时间：2022-06-07 18:11:52
序论：在您撰写营销自动化解决方案时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
近几年来，江西电信从建网络、搭平台、推应用三个层面积极深入地推进江西信息化建设，初步形成了一个服务全省的综合信息服务体系，得到了省委省政府以及社会各界、广大客户的充分肯定。2001年，江西电信建成了高速率、大容量、技术先进的宽带互联网络，开始向用户提供宽带接入服务，并迅速进入发展的快车道，用户数增长连年翻番，五年间就实现了宽带百万跨越。在宽带接入和业务快速发展的基础上，江西电信不断开发宽带应用，搭建了号码百事通、商务领航、信息田园三大综合信息服务平台，开发了数百种信息化应用服务，努力为全省客户提供全方位、专业化的一揽子信息服务解决方案。
本次重点推介的信息化十大应用是江西电信信息化应用的典型项目，是针对党政机关、企事业单位以及城乡人民生产生活中最关心的现实问题，重点开发的比较成熟的信息化解决方案，具有普遍的适用性，受到广泛的欢迎。
黑龙江铁通“商务助手”品牌面市
王绍华
通信产业报讯经过一段时间的试运作，近日，中国铁通黑龙江分公司在全省范围内正式推出“商务助手”业务，已有多家企业加盟，获得了高效的信息化服务。
黑龙江铁通“商务助手”业务的具体内容和作用大致为四个方面：一是基础通信。企业无需购买小交换机，即可拥有小交换机的全部功能。二是提升管理。企业以优惠的价格实现办公自动化，达到远程办公的效果。三是促进销售。利用CRM系统在线租用服务，对销售、营销和客户服务等业务实现流程信息化管理。企业可自主建立邮箱系统和“企业热线通”客户服务。其中“企业热线通”服务是依托中国铁通呼叫中心平台，为中小企业提供属于自己的“24小时热线电话服务”，帮助中小企业实现业务咨询、自动语音广告、企业号码查询、投诉建议代受理等永不占线的客户服务。
为使这项业务被各社会上各企业广泛认可，经过认真策划，铁通黑龙江分公司决定在近期深入到黑龙江省管内齐齐哈尔、牡丹江等城市进行巡展，提高社会知名度，获得良好品牌效应。
上海网通宽带商务网站正式上线
顾净
通信产业报讯12月9日，上海网通宽带商务网站正式上线。这意味着上海网通积极落实集团宽带转型战略，在把中国网通建设成为宽带通信和多媒体服务提供商的道路上又迈出了坚实一步。
生产工作流程解决方案
Print 13上展示的生产工作流程解决方案，能将多种生产任务连接起来，从而达到自动化生产的目的。笔者大体将生产工作流程分成了三种类型。第一种是预定义的流水线型，它只允许用户以一个非常明确的过程输入和输出生产文件，例如网络印刷和按需图书生产工作流程等；第二种是线性流水线型，这种类型的解决方案为构建流程提供了一定的自由度，其可通过预定义的方式来定义部分生产变量；第三类是完全灵活的基于规则的流水线，其主要优点是可将自定义工作流程的数量和必要的操作步骤减到最少，此外，这种系统还可以通过编程达到更高的智能化水平。
1.施乐
施乐在Print 13上展出了其新一代工作流程解决方案FreeFlow Core。该解决方案基于Web架构，具有模块化和可扩展的特点，用户只需通过一个直观的图形用户界面，就可以简单地连接到系统中，使用起来非常灵活。
另外，施乐还展示了FreeFlow Core的几个新模块。①施乐IntegratedPLUS印后解决方案：实现从订单输入到在线或离线的印后生产的整个过程的自动化。②XMPie StoreFlow：一款集B2B和B2C商业模式的所有优势于一身的网络印刷解决方案，它集成了FreeFlow Core生产自动化系统，可提供端到端的工作流程，使得用户可以通过互联网有效地扩展业务。③FreeFlow Digital Publisher：一个集成的解决方案，用户可通过其制作多媒体的在线内容，并将内容投放到移动终端或互联网媒体。
2.Hybrid
CloudFlow是Hybrid推出的一款基于工作流程平台的新型HTML5浏览器，其支持开放式的JSON REST API脚本以及NoSQL数据库，这使其更容易与其他云计算解决方案和服务项目整合。其包括了可用于软打样的Cloudflow Proofscope、可用于PDF编辑的Cloudflow Proofscope Live、可用于排版设计和可变数据印刷的Cloudflow Printplanner、Cloudflow DAM、Cloudflow印前工作流程和Cloudflow RIP。
3.柯达
备受关注的PRINERGY Workflow 6，是柯达经过三年研发推的。其包括用于拼版的PREPS v7、用于色彩管理的COLORFLOW v2 Workflow以及INSITE Prepress Portal v6.6，可显著提升用户的自动化生产水平。
PRINERGY Workflow 6最大的革新在于其采用了基于浏览器的、简化了的用户交互界面Workspace，这种改变无疑使用户的操作更加简单。PRINERGY Workflow 6分为计划、管理、跟踪3个模块，可帮助用户管理所有的作业和产品任务。使用印能捷规则集管理器RBA，可快速、简单地完成从印前接收客户订单到数字印刷或CTP制版的自动化。
4.理光
3月31日，理光推出了TotalFlow Process Director V3。Print 13上，该产品首次在美国公开亮相。其可以根据不同需要，配置成多种不同的应用程序，从大容量可变数据印刷到一般的商业印刷，从卷筒纸印刷到单张纸印刷都可使用，是一个非常灵活、可扩展的生产工作流程解决方案。
此外，理光还推出了一个Adobe Acrobat插件TotalFlow DocEnhancer，其可以通过非常简单的用户交互界面创建用于印刷生产的PDF文件，并且允许用户添加、编辑或替换PDF文件中的静态数据或可变数据。
