时间：2022-08-30 00:51:53
序论：在您撰写市场营销产品论文时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
1.销售工作管理的内涵
所谓营销管理就是为了实现各种组织目标，建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的方案的分析、计划、执行和控制。通过对销售活动的管理达到既定的销售目标。狭义的销售管理指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理指对所有销售活动的综合管理。
2.销售工作管理对企业发展的意义
销售工作管理方案的顺利实施，对提高公司的营销管理水平、顺利实现公司新的战略目标具有重要的意义。具体表现在如下几个方面：
2.1提高营销队伍的工作积极性
营销管理改革主要针对四个方面进行：1）组织机构功能的完善，针对营销人员级别，从原先的销售代表、销售经理两个拓展到六个级别，拓宽营销人员晋升的通道；2）组织实施营销人员的培训，进一步满足营销人员个性化的培训要求；3）建立和完善员工的绩效考评体系，改变片面考核业绩量的模式，考核营销人员的综合素质，并通过绩效考评使营销人员实现组织晋升和培训的机会；4）是建立激励性薪酬制度，将团队绩效和个人绩效与薪酬制度挂钩，激发他们的内在驱动力。
2.2将增强营销队伍的综合素质
新的绩效考核体系的推行，有助于找出那些影响绩效的素质，提高营销人员个人绩效，销售人员将同时拥有更多的培训进修的机会，进一步提高营销人员的素质和个人业绩。
2.3有利于公司营销目标的实现
新绩效考核管理过程的开展可以改变公司目前存在的营销目标随意性、考核方法不合理性、营销人员对待工作目标任务缺乏严肃性的弊端。考核结果直接和营销人员的收入挂钩和各种晋升培训机会等措施将督促营销人员紧紧围绕公司，团结一致，努力完成各项目标任务，从而有利于公司总体目标的顺利实现。
2.4优秀人才的汇聚，市场地位得巩固
激励性的绩效薪酬制度和培训机制的建立与完善，及组织上升通道的拓宽，将激起营销人员的工作热情。优秀的营销人员在公司将得到充分施展才华的机会，并由此将吸引更多的优秀人才的加入。人才是实现公司发展的重要因素，销售业绩的提升将利于公司进一步拓展市场空间，巩固市场地位。
二、销售工作中要如何规避市场的风险
在日益激烈的市场竞争中，建立起企业防范风险体系规避市场风险可以避免企业在市场竞争中遭遇巨大的经济损失。如何避免市场风险笔者有以下见解：
1.“远见”是最好的风险回避
流程管理思想是建立在契约情神和法制精神的基础上，是人和人之间的工作协作的约定，公司工作流程和制度绝不能只是“摆设”，制定完善公司的工作流程与制度是公司正常运转的重要保证。同时，工作流程与制度要根据国际国内市场形势、同行企业的改革措施等顺势而变，保持制度的前瞻性与科学性。所有销售人员要密切关注行业讯息，大胆预测，小心求证，关注黄金、白银市场整体情况及大的国际经济发展形势等因素，这些对整个市场的预测具有举足轻重的作用。
2.对销售客户信用评级，回避销售风险
销售人员须定期对客户进行信用评价,并根据信用评价的结果确定销售政策。对客户的信用等级进行评价可采用回款率、支付能力、经营同业这三个指标，对客户的信用进行综合评价。同时，对客户信用等级进行管理，客户的信用同时制作成系列档案，销售前作为参考的重要依据，由于黄金、白银销售的行业特质，销售过程的些许失误对整个公司来讲都有可能是致命的，而客户信用等级的考核是有效的回避销售风险有效措施。
3.积极主动适应市场变化，回避销售风险
当今国际经济形势瞬息万变，黄金等重金属的销售与国际形势密切相关，这也决定了公司产品销售时所面临的复杂性与艰巨性。密切关注与适应市场变化是实现经济效益的重要前提。所以，面对扑朔迷离的国际形势，我们必须冷静思考，积极谋划，主动适应并把握市场需求的变化，进一步加强营销工作。市场营销覆盖企业的生产、经营、销售各个环节，并连接企业、市场、用户各个方面，是一项综合性非常强的系统工作，在对这些环节有总体性认识的前提下紧紧把握市场的大动向，适应市场变化才能回避销售风险、实现销售目标。
4.提高销售责任心，回避销售风险
决策是决定销售目标成败的关键因素,要想降低决策期风险,必须具有高度的责任感，对销售的企业进行深入调查研究,并且按科学程序进行市场考察。在进行市场调研的阶段充分利用社会上的咨询机构和信息资源,按照民主化、市场化、目标透明化的原则做可行性报告。慎重的决定销售项目，深入考察目标企业的资金实力、管理模式、业务水平等,避免选择一些“皮包公司”或心怀叵测的中间商作为合作伙伴,直接对用户，减少中间环节。让利于客户，使销售风险降到最低。
三、副产品的市场销售策略
1.完善和健全市场营销体系
面对激烈的市场竞争及目前公司营销工作中存在的一些问题，健全和进一步完善营销体系显得尤其重要。健全完善的营销体系是企业建立竞争优势的重要保证，是实现企业营销目标和计划的有力保障。而营销目标的实现除了受营销计划的有效制定的影响外，还受制于营销体系有效性影响。完善并且健全的营销体系可以进一步提升企业营销创新的能力，也是企业在竞争中获得生存与发展的必要手段，因此它是提高企业市场竞争力有效的途径之一。
2.加强营销人员队伍的建设
营销人员是公司奋斗在一线战场上的人才，营销人员扮演着公司和客户间的连接媒体的角色，是公司形象的代言人，对于公司整体销售目标的实现具有至关重要的作用。从某些方面可以说，企业的竞争就是人才的竞争。目前，公司营销人员存在如下问题：管理体制不健全、营销人员素质参差不齐、销售系统竞争能力有待于提升。只有通过对整个营销系统分配体系的调整，才能有效的促进销售人员专业水平和自身综合素质的提高。同时，营销人员的队伍建设需要进一步优化营销人员的搭配，避免不合理搭配产生的相互摩擦导致销售人员工作积极性的减退，营销人员的最优化搭配有利于提高人力资源价值，发挥员工的潜能调动员工积极性，使销售体系形成一个最优化的整体，精诚合作，不断地强化精细化管理工作。不断地规范业务行为、不断地增强业务执行力、不断地规避市场风险。来确保营销运行质量。实现企业的销售目标。
3.完善新的营销组织机构
营销组织建设和管理是发挥营销组织核心作用的基础。高效、科学、富于活力的营销组织是企业开拓市场的保障，为了实现公司的营销职能，建立科学合理的组织机构是非常必要的。首先进一步完善营销环节的各个职能。销售计划职能，进一步加强营销网络建设，开拓新市场。市场职能，加强市场竞争的研究及应对措施，优化客户关系管理。信息职能，加强宏观信息管理工作，建立健全数据库支持系统，实现信息系统一体化。人事职能，加强营销队伍的人力资源管理，提供培训平台，持续提高营销队伍战斗力。其次，明确人员任务的分配，营销总经理负责主持营销中心的全面管理工作，组织并督促本部门工作人员完成本部们职责范围内的各项工作任务，在此基础上，各销售部门明确各自的目标任务，有计划、有目的开展销售活动，确保销售计划指标完成。
