时间：2022-06-03 05:39:44
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家电下乡4年考
2007年财政部、商务部提出了财政补贴促进家电下乡的政策思路。自当年12月起在山东、河南、四川、青岛三省一市进行了家电下乡试点，对彩电、冰箱、手机三大类产品给予产品销售价格13%的财政资金直补。
在总结试点经验的基础上，经国务院批准，将家电销售及售后服务网络相对完善、地方积极性较高的内蒙古、辽宁、大连、黑龙江、安徽、湖北、湖南、广西、重庆、陕西纳入推广地区范围；统一暂定为4年。2009年2月1日起，家电下乡开始向全国推广。
2011年9月19日，财政部、商务部、工信部联合下发《关于山东、河南、四川、青岛家电下乡政策到期后停止执行等有关问题的通知》，自2011年12月1日起，户口所在地为山东、四川、河南、青岛三省一市的原补贴对象购买家电下乡产品(含地方自主增加品种)，不再享受财政补贴政策。其他省市的家电下乡政策也将按照执行4年的计划分阶段结束，后续推广的省市自治区按计划最后的结束时间为2013年1月底。
家电下乡另一面
农村市场在家电下乡政策的连续刺激下，不可避免地出现了消费透支的情况。农民消费者一旦购买了某一种家电产品，短期内更新换代的可能性不大。家电下乡政策退出也会在一定程度上影响农民消费的积极性。2012年开始，农村市场将经历洗牌的过程，一些产品没有竞争力、品牌知名度不高的企业将会被淘汰出局，家电巨头很可能垄断市场。
如今农村市场家电行业趋于饱和，农村市场很有可能出现供给大于需求的情况。目前彩电在农村每百户拥有量已近100%，冰箱和洗衣机也达60%。企业将开始一场淘汰赛，在赛场上，不排除出现价格战的可能性。大品牌主流企业降价的可能性也存在，当主流品牌产品降价后，其他品牌如果为了保住市场会跟着降价。除了典型的产品价格战，大品牌还有可能推出一些针对农村市场的、功能简单但具备基础功能的低价家电产品。
家电业需培育新亮点
对于家电下乡的结束，不少企业也纷纷企盼新的家电扶持政策的出台。商务部、财政部和中国人民银行在去年10月31日联合下发的《关于“十二五”时期做好扩大消费工作的意见》。
商务部新闻发言人沈丹阳透露，继家电下乡、家电以旧换新等拉动内需的政策后，政府未来出台的财政激励措施或将惠及太阳能热水器企业。太阳能产业近年来发展较快，产能迅速增长。该激励政策对太阳能行业来说无疑是一大利好。而在促进消费的同时，太阳能电器的消费也属于环保消费的范畴，符合“十二五”节能环保的大主题。
6月7日，在香港上市的中国鹏润宣布斥资83亿港元购入国美电器65%的股权，公司未来业务重点转移至内地的电器零售业务。在国内领先的家电连锁大户国美电器在股市边缘徘徊3年，终于修成正果。三大家电连锁巨头都迈入股市后，谁能独步天下？面对市场开放大限，是共存，还是共亡？排兵布阵后，新的业态会维持多久？
谁在垄断
不经意间，几大家电连锁巨头已初步形成对市场的垄断。
根据国务院发展研究中心近日公布的调查显示，2004年，有近70%的消费者表示将选择在家电连锁店购买电器，家电连锁对渠道的垄断已渐成“气候”。
而一份研究报告也印证了国务院发展研究中心的这个调查。
在《中国家电市场渠道状况研究报告》中显示，以国美为代表的全国性家电连锁和区域性家电连锁渠道不断在全国和区域范围内扩张门店，取得了中国家电销售龙头企业的地位。2003年，以国美、苏宁、三联为代表的专业家电连锁销售额占到了我国家电产品销售总额的34%.而据专家预测，在未来的五年内，专业家电连锁在家电销售渠道中的比重将上升到56%，研究报告同时也指出，家电市场销售渠道的演变将需要一个较长的过程，在今后3到5年内还难以改变多元化并存的渠道市场竞争格局。
