时间：2022-07-11 04:01:22
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关键词：高职教育；实践教学；校企合作；真枪实战
中图分类号：G712
文献标志码：A
文章编号：1009—4156（2012）11—168—03
近年来，我国的高职教育在飞速发展的同时也遇到了很多问题，很多高职院校缺乏明显的办学特点，高职教师缺乏企业实践经验，教学模式类似于本科教育，没有达到职业教育的目的。随着高职教育改革精神的深入，很多高职院校在开展校企合作，建立校内外实训、实习基地，但实际上形式大于内容，没有真正起到人才培养的作用。高职教育最根本的任务，是培养高质量的应用型、技能型人才。校企合作，正是为实现这一目标搭建了一个良好的平台。怎样更好地利用这个平台，需要从事高职教育的教师认真思考、努力探索和实践。
基于高职教育培养高质量的应用型、技能型人才的培养目标的需要，实践教学环节在教学体系中越来越受到重视。在培养方案中，加重实践教学的比例，从课内实训到顶岗实习，以及各项技能竞赛的开展，为学生创造了各种实践机会。为了培养和训练学生的专项技能，部分重点课程还设立了实训教学周，按照培养目标的要求完成专项综合性技能训练项目。
由于实践教学条件的限制，文科类专业的实践教学一般以模拟或参观为主，学生缺乏真实的体验，难以达到理想的训练效果。例如推销与谈判实训，在教室里模拟对学生来说比较简单，面对的就是教师和同学，基本上没什么可变环境因素。但实际工作中并非如此，环境和顾客的变化因素非常重要，特别是上门推销很具有挑战性，是很好的锻炼。为了让学生能够体验真实的推销和谈判过程，在“推销与谈判实训”的课程实训周，教师主动利用校企合作的平台，与企业共同探索与实践，形成了“校企合作、真枪实战的实践教学模式”。
一、教学模式改革思路
为了让学生能够体验真实的推销与谈判过程，从真实的工作过程中理解和加深对知识和技巧的掌握，开始设想与商家联系，在实训周以批发价购进商品让学生推销并获利。但此事做起来并非容易，于是想到我们的校企合作单位。设想如果能够得到企业的支持，我们的实训应该能够达到满意的效果。心动不如行动，经过多次与合作单位协商达成如下协议：
1 企方选择适合学生在校园推销的商品供学生推销，以批发价与学生结算，让学生有获利的空间，使学生有赚钱的感受，激励学生的推销热情，增强学生的成就感。
2 在学生实训之前，企方委派专业人员为学生作相关商品的知识及推销与谈判技巧培训，以利于做好实训前的准备工作，达到最佳效果。并委派专业人员为学生商务谈判比赛作评委，进行定评和指导。
3 企方为每位学生准备胸卡供学生实训时佩戴，以利于和相关部门协调。
4 允许学生在实训结束后，商品没有损坏的情况下退回商品，为学生提供风险保障。
接下来又起草了实训计划和指导书，经多次共同商讨、修改，形成一系列的方案和制度，共同指导学生实践。
二、教学模式总体规划
实训周执行早会制度，每天早晨像上班一样按时参加早会，每天早会上要进行个人三分钟演讲，演讲活动结束，进行沟通、交流，早会结束，开始一天的推销工作。商品推销活动进行三天，第四天早会结束后，清货，完成个人推销报告，并准备小组商务谈判比赛。最后一天进行小组谈判比赛、总结颁奖大会，评选出三名最佳推销员和优秀谈判团队。考核成绩包括个人演讲、推销业绩、推销报告、商务谈判等四个部分。
实训教学基本内容安排如下：
星期一上午，早会内容：布置一周的实训任务；商品知识及推销技巧培训（企业培训）；分组领取推销商品。下午和晚上，各组组长组织小组成员讨论推销方案及策略，分配工作任务，实施上门推销。
星期二上午，早会内容：每组指定两名学生进行3分钟演讲，教师点评；学生、教师、企业之间交流与座谈；分组补货。早会之后以及下午和晚上，分组活动，调整推销方案、策略和每位同学的工作任务，继续推销工作。
星期三与星期二内容安排相同。另外，每组推荐一名学生准备参加最佳推销员竞选演讲；清理余货。
星期四上午，早会内容：没有演讲过的学生进行3分钟演讲，教师点评；最佳推销员竞选演讲；推销实训小结；商务谈判技巧培训（企业培训）；分组结算，退回剩余商品。下午，以小组为单位准备商务谈判方案。晚上，按要求撰写个人推销报告。
星期五上午，小组商务谈判比赛（淘汰式筛选优胜团队）。下午，首先，进行商务谈判总决赛；其次，总结及颁奖大会（最佳推销员奖、优胜谈判团队奖）；最后，提交个人推销报告和小组谈判方案。
三、考核及奖励方案
实训成绩考核分值比例：个人演讲25%、小组及个人推销业绩25%、个人推销报告25%、商务谈判25%。
1 早会个人演讲的考核，内容包括仪容仪表、普通话情况、思路及逻辑性、语言表达是否流畅等。由指导教师考核。
2 推销业绩的考核，小组推销业绩的考核，包括小组销售额、利润等，由企业考核；个人推销业绩由组长根据每个成员的贡献考核分等级，在小组业绩的基础之上进行加减分。
3 个人推销报告的考核，报告内容包括推销计划、推销过程、推销业绩、收获与体会等。由指导教师考核。
4 商务谈判的考核，内容包括：服装、仪表；举止、礼仪；风采、风格；分工、协作；语言、内容、过程；时间安排；工具运用；总体感觉等。由企业及校内指导教师作为评委，参照考核标准，采取淘汰制产生优秀谈判团队，分数根据被淘汰的先后次序给出。
5 最佳推销员和优秀谈判团队的评选和奖励：（1）最佳推销员，每个小组推选一名学生参加最佳推销员竞选演讲，然后根据推销业绩和演讲情况，由企业及校内指导教师综合评价，选出三名最佳推销员，颁发最佳推销员证书及奖品。（2）优秀谈判团队，给定商务谈判项目，组长抽签决定对谈的小组及上场顺序，企业人士及校内指导教师做评委，采取淘汰制，进行两到三轮谈判产生两个优秀谈判团队。颁发优秀谈判团队获奖证书，且团队每个学生都有一份奖品。
四、教学模式的执行情况
1 早会制度的执行。一开始，学生们看了实训计划，情绪比较抵触，抱怨实训内容太多，时间安排太紧，实地推销有困难等。在2008级实训周的第一天早上，迟到的学生很多，状态非常懒散。于是在第一天的早会上我们宣布：这一周我们执行企业管理制度，早会执行企业考勤制度，从明天早会开始执行迟到罚款制度（即迟到5分钟之内，迟到人员罚款5元，本部门其他成员每人罚款2元；迟到5—10分钟，迟到成员罚款10元，本部门其他成员每人罚款5元；迟到10分钟以上，相当于旷工一天，没有成绩），罚款金额结算时从利润中扣除。
这个制度很奏效，接下来的几天，真的没有学生再迟到。这一规定的杀手铜在于，迟到的学生不仅自己受惩罚，还连带小组其他成员受惩罚，涉及整个团队的荣誉。严格的制度、利益的驱动、团队的荣誉感等因素，使学生们进入状态，且充满激情。从此，我们也把迟到罚款规定正式写入制度，2009级和2010级的学生再没有出现懒散情况。
2 三分钟演讲的作用。在实训周的早会上，每个小组每天抽出两名学生进行个人演讲，每位学生都必须轮过一次。学生们的个人演讲内容自选，主要是通过演讲展示自己、推销自己，锻炼在众人面前讲话的能力。演讲的题材多样，但多数学生是讲推销的感受，通过演讲的内容反映出对本次实训的态度和感受，反映出遇到的问题和处理办法，以及对问题的理解和心态，这正好是个很好的沟通和交流机会，起到了积极的作用。
