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关键词：个性化契约；工作满意度；情感承诺；中介作用
1 引言
作为企业核心竞争力的主体，核心员工是企业立足与发展的灵魂和关键资源。为了吸引并留住核心员工，学者们探索了多种渠道和管理措施，如提高员工工作满意度、加强组织职业生涯管理等。孔海燕等（2011）通过实证发现组织职业生涯管理对员工职业满意度及职业承诺具有正向影响作用[1，2]。但是，员工日益增长的知识和技能增强了他们管理自身职业生涯的意识和能力，这迫使组织在员工的职业生涯管理中的角色由控制者逐渐转变为开发者和支持者，而员工在雇佣协商中谈判能力的提高也改变了他们在雇佣关系中的劣势地位，这些都给企业留住核心人才带来了巨大的挑战[1，3]。在此背景下，个性化契约应运而生，并逐渐成为组织行为研究的新议题。
个性化契约（Idiosyncratic deals）是指员工与雇主通过协商达成的，能使双方都受益的个性化工作安排[4]。作为一种针对核心员工的激励式协议，个性化契约为组织对员工的职业生涯管理提供了新思路，相比于传统的组织职业生涯管理策略，它更适用于对核心技术人员、经理人、精英员工等核心员工的职业生涯开发和管理[5，6，7]。工作满意度和情感承诺是反映员工工作态度的常用变量，此外，工作满意度经常在背景因素和影响效果中起到中间变量的作用。有关个性化契约的实证研究目前主要集中于国外，国内对个性化契约的研究目前还限于理论层面[6，7，8]。国外的实证研究表明：不同类型的个性化契约对员工的工作满意度[9，10]和情感承诺[11，12，13]会产生不同程度的影响，也有研究表明工作满意度对情感承诺具有正向影响[14，15，16，17]，但工作满意度在个性化契约与情感承诺之间的中介作用还缺乏论证。
因此，本研究将通过实证分析个性化契约对中国核心员工工作满意度和情感承诺的影响以及工作满意度在个性化契约与情感承诺之间的中介作用。马斯洛需要层次理论、社会交换理论和心理契约理论为该研究框架奠定了理论基础。从组织层面看，组织提供个性化契约的目的是通过这种制度之外的工作安排和心理激励来满足核心员工的高级需要，提高他们的工作满意感，并激励其回报和贡献组织；从员工层面看，当员工意识到组织实施的个性化契约有利于自己职业生涯的发展，便会产生满意感，进而更忠于自己的职业和所在的组织[11，12]。
2 文献与假设
2.1 个性化契约对工作满意度的影响作用
工作满意度是个体针对自身工作特点进行评估而产生的一种对工作的积极感觉[18]。Barling等（1997）认为：大多数员工都对能提供培训、具有多样性、允许独立完成、具有控制权的工作感到满意[19]。Locke（1969）根据马斯洛需要层次理论进一步指出：物质报酬、工作本身、工作条件、提升和认可与工作满意度有密切的关系[20]。个性化契约的内容涉及到工作职责、工作时间、工作地点、薪酬等多方面，鉴于个性化契约的稀缺性，能获得个性化契约的员工对工作中的上司、收入、晋升机会等方面应该会产生更高的满意度。Rosen等（2008）的研究表明：在四种不同类型的个性化契约中，只有任务和工作职责、工作时间灵活性对工作满意度有正向影响[9]。Vidyarthi等（2012）的研究则发现：不同水平的灵活性个性化契约对工作满意度有不同程度的影响[10]。据此，提出如下假设：
H1：个性化契约正向影响工作满意度
H1a：任务和工作职责正向影响工作满意度
H1b：工作时间灵活性正向影响工作满意度
H1c：工作地点灵活性正向影响工作满意度
H1d：薪酬方案激励正向影响工作满意度
2.2 个性化契约对情感承诺的影响作用
情感承诺是指员工对组织的情感性的依附和对组织价值观的认同，并使自己投入组织的心理状态[21]。员工更可能在情感上依附于愿意满足他们的需求的组织[9]，因此，当员工获得个性化契约时，不仅可能对组织产生更高的满意感，还可能产生更强烈的情感承诺，进而增强对组织的认同感和依附感。Hornung等（2008）的实证研究表明：发展性个性化契约与情感承诺正相关，而灵活性个性化契约与情感承诺的关系不显著[11]。Ng等（2010）也通过实证发现：个性化契约对情感承诺的影响对于低员工核心自我评价的老员工最强烈[12]。Rosen等（2013）的研究则表明在四种不同类型的个性化契约中，只有任务和工作职责、工作时间灵活性对情感承诺有正向影响[13]。据此，提出如下假设：
H2：个性化契约正向影响情感承诺
H2a：任务和工作职责正向影响情感承诺
H2b：工作时间灵活性正向影响情感承诺
H2c：工作地点灵活性正向影响情感承诺
H2d：薪酬方案激励正向影响情感承诺
2.3 工作满意度对情感承诺的影响作用
大量研究表明：工作满意度可以显著的预测情感承诺。Porter等（1974）指出：工作满意度具有易形成性和不稳定性，相对而言，组织承诺则具有更强的持久性和整体性，因此，工作满意度应该是组织承诺的前因变量[14]。Meyer等（1997）的实证研究表明：工作满意度是组织承诺的前因变量[15]。张晓宁等（2010）通过对278名知识型员工的调查发现：工作满意度对情感承诺具有显著的预测功能[16]。徐碧琳等（2011）的研究也验证了这一点[17]。据此，提出如下假设：
H3：工作满意度正向影响情感承诺
2.4 工作满意度的中介作用
社会交换理论暗示了一种组织与个人双赢的交换关系，即获得个性化契约的员工很可能会产生更高的满意感，进而以情感承诺作为对雇主的回报。Hornung等（2008）指出，获得个性化契约的员工会因自己是为数不多的能够获得这种稀缺或宝贵资源的人而感到兴奋，这种积极情绪也会直接增强组织承诺[11]。罗杰等（2014）基于社会认同理论，对234名教师进行了调查并发现：职业认同对工作满意度和情感承诺具有显著的正向影响；工作满意度又在职业认同与情感承诺之间起中介作用[22]。所以可以推断获得个性化契约的员工可能会因组织对其特殊需求的满足提高工作的满意度，进而对企业产生更强的认同感和依附感。据此，提出如下假设：
H4：个性化契约通过工作满意度间接影响情感承诺
