时间：2022-10-31 17:32:11
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从1872创刊到1949年停刊的77年时间里，《申报》虽几易其主（美查，席子佩，史量才），经营状况有所起落反复，但总体上坚持了正确的经营策略：把赢利做为办报的首要目的，“义利兼顾”；在经营管理上，降低报纸成本，做好发行工作，重视广告的经营，拓宽经营范围，陆续出版文艺期刊，时事画报，开办书局；在报纸内容上，继承中国古代优秀文化，报道内容尽量适合中国读者的口味，重视言论，注重新闻报道和文艺作品的刊载；在价格上坚持走低价平民化的原则。正是因为这些经营策略的指引，《申报》销量大增，从最初创刊时的600份，到1888年，已经发展成为在旧中国影响最大，历史最悠久，销量最多的新闻纸，成为中国官民重要的日常读物。据徐铸成的《报海旧闻》记载，在他幼年的家乡，《申报》几乎就是报纸的代名词。人们在包东西时常说“拿张申报纸来包包”，虽然递过来的报纸上赫然印着《新闻报》。由此可见《申报》在当时多么深入人心。
《申报》并不是中国近代最早的中文报纸，但它却在十几年的时间里就发展成为当时上海首屈一指的影响和销量最大的报纸，其经营策略和活动很值得我们探究。综观《申报》的创立和发展过程中的经营活动，可以发现：虽然创立于19世界70年代，《申报》经营者在经营报纸的过程中已经初步具备了现代营销思想的萌芽，这些现代营销思想的萌芽极大地促进了《申报》的发展，促使其影响和销售量不断扩大。本文将从以下几个方面简单分析下《申报》的现代营销思想雏形。
一．《申报》的市场定位思想萌芽
市场定位是20世纪70年代美国资深广告专家阿尔。赖斯（AlRies）和杰克。特鲁塔（JackTront）提出的新概念，随后又在他们所著的《广告攻心战略---品牌定位》（1981年出版）一书中得到全面论述。市场定位这一新概念及其战略思想提出后，很快被世界各地的营销学者和管理者所接受，成为企业营销战略中的一个重要环节。
现代意义上的市场定位，主要指企业为其产品即品牌确定市场地位，即在目标顾客心目中塑造特定品牌形象，使其产品具有一定特色，适合一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所区别。
《申报》作为一种媒介，同样也是一种产品，也要塑造特定的品牌形象，以区别于竞争者，也存在一个市场和产品定位的问题，即报纸的办报方针，报纸针对什么样的读者和受众。
《申报》创刊前，上海有三种报纸：外文报，中文报，“邸报”。当时的外文报多旨在宣传西方宗教思想或介绍西学，读者多为在华洋人和一些洋买办；中文报不过是外文报的中文版，象《华字日报》就是《德臣西报》的中文版，内容多为译自外报，再加上一些洋行广告和船期消息等。读者仅限于买办阶级和少数“高等华人”。“邸报”或“京报”虽说是中国土生土长的报纸，但它们属于官方文件汇编，系由宫门之内传抄出来的政令谕旨，读者限于官僚士绅，与普通商贾和百姓无缘。而上海自19世纪50年代起被开辟为通商口岸，中外商人大量云集上海，极大地促进了当地资本主义经济的发展和繁荣。不仅广大市民百姓渴望了解时政，众多商贾也希望从报纸上获取更多的商业信息。而当时上海恰恰缺少一份针对中国普通老百姓的商业报纸。正是基于对形势的正确分析，美查以商人的敏锐眼光看到了巨大的潜在市场，为《申报》找到了准确的定位：针对中国人的雅俗共赏的大众化商业报纸。他在创刊号上的话体现了其对《申报》的定位思想及办报方针“但其（中国古籍）内容荒诞无稽，只可作文人清淡之材，未能雅俗共赏。只有现今报纸上所刊登之文章，叙述简而能祥，文字通俗，不只为士大夫所赏，亦为工农商贾所通晓。”
为了贯彻《申报》的办报思想，美查在人事等方面采取了很多措施。他特意聘请中国人做主笔，以发挥中国特色。先后受聘的有著名文人蒋芷湘，钱昕伯，黄协埙等，他们都擅长吟诗作词，文字质朴而不俚俗，所做文章饱涵儒家思想，适合中国的读者。在内容上，《申报》一改外文报和其他中文报纸侧重宣传基督教思想的惯例，注意迎合上海市民的口味，注重刊登议论时政的论说文，新闻报道注重猎奇性和趣味性，内容编排和文字风格都讲究通俗性和可读性，“社会新闻和论说常常站在平民的立场，报道兴办女学，阔人虐待婢女，监狱黑暗等情形，反映禁止缠足之类的舆论”，一开始就立足为一般市民服务。
为了进一步做到雅俗共赏，《申报》在1876年3月30日出版通俗报纸《民报》，并为此报刊登启事说：“此报非文人雅士而设，只为妇孺佣工粗涉文字者也。务使措词宁质而无文，论事宜显而勿晦。俾女流童稚贩夫工匠辈，皆得随时循览而增见闻。”
从以上的史实可以看出，虽然离现代市场定位理论的诞生还有一个世纪的时间，但《申报》创刊初期的经营活动在办报宗旨，人事聘用原则，内容等方面无不体现着朴素的市场定位理念的萌芽。
二．《申报》的定价策略
现代营销学的核心理论是4P市场营销组合理论，即产品（PRODUCT），价格（PRICE），分销渠道（PLACE），促销（PROMOTION），其中价格策略是较为基础和重要的环节，很大程度上制约着后续的其他环节。营销学价格理论强调要以自身的产品成本为基准，同时要考虑竞争者的价格因素。
在报纸的定价上，《申报》经营者走的是低价的路线。《申报》问世前，《上海新报》是当时上海影响和销量最大的中文商业报纸，也是《申报》主要的强劲竞争对手。《上海新报》采用进口的白报纸印刷，成本较高，零售价为每份30文铜钱。《申报》一开始就定位为大众报纸，读者多为市井平民和商贾，所以它从创刊起就制定了低位定价的策略。美查曾在《申报》上刊登题为《本馆自叙》的文章说：“窃思新闻纸一事欲其行之广远，必先求其法之简，价之廉，而后买者以其偿无多，定必争先快睹。”根据经营者的定价原则，《申报》不用进口白报纸作为材料，而是采用廉价的毛太纸，大大降低了成本。《申报》最初定价为每份8文铜钱，仅为《上海新报》的1/4，从而在价格上占据了绝大优势。在《申报》价格强势的逼迫下，《上海新报》不得不把零售价降到和《申报》一样，亏损与日俱增，终因不堪重负而倒闭。
《申报》在定价方面另一个策略是针对不同的市场核定不同的价格，根据市场进行价格区隔。1906年（清光绪三十二年）起，《申报》每月售价为四角五分。到1907年规定：外埠全年大洋五元四角。日本全年八元四角，其他外国全年售洋十元八角。后从1908年9月起规定：本埠每份售大洋二分，本国境内全年九元六角，日本与本国境内相同，外国全年十四元。
