时间：2022-03-07 07:37:06
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经销商都希望获得一个知名厂家的独家经销权，而且经销区域越大越好，时间越长越好。
深度分销喊了这么多年，可是厂家为什么还执行大区经销制？为什么厂家不一步到位，振臂一呼年薪百万招销售总监，年薪20万招销售主管……招上三五千人全面铺开，广开经销户，乃至设直营办事处、分公司？为什么还要隔着商、经销商、批发商……多层环节做市场呢？
钱不是问题，发工资的钱对很多企业来讲还是拿的出来的。
问题是能否招到这么多销售精英。即使招得到，厂家本身的管理能力能否管得了这么大的销售队伍。
因盲目扩张致死的例子太多了。
企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。
试想一个北方企业，冒然在南方城市成立分公司，他的销售人员对当地人文、地理、文化环境一无所知。当地方言也听不懂，当地批发市场门向哪边开也不知道，怎么会不心存恐惧。
开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长期的“预赔”过程，这个费用厂家可否承担。
那么多知名品牌靠制、经销制起步，最终获得成功，榜样的力量对众多厂家也产生了巨大影响。
如前文所述，厂家的竞争焦点已转移到终端表现上，可国内市场售点数量之多，分布之稀散，让人质疑：厂家直营是否有赢利的可能？
……
种种因素制约着厂家。
制造商经过一番盘算，凭现在的实力（人力、物力、财力、管理能力、市场熟悉程度等）直接在新市场执行密集分销、直营的销售方式不划算：风险太大！成本太高！这时企业就想到了经销商。
经销同拥有什么资源？
经销商在当地市场有较好的经营实力，有人、有车、有门点、有资金。
经销商对当地的市场充分熟悉，在当地拥有成熟的客户网络。
如果给予经销商独家经销权，他会有比较好的品牌忠诚度。
经销商可以让我的产品迅速在市场上铺开，产生销量，而不需要我冒太大风险或花费太多投入。
当我实力不足时，当我对这块市场还不够熟悉时，我就选择大户独家经销制！ 话题二、厂家和经销商到底是什么关系？
厂家真正想从经销商身上得到那些东西？
每一位批发商、经销商都知道厂家现在的竞争方向是什么！
——直营也许只有一部分大企业才能做到，但密集分销是势在必行，靠大户销售的厂家是不可能在市场上长久立足的。
于是：制经销制深度分销、广开经销户直营
从厂方业代不定期拜访商（洽谈供货结款事宜） 厂方长驻业代（协助经销商开拓市场）厂方直营销售办事处、分公司成立。
制造商的市场直控力量越来越强！经销商的垄断经营地位日渐下降，垄断经销区域日渐缩小。
用批发商的话讲“深度分销就是灭大户！就是断我的财路！”仅从结果上看，的确如此！
批责厂方背信弃义吗？愤愤不平吗？
没什么意义。
存在的就是合理的。
制造商和批发商本来就是两个独立的经济个体，利益不同，想法自然不同。
制造商和厂商关系到底是什么？
鱼水关系吗？没那么简单！
对制造商而言，经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益，在此期间经销商就是厂家的销售经理。
经销商是一个独立的经济实体，经销商的想法往往和厂家相悖。 厂家希望经销商 经销商希望厂家先款后货 先货后款，赊销铺底经销独家 给我独家经销权但我不会经销独家以低利润高销量形成更大的市场占有率 更高经销利润绝对配合厂家促销活动 往往想侵吞促销利润全品项推广 只销有赚钱把握的产品…… ……
从这个角度讲，经销商又是制造商的对手，是坐在谈判桌前的甲乙方。
厂家在不同的市场阶段，会有不同的市场策略，深度分销是绝大多数厂家的必走之棋，在产品刚刚进入新市场时，厂家迫于种种因素制约，选择了大户，而随着当地销量和利润的成长及厂家在当地业务队伍的逐渐成熟，大商注定成为阻碍厂方市场发展的“绊脚石”。
总结一下，对厂家而言：
·经销商是一块敲门砖：因为他可以让我的产品低成本入市，所以新到一块市场大经销商制必不可少。
·经销商是销售经理：市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，共同的利益使大家齐心协力，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。
·经销商是对手：经销商有他自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。
·大经销商终究是跳板：出于市场环境所迫、企业生存发展的需要，大户终究要废除，密集分销势在必行，否则企业将无法长远立足于市场。
这就是厂商关系的实质。
厂家期望从经销商身上得到的也正是如上内容。 话题三、批发商在厂商交易之中能得到什么？
了解了厂商之间的关系实质，再谈这个问题就更客观。
首先不要抱希望象以前一样，做大区，接大货、走大户安安稳稳日进斗金赚差价。
如果你手头正有这个产品，恭喜，但那一定是暂时的。
厂家不再需要坐商大户。
他们需要经销商走出门去，强化产品终端表现，开拓市场疆域。
这就是批发商能从厂家身上得到的第一件东西——网络。
网络并不意味着你认识几个外地大客户。
仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络，有奶就是娘，是他们对你的回报。
网络形成靠你对网点详细背景资料的充分熟悉，靠你纯熟的销售管理技术，靠你的信誉和服务创造的客户忠诚度。具体表现为以下三点：
1、能否对所在区域内可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物（联系人、仓管、会计……）等基础资料。在与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力…相关信息。
2、建立你的批发部在各售点中的知名度、美誉度：
·这家批发部的产品质量有保证，偶尔出现什么问题老板也会负责更换赔偿。
·这家批发部的价钱很公道，没有欺生客，宰人现象。
·这家批发部的服务很好，打个电话货立即送到，还帮我们上架、陈列、整理库存。
·这家批发部守诺言，说每周五来拜访我，不管刮风下雨一定会来，来了就帮我们做陈列、点库存、写订单、送货上门，我们只需要卖货收钱就行了。
·这家批发部老板很有眼光，他们推的新产品一般都能卖起来，这几年跟着他赚了不少的钱，偶尔个别产品滞销，他们也能帮忙退货或促销消化，很让人放心。
·这家批发部的老板很义气，我们超市每年帮他卖了不少货，可我们店里搞活动，他总是慷概解囊。
……
3、在自己企业内部操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期的实践总结和不断学习摸索自己的人员培训、人员管理、销售结算、售点配送等体系化的市场运作方法。
未来的市场谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家。
厂家往往是你构建自己销售网络最有力的支持者。
制造商也许会淘汰你的经销权，也许会缩小你的经销区域，但在合作过程中，出于自身的利益要求，有实力的厂家会不遗余力帮你建立终端销售网络：厂方业代替你拜访零店拿订单、和你合作开发酒店超市客户并作促销、合作搞批发户进货奖励、厂方业代和你的业务人员一起开拓周边空白市场，乃至提供资金支持（赊销）等等。厂方的种种市场投入，都是在你的协助之下执行，在此期间如果你真是有心人的话，当充分利用厂方的资源去提升自己批发部的知名度、客情、客户资料、销售网络。
即使仅从厂商交易的角度看，网络实力也可使你在谈判桌上更主动：
·如果在共拓市场网络的过程中，你很主动，把网络牢牢抓到自己手中，厂方即使想有所动作也会心存忌惮。
·如果你真的能在自己的市场内积极配合厂方做的有声有色，就更有可能保住自己的经销权（厂家想密集分销无非是想要更好的市场效果）
·即使合作一段时间之后，厂方和你分手（也可能是你淘汰了厂家），你借助厂家力量给自己构建的销售网络，可以帮你争取到更多更诱人的经销权，提升自己企业的竞争力。这比你售卖产品得到的利润更实在。
·真的有实力、有恒心的话，有一天你的销售网络足够成熟，足以独立完成市场开发管理工作，到时自创品牌让厂家代加工，将厂方降格为生产加工车间也未必不可能。
批发商能从制造商身上得到的第二件东西——销售管理经验。
不管怎么讲，制造商在规模、销售能力、人力资源、管理能力各方面优于批发商是一个事实。
大多数批发商在物流、资金管理、销售队伍建设上是凭直觉做事，由于所付薪资有限，各位员工的专业素质也有待提升。
制造商的经验不能照搬，适合他的未必适合你！但可以借鉴。
自己有这个能力更好。否则，最好求助于制造商的工作人员。
不少厂企现在把“给客户做专业顾问”作为一项客户服务内容提出来，这又是一个机会。
请厂家的销售主管给你的员工培训不同渠道的客户开发管理技巧。
请厂家的销售经理帮你建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度。
可能未必完全适用，还需自己慢慢摸索、校正。
聘请一位知名厂家资深人员加盟你的企业帮你建立一套体系也许见效更快！
要紧的是你自己真正吸收这一套管理体系的内容，有朝一日你的企业完全可以抛开外聘人员，独立运作这些体系并对其修正改良。
批发商从制造商身上得到的第三件东西——不同产品不同收益。
批发商都知道，产品分为两种：
知名品牌销量大，利润薄
不知名品牌销量相对小，但利润高。
知名品牌带给批发商的是什么？
1、资信度：你了可口可乐和宝洁的产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。
2、客源：对于旺销品牌，如可口可乐几乎家家批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大，而这个网络中的你可以销售的产品却不只是可口可乐。
3、强大的市场支持，安全感：知名品牌不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区，但他有强大的市场推广力量和良好的信誉。经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险不大，不会出现积压几百箱货过期的结果。
客源、资信度、风险小、知名品牌带给经销商的都是间接利益。
有了这种想法才不会为利润低所困扰，更好的利用知名品牌给你带来的价值！
不知名品牌带给你的是什么？
1、利润：
这种产品一般都有较高的单位利润，只是在市场上影响较小，流速较慢。
首先在接手这个产品之前应该了解他的产品特性、品牌个性、价格、包装等要素。并和同类产品做到对比，看是否有机会在当地市场立足。（行销是在地行为！一个产品在甲地滞销、乙地旺销是常事）。根据自己的市场分析(必要时可请专业人员协助讨论)找出它可能在本地市场成功的理由、细构上市方案，真能做起来，利润自然可观。
2、支持
实力越小的厂家越要仰仗经销商的力量来开发市场，知名企业对经销商的支持多为广告投入、售点助陈物投放，陈列买位费等市场推广费用。而不知名厂家对经销商的支持会更多的是二批订货会、进货奖励、高额折扣、赊销、铺底等。
对经销商而言，与小企业合作弊在于产品知名度不高，推广难度较大，但一旦产品选择合适，推广得当往往可获得可观的短期利益，而在产品推广过程中，厂方的大力支持对经销商自身在财力、物力的上短缺大有裨益，同时这种可以短期见效的生意也是经销商带动下线二批一起赚钱“回报客户”的好机会。
精明的商人做事总是行为为目的服务。
他们很清楚自己想要什么，因此需要做什么。
如果想再混一两年就收手、退休或转行。
那么大可不必管以上所讲的内容，着手于眼前利润，挣一分是一分。
否则，请注意：
·利用厂家的支持全力构建自己真正有含金量的“销售网络”；
·走出夫妻店的小圈子，学习制造商物流、资金流及人员管 理、销售经验等，并运用于自身经营中，与将批发店企业化运作；
·针对不同性质的产品，以不同的经营方向和赢利模式操作。
·这才是在厂商交易之中批发商正真可以得到的有价值的东西。 话题四：如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销商经营风险？
一、制造商可能给经销商带来的经营风险。
经销商的生意绝大部分厂家直接供货，因此，经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帐款控制、成本控制等。另一方面，厂家直接会给经销商带来经营风险。如：
1、爆仓：厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给经销商压货(有时伴有进货奖励)，经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。
2、断货：厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦，以后也很难再恢复。
3、质量问题：产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。
4、厂方降价但对经销商库存产品没有补差。
5、厂商不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货等。
6、厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来。
7、厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价。
8、假货充斥市场；
9、厂商更换经销商或缩小经销区域等。
……
二、如何选择一个好厂家？
对经销商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益。
与其在以后日子里，因为厂方的种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。
好的厂家标准是什么？
1.实力认证（如下表）
越是不知名的企业，实力认证越重要，否则现厂家中途“关、停、转”现象，经销商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大！ 具体需了解问题注释员工人数可直接向厂方代表询问，可向同行其他商户，同行业其他企业业务人员询问目前销售状况·包括年销量、目前旺销区域、滞销区域、未启动区域；
·可向厂方代表直接询问，可向异地的经销商同行询间以及向同行其他企业业务人员询问；