H4a：任务和工作职责通过工作满意度间接影响情感承诺
H4b：工作时间灵活性通过工作满意度间接影响情感承诺
H4c：工作地点灵活性通过工作满意度间接影响情感承诺
H4d：薪酬方案激励通过工作满意度间接影响情感承诺
3 研究设计
3.1 研究样本
本次研究的样本来自中国大陆，选取的目标对象主要为企业中的核心技术人员、管理人员、销售人员、市场/公关人员等关键岗位上的核心员工。本研究共发放问卷609份，回收问卷561份，实际有效问卷413份（有效回收率67.8%）。抽取样本的年龄以31～35岁（33.4%）和26～30岁（28.1%）的员工为主；受教育水平以本科学历为主（46.3%），其次为专科及其以下学历（37.6%）和研究生及其以上学历（16.1%）；职务类型以中层人员为主（59.1%），其次为基层人员（29%）和高层人员（11.9%）；职业以管理人员（43.6%）和技术/研发人员（38.3%）为主；月收入较为平均，4001～6000元占比25.7%，8001～10000元占比18.4%，6001～8000元占比16.9%，20001元或以上占比16%，10001～15000元占比14.8%，2001～4000元占比13.3%，15001～20000元占比6.1%，2000元或以下占比1%。
3.2 测量工具
本研究中所有变量的测量均使用国外较成熟的量表。个性化契约量表采用Rosen等（2013）开发的四维度量表，其中，任务和工作职责包括6个因子（α=0.83），工作时间灵活性包括3个因子（α=0.78），工作地点灵活性包括2个因子（α=0.89），薪酬方案激励包括5个因子（α=0.86）[13]。工作满意度量表采用Schreisheim等（1980）编制的六因子量表（α=0.89）[23，24]。情感承诺量表选取于Meyer等（1993）编制的六因子量表（α=0.94）[21]，以上量表均有较高的信度和效度。所有变量由员工自评，并采用李克特7级量表施测。
4 研究结果
4.1 描述性统计及信度检验结果
各变量的描述性统计和相关矩阵如表1所示，从中可以看出各变量的均值、标准差、Pearson相关系数、相关系数平方及信度Cronbach's α值。结果显示各变量之间存在显著相关关系。在内部一致性方面，各变量的信度值介于0.7到1之间，超过了最小标准0.7，表明内部一致性信度高（见表1）。
4.2 个体测量模型检验结果
将收集的有效问卷随机分成相等的两部分，一部分通过SPSS19.0进行探索性因子分析，另一部分通过AMOS17.0进行验证性因子分析。探索性因子分析采用最大方差法抽取特征值大于1的共同因素，最终确定个性化契约量表有4个因子，所解释的方差占总方差的71.71%，结果与Rosen等的发现一致。KMO值为0.89，巴特勒球形检验的值（Bartlett’s）为显著，个性化契约变量的总体信度值为0.92，四个维度的信度值分布在0.7至0.9之间。测量工作满意度的6个项目所解释的方差占总方差的65.7%，KMO值为0.89，巴特勒球形检验的值（Bartlett’s）为显著，信度值为0.89。测量情感承诺的6个项目所解释的方差占总方差的75.7%，KMO值为0.93，巴特勒球形检验的值（Bartlett’s）为显著，信度值为0.93。因而，上述量表都具有很好的内部一致性和稳定性。为了检验量表的有效性，对另一部分数据进行确定性因子分析，结果显示个性化契约、工作满意度和情感承诺三个量表的数据与模型拟合良好，且具备良好的效度（见表2）。
4.3 总体测量模型及结构模型检验结果
总体测量模型的检验结果表明，整体模型的拟合指数可以接受（x2=608.21，df=328，CFI=0.97，GFI=0.90，RMSEA=0.05），因此，总体测量模型合格，适合进行结构模型的检验。结构模型的分析结果显示整体模型的拟合指数理想（x2=608.58，df=328，CFI=0.97，GFI=0.90，RMSEA=0.05），但各路径系数中只有假设H1a、H1d、H2a和H3较显著（见表3）。根据表3逐一删除T值和P值不合理的路径，进而对初始结构方程模型进行修正，得到最终的个性化契约与工作满意度及情感承诺的结构方程模型（见图1），其拟合指数理想（x2=609.19，df=333，CFI=0.97，GFI=0.90，RMSEA=0.05）。
对初始模型和修正模型进行比较后可知，任务和工作职责对工作满意度具有正向影响作用，即假设H1a成立；薪酬激励方案对工作满意度具有正向影响作用，即假设H1d成立；任务和工作职责对情感承诺具有正向影响作用，即假设H2a成立；工作满意度对情感承诺具有正向影响作用，即假设3成立；同时，运用Sobel检验对任务和工作职责在工作满意度和情感承诺之间的中介效应进行显著性检验，结果表明，任务和工作职责在工作满意度和情感承诺之间的中介作用显著（Z=5.45，P
5 结语
不同于以往研究，本文不仅验证了个性化契约的直接影响作用，还分析了工作满意度的中介作用，这既有利于丰富个性化契约理论，也为组织对员工的职业生涯管理提供了新思路。本文的研究结果表明：在任务和工作职责上获得特殊安排的核心员工会产生更积极的工作态度，即对核心员工的任务和工作职责实行特殊的安排不仅有利于能岗匹配和人职匹配，还有助于提高员工的工作满意度和情感承诺，使他们更加认同和依附自己所在的组织。而员工情感承诺的提高又可以进一步帮助企业留住最有价值的员工，充分展示他们有益于组织的个性、技能和能力，提升企业的竞争力，实现双赢。
其二，基于核心员工的特殊才能或贡献，在薪酬方案上给予其个别化的安排，在一定程度上有利于提高这些员工的工作满意度，但并不一定能有效提高他们对组织的归属感和依附感。根据马斯洛需要层次理论，只有未满足的需要能够影响行为，已满足的需要不能充当激励工具。本研究的调查数据显示：企业核心员工的文化层次（本科或以上62.4%）和收入层次（月收入6000元以上60.1%）大多较高。由于薪酬方案激励涉及工资、保险和福利，因而这些员工的生理需要和安全需要一般都能得到较稳定的保障。当低层次的需要（生理需要、安全需要）基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，高层次的需要（情感和归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要）会取代低层次的需要成为推动行为的主要原因。因此，企业要想留住核心员工，不仅需要关注薪酬方案的激励，还需要对员工的授权管理、情感关怀、职业能力开发等方面予以重视。