《申报》的定价策略还体现在它的广告定价上。创刊初期，《申报》的广告量不大，特别是华商很少在报纸上刊登广告。针对这种情况，经营者把广告的收费价格定得非常便宜；为了吸引华商登广告，经营者将华商登广告的价格定为西人价格的四分之一。随着销路扩大，华商逐渐意识到广告的作用，他们在《申报》上刊登的广告日渐增多。这时，经营者及时调整了广告价格，华商和西商价格基本持平。1905年大改革后，中外广告的数量有了很大增加，广告费的计算也分为论前，后幅，长行三种。“论前（社论前面）广告一百字起码，多则以五十字递加。每字取洋一分，较前增加一倍。后副长行二百字起码，多则以十字递加，刊费照旧。”（《清末四十年申报史料》）这种根据广告的版面位置不同而区别定价的做法在当时是非常先进的。
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三．《申报》的分销渠道策略
分销渠道是4P营销组合理论里的第三个环节，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商，零售商，商业中介机构（交易所，经纪人等）。
《申报》创办初期，美查就在上海广泛寻求代销店，代销店早上拿报，晚上结帐，卖不完的还可以退还报馆，以这种方法来调动代销店的积极性，从而扩大销售。因此，一时间上海大街小巷的杂货店，书坊，刻字店，信局，打包铺，酒店，烟膏铺等，都有《申报》寄卖。《申报》经营者还把销售从城市深入到乡镇，从本埠拓展到外埠。为了增加销售，更好地与对手竞争，《申报》在杭州设立了分销处，负责杭州的报纸销售工作。之后又在宁波，苏州，南京，扬州等地设立分销处。到1881年，外埠的分销处有北京，天津等17处。每天销售的份数也从600份左右扩大到2000份左右。到1887年又增加了15处分销处，前后总共32处。到1907年，《申报》在西南地区的桂林，东北地区的哈尔滨，被俄国占领的海参崴以及国外如日本，英国，法国等地也先后设立了分销处，每天销量从1897年的7000-8000份增加到万余份。
在市场经济高度发达的现代社会里，大多数产品不是由生产者直接供给消费者或用户，而是要经过或多或少的中间环节即通常所说的中间商来实现。所以现代营销学里强调分销渠道的畅通。《申报》创刊及经营的年代，中国的经济尚未进入市场经济，手工作坊式的自然经济仍占绝对优势。在当时的经济环境下，《申报》的经营者能意识到销售渠道的重要性并付诸行动，其朴素的营销理念是非常难能可贵的。
四．《申报》的促销策略
现代营销学给促销下的定义是，营销者将有关企业及产品（品牌）的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解，信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。促销的实质是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。
为了有效地与购买者沟通信息，可以通过广告来传播有关企业及产品的信息；通过各种营业推广方式（如优惠，奖券，让利，赠品等）来增加顾客对产品的兴趣，进而促使其购买产品；通过各种公共关系手段来改善企业在公众心目中的形象；还可派遣推销员面对面地说服顾客购买产品。也就是说，企业可以采用多种方式来加强与顾客之间的信息沟通，促进产品的销售。
虽然《申报》和现代普通意义上的企业和产品的概念不尽相同，但作为一种媒介，其发行的报纸从本质上说也是一种产品，具有一般产品的本质特征，也需要通过各种方式来加强与读者之间的信息沟通，从而扩大发行量和销售量。事实上，《申报》经营者也采取了多种措施来促进销售。
《申报》在发刊的头三天，每号印600份。为了扩大影响，特在上海南北两市所有商号沿门赠阅，之后又招聘报贩，挨户劝订，甚至实行先看报后收钱的办法方便订户。1909年，《申报》改用白报纸印刷，同时改进版面，随报纸赠送画张。为此，该报特刊登启事“本报开设已有四十年，现为益求完备起见，特改用白报纸印刷外，并广搜材料，扩充内容，延请画师，将各处风景择有趣味者，绘成图画一大张，按日石附送。”此举既为自己的报纸做了广告，又开了《申报》附赠的先河。
作为媒介，《申报》充分发挥了自己广告版面的长处，不仅经常将报纸的各种变动以告白和启事的形式通告读者，还采取措施推销其广告版面。该报创刊的时候，就特意在报上说明，外地广告由卖报人，苏杭等地有想在《申报》上刊登广告的，就与“卖报店”私人接洽，“另加一半为卖报人饭资”。这里的“卖报人”就是报馆广告人，饭资就是广告费。经营者就是通过“饭资”这种手段激励“卖报人”为其销售广告版面。
从以上四个方面，我们可以看出：《申报》的早期经营活动在自身定位，定价，分销渠道和促销方面已经体现出其经营者的朴素的市场营销思想萌芽。之所以称其为市场营销思想萌芽是因为，《申报》早期的经营活动缺乏系统的科学理论的指导，存在这样那样的不足；经营者的决策也不是基于对各种经济因素的科学分析，而是出于经验式的直觉。但是，早在现代营销理论产生之前的一个世纪，《申报》的经营者的经营活动就能体现出朴素的营销理念，这一点是非常难能可贵的。尽管该报纸的经营理念并不全是首创，其中一些是创刊前美查派钱昕伯向香港的报纸学习先进经验所得，但是能将香港办报的经验与自身的创新相结合，并在定位，定价，分销和促销方面体现朴素的营销理念的，无疑非《申报》莫属了。而这也正是《申报》由创刊时的600份发展成为销量最大，影响最深远，经营时间最长的近代中文商业报纸的重要原因之一。时至今日，其中的许多宝贵经验还值得现代的媒介学习和借鉴。
参考书目：
徐载平，徐瑞芳：《清末四十年申报史料》，新华出版社，1988年
陈彤旭：《出奇制胜---旧中国的民间报业经营》，福建人民出版社，1999年
方汉奇，张之华主编：《中国新闻事业简史》（第二版），中国人民大学出版社，1995年
王凤超：《中国的报刊》，人民出版社，1988年
打造特色服务