通过演讲，也反映出学生素质的差异，有的学生演讲主题明确、思路清晰、语言流畅且有感染力，时间也掌握得比较好；可是有个别学生提前准备好了上了，讲台却紧张得不知道说什么，讲几句就讲不下去了，但态度是端正的，的确很努力，第二天又重新来讲。这样的学生经受了一次心理素质的考验，收获更大。
3 推销实战情况。模拟演练是市场营销专业最常用的训练方式。在模拟的时候，一切场景都是我们自己设置的，发生的一切都是可预知的、可控制的；可是实战则不同，实战是真实的，来不得半点虚假。
推销的商品包括电脑周边产品和少量日用品，商品单价从几元到十几元不等，有效推销时间为三天，小组平均销售额大约三百二十元，平均利润为一百元左右。业绩最好的一组销售额1365元，利润620.5元。这一组采用了主题义卖营销方式，所得的利润用于捐献和慰问养老院的老人。
在推销实战中，学生们遇到了很多平时没有遇到过的问题，例如推销对象的冷言冷语、不屑一顾，甚至是蔑视，有的学生感到自尊心受到了伤害，甚至一些学生还会哭鼻子；推销对象是熟人、朋友的时候，推销工作业绩和人际关系的处理问题又遇到了困惑；还有对推销品掌握情况；等等。有一位学生在早会上演讲时讲到“推销实训伤害了我的心灵”（人际关系角度），也有学生讲到“如何利用人际关系做好关系营销”，还有学生讲到“笑对人生，态度决定一切”……学生们遇到问题、感到困惑、探讨问题、交流感受，最后正确的认识问题、认识自己，找到问题的解决途径以及自己的努力方向，不仅推销技巧得到了提高，而且从做人做事方面都得到了感悟，在问题中收获、成长，从真枪实战中得到锻炼、学到知识。
4 商务谈判比赛。实训周的最后一天安排了商务谈判比赛，小组之间抽签选择对手，通过初赛、复赛和决赛，选出优秀谈判团队。
我们每次都邀请企业人士作为专家评委给学生们做点评和指导。学生们穿着整齐的职业装，端庄有礼，一展职业的风采。在比赛过程中，学生们也在不断地进步，越来越能够体现出唇枪舌战的激烈场面。比较突出的不足是倾听的技巧运用得不够好，由于没有真正涉及经济利益，还没能最大限度地挖掘学生们的潜能。但从商务礼仪及谈判技巧等方面使学生们经历了一次很好的检验。我们也在跟企业探讨，怎样给学生提供机会参与真实的商务谈判项目。
五、教学模式创新点
1 校企合作。有效利用校企合作的环境背景，教师与企业分工协作，共同研究实训教学项目、共同编写实训指导书、共同指导学生实训、共同考核学生成绩。
2 真枪实战。把在实训室模拟演练的实训教学模式升级为到真实的工作环境去真枪实战的实训教学模式。学生推销的是真实的商品，自己寻找潜在顾客、约见和接近顾客、进行推销洽谈、达成真实的交易并获得真正的利润。使学生从心理素质、人际交往、推销与谈判技巧等多方面技能得到应有的训练。
3 借助企业管理模式。与企业的绩效考核相类似，成绩的考核与经济效益挂钩，用销售额和利润等指标考核推销业绩作为实训成绩的一部分；早会迟到实施罚款制度，并且是连带责任罚款制度，罚款金额从利润中扣除。
4 采用竞赛形式，激发学生潜力。整个实训教学过程中贯穿着竞争，例如，小组推销业绩的竞争、最佳推销员的竞争、商务谈判比赛淘汰式筛选优秀谈判团队的竞争等。
六、总结
关键词：岗位胜任力；商务交往能力；三段式实训体系
胜任力（Competency）的概念最早由哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David McClelland）于1973年正式提出。胜任力也称胜任能力、胜任素质、胜任特征、素质能力，等等。胜任力是一种个人的深层次特征，它可以将卓有成效者与普通者区分开来，是驱动个体产生优秀绩效的各种个性特征的集合。胜任力通常与岗位职责联系在一起，胜任力结构描述的是达到某一特定岗位要求所需要的知识和技能的组合。市场营销岗位人员的商务交往能力是胜任力技能领域的重要组成部分，它的运用和提升与日常生活交往能力在运用环境、目的和正式性方面存在较大的差异。商务交往能力的运用环境更加复杂，具有很强的商业性和明显的契约达成意向，其所展示给交往对象的言论和行为往往比较正式，对双方都具有一定的行为约束性。推销学课程实训中构建以岗位胜任力为导向的实训体系对实训对象商务交往能力的培养与提升有着重要意义。
一、研究对象的基本情况
某地方本科院校2014级市场营销专业学生共48人，其中农村学生41人，占比85.4%，主要来自西部偏远地区的农村。尽管信息技术的发展和“电视村村通”工程的实施拓展了实训对象接触外界的渠道，但是受制于父辈的文化水平和视野以及当地的经济、文化发展水平，实训对象的商品经济意识不强，独立经济交易行为偏少，对商业运行规则不熟悉。由此造成大部分实训对象的商务交往能力处于初级阶段，人员推销成功率低。
二、推销学三段式实训体系的基本思路
1.原始展示：识基础，提信心。原始展示即实训对象在商务交往能力、推销情境应对上的原生态展示，主要通过对课堂上设置的推销情境的讨论和表达，以此了解实训对象的商务交往能力的基础，包括吐字、语气、神态、音量等方面。对于部分不敢在公共场合发声的实训对象，教师要给予恰当的鼓励，提升其自信心。
2.组队演练：识模式，熟规则。课后学习小组需要练习与推销程序紧密相关的11大类推销情境中的106个具体情境。推销情境的选择来源于推销一线人士的总结与认可。在该阶段需要结合第一阶段的摸底，根据实训对象基础的差异，分三项不同的要求来开展：要求课后多次练习已有的推销情境应对方法、说辞，然后回到课堂向全班展示；要求实训对象对推销情境对话的空白处补全后再练习、展示；对基础较好的实训对象直接给出情境主题，要求实训对象自行编写情境对话剧本。通过该阶段的训练，实训对象能有效理解与应用推销模式中的爱达、迪伯达、艾德帕、费比等模式，掌握各类推销情境的正确应对技巧与方法，对正式商务活动中的交往规则会有比较全面的了解和体验。
3.综合实训：找差距、获匹配。综合实训主要是为了使实训对象进一步掌握推销学的基本知识和理论，综合运用推销学知识分析、解决推销活动中遇到的各类问题；培养其正确的推销职业道德和伦理道德观；通过高介入度的训练和对训练结果的分析寻找差距，从而找到与实训对象个性特征相匹配的推销模式和应对技巧，最终使实训对象的商务交往能力获得质的提升，在综合素质与技能上更符合市场营销岗位的需要。综合实训方式有着多种选择，包括包含推销情境设计、演练和摄像反思于一体的现场测试方式，也包括“小贩练摊”的现场测试等。例如，以推销情境实训小组分组为基础，以小组为单位选择有形商品或服务针对个人用户或组织用户完成任务。首先，运用推销学知识、方法与技能，设计一段字数不少于2000字的推销情境实训剧本。其次，小组成员合理分工，结合剧本认真演练并摄像，选取一次效果最佳的演练视频，利用视频剪辑软件进行后期剪辑，最后获得一段视频。
三、实训体系成效反馈及后续改进方向
在综合实训的现场测试和后续的视频观摩分析中，实训对象对自身的表现比较满意，并认识到了差距所在。此外，实训对象在后续的行业营销培训课程环节中，在寒暑假的社会实践环节中的表现反馈也证明了实训体系的有效性。在后续改进方向上，我们认为推销情境的进一步优化筛选、实训课时的增加和市场营销一线人士的加入是后续改进的方向。
⒖嘉南祝
推销学是一门集科学性和艺术性为一体的应用型学科，是市场营销专业的必修课。从企业的用人需求上看，推销类职位仍然是工商管理类毕业生的主要就业选择之一；从职业能力的发展上看，推销学对于培养学生的求职能力和岗位工作能力有直接的助益。文章将对推销学的教学改革进行分析并提出对策建议。