注：最好能和该企业销售人员深入讨论，你们的销售区域分布如何？哪些区域旺销？哪些区域带销？为什么？你们准备在我这块市场投入多少专职人员？你们已在哪些城市建立了分公司、营业所直营销售？
对销售区域的深入了解可以搞清楚厂方的实力，也可以弄明白厂方目前的直营投入有多大，你的独家经销权大约多长时间会有如此变化。产能利用率该企业平均产量占该企业产能最大值的百分比是谓产能利用率。
可向同行其他企业业务人员询问
可问该企业业务人员：“你们企业的生产设备如何？”(不要直接问产能利用率)，然后通过所掌握的该企业销售额和他们提供的生产容量推算。也可要求参观工厂，暗中观察。
注：对这个问题的了解，有一定的难度，所以不必强求，但如果你们听到该企业的平均产能利用率不足20%就说明他目前经营状况很差，销售状况不良，生产设备折旧包袱很重，财务状况不佳！固定资产可直接向企业业务人员询问
可看其宣传手册
可现场考察产品线可直接向该厂业务人员询问，并看样品
可向外地的经销商同行询问
注：企业产品线是否丰富？是否会有旺季旺销，淡季就跳水的缺撼？成熟企业必然会有科学的产品组合，不同季节有不同的产品可以销售，不同的品牌须不同包装，满足消费者的不同需求。员工素质企业业务人员的着装谈吐
对你提出有关企业信息的问题是否了解？
对当地市场是否有自己成熟的看法和初步的上市计划？
收入是否偏低？
2、信誉考察：商业伙伴的选择如同结婚找对象，视婚姻为儿戏的美女会让丈夫带上一顶顶绿帽，劣迹斑斑的美男也很可能是个负心郎，要紧的是他是否有诚意，是否有信誉，是否可靠。 具体待了解问题 注
释退换货承诺是否及时兑现、返利、奖励是否准时；有否出现过产品质量问题，是否积极负责；退换货承诺不能兑现直接给经销商造成损失；返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱，对这样的企业最好不要垫付资金去做促销；产品质量不过关本身说明企业实力不济，如再不积极负责予以处理，更说明企业经营作风不正。
了解方法：
向同行经销商批发商询问(事先了解该企业现有经销商名单)
向同行业其他企业业务人员询问
注意每年各厂召开的经销商大会上广交朋友留下联系方法以备用人员更换是否频繁 某知名果汁企业曾创下半年换三个营销副总的记录，销售人员(尤其是中高层)更换过于频繁说明企业经营极不稳定，很多问题也会因此变成无头悬案。
了解方法：
直接向企业业务人员询问
向同行批发商和同行其他企业业务人员询问厂方首次进货量建议是否合理厂家真心想扎扎实实做市场，就应该替经销商负责，首次进货量要求应当切合实际，并有相应的分销推广计划，那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖。
了解方法：
直接向企业业务人员询问
向同行批发商和同行其他企业业务人员询问合作诚意 厂方有否主动提出你的经销权区域和时限？如果厂方讲：“先不谈经销权，先做。若经销商能胜任，再签垄断经销协议”。那么“能胜任”的标准可否能以其销量、铺货率等指标来量化确定下来，并依此签约？
了解方法：
直接向企业业务人员询问
向同行批发商和同行业在其他企业业务人员询问是否注重契约文化诸如厂家断货赔偿、货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价冲货等行为的追查、取证、制裁方法等等问题非常容易引起厂商纠纷，一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意契约文化
丑话在前，双方合作才会轻松。如果厂家对于选择新经销商开发新市场草率了事、什么要求都允诺，但是不愿拿出一个完整的合作协议来，说明厂家根本没诚意或者根本就没有经营能力，更谈不上信誉
3、市场能力： 具体了解问题 注
释市场表现 了解其他区域该企业产品的市场表现：产品铺货率、生动化、价格体系、厂方投入业务人员、车辆、广告费、买位费、销量、了解方法：利用进货、做业务等出差机会实地考察广告投入计划 厂方对本地市场的广告投入计划和其他已开发市场的投入实绩；什么时间、什么地点，在什么条件下以什么方式投入广告了解方法：要求厂方提供书面广告计划向其他经销商了解营销人员素质厂方营销人员有无受过系统专业培训营销人员对本厂的产品特性品牌特征等要素是否清楚营销人员在和经销商谈合作之前，有否对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法。
营销人员对本地市场的开发有无具体计划
包括：
以哪一品项为首选主打产品，为什么？
采取怎样的调拨价、批发价、超市价、零售价，为什么？
什么时间针对那一通路用那种形式铺货？如何看待赊销铺货？是否不顾经销商利益怂勇客户大规模赊销铺货给自己冲业绩？
铺货的宣传方式？
铺货政策？
铺货行为如何管理(促销品、赠品管理、铺货人员)？
铺货时厂家会派多少人、多少车、出多少赠品支援？
要求经销商出多少人力运力？
……
对经销商而言厂家派驻的主管、销售人员是直接合作者，这位工作人员的专业素质、敬业精神、以及职业道德、直接关系到以后的合作有效性。好的厂家、差的营销人员不能合作，差的厂家、好的营销人员则可以考虑合作。
批发商不品牌，不做经销商很难发展状大，绝大数多成功的经销商得益于厂家支持，也有一部分经销商命丧厂家手中。厂商交易很有可能直接改变批发商的命运，合作之初全面考虑厂家的信誉、实力、市场能力对以后的生意可起事半功倍之效。
不要担心制造会嫌你“太多事”而另觅其他目标（除非业务人员迫于销量任务，要马上开客户），厂家最欢迎有头脑、有市场知识、做事严谨负责的客户。挑剔的才是真买主，厂家也懂这个道理。
三、选择一个能赚钱的产品
1、尽量不要选过分生僻，过分前卫的产品类型（如：VCD还没流行起来却卖DVD，蹲便还未普及却卖整体浴室）。这类产品从概念上，还未被消费者所接受，引导消费需要一个过程。营销是要眼光超前，但行动不能太超前。否则在教育消费者的过程的资金不能支持，就可能会从先驱变成了先烈。着眼于市场、着力于网络培养和管理素质提升，一旦发现某一品类开始有旺销的苗头，马上动手，凭自己的实力战胜那位“先驱者”抢先一步的侥幸。
2、小心高位套牢。
有些企业推出新品，产品定位碰巧适合适合市场，加上广告狂轰乱炸，销量也突飞猛进。厂家在这种“繁荣景象”中昏了头，觉得“运气来了，挡也挡不住”，于是市场维护、销售管理、客户服务全抛在脑后。
经销商的做法往往是“那壶水开提那壶”，为了拿到货源也只能忍受制造商的种种势利行为，争气不争财嘛。不过一旦“墙倒”也难逃“众人推”的结局。
真的假不了，假的真不了。回顾一下中国营销界的历史，暴起的产品一定暴跌，寿命很难超过两年。因为这个产品是靠机遇和炒作起家的，在产品力、品牌力、销售能力上都无深积厚累。
比如葡萄酒自推广“红酒+汽水”的中国特色饮酒潮流以来，加上媒介的煽风点火，一夜之间成为市场热点。不仅国内数以千计的厂家一轰而上，海外的大量泊来品也凑这个热闹。而半年之后各个厂家仓库中的大量积压品就给这些发烫的头脑来了一贴清醒剂。
经销商选择产品，尤其是对这种暴起暴跌的产品一定要小心，市场炒作是经营高手的杰作，而被市场炒作就是商人的悲哀。
3、分析产品的品质
决定经销一个产品之前一定要将该产品与其在当地市场的主竞品作一个详细的比较，口味谁好，功用如何。
4、产品的包装
尤其是对于科技含量不高、产品严重同质化的消费品，如何改良你的包装，使自己能从超市货架上千百种产品中“跳出来”，当为产品生命力的一大构成要件。市场营销学中有人把包装(package)称为与营销4P组合平行的第5P，对于同质性强的产品，实用、美观、个性的包装经常成为创造差异化优势，分割市场的利器。
5、产品的价格
产品的价格是否合理应来源于市场，而非厂家一面之辞，市场上同档次竞品普遍零售价是多少？我们以什么价格切入更有竞争力？针对这个产品要预留多少促销费用？零售店利润、批发商利润设定为多少才能调动他们的积极性(参考产品价格)？一层层倒推回来，才有厂价应该是多少？
6、考证厂家的促销计划与产品是否匹配
新产品的推广很大程度上依赖厂家支持，厂家的推广计划能否发挥产品的优势弥补产品的弱项也是产品生命力的要点。
1)有明显产品优势的(特别好吃，特别好用，造型非常独特而又美观实用等)上市计划应以消费者促销(赠送、试用、购物奖励)为主，尽快扩大初次使用者层面以求用独特的产品优势立足。
2)无明显产品优势的，要考证其品牌形象，广告诉求于主竞品相比有无明显区别。
如：××可乐：新生代选择(可口可乐在宣言他是一百多年的正宗可乐)
××地板：福建人的地板最了解福建的气候(竞品都在喊取材精良，手工精细)
××矿泉水：27层过滤(竞品在喊清凉解渴充满活力)
品牌形象广告诉求点能形成差异化优势，同时又能投入较多的广告费用宣传这一优势，也可弥补产品无特色的弱点。
四、回避厂商交易风险
1、选择一个好厂家，选择一个好产品(如前所述)；
2、注重契约文化。在与厂方鉴定的经销协议中必须明确以下内容：
1)经销权之区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式；
2)退换货条款(即期品退换、新品推广不成功，造成滞销后的退换等)；
3)破损补偿；
4)厂方断货对经销商的补偿；
5)销售奖励(特别注明兑现时间和延期赔偿)；
6)出现产品质量问题，厂方需要如何取证！多长时间内处理，延期赔偿；
7)厂方调价对经销商库存产品如何弥补；
8)厂方市场控制不力造成其他经销商砸价冲货。需提供哪些证据给厂方确认，如何弥补损失，多长时间结清、延期赔偿条款；
9)市场上出现假货，厂方如何处理；
10)以上承诺厂方如何保证(如协议书、赊销铺底等)；
3、注意库存量
1)给自己设定一个安全库存数，注意保持。
2)库存量不能太大，爆仓意味着资金、库房的占用，意味着一旦调价或市场滑坡你的损失更多。
3)库存量不能太小，断货就会损失销量和利润，失去的销售机会永不再来，厂方想换经销商往往也是等他空仓之后才动手。
4)安全库存数的设定应综合考虑你的进货周期和你的正常流速两个因素。如：进货周期15天，正常流速500箱/15天。安全库存=500箱×1.5倍=750箱。注意库存统计，关心产品流速变化才能得出正确的安全库存数。
4、注意货款管理
1)厂方人员出于自身利益往往要求客户大规模铺货，而置客户的货款安全于不顾，批发商自己要心中有数，那几个店可以赊销，那几个店只能现结。
2)如厂方一定要求赊销铺货，可与厂方签订货款回收协议：厂方业务人员出面铺的货，货款安全由他负责。
5、尽量少垫资：除非你对厂方的信誉完全了解，否则最好少垫钱作市场推广和做促销(除非你认为那是自己为打市场做的投入，厂方不给补也没关系)，做生意把自己钱捏到别人手里就是被动。
6、和厂方业务人员，销售经理搞好关系：
·在与业务人员合作的过程中，原则要坚持，但尽量要搞好个人关系，避免因私人恩怨造成损失。
·要保持于厂方销售经理的联系，不得已可以求助。(如：即期品市场问题一大堆，但厂方业务人员不露面，返利迟迟不发，厂方调价未通知客户等)。
7、注意“落字为据”
·业务员要求经销商给新开客户赊销供货时（常见的是餐 饮通路）；
·业务员要求经销商垫付礼品做促销时；
·厂车拉走经销商的破损品允诺下次补偿时，注意落字为据；
……
8、注意观察厂方动向
·市场上经常出现不利于厂方的流言；
·业务人员一直是每周来一次，突然三周没见人；
·张经理一直对工作认真负责，对客户意见积极处理，近期突然变得心不在焉；……
任何问题的出现都会事先有征兆，厂方的人员异动、经营恶化都会带来客户服务效果的折扣，及早发现才能防患于未然。
[案例1]好方案和好效果
LSH矿泉水是青岛市场的老字号水品牌。2002年初，青岛汉阳品牌管理咨询公司通过大量的市场调研和资料研究，为其度身订做了一套旨在维护其在青岛市场领导地位的整合营销方案。这项工作最初主要是和其市场部一起合作完成的。然而在方案形成的整个过程中，业务部俨然以评价者的姿态评价着方案的好与坏。当市场部人员点头认可方案是可以确保品牌知名度、美誉度持续提升和旺季销量增加时，销售部却以促销力度不足吸引新客户增加为由担心方案不会有好效果；当方案中促销力度被调整至让消费者“一听就怦然心动”时，销售部又算起投入产出的帐，在夸大的估计实施难度后，再次得出“不会有好结果”的结论。
于是，一场看似合情合理的关于“好方案和好效果”标准的争论开始了，并在难以取得共识的反反复复中，错过了促销的最佳季节。并因为后来是仓促上阵销售部没有完全依照方案设计进行有效事前培训和渠道输理，结果在和竞争对手的较量中陷入相对被动。
[案例2] 遭“敌人”暗算——一个市场人员的自述
有句行话叫“市场和销售是永远的敌人”，市场部甩出大把钞票，给产品做全方位的广告和包装，“教育”消费者这个东西值得买，销售部则得花更大的力气把掼出去的铜钿收回来。要是产品卖得不好，市场和销售就要开始“狗咬狗”了———得向老板有个交代啊：“都怪市场部广告没做好！那个广告拍得多傻，我家里人都说不好看！”“主要是销售没做好终端，我们调研过了，广告效果非常好，可是超市里根本看不到我们的货……”。
刚进公司时，我就吃过“敌人”的大亏。有个产品的促销计划取消了，我便打电话通知销售部相关人员。谁知他急着去度假，转身就把这事给忘了。这下可好，到了原定促销的当天，超市吵得不可开交：“你们的活动到底还搞不搞？广告都贴出去了！”
见事情闹大了，销售部的那个家伙居然翻脸不认账：“你什么时候和我说过？”我百口莫辩！老板相信我，却也没法帮我说话，只好说了句“下回有这种大事，你最好书面通知”……
促销、广告计划经常会变动，有时一个计划还来不及实施就作废了，你便得负责通知方方面面。从这件事后，木皆兵，无论通知什么事都坚持要求对方发电子邮件确认，万一有风吹草动，我就可以翻出存底来洗清“冤情”。另一家公司市场部的朋友则更夸张：推广产品前和销售部开通气会，他要先准备一刀白纸：“你们承诺能卖出××万份吗？好，请在这里写下来，然后签名，谢谢！”
[案例3]吃力不讨好的市场人员和吃力不好讨的业务人员
2001年进入某日用品公司市场部的余先生有这样一段经历：
刚开始做市场，我的主意多得想刹车都刹不住。谁知兴冲冲跑到销售部，人家却眼睛一翻：“花样经倒蛮透，可惜不实用。”有句话叫“拿热脸贴人家的冷屁股”，工作后我才知道是什么味道。
有一回搞促销，我要求销售部把我们的产品码成个一人多高的小房子，放在超市里绝对会抢眼。最后去巡视时，发现我们的“房子”果然“抢眼”———好端端一个“房子”，销售居然自作主张削掉了一半房顶，别提有多难看了！他们的理由比我还充分：“谁叫你不和我们商量？超市根本不允许货品堆那么高，摆成这个样子已经蛮好了！”可气的是，过了几天另一家公司也在那家超市里放了艘“船”，“桅杆”比我原定的“房顶”还要高。这次销售却笃悠悠地一摊手：“人家出的钱比我们多呐！”