对市场垄断地位的确立商家与专家也各有说辞。国务院发展研究中心的陆刃波说：“是垄断，的确是垄断”。而苏宁电器的副总裁孙为民质疑到：“全国家电市场的规模是5000亿，而苏宁目前的销售收入只有120亿，仅占到2%-3%的市场份额。这怎么可以说是垄断呢？”
竞争的不断加剧，垄断的不断升级，对消费者来说，有利于实际消费的提升。而对厂家来说，当前已有许多企业意识到家电渠道连锁垄断经营给他们带来苦果，家电连锁企业利用手中的庞大销售能力制定游戏规则，应用厂家们痛恨的“流氓条款”转嫁风险但家电连锁对市场的垄断只是处于初期阶段，垄断的高峰期还需要一定的时期才能成熟。当家电渠道全由极少数几家的垄断企业掌握时，家电企业自己的命脉也就掌握在别人手里。
市场分析人士认为，家电渠道出现垄断对于家电产业的影响将有可能左右家电企业的发展，因此应关注连锁垄断进程，以避免家电生产、销售环境恶化。
外资专业连锁是最大压力
中国政府将于今年12月11日前全面放开对外商投资商业的限制，这意味着“商业恐龙”即将登陆。从目前的情况看，中国零售业有可能是加入WTO后遭受冲击最大的行业。已经研究中国市场达两年之久的英国TESCO表示，即将进军中国市场。TESCO在2003年的营业额为286亿英镑，可谓实力雄厚，加上与沃尔玛、家乐福和麦德隆，中国本土零售企业将承受更大压力。以国美、三联、苏宁为代表的家电连锁渠道毕竟是一个主流方向，任何一家家电企业都不可忽视。前些日子国美电器与格力空调出现的纠纷，引发了整个行业对家电流通渠道模式的极大关注，它反映了中国家电产业发展过程中不同渠道模式的变革矛盾。有关渠道的矛盾将是未来较长一段时间内家电产业的主要矛盾之一。
国美、苏宁、三联等新家电连锁企业的出现，是对中国家电“小农分销模式”的一种直接否定。它表明中国家电的商业流通将进入一个大工业化、标准化的大规模、高效、低成本的分销时代。在这样的一个时代，所有分销成本高于新家电连锁的分销模式都将会退出，新连锁企业的快速扩张已经让我们看到这样的市场现实，因此，未来一段时间内，所有渠道的矛盾发源地都将集中在新连锁对其它业态的替代上。
面对外来冲击，家电连锁面临的最大敌人不是家乐福、沃尔马，而是外资专业连锁店，“因为，在家乐福等外资连锁超市中的家电产品仅仅是超市产品线的一个配套品类，家电不是超市贡献利润的主要产品，所以超市会对这些产品线的长度加以限制。”陆刃波分析道。
“最大的压力还是外资专业连锁店。”孙为民一针见血的指出。
据介绍，国外规模较大的家电连锁企业，比如美国的佳买、日本的小岛电器等目前还只是利用中国市场的优势从中国市场上采购家电产品，其网络并没有在中国落地。这些企业的产品线主要是消费类电子，目前还难以在中国市场发挥优势，如果要与中国连锁企业同台竞争传统家电产品，中国连锁企业还有优势可言。
但是，中国的家电连锁在扩张网络的同时，也在调整自己的产品线，大量的数码、IT、通讯类消费电子产品已经成为中国连锁企业发展的重点，在产品线接近的时候，中国本土连锁的压力将会变大。这些外资专业连锁在进入中国市场的初期不会有赢利计划，他们的策略将是在零售上搞‘零售倾销’，用国外市场的赢利来贴补中国市场，这将给本土连锁家电企业带来致命的价格压力，可以想象，惨烈的价格战将在未来五年之内等待着本土连锁家电企业。
排兵布阵