1推销学教学中面临的主要问题
（1）教学内容缺乏系统性和针对性。推销学教材的编排多以推销的概念、理论和推销员素质起始，然后以推销的流程作为主线介绍推销的步骤和策略，最后以推销管理结束。这种编排的优势在于内容层次清晰，有利于指导推销的实施。但问题在于没有融合推销学的新发展和趋势[1]，一些前沿的推销理念或者没有在教学内容中引进，或者只是在推销理论部分略加叙述，却没有把新的推销理论和成果整合到推销的过程中去，这使得教学内容较为分散，没有进行系统整合。另外，在推销学的教学内容中，试图以笼统概括的推销策略来应对各种推销实践（如对客户的界定大而化之，没有区分个人客户和行业客户等），使得推销的步骤和策略缺乏针对性。
（2）教学方式落后。推销学的教学很大程度上是以讲授加案例分析的形式来进行，这种方式比传统的纯讲授式的教学方法要好一些，可以在一定程度上提高学生的学习兴趣，但却难以进一步发挥学生的主体性，难以促进推销学知识和技能内化和提高学生的推销实战能力。
（3）理论和实践脱节。推销学的教学过程偏重理论，缺乏实践，很多学生学习过后能够理解其中的知识点却不能加以运用。造成理论和实践脱节的原因主要在于两个方面：一是教师缺乏推销学的实战经验，导致对推销学的理解不够深入，不能够理论联系实际进行教学；二是尚未形成校企合作的机制，缺乏实践平台，人才培养难以匹配企业需求。
2应用能力导向的推销学教学改革对策
（1）明确多层次的教学目标。推销学的教学目标应沿着一个梯度由高到低构建四个层次的目标系统：知识目标、专业能力目标、职业技能目标和情感态度目标。知识目标主要让学生掌握推销的理论、过程、策略和管理等相关知识；专业能力目标包括提高洞察力、分析判断能力、沟通能力、表达能力、学习能力和创新能力；职业技能目标着重培养学生的职业道德、社交能力、谈判能力和岗位能力；情感态度目标重点在于发展学生的抗压能力、抗挫折能力、自我激励能力和自信力。通过多层次递进的教学目标设置，引导推销学教学工作从单纯的知识导向往应用导向、职业导向和人本导向升级。
（2）整合教学内容。第一，推销学教学内容应当整合理论体系。推销学是市场营销的一个职能，市场营销的哲学和理念决定推销学的哲学和理念，所以推销学的教学内容也要兼顾市场营销哲学的内涵和推销学的特点。推销哲学和市场营销哲学其实是一致的，即以顾客为中心，为顾客创造价值并建立伙伴关系。在推销学的教学内容中，要以推销哲学为基础整合推销流程、策略和管理，在推销过程的每一个环节贯彻这种指导思想，使得推销的理念和技术相统一，避免教学内容中各章节和模块之间的孤立和散乱。以推销哲学为基础的教学内容整合有助于避免学生落入推销实践中的常犯的以产品为中心或以推销员为中心的误区。第二，推销学的教学内容应当整合理论和实践，在教学内容中反映推销行业前沿的资讯，并根据理论内容把来自推销行业实践的优秀经验和案例纳入教学内容中。
（3）调整教学过程中的师生角色。要实现多层次的教学目标，教师和学生就需要完成角色上的转变，在教学过程中把以教师为中心的教学转变为以学生为中心的教学，学生真正作为学习的主体积极主动地学习和实践。要保障这种角色转变后的教学效果，学生和教师都需要做好一些基础工作。从学生的角度说，需要做好两件事：首先要转变观念、端正学习态度，不要被动地等教师传授知识，而是要主动学习、积极学习，要做到这点教师需要对学生进行引导和激励；其次学生要组建学习团队以便相互学习和共同学习，团队组建方式采用自愿组队、随机组队和按行业兴趣组队三种方式。[2]从教师的角度说，需要做好三件事：一是加强自身的推销学理论和实践能力，这可以通过企业培训和企业挂职等方式来进行；二是加强教学设计，精心准备和设计推销学教学所采用的项目、任务、案例和情景，并在教学过程中加以有机组织，以学生为主体，教师发挥指导作用；三是通过加强对学生团队的指导和管理来保证团队学习的效果，主要体现在对团队的成员构成要进行平衡和优化，对团队完成项目的过程进行监控和指导，以及对团队在教学过程中的参与性和积极性进行激励等方面。
（4）融合多元化的教学方式。推销学的教学应以培养学生的推销应用能力为导向，确立学生的主体性，在团队学习的基础上以一个完整推销项目为线索，按照
推销流程分成八阶段（推销哲学和理论、推销准备、寻找客户、接近客户、推销面谈、异议处理、促成交易和推销管理），每个阶段设置若干任务，根据任务的性质融合项目教学法、情景教学法和案例教学法等多种教学方法开展教学活动，加强理论和实践的结合，保证教学效果。在实施过程中可按照提出任务、分析任务、解决任务和总结任务的流程来进行。提出任务时可结合案例或者设置情景来提出问题，引发学生的思考；分析任务时以学生讨论、教师引导的方式厘清思路，教师结合这些思路讲解和讨论相应的推销学知识点，进行理论教学；解决任务时要求学生结合推销学知识点来解决任务中的问题，进行理论的应用；总结评价时各个团队对解决方案进行交流、辩论和总结，以自评、互评和教师点评的方式来深化学习成果，完成任务。
关键词： 市场营销 “全真”实践教学 平台建设
一、市场营销专业教学存在的主要问题
在传统的市场营销专业教学中，广泛运用了案例分析、课堂讨论、角色扮演等教学方法，并充分利用了多媒体、网络等现代教学手段，使实践教学水平得到了显著提高。从市场营销专业培养目标的要求来看，实践教学的效果仍不理想，主要表现在学生的实际应用能力欠理想，适应岗位时间较长，培养出来的高素质的营销人才较少。究其原因，主要是在实践教学中存在着以下突出问题。
（一）实践教学大多停留在对一些单个项目进行简化模拟，实训的真实性较差。如营销实训室建立了仿真性较高的硬件商务环境，但由于没有实物（商品）和真实的商务活动，学生在实训中难以开展推销、促销及营销策划等实践活动，商品仓储、配送的实务操作也难以进行。
（二）校外实训基地难以接纳大量学生，实践教学的可拓展的外部空间有限。由于专业特点，单个企业对营销专业学生的需求是小批量的，一般仅限几个人，而且由于业务的连续性和商务的保密需要，企业一般不欢迎学生在本企业进行短暂实训，因此，仅仅依靠校外实训基地是远远不能满足营销专业实践教学的需要的。
（三）实践教学缺乏适合市场营销专业的课程体系和实训辅导书，实训的系统性和综合性较差。由于缺乏教材，教师在实践课程内容和时间的安排上缺乏科学的规划和统一协调，学生难以将所学知识连贯起来加以吸收运用，甚至有些实训课程只能流于形式，导致学生无法真正掌握实际操作技能。
二、市场营销专业“全真”实践教学平台建设与实施
（一）指导思想。事实上，就营销职业特点而言，营销现象在生活中无所不在，并非仅仅体现在正规的大型工商企业，而更多体现在日常生活之中。因此，在营销专业教学过程中，要突破传统的思维模式，通过关注身边的经济现象、参与力所能及的商业活动，达到理解基础知识、掌握实际操作技能的目的。为了切实提高市场营销专业的实践教学质量，在创建营销实践教学平台的过程中，应贯彻以下基本指导思想：
1.坚持“以能力为本位”的职业教育理念。
2．营造真实的商业氛围和经营机制，建立多样性与选择性相统一的综合实践教学体系，全面提高学生的综合职业素质和实践操作能力。
3.坚持“以学生为主体”的教学思想，让学生参加综合、具体真实的商业实践活动，帮助他们积累实际工作经验，从而实现学生就业“零距离”上岗培养目标。