另外有一次搞“有奖促销”人手不够，我们在现场忙得手忙脚乱，销售部的人却抱着双臂冷眼旁观：“乱就乱吧，谁叫你们花头介多……”。所谓“吃力不讨好”。
然而真的当这些“吃力不讨好”的市场人员有一天放弃了自己的工作，那些冷眼旁观的销售人员也就只有“吃力讨不好”的份了。
比如许先生是一家知名家电企业的区域销售经理，作为1998年的年度优秀销售人员，他一直倾向于寻求更多的经销商，对其他逐渐转入直营、强化销售员和消费者面对面沟通能力、进行大量现场促销并不认同，市场部建设几乎是零，大量的业务员在外奔波却只换得1999年销售业绩全国排名倒数第三。
事实上，这样的事例大量存在于传统企业向现代企业的转型期。形成这种沟通障碍的原因主要有两点：第一，是企业内各组织间自身因为分工、工作目的和考核激励方式不同所产生的“本位思想”，造成沟通时的立场区别，从而产生分歧和障碍。这一点属于系统原因，类似概率学上的“系统误差”，只可以尽量减少，而无法完全避免；第二，是因为我们在长期计划经济的束缚下，对市场经济以及市场经济下的市场工作的理论认识相对滞后，严重影响了我们的实务操作，也从而造成许多企业在这两个部门的设置上要不不能明确各自责任、权利和利益，工作内容上含糊不清、相互牵连的成分过多，形成人浮于事现象；要不截然分开、互不联系，形成各自为政现象，都使得企业在最终的销售工作上严重受损。这一点属于 “个体误差”，是可以避免和消除的原因。
解决好这两个问题就可以适度减缓市场部和销售部的沟通障碍。
那么，究竟企业的市场部与销售部应该如何划分职责，并避免沟通障碍的产生呢？我认为有以下事情要做：
一、用足球比赛做比喻：市场部好比教练组，销售部就是运动员，市场部负责分析赢球的几率、方法和制定赢球的战略、战术，而运动员则是坚定不移的执行此，或者极其聪明的在比赛中根据需要调整战术。双方是前端和后端、支持和被支持的关系，我们一定要适应市场（部）指导销售（部）的事实。
目前，识逢世界杯比赛期间，中国队第一场就以0：2的比分输给哥斯达黎加队，原因除技不如人外，更主要的是没有按照教练组的部署稳定心理和保持队形，在丢失一个球的时候就丧失斗志，结果被对方抓住机会再进一球，彻底催跨了中国队的心理防线。与此形成对比的是在十强赛中与科威特的那场客场比赛，同样是在一球落后的情况下，严格执行教练组的部署，终于在80多分钟时打入一球，从而为以后比赛奠定了出线基础。实际上，企业里市场部和销售部的关系就象教练组和运动员的关系。市场部好比教练组，销售部就是运动员，市场部负责分析赢球的几率、方法和制定赢球的战略、战术，而运动员则是坚定不移的执行此，或者极其聪明的在比赛中根据需要调整战术。这一点反映在职责分工上就是下表内容：
在这中间，我们要特别强调市场部的战略、战术制订职能，因为作为研究并掌握市场竞争状况、市场发展趋势和最终消费者需求的智能部门，市场部不仅有了解企业内部资源状态，而且熟悉外部竞争环境，有销售部不可具有的优势。既然是战略的制订者，所以在一定意义上说市场部就是销售部的前端指挥者，而销售部则使后端执行者，认清并接受这一点是确保销售部不折不扣实施战略、战术的意识基础。
另外，从与消费者的接触程度来看，市场部所从事的工作多为拉动作用，而销售部则多为推动作用，一推一拉，相互配合才能最大限度的发挥营销职能。
二、市场部和销售部的良好协作要建立在共同目标的基础
前面说过，市场部和销售部是企业内营销工作细分后的产物，分工是为了各有所专，但分工不意味着基本的利益发生变化。在企业中，市场部和销售部统一为企业的产品知名度、美誉度和市场占有率负责，再现实一点就是对公司的整体销售额负责。
然而，实际中有许多企业忽略了这一点，他们在对市场部和销售部的业绩考核指标上，存在只对销售部有销售额考核，对市场部则进行工作计划完成考核，比如，广告费用的合理分配使用情况、新闻发稿数量、新产品推广活动数量、产品销量分析情况、竞争对手情报搜集和促销员培训等，不直接与销量挂钩，使得双方的利益发生偏差，尤其造成部门经理一级收入上的巨大差异，最大时候一个面向全国市场的市场部经理的年收入不及区域性销售经理的1/5，在年终的总结会议上当双方面对面时，市场部经理的心中难免失衡，极易给相互之间的工作配合形成障碍。
孙子兵法中也提到：“上下同欲者，赢”。
所以，要消除市场部与销售部的沟通障碍，建立共同的目标是必不可少的。而这个目标就是共同承担的目标销售额。
三、要在对客户的管理上达成共始，追求对企业所有客户的最大方便和尊重
在文章开始的几个事例中，因为市场部活动或工作造成销售部人员与渠道商沟通工作量加大，从而出现销售人员不配合市场人员的情况几乎都有。从人性本懒的角度，这一点是不难理解的，但是市场人员搞活动同样是为了销售量提升这个基本出发点也是毋庸置疑的，那么怎样解决这种冲突呢？我认为只有大家立足于为客户提供最大可能的利益和方便上达成共识。
我们知道，在一个完整意义的市场里存在诸多的主体角色，比如消费者、渠道商、竞争者、供应商、政府等等，其中，消费者是市场部人员第一考虑的对象，所谓其客户；而渠道商则是销售部的所谓客户，如果双方都仅仅站在让自己客户满意的角度考虑问题，难免出现沟通障碍。比如，家电企业搞促销活动，市场部要求有开阔的活动场地，销售部与商场洽谈，对方因为占用停车场可能会使顾客停车不方便为由，拒绝提供，如果销售部只考虑自己的方便，可能会使市场部的工作因此陷入停顿。但如果销售部换种做法，提供客户一份因为促销可能增加的销售量报表和顾客“人气”带给商场其他商品销售推动的效果分析，用商场可能得到的利益吸引对方的认可，情况恐怕就不一样了。青岛的两大家电巨头——海尔、海信的各地销售人员就屡使这招，确保了两公司在2001年全国重点城市重点商场的促销活动数量名列各家电品牌之首（《中怡康》监测报告显示），最终也使各自的产品销售量保持了大幅度提升。
述职报告是指各级各类机关工作人员，一般为业务部门陈述以主要业绩业务为主，少有职能和管理部门陈述。下面就让小编带你去看看业务主管年终工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
业务主管述职报告1我是__________店店长助理________，任职以来，我坚决执行公司的各项规章制度，坚持原则、关心员工、团结协作、自觉维护企业利益和荣誉，能够不断自省、自查、不断进取，全身心地投入到各项工作实践中。总的感到，自己能够胜任本职工作，还是称职的。现在我向大会述职，请予审议。
一、履职履责情况：
1、调查做好市场调查，发挥参谋助手作用协助店长搞好销售。
日常现场巡查中，我注意观察商品动销及顾客购物情况，对各品类商品汰换情况进行监督管理，安排员工随时了解竞争店价格，对消费者需求及主要竞争对手的商品结构进行实地调查，对发现的问题，经过统计、汇总及时向店长反馈，为门店经营决策做好数据支撑，指导并帮助品类做好商品陈例调整，在全体员工的共同努力下，南______目前已完成万元，日均客单价较同期提高了______元，毛利率完成了目标为______%。
2、推进营运标准，强化服务意识,提升"双质"工作水平。
根据自身工作职责，我协助店长进行门店日管理工作，积极推进营运标准及相关规范性文件在门店的执行，执行国家的质量管理法规及公司质量管理制度，坚决执行公司的各项规章制度。门店的经营状况与"双质"工作的成效有着密切的联系，为有效提升员工的服务意识和服务技能，我通过早晚会、组织员工技能比赛、定期和不定期的对《营运标准》、《员工服务手册》、门店服务案例的学习，培训和引导员工规范执行服务规范，树立员工以"顾客为关注焦点，全心全意为顾客服务"的思想，同时严格执行公司商品质量管理制度，杜绝问题商品上柜销售，保证了门店良好的商品质量。
3、工作期间，稳定员工队伍，保证销售增长。
因公司发展要求，____店于______月期间更换了__任店长，由我暂时店长工作。在期间，我积极处理门店与______之间的遗留问题，为门店的正常销售工作消除了障碍，利用职工联谊的形势与团购顾客建立了牢固的关系。积极联系烟草公司改电话订购为网络订货;主动联系供应商引进______等品牌，在生鲜经营上开发了现炒半成品等，对门店商品结构的更趋完善起到了积极的推动作用。同时在工作中掌握和了解员工的思想动态，关心员工的工作和生活，及时处理和化解内部矛盾，确保门店内部稳定，保证了在门店工作期间销售与毛利的持续增长。
4、多种形式开展活动，丰富员工生活，提高团队凝聚力。
做为门店工会小组长，团小组长，我积极配合公司各项活动，在门店内开展了员工技能比赛、"双质"工作知识竞赛，组织员工参观烈士墓，与______开展联系活动等，这些活动的开展，增强了企业、门店的凝聚力。另外，超市业态员工进出比较频繁，新进员工怎样快速融入团队是一个问题，为此我一方面在工作中注重对员工的培训，注意指导老员工做好传帮带工作，培养员工的团队精神，产生责任感，激发其潜能。另一方面时注重员工的思想教育，引导员工树立正确的人生观和价值观，了解生活中员工的思想动态和情绪，时时关心和帮助员工，使他们感受到企业的温暖，提高了团队的凝聚力。
5、加强沟通联系，配合社会监督，作同行业表率。
积极配合社会职能部门的监督检查，加强与社会职能部门的沟通与联系，接受并积极落实其工作意见与指导，在经营工作中做坚决执行国家的质量管理法规及公司质量是制度，______店的经营工作得到了社会职能部门的肯定，于今年被______评定为"______示范店"，为门店赢得了荣誉。
二、落实廉政责任及自身廉洁自律情况
作为一名党员，一名门店的管理人员，在党和政府反腐倡廉的号召下，公司党委深入学习实践科学发展观的活动中，一年来我以身作则，坚决抵制各种诱惑，时刻都在提醒自己注意遵守国家法律，遵守公司的规章制度。在确保自身廉洁自律的同时，要求员工严格从政，不搞平均主义，抵制拜金主义、享乐主义，拒腐防变，以提高整体员工的思想素质，保证了整个团队的廉洁自律，做到全年无违规违纪行为。
三、存在的问题及不足
1、门店员工的专业知识与服务意识还不够高，门店虽在工作中对员工进行了专业知识的培训，但由于门店人员进出频繁、招聘促销困难确实还存在以下问题：a、基础管理精细化不够;
b、品类执行为力还不强;c、小组之间沟通协调还不够;d、员工主动服务意识不强;e、员工对公司各项标准、制度掌握还需加强等。
2、与厂家的沟通谈判经验不足。
四、________年工作打算
1、针对自身不足之处进行有效改进。
全面提升个人综合业务能力。
2、协助店长管理门店日常销售工作，严格执行公公司下达的销售计划并分解到各品类销售组，确保2010年门店的各项销售指标的完成。
3、强化员工培训及内部管理工作。
制定员工综合提升培训计划，提升门店员工的综合素质，确保工作的规范化、标准化操作。
4、加强对"双质"、后勤及营运工作的监督管理，为门店顺利完万销售任务做好保障。
5、注意安全工作，加强细节管理，保障门店正常经营，做到确保全年无消防、安全责任事故。
各位领导，各位同志，我将把这次述职评议作为对我个人支持、监督和帮助的一次极好机会，进一步总结经验，发扬成绩，克服不足，以更加饱满的工作热情，开拓进取，克难奋进，为推进重百超市的连锁发展做出新的贡献。
业务主管述职报告2尊敬的各位领导，各位同事：
大家上午好!众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自20____年__月__日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述职。
作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：
职责阐述：
1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。
2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。
3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。
4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。
5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡髋洹?/p>6.货款回收管理。
7.促销计划执行管理。
8.审定并组建销售分部。
9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。
11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。
近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么，以下对这几个月的工作做一个小结。
一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面!
我代表公司感谢你们!
二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高
1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。
3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来!
三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。
1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。
2、实证的出台--目标经销商的力拜访--市场造势--邀请目标经销商参加活动--活动开展--开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。
3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!
众人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究。
随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。
执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，
首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到"事事有标准，事事有保障。"
第三，形成了"总结问题，提高自己"的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。
制度是标准，执行力是保障!
