电是一家斯洛文尼亚公司，主要售卖中高端电器，在亚洲市场的销售很多都是通过与商合作，或者直接把产品卖到精装修楼盘项目里去。黄翠翠负责的是公司在亚洲最大的商—一家香港公司，她负责为它们挑选符合设计风格和预算的商品，下订单，跟进产品认证以及沟通售后问题。
一开始，黄翠翠并不习惯香港公司的作风。“他们非常勤奋，很有效率，所以也非常非常着急。”黄翠翠说：“如果我四个小时之内不回邮件，他们马上就会邮件电话一起催。”黄翠翠一天的工作大部分在处理各种各样紧急的事情：项目提前、项目推后、认证环节出了问题、售后出了问题，都需要她去沟通。
黄翠翠的直接上司是欧洲人。他们思考问题多少有些不同，一方面体现在对产品的喜好上，比如欧洲人希望电器设计简约、节能环保，而亚洲用户喜欢电器有很多附加功能。另一方面体现在沟通习惯上，欧洲人直来直往，会严格按流程做事，亚洲人则擅长灵活变通地处理事情。慢慢地，黄翠翠开始了解到沟通的窍门，“当我们的香港客户要求在很短的时间内紧急给他们发样品时，我的老板总是很生气，后来我学会了不转达老板的意思，而是跟客户直接讨论，给出替代的方案。”
除此之外，为了赶上香港人的节奏，黄翠翠会在开会之前先为可能出现的问题做预案；和客户沟通时出现技术问题她就跳过本地的技术部直接写邮件给总部去咨询：“我简直是神经质地在把控时间，想把所有不符合既定流程安排的问题解决掉。”
为什么这样说呢?从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。
既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。
怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。
一、针对性
解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。
1 功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。
2 目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。
3 客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。
以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。
二、整体性
解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。
1 纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。
2 功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。
3 横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。
以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。
三、方便性
大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。
1 产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。
2 系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。
以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。
四、经济性
解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。
1 节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。
2 经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。
3 时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。
以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。
五、竞争性
在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。
1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。
2 优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。
3 方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。
以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。
六、灵活性
上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。