1.一是创新医院文化，强化员工认同。在全员树立“为医院创造价值、为大众维护健康、为社会承担责任、为自己创造辉煌”的使命，在秉承“真诚为患者，永远是朋友”服务理念的基础上，提出医院发展的12345战略;以建设淮海经济区第一医疗品牌为目标;坚持为小康社会服务，为人民健康服务的“两为”服务宗旨;实行“树名医，创名科，建名院”的“三名”战略;遵照质量建院、人才强院、科教兴院、依法治院的“四个方针”;抓好学科建设、人才队伍建设、技术建设、基础设施建设和文化建设的“五大建设”。这一战略的提出，强化了员工认同，提高了医院凝聚力。二是优化护理服务，注重人文关怀。响应卫生部、江苏省卫生厅提出的“优质护理服务示范工程”的号召，2011年起我院全面推行“优质护理示范工程”。日常护理工作中强化对患者的人文关怀，全员树立“真诚为患者、永远是朋友”的服务理念，并根据患者实际情况，实施人性化护理。通过对医院建筑空间和轮廓设计进行家庭化、园林化、艺术化处理，营造温馨的就诊环境;在病区开设文化墙、服务信箱、开展满意度调查等措施强化医患沟通，营造和谐就医氛围。三是开展特色服务，打造品牌亮点。在全省率先推广医前、医中、医后全程服务模式，打造服务亮点。
2.组建地区医疗集团构筑网络渠道采用纵向一体化集团发展模式，组建市县医疗联合体，搭建区域性医疗网络平台。通过优化区域内医疗发展的五大通道，即城乡居民基本医疗保障通道、疑难病人诊治绿色通道、学术交流合作通道、短期人才培养使用通道、科研攻关通道，消除区域壁垒，打造区域医疗服务快车道。通过在各县级综合医院建立远程医疗会诊中心、下乡义诊等方式完善区域覆盖，实现区域内医疗服务均等化;通过鼓励乡镇医生到我院进修实习，增进相互了解，提高我院知名度，打造淮海经济区区域医疗中心。
3.壮大社会医疗服务科完善网络渠道发展壮大社会医疗服务科，使之成为我院的对外联络机构，负责与徐州及周边地区的卫生部门、各级医院沟通、协调，强化相互合作，开拓医疗市场。同时，通过制定卫生支农计划、组织专家下乡义诊等方式，实现“医院搭平台、科室结对子、医生交朋友”的工作思路，加强与基层医院沟通，打造区域性医疗集团。
4.利用报纸、网络、电视等媒介宣传一是创刊发行院报《新健康》，作为我院媒体营销的主要渠道。2009年7月由我院创刊的《新健康》自问世以来，先后发行100期2300万余册。丰富多彩的内容展现我院高超的技术水平和多彩的医院文化，精准细致的门诊时间、医保政策的宣传有效解决了医患之间的信息失衡，为患者就诊提供方便。2011年9月，创刊仅两年的《新健康》被评为“全国优秀医院报刊”。二是加强与电视、报纸等媒体交流、合作，强化媒体渠道。(1)专门开设与媒体沟通相关课程、讲座，提高与媒体沟通的能力;(2)在原96120行风热线的基础上，积极邀请媒体对我院医疗服务、行风建设等方面进行监督，增进了解;(3)在医患纠纷等突发事件的处置上坦诚布公，赢得媒体的理解和认同;(4)邀请媒体对我院先进技术成果、名人名医等事件进行报道，强化名医、名科形象，完善媒体渠道营销。
5.开展对外交流提高知名度一是邀请国内外专家到我院开展专题讲座、学术交流，建立良好的合作关系;同时邀请县级、乡镇卫生院医师免费参加，扩大与基层医院的沟通、交流，提高了我院知名度和影响力。二是加大学术、科研创新力度，鼓励临床医学创新成果以相关学术交流会议或，实现学术渠道的营销。
6.参加公益事业推广医院品牌一是与国内外基金组织、慈善机构合作，从事各种公益活动，树立医院形象。2011年，我院先后成为“心血管卒中高危人群一级预防实践中心”、“国际微笑列车”试点单位，提高了我院知名度。二是在世界口腔日、全国防治高血压日、男性健康日等开展大型义诊，满足了群众的健康需求，提升了我院医院形象和社会地位，为打造淮海经济区第一医疗品牌增添助力。
医院营销效果分析
1.医院营销理念的革新社会医疗服务科是我院一支专门的医院营销队伍，并构建了一种新的医院营销模式，即由坐等病人上门，变为主动出击，使各基层医院、患者了解认可我院，避免了”养在深闺人未识”的尴尬，在市场竞争中占得先机。据统计:2011年我院定点帮扶卫生院441次，派出专家2066人次(图1)，基本覆盖了苏鲁豫皖等省8个地级市，初步建立起完善的区域医疗服务体系。
2.医疗质量大幅提高“优质护理示范工程”及一系列特色服务的实施，使我院医疗、护理服务质量大幅度提升，赢得了社会认可。2011年病人对医院综合满意度为96．1%，其中，门诊服务满意度96%，住院病人服务满意度97．2%。在省卫生厅组织的出院病人满意度函调中位列第二，是江苏省唯一一家医生技术满意度达100%的单位。
3.业务量迅速增加“三名”战略的实施，使我院核心竞争力大大增强，医院就诊人数、业务收入明显增加，为打造淮海经济区第一医疗品牌奠定了坚实基础。数据显示:2011年，共完成门诊量1656630人次，出院病人数73829人次，手术33151例次，总收入126980．24万元，出院病人数位列全省第三。
[关键词]人力资源激励;市场营销;管理
在现代市场经济条件下,企业之间的竞争,无论是管理的竞争还是科技,资源、财金等的竞争,归根结底还是人才的竞争,如何吸引、留住人才,并充分地激励他们。使企业的人力资本发挥最太的功效,已摆在众多企业面前。从某种意义上来说,任何组织或个人的成功最终取决于“营销”的成功,取决于客户是否接受你的产品、服务或形象,人力资源激励也不例外。
1激励理论回顾
随着管理理论的发展,由当初的“经济人”假设理论发展到现今的“复杂人’理论,人们对激励也进行着改革,其目的在于最大限度地发挥劳动者的潜力.促进生产力的不断提高。
激励理论可以从不同的角度进行归纳和分类,其中比较通行的是按其所研究的激励与行为关系的不同,各种激励理论可分为内容型激励理论模式、转化型激励理论模式和过程型激励理论模式。
内容型激励理论围绕着人们需要的内容,即用什么来对人进行激励,因而统称为内容管理型激励理论。它围绕人和各种、需要,它的内容、层次、结构和作用以及这些需要在激励因素中所占的地位和对人的激励效果。内容型激励理论中比较有影响的有:马斯洛的“需求层次理论”、阿尔德弗的“ERG理论”、赫兹伯格的“双因素理论”和麦克里兰的“成就需要理论”等。
转化型激励理论以行为取决于引起的后果这样一个思想为基础,重点研究激励的目的。转化型激励理论中较有影响的有:斯金纳的“强化理论”、海德的“归因理论”、挫折理论和目标理论等。
过程型激励理论以人们选择其行为的过程为研究重点。比较有影响的理论有:伏隆的“期望理论”、亚当斯的“公平理论”等。
2市场营销学理论回顾