其三，工作时间和工作地点对工作满意度和情感承诺的影响不显著。从工作时间来看，大多数企业员工的工作时间都是“朝九晚五”式的8小时工作制，而且中国的劳动法明确规定劳动者享有休息休假的权利，因此，对核心员工而言，满足个人需求的工作时间表以及请假都是理所应当的权利，很难感觉到自己被特殊对待。从工作地点来看，中国的法治环境尚不成熟，出于对商业保密性和安全性的考虑，多数企业很难放心让身居要职的员工，特别是核心技术人员和中高层管理者，在工作场所以外的地方办公，再加上上班打卡等规章制度的要求，核心员工工作地点的灵活性在目前的中国可能还很难广泛实现。因此，中国企业的核心员工在工作态度上，对工作时间和工作地点的灵活性尚难产生特殊的感知。
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01日-05日：银行日记账录入及对账；做其他应收应付款表格，处理职工借款确认。（外联发与北方）
06日-24日：审核开票内容并开具运输及货票（北方物流）
25日-26日：审核司机的费用凭证，录入财务系统，做报销明细表格，并结账。
27日-31日：开具剩余的运输及货票；与网上银行系统比较，及时做好银行单据的录入。
每天处理现金的收与付，并于当日录入财务系统，做到日清日结。
每天处理办公用品的发放工作。
每天订制职工的午饭及现场加班人员的晚餐。
每星期三付款（外联发与北方），
每星期一、三、五上海银行外高桥支行、建设银行外高桥支行拿银行回单，领取备用金，并及时录入财务系统（外联发与北方）
每星期订购一次办公用品，每月做好盘存工作。
不定时的处理公司职员的名片、结汇等工作，并处理外联发工会的现金及银行的收与付工作。
2011年工作总结：
在本年度工作中，我能做到下面几点：
1、严格执行现金管理和结算制度，定期向会计核对现金与账目，发现现金金额不符，做到及时汇报，及时处理。
2、及时收回公司各项收入，开出收据，及时收回现金存入银行，从无透支现金。
3、根据会计提供的依据，及时发放工资和其它应发放的经费。
4、坚持财务手续，严格审查核算（发票报销单上必须有经手人、审批人签字方可报账），对不符手续的发票不付款。
2011年工作计划：
1、力争做到当天事当天结。
2、加强规范现金管理,做好日常核算
3、参加财务人员继续教育（每年财务人员都要参加财政局组织的财务人员继续教育），学习和掌握新的财务知识。
工作目标及希望：
1、 望在2011年做好出纳本职工作外，在不影响其他人员的工作前提下，能接触月度、季度、年终财务报表、统计报告等。虽然现在的能力水平可以编制资产负债表、损益表等，但只有理论知识，没有实践经验，因此想多学习一些财务的实际操作技能，希望以后能对公司的工作有所帮助。
3、在工作之外的时间，抽出时间尽快把日语学好。
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【关键词】公立医院；临床科主任；绩效管理
医院内部绩效考核与分配制度改革是公立医院运行机制改革的核心，是现行卫生行业薪酬制度的核心［1］。临床科主任是影响医院运作效能的核心群体，针对这一人群的绩效评价考核是医院绩效管理的重要内容。一套科学、公平以及操作性强的临床科主任绩效管理体系，能够发挥激励导向作用，促使科室管理与效率不断提高，从而促进医院快速健康发展。苏北人民医院是一所集医疗、教学、科研为一体的三级甲等综合医院，自2001年实行科主任负责下的院科两级管理制度起，即建立起临床科主任综合目标考核机制。2010年在年度目标考核的基础上，建立了科主任月度绩效考核体系，并结合实际，不断调整科主任月度和年度绩效考核方案和实施办法，着力构建以公益性、内涵建设、结构调整为导向的科主任绩效考核管理体系。
1体系构建
对科主任的考核分为月度考核和年度考核，两种考核的侧重点不同。月度考核以过程为导向，侧重于对科室主任在科室管理中作用发挥的考核，多以定性评价为主。年度考核以结果为导向，侧重于对科室全年度质量、安全、效率等整体运行结果的考核，多以量化指标为主。1．1年度绩效考核体系年度绩效考核原先实行千分考核，但在运行过程中发现其存在诸多弊端。如医疗风险高工作难度大的科室扣分多，单项分值对整体考核结果影响大，难以反映出科室的整体工作成效等。自2015年起，该院采用了新的年度绩效考核方案。1．1．1参照等级医院评审的评分办法弃用传统的千分考核办法，将每项指标的考核标准分为不合格、合格和优秀三类。积分方法则按照不合格、合格和优秀的比例计算出考核结果。设置核心条款，防止指标过多分散关注点，保证了对重点工作的导向作用。1．1．2根据不同科室的特点制定个性化的考核方案该院按照省重点、市重点、非重点学科分三类考核，再根据科室业务性质进行个性化的指标设立，细分为手术科室、非手术科室、医技科室三个考核指标体系。其中手术科室与非手术科室相比，增加了手术病人数、三四级手术率、手术安全核查执行、预处置占手术病人结构比、术前平均住院日等指标；医技科室则设置了工作量、报告及时性、室内室间质控、放射防护等指标。1．1．3采取关键绩效指标法依据平衡计分卡原理（BSC）和关键绩效指标法（KPI）［2］，从科室管理、医疗质量、医疗安全、工作效率、三合理、科研教学6个方面选取指标。除科室管理、效率等基础性指标外，注重体现大型公立医院的功能定位，引入三四级手术率、危重病人率、重点病种个性化指标、重点专科技术项目、新技术新项目开展等指标；着力强化与医改目标的契合，引入人均出院费用、药占比、耗材比、抗菌药物强度、临床路径、基层适宜技术开展等指标，与经济指标脱钩。1．1．4选用量化指标90％的考核项目均采用量化指标。以手术科室组为例，70项考核指标中64项都是量化指标。