力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来!
虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。
业务主管述职报告3尊敬的各位领导，亲爱的同事们：
我于20____年8月被分配到女鞋商场，最初实习导购的岗位，从基层作初步了解，随着工作深入担任了柜组长的职务，着手开始基层的现场管理事务，12年5月体制改革，我有幸成为经理副理，我所涉及的业务工作更加广泛。在过去的2年时间里，从最开始的初来咋到到现在的初窥门径，我学到了很多我所匮乏的东西，也对这个行业有了深入的了解，在此我将对自己所做的工作进行详细的阐述：
日常管理工作：
1、人员管理：每天日常的巡场，检查员工行为规范、商品物价质检、员工的业务知识能力及员工的销售工作状况等，及时指正员工不当的行为。
对于不合规范的价格、产地、材质等相关标示和其他不合格的活动展示牌及时发现并整改，监督员工的出勤及柜台在岗率，避免漏失顾客及销售。
2、针对员工在工作中出现的共性问题，进行整理归纳，利用每日晨会时间进行着重强调，督促员工有则改之无则加勉。
对于相关业务知识能力也会抽出晨会或其他时间集体进行培训，重点内容通过考试形式进行检验，帮助员工扩大知识面，提升自身的综合素质，成为一名优秀的导购人员。
3、妥善管理新进员工及离岗人员，尤其对于提出离职人员及时了解其心理动态，在不违背原则的情况下开导员工留任原岗位调岗至商场内其他品牌，尽可能减少商场人员流动，保证商场有一个和谐、良性的发展。
对于新进员工的要求严格把关，并协助其做好进场的相关手续，随后进行业务知识、规章制度、工作流程等内容的培训及考试，保证新员工的各项基本工作可以顺利完成。货品管理：
1、每月对各品牌库存架构及销售分类结构进行统计分析，了解不同类别货品的库存情况与之带来的销售收益情况，针对畅销款式及时沟通补货，滞销款式采取一定的促销方式拉动销售，
2、每周及每月固定时间对周边竞争店进行市场调研，了解其他店与本店货品差异情况，以及活动、价格、陈列等差异情况，对于我店比其他店存在的劣势，跟厂家沟通对其作出调整，保证我店库存是最优质的货源。
3、在大型活动之前督促厂家储备货源，跟厂家索要货品明细，对活动货品进行审查，确保货品能够为品牌为商场带来切实的销售收益，催促厂家尽早发货，并对货品进行质检和验货，一切无误后在指定特卖场陈列上柜。
销售管理：
1、每月根据商场分配给柜组的销售细化到每个品牌，有需要时细化到品牌每天销售，随时跟进品牌及柜组任务完成情况，并对销售较差品牌了解情况，分析原因，并跟品牌厂家进行沟通，在促销、货源、人员方面给出改进建议，尤其是销售淡季联系厂家进行特卖、反季货品促销活动，借此提升品牌销售，向销售任务更近一步。
2、积极与厂家沟通各个档期的促销活动，对扣点情况进行协商达成一致，在保全商场利益的前提下尽量保证活动的参与率，营造活动氛围，提升销售。
3、每周及每月对品牌销售进行全面剖析，从人员、货品、促销等方面发现其中不足之处，挖掘可提升销售的方式和潜力点，并针对相关问题提出可行性解决方案。
装修管理：
1、协助主管与装修品牌的装修人员或供应商进行前期沟通，审查其装修图纸，约定装修日期，对接相关装修工作，帮助办理施工手续及施工证。
2、专柜装修时现场监督，发现问题立即指出，并对相关装修要求和注意事项随时给予提示，尽量避免不符合要求的情况出现，同时催促装修进度，保证在约定时间内顺利完工。
3、在相关部分的协助下对装修好的专柜进行验收审核，发现问题联系装修人员立即整改，并随时跟进保证一切验收合格。
工作中亮点和不足：
亮点：1、在万达广场开业之时，我随同主管一起参与了门店调研，而我主要负责了电子版平面示意图的绘制，由于示意图对图纸精度要求不高，我采用的是PPT的自选图形功能，该方法绘图简便易行，不需要专用软件及相关操作技术支持，此绘图技巧也被领导、同事所认可和赞赏。
2、我对数据比较敏感，在品牌结款的核算工作中表现比较突出，我还利用E__CEL表格将各个计算公式设置到表格中，只需将相关销售数据填入表格即可直接得出结算金额，这样使得结算工作更加方便快捷，核算结果也更加准确。
不足：1、跟供应商的沟通还有待加强，前期主要局限于活动的沟通，对于人员和货品相关的沟通有所欠缺，在沟通技巧上也表示不足。所以，现在要做的就是多于供应商接触，不怕与供应商沟通，与供应商建立共存体系，定期与品牌供应商对人员、工作状态、货品等方面进行沟通，加强感情联系，让供应商了解商场的制度与管理方法，使促销、客诉等能更快更好的解决。
2、需要在品牌方面加大学习和认知度，多了解不同的品牌，掌握这些品牌的相关信息，提升自己对品牌的敏锐度，只有自己了解了才能更好的为员工培训。
今后的工作计划：
1、现在担任经理副理之际，抓紧时间学习作为副理的各项工作事务，并把自己放在更高层次去要求自己，努力把自己向着全面性人才的方向培养，尽早让自己学会独立处理商场一切事务，成为全方面的管理人员。
2、加强与品牌供应商的沟通，在今后的活动、人员、货品等方面的沟通更加顺畅，将工作做得更到位、更完美，在销售淡季联系实力较强品牌做户外路演和室内走秀，将品牌推销出去，让更多顾客了解品牌并喜欢品牌的商品。
3、加强自身业务知识，提升工作能力，以便于以后对员工的培训工作可以更加完善，帮助员工成为优秀的导购人员，也使自己成为高素质的管理人员。
4、在三期即将开业之际，借此机会认真学习装修相关知识，熟知装修的所有工作流程，学会独立安排和协调商场的所有装修工作。
在过去的两年时间，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐!更多的自信!更多的成功!
述职人：
20____年____月____日
业务主管述职报告4尊敬的领导和同志们：
大家好!我于____年____月任个人业务部主管，两年来，在省公司党委、总经理室的正确领导下，在机关各处室、市分公司的大力支持下，较好地完成了各项工作任务。在业务发展、队伍管理、教育训练等方面取得了一定成绩。下面就两年来做的主要工作做简要总结，不妥之处请批评指正。
一、努力学习政治、业务理论，不断提高管理水平和岗位技能。
两年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。一方面积极参加省公司组织的各种政治学习活动，培养自己的政治敏感力和廉政意识。对专业理论学习，更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和复杂化，深感责任重大，除了积极参加各种培训外，利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业知识，两年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章篇，分别在总省公司不同刊物上使用，起到了一定的导向作用。
二、狠抓业务发展取得了明显成效。
我想做为业务部门的主要负责人，抓业务发展是我的中心工作，任何时候都不能有丝毫的放松，两年来围绕这个中心抓好几项具体工作：
⒈科学计划。两年来业务发展计划都是在大量调查研究基础上，根据总公司和省公司党委的指导思想，结合机关相关部门意见制定而成。
⒉做好推动。业务计划能否落实，关键在推动。两年来先后组织实施了八个重大的业务推动活动，都达到了很好的业务推动效果。年至月，由于分红险刚刚上市，加之市场又受高息集资的影响余波未尽，分红险上市三个月情况不太好，为了尽快扭转局面，带领工作组经过精心策划和准备，以具有本省特点的产品说明会为突破口，掀起了分红险销售的，最高的一场说明会达千万元。年九⒐两个月以分红险销售为主要内容的“非常行动”劳动竞赛，天保费收入亿，当时超过了广东和上海。“鸿泰杯”企划活动由于策划快、部署快、行动快，一个半月保费收入个亿，又一次超过了上海和广东，两年来，我省个险业务的规模和速度均走在了内陆省份的最前列。
⒊搞好总结。业务计划、业务推动、搞好总结，政策兑现是生产力提高的关键。两年来坚持不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，及时总结并如期安排落实相关政策，特别是竞赛活动中的承诺，没有让一位业务员失望。当去基层公司看望业务员时，他们讲到“我们不是为了别的，我们连续开单十几天就是看看省公司的人说话算不算话。”在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在本月能够连续开单十天者，我都要亲自去看望他。由此使我备感诚信的重要性和因此产生的强大能量，基于这一点，两年来在这一方面坚持做到了说到做到，决不失信的人，也正因为如此，在万名业务员当中建立了良好的信誉，形成比较强劲的凝聚力和向心力。
三、抓住队伍管理不放松，全力打造业务发展的生力军。
队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一。张总曾经指出：抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了心思。年的队伍是在前几年业务规模急速扩张时建立起来的，由于人民银行七次降息，保险条款由储蓄型向保障型急速转轨，业务员和客户心理准备不足，业务员的业绩急速下滑，收入大幅下降，队伍出现了非常不稳定的状况。当时感到有千斤压力，面对现状做了以下几个方面的工作：一是全面了解情况。到任的第三天便带领工作组下基层，深入一线和业务安员面对面交谈。数十天的调查研究基本摸清了影响队伍稳定的六大因素即政策棚架、行政干预、条款单一、宣传不力、奖罚不分、制度不严等。二是对症下药。根据上述问题，经总经理室同意，迅速召开人管理工作会议，通报情况、研究对策。
各级公司根据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并指出了严格按照“基本法”办事，使营销团队的管理走上制度化。年月，根据市地的工作情况和全系统一年多的思想和制度的准备和成熟情况，省公司下发文件，果断废止了各市地自行的“基本法”，到年底全省“基本法”达到了相对的统一，为实施新的“基本法”打下了坚实的基础。同时就业务员的相关待遇和奖励问题，省公司连发了相关文件，我部又组成工作组两次进行巡回交叉检查，督促落实，有些问题会同省公司财务部门也有效地得到了落实，在业务员当中引起了强烈反响。这期间还借助推行“两个规范”，增加了活动量，加之后来新险种的上市，业绩攀升，收入增加，队伍稳定，工作得到了有效解决。
⒊规范行为、赏罚分明：队伍稳定不能一味迁就姑息，一方面正确引导，下发了业务员行为操守和违规违纪处罚办法;一方面又对于不良行为坚决进行处理。特别在年下半年竞争最为激烈的时候，对一些人摇摆不定、离心离德，及时提出了“讲清利害、诚心挽留、热情欢送、不再接收”的应对策略，起到一定的稳定作用。后来一些人到同业公司一段时间后又想回来，根据形势变化又提出“可以接收”，对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区别对待的策略，在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。
⒋亲情管理。两年来，利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接见面和交流。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和发展前景，结下了深厚的友谊，树立了良好的公司形象。这一切也在队伍管理中也起到了十分重要的作用。⒌抓好三支队伍，即组训讲师队伍、主管队伍、精英队伍，通过有效的工作，目前有组训多人、讲师余人、高级主管人、中级主管人、销售精英近千人。
四、抓紧抓好教育训练工作，为业务发展和队伍管理创造有效的保障体系。
两年来，教育训练始终处于业务发展的前沿，支持着业务发展和队伍管理。一是组训队伍的培训。至今不能忘记的是年月，我省第一期以自己的力量教学，为期天有人参加的组训班。由于准备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪，培训收到了显著效果，这支队伍目前都作为各级团队中的中坚力量，在支撑着团队的经营。目前组训力量已达到近余人。二是主管培训。两年来最大限度的培训主管队伍，近千人接受了不同内容的培训。
三是讲师培训。为了使培训制度化、系统化、规范化，同时也为了节约培训成本，经过两年的努力，已建立起省聘讲师人、省聘见习讲师人的专兼职讲师队伍，这项工作走在了全系统前列。四是管理人员的培训，协同人事部、教育培训部和信息部，先后举办了不同类别的管理人员培训班，使全省营销管理人员的综合素质得到了有效的提高。
五、抓好几项大的基础工作。
为了使我省个人业务工作有一个长足长远的发展，先后抓好几件大的基础工作。一是个人人档案管理工作。通过检查、评比，目前近万人的队伍全部按照总公司和保监办的要求建立了规范的个人档案。二、信息通报工作。自年月创建了“营销快讯”，至今已有近百期，及时通报情况、交流信息，加快了信息传承和互相促进，特别是今年开通了“信息直通车”，受到全系统基层公司的普遍欢迎。三是建立了人群众组织。先后建立的人业务发展研究会，并于年月召开第一次年会;成立人精英俱乐部，于今年月正式揭牌;建立了人“爱心社”，使人有了自己的组织，补充和完善了公司的企业文化。四是建立了完善的表报制度，保证了业务数据分析的科学有效性。五是推行“两个规范”，为业务的长足发展和产能的提高提供了有效的工具。
六、新基本法的试点工作的成功，为我省贯彻版，为人管理走向正规化、科学化打下坚实基础。
七、开好了两个大会。一是年的“双过半”和今年月份首届高峰会的成功召开，为业务发展和队伍管理起到典范作用。两会的影响力，将持续激励团队和管理者的士气和信心，进而推动生产力的不断提升。
八、抓好了部室建设，综合素质日渐提高，尽力使部室人员有能力驾驭日益激烈的竞争形势。目前全处同志团结协作、遵守纪律、士气高涨，都能登台讲课，都可以独立工作。
总之，两年来做了一些工作，收到了一些绩效，但要特别感谢的是总经理室和机关各处室，没有他们的支持就不可能有这样的局面，还要特别感谢我的副手对我工作的极大支持和无私奉献，感谢全处同志对我工作的理解和支持，再次谢谢他们。
工作中我还有不少不足之处，比如考虑问题不够深入细致，深入基层不够，加之两年来有一半的时间在外，和同志们沟通交流时间少等，请大家多批评。另一方面我自已也要不断的加以改进。面对日益激烈的市场形势，队伍管理、业务发展任务十分艰巨，愿和同志们共同努力，把我系统的全面建设推向更高层面。
述职人：
20____年____月____日
业务主管述职报告5尊敬的各位领导、各位同事：
大家好!