1 功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。
2 产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。
3 可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。
以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。
为什么这样说呢？从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。
既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢？排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。
怎样才能让解决方案具有好的销售力呢？通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家一一共享。
一、 针对性
解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性，目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。下面将对以上三个方面进行简要的分析和说明：
1、功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。
2、用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。
3、个性需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案件。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。
以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。
二、 整体性
我认为解决方案的整体性，是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性，功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。
1、纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品的本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是还包括导游在内的解决方案。
2、功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。
3、横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其它厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商通过功能的整合，为公安提供了基于手机的系统的移动信息化解决方案。
以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。
三、 方便性
大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是的团队销售。团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性，当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。
1、产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们的对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。
2、系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。
3、一站式的方便性。解决方案件一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多的着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多的着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。
以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行攻关时，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。
四、 经济性
解决方案的经济性主要也包括三个方面，分别是节省成本的经济性，经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用，犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。
1、节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。
2、经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵，这个时候我们就需要考虑卖能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的帐，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。
3、时间成本。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。
以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。
五、 竞争性
在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。
1、差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。前面或许在客户和解决方案本身里面也可能形成一些差异化，这里我想说的是我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比：如中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。
2、优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能的提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。
3、方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应的我们现在还需要针对以上的市场定位，给出解决方案的定位。怎样定位呢？我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。
以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。
六、 灵活性
上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。
1、功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们有提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体的去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处的满足客户的需求并降低解决方案的总价格。
2、产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。
3、可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。
以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要，给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。
本文为致力于解决方案式销售的从业人员提供了一套全面的行动指南，深度解析了这一深度营销模式的六个核心阶段，搭建了解决方案式销售的框架体系。
客户需求调查 客户什么时候才会有需求？答案是当他们有问题的时候。“解决方案”是解决客户问题的方案，而解决问题的前提是有问题，或者客户对现状有所不满。客户需求调查正是试图发现这些问题、困难、不满，并让客户有解决的意愿。销售人员始终有机会基于自己企业的特定资源或优势，为客户雪中送炭，或拾遗补缺，或锦上添花，通过解决客户问题赢得订单机会。
产品方案呈现 站在企业经营层面，解决方案需要更多关注目标市场的普遍问题而不局限于单笔交易，搭建解决方案平台（组织架构、业务流程等），整合产品、服务、信息等组件资源，把方案做成产品。开发基于市场细分或行业应用的“集成式”解决方案，是企业在实施解决方案式销售中应有的战略高度，从个人“加工”转型为公司“量产”，从单笔买卖上升至批量交易，大大扩展这一营销模式的辐射面与效能。
客户信任建立 在复杂产品的采购中，客户的决策往往事关重大，这不仅表现在金额上，还在于决策对企业运营可能产生的影响。所以，客户对采购有顾虑是一种常态。但是，销售人员必须消除客户的顾虑，否则销售就有可能失败。为此，销售人员要随时留意，预期客户顾虑的征兆；保持警觉，找出客户顾虑的信号；乐于讨论和解答；建立和强化信任关系。
项目签约路径 解决方案式销售大多面对大客户，采购周期长，决策人员多，评估标准严，购买风险大。开发这样的组织或项目，绘制一张清晰的行进路线图是必须的，确保销售人员能够找对人，说对话，做对事，拿对单。销售人员在切入一个新客户时，需要先后找到接纳者、不满者、权力者@三种角色，同时，在拜访客户前，设想好有效的销售步骤，引入相关话题，一次次取得销售进展。