确定指标值则以信息系统采集及日常统计数据为依据，每个科室均制订个性化的考核指标值。1．2月度绩效考核体系该院已构建了科主任月度考核信息平台。运用考核信息系统定期分析考核运行情况，期间两次修订考核方案。月度考核实行百分制，设一级指标4项、二级指标24项，分别配比不同的权重值。1．2．1评价指标的选择月度考核指标的设立考虑了以下三个原则：一是导向性。选取对科主任科室管理行为起引导作用的指标，通过指标设立，让科主任明确医院对其的要求，希望其开展工作的方式和重点工作。二是可得性。选取指标注重与日常的监督检查工作紧密结合，保证了考核结果的可得性。三是可比性。为确保同类型科室的可比性，针对临床和医技科室科主任分别设计了考核方案。4个一级指标综合管理、质量安全、医疗服务和效率运行是共用的，结合临床和医技不同的工作特点，确定各自的二级指标。1．2．2指标权重的配比根据各项指标的相对重要性，对权重系数进行赋值，将各项考评指标在各个层级上进行有机结合，从而形成科学的结构体系。一级指标中，综合管理权重为35％，即35分；质量安全权重为40％，即40分；医疗服务权重为10％，即10分；效率运行权重为15％，即15分。二级指标以质量安全为例，核心制度10％、病历处方质量10％、纠纷与投诉10％、三合理诊疗5％、临床路径2％、人员资质2％等。
2全面绩效管理实施
全面的绩效管理包括绩效目标、绩效计划、绩效考核和绩效沟通4个环节。绩效考核只是绩效管理的一个重要组成部分，它与绩效目标的设定、绩效实施与管理、绩效反馈与应用一起构成绩效管理全过程［3］。2．1制订绩效计划年初根据医院总计绩效目标，按SMART原则，即明确、可衡量、可达到、任务相关和限时完成5大标准，分解总体目标形成科主任绩效目标。广泛征求临床科主任意见，达成一致后，由院长与科主任签订年度目标责任书即年度绩效考核方案。月度绩效考核方案则是做过程控制，是实行年度目标的保障。2．2实施绩效考核2．2．1月度考核执行每月15日前，各相关职能处室结合各自分管的日常检查、考核工作进行量化打分，将考核得分及存在问题在科主任月度考核管理信息系统中提交，医务部负责整理汇总最终得分。每两个月对科主任月度考核得分进行两次考核，按照内科系统、外科系统、医技及其他系统分别进行排名，系统内排名倒数、连续倒数或存在突出问题的科室，对其排名及存在问题进行通报。2．2．2年度考核执行每年年末，各相关职能处室按照考核方案进行评分，提交医务部汇总，经院考核委员会讨论，最终形成考核结果和排名反馈给科主任。2．3绩效考核应用2．3．1薪酬分配科主任不参与科室绩效分配，与科室业务量不产生关系，确保了科主任可以全身心投入到科室管理工作中去。科主任月度收入中除基本工资外，绩效工资全部通过考核发放。两次考核通报的科室，经院考核委员会讨论，考核月的绩效总额下浮20％～50％。年度考核结果由4项评分权重计算所得，其中月度考核结果占40％，年度目标考核结果占30％，述职评议占20％，民主测评占10％，根据年度考核得分发放年度考核奖。2．3．2沟通反馈在考核信息平台内搭建考核结果反馈体系，科主任可及时知晓管理中存在的问题。科主任每月以考核结果为依据，制定科室月度工作计划，在平台上提交以便管理部门审核，促进管理部门与被考核科室之间的相互配合与衔接，为及时整改和持续改进提供保证。对于年度考核结果，科主任要召开科室会议集中讨论，逐项分析科室存在的问题及原因，制订整改计划，并在科主任年终述职会上汇报，为科主任加强科室管理提供抓手。2．3．3决策依据将考核结果形成科主任考核档案，作为其管理能力和业绩的评价结果，为行政职务任免、干部选拔、评优评先、岗位调整提供重要依据［4］。
3启示
3．1信息化建设是有力支撑科学的绩效考核需要医院信息化的有力支撑。一方面，量化指标的制订与考核。借助医院信息化平台，通过HIS、LIS、PACS、OA等系统及临床路径、技术项目、不良事件、科研管理等模块，提取和归集各类指标数据，经过计算，形成量化评价指标，实现对科主任客观地考核评价［5］。通过信息系统调取绩效考核中的费用控制、工作效率、单病种质量控制等关键量化指标，使得考核数据的统计、收集更准确、高效。同时，经过不断的探索和修订，建立了比较完善的绩效考核信息平台。包括考核结果汇总、存在问题反馈、统计分级模块，可实现考核数据计算、科室绩效反馈、趋势分析、横向比较、KPI达成情况分析等功能。3．2与考核对象的有效沟通不可忽视考核的最终目的是引导，因此必须注重沟通反馈，才能推动各项工作的持续改进［6］。考核方案的制订必须广泛征求临床科主任意见，这个过程既是修订考核方案的重要环节，也可以让临床科主任深化认识考核内容、了解导向过程，保证了方案的顺利实施。年度考核指标制订完成后，院领导带领职能处室逐个科室进行宣讲、解读。年中对完成情况进行梳理，提醒科主任做好工作进度安排。月度考核结果和发现的问题通过考核信息平台等手段反馈给科主任，帮助科主任及时掌握科室运行情况和存在问题，有针对性的采取管理措施。3．3结合发展态势修订考核方案以科学发展、与时俱进的态度，定期对考核工作进行总结研究，改进绩效考核办法。不断对考核指标系统进行补充、完善，使之与医改导向、医院重点工作、存在的突出问题紧密结合，如此才能真正发挥考核的导向作用，推动科室乃至医院健康稳步地发展。
作者:吴丽娟 刘永春 徐进 车永茂 单位:苏北人民医院医务处
参考文献
［1］崔迎慧，吴正一，周礼明，等．上海某三甲医院内部绩效考核指标体系构建研究［J］．中国医院管理，2015，35（11）：10－12．
［2］李来春，张轶杰，孟庆岩，等．基于量化指标的科主任考核体系构建［J］．中国卫生质量管理，2016，23（2）：97－100．
［3］王文娟，李会玲，孟文娟，等．医学院校附属医院临床科主任绩效考核的实施与体会［J］．中国医院，2013，17（2）：44－46．
［4］李忠泽，马建华，马晓峰．公立医院科主任量化绩效考评的方案设计与实践［J］．中华医院管理杂志，2013，29（2）：117－120．
在我们的工作当中，计划是一项不可少的工作，因此，做好自己的工作计划是很重要的。下面是小编给大家带来的2020年销售最新个人工作计划，欢迎大家阅读参考，我们共同阅读吧!