5.柯尼卡美能达
柯尼卡美能达在Print 13上，展示了两款最新的工作流程解决方案EngageIT Automation和EngageIT XMedia。
EngageIT Automation解决方案支持Web的订单自动化处理门户网站，包括一个完整的自动化生产流程整合套件。该解决方案能为印刷人员的重复性工作制作生产周期计划，其甚至能在这些活件进入生产以前就计算出活件所需的生产周期。
EngageIT XMedia是一款支持跨媒体营销活动的工作流程解决方案。其能在一个完全集成的平台上让数字打印机管理和部署从直邮到社交媒体的所有直销渠道。
6.富士胶片
富士胶片展示了其XMF工作流程，这是第一个结合了Adobe PDF Print Engine 3（APPE3）技术的印刷工作流程。Print 13上，富士胶片展示了利用XMF工作流程驱动Jet Press 720喷墨印刷机的过程。
7.DALIM
DALIM推出了其最新的生产自动化解决方案Twist 7。Twist 7的升级主要集中在速度、更完整且灵活的作业输入、支持BigTIFF以及在多页文档上附加打印标志等。
MIS/ERP业务工作流程系统
Print 13上也展示了多款MIS/ERP业务工作流程系统。其可提供多个作业输入通道、混合生产环境（其中包括数字印刷和胶印）以及对跨媒体产品、适应性开放式端口和云技术的支持。
印刷生产中有三种不同的数据类型，即生产数据文件（即PDF文件）、生产数据指令（即JDF或者其他生产指令）和业务数据（即估算、调度、规划、跟踪、成本核算等）。生产工作流程系统处理生产数据文件，并在许多情况下，处理生产数据指令。业务工作流程系统处理业务数据，并在某些情况下，处理生产数据指令。
1.Avanti
Print 13上，Avanti了一款新产品——Avanti Slingshot。其以基于Java的快速应用程序开发环境（Java RAD）和开放式架构为基础，可以驻留在云端或前端，而且独立于操作系统（Mac、Windows、Linux）和多种数据库（MS / SQL、Oracle、DB2、MySQL等），因此用户可以使用任何数据库。其同时也支持混合印刷以及跨媒体营销。
易于集成也是这款解决方案的特点，并且Avanti将其设计为“生产工作流程的中心”。此外，其能够支持大部分的网络打印解决方案，用户还可通过eAccess（Avanti的网上店面解决方案）以自定义方式输入订单，实现生产自动化，而且其还支持市场上大多数生产工作流程解决方案。
易于实现和使用同样是Avanti Slingshot的特点。其有一个非常直观的图形用户界面，可使操作更方便。Avanti在其QuickStart数据库中“预加载”了460多个设备和业务操作，包括典型的BHR（Budgeted Hourly Rates），目的是减少用户的时间和精力，使系统易于启动和运行。
2.EFI
对商业印刷市场来说，作为最大的包装MIS / ERP解决方案供应商，EFI产品包括PrintSmith快印店软件、Pace印刷管理软件、Monarch企业用户软件以及Radius包装印刷ERP软件。EFI定位独特，除了提供MIS / ERP解决方案之外，还开发和销售生产工作流程DFEs。
Print 13上，EFI展示了IQuote评估软件。这个北美全新的基于浏览器的解决方案最初是由巴西一家公司开发和引入的，该公司近期已被EFI收购。IQuote包含了一个非常直观有趣的图形界面，可提供许多可视化的评论和报告。面对紧迫的生产冲突，它还支持假设情景分析。此外，它可以提供一个可靠的评估方案，供评价者或销售员使用。
IQuote将在2014年第二季度，并且将首先和EFI Monarch ERP解决方案结合使用。
10月15日，由中国互联网协会指导，蓝色光标数字营销机构、互联网实验室和POS联合主办的BlueWorld2013社会化媒体营销年会在北京举办。互联网实验室了《社会化媒体营销发展报告（2012—2013）》，总结了2012—2013年度社会化媒体营销发展成果，解读未来发展走势。 （周寿英）
10月 15 日，美国飞康软件公司正式对外飞康CDP连续数据保护解决方案v7.5版本和飞康NSS存储虚拟化解决方案v7.5版本。两个新版本的解决方案都将采用全新的RecoverTrac v2.7 灾难恢复 （DR） 自动化技术。v7.5版本飞康CDP解决方案和飞康NSS解决方案，在无需增大预算投资的前提下，可为用户带来智能的数据迁移、数据保存及数据保护等更强功能，帮助用户实现数据在本地站点与云之间的自由迁移。 （郭涛）
10月16日，Acronis宣布Acronis Storage产品面市，这是一个软件定义的存储解决方案，能够将云计算领域中大量的数据进行归档。通过该产品，多个用户数据中的每个字节都可以享受到运营商级别的、完全自动化的、有弹性的存储系统。利用Acronis Storage产品，企业可以满足日益增长的归档和备份需求。较之亚马逊等大型云供应商的服务，Acronis Storage能够为企业带来更好的存储性能，并显著节约成本。 （郭涛）
2013亚洲国际标签印刷展新闻会在京召开。会上宣布，第六届亚洲国际标签印刷展览会（Labelexpo Asia）将于2013年12月3日～12月6日在上海新国际展览中心（SNIEC）隆重举办。届时，将有来自国际、国内领先的300余家供应商展示最新的产品和技术，包括材料、数字印刷机、激光模切、射频标签、机上整饰系统、多工艺油墨系统、VIP材料、高技术的标签箔、衬套、包覆材料等，展出面积将达到2万平方米。主办方英国塔苏斯集团预计将有19，000名专业观众参观展会。 （王娟）