从一个案例来分析：中秋节前夕，按照传统，某公司要向员工表示节日的问侯。往年每年中秋节的预算都是200元/人，都是公司联系好月饼销售点，然后发给员工月饼券，让员工自己去领。今年，为了更好地体现人性化管理，要求采用的方式能体现公司的关怀，公司研究后采取如下办法：1、到最好的酒店定制月饼，由于公司人多，因此月饼数量大，加上不要求酒店提供包装，于是价格就压了下来，此项费用为100/人。2、找礼品包装的公司定制包装盒，要求用材很好、制作讲究，同时在包装上烫印公司的LOGO及名称。此项费用为80元/份。3、给每个员工发一份月饼领取券，员工可以选择到前台直接领取，也可以在礼品券上写上地址，公司免费将月饼送到员工指定的地方。可想而知，当员工得到这样一份礼物的时候，自然会心生欢喜，会觉得公司是在为员工着想。此举不仅体现了传统节日的文化，而且省去了员工自己去领取的麻烦。最重要的是，月饼往往不是吃的，员工可以直接将月饼送给想送的人。公司在快递费用上预算20元/份，总花费不会超支，但做到了事半功倍的效果。
上面例子很好体现了“产品”和“解决方案"的区别。月饼是产品，而月饼加上公司免费快递和印LOGO的包装就成了“解决方案”。我们把两者区别归纳如下：
一、“产品”是卖方站在自己的角度看问题，“解决方案”是站在消费者角度看问题。
中秋节人们要买月饼，于是商家纷纷推出了“产品”。但是，消费者的目的不是买月饼，而是用它来体现礼尚往来和寄团圆之意。上面例子中，公司巧妙抓住了月饼核心价值，让月饼的功能更加直接、更加完美地体现出来。
二、卖“产品”是推销行为，卖“解决方案”包含了更多的“延伸服务”。
沃尔玛的商品虽多，但需要自己去买。小区楼下便利店为了和超市竞争，推出了“免费送货”的服务。同样买一瓶醋，楼下的便利店提供是“一瓶醋+免费送货”，这就是解决方案。三、“产品”是单一的，“解决方案”是“一揽子”的。
为了治感冒，可以到药店买药，也可以到医院去治疗。在药店，买到的只是产品，而到了医院不仅买到药还可以得到医生的医嘱。治感冒的药品加上医生对服用方法及生活上注意事项等的服务共同组成了治疗感冒的“一揽子方案”。
四、“产品”容易同质化，“解决方案”拓展了创造差异化的空间。
举个木门销售案例以做分析：
从产品销售到互联网化的供应链管理
2016年电商平台、运营商以及传统品牌商在互联网+的背景下，电商+供应链管理，借助互联网搭建服务客户的平台，正在成为制造型企业转型升级的核心。尤其是将产品和服务结合，甚至打包入其他品牌的产品为消费者提供解决方案的O2O模式，发展非常迅速。
例如，某阳台产品的企业，为消费者提供适合各种年龄段需求、功能不同的阳台设施时，要针对老年人、新婚、有小孩等各种类型的家庭，提供不同的产品，满足消费者的需求。其中，有的产品是自己生产的，有的产品是从合作伙伴处采购的。这时候，企业的业务模式和销售规模都会发生变化。因为增加了其他品牌的产品，该企业的总体销售规模肯定会增加。业务模式也从原来的传统制造为主转化为依托互联网+的供应链管理模式。
其实，制造型企业转型是一个非常难的过程。大家都说要有互联网思维，但是涉及到具体的业务中，惯性思维就与互联网思维产生冲突。例如，互联网将三屏真正地打通，电视从硬件的销售转化为内容为王。这是很多传统电视品牌根本不理解不了的。但是乐视做到了，电视免费送给消费者，提供收费的内容，颠覆了电视行业的盈利模式。却非常符合年轻人的口味。所以，乐视用短短几年的时间就跻身平板电视排行的前几位。而一些传统的老牌彩电企业则成了思想僵化的牺牲品。
线上很多推广的惯用技巧和手法，往往也是传统商业不认可的。例如，通过刷单制造商品信用，是很多店铺惯用的做法。刷单看似是不诚信，但是却能让好的产品成功打开流量的端口，是店铺包装产品的一个手段，主要是为了快速制造爆款。还有，有的厂家是为国际品牌贴牌的，零售价格很高，因此，也希望自己的产品能够在线上卖个比较好的价格。而在没有品牌效应的情况下，一味地追求高价格，也很难被互联网认可。
2015年，里德海司接手了苏泊尔卫浴旗舰店的运营。因为里德海司与多个卫浴品牌有深度合作，了解卫浴产品线上营销的套路，就制定了符合苏泊尔卫浴定位的营销策略。与传统渠道的不确定相比，苏泊尔旗舰店2015年稳步增长，实现了超过6000万元的销售。这让品牌商更愿意加大旗舰店的投入，在政策和价格等方面给旗舰店的支持也更大。苏泊尔卫浴的龙头是强势产品，为全不锈钢打造，工艺和品质都是非常过硬的。里德海司的团队就将苏泊尔龙头和水槽作为核心品类进行重点推广。在推广策略上，我们有针对性地锁定一个竞争品牌，进行推广上的聚焦。如果今年能够超越既定竞争对手的话，明年苏泊尔卫浴锁定将另一个品类的目标品牌。同时，里德海司的团队还根据消费者的反馈，建议苏泊尔卫浴研发与厨房相关的不锈钢挂件，或者将厨房水槽和龙头的周边其他品牌的产品纳入到旗舰店里销售，提高消费者的客单价。这就是在为消费者提供解决方案，而不是单纯销售某个产品。尤其是品牌自身资源丰富，产品线丰富的品牌，更要从消费者的角度，打通内部的屏障，从解决方案的角度布局电商。苏泊尔卫浴在行业内属于后进入者，用传统的做法肯定是事倍功半的。苏泊尔卫浴线下渠道弱势，采用互联网的颠覆性手法，可以迅速在线上获得突破。如果是传统渠道强势的品牌，这种做法会收到很大的阻碍而短期内无法突破。