2020年销售最新个人工作计划1
销售人员作为实现企业销售目标的主体，如何结合实际的销售情况，制定相应的薪酬制度对销售人员进行激励，是每一个企业管理者都必须面对的一个现实问题。下面是我个人20某年工作计划：
一、对于老客户，和新客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求
1、每月要增加3个以上的新客户。
2、每月看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、要不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
6、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
7、自信是非常重要的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
8、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
9、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
10、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
11、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
2020年销售最新个人工作计划2
营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5—10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训（3—5天）。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域”品种为主，确保客户享受销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1—3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3—6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：院长：5%，药房主任：2%，临床医生：20—30%。
以上提成均按药品供货价百分比计算。（根据具体药品价格再做进一步明细）
3、产品进入医院的具体方法：
（1）通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
（2）召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
（3）通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
（4）通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
（5）试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
（1）一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
（2）一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
（3）人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
（4）定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
2020年销售最新个人工作计划3
根据2019年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成重点客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。现也将本人2020年工作计划展开如下：
一、加强客户回访
要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照客户如期访问表如期如实如数地进行客户回访工作。
二、合理利用网络搜索
充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。
三、加强合作
1.我们可以和驾校合作，通过学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。
也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。
2.在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。
3.跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。
4.寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。
5.网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。
6.跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。
7.业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。
如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。
8.售前售后服务。
客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心（无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等）落实到实处。
2020年我相信我们能够成功。
2020年销售最新个人工作计划4
随着某区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2020年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我山东区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。
着眼公司当前，兼顾未来发展。2020年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、销量指标
至2020年x月x日，某区销售任务某万元，销售目标某万元；
二、计划拟定
1.年初拟定《年度销售总体计划》；
2.年终拟定《年度销售总结》；
3.月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；
4.月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；
三、客户分类
根据2020年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施
1.技术交流：