4.根据专业群建设要求，整合现有资源，发挥最大效用，体现教学平台的共享性和开放性。
（二）营销“全真”实践教学平台的构建。“全真”实践教学平台的构建，主要是建立以学生为主体，以真实业务为纽带的“真实企业”，并将该企业作为市场营销专业“全真”实践教学平台。该企业按照现代企业制度成立并制定各项管理制度，以真实企业的经营模式在学校内部运作，并根据业务要求设置“营销部”、“物流部”、“财务部”等部门。该企业的经营场所主要在校园内部，以大学生为主要消费群体，在相关制度下开展有组织、有指导、有奖惩、有责任、有权利的实际经营活动，让学生在风险不大但充满挑战的商业运作中去磨炼、思考和总结，从而培养综合营销能力。下面以常州轻工职业技术学院的实践教学平台“大学城营享服务中心”为例，介绍营销“全真”实践教学平台的构建方案。
1.组织形式。“大学城营享服务中心”的常规工作主要由学生骨干在教师的监督指导下进行参与和管理，包括常务人员和临时人员。常务人员由4-5位能力较强的学生骨干组成，在专业老师指导下负责整个企业的运作和管理；临时人员是指参与某一具体的教学项目的教师和学生，比如《推销技巧实训》中的任课教师和参加实训的学生。资金来源主要由学校以模拟银行的形式投资。另外，为了保证资金的安全和效益，鼓励主要参与的骨干教师和学生以股份的形式投资，在每年除扣除正常经营成本和教学需要的资金外，按照出资比例分配剩余利润，充分体现商业的真实性。
2.业务经营模式。“大学城营享服务中心”主要经营业务包括两类：一是品牌。业务通过与一些知名厂商开展校企合作，如康师傅、中国移动、李宁公司等，这些企业的产品有一定的品牌知名度，比较容易拓展市场。另外，“大学城营享服务中心”主要在校内经营，占有“天时、地利、人和”的独特优势，合作企业在为营销专业学生提供实战的锻炼机会的同时，也赢得了市场，从而与合作企业实现“双赢”。二是小商品零售。考虑大学生消费群体大、消费金额小等特点，主要选择“单价较低、技术含量不高或成熟”的小商品进行经营，比如需求量大的日常用品、季节性用品和小饰品等商品，这些产品比较适合学生操作。学生通过小商品批发市场采购这些商品，然后销售给在校学生。
（三）“营销实训”教学活动的实施。在教学实践中，为了充分利用营销“全真”实践教学平台，强化学生实践能力的训练与培养，我们根据本专业能力结构，将原本分散于理论课程中的实践教学内容，按照岗位实际能力形成进行整合提炼，单个实训项目与某课程同步教学，同时又与其他实训项目相联系，互为补充，从而使所有的实训项目成为一个统一的整体。
具体的课程单项实训主要包括市场调查实训、推销技巧实训、营销策划实训、促销技巧实训、商品采购实训、仓储与配送实训、模拟谈判实训、电子商务实训，等等。以推销技巧实训和市场调查实训为例。推销技巧实训采用校内真实销售的形式进行，首先将学生分组，学生个人按比例提供资金，在一定时间内（一周或两周）学生自行确定经营项目，进行市场调查，制定营销计划和销售策略，组织销售人员，面向校内学生进行实物销售，同时开展一定的广告宣传、促销等活动。市场调查实训是结合企业实际问题（可以由根据“大学城营享服务中心”的经营业务选题或由校企合作的企业提供），要求学生独立完成市场调研方案的设计、调查问卷的设计、资料的整理分析及调研报告的书写。
（四）考核方式。鉴于市场营销实训教学的多样性、多变性及随机性，对其考核方式可采取灵活多样的考核方式，包括：
1.过程控制考核。在实训全程予以跟踪的基础上，建立实训过程考核控制标准，设定若干量化考评指标，如纪律考勤、定点巡查、每日询问、数据分析、分享会议、客户反馈等。
2.实训业绩考核。市场营销实训的目的之一是要让学生在实训期间通过自己的努力，达成一定量的实战业绩。可将实训期间的销售业绩作为考核的一项，以此激励实战热情、鼓舞营销斗志。
3.实训报告考核。书写实训报告，便于汇总解析实训期间所获各种数据资料，形成有一定指导意义的文字性参考文献，具体操作包括SWOT分析报告、时间序列市场预测报告、营销策划书，等等。
4.实训答辩考核。在实训结束、总结该环节中，结合实训内容和市场营销理论知识，对实训学生给出一定难易度适中的口头答辩题目，以即问即答的方式，让学生即兴给出主客观回答。
三、实施营销“全真”实践教学模式的意义
建立以实践教学平台为核心的营销专业“全真”实践教学体系，是带动高校市场营销专业教学改革和专业建设实现实质性飞跃的关键之举，主要表现在以下方面。
（一）为学生参与商务实践提供了长期稳定的实训平台，可以显著提高学生的实际操作技能和岗位适应能力，带动学生综合素质的全面提升。“全真”实践教学体系的建立，使学生有机会与真正公司的生产部门和业务部门接触，在实践锻炼中，可以更快地使学生将理论与实践相结合，并且勇敢接受在实践中不断遇到的挑战，能够有效提高学习自觉性，提高自身素质和能力。
（二）通过实际指导学生实践活动，可以缩短理论教学与实际业务之间的距离，带动教学改革和专业建设。“全真”实践教学体系的建立，是以学生为主体、以能力为本位、以实践需要为导向的，教师的实践教学必须与商务实践有机结合，要切实面对营销职业岗位需要对学生进行系统化的训练和实践指导，这必然会有效改变目前实践教学目的不明确，过程难展开，效果难检验，理论与实践相脱节的滞后状况，为教学改革和专业建设水平的飞跃发展寻求一条行之有效的突破口。
（三）通过商务实践，可以依托业务拓展，创建外部营销网络，带动产学合作和科研创新。“全真”实践教学体系的建立是以商务实践为依托的，在业务发展中所形成的营销合作伙伴自然会成为学生长期稳定的实习实训基地，并且为学生就业带来更多的机会。同时，也可以树立起学院和专业品牌，为与企业合作进行项目建设、营销策划和岗位培训等创造条件。教师在实践中得到了提升和锻炼，可以准确及时地跟踪专业发展的最新动向，为专业建设和科研创新打下基础。
参考文献：
［1］卢勇，陶鹏德.高职市场营销实践教学创新研究［J］.广东广播电视大学学报，2008，（6）.
［2］王凯.在推销实战中探索高职营销专业实践教学新模式［J］.商场现代化，2008，（7）.
论文摘 要： 在市场营销教学中，如何加强学生实践能力和职业技能的培养，提高实践环节教学质量，是每一位市场营销专业教师应该思考的问题。作者针对市场营销实践教学中存在的主要问题，结合教学实践经验，介绍了市场营销专业“全真”实践教学平台的建设方案，并对该平台对于市场营销专业建设的意义进行了论述。
一、市场营销专业教学存在的主要问题
在传统的市场营销专业教学中，广泛运用了案例分析、课堂讨论、角色扮演等教学方法，并充分利用了多媒体、网络等现代教学手段，使实践教学水平得到了显著提高。从市场营销专业培养目标的要求来看，实践教学的效果仍不理想，主要表现在学生的实际应用能力欠理想，适应岗位时间较长，培养出来的高素质的营销人才较少。究其原因，主要是在实践教学中存在着以下突出问题。
（一）实践教学大多停留在对一些单个项目进行简化模拟，实训的真实性较差。如营销实训室建立了仿真性较高的硬件商务环境，但由于没有实物（商品）和真实的商务活动，学生在实训中难以开展推销、促销及营销策划等实践活动，商品仓储、配送的实务操作也难以进行。