华为近日了业界首个G.fast over coax多用户接入样机，首次在同轴电缆上实现1G比特超高速宽带接入，这标志着G.fast超高速接入技术向多媒介和多用户接入方向又迈进了一步。同轴网络是家庭网络的重要接入媒介，G.fast over coax多用户接入技术可以兼容现有同轴网络上的有线电视信号，在最高1GHz的频段内灵活配置空闲频段用于G.fast接入，实现1G比特的下行共享带宽，在同轴网络上支持最多1带32的多用户接入，大大加快了拥有同轴网络用户的超宽带提速进程。 （卜娜）
近日，北京云端时代公司联手合作伙伴浙江联通和杭州源潮，参加了在宁波举办的第三届中国智慧城市技术与应用产品博览会。云端时代公司在中国联通展区智慧教育主题区域展示了其x86云终端刷卡一体机与桌面云智慧教育应用软件相结合的解决方案，让与会人员切身感受到智慧教育应用体系建设为教育带来的种种便利。（郭涛）
近日，东软集团进入拟授予的计算机信息系统集成特一级资质企业名单，这将对东软的未来业务发展产生积极影响。据了解，特一级资质认定是国家为促进软件和信息技术服务业的健康发展，推动计算机信息系统集成企业做大做强，服务党政、军队、金融、电信、交通、能源等重要领域安全可靠信息系统的建设和保障，完善计算机信息系统集成企业资质管理工作的一项重要举措。计算机信息系统集成特一级资质的认定工作由工业和信息化部计算机信息系统集成资质认证工作办公室主办。 （程彦博）
积成电子秉承着“积文明之精华，成高科技之大业”的理念，积成电子专注于计算机软件开发、软件密集型系统和智能电子设备研制、信息系统集成，以客户满意的“专家型服务”赢得市场。积成电子拥有国家计算机信息系统集成一级资质，客户遍布国内30个省（自治区）、市，300多个地市的电力系统单位，成立了北方、西北、华中、华东、南方五个营销大区及部分直属省区，部分产品已经出口到新加坡等东南亚国家和地区。目前，公司电网调度自动化产品在电网地调系统中市场占有率已近30%。高效灵活的销售网络和广泛覆盖的市场体系，是积成电子满足客户需求的有力保障。
积成电子始终坚持以科技创新为本，质量至上的方针，采用国际通用标准，持续进行过程改进，取得了令人瞩目的成绩。截至目前，积成电子6项产品荣膺国家重点新产品，10多个项目列入国家火炬计划和产业化专项，拥有15项产品获得国家专利，28项软件著作权，约30项计算机软件著作权，近40项科技成果达到国际或国内领先水平，24项荣获省部级以上奖励，其中电力调度自动化主站系统荣获国家科学技术进步二等奖。
此外，积成电子还是国家发改委、信息产业部、商务部、国家税务总局联合审核认定的“国家规划布局内重点软件企业”，工业和信息化部认定的“计算机系统集成一级资质企业”“2008年中国软件业收入前百家企业”，科技部认定的“国家重点高新技术企业”“火炬计划优秀软件企业”和“中国软件出口工程企业”，国家科学技术委员会认定的“国家火炬计划软件产业基地齐鲁软件园的骨干企业”，人事部批准的博士后流动分站，山东省科技厅认定的“高新技术企业”。
1999年，积成电子通过IS09001质量体系认证；2002年，完成IS09001-2000版的换版认证；2004年，通过CMM2级评估，获得国际认证证书；2004年，依据GB15496、GB15497、GB15498的要求建立完整的企业标准体系，并将标准化理念和标准化行为渗透到生产、经营和管理的各个环节；2005年，实现了IS09001标准和CMM标准的融合；2008年，获得“AAAA级标准化良好行为企业”荣誉称号；2009年，通过CMM13评估，质量管理水平又上新台阶；2011年，通过IS014000和OHSAS18000体系认证；2011年，荣获首届市长质量奖；2012年，通过IS027000体系认证；2013年，通过CMM13复评。
积成电子是多个国家级标准化技术委员会委员和行业内标准化工作组成员，如EMS-API( IEC 61970)工作组成员、变电站通信网络与系统( IEC 61850)工作组成员、电力企业信息集成一配电管理系统接口( IEC 61968)工作组成员、建设部城市公用事业自动化技术规范工作组成员等。积成电子参加完成了8个系列的国家标准和行业标准的制定工作，在IEC61970、IEC61968、IEC61850等国际标准的研究方面处于领先地位。目前，公司还正在参加起草7个主要行业标准。另外，积成电子还是城（农）网电力自动化建设指导意见主要起草单位之一。
积成电子近年来逐渐向敏捷制造型企业转变，从生产布局、车间环境、库存预测、采购计划到生产工艺、流水化作业，都严格遵照“精益生产、柔性制作”的标准规范。研究开发能力是积成电子的核心竞争力之一，人才是研究开发的第一要素。积成电子现有员工891人，其中硕士和博士学历员工占15%；公司有正高级职称的技术专家17名，副高级职称39名，中级职称110余名。电力自动化是现代电子信息技术与电力行业技术的交叉领域，积成电子在这个领域中，充分发挥电子信息技术的优势，在从事电力自动化行业30余年的过程中、善于学习，勇于创新，已经成为国内该领域的知名企业，曾在我国电力自动化行业创造了多个第一。
目前，积成电子拥有门类齐全的系列产品，涵盖电网调度自动化、变电站自动化、配网自动化、电能信息采集与管理、发电厂自动化等领域，拥有38种具有自主知识产权的软、硬件产品。
Abstract： Thanks to its continuous innovation in marketing strategy， Siemens company is in a leading position in the Chinese market. This paper researches on the marketing strategy of industrial automation of Siemens company， in order to provide inspiration and reference for Chinese Enterprises.