线上的销售依靠流量增长的时代已经过去了，无论是品牌商还是平台方，必须通过O2O融合的方式来刺激增长，如科勒这种线下渠道同样发达的品牌，更多的是要做好线上线下的结合才能获得突破。科勒的品牌调性是高大上的，他们的专卖店在装修和设计上都非常有品位。因此，消费者进入科勒的专卖店之后成交率和客单价都很高，远远高于线上的转化率。对于这样的品牌，线上的作用就是将线上有需求的消费者引导到线下去成交，提高消费者的体验感，提高现场的成交额和转化率。以水槽为例，从76～86厘米不同规格、材质的水槽，图片拍出来的效果类似，消费者在线上很难看出有哪些差异。而到了线下，消费者可以根据自己的喜好，现场感知材质、颜色、尺寸、形状、功能等，找到哪一款真正适合自己家的厨房。尤其是那些需要多种产品的消费者，线上店铺更要通过无缝衔接引导到线下做成交。在线上线下融合成交的过程中，线下店员为了业绩往往使得线上店铺出现个别飞单、跳单的现象，但这不应该影响品牌商O2O融合的大战略。例如，按照品牌总体的销售额按比例收取品牌商的基础服务费用；对于总体线下规模增长幅度的考核等。同时，平台商和店铺为了防止这些现象可以使用各种工具和办法。
以某涂料企业为例。以前，该企业与消费者之间没有任何实际接触，而是通过装修公司和装修工人将产品卖给消费者。在供应链整合之后，品牌商的产品和服务都被打包整合成一个产品放在互联网电商服务平台上，消费者在购买的服务的过程中，不单单要消费产品，还包括提供服务的装修工人。装修工人在平台上开店铺，要累积信用和评价，这使得原本无从考核的装修工人的服务质量成了被消费者公开评价的产品，从侧面起到提高服务质量的作用。平台方可以定期对服务人员进行产品和服务水平的培训。以往所有企业都非常苦恼于基层服务人员的管理，这是由各方面因素制约的。在平台化运营的情况下，订单量是有保障的，加入平台的服务人员的质量与收益直接相关，他们会视客户的评价为生命，去主动学习，成长，改进，树立个人品牌。
同时，服务的提升也从以前的被动管理转为主动改进，突破了传统企业管理服务人员现有的体系和瓶颈。未来，还会因为收入的提高而吸引更多高学历人员的加入。
品牌和店铺的互联网思维还包括改变一些传统的做法，提高运营的效率。以前，消费者的退换货，品牌商必须等看到真实退回的商品之后，才能做下一步的处理，中间相隔了近一周的时间。这个看似是为了保证自身的利益，其实浪费了时间。而那些退回的商品很多是维修费用非常高，基本当成废品处理掉。如果是这样的情况，对于一些小的划痕等不影响使用的问题，可以直接与消费者协商，低价让消费者购买；对于无法使用的产品，直接给消费者邮寄新产品。消费者也不用再将产品邮寄回厂家，节省运费。
大数据营销进入实质阶段
线上流量的增长几近枯竭，这时候，单单依靠平台商来吸引流量就非常困难。因此，借助线下、借助品牌和店铺自己的创新力获得流量，就成为新的增长模式。网红就是最典型的聚客增加粘性的做法。
从晒单到网络直播销售，网红其实是依靠人去做内容来推广产品。网红看似是浮夸经济，其实，那些不知名的服装和化妆品是在深入了解消费者和产品之后，通过网红来实现粉丝推广的目的。而家电产品大多是知名品牌，看似与网红无关，却可以借助名人效应，布局和实现自己的网红推广策略，实现引流的效果。
近年来，由于技术的提升，平台方对于大数据的利用水平提高，使得营销推广更加精准，投入更加有效。2014年，一些重点商家参与了天猫大数据精准营销的内部测试。两年来，通过不断的开发和研究，技术手段不断地进步。目前，阿里的大数据营销已经比较成熟，市场的应用广泛。例如，某品牌的消费者定位于二三线城市、中等收入人群。平台方会根据品牌的需求，给予这些目标消费者的展现，做流量的精准引导。
例如，阿里巴巴基于移动大数据服务领域的TalkingData，即移动观象台，能够在一定程度上真正解锁用户的一些实用信息，如用户所处场景位置、用户的兴趣偏好、用户的行为习惯等等。在“以用户为核心”的时代，掌握用户的多维度数据，并据此分析用户数据，挖掘用户需求。通过对超过20亿移动受众人群数据进行汇聚、清洗、萃取，结合一系列算法模型，输出人群分类标签数据体系和受众人群分析工具。企业客户可以通过对人群的二次组合，构建出满足业务需求的多元化精准受众人群；也可以对目标受众进行多维度的画像分析洞察，为潜客发掘、用户维护、品牌推广、口碑扩散等营销环节，提供客观的数据依据和触达的媒介方案，最终达到提升整体ROI的目标。通过大数据的精准投放，一方面解决用户需求，获得用户的好感，提升转化率和ROI以及提高用户忠诚度；另一方面企业通过大数据营销，可以有效提升品牌价值，不断扩大品牌营销力度，保证企业的良性发展。
以苏泊尔水槽的订单为例。观象台可以分析出该订单消费者的购物路径，在购买水槽之前购买了什么产品，并预计该消费者下面要购买厨房电器，并推荐给该客户适合的品牌。该消费者做好硬装修之后，接着会购买家电，然后做软装修，会给其推荐窗帘布艺的信息等，如品牌，价位段等。这样，店铺可以根据消费者在网上的动作，联想出未来的动作，并针对性地推广，如发放优惠券等。或者将已有消费者的流量打包销售给下一个环节的商家。这样，大数据不但能够精准营销，还可以在平台内有效地流通起来，相当于是线上的营销联盟。2015年的双十一期间，里德海司各店铺的订单中5%来自这些联盟店铺之间的流量引导，相当于零投入获得了高产出。