20____年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和激光设备的客户，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。
上半年，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售总监做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，努力完成下达的销售目标。现将个人工作述职如下：
1、市场任务完成情况。
我负责____等局部地区的销售工作，该地区去年销售签约7台，实际发货6台，与去年同期签约持平。开发的新客户销售也基本稳定，对新客户走访量也有所突破。
2、重新捋顺销售客户。
在原有的销售客户的基础上，精耕细作。以各无锡市场为中心，从一个一个市场入手，和每个客户细致沟通，耐心做工作，并配合售后、在相关领导的支持下，逐一解决售后服务等各项问题，让客户重拾产品的信心。
3、设备汇款情况。
做好____等局部地区各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，有以下客户因为其他原因，导致目前设备款回款比较困难：a、朝旭b、道康c、光驰d、常盛，其他客户回款正常。
虽然____等局部地区市场销量与去年持平，但仍存在一些问题：
1、销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，失去一部分销量。
2、客户售后与设备维护不到位。
导致多数客户对我司设备不满、信心下降，特别是鑫燕物质设备，一年多都处于调整阶段，该司本准备有计划上第二台的，另该司的客户群分布也比较广泛，大多都是有一定年限的老客户，并直接影响了该地区销售量的下滑，就已经知道受其影响的达到了6家以上!感谢公司领导的及时支持，目前该情况有所改善，但仍需一段时间，来完善消除此次影响。
结合去年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据现有工作情况，打算从以下几个方面来开展销售工作：
在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率;配合实施销售展会活动。
2、健全营销网络。
完善老客户回访量、争取从老客户再新增台数，配合售后协调与客户工作、增加新客户拜访量。
3、服从大局，团结协作。
在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。
参会人员：销售王总 财务李经理 市场周经理 销售部张经理 周边四省区域销售经理 行政高主任
会议主持 ：新任销售王总
会议记录：行政高主任
抄
录：各区域分公司
会议时间：2000年11月20日09：00
首先王总发言：
各位好，辛苦了。
快到年终了，截止现在我们大西南区域的销售任务完成率只有85%，在全国四个大区排名是处于第三位，我们现在是落后的。特别是每个区域的任务完成率到底怎么样，每个区域经理心里应该有数。最好的是南区任务完成率在120%；北区最差，任务完成率只要75%。但是总体反映出一个很突出的问题，那就是应收帐款严重超标。财务报表显示超过一个月帐龄的货款已到了近600万，每个区域的信用额度严重超过了规定的100万。这个问题已经严重的影响了我们年度销售任务的完成，所以今天召集各位来讨论这个问题，希望我们尽快能拿出个解决方案。
销售部张经理发言：
王总刚才说的问题截止十一月，我们大西南区每个月度回款来看是超标了，截止本月中旬累计应回款为1200万，
但实际到帐款项只有200万，其中帐期款为600万，信用款为400万。造成这个状况的主要原因是在十月新品推广方面，在渠道提货中出现了很大的阻力，销售状况不理想。特别是上月总公司下的新品推广任务很重，各区域在想方设法完成新品推广指标。但实际状况是到了年底基本上每个商家的仓库都是满的，资金被每个厂家都挤压完了。
北区王经理：
在我们区域这种状况最严重，因为年底我们区域的窜货最严重，我们大西南区新品上市又比大南区慢半个月，所以后面推广新品非常的困难，许多核心商家都是在顾及前期友好合作的基础上才同意要货的，但都要有帐期要求。
所以相比较我们北区的信用额度款项就用得多些。
东区明经理：
我们区域内因为是整个西南的弱势市场，所以如果没有铺货和帐龄的话很难开拓市场。前期在新品推广方面又是任务很严重。
王总记录完后发言：
市场部周经理说一下新品推广方面的主要问题。
市场部周经理：
上个月新品上市主要是为了缓解各区域年度的销售压力来推广的，新品推广除了高端省级产品和品牌形象硬广告支持外，销售政策上同销售部协调采取了配额政策，既1：5的提货政策，礼品采取按件配制，保证每件货品都有礼品。同时给每个区域新品推广室外活动费用的准额度在5000元。从市场部统计上来一二级市场重点卖场的市场占有率来说，一二级市场满足了总部下达的12%的新品推广要求。
（每个区域经理静静的沉默着，都不自然的低下了头。）
王总沉默了将近几分钟后，表情严肃的提出了以下几个问题要大家讨论：
1、为什么一定要持续发生应收帐款问题？
2、帐龄到底应该怎样控制？
3、信用额度谁来监控，怎样监控？
过了几分钟后，王总要求销售部张经理谈谈自己对第一个问题的想法。
销售部张经理发言：
对这个问题，我想先谈谈前期很多销售人员在这个方面存在的主要误区：
误区一：每个商家和区域销售人员认为存在应收帐款很正常。
误区二：销售人员和商家都把应收帐款作为完成任务的最佳捷径。
误区三：帐龄作为应收帐款的区域销售人员的防护伞可以拿来给任何商家遮风挡雨。
正因为有了这些误区，所以才造成销售任务表面的一片繁华，实际回款却远远低于实际开单的总额。我认为这主要败在管理和预防上面，公司需要尽快做出一个相关的管理文件来进一步规范和约束。至于为什么存在应收帐款，很多销售人员和商家都把这个理由归结为我们品牌不是第一。实际结合市场状况来说我们虽为新品牌，但产品利润空间是最大的，而且形象和广告宣传这几年也上来了。销售总部也在要求我们每个区域下调应收帐款的额度，只是因为商家和销售人员的依赖习惯和我们管理方面的疏忽才酿成现在的局面。
王总评价发言：
其实应收帐款现象我们都是有目共睹的，很正常但并不必须。他主要的应用的重点在信用额度的监测和预防上，财务在这方面应该起到很有力监测把关作用。我们大西南区域之所以造成目前这种局面，最本质的问题我认为还是在我们日常销售工作执行过程中的细化和到位问题，特别是销售部接下来应该联合财务部更快的出具相应的考核文件，对滥用帐款的区域现象一定要彻底杜绝掉。对帐龄问题，财务李经理谈一下你的看法。
财务李经理发言：
我们财务方面日常工作中主要是保证严格按照公司要求的帐龄来对帐的，对于超龄的帐户我们给销售部提供月度回款汇总的报表中都会特别标出来。目前有应收帐款的最长帐龄是半年，是专业连锁商家辉连锁，主要原因是商家不配合核对帐目。其他大多都在三个月左右，区域经理原因是商家反映资金紧张。销售部和区域经理也没有具体解决办法。
王总很气愤的质问：
现在还给这些商家发货吗？
（所有人都在沉默。）
销售部张经理补充发言：
基本目前有帐龄的商家都是各区域的核心商家，承担各区域销售任务的30%以上，所以货很难停下来。
东区的区域赵经理发言：
就比如我们区域来说，因为正大这个商家负责市区各大百货商场和超市的供货，因为这些商家的货款结算时间比我们的帐龄长，没办法总部又要求所有产品必须进这些百货商场，所以帐龄和应收帐款都在延长。对这个商家我真是骑虎难下了。
王总继续质问发言：
那三个月前的货款全部结清了吗？这样的商家我们还能继续让它做吗？我们要他做什么？
市场部周经理发言：
信用额度目前是这样来做的，市场部根据销售部和区域市场助理提供的商家信息来填写客户信用信息，再由财务部批准信用额度。所以我们的工作就是登记客户基本信息和近几个月的货款结算状况。具体来讲，我们也感觉到这个控制不利。
王总深深的出了口气，总结发言：
经过今天的讨论，我做如下几个提议：
一、限期以销售部为主，联合财务部必须把应收帐款的客户全部理出清单并一一拿出解决办法。
二、销售部尽快制定出帐龄的修订管理及考核办法。
三、市场部根据目前客户信用额度的状况，联合财务部制定出商家信用额度的审核及管理办法。
四、财务部尽快抽调人员成立财务审计监察小组，财务李经理任组长，销售部张经理任副组长，限期全力配合整顿应收帐款问题。
这四个方面问题希望大家在本月25日前拿出文本的东西给我批示，修订完后从下月开始执行。
（经过大概一周的前后多次修改，最后落实公布的补充文件主要有下面四个方面）
001：应收帐款清单和解决办法
1、应收帐款明细表
2、解决办法
一、客户类别
1、对前期帐款，核心商家必须在一周内结算清楚超过三个月的帐龄的应收帐款，否则进行停货以及撤消调整核心商家的处理并取消本年度年终返利，其他货物处理结合销售合同相应办法解决，第一责任人为区域经理。
2、一般商家必须在一周内处理完80%的所有应收帐款，立刻停止供货。直到解决应收帐款后才可发货，第一责任人为区域主管。
3、郊县区商家必须立刻停货并三日内全部结算清楚应收帐款，第一责任人为业务代表。
4、特殊情况必须经过销售部的批准方可执行，不得擅自进行变法解决。
二、帐龄核对
1、超过六个月的示为死帐，对于没有任何保证的死帐，我们有权利追究商家和相应责任人的法律责任。
2、超过3个月的示为呆帐，必须在限期内解决，否则我们有行使立即停货和收货以及调整渠道网络的权利，
3、超过一个月的示为帐龄款，限期内没有结算清楚的，我们有权利取消其信用额度及考核相关责任人。
4、以上商家除了核心商家和一般重点商家外可以继续在本年度享受信用额度的80%政策以外，其他商家均取消其信用额度资格。
三、责任人
1、限期内没有合格解决的区域，区域经理年薪扣除10%。
2、没有限期结算清楚的商家日常销售业务责任人取消其年度奖金。
3、限期无法结算的商家，我们有权利追究其法人的相关法律责任。
四、法律服务
我们已把结算应收帐款的过程中产生的相关法律事务交给中信律师事务所，结算应收帐款过程中商家和区域销售人员有任何法律疑问都可咨询中信律师事务所。
002：帐龄的修订考核管理办法
一、帐龄说明
1、帐龄只对供应有结算帐期的百货商家的核心商家，核心商家必须出具相应书面正式文件和供货合同复印件备案。
2、帐龄的批准由区域经理签字认可提交，财务部经理审核，销售部经理签字确认。
3、帐龄有调整变动权利。
4、坚决禁止区域经理擅自对一般商家和县区商家实行帐龄结算，特殊情况必须经财务部审核担保后才可按照上述步骤实行申请。
二、帐龄制定
1、一般帐龄为一个月，只对百货商家供货的渠道商。
2、如果因为其他原因发生延长帐龄，必须提前一周向西南总公司提出书面申请，并经销售部经理认可财务部审核合格后，销售总经理签字后方可执行。
3、帐龄审核以及制定权利归属销售部经理，监督权归属财务部经理。
4、帐龄执行权由各区域经理负责指导执行。
5、销售部经理和财务部经理以及区域经理承担帐龄考核。
6、具体帐龄的书面申请文件见财务部制定和发放。
三、帐龄管理办法
1、帐龄客户信用档案管理由区域财务部专门人员进行管理（格式见收款监测表格），保证每月核对一次并做好回款记录，月终提交一份帐龄回款表给销售总经理。
2、销售部经理指导区域经理必须每月对区域内帐龄商家做出评价意见提交销售部备案。
3、区域帐龄客户必须由区域财务人员监管，区域经理不得擅自调整。
4、区域内帐龄客户不得擅自增加，要求区域经理对区域帐龄客户从明年开始保持每一季度减少一位的指标来进行帐龄管理。
四、帐龄考核管理
1、帐龄管理由财务部专岗人员进行管理，对此岗位实行专职考核，财务部制定岗位考核办法。
2、帐龄的审核与执行由销售部业务助理人员负责日常执行与监督，销售部经理管理考核。
3、区域内帐龄客户管理由区域财务人员负责，区域经理执行并反馈意见。
4、区域帐龄客户管理考核参与区域财务和区域经理岗位工资的10%。
003：客户信用额度管理办法
客户信用额度管理办法的制定主要通过表格进行，市场部联合财务部和销售部共同商议制定出以下月度表格来进行规范评估和核对。
商家信用调查表：
商家信用状况查核表：
点评
文/陶 天
应收款与库存都是公司管理混乱的万恶之源。但在同质化的买方市场时代，放账放货往往是被迫使用的竞争手段之一。从理论上说，做到零应收是可能的，只要价格下降几个点即可，而现实往往演变成公司财务部门的监管与销售部门之间的控制与反控制的游戏。监管层与执行层如何平衡协调运作，实现应收最小化与效益最大化，是体现一个公司管理水平的重要指标。
前文从实战角度对如何控制应收账款提出了可操作的见解，其账龄的修订考核管理办法、应收账款清单和解决办法等解决方案，从问题的界定到解决问题的方法，特别是4个文件，对实际操作都有很好的借鉴意义。
我们大部分公司在解决应收款管理问题时，都会按照戴明PDCA管理循环方法：60%即大部分时间解决P（制定计划、制度、规定），20%时间解决D（执行），剩余20%才是C（监督）A（改善），因此偏于P而疏于C。大量时间在于重新评估计划与制度或规定，而对执行过程监督不够，从而导致问题一出来就是大问题。
大问题出来怎么办？
通常采取断然措施，硬着陆，断臂疗毒，如规定“核心商家必须在一周内结算清楚超过3个月账龄的应收账款”。决心可谓大，动作可谓猛，然而代价也不小。1200万应收款，只有200万到账，疏于控制久矣，期望开一次会，一招致胜，是否考虑过会产生多少负面效应？如可能的退货一大堆、商反弹、产品销量急剧下滑。所以，要提高操作可行性，还应该将步子放得缓一点，一周处理时间似乎太短。
对待因满足市场需求而产生的应收款，建议采用市场的手段，而非行政手段：如账龄考核管理中不妨加入对商家的结算激励，用限期结清给予一定优惠，或结清之前欠款可获大的返点等方式，行软着陆之效，并可增大产品竞争力（相对1200万其利息成本也很大）。
另外，生产商对应收款进行控制时通常会采取的一些措施，对经销商，特别对那些经营自有品牌的经销商进行应收账款管理有很强的借鉴作用，其中包括：