4.关于副产品的市场开发与销售策略
产品是营销活动的载体和基础，精细化营销时代要求我们对市场及销售产品进行细分和优化组合。对本公司而言，除了黄金的销售特殊体制之外，在集团公司的整体环境的战略考虑，公司没有能力对黄金产业链做延伸深加工，有些局限性。但对白银的产业链的延续公司应该有个长远考虑。副产品硫酸、阴极铜、三氧化二砷、红渣、铅精粉等销售是实现公司整体销售创造效益的重要组成部分。黄金冶炼企业金、银现在是进入薄利的时期，三氧化二砷和红渣都是公司的新产品。虽然三氧化二砷在工业领域是不可或缺的生产原料，被称为“工业味精”，但由于其特殊性质及在各行业现在有可替代产品，因此目前国内各企业三氧化二砷的产能及产量都有些过剩，但是2009年以来国家出台了很多经济措施提振了工业的发展，可以预见，这种工业原料的需求必定会逐渐增长，所以三氧化二砷也是公司的重点副产品之一。现在三氧化二砷产品虽然打入市场，销售情况良好坚持合乎实际并且有效的销售策略才能保证销售量的持续增长。红渣产品现在的主要成分含铁有些偏低。铁的市场前景和未来也是很好的产品，但由于受跨行业的局限性等因素不能深加工。市场销售正在进行中。这两个市场的调查正是我参与做。可以说市场的潜力是有。但是要积极拓展市场渠道，在产品销售上要下一些心思有所创新，这些新产品的市场开发与上市是公司超越同行业目前产品销售的优势所在，“人无我有，人有我优”可以形成本公司的独特销售策略，以先取胜。以小扩大。争取市场份额。都是这些产品市场的开拓也是目前研究的重点，销售时注意争取更多的客户，开拓更多的销售空间。并在一次交易成功之后注意稳固与客户的关系，争取与客户建立长期稳定的合作关系。
5.实施有效的价格策略
价格策略在营销策略中很有重要性。“你不是通过价格出售产品，你是出售价格”，科特勒论营销论。差异化定价以满足客户的多样化需求，差异化定价取决于产品质量、产品的可替代性、热销与滞销产品的有机组合等方面。价策略的合理运用是实现销售最优化的重要策略。目前，黄金和白银基本是纳入跟随国内价格行情，在价格策略的运用上会有很大的限制，对于公司副产品硫酸、阴极铜是较有盈利空间潜力的。三氧化二砷、红渣这两个产品是新进市场的产品，由于用户的地域距离造成了运输费用成本过高。同时客户群对我们来说是很陌生的群体，所以在价格策略的运用上要慎之又慎，为争取实现利润的最大化。为了联络公司与客户的感情，要建立走访制度。也可举办一些联谊活动，如订货会或客户座谈会等，及时了解客户在订货方面对的动向和愿望，及时调整销售的策略。
随着金融体制改革的逐步深入,市场营销在金融业发展中的地位和作用日益显现出来,伴随着金融业对外开放程度的提高,其重要性与日俱增。一是金融机构自身经营与发展的需要。由于金融市场瞬息万变,要把握市场变化的脉络,作出正确的经营决策,就需要对市场进行分析、预测。市场营销作为市场分析、预测、设计和控制的全方位经营管理过程,对准确地作出经营决策和协调内部组织行为具有十分重要的作用,因此,要优化经营决策和组织体系,就必须推行市场营销管理。二是增强金融企业竞争力的需要。伴随着金融业的改革开放,金融体系形成了多元化格局,除原有的国有商业银行外,各类股份制商业银行、城乡合作银行、非银行金融机构等不断建立,国外金融业在我国境内设立的分支机构也逐渐增多,而且银行传统的分工格局被打破,相互间的业务交叉和竞争加剧。为了在竞争中站稳脚跟,并力争使业务范围得到最大限度的扩展,必须重视市场状况和环境变化,依据变化了的环境不断改善服务手段和经营策略,以良好的信誉,高质量的服务,灵活的策略措施来拓展市场,提高产品市场占有率和盈利能力,增强自身的市场应变能力和竞争实力。三是能更好地满足消费者的需求。随着消费需求的日益多样化,金融产品消费比重也在加速上升。居民个人会从自身效用最大化原则出发,选择购买银行产品还是投资于资本市场上的融资工具,因此,银行必须紧紧围绕顾客需求展开业务,通过多种渠道收集市场信息,了解顾客的心理、行为特征,不断调整服务形式和内容,以期达到巩固原有阵地,抢占新的市场制高点的目的。
当前金融产品市场营销管理工作中还存在着许多问题与不足。一是市场营销管理机制不健全,缺乏规范的组织和系统的规划,整体营销意识不强。近年来,为适应金融竞争的需要,诸家金融机构结合自身特点,纷纷进行了一些营销创新,并采用了一些促销手段,开发了某些新产品,但总体而言,对西方先进的市场营销理论还缺乏系统的研究和运用,经营上还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法上,没有把市场营销提高到总揽业务经营全局的高度来认识。大多数金融机构还没有设置专门的营销管理机构和配置专事市场营销管理的人员,使市场营销还未起到应有的作用。二是营销产品技术含量普遍较低,缺乏特色定位。这几年,不少金融机构在负债业务方面,开办了有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、信用卡存款、通知存款、协定存款等;在资产业务方面,贷款种类和方式日趋翻新,开办了特种贷款、委托贷款、贷款、押汇放款、信用卡透支、住房按揭贷款等,并有不少机构相继开办了保管箱等业务,使产品形式和内容更趋丰富。但具体考察这些产品却不难发现具有各行自身特色的产品开发较少,许多产品开发相互模仿,产品内容雷同,形不成竞争优势。新产品技术含量较低,缺乏相互关联和配套,自动化率也不高,许多环节仍需手工操作,导致产品创新成本高,利润率低,创新速度赶不上消费者的需求增长。三是市场促销策略不够规范和统一。从广告看,普遍存在着广告频率较低,高档次广告较少,上下级行之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。从人员推销看,推销内容单调,覆盖面较小,相对成本较高。从营业推广看,公共关系涉及的范围较窄,力度较小,难以使顾客对本行产品长期看好。而且,几种促销方式的组合运用更显欠缺,综合促销效果不甚令人满意。