市场营销学经过近百年的发展,产生了丰富的成果其中不乏具有实用性的观念和方法,比如说营销组合策略。营销组合(MarketingMix)就是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一整套营销工具,麦卡锡把这些工具概括为四类,称之为四个“P”:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion),即4Ps。本文主要探讨4Ps思想在人力资源激励中的应用。
3人力资源激励的市场营销思想
从市场营销的角度来看,企业中的人力资源激励也可以视为一种营销活动,激励产品的最直接的“消费者”就是企业员工,企业内部所有员工组成为一个与激励产品相对应的消费者市场。
3.1激励中的产品-核心产品(薪酬)+附加产品
在市场经济中,物质激励主要是通过价格机制来进行的。企业中的薪酬体系集中体现了组织对员工的物质激励,用来吸引、保留和激励组织所需的人力资源。因此,具有激励性的薪酬体系是组织激励机制的核心,即激励的“核心产品”是薪酬。
作为企业与成员的交易,成员提供的是生产要素,包括体力劳动、管理、专业技术或者是货币投资,而企业给予成员的交换不仅仅是薪酬、投资收益,它们仅仅是“核心产品”,还要包括附加产品,比如管理制度、工作环境、人际关系、沟通(为期望产品)、企业形象、员工培训、发展机会等。所以企业提供给员工的激励是核心产品与附加产品的组合。
在激励的产品中,薪酬是核心产品,管理制度、工作环境、人际关系、沟通、企业形象、员工培训、发展机会等因素则构成了附加产品层面。
3.2激励产品的市场细分
在市场营销过程中,企业不可能完全满足市场上的全体顾客的要求,顾客人数太多,而且他们的要求又各不相同,企业需要辨认它能为之最有效服务的细分市场。根据消费者市场的影响因素和顾客的需求特点进行市场细分,进行细分营销,最大限度地满足顾客的需求。
在激励的过程中,激励产品的最直接的“消费者”就是企业员工,企业内部所有员工组成为一个与激励产品相对应的消费者市场。在这个市场上,不同的员工的需求是不一样的,相同的激励政策起到的激励效果也会不尽相同。激励取决于内因,是员工的主观感受,所以,激励要做到有效,就必须具有针对性,激励要因人而异。
对一个组织来说,为每一个员工都建立一套特色的激励体系是不现实的。而通过市场细分,辨认它能为之最有效服务的细分市场,针对不同的群体建立相应的激励体系,进行细分营销,则可以有效地提高激励的效果。
3.3定价策略在激励中的应用
在营销组合中,价格是能产生收入的因素。价格是营销组合中最灵活的因素,它与产品特征和渠道承诺不同,它的变化是异常迅速的。
薪酬是激励产品中的“核心产品”,所以对于激励产品的定价,主要是决定薪酬和投资收益的量以及付款方式。薪酬是实施以人为本的基本平台,企业可运用定价策略中的方法和技巧,使薪酬制度对员工更有吸引力及对外更有竞争性。下面引入一些市场营销中常用的定价方法:
3.3.1顾客细分定价
不同的员工的需求是不一样的,员工的需要呈现多样化状态。相同的激励产品起到的激励效果也会不尽相同。即便是同一位员工,在不同的时间或环境下,也会有不同的需求。
在面对相同的激励产品时,人的素质、受教育程度、年龄等各方面的条件会存在着这样或那样的差异,在企业可根据其比较优势或比较弱势,实行差别定价。
3.3.2产品式样定价
产品的式样不同,制定的价格也不同,即激励产品的不同,其对应的薪酬、福利或其他实现方式也不同。在激励过程中,不同产品式样的激励产品,反映在企业中员工的不同需求、不同能级、不同的地位、不同的权力、物质利益和荣誉等。这正好对应了人力资源管理的能力对应原理,即承认人具有能力的差别,不同能级应表现为不同的权力、物质利益、荣誉等,这样才能使企业人力资源管理工作符合企业经营发展的要求。
3.3.3地点定价
不同的员工在不同场合的需求是不一样的,即便是同一位员工,在不同的时间、地点或环境下,也会有不同的需求。所以,对于激励产品来说,不同的地点可以根据实际情况酌情为激励产品制定不同的价格。
3.4激励产品的营销渠道
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织,其执行的功能是把商品从生产者那里转移到消费者手里,弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口,是企业营销组合的一个重要策略。
对于激励来讲,并不存在实物流通的成本,它的渠道主要是指企业激励产品的传播,包括企业制度的理解、文化的识别和认同、人力资源政策传播等。
3.5促销概念在激励中的体现
促销是营销活动中的一个关键因素。在激励过程中所说的促销就是“短激励”,比如说额外奖金、感情激励的效果是短期的,即时性质的。而薪酬制度、企业文化、工作环境等属于长激励,其激励的效果是长期的。
[关键词]电影营销创意
一、电影产业的创意特性
电影产业是创意产业的重点和龙头，创意产业是高附加价值的产业，其核心就是价值的增值。凡是建立了文化产业的地方，必然有一根增加价值的协作链条，创意(一种文化价值)——>生产(加工、复制)——>销售——>延伸开发(文化价值再开发)；其中，销售——把文化商品和文化服务转化成为收入和利润的关键一环。
电影制作的本身就是一种创意形态的展现，就是一种文化价值，如何将文化价值升级、延伸开发，就要依赖有效的营销手段。
金元浦提出的创意产业的基本经济特点中说：“创意产业的精神性、流动性、易逝性的性质决定了创意产业的根本：创意为王。”
所以，电影产业也要秉承“创意为王”的理念，将创意运用在每个环节，特别是在电影的营销过程。
二、电影营销中的创意思维运用
清华大学影视传播专业的尹鸿教授曾说道：“电影不仅是制作出来的，也是营销出来的，在某种意义上，营销甚至比制作还要重要，营销学所谓的AIDA理念，也成为电影营销的策略选择。“AlDA是四个英文单词的首字母：A为Attentlon即引起注意；｜为Interest即诱发兴趣D为Desire即刺激欲望最后一个字母A为ActIon即促成购买。在营销学上的含义是：一个成功的广告信息或销售人员必须把客户的注意力吸引或转移到所销售的产品上，使客户对其产品产生兴趣，并促成客户做出购买行动。电影营销的AIDA就是让消费者关注影片，并产生观看的兴趣，最后完成对影片和其衍生品的消费。