关键词： 西门子；工业品；广西市场；营销策略
Key words： Siemens；industrial automation；Guangxi market；marketing strategy
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）08-0027-04
0 引言
从1872年至今，西门子进入中国市场已有一百多年的历史，140余年来以创新的技术、卓越的解决方案和产品坚持不懈地对中国的发展提供全面支持，并以出众的品质和令人信赖的可靠性、领先的技术成就、不懈的创新追求，确立了在中国市场的领先地位[1]。西门子公司在中国的市场地位，得益于其在市场营销策略方面的不断创新，本文以广西为例，研究西门子公司工业品市场营销策略，以期为中国企业提供启示及借鉴。
1 西门子工业品介绍
西门子工业业务领域作为全球领先的工业产品供应商之一，在中国拥有62个联络处以及14家运营公司，能够提供全球独一无二的自动化技术、工业控制和驱动技术以及工业软件。能够满足生产企业从产品设计和开发，到产品生产、销售和服务的所有需求。同时，还能针对客户特有的需求，提供专门的综合定制服务，以使客户获益最大化[2]。早在1996年，西门子工业业务领域就根据当时的市场需求与未来的发展趋势提出了TIA理念（TIA理念是迄今为止全球唯一一种既可以用于工厂自动化又可以用于过程自动化的控制系统）。作为西门子在工业领域独一无二的技术理念，TIA已被广泛应用到自动化的各个领域，在帮助用户实现提高生产力、增强灵活性和改进效率的同时，也帮助客户实现了完整的解决方案。2010年西门子内部统计数据显示，西门子自动化工控产品在中国的市场占有率已超过33%，远远领先于竞争对手，被认为是电气行业内最成功的公司之一。自2011年10月1日起，西门子工业业务领域开始实施新的组织架构，调整后的工业业务领域由工业自动化集团、驱动技术集团、客户服务集团以及冶金技术部构成。新的组织架构与西门子加强工业自动化、工业软件、驱动技术和服务的发展战略完全吻合。西门子加强并整合其自身优势，通过高效、一站式服务的产品组合，更好地服务于快速发展的行业及服务市场。同时，工业业务领域还将加大在中国的生产、研发投资力度，巩固其创新优势，提供更多满足中国客户需求的产品、系统和解决方案[3]。
2 产品策略
西门子公司在任何一个区域市场，都坚持多元化的产品路线，提供给客户更加完整的整体解决方案，积极推广本地化生产的优质产品，积极投入到节能减排和环保产品的开发、推广、合作，紧跟市场符合社会需求的产品策略使得西门子工业品在中国市场获得巨大成功。
2.1 多元化、集成化的产品策略 西门子自动化与驱动集团（A&D）是全球工业自动化领域的领先供应商，可在生产自动化、过程自动化、楼宇电气安装和电子装配系统领域提供多种创新、可靠、高效和优质产品的系统解决方案和服务提供商。西门子是唯一能够为各个工业领域提供全系列自动化产品和系统的供应商，如竞争对手施耐德无传感器和通讯产品，也无机械传动，运动控制类产品。有的竞争对手如SEW即使他们有大中小型机械传动产品，他们也没有电气控制类产品。西门子自动化技术分为3个产品线：工业自动化系统；低压控制与配电一工业控制系统、动力配电柜及马达控制中心产品及母线系统；传感器和通讯一过程仪表，过程分析系统，工业通讯，工厂传感器。
2.2 本土化的生产标准 大概在10年前，西门子工业品中的很多产品的生产基地还放在德国或欧洲的一些地方，其欧洲原装产品的品质也非常容易赢得客户的认可，但其附带的问题也越来越多：如价格居高不下，货期太长，备件及售后服务周期太久。随着市场竞争的加剧，客户对价格水平和服务响应速度的要求越来越高，解决的方法只有一个：国产化。目前西门子在中国共建有90多家生产工厂，可以有效的响应客户的任何需求并有利于在激烈的市场竞争中脱颖而出。2010年5月14日总理视察西门子天津电气传动有限公司时曾说过他将西门子这样在中国合法进行生产、雇佣中国员工、进行研发投资的跨国公司都视为一家中国企业。
西门子工业品的国产化带给西门子的不仅是来自政府的认可，更重要的是有效的增加了西门子工业品在市场上的竞争力，扩大了其市场份额。西门子机械传动类产品的大型工业驱动立磨减速机曾经是各大水泥厂、电厂的首选配置，由于其交货期厂和价格昂贵，更重要的是国产减速机企业也可以生产后，市场分额一落千丈。在2010年西门子开始国产化工业驱动减速机后，又开始逐步夺回原来的市场，2013年1月西门子广西办在钦州电厂2期项目中标工业驱动立磨减速机，合同金额1600多万人民币。2012年3月，西门子在华推出了最新的Simatic宜控系列 IPC，Simatic宜控系列IPC是专为中国客户设计的工控产品，具有极高的性价比，可满足中国客户对经济型IPC的需求[4]。