（二）校外实训基地难以接纳大量学生，实践教学的可拓展的外部空间有限。由于专业特点，单个企业对营销专业学生的需求是小批量的，一般仅限几个人，而且由于业务的连续性和商务的保密需要，企业一般不欢迎学生在本企业进行短暂实训，因此，仅仅依靠校外实训基地是远远不能满足营销专业实践教学的需要的。
（三）实践教学缺乏适合市场营销专业的课程体系和实训辅导书，实训的系统性和综合性较差。由于缺乏教材，教师在实践课程内容和时间的安排上缺乏科学的规划和统一协调，学生难以将所学知识连贯起来加以吸收运用，甚至有些实训课程只能流于形式，导致学生无法真正掌握实际操作技能。
二、市场营销专业“全真”实践教学平台建设与实施
（一）指导思想。事实上，就营销职业特点而言，营销现象在生活中无所不在，并非仅仅体现在正规的大型工商企业，而更多体现在日常生活之中。因此，在营销专业教学过程中，要突破传统的思维模式，通过关注身边的经济现象、参与力所能及的商业活动，达到理解基础知识、掌握实际操作技能的目的。为了切实提高市场营销专业的实践教学质量，在创建营销实践教学平台的过程中，应贯彻以下基本指导思想：
1.坚持“以能力为本位”的职业教育理念。
2．营造真实的商业氛围和经营机制，建立多样性与选择性相统一的综合实践教学体系，全面提高学生的综合职业素质和实践操作能力。
3.坚持“以学生为主体”的教学思想，让学生参加综合、具体真实的商业实践活动，帮助他们积累实际工作经验，从而实现学生就业“零距离”上岗培养目标。
4.根据专业群建设要求，整合现有资源，发挥最大效用，体现教学平台的共享性和开放性。
（二）营销“全真”实践教学平台的构建。“全真”实践教学平台的构建，主要是建立以学生为主体，以真实业务为纽带的“真实企业”，并将该企业作为市场营销专业“全真”实践教学平台。该企业按照现代企业制度成立并制定各项管理制度，以真实企业的经营模式在学校内部运作，并根据业务要求设置“营销部”、“物流部”、“财务部”等部门。该企业的经营场所主要在校园内部，以大学生为主要消费群体，在相关制度下开展有组织、有指导、有奖惩、有责任、有权利的实际经营活动，让学生在风险不大但充满挑战的商业运作中去磨炼、思考和总结，从而培养综合营销能力。下面以常州轻工职业技术学院的实践教学平台“大学城营享服务中心”为例，介绍营销“全真”实践教学平台的构建方案。
1.组织形式。“大学城营享服务中心”的常规工作主要由学生骨干在教师的监督指导下进行参与和管理，包括常务人员和临时人员。常务人员由4-5位能力较强的学生骨干组成，在专业老师指导下负责整个企业的运作和管理；临时人员是指参与某一具体的教学项目的教师和学生，比如《推销技巧实训》中的任课教师和参加实训的学生。资金来源主要由学校以模拟银行的形式投资。另外，为了保证资金的安全和效益，鼓励主要参与的骨干教师和学生以股份的形式投资，在每年除扣除正常经营成本和教学需要的资金外，按照出资比例分配剩余利润，充分体现商业的真实性。
2.业务经营模式。“大学城营享服务中心”主要经营业务包括两类：一是品牌。业务通过与一些知名厂商开展校企合作，如康师傅、中国移动、李宁公司等，这些企业的产品有一定的品牌知名度，比较容易拓展市场。另外，“大学城营享服务中心”主要在校内经营，占有“天时、地利、人和”的独特优势，合作企业在为营销专业学生提供实战的锻炼机会的同时，也赢得了市场，从而与合作企业实现“双赢”。二是小商品零售。考虑大学生消费群体大、消费金额小等特点，主要选择“单价较低、技术含量不高或成熟”的小商品进行经营，比如需求量大的日常用品、季节性用品和小饰品等商品，这些产品比较适合学生操作。学生通过小商品批发市场采购这些商品，然后销售给在校学生。
（三）“营销实训”教学活动的实施。在教学实践中，为了充分利用营销“全真”实践教学平台，强化学生实践能力的训练与培养，我们根据本专业能力结构，将原本分散于理论课程中的实践教学内容，按照岗位实际能力形成进行整合提炼，单个实训项目与某课程同步教学，同时又与其他实训项目相联系，互为补充，从而使所有的实训项目成为一个统一的整体。
具体的课程单项实训主要包括市场调查实训、推销技巧实训、营销策划实训、促销技巧实训、商品采购实训、仓储与配送实训、模拟谈判实训、电子商务实训，等等。以推销技巧实训和市场调查实训为例。推销技巧实训采用校内真实销售的形式进行，首先将学生分组，学生个人按比例提供资金，在一定时间内（一周或两周）学生自行确定经营项目，进行市场调查，制定营销计划和销售策略，组织销售人员，面向校内学生进行实物销售，同时开展一定的广告宣传、促销等活动。市场调查实训是结合企业实际问题（可以由根据“大学城营享服务中心”的经营业务选题或由校企合作的企业提供），要求学生独立完成市场调研方案的设计、调查问卷的设计、资料的整理分析及调研报告的书写。
（四）考核方式。鉴于市场营销实训教学的多样性、多变性及随机性，对其考核方式可采取灵活多样的考核方式，包括：
1.过程控制考核。在实训全程予以跟踪的基础上，建立实训过程考核控制标准，设定若干量化考评指标，如纪律考勤、定点巡查、每日询问、数据分析、分享会议、客户反馈等。
2.实训业绩考核。市场营销实训的目的之一是要让学生在实训期间通过自己的努力，达成一定量的实战业绩。可将实训期间的销售业绩作为考核的一项，以此激励实战热情、鼓舞营销斗志。
3.实训报告考核。书写实训报告，便于汇总解析实训期间所获各种数据资料，形成有一定指导意义的文字性参考文献，具体操作包括SWOT分析报告、时间序列市场预测报告、营销策划书，等等。
4.实训答辩考核。在实训结束、总结该环节中，结合实训内容和市场营销理论知识，对实训学生给出一定难易度适中的口头答辩题目，以即问即答的方式，让学生即兴给出主客观回答。
三、实施营销“全真”实践教学模式的意义
建立以实践教学平台为核心的营销专业“全真”实践教学体系，是带动高校市场营销专业教学改革和专业建设实现实质性飞跃的关键之举，主要表现在以下方面。
（一）为学生参与商务实践提供了长期稳定的实训平台，可以显著提高学生的实际操作技能和岗位适应能力，带动学生综合素质的全面提升。“全真”实践教学体系的建立，使学生有机会与真正公司的生产部门和业务部门接触，在实践锻炼中，可以更快地使学生将理论与实践相结合，并且勇敢接受在实践中不断遇到的挑战，能够有效提高学习自觉性，提高自身素质和能力。
（二）通过实际指导学生实践活动，可以缩短理论教学与实际业务之间的距离，带动教学改革和专业建设。“全真”实践教学体系的建立，是以学生为主体、以能力为本位、以实践需要为导向的，教师的实践教学必须与商务实践有机结合，要切实面对营销职业岗位需要对学生进行系统化的训练和实践指导，这必然会有效改变目前实践教学目的不明确，过程难展开，效果难检验，理论与实践相脱节的滞后状况，为教学改革和专业建设水平的飞跃发展寻求一条行之有效的突破口。
（三）通过商务实践，可以依托业务拓展，创建外部营销网络，带动产学合作和科研创新。“全真”实践教学体系的建立是以商务实践为依托的，在业务发展中所形成的营销合作伙伴自然会成为学生长期稳定的实习实训基地，并且为学生就业带来更多的机会。同时，也可以树立起学院和专业品牌，为与企业合作进行项目建设、营销策划和岗位培训等创造条件。教师在实践中得到了提升和锻炼，可以准确及时地跟踪专业发展的最新动向，为专业建设和科研创新打下基础。
参考文献
［1］卢勇，陶鹏德.高职市场营销实践教学创新研究［J］.广东广播电视大学学报，2008，（6）.