如此一来，如何吸引消费者目光、让其产生兴趣就成为电影营销的一个重要课题，也是最需要运用创意思维，用创新方式方法来配合现代消费者求奇追新的心理。
营销的流程简单的说就是找到目标受众，在合适的时间、地点，用有效的激发方式达到消费者的购买目的。整个过程中每个节点都能运用创意的思维方式，来摆脱窠臼，出奇制胜。
1、寻找集中的目标受众
电影是大众传播媒介，每个人都是目标消费者，一般的宣传手段，如海报、宣传片等都是针对广泛的消费群体和潜在消费群体，如果对特定的消费群采用摆脱常规、另辟蹊径的方法来做宣传，会有事半功倍的效果。
2006年，世界杯之际，电影《夜宴》和体育节目“豪门盛宴”合作，在节目播放时穿插电影片花，以“激情、欲望、背叛、复仇；豪门盛宴，我们的夜宴”为主题，实现了“1+1>2”的营销战略。世界杯是个全球节日，06年通过各种方式观看世界杯的中国观众累计过百亿。借着这个有着庞大观众群体的活动来做电影的宣传，效果可想而知。
体育节目是观看世界杯的特定观众群体的集中地，将这些观众开发出来作为影片消费的潜顾客，与世界杯共享客户的合作关系实现了共赢。
人们往往从电影观看角度来将消费者分类，如动画片的观众、文艺片的观众等，但是每个人都是电影的潜在消费者，在新的角度上寻找消费共性，进行市场区隔，是找到目标受众的创意思路。
创意思维方式：换角度看待消费者，从观看习惯的区分中跳脱出来，把握每个群体集中的机会，创造集中宣传的可能，运用创意让消费者的每个聚焦点都能成为影片的展示区。
2、选择恰当的宣传时机
营销过程除了要选对对象，还要选对时间才能达到事半功倍的效果。当惯用的选择原则人尽皆知、几乎成为规则的时候，突破性的切八角度才是创意时代的必胜法宝。
档期是好莱坞的电影营销人员在长期的电影营销实践中从电影市场规律中发掘出的一个富含无限商机的词汇，档期营销是电影营销的常用而且行之有效方法，档期的安排一般选择商业活动活跃的节假日，而且为了避免观众分流，尽量避免与竞争对手安排同一档期。
但是让《三峡好人》跟《满城尽带黄金甲》(下称《黄金甲》)同一天上映是导演贾樟柯的刻意而为，也是得意之举。如此反其道而行得到的效果则是用网络浏览器搜索。黄金甲”就会出现“三峡好人”，使用google搜索能得到约有144.000项符合《黄金甲》和《三峡好人》的查询结果；媒体对此安排也大肆评论，“商业电影PK艺术电影”、“殉情之作”、“行为艺术”等等，将影片炒的火热。
《黄金甲》是2006年电影营销成功典范，《三峡好人》借势造势的办法也堪称一绝。时间的选择巧妙的与常规做法背道而驰，制造了新闻话题，借他人之势成就了自己。
创意思维方式创意的关键在于求“变”。不墨守陈规。一反避开人气影片的常规做法，反其道而行，利用媒体转入话题营销，达到AlDA之Attentlon的目的。
3、使用有效的刺激手段
伯德·施密特(BemdH.sehmm)在他所写的《体验式营销》(ExperientialMarketinq)一书中指出，体验式营销(ExperlentialMarketlng)就是站在消费者的感官(sense)、情感(Feel)、思考(Thlnk)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的思考方式.得知某年、某月、某一天的深夜12点，各家书店点着蜡烛、穿着黑斗篷、戴着小眼镜销售《哈里·波特》的时候，这种充满创意的体验性消费模式必然会得到消费者的关注、
美国电影《婚礼傲客》(《WEDDlNGCRASHERS》)推出时，在电影的网站上提供了很多婚礼剧照，并提供技术让人们可以将自己的照片贴上来，使自己能出现在《婚礼傲客》的婚礼中，得到的效果是人们主动设计的婚礼剧照超过300万个，而且人们纷纷将自己改造后的剧照发给朋友，等于是免费做了广告，这一创意至少波及了过千万人。
参与性活动一定要让消费者觉得有乐趣才能吸引其加入，站在消费者体验的角度宣传影片，让观众对影片产生兴趣和观看欲望。
创意思维方式：在一种快乐的体验参与中宣传影片的效果虽然不声不响但是很奏效。人们在进行消费行为时候会追求感性与情境的诉求，所以创造值得消费者回忆的、易于参与的活动，注重体验和互动，是适合创意产业行业的营销手段。
论文摘要:我国传统文化源远流长，博大精深，影响着中国历代优秀的人才，有着极高的教育价值。当代大学生的思想政治教育面临新的环境、新的挑战，需要我们提出新的教育方法，而将中国传统文化与大学生思想政治教育相结合，辅以校园文化、课程改革、社会实践等宣传途径，将会对大学生的思想政治教育起到良好的助推作用。
中国拥有五千年的悠久历史，优秀的中国传统文化影响了无数中华儿女，更是当代大学生思想政治教育取之不竭的重要资源。将中国传统文化与大学生思想政治教育有效地结合起来，对提高大学生综合素质将会起到事半功倍的作用。
一、中国传统文化对大学生思想政治教育的积极作用
(一)思想政治素质的积极影响
1.有利于培养大学生的爱国主义情感
爱国主义情感是一种对祖国充满热爱、忠诚的感情及愿意为祖国奉献一切的情感。中国的青年一代肩负着建设祖国的重要任务，强烈的爱国主义情感有利于团结青年一代，更会成为鼓励当代大学生参与祖国建设的强大动力，同时，也更有利于当代大学生树立正确的人生观和价值观。郑成功、戚继光、林则徐等历代爱国英雄身上体现的强烈的爱国主义情感在中国传统文化的传播中起着积极的影响作用。
2.有利于培养大学生的社会责任感
新一代的青年中许多人是在父母的宠爱下成长起来的，只知索取不知付出，动不动便对社会不满，怨老天不公，缺少社会责任感和使命感。而中国传统文化中的“天下兴亡，匹夫有责”、“先天下之忧而忧、后天下之乐而乐”的思想体现了强烈的社会责任感，启迪人们将为国为民作为自己奋斗的目标，值得当代大学生学习，不但要有强烈的爱国义情感，更要明确自己的社会责任，一言一行、一举一动都要体现出对祖国、对人民、对社会的一种责任。
(二)意志品质的有效提升
1.有利于培养大学生的高尚的道德情操
当前许多大学生没有道德感，以自我为中心，缺少仁爱之心和感恩之心，骄傲自大、心胸狭隘，屡屡做出违背道德标准，甚至是触犯法律的事情。归根结底还是因为文化素质低下，道德水平不够。中国传统文化几千年积累的文化底蕴对于道德情操的培养有着极为重要的作用。其中的“百善孝为先”的孝道思想，“言忠信，行笃敬”的诚信品质，“己所不欲，勿施于人”、“将心比心”的宽容品质，“自下者人必高之，自高者人必下之”、“三人行，必有我师焉”的谦虚谨慎的思想，“容止所思言词安定”、“非礼勿视、非礼勿听、非礼勿言、非礼勿动”、“彬彬有礼”的礼仪风范都是当代大学生所需要大力提升的优秀品质，中国传统文化对于上述思想的阐述和理解精辟而独到，是大学生们值得关注的内容。