面对这样的局面,首先应该强化市场营销意识。针对当前银行经营观念落后、营销意识不强的状况,必须对市场竞争有清醒的认识,加强对市场营销理论的研究,不断提高营销意识,制定出市场营销的长远战略,对市场营销进行统一规划和布置。要正确划分各业务部门的营销职责,增强职工对市场营销管理的事业心和责任感,同时建立必要的激励机制,以充分调动职工参与市场营销的积极性、主动性、创造性,同时要设立专门机构,加强营销管理。其次是增加花色品种。在办好已有存、贷业务、中间业务的基础上,顺应顾客消费高层次多样化的发展取向,提高服务质量,挖掘服务内涵,开辟新的金融工具,建立全方位、系统化、配套化的产品服务体系,不断推陈出新,实现产品的持续开发。第三是提高促销效率。应有目的、有针对性地向顾客传递理念性和情感性的产品形象和个性。加强与政府、企事业单位、同业机构、新闻媒体和社会大众的交往,密切与各方的感情交流,使顾客对银行产生一种无形的寄托和信任感。要充分利用电视、报纸、广播等大众传媒形象创意和服务企划,借助参与举办各种大型会议知识竞赛、社会公益事业等来营造良好的营业环境,扩大产品的辐射面和树立良好的自身形象。面对当前分支机构重叠,网点单产低,效能不佳的状况,应积极调整网点布局,优化网点结构,该撤并的撤并,该扩充的扩充。随着中心城市经济发展极的逐步形成,金融机构设备也应变按行政区划设置为按经济区域设置,要着力加快间接分销渠道的建设,下大力气发展电话银行、电脑银行、销售点终端机和自动柜员机等电子化分销渠道,在保持其数量稳步增长的同时,不断提高技术水平,使产品销售既方便又畅通无阻。
关键词:金融产品;市场营销;行业
目前，市场上的金融产品种类繁杂，这些金融产品如不能形成自身特色，吸引潜在客户，那么它很快会被淘汰。所以，要提升金融产品的销量，需要提高产品的创新力。
1提高金融产品的创新力
怎样才能提高金融产品的创新力呢?首先要增加产品的功能，切实做到以客户为中心，全方位为客户服务。如，在产品的设计上，需要考察不同客户群，根据用户年龄、地域、资产、风险偏好等，准确把握用户的需要。其次，要形成自身经营特色，做到人无我有、人有我新，创新特色服务，体现自身优势。如，加强开发金融组合产品，自主策划多个产品，根据客户需要，在产品原有基础上新增特色内容，以实现产品的差异化、个性化发展，抢占市场份额，提高产品自身竞争力。
2科学评估投资风险
(1)为客户提供完整的宣传资料，包括金融产品类型、投资周期、收益情况及风险评测，这样可以增强产品的可信度。企业需要制订专门的风险告知，先简明扼要的介绍并分析金融产品，再向客户们告知其风险，并注明“投资有风险，购买需谨慎”，以减少盲目性带来的投资损失。
(2)金融产品推销人员要为客户分析金融产品风险，并对客户进行风险评估，明确客户的风险承受力。然后，根据评估结果划分的等级为客户推荐合适的产品。同时，根据风险告知书的有关事项逐条向客户介绍，以确保客户了解产品风险，谨慎做出选择。销售员在介绍过程中，需要着重围绕各种金融理财产品可能在运行期间出现的风险和收益波动进行分析，不可单纯强调最高预期收益率。当金融理财产品到期时，金融理财机构需为客户提供流水账单，以便客户了解其所投资金在此区间内的运行状况，提高客户认可度。
3做好金融产品的售后服务
金融产品作为一项特殊的商品，在营销上并不能脱离其商品属性，商品要想长久的销售，必须重视售后服务，良好的售后服务对提高客户满意度、培养客户忠诚度是极其重要的。为了提高金融产品的销量，需要改变一些营销人员重销售和开发而忽视售后服务的理念，加强客户的后期服务，使客户在需要时随时能找到你。用创建品牌的精神去经营金融产品的售后服务，才能使客户对金融产品的态度从怀疑转为信任，从尝试投资转为忠实客户，甚至从普通客户转为推广者，老客户的带动，往往能造成点－线－面的销售业绩跳跃式增长。通过不断加强与客户的沟通互动，根据客户的需求来调整服务方向，打造无死角的服务“套餐”，再结合量身定制的金融产品打造的无死角的产品“套餐”，双管齐下，实现客户满意度与销售业绩的双赢。企业方面要重视客户管理系统的细节升级，利用计算机技术弥补人工的疏漏，如在客户金融产品的特定周期自动发送账单信息，客户生日和节日自动发送生日祝福，从细微的小事上温暖、感动客户，使其更信赖企业的金融产品，从而增加销量。
4开发新的产品营销渠道
要不断创新金融理财产品的营销渠道，并在此基础上创新发展网络渠道。能够预见发展周期的情况下，把实体的线下网点作为固定的营销方式，其作用无可替代，因此要在维护原有成熟销售渠道的基础上，创新并优化网络线上销售渠道，以提升产品服务性能、节约客户时间、优化服务流程。在实际工作中，除了增加普通的柜台服务，还要开设VIP客户接待室，成立专属的贵宾服务小组，为高级客户提供更舒适、更专业的服务。在互联网高速发展的现代社会，交易模式发生改变，线下营销模式已失去原来的营销优势。因此，企业需要着眼于网络信息技术，不断开拓全新的互联网线上营销渠道，建立自助网络服务、电话网络营销、手机网络平台等多方面的一体化的金融产品营销平台。利用网络提供金融服务，让客户体验试用服务，可以大大降低劳动成本，并且给客户带来新鲜感，更易于收集客户反馈，为优化产品性能奠定坚实基础。
5加大金融产品APP的营销力度
络信息技术的不断发展，使每个人都能通过网络享受到金融服务，智能手机这一掌上终端更是成为人们获取信息的主流渠道，为了更方便及时地将信息传达至客户，扩展产品的服务平台至移动端成为当今的主流趋势，移动网络为金融服务插上了科学技术的翅膀，给金融产品的营销提供了更方便快捷的途径。因此，开发出好用适用的终端金融APP，才能充分发挥移动网络的作用，留住和吸引更多客户。金融APP不仅要求信息及时准确，还要稳定快速，界面美观易用，上手难度低，这样才能吸引客户经常使用，充分发挥其作用。另外，短信渠道不可废弃，毕竟有部分客户尤其是年长者，通常不会使用相对较复杂的金融APP，而且APP的推送有时会失效。短信的推送一定要合理且可以通过短信代码自动回复，以实现互动查询功能。切忌盲目推送，应按客户需求合理推送，以免客户产生抵触心理。
6适度开展市场促销活动
开展促销的目的是把金融产品送到客户眼前，让其产生超值的感觉并刺激购买，实现双赢。促销策略的制订直接关系到促销活动的效果，并非幅度越大越有利于销售目标的完成，如果频繁的进行大幅度促销，势必使没有参加到促销活动的客户产生抱怨，降低满意度。因此，在金融产品的营销中，应根据具体情况，制订合理的促销方案。
7结束语
总之，在金融产品的市场营销过程中，不仅需要完善的风险保障机制，更需要结合各种创新方式进行深入而广泛的探索。无论是对于产品的创新，还是市场营销模式的创新，都需要以客户需求为前提，不断优化金融产品品质，并为其提供最优质的产品服务保障，由此既能显著扩大产品销量，还能有效促进企业经济效益的提升。
参考文献:
［1］郑超．我国商业银行市场营销现状与对策［J］．经济技术协作信息，2015，(26):24．
文化是人类物质和精神共同作用的结果和内容，追求真善美是人类精神的最高追求，民族文化产品是文化的延续，自然也包含着真善美的境界，审美功能是民族文化产品的基本功能。民族文化产品源自民族文化，在加工、包装等多个环节的共同作用下，最终形成了民族文化产品，民族文化是民族文化产品的支撑，同时民族文化也直接影响着文化产品的审美。以民族歌舞为例，自然、朴素、原生态是少数民族歌舞产品的共同特征，这是民族歌舞与众不同的特征，也是在此类民族文化艺术资源上开发文化产品的优势所在，相关民族文化产品的开发自然也保留了这些特征，民族文化产品中所保留的民族元素塑造了民族文化产品的别样美感。这种美感在因经济快速发展而带来的快节奏、喧闹的城市压力生活反衬下，更凸显了其纯真质朴，从内在上迎合了民众对自然纯真的审美追求。同时，为了迎合消费者的需求，民族文化产品也会在原有美感的基础上进行完善，以加强文化产品的审美。以贵州的文化产品《多彩贵州风》为例，该产品在贵州境内民族文化艺术采撷的基础上，运用现代舞台艺术进行改造，最终使得作品形成了朴素、华丽、原始的美感，在原有美感的基础上增加其可审美性。[4]民族文化产品的市场营销对象是民族文化产品，突出产品特色，强调产品功能是市场营销的主要工作，因此基于产品的立场，在民族文化产品市场营销中把文化和审美作为主要的价值取向是十分必要的。
二、深层消费价值：民族文化产品引领文化关怀
民族文化产品是在民族文化资源基础上开发出来的文化产品，虽然有民族属性，但民族文化产品同样有文化产品的基本特征，如市场性与非市场性、价值的非消耗性、效用和价值难以估量等特征，但和其他产品一样，民族文化产品同样需要根据自己的目标顾客需求特征来调整自身的定位，并在产品、价格、渠道和促销等市场营销环节进行相互协调，使各个环节围绕顾客需求来进行活动，顾客对民族文化产品的价值需求便是民族文化产品市场营销所需要强调的价值取向。消费者对民族文化产品的消费正是由于其中的民族文化内涵，因此在民族文化产品的市场营销中必须强调民族文化产品的文化性，把文化作为市场营销的主要价值导向才能使潜在的目标消费者对产品产生清晰的认知，以此来满足消费者对民族文化产品的文化价值需求。随着社会经济的快速发展，文化消费逐渐成为民众消费的重要项目，对大众消费者而言，民族文化多姿多彩，有别样的民族风情和民族韵味，和大众消费者所经常面对的主流文化有所不同，民族文化产品不仅可以满足消费者对民族文化的新鲜感和好奇感，同时也可以使消费者认知民族文化，这是民众对民族文化产品消费的普遍心理。另外文化产品的消费往往是消费者表明自身身份地位的标识，现代社会中，不同的社会分工形成了不同的社会阶层，不同消费者在消费产品时往往会根据产品定位选择消费符合自己身份地位的产品，与民众对温饱消费的需求不同，民族文化产品的消费是民众在温饱之上的消费，通过民族文化产品中的文化内涵来使自身精神感到愉悦和满足是民众对民族文化产品消费的基本要求，因此强调其中的文化内涵可以满足相当部分民族文化产品消费者对产品的共同价值需求。市场营销考虑问题的出发点是市场，特别关注“顾客需求”，以满足顾客需求来达到获取利润的目的，也就是“如何给予满足”的思考方式。消费者的文化消费并不是想消费、使用和取得产品本身，而是通过消费、使用、取得产品，获取一定的利益。产品又分五个层次：中核利益、产品形态、产品属性、售后及未来的可使用性。其中，中核利益是消费者最为关注的问题，对民族文化产品而言，民族文化是消费者对民族文化产品最关注的问题，民众对民族文化产品的消费需求方向便是民族文化产品的价值导向，在市场营销中突出文化自在情理之中。消费者的消费决策源自消费者所掌握的信息，在信息量有限的情况下，消费者很容易做出决策，但是随着信息技术的快速发展，各种信息无处不在，剧增的产品信息使得消费者对于各种产品选择无所适从，特别是文化消费产品，从源头至过程在信息传递上存在很大的主观性，很容易混淆消费者对产品的认知，因此突出文化产品对消费者的价值点是民族文化产品市场营销的关键。在民族文化的市场营销过程中，强调文化价值也可以使产品与目标消费者更准确快捷地发生关联。
三、“眼球”消费价值：民族文化产品刺激审美需求
审美需求是人类的基本需求，产品与人的关系是微妙的，富有审美观感的产品往往更容易刺激人的眼球，更容易和人的情绪达成良好沟通，刺激人的消费行为发生。一句话，审美是消费者对文化产品的基本需求，也是其消费行为发生的主要动机之一。消费者对文化产品的消费主要是为了达成精神上的愉悦和满足，而产品的审美则是消费者精神愉悦的原因之一。消费者的审美需求受时代、产品等因素的影响。从时展来看，虽然文化以经济为基础，但一直以来两者都是以平行线的状态保持发展，并无太多纠葛，但是随着社会经济发展，审美文化开始受到多方关注，经济审美化成为社会经济发展的一种趋势。随着德国学者提出“审美经济”概念以后，审美经济便成为一种新的经济形态。在审美经济时代中，消费者的消费行为受到了经济活动中审美要素的更多干扰，审美也因此为消费者消费增加了产品新体验和新的消费理由。审美经济形态下文化产品的发展自然也表现出了审美对文化产品消费的影响。在审美时代中，民众的消费行为表现为从单纯的物质需求转向物质和精神的双重需求，消费行为受消费对象的审美所影响，文化产品的消费同样也不例外。从文化产品本身来看，审美是文化的本质属性，因此文化产品的开发自然也延伸了文化的审美，但是由于文化产品并不具有审美这一种特性，还有娱乐性、使用性等特性，如果在文化产品中其他特性超出了产品的审美特性，或者消费者更关注其他特性，则产品的审美特性便不能为产品的持续生命力提供支撑。一旦产品的娱乐性或其他特性完成，则产品也随之终结。如果文化产品能够恒久追求其审美品质，文化产品也将超越时空和环境条件限制延续其产品生命。文化消费所关注的是消费者的精神满足，因此文化产品的发展必须吻合民众的审美心理，并有利于提升他们的审美能力，才能使消费者对文化产品的审美需求得到真正意义上的满足。民族文化产品源自民族文化，和大众消费者的文化背景有所不同，文化产品中蕴含着民族审美意识，而这种审美和大众的审美观是不一致的，民族文化产品的审美功能可以使消费者在原有的审美观念上带来新的元素，并在这种审美观念的持续影响下，提升消费者的审美能力。主观上的审美需求及客观上带来的审美效果促使审美经济时代下的消费者更加关注民族文化产品的审美性。消费者需求是市场营销的方向，消费者在审美方面的需求要求民族文化产品在市场营销上要突出其审美功能。四、市场营销价值：民族文化产品引导文化消费与审美消费市场营销是多个部门多个环节共同作用的综合过程，在这个综合过程中，产品是逻辑起点，没有产品的配合，市场营销便成了无根之木、无源之水。