2.3 集成化的行业解决方案 集成化的解决方案就是基于对客户特殊的生产工艺或过程定制而非如常规产品进行标准化的生产。2010年广西最大的糖机生产商广西苏氏集团正式与西门子广西办开始合作，而以前苏氏集团一直是我们最大的竞争对手ABB公司的重要客户之一。苏氏集团选择与西门子合作正是基于西门子良好的合作态度和针对制糖工业的特点提供了一套完整的解决方案。西门子广西提供给苏氏的不仅仅是工业品更是针对糖厂的解决方案。作为全球领先的工控产品供应商，西门子已意识到自动化解决方案对企业来说是一次做大做强的市场机遇。西门子工业业务领域在将产品、系统和解决方案业务捆绑起来，为客户提供整合产品组合的过程中，将重点放在了全集成自动化解决方案上。
2.4 节能环保的产品及解决方案 《国家环境保护“十二五”规划》显示，国家将逐步扩大节能减排的力度，“十二五”期间，全社会环保投资需求约3.4万亿元，由此可以看出节能减排，淘汰落后产能，遏制高耗能行业的快速增长已成为中国现阶段的基本国策之一。
截至2010年底，广西化学需氧量排放量93.69万吨，比2005年削减12.43%，超额完成国家下达的“十一五”削减12.1%的目标任务；二氧化硫排放量为90.38万吨，比2005年削减11.66%，超额完成国家下达的“十一五”削减9.9%的目标任务。已全面超额完成国家下达广西的“十一五”节能减排各项目标任务。
2011年1月财政部、国税总局联合下发了《关于促进节能服务产业发展增值税营业税和企业所得税政策问题的通知》，对符合条件的节能服务公司暂免征收营业税和增值税，同时给予“三免三减半”的所得税优惠，这一系列举措，将直接利于节能服务企业，大大推动节能服务产业发展[5]。目前节能服务产业是国家支持力度最大、政策最优惠、最具发展潜力的朝阳产业。
在工业企业运行过程中，电机所消耗的电能是工业企业运行成本中的60%，在越来越强调环保节能的今天，广西的工业企业也越来越注重电气设备的能耗情况，西门子工业品的产品标准和节能方案都来自于强调环保和节能的欧洲，在产品上无论是西门子的高效变频电机或是罗宾康变频器，其节能环保的设计本身就可以为客户带来价值。如西门子的电机作为西门子的标志性产品每隔几年就会更新换代，有更节能环保高效的新的电机系列取代原来的系列，速度之快超过很多国产品牌，同时西门子更可以为工矿客户提供生产流程的优化方案，也可以为工业客户和市政项目提供能源管理方案。
3 价格策略
西门子工业品价格在不同的市场有不同的体系。
3.1 分销商价格体系 在传统的工业配套市场主要通过各级分销商进行销售，采用的价格方式为差别定价策略，根据各个分销商的完成情况，不同的销量等级拿到的返点和折扣不一致，销量越大折扣越高，鼓励各级分销在各个专业领域全力推广西门子产品。
3.2 按产品类别给与不同价格的价格体系 西门子按产品类别对集成商、分销商进行客户分类，主要分为：AS（自动化产品）、电机、LD（大型传动驱动）、MC（运动控制）、SD（小型传动）等产品类别，根据集成商和分销商的专业程度和销售能力给与其在各个产品上不同的折扣，鼓励集成商和分销商进行专业化的拓展，也避免了各个渠道由于同质化严重造成的单纯的价格战。
3.3 项目型价格体系 项目型销售由于其单次采购量比较大且面临的价格竞争非常激烈，根据产品系列不同向西门子不同的BU（Business unit）申请不同的折扣系数，以达到赢得项目并保证合作伙伴合理利润的目的。
3.4 大客户及行业客户价格体系 对于一些全球性的战略合作伙伴、一些具有战略意义的行业客户，西门子会专门安排行业经理进行跟踪报价，西门子所有产品的价格都必须经过这个特定的行业经理进行报出，往往这类价格会低于市场价很多，这是真正意义上的战略合作伙伴，如广西钦州APP金桂浆纸业新上纸机用的是德国福伊特纸机，其传动的减速机全部是西门子减速机，且都为德国原装产品，但价格比西门子在天津工厂生产的减速机还要便宜。
3.5 整体解决方案价格体系 西门子最大的特点就是可以整合全线的输配电和电气控制、传动产品并给出系统解决方案，这是很多跨国企业做不到的。西门子不可能做到每个产品都是第一，但可以通过方案的取长补短，使整个方案获得第一，而且西门子的全球运营获得的经验会帮助客户在一些特大型项目上操作上更加顺利方便。如在中国最早的广州地铁项目上，当时中国毫无地铁的建设经验，而西门子在德国地铁项目上有着多年的总包经验，当时项目就交给西门子全部总包，西门子正好是这类总包项目最合适的合作伙伴，西门子可以提供包括机车、自控、监控、各类软件在内的全套解决方案。在这类整体解决方案项目里面，价格高低往往会放在相对次要的考虑位置，方案的优劣却是需要重点考虑的。
4 渠道策略
4.1 销售渠道差异化 针对广西工业品市场的特点，西门子公司主要采用直销渠道模式，根据特殊情况对行业领导者和巨大潜力客户给予特殊政策。如广西的OEM客户中像广西苏式集团这样的重要客户而且办事处能直接做技术服务的客户，采取的就是直销的合作方式，像桂林电科所、桂林橡胶设计院、桂林橡胶机械厂等相对比较远，办事处直接做技术服务不方便就由分销渠道在当地设点服务并供货，这对于客户而言非常方便且付款方式也更灵活，也很认可这样的做法，实现西门子、分销商和客户的三赢。