2.有利于培养大学生顽强的意志力和自强精神
由于特殊的成长背景，当代大学生中的许多人缺少吃苦耐劳的毅力，独立自主性差，甚至出现了家长跟到学校照顾起居的可笑场面，培养大学生顽强的意志品质和自立能力是中国大学教育的一个不可忽视的方面。而中国传统文化中的“见贤思齐，见不贤自省”的自律精神;“头悬梁、锥刺骨”、“梅花香自苦寒来”、“只要功夫深，铁柞磨成针”的刻苦钻研精神;“天行健，君子当自强不息”、“三军可夺帅也，匹夫不可夺志也”、“志不强者不达”的自强精神，恰恰是中国大学生身上缺少的品质。
(三)职业素质的重要影响
1.爱岗敬业精神的启示
许多大学生好高鹜远，不肯脚踏实地地面对生活，跳槽现象频现，失信于企业的现象严重。中国传统文化倡导专注统一、感恩思想，强调“术业有专攻”、“业精于勤而荒于嬉”，这有利于引导大学生热爱自己的工作岗位，专心于专业岗位建设，培养其爱岗敬业的精神。
2.团结协作意识的提升
当代大学生自我意识增强，协作意识差，人际关系淡漠，而拥有良好的团队协作精神又是企业对大学生的基本要求。中国传统文化主张“和谐统一”，这正好与时代要求相符合，对于协调人际关系发挥了积极的作用。
3.识大体、顾大局的意识
当代大学生更加注重个人利益，忽视集体利益，整体观念和大局意识不强。而传统文化中的整体精神，强调集体利益高于个人利益，讲求付出，歌颂奉献，有利于引导大学生培养全局意识，淡化个人主义和拜金主义，让其思想更加成熟。
4.刻苦钻研、不断创新精神
时代需要文明，时代呼唤创新，只有创新才能发展。中国传统文化博大精深，与中国人民勤劳勇敢、刻苦钻研、勇于创新的精神分不开，万里长城、都江堰、圆明园、四大发明等都是值得我们骄傲的地方，当代大学生如果能够将这些文明和精神继承，那么在世界未来的发展必将是不可阻挡的。
二、封建腐朽思想对大学生思想政治教育的消极作用
虽然中国传统文化博大精深，但是由于几千年腐朽的封建文化的左右，其中也夹杂了许多不利于大学生学习的内容，在学习中国传统文化时，我们要注意取其精华，弃其糟粕，学会批判继承。
(1)中国传统文化重德轻法，过于宣传“德治”，缺少民主法制思想，专制思想浓厚，不利于大学生们法制意识的培养;(2)过于严格的等级观念，强调天生的地位差别，不利于大学生自主意识的培养，同时也让部分大学生过于迷恋“官本位”，权力欲明显，认为当官是人生价值的最大体现，这在目前高烧不退的公务员考试中体现得最为明显;(3)过于强化从众心理，个体永远淹没于群体，让部分人正常的自我意识受到压制，不利于个人心理健康的发展和社会的进步;(4)过于强化“无为”思想，如“君子无所争”、“木芳于林，风必摧之;堆出于岸，流必湍之;行高于人，众必非之”的思想，让一部分人的竞争意识受到压制，也为一批大学生颓废生活、无所事事提供了借口，而健康的竞争恰恰是个人成长和社会发展所必需的，这种“无为”的思想不利于大学生在竞争中创新和发展。(5)过于强调“关系和人情”，亲情和友情是一个人丰富情感的表现，但是过于强调各种关系和情谊，往往会造成对事实和公平的歪曲和损害，现实生活中，任人惟亲、家族腐败的现象其实是一种“重情重义”情感的畸形表达。越来越多的学生在找工作的时候首先想到的就是“找关系”，却对自己个人能力不作高要求，歪曲了社会的公正性，产生了不好的影响。
三、新时代下积极探讨中国传统文化对大学生思想政治教育的新途径
(一)校园文化氛围的营造
潜移默化的影响是最好的教育方式，我们应该在高校营造一种中国传统文化的学习氛围，让学生沐浴在文化的气息中，成长在文化的熏陶下。一方面是通过各种学生活动的开展进行传统文化学习氛围的营造，以此来提高学生学习中国传统文化的兴趣，可以邀请国学名家到校园内开设传统文化系列讲座，鼓励学生建立相应的学习型社团，进行自主研究，并通过文艺表演、电影节、知识竞赛、写作比赛、演讲比赛、研讨会、读书节等各种活动开展中国传统文化的宣传教育活动。
另一方面则是利用目前丰富的网络教育资源进行中国传统文化的宣传教育。信息社会，网络教育不可忽略，如今大学生作为互联网用户的一个主力军，他们的思想观念、行为方式正受到网络的深刻影响。我们要及时转变教育方式，与时俱进，提高教育的效果。目前全国各高校都有相应的思想政治教育网站，我们应该充分利用这一渠道，通过博客空间、QQ群、MSN等进行中国传统文化的宣传。但是网络宣传同时也是一种挑战，太多的负面思想也在同时传播，这就要求我们要谨经营这块阵地，不断吸引学生的注意力，抓住机遇，达到正面教育效果。
还有就是作为学生工作者，我们要不断提升自己的文化素质，积极学习优秀的中国传统文化，这样才能在每天的大学生思想政治教育工作中及时有效地应用，而且要注重个人言行举止，起到一个榜样的作用。一支文化底蕴丰富、礼仪修养高的学生思想政治教育工作者队伍，必然会对整个校园文化育人氛围的营造起到积极的作用。
(二)重视课程载入的重要性
目前许多高校都重视专业教育水平的提升，将精力放在教学质量和技能水平、就业率的提高上，而对于思想政治教育多以应付态度对待。除了思想政治专业的学生，大多数学生也只是应付了事，而更少有学校专注培养学生的人文素质。这些年，随着中国文化在全世界的热传，越来越多的高校已经开始注意到培养学生学习中国传统文化的重要性了。许多高校已经开设了有关于中国传统文化的选修课，但是我认为，要想加强这方面的教育，还应该进一步加大课程载人力度，开设有关于中国传统文化的必修课，将学生的思想政治教育的领域扩大化，同时丰富校内的图书资源，大量引进中国传统文化相关的书籍，为学生进一步拓宽中国传统文化的学习空间。
(三)与时代精神相结合的积极的社会实践
[关键词]儒家思想; 孝道思想;佛教文化;《父母恩重经》
[中图分类号]G122 [文献标识码]A [文章编号]1005-3115（2015）16-0036-02