1．实行通路促销政策，有效降低上游厂家的应收账款。
2．在年中以通路促销为条件、年末以年终返利为条件，促使重点大客户降低应收账款。
3．建立下游经销商的库存管理制度，通过对其库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），有效控制应收账款。
4．加强销售人员终端管理、维护能力。建立一套行之有效的终端维护管理办法，不仅可以降低下游经销商的经营风险，确保上游厂家货款安全，还可以提升销售业绩。
同样道理，对于经销商而言，要确保自己的销售回款，就要确保下游经销环节的销售回款。 要提高上游生意，就要确保下游生意。这是应收款管理的不二法门。
下游商家是上游经销商的客户，应收款问题的核心仍在上游。在供大于求的市场竞争环境里，客户永远是对的。
文章点评：
文/谢 旭
该公司在销售管理工作中遇到的“扩大销售额与提高货款回收速度”两难的问题，是当前许多企业经营管理中面临的一个普遍性问题。
我们的管理咨询经验表明，企业通过制定明确的信用营销战略，并实行有效的赊销管理，是解决这一问题的根本途径。
信用营销战略
首先要确定哪些产品需要赊销。这取决于如下因素：
1.产品生命周期理论：介绍期—成长期—成熟期—衰退期
2.产品的市场供需状况
3.产品的成本—利润状况
其次，对公司的信用营销进行战略分析。
信用营销无非有两个作用：
一是降低客户的购买成本，提供融资。但这增加了企业的成本——利息和坏账损失。
二是为客户提供结算便利。
因此，信用营销的战略价值就在于：成本吸引与便利吸引（如图）。根据此图，我们可分析出应如何应对不同的客户（见表）：
管理重点向前移
该公司尽管加强了对账龄和额度的管理，但要有效地解决货款回收的效率问题，还必须将管理重点向前移。以下是我们的几点建议：
首先，该公司应当在营销战略组合中对信用营销方式的必要性作出判断，其中一项重要的战略决策便是：信用营销在本企业是否是必须的？哪些产品需要赊销？如果是，那么本企业向客户提供信用的具体目标是什么？前面介绍了基本的方法。
确定企业的信用营销目标需要企业从自身产品的特点、市场竞争环境以及客户需求等方面进行综合分析。企业如果缺少明确的信用营销目标，通常会造成销售部门盲目赊销，信用方式没有达到其应有的目的，甚至适得其反。
其次，制定并执行统一的信用政策，并有效地贯彻执行。
信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件。它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。制定信用政策必须兼顾“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”这样两个目标的均衡和一致，偏重一个目标而忽视另一个目标，企业就无法平衡业绩增长和风险控制，将导致信用营销战略的失败。
试想之，如果产品长期放置在经销商和二批仓库里，消费者在终端零售店找不到产品如何能形成购买？终端销售在果汁的整个营销过程中处于瓶颈位置，无论渠道有多长，网络有多广，如果终端瓶颈受阻，产品照样流通不到消费者手中。因此，现代企业营销成功的法则是“谁控制了销售终端，谁就是市场的赢家”。
A、终端营销的战略优势：
有人说21世纪是品牌营销、文化营销、终端营销三位一体发挥整合效力的时代，纵观当前，知名企业都已经或正在强化实施终端营销，并且都取得了巨大的成功。那么对于果汁企业来说终端营销到底有何战略优势？
一、避实击虚。真正重视并着手实施终端营销的企业并不多，再者经销大户专横及追求现时现报的思想，他们一般很难放下架子从销售终端做起。这时快速抢滩终端市场，等于比开了正面的竞争而攻之，是创造奇迹的最佳时机。
二、终端营销可以有效占领市场，抵御竞争品牌的侵入。虽然终端市场做起来费时费力，但如果踏踏实实一步一个脚印将终端市场运作起来后，产品覆盖占领了市场的各个空间，通过广泛促销及零售店合力推销得到消费者的认可会产生排斥性，竞争品牌就很难有机会找进入市场的空隙。
三、终端营销可以稳定产品价格，能够确保生产企业对市场进行有效管理。由于终端销售减少了二批、三批等中间流通环节，由厂家和经销商直接对准终端零售商供货促销，能够控制产品的统一价格，产品实现了本地消费的目的。避免了产品窜货及低价销售。
四、强化终端营销有利于增强品牌的竞争力，提高产品的服务力，延长产品的生命周期。如果不做终端销售，产品停滞在经销商仓库里，就不能全部到达市场末端参与竞争，更不可能让消费者接受，对品牌知名度的积累更是巨大损失，而且厂家所提供的服务及优惠政策也只能停留在经销商之环节，与消费者脱节。从某种意义上讲做终端就是对市场精耕细作，做透做熟市场，并对其销售网络进行有效管理。产品就不会出现“昙花一现”的命运，相反市场基础做扎实，消费者忠诚度提高，产品的生命周期自然就会延长。
五、可以提高信息反馈能力。终端营销是由厂商直接深入市场一线与零售商打交道，和消费者的接触更为广泛，并且面对市场上纵多的果汁品牌，对自己的产品和竞争趋向变化掌握的一清二楚，能够快速捕捉到那些转瞬即逝的有利商机，便于即使反馈市场信息，为策略调整提供科学有力的依据。
B、经销商选择和机构设置：
终端营销并非意味着抛开经销商单干，而是由先前完全依靠经销商改变成协助经销商全面参与终端市场运作的一种营销方式。慎重选择经销商已成为终端营销的首要问题摆到厂家面前。
一、首先应对目标市场做出全面深入的调查了解，对所列举经销商的市场开发能力、财务状况、信誉能力、管理能力及家庭个人情况进行全面摸底。
二、最后筛选的经销商必须具备以下条件：
1. 有一定的资金实力和销售网络、市场服务能力。
2. 重视厂家的产品，愿意做终端营销，敢于向终端市场挑战，并有能力参与终端市场竞争。
3. 对终端营销有较深刻的认识，具有超前创新的经营思路。
4. 具有较好的商业信誉和实干精神。
三、终端营销的机构设置：
机构设置是有效开展终端营销工作的组织保障。基于终端营销的特殊性，其机构设置思路应参照以下方面：
1. 机构名称为“市场销售部”，由经销商任销售部经理，厂方派代表任市场部经理。销售部经理负责销售及财务主管工作，市场部经理负责市场调研、策划、组织广告促销并辅助参与销售工作。
2. 财务人员、内勤服务人员由经销商安排。
3. 业务人员由厂商共同招聘，其基本工资由厂方承担，提成工资由经销商支付，业务人员直接对销售部经理、市场部经理负责，市场部经理有权辞退不合格的业务人员。
4. 厂方配备一定数量的理货员、促销员，协助业务人员参与销售，反馈市场信息，组织配合广告促销活动，对市场进行有效监控管理。
C、市场铺货及产品陈列：
产品铺货陈列是关系到终端营销运作是否取得成功的前提保证，是实现产品与消费者沟通的桥梁。但经销商往往对铺货心存疑虑，惧怕铺货形成的市场风险损失，厂方必须承担一定的铺货风险，并协助经销商铺货，这样才能调动经销商的积极性，并确保铺货的质量。
一、 铺货风险金
铺货风险是产品大量铺向终端零售店后，由于零售店转让、停业及变更法人代表等引起的死帐损失。铺货风险金应根据铺货金额的多少而定，合适的比例应为总铺货额的5%左右，在经销商提货前厂商应签订合同，约定铺货风险金的具体比例，并制定铺货数量质量标准，如酒店、宾馆、商场超市、零售店铺货的具体数量及产品摆放陈列的位置。在铺货结束后经销商向厂方提供详细的终端铺货明细表，由厂方派人对整个市场的铺货状况抽查验收，如符合标准，厂家即按合同约定支付风险金（或以产品抵扣）。虽然铺货工作贯穿于产品营销的全过程，但厂家不可能承担全部铺货损失，通常只对于第一次大规模的铺货承担风险损失，以提高经销商的铺货积极性。
二、 铺货的具体方式
（一）经销商必须具备一定数量吃苦耐劳、有实干精神和基本销售经验的业务人员，将这些业务人员划分片区、业务人员基本工资由厂方承担，便于管理控制。
（二）经销商应具备低成本送货服务车辆，如微型送货车、三轮车等，以保障产品运输服务能力。
（三）由铺货人员绘制铺货路线图，掌握铺货对象分布状况，制定铺货计划。
（四）采用“二八”分配制，实施“打井”工程。
（五）铺货报表的传递及产品出、入库控制管理。
（六）铺货跟踪和验收工作。
（七）信息反馈及工作总结改进。
三、 产品陈列及POP广告
1. 当前铺货人员的通病是将产品放在零售店里打了欠条就走，如果售货员将产品放在货堆或角落，消费者根本看不到产品。尤其对于商场超市应当实行系列产品集中堆放，扩大占地面积，增强视觉冲击力，显示当前的消费时尚。业务人员在定点定时巡访过程中，应时刻注意产品摆放在最佳位置，保持产品清洁无缺陷，让产品始终以诱人的魅力展现在消费者面前，在国外著名企业都有专业理货员，每天奔波于各售货点帮助店员理货，可见产品陈列对于销售的重要性。
2.在铺货过程中POP广告同样扮演着重要的角色。POP广告对于渲染营造店内气氛，强化产品标识印象及引导消费方面起着不可估量的作用。在铺货时要由专人负责张贴和摆放POP广告，确保POP广告到最佳的视觉位置。
四、 铺货报表及信息管理系统
1.铺货日报表内容包括终端名称、详细地址、电话、联系人、铺货品种、数量、POP广告品种、数量、铺货人、铺货、日期等项目，当天由业务人员登记完毕，上报市场销售部。
2.终端客户信息档案管理表内容包括终端名称、详细地址、电话、法人代表、性别、出生日期、个人喜好、注册资金、经营状况、经营性质等。汇总后上报厂方存档管理。
3.信息反馈：业务人员在市场的最前沿，与零售店、消费者接触的机会最多，通过收集零售店员工对产品态度、价格渠道建议，消费者对产品质量、口味、包装、价格反应，及各竞争厂家对终端促销活动等信息，及时向市场销售部反馈，便于快速作出反应及时调整决策方案。
D、终端促销：
目前果汁市场终端促销的方式多种多样，奇招迭出。如免费品尝、附带赠品、竞赛与抽奖、集物兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品，以及瓶盖内直接放置人民币、代金券、在箱内放置精美促销品，酒店促销导购等，但能够运作得当收到实效的却寥寥无几，本文针对果汁产品在酒店、超市的促销进行简述，以供参考。
一、 酒店促销
酒店在终端销售场所如商场超市、零售店中起着引导消费趋势的领导窗口作用，一果汁品牌只有先在酒店被消费者认识、购买、消费、接受之后，方能带动其他场所购买，可以说酒店促销是全面启动目标市场的导入手段。那么如何搞好酒店营销呢？酒店营销应以促销为主，广告宣传为辅，进行持续、全面、渗透式的营销策略。
（一）酒店筛选：目标市场的酒店不计其数，只有选择那些有代表性、经营状况良好、具备领导潮流的酒店重点操作，才能减少操作难度，降低风险，收到事半功倍的效果。
1. 所选酒店为中高档以上酒店。
2. 由片区业务员对辖区内所有中高档酒店全面摸底，排查信誉程度、经营状况、就餐人数及社会层次、竞争对手产品销售状况等。
3. 根据摸底情况对比分析后最终确定促销酒店。
（二）酒店POP广告包装
考虑到促销酒店对普通纯广告抵触性，POP广告必须注重文化品位，与酒店整体装饰相匹配。
A．制作高档精致的烟灰缸、茶杯等
二、 超市促销
1. 在超市应强化POP广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。
2. 产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专架陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。
3. 为超市制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提蓝等。
4. 在产品的培育期内，可配合实物促销。
5. 抓住时机开展多方式的促销活动，如：DM、TG、专架、堆头等。
E、经销商业绩奖励
在终端营销的过程中，由于中间批发环节的减少，经销商在参与终端供货的前提下，产品价格已加入了适当利润，且很大程度上是由厂家协助其开发市场，为减少经销商为偏面追求销售额而产生对市场的负面影响，应取消按销售额给予返利的单一销售政策，厂方应从多方面综合评价经销商的业绩，并运用多种经济杠杆调节，决不能将全部利润都让给经销商，否则不利控制经销商。
一、 产品铺货奖
产品推广上市阶段，经销商投入了大量人力、物力、财力对终端市场全方位铺货，厂方应根据铺货率的高低、产品陈列位置的优劣、POP广告及信息反馈状况对经销商进行奖励，调动经销商铺货积极性。
二、 网络建设奖
为加快产品的流通速度，避免产品在经销商仓库造成积压并影响市场销售，以奖励形式刺激经销商强化终端建设，扩大销售网络。
三、 价格维护奖
现在许多经销商为追求短期效益，低价销售、跨区域销售日益严重，导致批发商、零售商无利经营而最终放弃产品，为稳定维护价格秩序，应制定完善的市场价格管理体系，对于严格按厂方制订价格执行的经销商给予奖励。
四、合理库存奖
这是对经销商长期保持合理库存产品的一种补贴形式，可以防止暂时缺货给市场造成危害，还可以控制利用经销商的有限资金，削弱经销商对其他品牌的购买力。
五、模糊奖励
本项奖励是针对经销商销售量、网络建设、价格信誉、市场占有率等各项指标综合考核评定后给予的奖励，更有利于制约和管理经销商，防止其为追求某一单项指标而趋于极端化，在物质奖励方面，应体现“明奖少，暗奖多”的原则。
六、精神激励
经销商作为社会一员，都渴望有较高的成就感和荣誉感，他们在精神方面的需求更多。因此除了物质金钱奖励外，还应从精神上给予奖励，如年终针对经销商评寻最佳市场培育奖、最佳信誉客户奖、最佳市场服务奖、销售状元等，将客户邀请到厂里召开表彰庆功大会，对业绩突出者可聘为厂方名誉销售师、副总经理、营销顾问等，建立完善的客户档案，遇到经销商生日、特殊节日或生病，由厂方配备礼品祝贺、看望，这些精神激励方式往往比物质奖励更为有效，更有利于厂商建立长期、稳定、亲密的合作关系。
时间总在不经意间匆匆溜走，我们的工作又告一段落了，回顾这段时间的工作，一定有许多的艰难困苦，为此要做好工作总结。那么知道怎么写好工作总结吗?下面是小编为大家整理的2021销售经理年度工作总结，希望能够帮助到大家!