以民族文化产品为起点的市场营销同样也结合产品的特性来进行。文化和审美是民族文化产品的基本功能，文化和审美的民族性决定了民族文化产品的市场营销也必须服从产品的民族性，在此基础上来对民族文化产品进行营销。民族文化产品中的民族文化和民族审美是产品的基本特征，市场营销必须突出产品的特性，并在营销过程中服从产品的文化和审美的民族限定性。[5]从审美方面来看，市场营销的过程是在如何满足市场需求的过程中对产品所进行的定位、包装、营销的过程，加强产品的可审美性是市场营销的基础工作。民族文化产品所具有的独特的审美功能奠定了市场营销在产品包装和美化方面的良好基础。而民族文化产品中所蕴含的民族审美意识奠定了产品营销在美感上的基调。从市场营销的角度来看，强调文化价值对民族文化产品的市场营销效果达成有一定的促进作用。就市场营销本身而言，市场营销的目的是使消费者对此产品与彼产品区别开来，尽快锁定目标消费者，并发生交换行为，满足消费者需求，无论是营销策划或营销策略制订都是以此为出发点，民族文化特色和民族审美意识是其与其他文化产品区别开来的特殊之处，民族文化产品的市场营销对民族文化产品的文化性和审美性的强调可以使市场营销的产品区别效果更加突出。民族文化是产品的特色之处，民族文化是民族民众在长期的社会实践中总结提炼出来的智慧结晶，民族文化植根于民族肥沃土壤，拥有勃勃生机，经过时间的打磨，民族文化历久弥新，形成了顽强的生命力。在民族文化基础上开发的民族文化产品也因民族文化的深刻内涵和勃勃生机支撑而与其他产品区别开来，市场营销对民族文化产品的文化性强调可以使营销过程的合理性得到强化，并因为民族文化的浸润，而使民族文化产品的营销形成了坚实的文化基础，有利于市场营销形成持久的文化效应。
四、结束语
关键词：信息不对称；产品；市场；旅行社
一、信息不对称理论
信息不对称是2001年诺贝尔经济学获奖者美国加州大学的乔治·阿克尔洛夫等人提出的。
所谓信息不对称，是指市场交易的各经济主体所拥有的信息不对等，各方所掌握的商品或服务的价格、质量等信息不相同。在市场交易中，卖方比买方占有较多的相关信息，处于信息优势地位，而买方则处于信息劣势地位。由此，卖方可能利用自身的优势对交易的标的了若指掌，而买方却因为各种因素的制约知之甚少，这种相关信息占有的不对称状况，使得市场价格机制不再是使市场均衡的最有效的制度安排。
拥有多信息的卖方对买方来说是不公平的，这将造成买方对卖方所持有的产品持怀疑态度：对质量较好的产品，买方将按照质量较低劣的产品来出价。拥有较高质量产品的卖方只好退出市场，使得该市场所有产品的平均质量下降，买方则相应调低其出价；拥有较高质量产品的卖方不断地退出，买方的出价不断地调低，如此循环往复，该市场上最终只剩下质量较差的产品，也就是常见的“次品驱逐良品”现象。
二、旅行社产品市场中信息不对称的表现
1．旅游消费者和旅行社在旅游产品的运作模式上的信息不对称
旅游消费者缴纳旅游费用购买了组团旅行社的产品之后，一般情况下消费者会认为是组团旅行社负责组织安排旅游活动。而大多数的国际、国内旅游都是组团社选择旅游目的地的旅行社进行地接。组团社派出全程陪同导游，在旅游目的地由地接社派出地方陪同导游进行接待。旅游消费者对旅行社产品的这种惯用运作模式很多时候不太清楚。
2．旅游消费者和旅行社在产品内容上的信息不对称
从理论上讲旅行社在组团时与旅游消费者把产品内容都写在合同上了，但是旅行社的产品具有综合性，如餐饮、住宿等，用简单的等级或者数量大多时候是无法准确描述清楚的。如旅行社产品中的餐饮，合同中的菜肴大多是几菜几汤，几荤几素等，但是具体的菜肴品种就有很大的调整空间。住宿上即便是同样星级的酒店，地理位置的不同也会导致其品质不同，如市区、郊区、海滨、景区内等，有比较大的弹性。
3．旅游消费者和旅行社在产品成本上的信息不对称
旅行社产品收费的多少与该产品成本的高低直接相关，成本与旅游时的吃、住、行的标准和旅游景点、景区的门票相关。吃、住、行的标准弹性较大?熏因而出现了许多文字游戏?熏造成信息不对称。而门票价格本属于刚性因素，是游客出行的重要参考因素，却由于种种原因也成了旅行社的私有信息。在景点安排上，几乎没有旅游消费者知道那些未曾去过的景区景点当中哪些项目是需要收门票、哪些项目是可以免费参观游览。
三、改善旅行社产品市场信息不对称的意义
第一，改善信息不对称状况可以很大程度上规范旅行社产品市场。信息不对称是旅行社之间不正当竞争得以实现的前提之一，当前旅行社产品市场的不正当竞争已经到了亟须解决的时候。从不正当竞争的方式来看，削价竞争是通常的做法。按理说，竞争中的削价行为在原则上还不能视作不正当竞争，但是削价程度达到不顾成本甚至使利润为负数的时候，竞争者为了保持一定的利润，就会以损害消费者利益的方式以求补偿。旅游购物和餐饮市场的竞争激烈也使得旅游购物点、餐饮饭店和地方旅行社及地陪导游形成利益链条。在一些旅游线路中，导游接团很多时候不但没有服务费，还需要向地接社缴纳人头费、停车费等。地陪导游只能通过降低服务质量标准或者诱使、强迫旅游消费者增加自费旅游项目，增加购物点来弥补自己的利益损失，形成行业的恶性循环。只有解决这种信息不对称，才能够摒弃不正当竞争，规范市场。
第二，改善信息不对称状况有利于旅行社有效地开展产品营销。旅行社营销活动的核心是在旅游消费者满意的基础上获得利润，营销的关键是发现消费者的需求并予以满足。而在信息不对称条件下，旅游消费者不能充分了解旅行社的产品。在旅行社进行的营销活动中，旅游消费者往往只是充当被动接受者，营销效果不好。建立完善的双向的信息系统，让旅游消费者更好地认识、感知和了解旅行社产品，在此过程中旅行社也能充分了解旅游消费者的各种需求，有针对性地进行旅游线路、活动、服务等的建设，这样旅行社才能有的放矢地开展富有成效的营销活动。
第三，改善信息不对称状况是旅行社行业可持续发展的需要。只有通过完善信息，让旅游消费者更好地了解旅行社产品和有关的各种旅游信息，旅游者才会欣然前来，更重要的是，在信息对称中旅游的他们，会在物质、文化、休闲等方面得到更大的满足，就会在感情上对旅行社产品更有亲同感，得到满足感后这些旅游消费者就自觉或不自觉地成为旅行社产品的义务宣传者，该市场就形成了一个良性的循环。
四、改善旅行社产品市场信息不对称的对策
1．加强旅行社产品市场的法律规范
由旅游行政管理部门对旅行社行业的产品销售合同进行规范，根据行业产品情况制定若干种规范的制式合同，并在合同中对细节做出准确的解释性界定。使旅行社无法通过合同中的不明条款误导欺骗旅游消费者。