甘肃省博物馆馆藏宋代《报父母恩重经变》绢画，立轴，高182厘米，宽127厘米，于甘肃敦煌千佛洞出土。画中心绘阿弥陀佛及观世音、大势至二菩萨并坐说法，上部绘“七佛”、“七宝”及仙山楼阁等。下部有十弟子、十二菩萨分列两侧供养。画轴绢地敷彩，绘佛、菩萨和僧俗人众等110多人。人物形象生动，经变故事分列在说法图两侧，以经变画常用的连环画形式展开，一个情节一幅图，共有15幅图。它们各自独立，相互之间用山石分隔，每幅画的右侧或左侧都有墨书榜题，说明所画内容。《报父母恩重经变》是国内现存幅面较大且有纪年的一帧绢本佛教故事画，由敦煌《父母恩重经》经文演变而来。其内容主要包含三个层次：其一，父母哺乳养育之恩深重，子女仅以无怨心报之是不够的; 其二，子女报父母之恩，就是要让他们去除愚昧、悭贪，增长智慧和乐善好施的佛性，使父母得到善报和解脱; 其三，一切信众，僧徒诸子，都应奉行这种法教，造作福田。
佛教认为，父母对儿女有十大恩德，分别为怀胎守护恩、临产受苦恩、生子忘忧恩、咽苦吐甘恩、推干就湿恩、哺乳养育恩、洗濯不尽恩、为造恶业恩、运行忆念恩和究竟怜悯恩。通过讲说父母的这些大恩大德，倡导众生牢记父母养育之恩、恪尽孝道。内容多有佛教色彩，但却有一定的现实教化意义。
儒家认为，孝是一切道德规范的根本及其发展前提。儒家经典《孝经》中有一句话：“孝乃天之经也， 地之义也。”从理论上肯定了孝是人伦最重要的要素之一。仁是孔子强调为圣人的必要准则，而孝作为仁的内核，可见其地位之重要。
在以儒家文化为主导的中华民族的人文精神和道德传统中，孝道思想不仅体现出一种家庭伦理观念，也体现出人类对于自身生命的关怀，它是人类所特有的一种生命价值观，是人类追求生命永恒的一种体现。祭祀祖先是对生命的追思意识，孝养父母是对生命的爱敬意识，生儿育女、以期传宗接代是对生命的延伸意识，儒家孝道思想的生命意识正是通过这三个层面展示出来，这也是儒家孝道文化独特魅力所在。
儒家认为：“人之行莫大于孝，孝莫大于严父。”“父子之道，天性。”而且，儒家的孝道思想，最终是要为政治服务的：“孝，始于事亲，中于事君，终于立身。”故不孝是绝对不能为中国统治者所容的。为了消解人们对佛教缺乏孝道的攻击，佛教僧徒便努力在佛教经典里挖掘阐述孝道的思想资源，如西晋时期的《盂兰盆经》，就极力宣扬应该全力报父母“长养慈爱之恩”。但是，佛教毕竟没有系统论述孝道的经典，中土僧人只好通过伪造经典来阐释孝道学说，以向世人表明佛教也重人伦、讲孝道。《父母恩重经》就是佛教自身努力调和儒、佛思想，特别是自觉与儒家孝道思想融合的产物。其中“人生在世，父母为亲。非父不生，非母不育”，“父母之恩，昊天罔极”的思想，显然与儒家的孝道达到了一致。
佛教自西汉末传入中国，并没有很快获得迅速传播。到了魏晋时期，开始产生一定的社会影响。直至南北朝、隋唐时期，才真正获得迅速的传播和发展。之所以如此，就是因为佛教传入中国后，面临着与以儒家文化为代表的中国传统文化的冲突。佛教与中国传统文化的互动和调适结果，关系到其在中国的生死存亡。魏晋南北朝、隋唐时期的佛教僧人，对这一矛盾冲突具有明确的认识，于是开始变通，结合儒家思想的理论核心，自觉改造佛教学说，尽力争取统治者的支持和认可。
佛教要真正生存并取得发展，首先要取得皇权的支持。魏晋南北朝时期的统治者刚开始对佛教的传播保持警惕态度，如北魏初期的统治者就对佛教传播的影响每每心存顾虑：“魏氏之王天下也，每疑沙门为贼。”面对如此现实的强硬政治阻力，佛教高僧总以佛法和儒学具有内在统一性来极力说服最高统治者。史载：“孙皓即政，法令苛虐，废弃祀，乃及佛寺，并欲毁坏。皓曰：‘此由何而兴？ 若其教真正与圣典相应者，当存奉其道。如其无实，皆悉焚之。’”意即如果佛教宣扬的道义和儒家思想不一致，就要焚毁佛经、取缔佛教。在这危急时刻，康僧会对曰：“夫明主以孝慈训世，则赤乌翔而老人见;仁德育物，则醴泉涌而嘉苗出。善既有瑞，恶亦如之。故为恶于隐，鬼得而诛之;为恶于显，人得而诛之。《易》称积善余庆，《诗》咏求福不回。虽儒典之格言，即佛教之明训。”这才去除了孙皓对佛教的顾虑，从而使佛教获得合法生存地位。
《父母恩重经》的出现，与当时的文化政策有着密切的关系，尤其与唐朝前期帝王对《孝经》的提倡直接关联。唐朝前期，统治者大体上执行儒、释、道三教并举，佛、道二教并行提倡的宗教政策，但不同皇帝在位时期，对佛、道二教的态度又存在一些轻微的差异。唐太宗对佛、道二教基本采取一视同仁的政策，既提倡佛教，也尊崇老子和道教。唐高宗和武则天时期，佛教开始受到统治者的高度重视。而佛教徒也通过伪造《大云经》神化武则天而受到赏识，于是，武则天极力提倡佛教。唐玄宗时期，对儒、释、道三教都加强了提倡力度，其中最突出的则是对儒学和道教的偏重，对《孝经》一书的提倡，更成为唐玄宗时期文化政策方面最突出的特征之一。
佛教的基本教义是无我、无常，认为人生是充满痛苦的，为了抛掉这种痛苦，就必须放弃世俗生活，进行修行。中国的儒家思想虽然也重天命，但更多的是“敬天命而尽人事”。在道德理想方面，佛教追求精神解脱，这是以放弃现实生活为代价的。儒家所追求的是成为圣贤君子，而圣贤君子的道德修养是与齐家治国平天下联系在一起的。
当佛教与中国本土文化发生了冲突，就不得不做一些调整，以适应当时的统治需要。《父母恩重经》宣扬的子女应该践行孝道、回报父母养育之恩的思想，与中国儒家思想，特别是《论语》、《孝经》所提倡的孝和孝道伦理是一致的。《父母恩重经》的出现，也是佛教自觉调和与儒学思想的矛盾、努力融入中国文化的产物。《父母恩重经》是对佛的信仰，是虔诚而纯洁的，它的内容是庄严的，表现的墨痕是心灵轨迹的流露。佛理禅法主张破除妄想， 遗荡一切诸相，罪福并舍，空有兼忘，众生们神游于佛的神圣、冲虚幻的境界中，《父母恩重经》成为一种精神上的超越。它也反映了佛教中国化过程中很值得注意的一种趋向，在中国古代思想史上占有特殊的地位。总之，《父母恩重经》的产生过程及其基本精神，值得深入研究和解读。它在中国佛教史乃至思想史上的有着重要地位。这是一部沟通儒、释的佛教经典，是佛教中国化的典型产物。它见证了佛教一步步融入中国、为更广大民众所接受的过程。
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论文摘要：营销渠道是企业的无形资产，如何建立营销渠道是企业面临的最重要的决策之一，在整个营销组合策略中占有独特的地位。本文就营销渠道的决策与管理谈了自己的看法。
引言
许多小型公司的发展常因不能建立起有效的渠道机构而受到阻碍。而一个企业一旦拥有四通八达的营销网络，就等于有了决胜市场的控制权。那么企业应如何建立起自己的营销网络，并有效的管理，以实现企业的战略目标呢?