目前，西门子广西办正在和重点客户华润水泥控股有限公司探讨寄库的合作方式，华润水泥集团是目前中国前五位的水泥生产商，已建设有20多条水泥生产线，里面大量使用西门子的电气控制类产品如高压变频器、PLC、高低压断路器产品，在一些重要的传动设备如斗提机、皮带机、立式磨机、堆取料机上大量使用西门子的减速机设备，华润水泥每年由于生产需要会经常采购西门子产品的备机备件。西门子广西办和华润水泥正在探讨的合作模式是：对于常用的一些备品备件，西门子分销商先从西门子采购后放在华润水泥的仓库内，以1年为周期，华润水泥在生产过程中使用后，年底再跟西门子分销商具体结算。这种创新型的售后服务方式将极大的提高客户满意度，进一步的帮助我们与客户建立战略级的合作关系，有助于我们在后续新建的项目中赢得更多的订单。
4.2 渠道设置扁平化 传统的工业品渠道设置方式都是金字塔式的，即通过金字塔尖的核心分销商分销给各地的二级、三级分销商，在由分销商销售给客户。这种销售模式在网络不发达、竞争不激烈的前几年大行其道，西门子广西办也是采取这样的渠道设置方法，基本可以让渠道中的每个成员都赚到钱，最后让工业客户最后买单。但是随着工业品市场竞争的加剧，部分产品的同质化越来越严重，要进一步抢占市场份额，这样的渠道设置肯定要做改革，其改革的方法就是鼓励大型的分销商直接面对客户，不再由各类二、三级分销商去给最终客户供货，因为这类二、三级分销商很多时候在渠道中并不起到对客户技术服务和西门子品牌推广的作用，更多时候仅仅是走货。西门子广西办在广西选择了3家比较有技术实力和资金实力的分销商分别覆盖不同的区域和行业，并派出相应的销售和技术人员拜访各工业客户，直接服务客户，分销商不再仅仅是做产品贸易的公司更是一家技术方案提供商和服务商。通过这样的渠道改革，客户得到了更加专业和细致的服务，分销商提升了自身实力并获得更多订单，西门子获得了更多市场份额。
4.3 与分销商建立战略合作关系 合作共赢是一切合作的基础，建立战略合作伙伴关系更是西门子广西办与分销商合作伙伴合作的终极目标。因为西门子广西办深深的认识到与分销商的合作关系好坏将直接影响到西门子工业品在广西能做多大、走多远。光凭西门子广西办的几名销售无法覆盖和服务到广西区所有的客户和行业，必须依靠合作伙伴的支持才能成功。在广西虽然市场总量较小，无法培育出像广州、上海那样的大分销商，但可贵的是广西的几家分销商一直与西门子广西办同舟共济，密切配合，不断地成长向上。在合作过程中，西门子广西办一直坚持着几个重要的合作基石不能变：一是一定要双赢，在合作中不能只要求分销商去投入和做事，西门子广西办能为分销商争取到的资源一定要争取到，只有让分销商在合作中获得成长和长久的成功才是成功的合作模式。二是要成为伙伴，将分销商全面的纳入到西门子的体系中来，让分销商融入到西门子的售后服务体系、商务体系、培训体系中来，一方面可以让分销商更有归属感，另一方面可以规范分销商的运作模式，提高分销商的经营能力，例如：我们每周都有各类西门子产品和在线培训，我们会经常邀请合作伙伴前来一起学习交流，另外在日常工作中采取的一些项目管理和日常管理的方式方法我们也会让合作伙伴借鉴采用。
4.4 扩展网路营销渠道 网络营销是借助于互联网为平台的新型营销模式，它可以通过网络进行多媒体交互式的沟通最终实现销售目标的一种新型营销方式。它具有交互性、多媒体交流的特点，同时还具有高效和经济等特点。随着互联网时代不可阻挡的到来，网络营销也在不断创新发展之中，如西门子的官网就建设的非常丰富，在西门子官网上我们可以了解到整个西门子集团及各个工业集团的全面介绍，如果你想了解某一集团的某一产品，你可以通过西门子的门户网站上进入到各个集团业务单元，在各个业务集团的子网站中我们可以浏览到这个集团的所有产品介绍，也可以随时下载相关样本和选型软件，非常的齐全。有时候西门子广西办得员工有些资料找不齐全也会上网去下载。由于西门子工业品的运用场合都是在工厂，而且西门子工业品的特点是整体方案提供商：我们可以提供给客户从发电-超高压输配电-高压输配电-低压输配电-电气控制-工厂生产、过程自动化-电机-减速机最终到客户设备端的全套解决方案，西门子的解决方案是客户最关注的，西门子在网站上针对各个行业的工艺特点分别提供了不同的方案给客户并配合一些视频讲解，可以让全球的任何一个客户通过网络对西门子的产品有个系统得了解。如果你对某些产品有兴趣，你还可以直接通过西门子工业网站的在线订货系统直接进行采购。当然此类采购形式对于一些大宗的工业品采购或者技术方案选型复杂的产品不一定合适，但也可以在线联系到西门子专业的工程师以获得全面的技术支持。西门子工业网站上得到的一些客户的反馈也会定时的转给西门子广西办，西门子广西办进而有针对性地联系相关客户，帮助客户解决他们的关心的问题，这样的服务更高效更容易获得客户的认可。