一、体验与体验教学
“体验”一词，在《辞源》中既有“领悟”、“体味”、“设身处地”的含义，又有“实行”、“实践”、“以身体之”的含义。朱小蔓（1993）从哲学角度指出体验是“人的生存方式，也是人追求生命意义的方式”。[1]陈佑清（2002）从心理学角度指出体验是“在对事物的真切感受和深刻理解的基础上对事物产生情感并生成意义的活动”。[2]而教学中的“体验”，既是一种活动过程，通过学生身临其境般的亲身经历获得相应的认知与情感；又是一种活动的结果，学生从其中获得认知结果和情感体验。李香娥（2009）认为体验教学中的师生要将全部身心投入在自由、开放的教学情景和关系中，达成主体生命的知识与意义的建构。[3]
因此在市场营销专业的教学中，教师如何做才能使学生诚挚地接受他们并达成情感共识，进而帮助学生发现和审视自己的优劣处，将营销知识内化为营销技能？这就要求教师正确把握学生的情感需求，并对教学进行精心设计与规划。
二、传统市场营销教学中的弊端
（一）重知识讲授，轻情感体验。传统市场营销教学大多以学科和教师为中心，仍然持续着“传授——教学内容——接受”这种线性的教学模式，强调学生掌握知识的结果，缺乏情感体验的融入，剥夺了学生独有的体验以及在体验基础上的理解，学生唯有被动地接受，而其结果就是学生“上课记笔记，考前看笔记，考后全忘记”，这样培养出的学生无法适应市场营销快速发展的需要，面临毕业后找不着工作的情况。
（二）重硬件打造，轻体验设计。例如：有的院校的营销实训室就是简单的“电脑+营销模拟软件”的多媒体教室；有的院校在一间营销综合实训室里划分出不同的营销部门，在每个部门挂个标牌，摆几张办公桌椅，但真正能实施实训的人数是有限的，更多课程学习还是在普通教室，无法真正实现课程学习仿真体验情境化，对学生营销实战能力的提升并无禆益。
（三）重团队组建，轻团队管理。教学组建伊始，学生都兴致勃勃地设计队名、口号等，但在团队实践中，常会出现诸如学生搭便车，参与度不均衡；相互推诿，学生间合作不主动；团队评价重形式，缺乏实质性考核等问题。如果教师没有及时对团队活动进行跟踪和指导，帮助学生建立组织学习机制与评价制度，那么这种合作性团队教学就会流于形式，无法取得预期成效。
（四）重笔试考核，轻反思评价。传统市场营销专业教学考核，仍以“一考定期终”，注重纸面功夫，却忽略了引导学生在课程教学整个过程中进行反思评价，教与学无法实现相长，学生不能主动地将外在知识内化为自己的智慧，很难培养出具有应变力和创新力的学生。
三、体验式教学实施模式的构建
本文尝试构建体验式教学实施模式（如图1所示）。该模式要求以学生的情感需求为出发点，以体验教学为立足点，运用系统方法将体验资源进行有机整合，通过激发学生情感，建立学习型团队，引导学生建构校内外立体、全方位的体验情境，进行全程教学评价和教学反思，实现知、情、行合一，从而促进学生创新水平和实践能力的提升。它强调在自由、开放的教学情境中，由学生自己去感知、体验、领悟知识，并在实践中得到证实，从而使师生在交往、互动的过程中达成个体生命之知识与意义的建构，使学生成为真正自由独立、情知合一、实践创新的“完整的人”。[4]
四、体验式教学应用于市场营销专业教学的实施方案
（一）转变体验式教学中的角色
在体验式教学中，教师要由传统的系统知识传授者转变为体验活动的组织者、指挥与决策者、管理与参与者以及学习活动的仲裁者。教师应从学生的实际状况出发，创设一种和谐、适宜的合作学习情境。同时在体验教学中，学生要由传统的系统知识学习者转变为体验活动的合作者和参与者。通过建立学习型团队进行合作性学习，从而使每个人以个性化的方式参与其中，培养欣赏、接纳他人的态度，建立尊重他人的想法；培养良好的人际沟通能力；培养学习规划、组织与执行活动的能力，进而发展成为具备良好的领导能力与沟通技巧。
（二）把握学生情感需求
教师在新学期的第一堂课是非常重要的，要完成编制、调查、邀请、承诺四大任务，将课堂必修技能和学生头脑中的问题或兴趣联系起来，使学生能清楚地陈述自己的要求或期望，从而建立一种持久、平等、亲切的师生交往关系。
1．编制。在开学伊始，教师可通过教学概要的编制，让学生在学习之前对本课程的课程性质、教学目标、教学手段和方法、课程进度安排、考核方式和参考资料等信息有个直观的印象，从而帮助学生理清课程脉络，了解自己在课前需要做哪些准备工作以快速进入学习的准备状态。
2．调查。教师可以通过提问的方式进行普查，了解学生已经学习过哪些课程，对这门新课程学习有什么具体的要求或期待，对新课程学习做了哪些准备等等，这是师生对话的开始。在这场对话中，可以了解学生原有的知识基础及他们对教学方式方法的态度与评价，总结他们最需要解决的问题，挖掘出学生最深层的需求且显性化，共同探讨如何理解学习，以便在今后共处时能够相互适应，并在学期结束时能对学习的本质做出评价。
3．邀请。面对第一次接触这门新课程的学生，教师要讲这门课的前景，讲这门课要帮助学生解决的各种问题，同时也向学生解释如何实现那些前景。要邀请学生共同学习这门课程，向学生表明自己也是平等的学习者。尽可能让学生自己掌握学习的主动权，并对学生的学习表现出强烈的兴趣，注重并培养他们学习的内在动机，使学生向具有学习目标和熟练掌握知识的方向发展。
4．承诺。教师要清晰并谨慎地提出本课程中学生的承诺。同时教师要解释学生将要做什么来实现那些“承诺”，避免使用“要求”之类的语言，让学生对教育拥有一种控制感。此外，还可以赋予学生学习的选择权，指出如果他们一旦决定留在课堂上，就应对这个学习团队中的每一个人负有责任，并且要坚守“承诺”：按时上课，主动思考，自由表达，参与团队活动等。
（三）设计校内外体验环境
体验式教学设计是市场营销专业体验教学实施模式的核心内容。它要求对校内外体验资源进行有效整合，对课程教学过程中相互联系的具体操作程序进行协调，使学生共同参与体验，产生情感互动，促进学生主体的自由发展。
1．校内体验设计
第一，课内体验设计
首先，构建仿真的课堂体验环境。即把课堂搬进实训室，实现课训合一，让学生在学中做、做中学，使得师生能够真正融入营销教学与实战环境，真切体验现代企业营销及专业营销公司运作的所有流程及实质性内容。为此，学校可按真实职业岗位建设高仿真实训室，按实际工作规范来定岗定责。以推销实训室为例，可设计以下布局要区：一是带移动小桌板的课椅区。前期授课时可做主听课区；实施团队活动时，又可以按团队分组摆圈进行活动；要做集体活动时，还可把所有课椅折叠堆放在角落，腾出较大空间。二是仿真秘书接待区和经理室，学生可模拟如何突破“守门人”，接近关键决策者并与之进行洽谈。该模拟平台要求配备可移动便携话筒与摄像机，可以用摄像头摄下学生模拟推销的过程，并直接传输播放，以便教师对学生推销时的仪表、语言、行为、谈判方式等加以点评。也可促使参与模拟的学生能从第三方角度来评价自己在推销过程中的表现。三是小型谈判洽谈区，学生以一个公司代表的身份向与其有业务来往的公司进行模拟推销，处理客户异议。作为推销谈判结果，学生可以在此签订某种协议或合同，达成一致。四是仿真办公大厅，按企业办公环境进行大厅布置，让学生置身企业工作氛围。且通过办公桌、办公电脑、办公系统等配备，让营销专业学生进行客户信息收集与整理、电话营销、客户服务等模拟演练。五是门店小空间，该空间有陈列架和展柜，一方面可以训练学生掌握店面销售技巧，另一方面还可以训练学生对零售客户商品终端的生动化布置进行指导，对零售户的销售进行点评，对市场信息进行及时捕捉与分析。其次，创造多元化的课堂学习体验。课堂是教学活动实施的主领地，教师要以此为突破口，通过创造多元化的学习情境，让学生直观感受、动手操作、演练分析，从而帮助学生构建知识、发展能力、培养情感。一是创造问题情境。在教学过程中，要特别考虑学生带到课堂上的种种“错误模式”，留心他们认为知道的东西，然后利用循序渐进的问题技巧、安排巧妙的阅读材料及设计周密的教学过程，邀请学生共同来探寻背后真正的答案，从而培养学生明确的认知概念、客观的处事态度、独立的思考能力以及正确的价值观念。例如，在《市场营销》课程中，可先向学生设置日常生活中的常见问题，诸如“为什么一折机票到处都是，就是买不到呢？”、“为什么同一个牌子的洗发水要有那么多不同大小的包装呢？”