（1）本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；
（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；
2.客户回访：
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；
（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工作重点。
3.网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4.售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！
2020年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪；参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。
在2020年的工作中，预计主要完成工作内容如下：
1.根据客户订单及时制定和修改发货计划；
负责发货计划的过程监控和具体实施；发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。
2.对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、PPAP信息反馈等等；
并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。
3.按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4.及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5.参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。
如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6.准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。
7.向国外客户催要应付款项，包括在WEBEDI生成ASN和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。
8.参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。
9.随时完成上级领导交给的临时任务等。
10.理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。
11.增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，熟练掌握生产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。
12.本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。
在公司各个部门的积极配合下，预计在2020年要达成发货量某吨以上，销售额某万美元以上的目标。
在2020年的工作中，本部门保证按时完成各项工作任务，本着“公司荣我荣”的精神，提高客户满意度，为公司多寻求利润，为公司的长期发展多做贡献，为把公司尽快建设成为一流的国际化精铸企业不断努力。
2020年销售最新个人工作计划5
在繁忙的工作中，不知不觉的又迎来了新的一年，回顾自己工作，还有需要加强的地方。下面是本人2020年的工作计划，也希望在新的一年能够突破自我。
我感觉要做好一份工作，首先要自已热爱这份工作，才有会动力去不断学习。选择一份自己喜欢的工作，让我充满激情投入的职业。因为从小就喜欢汽车，喜欢与人打交道，再加上汽车与自己所学的专业有那么一点接近，汽车销售顾问的工作是再合适不过的了，但这也仅仅是自己的想象罢了。最终在朋友的推荐和自己的努力之下，非常有幸的进入了公司，从此踏上了我的圆梦之旅！
在日常工作中，需要做到无论忙与累，无论有什么挑战和困难，能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。不能随波逐流，人云亦云；我没有摇摆不定，变来变去；我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实！
作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以在2020年里更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。
在日常工作中还需要加强的两个方面。在细节方面，提高工作效率。其中主要包括了每日工作安排，时间规划，团队协作等。
总之，在新的一年中应该将事倍功半转变为事半功倍。在职业规划上，成为一名优秀的销售顾问，渐渐向管理方面靠近。要做一名合格的管理者比做一名优秀的销售顾问难的多了，需要具备的能力也更多。虽然前进的道路崎岖不平，但我相信光明永远在前方，我会继续坚持一步步走下去的！
1. 办公室主任在院长的直接领导，监督下开展工作。
2. 人力资源管理：
考核管理：1）门诊、住院、出院、意见本等患者满意度调查及总结2）实时监控考核数据来源3）医师资格与执业注册、变更工作，考试相关信息、报名4）经 常 深 入科 室 ，采集员工和患者对医院的意见和建议，及时向领导反映，提供可行性方案。
招人，相关信息上报，新人培训，录入人事档案（K3、纸质版）。
行政文书管理：院内文书：（1）各种会议记录（2）文件传达、落实、归档。院外文书：1）接回上级部门文件第一时间告知院长（2）文件传达、落实、归档。
4.每周一次提醒院长各类行动计划的落实情况。
3. 营销管理：
（1）院内营销：坚持执行我院VI管理流程（见附件）。
（2）院外营销： 1）寻找增加门诊量的有效途径（VIP客户的追寻）2）设计适合当地的营销方式（深入客户当中要了解客户，善于发现客户的需求）3）通过各种新媒体营销4）公益性活动（体检、学生健康教育，针对男性，女性的专题讲座）5）竞争对手调查工作。
4.外联管理： 1）每两周走访政府相关部门一次2）按规定时间内审验各种证件（附件）3）实时掌握政策动态4）医院所在地周边相关单位如：社区，派出所，街道要有良好的关系群并每周走访一次。
5.网络管理：
院内工作：1)网络维护2)电脑维护3)系统维护4)打印机维护5)电话维护6)监控维护7)总网管的紧密联络。
院外工作：1)网络专线维护（医保、农合、联通、电信）3)上报月度、季度、年度卫生网络直报3)性病报告卡上报。
6.固定资产管理：1)新增资产入库及录入账本（每月核实一次）2)设备维护保养（仪器设备、电梯、发电机、消防和生活用水水泵等）要有定期维护记录本。3）所有固定资产按照年限编号管理（年终盘点一次）。4）固定资产的处理（参照财务部固定资产处理办法）
7.安保管理：
坚持执行我院安保管理流程。（见附一）
8.消防管理：
此工作外包（监督消防公司每月一次的安保检测工作并做好记录）。
9.供应管理：1)一线人员的后勤保障工作2)办公用品和日常用品的及时供应3)员工的关爱类其它事项。4)时刻关注行政性成本并拿出节约计划5）每周二上午行政查房一次。