2021销售经理年度工作总结1作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：
职责阐述：
1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。
2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。
3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。
4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。
5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。
6.货款回收管理。
7.促销计划执行管理。
8.审定并组建销售分部。
9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。
11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改善和提升。
近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
销售数据证明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么，以下对这几个月的工作做一个小结。
一、培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面!
我代表公司感谢你们!
二、团队凝聚力的增强，团队作战潜力的提高
1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。
3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来!
三、敢于摸索，胆尝试，不断改善新的营销模式，并且程序化。
1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的状况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，透过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。
2、实证的出台――目标经销商的力拜访――市场造势――邀请目标经销商参加活动――活动开展――开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。
3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改善新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!众人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究
随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。
执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，
首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作资料也作出具体的要求。
其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”
第三，构成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。
制度是标准，执行力是保障!
力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来!
虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。
五、“3个无”的问题有待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。
1.无透明的过程
虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有构成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。
2.无互动的沟通
销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。
3.无开放的心态
同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、用心坦荡的胸怀应对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们明白，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委职责、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。
两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。
4.无规划的开发
市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能到达效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间就应采取什么样的策略，什么时间就应回访，就应采用面谈还是电话，都是需要思考的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。
六、6条推荐仅供参考
1.重塑销售部的主角职能定位。
在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。透过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。
2.坚定不移的用我们自己的方式来做市场
在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步构成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。
3.原则不能动，销售人员不能充当送货员
销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率;降低货款风险;期望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。
4、经销商产品流量流向的控制
很多销售人员往往注意的是经销商的买卖状况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。
5、开发新客户的意识必须要上一个台阶
某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护但是来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到到达一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就必须要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。
6、目标达成率的提高
这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，必须会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售目标必须要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。
七、总结
“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。
同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验”。
我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信透过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合构成“拳头”能量，期望有一天，销售部的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品!我们必须能在目前疲软的行业里建功立业!
我们此刻的确困难，但我们决不贫穷，因为我们有能够预见的未来!
2021销售经理年度工作总结2一、履行职责情况
从20__年_月4日任职后，前几个月(3、4、_月)主要是协助餐厅经理做好前厅的日常内部管理事务，后几个月(6、7、8、_月)因工作的需要及领导的信任和自身发展的需要，主要负责四季餐厅的营销工作。从前厅管理到内外营销，从左麟右李 的演唱会到 十全十美 ，体育场举办了一系列的活动，四季餐厅同样也在市场的打拼下，掀起了经营的。回顾这几个月来的工作，主要有以下几个方面：
1、抓学习教育，激励奋发向上
从任职以后，我在四季餐厅分管内部管理工作，了解四季餐厅员工多数来于河北、安徽、湖南等不同地区，文化水平和综合素质有很大差异，业务水平及服务意识不高，针对此种状况，我把自己所看到的不足一一列出病单，进行全面性的培训和现场督导。纠正错误的管理方法，进行理论的讲解及实践的练习操作。从宾客一进店的规范礼貌用语、微笑服务以及职业道德的观念、菜品搭配，规范技能实践操作程序，通过学习，使员工加强服务质量，提高业务服务水平，当宾客进店有迎声，能主动、热情地上前服务，介绍酒店风味菜，当宾客点起烟，服务员应及时呈上烟缸等。在_月份时，举行了技能实操比赛，服务员李晓娟获得了技能比赛第一名的好成绩。其他服务员通过活动比赛，养成了一个好的习惯，不懂就问，不懂就学，相互求教，也学到了很多知识，精神风貌也越来越好，提高了工作效率，不足的是操作细节还有待改善
二、抓管理建章立制
前期，四季餐厅很多工作存在问题，主要的毛病存在于没有规范的制度，员工不明确制度，一些制度没有具体的负责人进行落实等。通过质检部领导的指导，我对罗列出卫生工作制度上墙、音响的开关时间及负责人以及各岗位的服务流程、个人卫生要求标准、收尾工作的注意事项，每天进行现场督导检查，对员工加强工作意识，明确工作责任有很大帮助。后期电话费用高，配合吴经理配置电话机盒，规定下班时间将电话锁上，以及任何服务员一律不允许打市话等，杜绝了下班时间打市话的现象。
三、抓内部客户的沟通
真诚地与客户沟通，听取他们的宝贵意见，不断改进并协调，及时将客户反馈的信息反馈给厨房，如，有时客户反馈 阿美小炒肉 分量不足， 沸腾鱼不够香等等，通过客户的真诚反馈，再加上我们认真的讨论、修改，不断地提高菜肴的质量，令顾客满意。
四、抓宴席的接待及管理宣传工作
金秋十月是婚宴的黄金季节，制定婚宴方案，向周边的单位发放宣传单进行走访工作，目前，我承接了10月份的五场婚宴工作，向前来的宾客介绍四季餐厅的各种优势，对婚庆公司进行电话沟通，对外宣传酒店规模等，计划性地对宴席接待做好充分的准备工作。
五、深入市场调查，密切配合销售部，抓市场经济
左麟右李演唱会期间，密切配合销售部承接组委会场地职工餐盒饭，创收了万元的盒饭记录。在亚洲杯期间，多次配合出摊工作及配合内部管理督导，通过亚洲杯，我感受了团队精神，在王菲演唱会期间，多次与组委会领导沟通场地人员的用餐，协调菜式，为酒店创收了万多元的餐费，再到十全十美演唱会，承接了自助餐280人用餐，其中餐标80100元标准等。
六、抓团队用餐
利用每周六、日、周一与30多家旅行团电话沟通及接待团餐，目前前来旅行团消费最多的是旅行社、旅行社、国旅、旅行社等，通过接待团餐，第一为餐厅增添了人气，第二为厨房减少了成本费用。并利用接待团餐的机会，认真咨询反馈，做好信息的反馈统计工作。
总之，在这平凡而又不平凡的七个月里，我感受很深，同时也深感自己的不足，目前，外面的市场还没有完全打开，需要我继续努力，我将朝这几个方面努力：
1、不断学习，提高自己，加强销售的业务知识及各方面的知识学习。
2、认真做好本岗位工作的同时，不断开发新的客户群体。
3、做好内部客户的维护及沟通工作。
4、有计划性地安排好营销工作。
5、做好客户统计资料，不断地加强联系，做好客户投诉处理工作及反馈信息工作。
6、密切配合酒店销售部接餐及接待服务。
2021销售经理年度工作总结3自从本人20__年加入__珠宝销售工作，担任销售经理以来也有一年的时间了。在这一年的工作中，我不断的挑战自我，对工作兢兢业业，严格遵守商场的规章制度，在实践中磨练了工作能力，使我的业务水平有了较大的提高。我深知工作中的进步与大家的帮助是分布开的，而且得到了商场领导的高度认可，在20__年的_月让我担任销售经理一职，这是对我工作的最大肯定。回首自己一年爱经历的风雨路程，我做出如下工作总结如下：
一、品德素质修养及职业道德
通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，工作态度端正，认真负责，加强专业知识的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信心的源泉。
二、工作质量成绩，效益和贡献
保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，是自己的工作业绩有了长足的提高。
三、工作中的经验
销售是一门艺术，作为珠宝销售员，要讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑的几个方面;1认真的接待顾客做到3米问好，1米询问，微笑服务是关键，人为的制造一个轻松愉快的购物环境。2充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解，因此对珠宝首饰的展示十分重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈，常言道;“满意|”是顾客最好的广告。3促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最后成交前压力重重，所以要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力。4熟悉珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。5售后服务，当顾客购买后营业员的工作并没有结束，应该详细介绍佩戴与保养知识，最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情，期待二次消费的发生。6抓住每一次销售的机会，以最佳的精神状态等待顾客的到来，注重自己的外表，衣着要干净得体，每天坚持化妆。
四、工作中的不足和努力方向
总结一年来的工作，尽管有不小的进步，但还是有很多改进与不足的地方。比如，对珠宝首饰的了解还不够，还要加强学习，自己的销售技巧还应该提高，也需要学习这方面的知识，借鉴他人成功的经验很重要。有时候销售不好思想就消极，这是要不得地，消极思想是销售的敌人。
对销售失败后的总结不够，每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰?等等这些都需要想一想。作为一个销售经理，就像一个带兵打仗的班长，冲在第一线影响，感染成员很重要，作为柜长首先要起到表率，模范带头作用，一个柜台就是一个集体，充分的团结才能释放最大能量。互相学习，互相进步。
总之，在这一年里我工作并快乐着!