5 品牌推广策略
5.1 人员推销 无论是西门子广西办的销售工程师还是分销商的业务人员，直接上门推销毫无疑问是最重要也是最常见的销售模式。不同于我们印象中的上门推销日用品，在工业品营销活动中，销售人员上门与客户面对面的交流来引导客户购买产品或在项目上使用产品是非常必要的，这是由于工业类产品的特性决定的，工业品产品工艺复杂，价格昂贵，客户需要提出他的要求，然后有专业销售人员帮助其进行选型采购，所以，工业品销售人员的专业性要比一般消费品要强得多而且对客户的影响力也会更强，你的专业知识越强，客户就会越认可你推荐的产品。由于广西客户基本以项目型客户为主，而每个项目所需要联系的部门和人都比较多，销售人员应根据项目进展情况，在不同的项目阶段安排不同职能部门的人前往客户处拜访沟通，如平时可以服务人员拜访解决生产中需要的服务问题、项目开始后可以安排技术人员前往沟通，解决客户在方案选型的问题，并通过技术人员推销使客户更加认可西门子工业品方案，再往后到项目招标的关键阶段，可安排高级负责人推销等方式，直接拜访客户的高级决策管理人员以利于客户决策层最终做出对西门子工业品有力的决策。广西项目分散，每个项目都分布在相对偏远的地点，西门子广西办力争合理的分配不同地理区间的销售人员，并加强调节拜访客户的节奏和层次，在项目初期由负责当地市场的分销商业务人员前往了解客户项目的基本信息如投资方、决策方、投资金额、项目进度计划、项目部组织架构图等，然后根据项目进度安排西门子专业的PP技术人员前往交流合适的方案，最后到达全面与客户接触沟通的阶段。
5.2 广告媒体促销 广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。得益于西门子百年传承的品牌效应，加上西门子家电产品在广大民众中较高的知名度，西门子品牌对于众多的工业客户都不陌生，但在工业客户营销中广告投放量与销售增长关系肯定没有快速消费品广告那么立竿见影，工业客户的品牌选择会更加理性客观且专业性强，且工业品客户往往少而集中，广告媒体的选择必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度，而不仅仅考虑发行量、覆盖率等传统快速消费品要考虑的因素，而是要看媒体对有效客户的覆盖率，使信息有效传达。工业品的购买特点属于专家型购买，客户技术人员只会认可本行业的一些技术研究和发展方向，所以西门子广西办只集中在一些行业客户关心的杂志或期刊上刊登广告，电力行业的《中国发电》、自动化用户最关注的《PLC&FA》、冶金行业的《冶金设备》、了港口行业客户关注的《中国港口》。要做好在传统媒体广告的投放要注意以下几点：一是此类广告虽然没有人员推销有那么明显的效果，但立足长远，必须从拓展行业客户的角度来考虑广告投放量。二是除了形象广告外需加强组织与一些技术专家的互动和交流，这类文章更加贴进客户的生产工艺，客户更加容易接受和认可。三是加强与读者的互动，从而更加了解客户需求，更加贴近客户。
5.3 展会促销 西门子对国内外一些高质量的工业展会和行业展会从来是不留余力的参与。在高质量的展会中会邀请到设计院的主要设计师、业内专家等一些有影响力的人士参加，通过与这些专业人士的交流沟通，能对企业的技术优势、品牌形象起到良好的推广作用。考虑到目前各类展会良莠不齐，很多展会的质量差强人意，西门子在选择参加的展会上非常谨慎，一旦参加的展会档次和组织有问题还会对西门子品牌造成负面影响。目前西门子广西办每年都会邀请客户去参加的展会有：中国国际工业博览会工业自动化展、汉诺威工业博览会。
考虑到工业客户地理位置比较分散且时间很机动的特性，西门子推出了流动性的展览会，如“MINIVAN”、“自动化之光”等活动，这种流动性的展览会能向专业用户零距离的展示西门子的产品和技术、方案和服务，客户可以在他们工作的现场与西门子的PP技术人员进行面对面的互动交流，同时还可以在西门子开来的车上实地操作西门子的产品，活动受到了广西工业客户和OEM客户的热烈欢迎。
6 建立顾客关系信息系统
任何一个客户的维护过程中需要涉及到西门子广西办的各个部门，需要协调各个部门的资源做支持，要求在电脑系统中建立起顾客关系信息系统。
顾客信息系统包括以下两个方面内容。
①客户信息管理系统：建立客户信息管理系统，西门子有套成熟的信息系统SPV系统，西门子广西办的销售工程师需要将其负责的所有客户分为重点关注大客户、重点客户、关注客户和新客户，将客户所有资料登记在客户信息管理系统中，包括客户的需求、组织架构、项目投资、客户需求等基本信息，也包括西门子在跟进过程中与客户交流的技术方案、对客户关注内容的纪录、需要协调的内部资源等内容。之后西门子广西办销售人员在每次拜访完客户之后都要相应填写客户信息管理系统，纪录这次拜访沟通过的一些重要信息，保证对客户关心的问题不遗漏，对项目的进度和资源协调情况也可以一目了然，西门子华南区的管理层在开项目沟通会时都以SPV系统为唯一平台。