10.员工福利：1)职工食堂（外包管理）2)员工宿舍安排及管理
3)组织员工安排各类活动。
11.院内环境：1)搞好院内绿化2)组织清洁工培训3) 备齐卫生工具，监督院内卫生。
12.每周五下班前向院长递交周工作汇报及下周工作计划。
13.水、电、暖气的管理
14.医院证件的管理
15.院长临时安排的一些其他工作。
（一）医疗质量安全管理
1、建立健全质量管理相关制度，重点监控核心制度：医务科将不定期检查门诊、住院部各种登记记录，对出现的问题汇总，下发不合格报告单。并于院周会上予以通报。
2、实施全程质量管理，重视基础质量管理，加强环节质量，保证终末质量。落实“三基”训练，将“三严”作风贯彻到质量管理的全过程。每月进行一次“三基”考试，考试内容以专业眼科知识为主，穿插基础理论。汇总考试成绩，装订如“三基”考核档案，对考试不合格者，及时通知补考。对再次考试不合格者，按规定给予相应的处罚。
3、核查新制度的落实情况。
4、对于客服反馈的医疗问题深入相关科室进行调查，及时给与解决、处理。并将处理意见反馈客服。每周对反馈问题汇总，在院周会上通报。
5、按时完成各项考核表格的上报工作。
6、本季度决定安排一次医疗安全教育培训，提高质量和安全意识，促进质量管理工作的深入开展。
7、本季度将安排一次全院的医德医风考试，以规范医疗行为，加强我院的医德医风教育。
（二）病案管理
1、建立门诊医疗文书书写规范与质量检查制度：包括门诊病历、门诊处方、检查申请单、检查报告单等，至少每月进行一次质量抽查，每季度进行一次全面检查，并在《简报》中及时通报检查情况。
2、充分发挥医院病案管理委员会的职能，严格按照会议讨论结果，重新修订《病历月度考核方案》，并下发通报到各相关科室。
3、每周二、六对住院部的运行病历进行检查，并及时对问题进行汇总，下发不合格报告单，按我院的考核方案进行处理。并在《简报》中通报检查情况。
4、对上交的终末病历严格按照《山西省病历书写规范》的要求，进行检查，并填写《病历质量评分表》，符合甲级病历要求的，装订后于病案室进行归档。对于不符合甲级病历要求者，及时通知相关人员进行修改。每季度末将对本季度的所有病历检查情况汇总，在《简报》中予以通报。
5、接待复印病历人员，完成日常病历复印工作。
6、整理病案室，对病案室病历重新打标签，决定采购书立，以达到病案的整齐摆放。
7、认真完成病案的借阅工作。对借出时间较长病历及时催促，尽快规档。
（三）其他
1.认真完成院领导下达的各项指示工作。
2.人员安排：医务科计划招聘干事一名，协助处理日常工作。
以上为医务科第二季度的工作计划，我科将按照计划，稳步、认真地完成各项工作。
部门考核细则一一、作息时间
1、公司实行每周单休
工作时间为上午八点整到晚六点，日工作时间8小时。在办公期间不得随意喧哗，不得在室内吸烟以免影响他人工作，保持办公室安静和卫生。
2、在公司办公室以外的工作场所：工作人员必须在约定的时间的前问分钟内到达制定地点。
二、违纪界定员工违纪分为：迟到、早退、旷工、脱岗和睡岗等五中，管理程序如下：
1、迟到：指未按规定达到工作岗位(或工作地点)迟到10分钟以内的，每次扣10元;迟到10分钟以上的，每次扣30元;迟到30分钟以上的扣50元;迟到一小时的扣全天工资，每月超过2次迟到的，再迟到每次50元/次，超过3次以上的，本月迟到都以50元一次计算。
2、早退：指提前离开工作岗位下班，早退3分钟以内，每次扣罚10元：30分钟以上按旷工半天处理。
3、旷工：指未经过同意或按规定程序办理请假手续而未正常上班的，旷工半天扣一天工资;旷工一天扣罚2天工资;一月内连续旷工3天或累计旷工5天的，自动按半薪处理;全年累计旷工7天的作开除处理，造成重大损失的，由责任人自行承担。
4、脱岗：指员工在上班期间未履行任何手续擅自离开工作岗位的，脱肛一次罚款20元。
5、睡岗：指员工在上班期间打瞌睡的，睡岗一次罚款20元，造成重大损失的，由责任人自行承担。
三、请假制度
1、假分别为：病假、事假、婚假、丧假等。凡发生以上假者取消当月全勤奖。
2、病假：指员工生病必须进行治疗而请的假别，病假必须持县级以上医院证明，无有效证明按旷工处理;超过2天按事假扣薪。
3、事假指员工因事必须亲自办理而请的假别，但全年事假累计不得超过15天，超过天数按旷工处理，事假按实际天数扣罚日薪。
4、婚假：指员工达到法定结婚年龄并办理结婚证明而请的假别。
5、丧假：给假3天需要有效证明。
四、批准权限
1、所以假别都必须由本人书面填写请假单，并按规定程序履行签字手续后方为有效假别;特殊情况必须来电、函请示，并于事后一日内补办手续方为有效假别;未按照规定执行一律视为旷工。
五、外出
1、员工上班直接在外公干的，提前请示，待返回公司时必须进行登记，并交相关负责人签字确认;上班后外出公干的。外出前先由相关负责人同意签字后方可外出，如没有得到相关负责人确认而外出的，视为旷工。
2、员工未请假却不到岗或虽已事先知会公司但事后不按照规定补办请假手续的视为旷工。
六、出差
1、员工出差，应事先填写《出差申请表》，由部门经理知会办公室以便联络。《出差申请表》进行备案。
七、班制度自公司之日起执行。
八、本制度解释权归本公司所有。
20xx年4月1日
部门考核细则二一、绩效考核的功能
1. 绩效考评是一种控制手段，是制定人事决策的依据，通过考评结果，决定奖惩、升降、淘汰，达到调整控制的目的。
2. 绩效考评是进行薪酬管理的重要依据，可用绩效考评结果调整薪酬，激励员工达到提高工作绩效的目的。
3. 绩效考评可以确定培训需求，考评中不足之处正需要培训工作补充，经过培训提高后再通过绩效考评检验培训计划与措施的实际效果。
4. 绩效考评可以发现人才，整合现有人员，为员工提供上升空间。
5. 绩效考评可以促进沟通，通过考评结果反馈，可以促进上下级之间的沟通，可以提高工作绩效。
二、绩效考核的步骤
1. 定义绩效：让员工明白自己的目标，这是绩效考核的基础。
2. 考评绩效：定义业绩之后，应判定考评方案，包括考核内容、考评方法、考评程序、 考评结果的统计处理。
3. 反馈绩效：向员工本人反馈对其工作绩效的考评结果，使为了让员工了解自己的工作情况。客观合理的考评结果可以真实的说明员工达到组织所期望的标准程度，可成为有针对性的培训要求。
三、考核制度
1)目的：
为了提高劳动生产率，增强企业的活力，调动员工工作积极性，特制定考核制度。
2)适应范围：
公司全体人员
3)考核方法：
自上而下、自下而上全面考核，即360度考核。也就是说：不仅上级进行考核，同级和下级也要对其进行考核。
员工的考核，主要采取上级主管考核及员工互评的综合评定方法。每季度一次，每季度的1-5日为集中考核日，对上一季度进行考评，并以此为基础，给出年度综合评判。
员工要进行个人自我评价，总结季度述职报告。人力资源部将综合后做出评价。
(4)考核结果公布：
季度绩效考核结束后，由直接上级安排对下属的绩效考核面谈，面谈时间应在绩效考核后一周内由上级主管安排，并将面谈结果报人力资源部备案。
考核表格：(后附表)
五、奖惩制度
1)目的：鼓励员工奋发向上，做出更大成绩，防止和纠正员工的违规失职行为，保证顺利达成工作目标。
2)适用范围：公司全体员工。
3)奖励制度：
公司对在各自的岗位上努力工作，表现突出者，设定了下列奖励： 奖励办法：
1)提前转正。(适合于试用期员工)
2)职务晋升或晋级。
3)奖金或奖品。
4)获奖证书及通报表扬。
惩罚制度：
1)职务降级或开除
2)现金处罚
3)不予转正(适合于试用期员工)