一、市场因素对营销渠道的影响
市场因素对分销渠道的设计有重要影响。企业在选择销售渠道道时，必须最大限度地满足消费者的需求。潜在顾客在何处?顾客的数目、地理分布、收入、购买习惯以及对不同销售方法的反应如何?他们的信息要求如何?他们对服务的偏好怎样?他们对价格有多敏感?等。
首先，市场容量。如果产品的市场容量较大，企业应利用中间商来扩大自己的市场销售、以逐步提高市场占有率;反之，如果产品的市场容量较小，企业可采取直接渠道销售。
市场范围。产品销售的市场地区范围较大，企业则应选择间接渠道经销。有些产品的销售市场比较集中，只在某一个或几个地区，则可以考虑采用短渠道或直接销售的方式，或者生产企业直接卖给零售商，如生产资料市场比较集中，适宜于集中销售。
其次，潜在顾客数量的多少。如果潜在顾客数量较少，企业可以选择直接销售渠道;反之，潜在顾客数量较多，企业则可考虑使用间接渠道销售。另外，生产商在推出新产品时，易采用短渠道策略，在潜在需求逐步变为现实需求时，市场容量变大其渠道也应向多层次发展。
消费者购买习惯。各地区的消费习惯会有不同，即使同一地区的顾客，对各类消费品购买习惯也都不一样。这些习惯，包括愿意付出的价格，购买的时间、地点及对于服务的要求，都影响到销售渠道。比如在美国，超级市场和自助食品店成为基本的食品零售渠道是许多因素共同作用的结果。这些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽车、对冷冻食品和方便食品的认可以及准备食物的态度。许多购物者在去商店时总一次购买一周的东西，他们有足够的钱、足够的冰箱空间和足够的运能力把大量的食物从商店搬回家中。超级市场与传统的食品店相比更能以低价位
再次，竞争性。市场中的竞争的一个重要表现形式是争夺营销渠道。当竞争较为激烈时，企业在市场中建立分销渠道则需选择最有效、成本最低的渠道，这时应是越短越好，因为这样容易见成效。
顾客需求的稳定程度。需求较稳定的产品，企业可选择直接销售渠道;反之则选择间接销售渠道。
二、产品因素对营销渠道的影响
产品的特点对销售渠道的选择起着重要作用。如:联想、海尔、一汽都是业绩斐然的大中型企业，他们的自身渠道建设，都不约而同地采用了国际上通行的经销模式。深圳华为公司正好相反，华为公司发展到目前的程度，主要靠直销，华为公司主要的销售手段就是直销。公司从1998年成立，靠2万元的资金发展到今年一年销售达到100个亿的销售规模，主要是依靠一个很好的全国性的直销网络。为什么华为公司采用这种直销的方式，不像联想、海尔的方式呢?主要是跟这个行业的特点有关系。因为华为公司主要是在通信行业，这个行业的特点就是面向的客户比较单一，他们主要面向电信部门、邮电部门，还有一些专网、专业的通信部门。这样的行业比较单一，客户比较集中，不是很分散，可以采用直销方式进行。另外它的产品技术比较杂，每一台机器都有它的特点，有一些安装调试都需要比较高的技术，需要比较复杂的操作。这样的话，它的售后服务，对用户的服务，就要求很高。
首先，产品的体积与重量。体积庞大和笨重的产品应尽可能缩短分销途径，以节省运输和保管方面的人力和物力，往往采用直销或商经营方式。例如，电冰箱、洗衣机等商品一般由制造厂直接向零售商销售。有时也可在零售商中选择一家代为分配。如机械设备，一般只经过一个环节，甚至取消中间环节，由生产者直接供应用户。
其次，产品的价格。单价高的产品，可采用直销方式，尽量减少多层次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中间费用，以增加价格上可能取得的优势。如果产品单价低，企业要保持一定盈利，必然要增加销量，这必须依靠批发商，增加产品的辐射面，所以要采取较长的、较宽的渠道，才能达到企业提高经济效益的目的。
再次，产品的技术服务要求。如果产品的技术性较高，需要较强的技术服务，企业则应选择直接渠道销售，由可控的销售人员来完成销售更加有效。例如计算机就是一种昂贵的、复杂的并需要根据顾客的需要来作解释和应用分析的产品。公司培养的销售人员或销售工程师可以很好地承担起为计算机购买者提供信息服务的任务。超级秘书网
三、走出营销渠道误区
需注意，营销渠道能为消费者创造效用，但顾客的偏好必须谨慎确定，因为对营销规划能否成功来说，产品附加效用创造得过多或过少有同样的危险。例如，个国际建筑产品制造商为了强调快速服务而采用有无线通讯设备的送货车，这在美国就犯了服务过多的错误。该公司自诩从接到顾客订货要求到货物送达建筑工地最多只要两个小时。这项服务的成本已计入该公司的产品中。尽管该公司的服务非常优异，然而在美国其产品却处于严重的价格劣势。顾客们高度评价该公司的服务，但在实际购买时却宁愿选择送货较慢因而价格低得多的竞争对手的产品。该公司的竞争对手以低价格的形式将成本节约传递给了顾客。在这里，对于美国的顾客而言，价格比时间更为重要。
分析市场营销渠道时，另一种常见的错误是仅从组织(Institution)本身出发。许多人一谈到市场营销渠道马上就会想起批发商、商、零售商、经销商和各种各样的中间人。这样思考的危险是，这些中间商并不总是存在。研究市场营销渠道必须从市场这一端开始，分析为满足市场需求而必须履行的各种职能。
参考文献：