等等，让学生进行探讨与思考，共同揭示商家先用低价诱惑，再展示价值的做法，从而引导学生理解营销最基础的问题“价格与价值”。二是创造语言情境。教师要想在课堂中抓住学生的注意力，激发他们的思维，鼓励他们提出质疑，除了设置与营销课程有关的视觉情境（如图片、图表、流程图、视频等）外，还要成为语言构图专家，创造多元化的语言情境。例如运用一些简单的隐喻、类比等方式来帮助学生进行理解；用“语言影像”讲述营销故事，让学生看到、听到、尝到、闻到、感觉到故事情境，产生身临其境的感觉；用清晰、完整的温情语言做解释和激励；用富有感染力的语言来提问等。此外，还要多为学生创造运用语言的机会，例如通过策划人物专题推介会、新产品会等形式，帮助他们增强语言沟通能力。三是创造模拟情境。可通过情境模拟、角色扮演等教学设计，营造实战性氛围，加强学生的学习体验。例如，推销课程中介绍FABE理论，可让各学习型团队课前任选一产品进行FABE资料搜集，然后在课堂上进行现场产品展示与解说，其他团队进行提问评价，最后由教师进行总结。这种由学生自学自演自评的体验教学形式，有助于加深学生对知识的认知，为后续推销程序的学习打下坚实基础。四是创造案例情境。即让学生集中注意力投入事先安排好的一系列精巧设计的案例讨论之中，搜寻更多相关资料来论证说明自己的观点，从而使学生在学习过程中更为积极主动。案例形式尽可能多样化与立体化。除了采用文字案例外，还可采用小品、电影、电视剧、电视人物访谈或商业比赛等视频案例。例如，赵本山的小品《卖拐》，可以用来分析消费者的购买心理、营销职业道德等；电影《InGoodCompany》，可用其中的某些片段来分析如何进行客户接近、新老推销员不同的推销观等；此外，像央视的《商务时间》、《商道》、《赢在中国》等节目，都是非常有效的营销案例资源。需要说明的是，教师对视频案例要进行剪辑或选取有针对性的内容进行播放，不要舍本逐末，让那些趣味性的视频内容吸引学生对学习目标的关注，浪费宝贵的课堂时间。
第二，课外体验设计
首先，竞赛体验。教师要多方开辟体验教学的新渠道，以能力培养为本、技能训练优先，在课堂教学之外，搭建年级、系、校三级专业技能竞赛平台，建立一整套与之相符的赛前培训体系和赛后分析评价体系，逐步实现“以赛促教”、“以赛促学”、“以赛促管”、“以赛促建”、“以赛促改”、“以赛促练”、“以赛精艺”。例如，可把营销相关技能竞赛纳入年级实训环节，实施学科小组竞赛，以赛促练；也可针对不同年级实施不同的技能训练主题，再扩展到校级技能大赛。对于获得校级奖励的学生，可申请与该项技能对应的相关学科课程的免试或增加学分激励。同时要充分发挥企业作用，可由企业出题，或做评委，竞赛主题更加贴近企业实际，竞赛结果既可作为校企合作的成果项目，又可为全国性的赛事储备较多人才与素材。而通过竞赛这一平台，更多学生可以展示并挑战自我，促进学生的自学能力、团队协作能力与职业能力的提升。其次，实销体验。学校校园可开辟一片区域，设为跳蚤市场，每个摊位凭学生证进行竞标。竞标到的摊位交纳一定的管理费，即可自由经营。从资金的筹集、人员的分工和管理到商品经营品种的确定、采购、保管、销售等一系列活动均由学生策划、实施。教师可结合教学实际，对学习型团队实施竞标和销售的课外指导，从而培养学生的创新精神和实战能力，为学生未来就业奠定扎实的基础。
2．校外体验设计
第一，企业体验。可以通过对企业的参观考察、邀请企业有经验的营销人员进行讲座、学生实际调研策划，帮助企业提供新思路新方案等方式，扩大校企合作内容与形式，增加学生对企业营销运作的认知与体验。例如，我校2007级营销专业学生《市场营销策划》课程综合实训，采用团队合作、分配指导教师全程指导、竞赛考核的方式，对福州欧亚星光汽车服务有限公司的汽车音响新产品进行综合调研策划。学生实地参观考察了欧亚星光企业和亚太汽配城，了解市场行情和竞争对手状况，针对消费者和渠道客户设计不同的调研问卷并进行实际调研，撰写了调研报告；然后对其新产品进行了市场推广策划。项目工作过程完成后，通过陈述答辩竞赛方式实行考核，由企业评选最佳方案和优秀团队。从而使学生真实地经历整个市场调查、预测和营销策划程序的各项工作，也使企业低成本地解决了营销中存在的问题，达到双赢的效果。
第二，行业体验。学校寻找合作企业的力量有限，还可以充分依托相关行业协会、商会等具有一定影响力的资源。这些行业协会、商会，本身整合了大量行业资源，了解行业发展现状和企业需求，曾开展过产品展示、技术交流、行业研讨等多种形式的活动，在入会的企业中具有一定的影响力和号召力。学校可以和这些行业协会合作，充分发挥行业协会的服务职能，根据不同入会企业的需求，进行市场咨询、联合培训和企业推荐，帮助企业解决经营中的困难，从而为学生提供大量的实训机会，增强学生的营销实战能力，同时也节约了企业招聘、培训和决策的成本，达到学校、企业、行业协会三赢的局面。
（四）体验教学的评价和反思
评价和反思是体验教学实施的巨大推动力，渗透在市场营销专业体验教学实施模式的各个环节当中，必须严格贯彻于课程教学的始终。其主要包括学生的学习评价与学习反思以及教师的教学评价与教学反思。
1．学生的学习评价与学习反思
教师要引导学生进行常规性学习反思，将学习反思置于考评体系当中，建立以实际综合运用能力为重点、学习态度为参照、学习反思为动力的综合考评体系，改变教师一人考核的做法，采取教师考核、团队互评、企业考核相结合的方式。本人在市场营销专业教学中，以“团队考核表”为主要考核工具，设计以下的考核制度：学生个人课程成绩＝个人平时成绩×30％＋个人在团队项目成绩×70％＋竞赛加分。第一，个人平时成绩个人平时成绩由“学习态度”、“平时作业”和“个人学习日志”三部分构成。首先，学习态度：主要考核平时的课堂纪律、学习的积极性和主动性、个人课业完成质量、班级服从意识及课堂表现。老师根据每个学生每个学期的学习态度、出勤率、成长与进步赋分，将职业道德教育和考核贯穿课程始终。其次，平时作业：可将课程内容划分为2-3个学习单元，每个单元布置一次作业，以笔试、专题讨论、技能测试等为形式，题量可灵活掌握。再次，个人学习日志：个人学习日志主要由课外预习、课堂笔记、课后随记三部分构成。课外预习主要涉及学生平时阅读的读书笔记；课堂笔记主要涉及学生对课堂学习要点的记录和提炼；课后随记则是对有关每次课程学习的体验性记录与分享，可以帮助教师适时把握学生学习动态，对后续的教学设计和教学内容做进一步的改进。期末每个学生要在日志中理清课程脉络，对本课程的学习进行总结，反思自己在本课程的学习表现情况和团队参与情况，并提出教学的建议和意见。第二，个人在团队项目成绩。体验教学以团队合作性学习为主要运作方式，以“团队考核表”为重要的考核工具，代替以往期末卷面考试。“团队考核表”主要由以下五部分内容构成。一是团队规章，规定团队目标、评分标准和奖惩措施等。二是团队项目考核表，记录每次体验教学过程中的团队分工，以及团队对成员表现的赋分。三是总结与反思，包括总结每次团队活动的过程、经验以及个人对团队活动的反思和感恩。四是期末总结，总结本学期团队活动的表现与团队协作心得体会。五是学习日志分享记录。每周团队内部分享个人学习日志，学会知识管理。个人在团队项目成绩＝团队合作成果成绩×50％＋团队项目中的个人成绩×50%。首先，团队合作成果：主要由教师根据每次团队项目活动体现的协作性、成果的创意性和实用性等特征，综合团队考核表的记录情况进行团队综合评定。其次，团队项目中的个人成绩：主要由团队根据每次团队项目活动中个人的参与性、贡献性、表现性等特征，并综合个人学习日志及个人团队活动反思来进行团队互评。
关键词：任务驱动法 模拟公司综合实践 中职教育目标
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）03（b）-0185-02
1 任务驱动法与模拟公司综合实践课程在人才培养上目标一致
1.1 基本概念
任务驱动教学法是一种建立在建构主义学习理论基础上的教学法，它将以往以传授知识为主的传统教学理念，转变为以解决问题、完成任务为主的多维互动式的教学理念；将再现式教学转变为探究式学习，使学生处于积极的学习状态，学生通过自主学习或小组合作学习，根据对当前问题的理解，运用共有的知识和自己特有的经验提出方案、解决问题。