***公司
部门考核细则三第一章 总则
第一条 考核目的及考核依据
1、为了更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高员工工作绩效,发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。
2、为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本状况，为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。
3、根据《公司各部门倒计时工作计划》相关内容，特制定本办法。
第二条 考核的原则
1、以提高员工绩效为导向原则。
2、关键业绩指标考核，考核岗位主要的工作(KPI关键业绩指标)，其它按照公司相关《管理制度》、《职位说明书》及工作计划进行日常奖惩。
3、遵循激发员工个人潜能，促进公司各岗位能力的持续提高的原则。
4、遵循公正、公平、公开的原则，实施一岗一表的原则。
第三条 适用范围
本制度适用于房地产公司所有员工(不含营销策划部中层干部以下员工)。
第二章 考核体制
第四条 公司员工考核
员工绩效考核是根据《职位说明书》及工作计划等相关内容进行考核，员工考核每月一次。
根据员工的工作性质分成四类，分别采取以下考核方式，如下表所示。
第五条 考核形式及考核内容
一、基础绩效工资考核形式及兑现时间
基础绩效工资是员工每月按照工作完成情况对其实施的考核工资，实行当月考核当月兑现政策。
二、业绩绩效工资考核形式及兑现时间
1、公司副董事长、总经理工资的30%作为公司绩效考核工资，实施年度考核及业绩绩效工
资年度发放制度，根据与其签订的《20xx年度经济目标责任书》及工作计划等相关内容，进行完成业绩指标比例考核。
绩效工资=完成利润指标*完成指标的百分比(中途离职者公司不予兑现30%绩效工资)。
2、公司财务总监、营销副总经理、总经理助理工资的25%作为公司绩效考核工资，实施每
月进行绩效评分管理，业绩绩效工资年度发放制度，根据其《职位说明书》及工作计划等相关内容，进行主要指标业绩完成情况考核。
绩效工资=完成工作业绩指标*完成指标的百分比(中途离职者公司不予兑现25%绩效工
资)。
3、工程技术部长、成本管理部部长的20%作为公司绩效考核工资，实施每月进行绩效评分
管理，业绩绩效工资年度发放制度，根据其《职位说明书》及工作计划等相关内容，进行主要指标业绩完成情况考核。
绩效工资=完成工作业绩指标*完成指标的百分比(中途离职者公司不予兑现20%绩效工资)。
4、人事行政事务部长、开发部长工资的10%作为公司绩效考核工资，实施每月进行绩效评
分管理，业绩绩效工资年度发放制度，根据其《职位说明书》及工作计划等相关内容，进行主要指标业绩完成情况考核。
绩效工资=完成工作业绩指标*完成指标的百分比(中途离职者公司不予兑现10%绩效工资)。
5、公司土建造价师、电气造价师、水暖造价师、土建工程师、水暖工程师、电气工程师工资的20%作为公司绩效考核工资，实施月度考核管理，业绩绩效工资月度发放制度，根据其《职位说明书》及工作计划等相关内容，进行主要指标业绩完成情况考核。
绩效工资=完成工作业绩指标*完成指标的百分比。
6、其他管理服务人员工资的10%作为公司绩效考核工资，实施月度考核管理，业绩绩效工
资月度发放制度，根据其《职位说明书》及工作计划等相关内容，进行主要指标业绩完成情况考核。
绩效工资=完成工作业绩指标*完成指标的百分比。
三、绩效考核内容
公司实施百分制考核，包括业绩考核、能力考核及态度考核。
员工业绩考核占工资的70%，主要内容为被考核人当月工作计划完成情况及管理工作完成情况两个方面。
员工能力考核占20%，主要内容为公司中层以上员工分为：管理能力、个人能力、团队协作
三个方面;公司高级技术人员及管理类员工分为：工作能力、个人能力、团队协作三个方面。
员工态度考核占10%，主要内容包括员工执行公司规章制度情况及考勤情况两个方面。
1、高层管理者考核内容
对高层管理者的考核实际上就是对各系统经营与管理状况进行的全面系统的检讨，因此，对于高层管理者的考核采取述职报告形式。
经营目标完成的考核重点集中在基于策略重点落实而制定财务指标、内部运营指标等完成情况。其考核内容见《20xx年度经济目标责任书》。
2、中层以上管理者考核内容
部门目标的达成作为中层管理者的主要考核点，其主要考核形式是员工述职报告(形式同高层管理人员述职报告)配合以KPI为核心的绩效考核。其内容详见员工《绩效考核表》。
3、管理人员绩效考核内容
对管理人员的考核主要是考核本职工作完成程度以及在工作完成过程中表现的工作行为。其
内容详见员工《绩效考核表》。
四、业绩绩效考核权限及评分原则
公司总监级、副总级及中层管理干部以上人员绩效考核，每月由总经理对其主要业绩指标考
核及能力考核评估得分的60%，加副董事长对其主要业绩指标考核及能力复评得分的40%，由人事行政事务部根据其当月制度执行情况及考勤情况进行打分，最终计算总得分。
公司高级技术管理人员及管理人员绩效考核，每月由部门负责人对其主要业绩指标考核及能
力考核评估得分的70%，加总经理对其主要业绩指标考核及能力考核复评得分的30%，由人事行政事务部根据其当月制度执行情况及考勤情况进行打分，最终计算总得分。
五、评分原则及奖励办法
1、评分原则
要求公司各部门严格按照公司《考核管理办法》条款进行实施，秉承公平、公正、公开、透明的原则，要求考核部门负责人实事求是，坚持原则，数据真实，不要夹杂个人感情及情感。
2、奖励办法
1、被考核人应按照得分乘以绩效工资为当月实际发放金额，绩效得分90分为合格，全额发放绩效工资;低于90分按照绩效工资乘以得分比例，由公司人事行政事务部计算绩效考核工资。
2、考核得分低于75分，高于50分公司将给予警告，员工连续3个月考核得分低于75分，公司将给予辞退处理。
3、员工考核分数一次低于50分，公司将给予辞退处理。
4、绩效考核得分高于90分，按照高于分数的比例乘以绩效工资，公司所有员工实施当月发放奖金政策。
5、公司员工在日常工作中做出突出的成绩并取得了明显的经济效益，为公司做出了重大贡献，视情况由考核小组合议后对被考核人在当月绩效评分中按照利益大小进行加分。
6、在工作中有创新、有成效，工作效率及结果极高，在本部门能够带领团队或本人能够超额完成工作任务，业绩突出者。
7、上述人员公司人力资源部配合其主管作为重点考查对象，并对其职业做出详尽的发展规划，并根据企业实际情况安排其晋升岗位。
8、因不可抗拒原因及其他原因，工作未按时完成，被考核人可详尽描述工作未完成情况说明，考核人可根据实际情况进行权衡打分。
六、公司销售人员考核不适用于本考核办法。
第六条 考核职责
1、公司考核管理小组职责
由公司副董事长、总经理、总经理助理(兼资金部长)、财务总监、营销副总经理、人事行政事务部长组成。其职责包括以下内容。
(1)负责制定高管人员的考核细则。
(2)负责中层管理人员业绩评价。
(3)审阅公司中层以下员工的年度考核结果。
(4)员工考核申诉的最终裁决。
2、公司人事行政事务部职责
作为公司考核工作具体组织执行机构，主要承担以下职责。
(1)制定员工考核管理实施细则。
(2)就各考核实施的各项工作对相关人员进行培训与指导，并为各部门提供相关咨询。
(3)对考核过程进行监督与检查，对考核过程中不规范行为进行纠正与处罚。
(4)协调、处理考核申诉的具体工作。