由于有了对大数据的精准分析，无论是店铺运营商还是品牌商，都应该更加清晰地看到未来自己在产品、推广等方面的投入在哪里。如果忽视这些，只是按照企业自身以往的经验做市场，或者运营商与品牌商对于大数据营销存在分歧，也会使得下一步战略不那么合拍，从而影响品牌的发展。尤其是品类的非领导品牌，在电商运作的过程中，不能背负过多不切实际的软包袱，踏踏实实地做好自己的事情。
运营商从销售向服务转型
专业的运营商肯定不是简单地销售产品，还要扮演品牌外脑的角色。在经过多轮的沟通之后，运营商会给品牌商拿出一个符合品牌电商战略的提案。
作为业内知名的运营商，里德海司的策略方案费用已经从最初的20万元涨到了100万元。这个电商战略方案，是里德海司的团队根据前期对品牌、行业以及其竞争对手等各方面做大量深入的调研与分析之后，制定出适合品牌的电商长期发展战略，以及近期实现的目标。里德海司在提案的基础上还会承诺销售目标，并签署对赌协议。
在与品牌商讨论营销执行方案的时候，一个关键的要素是要求品牌的董事长必须全程参与。因为合作的提案是战略性的，是方向性的，需要品牌决策者的决心和支持。至于运营过程中一些技巧方面的，都是在战略达成之后的细枝末节。尤其是对于原本在传统渠道投入较小或者有一定实力的新兴品牌，如何利用互联网工具，让消费者快速了解和体验你的产品，形成良性的互动非常关键。在互动的过程中，形成重复消费，增加粘性，就是互联网+应用在电商的实际意义。
例如，与某涂料品牌的合作，要根据平台的模式，开发一些实用性的工具，并规范产品与服务、线上与线下融合之后的管理体系。运营的过程中还会遇到很多的问题，再做进一步的调整和改变等等。这需要品牌有敢于天下先的勇气，需要决策者的高屋建瓴。
坐等不变，才会被市场打垮。求变，才能生存发展。对于那些受到电商冲击比较大的品牌，要么接受线上高占比的现实，要么调整自己的品类策略，核心是根据市场的变化而转型。那些传统渠道比较发达的品牌，如何重新定义线下店面的功能与意义，也需要结合互联网来考量。例如，某卫浴品牌将原来遍布大小建材市场的专卖店做了调整，建议经销商关掉小的门店，集中资源开大型体验店。将店面的职能由简单陈列改为体验式营销中心和个性化产品的定制中心。结合线上的引流，以销售客单价较高的大件商品为主。
再例如微商。提到微商，很多人将徽商误解为传销，或者是网红自己经营的微店。其实微商是传统渠道原本无法实现，现在借助互联网工具轻松打造的立体化分销平台。例如，将品牌的终端导购员变为个人的微店店主，搭配销售自己熟悉的品牌的产品，在店面之外，在8小时以外，成为消费者的消费和使用顾问等，轻松实现与品牌的沟通交流。企业号的运作也是微商。因此，品牌商要学会利用微商这个平台，打造品牌与消费者互动的平台。
案例一：对挡渣产品的营销
A企业为一家炼钢厂供应挡渣产品，但其供货量占该钢厂使用量的比例一直徘徊在20％～30％，而且呈逐年下降的趋势。为此，A企业销售主管组织本企业的销售人员和技术人员进行了专题研究，结论是该产品技术含量低、生产成本低，容易被别人模仿跟进，而A企业能够采取的营销手段，其竞争对手也能够使用，甚至一些私营企业有优于A的营销手段。经过认真分析，A企业决定采取新的营销方式来巩固和扩大销售。
首先，他们与该炼钢厂技术部门联合成立了挡渣产品改进小组，对老产品进行技术攻关。
在转炉炼钢冶炼过程中，炉内会产生大量熔融状态的钢渣，在出钢时很容易随钢水流入钢包中，不仅给下一道工序带来不利影响，而且钢渣中含有的杂质对钢产品的质量会造成极大影响，因此出钢时必须严格控制下渣量。然而，传统的挡渣产品因挡渣命中率不高(不到40％)，效果极不稳定，难以实现“洁净钢”生产。
通过攻关，他们研制出了新型挡渣产品，确保挡渣产品在出钢过程中不至于被熔化掉而起不到挡渣效果。同时，新产品上开有流钢槽，使剩余钢水能够出净并挡住钢渣。
其次，他们还提供了添加挡渣产品的新工艺和新型设备。炼钢厂原来采用的添加设施已不适应炼钢工艺发展的要求，难以起到有效挡渣的作用。另外，钢渣中含有大量的氧，使硅、锰合金的收得率降低，也给后续工序带来诸多不便。针对这些问题，供需双方联合攻关，开发了新型挡渣装置，确保挡渣效果。
此外，A企业还无偿向炼钢厂提供了添加挡渣产品的工作人员，以保证挡渣效果和进行更好的售后服务。
经过实际运作，该钢厂收到了很好的挡渣效果，不仅能够保证钢水出净，并有效减少出钢过程的“回磷”及“回硫”，同时能提高合金硅、锰的收得率，而且有利于生产安全，每年可为钢厂创造经济效益300多万元。
通过提供系统性的问题解决方案，A企业向该钢厂供应的挡渣产品从原来的不足400吨／年上升到2003年的1500余吨，拿下了该钢厂挡渣产品的全部订单，经济效益显著提高，供需双方实现了双赢。
专家解析
案例一属于市场营销中最基本的对产品的改进，包括技术上对产品的研发和更新的一种产品；同时，在向客户提供该产品时，除了实体产品以外，提供了使用产品的人员，将人员作为一种服务的形式配合产品打包提供给客户，这也是一种改变产品的营销基本功。从另外一个营销角度来看待这个创新，那就是通过实体产品外附加指导使用的人员，对客户来说是一种增值，协助客户更好地使用产品，同时有效排斥了竞争对手产品的进入；对于提品的企业来说，意味着产品成本的增加，当然，市场份额的增加可以弥补成本的增加才是企业追求的目标。