加强对旅行社门市部的管理。很多旅行社的门市部的业务范围超出国家法律法规的许可范围，其职能类似于旅行社的分社，独立组团，委派导游。使得国家通过设置质量保证金和大幅增加注册资本金，提高准入门槛来调整旅行社市场的效果大打折扣。
市场上还有很多承包挂靠的门市部，实际上形成若干个独立经营的小旅行社。这些小门市部资产数量很少，管理不规范，产品的设计和定价都非常注重短期利益，侵害消费者权益。
旅行社要严格规范旅行社的门市部设立，限数量，限区域。可以考虑在城市的不同区域设立门市部比较集中的旅游专业市场，便于规范化管理，同时也能降低行政成本。
2．地方旅游行政部门组织旅行社协会建立行业最低指导价，组织建立旅行社产品信息公开系统
各地旅游行政管理部门应当委托地方旅行社协会定期对本地区旅行社的组团和接团旅游常规旅游线路实行核准最低指导价，公共信息网络平台上进行公布，从而避免不正当的价格战。对于低于指导价的旅行社根据成都实行警示乃至行政处罚，将其作为旅行社经营许可证年检的重要参考要素，严重的吊销其旅游经营许可证。最低指导价要考虑旅行社的成本和合理的利润，旅行社就只能在最低价之上展开竞争，由于旅行社行业的产品竞争激烈，那么旅行社的合同成交价也会自动趋近于指导价。这样既保证了旅行社的正当利润，也使旅游消费者通过旅行社组织处又获得了实惠。
旅行社行业受到电子商务等方式的竞争比较多，自助游越来越方便，况且也非人们的基本需求。需求弹性比较大，不易形成合谋及串通涨价，其自律效果比较显著。
当然旅行社协会对指导价的评议也离不开旅游行政部门的监管，旅游行政部门应当建立旅行社协会的形成机制。
3．加强对旅游消费者的消费警示教育
除了净化旅游产品市场外，对旅游消费者出游前的消费警示和教育也是非常必要的。旅游行政部门应当建立机制，强制要求旅行社签订产品销售合同时必须给旅游消费者提供风险揭示书，旅游消费者仔细阅读后进行签字确认，并在旅游结束后由旅行社作为旅游档案进行保管。揭示书主体内容可以由旅游行政管理部门起草拟定。内容可以包括旅行社常规的运作模式，旅途中的常见活动及问题，受到旅游侵害时适宜采取的措施。
通过教育让消费者明白过低的不规范的旅游产品价格必定给自己旅途中带来很多意想不到的麻烦，自觉警惕和抵制这种旅行社产品，使其彻底没有市场。
4．加强导游行业的自律管理
导游人员应当对零团费负团费等不合理的旅游团队予以拒绝。旅游行政部门应当积极受理导游人员的举报投诉，并且给予这种旅行社以重罚乃至吊销旅游许可证书。导游人员应该加强相互监督，使旅行社产品的恶意低价竞争模式没有运作的空间，保障自己的合法合规收益。
5．加强对旅行社产品创新的政策扶持
旅行社产品的同质化现象比较严重也是旅行社产品市场容易出现低价不正当竞争、形成不良利益链条的重要因素。旅行社的旅游线路基本上没有专营权，也不存在于类似专利权保护的机制。产业发展上应适度扶持旅游行业的横向和纵向并购，形成规模比较大的旅游集团，鼓励大型旅游集团进行上市融资，进行多元化经营，形成一批涵盖所有旅游要素的特色旅行社产品。
参考文献：
[1]刘秀丽．旅行社产品价格战的思考[J]．科技创业月刊，2007，（2）．
[2]李银兰．我国旅行社产品恶性降价的原因及对策分析[J]．集团经济研究，2005，（7）．
[3]宋子千．旅行社产品同质化及其成因分析[J]．旅游学刊，2005，（6）．
内容为王既是衡量传播活动是否成功的内在定律，也是媒体获胜的法宝。它不仅仅指单纯的生产内容，还包括了广义上的内容扩张和整合。一方面，对内容的进一步挖掘，获得更多的附加价值，扩大影响力；另一方面，使内容更容易被接受。媒体担任的是一个信息整合的角色，以信息内容为主，表现形式为辅，生产出属于媒体自身的有特色的产品。很多媒体都紧紧抓住这一定律，并已经通过实践总结出了一些策略。
1.关联延伸策略
无论企业还是对于媒体而言，树立品牌无疑是对自身产品的一种成乘数效应的增值。品牌带来的巨大价值若只专注在起始产品的发展显然是一种浪费，众多的企业家和媒体早已意识到这一点，并有所实践甚至已经取得成功。
笔者非常赞同喻国明教授所提出的，媒体自身做大做强必须经历的三部曲：系列化、一体化、多元化。其中系列化就是将媒体本身所拥有的品牌进行开发和关联延伸，达到“借力”的作用，使其延伸的产品天然地具有同类产品所没有的优势，这就是品牌的继承性。
关联延伸策略的优势在于，母产品与子产品相互作用，共同提高品牌价值，同时，子品牌能够分散母品牌的风险并增加整体收入，这样能够占据同一行业的优势市场地位。如《中国国家地理》，“它是国内目前最具权威和影响的自然和人文地理及旅游、探险类杂志。它要走向集团化，把这个科学传媒拓展为一个产业：《中国国家地理》的少年版，相关图书的出版以及与电视频道的合作等等”。①受众关注媒介产品的品牌，正是其关心媒介产品内容品质的体现，内容为王的本质永远不会改变。关联延伸策略的实施前提是延伸的产品必须保证其内容的品质。而反过来说，如果媒介集团一味冲着做大而盲目扩张，没有注意延伸的关联性，那么失败的教训则是惨重的。
2.互动策略
无论在理论上还是市场的客观要求，还受众以主动权能够在当今这个被称作影响力经济的媒介经济竞争中媒体必须紧握的一个重要理念。尤其是网络时代的到来，传受者界限日渐模糊，受众主体性空前突显，他们也需要话语权，在社会上发出自己的声音。就广东的媒体而言，电台率先开发短信互动这一形式，电视台随后跟进。继广东电视珠江台晚上的新闻节目《今日关注》推出短信互动平台之后，其竞争对手广州电视台的《今日报道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互动环节，并由原来的一个主持人变为两个主持人。短信平台这一策略有以下四个优点：一是直接增加了短信费用收入，增加经济效益；二是满足受众内在的沟通需求，吸引受众积极参与节目，提高节目的收视率，继而提高社会影响力；三是强化了媒体议题设置的功能；四提供了一个政府与民众相互了解的双通道。
《南都周刊》把这种互动延伸得更为成功。一方面，几乎每期《南都周刊》都有读者反馈的版面；另一方面，它积极开展活动，与读者真正地面对面交流。2006年的《南都周刊》与其他合作单位主办的社区活动便是一例。它每隔一段时间到一个社区或者单位举行一次体育运动比赛，包括踢毽子、二人三足比赛等。它在每期最后一版都登半个版面的广告，预告下一期社区运动会的举办时间地点，同时报道本期运动会的情况。其好处显而易见：首先是达到了与读者的真正交流，增加了亲和力，再者是宣传推广了自己的品牌，表面上为社区运动会造势，实际上是为《南都周刊》做广告，参加过运动会的人会留意这份刊物，有可能成为新读者或者订户。
3.双头版与索引策略