通过对客户资料的有效运用，实现客户信息管理的系统化、科学化，并通过该系统可以掌握客户的行业特色和发展动向，这对企业制定有效的营销策略、扩展公司目标客户具有重要意义。西门子现有的销售人员 SPV 系统除了显示销售人员的日常业绩，还包括销售人员负责地区的客户信息，分为重点客户和潜在客户，内容十分详细，客户数据库为西门子实施客户关系营销的开发和管理提供了必要信息。
②400客户服务系统：主要的平台是西门子400服务热线，客户通过拨打400热线几乎可以得到西门子工业品所有产品的技术支持和服务支持，对客户提出的任何意见、投诉，400服务团队会及时联系相关的部门跟进解决。
7 结语
广西工业起步比较晚，目前正处在难得的战略机遇期，工业化、城镇化正在加快，广西已成为我国对东盟开放合作的前沿和窗口，成为连接多区域的国际大通道、交流大桥梁、合作大平台。这一变化带动了广西全方位发展，2011年广西经济总量突破万亿元后，工业化将逐步迈进中期阶段，经济转型带来产业发展机遇，城镇化进程加快带来内需扩张，改革开放合作深化进一步拓展发展的新空间[6]。未来若干年都应该是西门子广西办成长发展的重要时期。如何制订出正确的营销策略并能坚持执行到位对于任何一家企业来说都不容易，需要协调公司各个部门，获得相关部门资源的支持才能做到。希望本文对立志于拓展市场、制订市场营销策略的公司有一定的启发和借鉴。
参考文献：
[1]西门子在中国.https：//.cn/about_us/profile.asp.
[2]西门子工业业务领域-公司介绍-中国工控网http：//gongkong.
[3]西门子首次在亚洲市场全面展示“全集成自动化”理念 http：//.cn/news_events/news/common/2010/
010601.asp.
[4]西门子着眼经济型市场推出Simatic宜控系列IPC，http：///link？url=-HY2G.
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京东大客户部副总经理李靖在接受《 中国信息化周报 》记者采访的时候也提到，无论是技术，还是商用模式的创新，他们都希望基础打得更扎实一些，然后再把步子迈得更大一点。细数京东企业购这一年来的战略部署，其中也不难发现，每一次模式的创新和布局的推进，其目的都是为了满足客户的需求。
宏大的棋局已经展开
在4・26战略会上，京东针对企业级市场了商用、服务和品牌三大战略。之后又相继了“翼采”平台和企业采购移动解决方案，从而打造成了“智、慧、云、翼”平台+移动解决方案的全产业链标准化企业采购解决方案体系。
然而，随着市场的变化，企业的需求变得更加个性化。此时，标准化的解决方案显然不再受用，而是需要京东企业购提出更加细分、精准的解决方案。
通过“蜂巢”大数据系统对海量数据进行分析、处理和挖掘之后，京东企业购提出了面向外企以及制造业企业的行业解决方案，满足了个性化需求，并进一步实现了精准营销。“我们不希望只是做一个交易平台，仅仅去帮助厂商卖产品，我们一定要在这中间为客户提供一些增值服务，未来所有的商业模式也都会基于此去展开。”李靖如此说道。
京东商用四处出击
京东商用战略在之初，就提出构建“需求+营销+交易+金融+供应”的垂直整合闭环产业链，并建设面向“客户+厂商+服务商+咨询商”的共享开放平台，从而使商用采购主体发挥专长，实现资源的最优化配置。发展到现在，整合闭环产业链+建设共享开放平台仍然是京东商用的主要模式。通过“蜂巢”大数据系统、“商用场景化解决方案”、“商采通”、“企悦管理”等智能采购工具的应用，来解决传统商用模式存在的企业采购不透明、采购过程复杂、内部组织合作有障碍、信息化采购平台无法自动化、采购过程从长尾走向烂尾等难题。
在上个月举办的华东分享会上，京东商用联合惠普共同了商用笔记本电脑产品。而在此次华南分享会上，京东商用又联合康佳了最新商用电视以及康佳电视版广告机系统。
深圳市康佳商用系统科技有限公司经理李跃军表示：“通过跟京东的合作，我们达到了双赢。比如，京东为我们带来物流配送，不仅如此，在市场需求上，京东为我们提供大数据精准定位。对于京东来说，也可以利用我们遍布全国的服务维修网点，有效保障京东服务质量。”
京东商用联合惠普和康佳等厂商新品的模式，其实在京东内部已经成了一种常态，他们每个月在线上线下都会有类似产品。李靖表示：“我们的商业模式，就是不断探索符合商家专业的产品，并精准推送到有相应需求的客户手上。”
另外，李靖也提到，在华东，外企比较多，华北就是政府机关和高校、研究机构比较多，在华南民企更加多一些。所以不同客户类型和不同行业有所不同，所以导致每个区域的营销策略和销售模式，包括跟厂商合作的重点也有所不同。