因此，案例一讲述的系统化营销用真正营销的术语来提炼，那就是为了让客户接受企业的产品，提品之外的辅助，或者如果需要的话，还可以提供财务贷款支持等。美国安然公司是能源公司，但是在客户没有足够的财务实力购买其产品时，安然为客户提供了财务贷款的担保支持。虽然金融支持并不是安然的业务，但是，只要客户在这个支持下采用企业的产品，那又有什么关系呢?同样，美国卡迪拉克豪华轿车在美国初期营销时，给购买汽车的客户提供终身司机一只要你购买其轿车，司机的工资、标准工作服以及司机的职业培训的费用都由卡迪扛克支付，这同样是在实体产品之外提供人员来作为产品增值服务的一个组成部分。
案例二：对一种脱氧产品的营销
B企业为了拓展生存空间，开拓主导产品(一种脱氧产品)的外埠市场，派遣了部分人员到外地一家钢厂了解情况。他们发现，该钢厂已经在使用同类型产品，并且已有好几家供应商，最重要的是该钢厂主管辅料采购的有关人员不愿意再寻求新的供应商。B企业营销人员在充分分析竞争对手产品、服务、价格等因素的基础上，又深入该钢厂，进一步研究其使用竞争对手产品的相关情况，并利用各种关系，展开多层次公关，寻求切入点。
在研究中他们发现，该钢厂目前使用的脱氧产品存在一些问题：一是断线多、开裂多，脱氧效果不理想；二是喂丝设备老化且设备设计不合理，喂丝劳动强度大、换卷费时，既给操作工人带来高强度劳动负荷，又给钢厂带来巨大浪费，还达不到理想的脱氧效果。
针对这些问题，B企业制定了系统的解决方案，在征得钢厂有关人员同意的情况下，他们为该钢厂制作了一台新型喂丝设备免费供其使用。同时，B企业销售主管与其营销人员一道，下到使用脱氧产品的生产车间，派自己的工人操作，使用自己的脱氧产品，试用了一个星期，达到了理想的效果，以事实说服了钢厂。通过试用新的喂丝设备，钢厂减少了断丝损失，大大减轻了喂丝工人的劳动强度，让生产一线的工人从心眼里愿意使用B企业的产品。这样，B企业最终赢得了该钢厂1／4的订单，到2003年，供应量已占到该钢厂脱氧产品使用总量的50％。
B企业在赢得脱氧产品市场的同时，还积极说服钢厂使用本企业生产的新型脱氧剂替代原先使用的铝块脱氧剂，既提高了钢厂的脱氧效果，又降低了其生产成本。
专家解析
案倒二属于客户转移成本的问题。供应商为了让客户从竞争对手那里转移过来，要克服的首要璋碍就是客户的转移成本。转移成本指客户从现有供应商转移到一个新的供应商，需要支付的额外的成本。在中国企业中，转移成本由于与员工的工作态度密切相关，所以也就更高。
西方企业在为客户供应产品对，会有意识地在客户不知不觉中增加转移成本，目的是锁住客户。例如，海尔冰箱使用的薄钢板初期采用的是韩国浦项的产品，虽然中国宝钢研发出了质量更好、价格更有优势的薄钢板，但是海尔仍然没有转换，因为韩国浦项提供的钢板表层经过特殊处理，可以在制造冰箱时在外层使用任意的颜色，并确保颜色持久，而宝铜的钢板当时则无法克服颜色耐久的问题。原来，钢板表层的特殊处理是韩国浦项免费赠送给海尔的一种液体溶剂，其钢板在送到海尔前经过溶剂处理后，就可以上任何颜色了。发现这个问题以后，宝钢理解，海尔是被转移成本锁定了。随后，宝钢联合化工领域的专家进行技术攻关，解决了海尔的转移成本问题，虽然这个转移成本实际上是宝钢为海尔支付的，但是日后海尔大量的薄钢板采购可以让宝钢的支出得到回报。中国工业品供应商已经考虑到客户的转移成本问题，这是一个进步，如果学会为客户制订特殊的转移成本，那才可以称为具备了一定的工业文明的竞争资格。
在大量的工业品营销环节中，世界500强企业一直在使用转移成本这个武器来强化客户关系。如IBM在向银行提供服务器时，还提供对其操作人员的技术培训，此举就是锁定客户的意图，这不仅可以确保客户习惯使用IBM的界面，也可以确保客户的技术人员没有时间也没有兴趣学习并掌握其他的设备的操作界面，这样通过技术人员就锁定了客户所有升级换代的设备都只能采用IBM的了。
我们的培训课程中专门用大量的篇幅来培训客户提高锁定现有客户、防范竞争对手挖角的手段。如果企业在客户关系维护中有意识地逐步提高这个成本，实际上起到的作用就是将其稳固地锁定为自己的客户。所以，销售人员不仅要明了这个技巧的好处，还要学习如何在销售过程中有意识地创造客户的转移成本；同样，在争夺竞争对手的客户时，也要考虑到如何消减客户的转移成本。
案例三：对测温定氧产品的营销
甲企业为了开拓外埠市场，派销售人员去某一钢厂销售其测温定氧产品，通过多次接触和公关，该钢厂同意试用甲企业的产品，甲企业也及时将产品运送到了钢厂，但是过了一段时间去打听结果，被告知效果差，退货。
甲企业始终未弄明白是怎么一回事．因为他们的产品在另一大型钢厂使用多年，效果良好。他们认真分析后发现，造成这种局面的主要原因是，没有能够指导用户正确使用产品，没有以事实说明该产品能够起到的关键作用――准确测量，而售后服务工作不力也是首次实验失败的重要原因。
于是，他们利用同属一个集团的乙企业向该钢厂销售脱氧产品的契机，首先，向钢厂主管技术质量和主管营销的负责人做了首次失败的原因分析，请求再进行一次实验，并得到了同意，其次，甲企业吸取了上一次只管销售、不管售后服务的教训，通过甲、乙企业联合攻关，取得了令钢厂满意的实验结果，使钢厂的生产更加科学化，同时也降低了生产成本。最终，该钢厂同意正式使用他们的测温定氧产品，而且此产品也以科学的数据说明了该集团乙企业供应的脱氧产品的使用效果，起到了一箭双雕的作用。
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