这里的双头版有两种含义，一种是报纸本身有两个头版：分别在封面和封底。既增加了对读者的吸引力，又开发了广告资源。《羊城晚报》改版之后除增加了彩色，还运用了双头版，可读性增加了。另一种是报纸本身一个头版，还另外制作一个与报纸头版头条不同的海报版。《南方都市报》把海报版放大，做成大报的头版，风格与《南方都市报》一致。笔者认为这种借鉴了杂志用封面做海报来宣传的双头版更有竞争力，这是因为：一是版面大，字号大，冲击力强，吸引路人目光，并突破报摊的“四分之一”黄金位置——在报摊上报纸按次序摆放，通常只能露出头版的二分之一，卖报时报纸就是靠这二分之一的精彩内容吸引路人，而报纸种数的日渐增多导致了头版露出的黄金位置只占报纸版面的四分之一；二是头版容量加大，有效信息增多，体现了信息筛选的管家功能。
索引策略与双头版的相通之处在于增加报纸信息量的呈现。广州率先把第一、二版全部改为索引的是《广州日报》，这个尝试取得了成功并且使《南方都市报》也跟着使用索引版。这可以说是一、二版的革命性变革，一方面，《广州日报》改版后版面少了文字的拥挤，变清新了；另一方面，信息量呈现的增大能更多地吸引注意力。
二、突破发行，争取市场
发行渠道不仅是传播过程的重要一环，还是媒体争取市场的一个突破口，具体说来，主要包括三个方面：一是发行渠道是否有效地指向目标受众，有效的发行渠道与传播效果成正相关，二是实施一般的营销手段疏通渠道，三是发行渠道多维度拓展，实施整合营销策略。
1.根据市场细分来进行有效发行
2006年12月，广州日报集团推出社区报试刊号，在广州雅居乐小区内定向发行。如果有媒体或媒介集团能够突破社区报这个关口，有可能对整个传媒生态产生一系列的影响。首先，有效发行量增大。有效发行包括两个方面：“其一是有完整读者数据的订阅户和报纸被有效阅读的零售户，其二是能够带来广告效果的发行活动。前者为常态发行，而后者对发行提出了更高的要求，需要发行部门将日常工作和报社的经营目标结合起来，从做有影响力的发行出发，策划发行工作。”②有效发行量是吸引广告的一个重要指标，它关系到广告的目标到达率和影响程度。显然增大有效发行量能实现经济效益。第二，创造了一个社区居民信息交流的平台。从大众传播到分众传播，信息的内容和载体相应做出变动，满足不同需求的人群。社区是社会组成的单元，让这些单元内部充分沟通，不但有利于满足社区居民的好奇心和求知欲，还有利于实现“和谐”这个社会效益。
作为市场极端细分的产物，社区报、免费报纸、DM媒体有着突破传统媒体发行量的潜力，随手可得的吸引力，蓄势待发。一些大的传媒集团也可以辟一块试验田，为争取市场增加一个筹码。
2.增加报偿的促销策略
根据美国著名传播学者施拉姆提出的理论，读者选择媒体的或然率＝报偿程度/费力程度。费力程度的规律是：报偿程度越大，受众越愿意选择。如《南方都市报》日常的促销是送牛皮袋、圆珠笔、水、纸巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕：增加发行量、给报纸本身做广告、给商家做广告获取广告收入。2006年的广州报纸改版热，《信息时报》和《新快报》都采取了实物附加价值促销，前者改版首日赠送彩票更使当日报纸一早就卖完。但是这种策略有一个明显的弊端：读者容易冲着实物报偿购买报纸，降低报纸的有效发行。报纸在创办初期或者改版时期使用可以壮大声势，提高知名度，但是长期使用则反而可能亏损，因为报纸是双重销售，一方面把报纸内容销售给读者，但是这部分是亏损的，另一方面把读者的注意力销售给广告商，但如果有效发行量下降，这部分也很有可能因难以弥补发行损失而亏损。因而选择实物附加价值时必须慎重，选择目标受众感兴趣的赠品为佳。
3.整合营销策略
《经济观察报》的经营者指出，报纸的同质化时代来临，营销成为媒体的核心竞争力。该报的营销技巧确实有可借鉴的地方。第一，大报级的发行量。它一创刊就以大报的发行量见于世人，给人以成熟大气的印象，一年之内成为国内三个著名的主流财经媒体之一，为其下一步融资奠定了基础。第二，用金钱换时间，后发制人。降低发行价，把利润给销售商，争取强有力的发行网络，使产品在市场上快速渗透，有利于提高市场占有率。第三，建立目标读者数据库，实行“精确销售”。这与DM杂志异曲同工。这种有的放矢的发行方式，营销的商业价值得以体现，便于考核和管理。第四，竞合策略。与出版社合作，实行联合销售。第五，通过销售数据分析，监控各地营销活动。第六，直接促销零售商，间接促销读者。它使零售商感到有利可图，促使零售商积极向读者推销其报纸。第七，实施“超级售点计划”。③其实是设一些地点进行重点销售，大力进行促销活动。《经济观察报》的成功在于它勇于寻求新的营销方式，创新发行思维，以争取市场为目标，在报业竞争激烈的环境下跻身前列。这就是所谓的“市场营销三四律”，能够在一个市场中占据前三位就能够比较稳定地占据市场，市场的第四位是第一位报纸回报的四分之一。这就是典型的“整合营销策略”。
三、广告辅助，实现盈利
媒介产品营销的一个重要方面就是使用广告辅助。媒介广告主要包括两个方面：一是把媒介产品间接卖给广告商；二是给媒介产品本身卖广告。前者直接实现经济效益，后者则是通过对媒介产品的介绍推广，提高媒介产品的知名度，扩大媒介产品的影响力，从而间接实现经济效益。从媒介产品营销而非广告的角度来看，本文主要分析后者。
现在媒介越来越重视对媒介产品本身的形象推广，从平面媒体到电子媒体，再到网络媒体，它们都有非常明显的形象定位，这种定位一般来说通过内容的传播逐渐形成。然而，随着中国市场经济的不断深化，社会转型期中的传媒市场化进程不断加速，借鉴了市场营销策略，为自己树立良好的形象做出了许多有益的尝试。有的仅仅是给报纸、一个栏目，甚至一个节目做广告，比如说广州电视台新闻频道的G4出动，除了在本台做广告，还分别做车体广告和移动电视广告，形成一种亲民的形象——大众化，关心民生小事，具有亲和力。这种推广事实上证明是成功的，受众一看到这个节目就会联想起“街坊”等词语，正切合了节目定位。又如广州的两大电视台的两个有竞争关系的节目——《今日关注》和《今日报道》，都分别为自己做了电视广告，诉求重点在于新闻的接近性、专业性、关注民生。
为媒体做广告表面上损失了广告收入，实际上长远来说，是不减反增。因为在媒介时代谁拥有最大的影响力，谁就拥有话语权，媒介的竞争，就是影响力的竞争。而对于大众传媒，影响力大意味着巨大的广告资源。
（紧转第94页）
（紧接第84页）另外，媒体在选择广告媒体的时候应考虑到节目定位与广告载体的关系，才能做到有的放矢。