模拟公司综合实践课程是以企业经营运作过程为逻辑主线，综合公司成立、筹资、行政人事客户管理、市场营销、业务交易、账务处理、年终总结等企业经营活动，以系列的典型工作任务为教学活动内容，采取模拟公司的教学组织形式，学生模拟公司经营中各岗位角色，综合运用专业知识、技能及职业素养，解决企业经营活动中的实际问题，从而提高商务运营能力（包括企业间的业务处理能力、企业内部运营管理能力以及企业与相关机构的业务往来能力）的课程。
1.2 两者在人才培养上目标一致
教育部《关于进一步深化中等职业教育教学改革的若干意见》中指出：推动中等职业学校教学从学科本位向能力本位转变，以配让学生的职业能力为导向，要高度重视实践和实训教学环节，突出“做中学、做中教”的职业教育特色。
在以“能力为本位、就业为导向”的新的职教理念中，培养学生的职业能力是职业教育的核心目标。从能力所涉及的内容范围上，职业能力可分为专业能力、方法能力和社会能力三部分。
1.2.1 专业能力
专业能力是在特定方法引导下有目的、合理利用专业知识和技能问题并评价成果的能力。它是职业范围内的能力，包括单项的技能与知识、综合的技能与知识。专业能力是劳动者胜任职业工作、赖以生存的核心本领。
1.2.2 方法能力
方法能力是个人对在家庭、职业和公共生活中的发展机遇、要求和限制做出解释、思考和评判并开发自己的智力、设计发展道路的能力和愿望。方法能力是基本发展能力，它是劳动者在职业生涯中不断获取新的技能与知识、掌握新方法的重要手段。
1.2.3 社会能力
社会能力是经历和构建社会关系、感受和理解他人的奉献和冲突，并负责地与他人相处的能力和愿望。社会能力既是基本生存能力，又是基本发展能力，它是劳动者在职业活动中，特别是在一个开放的社会生活中必须具备的基本素质。
任务驱动法教师是学生在学习过程中，在教师的帮助下围绕一个共同的任务，进行自主探索和互动协作的学习。在中等职业技术学校专业学习领域中推行任务驱动法其目标是：培养学生综合素质，形成职业能力，确保毕业生按市场岗位要求零距离就业。从模拟公司综合实践课程的设计思路来看，学生则在仿真的公司情境中，通过反复练习、反复思考，逐步形成自然的、符合现实公司活动要求的职业行为能力，即在专业能力、方法能力、社会能力和个性方面得到发展。由此可见，任务驱动法和模拟公司综合实践课程在人才培养上都是为了培养学生的职业能力，让学生顺利适应职业人的角色。
2 任务驱动法在模拟公司综合实践课程教学的具体应用
本文以任务驱动法的具体流程“教学目标―― 任务设置―― 分析任务―― 完成任务―― 评价总结”为标准，探索任务驱动法在模拟公司综合实践课程中的应用。本文根据模拟公司综合实践课程中教学模块的难易程度，由低到高、有层次地设计了三项任务，通过对不同难易程度任务的设置，引导学生由易到难、由易到难、循序渐进地完成一系列任务，达到相应的教学目标。
2.1 任务驱动模式一
提出任务―― 讲解演示―― 模仿练习―― 评价总结。
（1）设定目标：了解税务登记的意义，掌握税务登记表的填写。
（2）任务设置：填写模拟公司的税务登记表，为税务登记做准备。
（3）分析任务：税务登记表需要填写哪些项目？填写时有什么特殊要求？
（4）完成任务：教师利用课前准备好的一虚拟公司资料，完成税务登记表的填写，通过电脑投影是学生直观的看到教师具体操作，并在操作过程中提醒一些填写要求和注意事项。讲解后学生模仿操作，在教师的引导下让他们尝试自己填制。
（5）评价总结：税务登记对于学生来说是一项比较陌生的业务活动，操作难度大，因此先教师示范、再学生模仿操作会比较适合。在操作完成后，学生提出在过程中出现的问题，再进行讨论，将加深学生对业务的熟悉程度。
2.2 任务驱动模式二
提出任务―― 分析讨论―― 学生操作与比较―― 评价总结。
（1）设定目标：让学生了解电话礼仪，掌握接听电话的技巧，学会待人处事的原则。
（2）任务设置：在接听电话的时候遇到以下情境应如何应对：①听不清对方的话语；②遇到自己不知道的事；③接到客户的投诉电话。两两模拟以上的三种情境的电话对话。
（3）分析任务：每间公司接到任务后，开始分析讨论：若听不清楚时，进行反问会不会失礼？应该如何反问才比较妥当？遇到不知道的事情常常会很恐慌应如何处理，应继续听下去还是打断对方的讲话？遇到投诉电话怎样如何说话才能让客户的情绪不被激化？
（4）完成任务：经过分析讨论后，每两个学生针对一种任务情境模拟电话对话。而其他同学和老师则观察对话的内容并做好评价记录。
（5）评价总结：通过学生实操和组间对比，通过学生自评和其他同学的他评发现自己做得好的地方和考虑不周的地方，让学生在探索中不断地获得成就感，激发他们的求知欲望，形成一个良性循环，从而培养出独立探索、勇于开拓进取的创新意识。最后通过老师的专业点评，总结出电话礼仪和接听电话的技巧等知识，加深学生对技能的掌握程度。
2.3 任务驱动模式三
提出任务―― 自主完成―― 师生讨论―― 成果评价、反馈小结。
（1）设定目标：让学生掌握推销技巧，学会推销礼仪、商品知识，掌握顾客心理，提高表达能力。
（2）任务设置：在“五一劳动节”的背景下，针对本公司的产品，撰写促销方案、推销脚本，并进行人员推销演绎。
（3）分析任务：根据商品特点、目标顾客、特定背景，通过已有的市场营销知识、网上资料收集、生活的经验等，自主独立地分析促销有哪些方式、哪些推销技巧可以在这次任务中使用、如何分配每一位员工任务，如何塑造推销演绎的人员形象等。
（4）完成任务：在同学们完成任务后，让他们提出在操作过程中所遇到的问题，师生共同讨论互动，然后每间公司介绍本公司的促销方案和进行人员推销演绎。
（5）评价总结：既对团队合作的情况、也对个人任务完成情况进行评价，针对不同的个体采用不同的评价方式，发掘学生在任务完成过程中的贡献，尽量使每个学生都有一定的成就感，这样有利于激发学习热情，保持浓厚的学习兴趣，对以后的学习产生持久而强大动力。而通过这样的学习过程，培养了学生的自学能力、独立分析、解决问题的能力。
（6）在模拟公司综合实践课程中使用任务驱动法应注意的问题：①仿真环境的创建。模拟公司综合实践课程是通过提供仿真的企业经营环境，学生以“职业人”的身份，通过运营企业，了解企业的组织机构，熟悉企业运营的流程，综合运用所学知识，形成不同部门岗位的业务处理能力，以及团队合作精神，培养就业和创业的综合职业能力。因此，仿真的环境建设是本门课程顺利开展的重要保障和硬件基础。而良好的教学环境将有利于渲染企业员工文化氛围、塑造企业职业形象素质、支持各岗位的模拟实训、支持跨专业的综合实训和成为校内创业企业孵化的基地。在实际操作中对教学环境进行功能规划和购置模拟公司配套设施设备显得非常必要。②任务设计要具有差异性。对于中职学校的学生来说，知识的接受能力存在很大的差异性，不同专业学生之间专业能力具有很大的差异性，所以在设计任务是要充分考虑学生所学的专业、现有的知识、认知水平和兴趣爱好，对教学内容进行删减、重组。根据学生实际情况设计适合的任务，这样才能保持学生学习的动力和兴趣。教师需要将知识点融入到一个个具体的任务中，根据任务的实际情况分成难、中、易三种级别，对于较难的任务，教师要进行演示，并给出操作步骤，这样便于学生自主学习，而对于较易的任务，要鼓励学生通过各种方式进行自学掌握所学知识，这样从分体验学生的主体地位，学生经过努力完成任务，可以大大提高学生学习的兴趣。③要体现学生的主体地位。在任务驱动教学法中，要体现“以学生为中心”的教学策略。所以在设计任务时就要考虑如何体现学生的主体地位这个问题。在教学的实施过程中，要充分调动学生的学习热情，多设计师生互动环节，处处体现学生的中心地位，充分发挥学生的积极性、主动性，从而培养学生的创造能力、分析问题、解决问题的能力。
3 结语
任务驱动法把课程所规划的知识划分成许多模块，巧妙地隐含在一个个有趣具体的任务中，让学生在完成任务的过程中掌握知识、技能与方法，是一种具有启发性和实践性的教学方法，在模拟公司综合实践课程中，采用任务驱动法，有利于学生掌握课程知识，提高课程教学质量，激发学生的学习兴趣，培养学生探索、创新的精神。
参考文献
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