2021销售经理年度工作总结4销售目标：
初步设想20__年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定期望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。
销售策略：
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行必须时间后，能够检查是否到达了预期目的，方向是否正确，能够做阶段性的调整，
1、办事处为重点，大客户为中心，在持续合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。
长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20__年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，个性是那些推广双达品牌的办事处，必须要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。
2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售状况，个性对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。
定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。
3、扩展销售途径，尝试直销。
阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司能够选取某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润能够消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司务必做直销时那我们就没有选取了。
4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。
为客户服务不仅仅是直接应对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关
5、收缩销售产品线。
销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。此刻的大公司采购都分得十分仔细，太多产品线可能会失去公司特色。(那里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)
销售部管理：
1、人员安排
a)一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表
b)一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款
c)一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等
d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题
e)专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通
f)所有人员都应用心参预客户报价，处理销售中产生的问题
2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;
同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：
a)出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。
b)业务熟练程度及完成业务状况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核资料，能够促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
c)工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有用心的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。
一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训资料包括销售技巧、礼仪、技术等方面。
4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。
以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们思考、定夺。
2021销售经理年度工作总结5岁末年初，又到收获盘点之时。在过去的一年里，销售部在酒店总经理班子的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了20__年的销售任务。部门的工作也由最初的成长期逐渐步入成熟。今年年初根据酒店营销的需要，在原有的人员编制上，新增了一位销售主任，负责指导各销售人员开展销售工作，并予以检查及跟踪，确保销售目标按期完成。在全体销售人员的共同努力下，销售业绩相比去年也有了显著上升。业绩的取得，与这一年里实质性的扎实工作是分不开的。
在这一年里我们的具体工作如下：
一、对外销售与接待
1、旅行社和大型团队的销售
素有之美誉，地处。是大国家级风景名胜区的核心景区之一。优越的地理环境和迷人秀丽的自然风光，吸引着全国各地不同的游客。我们与各旅行社、景区和汤池温泉建立了长期友好的合作关系，以保证酒店的团体客源。在此其间，共接待大型团队。每一个团队的到来，我们都有销售经理全程跟踪，并协调酒店各部门，以保证为旅行社客源提供优质的服务，提升客户满意度。如今有很多旅行社已经成为了我们的忠实客户。优质、人性化的服务，也让他们介绍了更多的新团队开始入住我们酒店，无形之间也提高了我们酒店的知名度和美誉度。
2、商务型客户、政府机关、企事业单位的销售
除了是一座旅游城市之外，也是轻工机械之城，国宝桥米之乡。加上最近几年政府的大力支持和招商引资，的经济也在飞速发展。南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店最重要的客源之一。我们针对不同的消费对象，采取不同的销售模式，运用灵活多变的销售方式，吸引着酒店的新、老客户。例如：办理有充有送的vip卡，为客户入住消费提供快速便利的服务。与此同时，我们还分别与一些客户和单位签署了现金消费协议和挂帐消费协议。并在此基础上，新增了签单卡业务，以便更方便更快捷高效率的为各签单单位服务。同时，我们也制定了销售员拜访记录卡，以便及时跟进客户，反馈客户信息，并及时整理归档，维护与客户之间的关系，不断发掘新客源。销售员也开始从去年的被动销售到今年的主动销售，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分析，并根据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直接赢得了销售业绩的显著回升。
3、会议销售
酒店拥有大中小型会议室共8间，可同时承接不同规模的大中小型会议。得天独厚的硬件优势和优质的星级服务，使我们在同行业的会议销售中一直处于遥遥领先的地位。在这一年里，我们共接待了大中小型会议共场。在这些大型会议中，部门经理带领着主管、领班及员工全程跟踪服务，加班加点，任劳任怨，工作经常性的延长，即使很疲惫却始终对保持着振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩，使每一个会议都能圆满完成，客人对我们的工作也给予了充分的肯定和赞扬，形成了经济效益与社会效益双赢的局面。
4、宴席销售
酒店的餐饮部相比去年而言，整体都有了质的飞越，听到客户的投诉少了，赞美多了。从今年年初餐饮部就开始全面严抓服务规范、出品质量，并勇于不断创新，接待能力也大大提高。在做好各类宴席、会议餐接待的同时，还做好了不同规格的自助餐。这次全省财政局预算会议的自助餐就获得了上级领导的一致好评。宴席菜品的出品也在不断的改进和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。其中，月日，轻机孙总的寿宴创开业以来宴席的最高规格，我们以一流的服务，可口的味道，优美的环境，无论从软件服务还是到硬件设施都让客人深深折服，使所有宾客高兴而来，满意而归。
二、对内管理与考核
1、对内管理
销售部在去年人员编制的基础上，除增加了一名销售主任以外几乎没有什么人员变动。销售人员各自延续去年的分管单位，并在原有基础上拓展新客户。全面协助部门经理完成酒店的经营指标，做好所有协议客户和vip客人的跟踪回访，每周利用周五填写客户拜访卡，及时反馈客户信息，确保服务质量和宾客的满意度，保证酒店预算指标的完成。
2、回款与绩效考核
为了加强销售部的管理，提高员工的工作积极性和主动性，今年特制定了对销售人员的考核方案，实施按劳计酬。销售人员根据淡旺季的不同，要求完成不同的销售任务及回款任务。销售部文员每周及时更新应收账款明细，部门经理和主任督促销售人员及时对大笔账单进行催款及跟踪，确保酒店的流动资金。
三、适时促销，全员营销
销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作。在淡季时，我们推出了一系列的优惠促销活动，答谢新老客户，推出了周一特价房等，还利用淡季之际，深入周边各旅游景点，做团队市场。如：与汤池温泉签定了七月—八月的订房优惠活动协议，实施淡季旺做的营销方案。七八月相比而言是客房的淡季，却是餐饮的旺季。这个时候，我们实施全员营销、绩效提成的方案，大力调动了全体员工的积极性和主动性。
四、同行合作，互利互惠
今年七月份我们和旅游局、各旅游景区宾馆合作，以宣传风光一行，应约参加在武广的宣传展示，在会展中心递出了我们大酒店这张名片。会展结束后，有些团队拿着我们酒店的名片慕名而来，如，此次之行，为酒店取得了一定的外围客源，实现了同行间互利的新销售局面。
五、存在的不足之处
一年的工作，经过酒店全体员工的共同努力，成绩是主要的，但仍不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉过来的反馈意见，有些是各部门自查所发现的。分别如下：
1、对外销售需要继续加强;
2、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。
专科毕业后，我原本可以分配到事业单位，但是，不安分的我不喜欢一成不变的生活，于是，我听从两位“老业务”的建议，去应聘一家合资服装企业销售代表的职位。
理想和现实总有差距，我既无服装行业经营经验，更无心理准备。性格上，我不善言辞，给人感觉就是守纪律、老实。这样的条件“自然”未通过港方陈烈雄副总的初试。
我并不气馁，带上见面礼，叩开了宋应礼总经理家的房门。得知宋总也是当兵出身，见面话题自然就从我退伍时聊起。我告诉宋总，我通过自学考取了大学，毕业后舍弃原国家事业单位“铁饭碗”，就是想做销售，实现自我突破。宋总肯定了我的进取精神，说试试也无妨，让我从负责济南各大商场代销专柜做起吧。
这样，未经历任何培训，25岁的我开始了销售生涯。最初，我的工作就是为市区各商场“比利牛仔”专柜补货、退换货，按月统计结算收销售款。
我所在的企业“济南碧丽制衣有限公司”是一家鲁港合资公司，港方“联发集团”最初为国外名牌牛仔服做OEM。后来，公司请世界名牌“苹果”牛仔服设计师设计了自有品牌“比利”。1992年前后，公司先后在汕头、济南建立独资、合资企业，开始销售自有品牌牛仔系列服装。
济南合资方之前无销售人员，销售部经理也非专业销售出身。所以，我们首批外招销售代表只被安排在生产各环节熟悉产品几天，并没有接受营销知识的培训。
初露锋芒
最初，宋总对我的期望并不高“不指望小葛收多少钱，各专柜每月都能按时结回货款就不简单。”结果大大出乎他意料，我的回款非常顺利。现在回想，我也没什么高招，就是在每月月初，到各大国营商场服装部经理办公室，对主管经理说我来结上月销售款，随后安静坐在一旁等候，可能经理们是看我不同于多数“老”业务员那般“圆滑”，对我比较“关照”吧。
我在奔忙于济南市业务同时，很羡慕能出差负责更大区域工作的同事，暗自开始准备，主动寻找机遇。
“比利”在内地市场基本按长江为界，以南由汕头公司派员销售，以北(江苏除外)由济南公司负责销售。我从济南公司仓库发货时(向全国客户及汕头仓供货)发现，江苏省除了南京外，其他市地几乎无销售，于是我决定先从产品空白市场开始。
我的第一个外地客户是江苏连云港华联商厦，属汕头公司南京办事处管辖范围。因担心公司不让我离岗出差，我假借是亲戚介绍的客户，让公司相信我能做成。在发展外地经销客户过程中，我发现当时公司提供的推销资料是一对美国男女时装模特身着“比利”牛仔服表演的录像带、画册、针式打印价格表复印件(毫无设计美感的笨拙字体字号，仅有货号、品名、单价)，很不完善。于是我自己搜集资料，设计出一张横幅式的包括集团介绍、成员、产品独特卖点的简介。最后，将“比利”LOGO和“世界名牌比利牛仔”的宣传语贴在我用激光打印机打出的简介上。
我还发现，“比利”在内地大多数市场的款式、色彩较汕头、济南少很多，且同一款号产品，其线色、纽扣式样也不同，我每次看到差别时，都记录下看到款号上的特征，然后，我重新设计并打印新价格表。我设计的产品价格表字号，较公司原有的价格表小得多，款号、花色却多出几倍，不仅使产品款色系列化，同时给顾客更多选择，无形中提高了订货额，还便于我和客户对照选货和仓库备货。
在渠道策略方面，最初我考虑名牌要选名店，要让名店经销产品，企业自身首先要“过硬”，而“比利”牌牛仔服刚进入内地市场，未做任何广告宣传，且售价较高，市场开拓难度不小。不过我认为，“比利”也有不少优势：是当时为数不多的中外合资企业，商标LOGO给人印象深刻，服装裁剪独特贴身，款色、纽扣新颖、时尚，质量高，大幅产品宣传画、录像带、画册画面内容新颖、显档次。
然而仅有这些是远远不够的。我用业余时间去图书馆查出1990～1992年“双百”商场名单，制作了一份“比利牛仔中国100家特约经销商场名单”，在全国选出100座地级市以上城市，然后将我平日注意搜集的“比利”代经销商场名标注在旁边(双百或大商场优先)，而将我想占领的江苏、安徽省内目标城市空出，在旁边写上业务负责人姓名。
有了目标商场，怎么接触洽谈?我先通过目标商场总机找到负责业务的副总，向他言简意赅地说明为什么找他，如果对方想进一步了解产品情况，我就将产品画册、企业简介／价格表、业务联系函一并寄给他或相关负责人。通常要不了多久，我就会收到该商场服装部经理来电，邀我前往面谈，可以说，这就成功了一半。
前往洽谈时，通常携带我设计的一套营销资料、服装样品和山东特产赴约。这样可以尽快消除陌生感，让对方先接受你这个人。展示产品时，先让对方试穿牛仔裤，感受香港裁剪师密不外传的合胯剪裁法，谈及结算方式时，我只出具一份之前同省百家特约经销商场的经销合同即可。至于报价，从未低于我设计的价格表单价，虽然还有低于代销价1 0％的经销价，但当时公司未规定有公关类费用，加之物流中转易出现丢货，对方索赔时，我就用此差价即时解决了。签约后，我提供全国统一的“比利”专卖店、店中厅／柜照片参考，在商场中争取较好的位置。
谈完业务，无论成与不成，一般我会提出同商场副总、服装部经理等拍照合影，加深双方友谊。
商场货款一到公司账户，即刻填写备货单，根据该商场所在区域人群的体型，细致搭配上下衣尺寸、数量，绝不因怕配货麻烦而凑够货款应付客户，也减少了因服装尺寸不适而造成的退换货。
随着山东省内外经销大商场的增多，公司安排新人替代我在济南市的业务，并委派我接手同事没做起来的安徽市场。
1993年，公司将销售部经理以下的销售人员待遇改为底薪600元+月回款提成，其他销售人员月收入只有一两千元，我除了提成外另有经销商场的差价余额，每月收入最少三四千元，最高一次月收入超过万元，在公司引起轰动。
凡是我负责的客户，我都坚决履行经销合同中的约定，不为眼前短期利益所动，坚决保证每座城市只设一家“特约经销商场”的承诺，定期实地查看，保证及时按比例退换货，及时补充新款色、解决物流损失等，形成了良性循环，稳定了我的销售通道。
随着我业绩和收入的提高，我的“野心”也迅速扩大，每月约有一半时间在外跑市场。当时，北至内蒙古南至福建，“比利”产品的空白市场及其
主要的大商场，我都一一标出作为我的目标。当时的我充满激情，曾有过一天之内，谈完江苏宜兴某“双百”商场后，立刻上长途客车赶到溧阳某大商场同老总谈经销，接着又赶乘开往安徽马鞍山的长途客车，黄昏前赶到并住下的经历。我最靠东的经销客户发展到浙江舟山群岛(即时转给汕头公司上海办事处了)，最远的客户达福建石狮，已临近汕头公司了。
从1993年春开始，我在山东省外，主要是江苏、安徽两省，开发的经销“双百”商场逐月增加，当年个人回款额就跃至济南公司第一，从那时起，连续4年我负责的区域回款额始终位列济南公司第一名，连董事长的兄长、汕头公司都知道我。
初入商界，当时面对产品售价偏高、企业和产品无知名度、无广告宣传、无培训、无学习样板的局面，凭借自己天生爱动脑创新、做事认真不气馁，靠思维与智慧，逐渐摸索出一套独有的品牌营销系列方法，这段经历把我25岁前未被发现的潜能发挥出来。在这家企业，我练就了过硬的营销真功夫。
创维“镀金”
1997年，我看到“创维电视”的招聘广告，我按其要求提交了“创维”终端市场报告及营销思路。不久，“创维集团”中国区域销售总部负责人力资源的黄乃义副总到济南，对我进行了初步面试。此后不久，创维通知我赴广东参加复试。到达后方知是董事长亲自复试，这令我颇感意外。
我从人力资源部探悉新成立的“创维VCD事业部”――现“深圳创维数字技术股份有限公司”――张世魁总经理(原“三星”电视中国公司总经理)急需大将，我毛遂自荐，虽然董事长发现我对当时已很热的VCD不熟悉，但还是要了我。我委婉地拒绝了“创维电视”派我接任济南办事处经理的任命。
我再次面对新成立的公司，新推出的产品，既无任何广告宣传支持，产品又不稳定，而此时全国市场VCD品牌已群雄并起，我们要与“爱多”、“厦新”等行业强势品牌争取新经销商，关键时刻，我的独门秘笈再次发威，所负责华北区个人回款额仅次于大本营华南区。当公司市场战略需要将我部与电视本部合并后，我连出两项创意，一是针对自行车后座有儿童椅者赠送后背广告折叠防护蓬，成为四季流动宣传车：二是在卖场促销员以新身份，运用通俗专业语言，对数码电视讲解。结果我每月的“创维”电视销售额目标都能轻松完成。
在“创维”的经历，为我的履历镀了金，之后每有人了解我，都会关注“创维”，但我认为，一个人工作业绩的取得，取决于很多因素，比如借公司之名、之势多少?市场需求情况如何?当然，如果所在公司市场名气越大、产品品牌越有名，或逢消费爆发期，获得销售“佳绩”当然轻松。当然，名企带给我们许多收入以外的东西，比如学习公司品牌营销系统策略、产品设计、渠道和团队的系统管理，接受职业素质训练。
加盟新东家，擢升副总
1998年年底，山东一家中外合作经贸公司找到我，以20％的公司股份收益相邀，聘请我任副总兼市场总监，管理全国市场及销售团队。经过缜密考察后，我决定接受这个挑战。入职以后，我发现职务底薪不仅未低于我加盟前的要求，而且从转正开始，20％的股份收益都按月兑现，遇到如此信守承诺和看重我的公司，我只有竭尽全力。领导500多人的团队，我从未用错过人，这是因为我时刻牢记“兼听则明，偏听则暗”的古训。我接手公司前一年的营业额是7000余万元，截至2004年8月，该公司当年营业额达到5亿元。
回顾我13年的营销生涯经历，我发现，适合做营销人的不须外向、能言善辩、有经验(包括行业经验，学习能力强的人很快能熟悉)，关键在于他／她是否具备优秀营销人的核心要素：动脑创新、认真、腿勤、不气馁，这些关键习惯、素养不是短期能养成和被替代的。