总的来说，媒介产品的市场营销策略除了上述提到过的关联延伸策略、互动策略、双头版与索引策略、重新定位、附加价值促销策略、品牌推广策略以外，还可以利用企业市场营销的其他策略。
注释
禹建强：《媒介战略管理案例分析》[M]，北京:华厦出版社，2004年版，第197页。
祝寿臣：《世界新闻媒体六大发展趋势》。/zgjx/2007-02/25/content_5768392.htm,2007-02-25/2007-04-08。
禹建强：《媒介战略管理案例分析》[M]，北京:华厦出版社，2004年版，第235页。
根据低压电器产品的市场特点，产品销售主要是通过两大途径，即电力设计院和甲方客户。2014年7月，对国内接客户和设计院进行了调查，在此类客户中，他们对低压电器产品的品牌认知度排名几乎没有差异，第一梯队的品牌全部为国外的品牌，产品知名度几乎达到了100%，分别是ABB、西门子和施耐德;第二梯队的品牌是国内的品牌，分别是正泰电器、上海人民电器、常熟开关、天水二一三和，其他中小企业的市场认知度不高。
2低压电器产品的市场分布以及在主要产业的使用情况
目前国内低压电器的销售市场主要分布在以下六大行业，即大型机械、电力、钢铁冶金、石油化工和新能源行业，电力和冶金行业对国内四大品牌的接受程度高于其他行业，电力行业使用常熟开关的比例较高，钢铁冶金行业使用正泰产品的比例较高，石油化工行业更加偏好三大外资品牌，其他行业对低压电器品牌的使用没有明显差别，但对于国外进口产品的认知度反而不高。
3低压电器产品国内外市场营销中存在的问题
3.1低压电器产品国内市场营销中存在的问题
3.1.1目标市场培育中存在的问题
从前期市场调研的情况来看，国内品牌知名度和国内外著名品牌相比，主要存在的问题是品牌知名度明显较低，国内企业的广告投入不足，在广告的展示方式上多以专业杂志和户外广告为主，但频度和广度显得尤为不足。
3.1.2大客户培育管理方面存在的问题
国内低压电器生产企业的重点客户较少，客户群体多以钢铁冶炼行业和中小客户为主，国内的电力重点企业仍然被外资品牌所垄断。国内市场的龙头企业的订单情况，一般是20%左右的用户，提供了80%的订单，80%的用户仅提供20%的订单，但从国内低压电器企业目前的订单情况分布情况来看，重点客户相对偏少，这种订单的分布情况正好相反。
3.2低压电器产品国外市场营销中存在的问题
(1)国内公司在全球设立的销售网点数量比较少，满足不了市场发展的需要。国内低压电器企业的国外销售网点相对较少，这就导致了全球其他地区的产品销售力量薄弱，售后服务严重延期，不能满足客户的需求，尽管每年都邀请这些客户参加国际营销大会和宣传公司产品，但效果甚微。
(2)国际上各个区域和国家的产品销售和商数量不足，覆盖不了重点的市场区域。从目前的情况来看，国际化销售和公司签约的商相对较少，商销售政策对国外机构的吸引力相对较弱。
(3)新产品国际认证针对性差，国际的认可不能相互承认。国内低压电企业低压电器产品由于投向市场的时间较晚，尽管产品已经通过了中国的CCC认证，但通过的国际认证相对较少，这就导致了国外客户对产品的安全性、可靠性产生怀疑，也不利于产品在这些国家的销售。
(4)销售到国外产品的出口验货存在问题。产品验货效率较低，特别是出口商品的验货问题尤为突出，验货主要是靠供需双方自行验货，有时在需方不专业的情况下会严重影响验货时间。
4低压电器产品国内外市场营销存在问题的对策
4.1低压电器产品国内市场营销中存在的问题
4.1.1目标市场培育及品牌建设的对策
国内电器产品的历史和有近七十多年历史的国内外品牌相比较，其品牌知名度有着明显的差距，对此，可以根据我们的目标客户，即设计院客户和甲方客户的不同情况，采取针对性的对策措施。在各大专业杂志上投放广告，组织有经验的技术人员积极、主动地进行设计院的公关。同时以专业杂志、网络组合宣传;由销售中心组织，经销商配合，开展全国大型推广会，邀请主攻目标客户技术、采购等相关领导，围绕技术、产品、服务进行传播。
4.1.2制定出相关有效的大客户管理政策
根据客户资质的不同和贡献大小，将客户分成五个级别，第一类仅仅是存在商品买卖关系的小型的零售商，这类零售商对销售业绩的贡献一般较小，这类销售商家不是我们重点发展的对象。第二类是大型零售商，但没有良好的向大型企业供货的渠道，与政府关系一般，仅凭借零售门店进行销售的商家，这类销售商的特点是销售业务量稳定。第三类是和大型企业有良好的关系，销售量可观，这类商家除在服务上提供支持外，在供货价格上也应有较大的优惠措施，以调动其积极性。第四类客户一般为国内省级国家电网、大型企业，此类客户已与省级以下各级政府有良好的关系，且订货量较大，应是我们重点发展和支持的对象，我们不仅要在价格上给予最大优惠，在技术方面、员工培训方面也要进行必要的支持，其供货价格可以和其签订单独的协议，以调动其积极性。第五类客户一般和国家机关有良好的关系，可得到国家重点项目的供货资格，这类客户可与其建立战略合作伙伴关系，实现“风险共担、利益共享”的合作模式。
4.2低压电器产品国际营销中存在问题的对策
4.2.1国际客户的开拓
在全球不同的区域建立销售网点和服务公司，以确保对现有客户提供满意的服务以及新客户的开拓，可根据市场的需要，组织研讨会，邀请客户参观工厂和公司典型的样板工程，促使国外客户及时了解企业产品的发展动向。
4.2.2国外商的发展
发展国外产品的商以弥补产品销售商数量不足的问题。由于文化、地域以及人脉的不同，以市场竞争为导向，依照供应商共发展的思路，让利于客户，可本着“能者优先”的原则，选择供应商。
4.2.3产品的国际认证
为确保产品质量，加强管理，不同的国家大部分都有其相关的产品认证，只有获得了相关认证，产品才能被相关国家和其客户所接受。我们可以借助国际化公司的品牌优势，如销售到欧洲公司的产品，建议首先选择世界排名第三，欧洲排名第一的认证公司———DEKRA，该公司是世界领先的专业服务提供商之一，主要致力于产品安全、质量以及环境保护领域。具有系统和创新的服务解决方案，专为电子电器产品，零部件，医疗器械，玩具，消费品以及在爆炸环境中使用的器械等产品提供检测和认证服务，在德国、荷兰、意大利和中国的4个城市设立专业的实验室。其服务范围涉及低压开关和成套控制设备，低压成套开关设备组建及面板，电线电缆，装置元器件(插头，插座等)。
4.2.4国外的产品验货机构对于出口产品尤为重要
我们可寻求一家第三方的商检机构进行验货，以消除客户的顾虑，提高工作效率，在寻求验货机构时，优先选择有资质的公司，也就是说优先选择通过IEC/ISO17020认证的公司，以提高客户的接受程度，目前国内这样的验货公司很多，可有针对性地选择产品出口国的验货机构，以消除客户的后顾之忧。
5结论