近几年，家电连锁企业攻城略地所向披靡，日益强大，逐渐改变了传统的家电流通渠道。据国家统计局统计，2002年全国17家年销售额亿元以上的家用电器和音像器材类专业店共实现商品销售收入净额176.3亿元，比去年增长29.8％；实现利润总额2.2亿元，增长56.4％。其中山东三联商社、江苏苏宁电器连锁集团股份有限公司、北京国美电器总公司等电器专业店的销售成绩斐然，全年实现的商品销售收入净额在全国570家超大型零售企业中位居第2位、第10位和第16位，分别比上年增长20％、107％和23.4％。
“在各种流通形态中，专业家电连锁的优势有三点：一是销售规模的扩大，带来采购成本降低，进而带来零售价格降低；二是全国连锁的规模化带来运营成本的降低；三是全国商业品牌的扩展性强、知名度高，它们以绝对的优势占据了国内家电市场的主要份额。”陆刃波强调。
据报道，家电连锁业加快扩张速度，与外资零售业大举进入有直接关系。因此，加快门店扩张速度是家电行业面临的首要问题。同时，面对巨大的竞争压力，要想继续保持销售业绩、持续稳定地增长，积极拓展、抢占新的商业布局的战略点线对家电连锁企业来说显得尤为重要。
中国家电流通的连锁化新浪潮正在从城市涌向农村。新连锁先是跟城市中的大的百货商场战，后是跟区域的小型连锁流通企业的联合体作战，这其中伴随着新连锁与厂家自身的战斗。从目前的现状来看，前三场战争基本上都已烟消云散，所以大部分的家电企业在渠道上选择了两条腿走路：在连锁渠道进入的城市倚重连锁，除此之外，仍然维系其它的渠道形态。
伴随着新连锁的下乡，渠道的矛盾将主要集中在新连锁企业之间的产品价格战上。新连锁的价格战实际上是在较量网络的大小，以及对网络控制的质量比较上。二、三级市场的零售散户早已感受到国美等连锁渠道的价格压力，目前，许多区域零售散户都处在一种是退出家电零售业，还是联合采购对抗外来压力的两难选择中。可以预见的是，面对国美、苏宁等新连锁企业势如破竹的攻势，在一级城市中拥有庞大客户群的老百货都没能抵挡住新连锁的剑峰，二、三级市场的零售散户就更没有多大的抵抗力了。届时，尖锐的矛盾仍然集中在新的连锁品牌之间：怎样把区域的优秀散户用加盟店的方式纳入到自己的连锁体系中来。
工商联盟新业态
日趋激烈的市场竞争，促使家电商家与厂家选择共同的利益点，争取在联盟当中获得双赢。像国美、苏宁这样新的连锁霸主，为谋得与竞争对手的相对优势，非常重视与厂家的关系。而厂家由于对他们的依赖越来越大，也力求和他们搞多个层面的联合，结成某种形式的联盟。
众所周知，随着家电行业的产能过剩，大规模制造的优势已悄然流逝，流通渠道正逐渐成为家电厂家与商家共同选择的战略支点。近几年，各连锁商家跑马圈地、大搞联盟，使中国家电市场的渠道格局已演变成如国美、苏宁几个大的连锁主宰市场的新局面。显而易见，国美、苏宁凭借资本和规模优势，实行统购统销，以“渠道优势”横扫家电市场，正成为中国家电连锁业的一场深刻的变革。
关键词：石油化工工程；管道支架；设计
中图分类号：TU81文献标识码： A
设计管道支吊架是化工管道设计里一项很重要的工作，特别是对于输送有毒有害、腐蚀性强、高温、高压和可燃介质的管道。它不但支撑着管道，还得承受来自各个方面的作用力与力矩。所以，各个管系都应该备用不同性能及形式的支吊架，来确保管系和与它相连接的装置的安全。
安全的化工管道支吊架设计能满足化工管道钢度与强度的需要，同时，它也能有效的减少化工管道对装置产生强大的附加载荷，以防由于化工管道的位移或振动等原因导致爆炸、泄漏等事故的发生，保障化工管道与设备管口的安全，确保化工设备的正常运行。
1 管道支架类型选择与位置的确定
1.1 最常使用的规定
一，规定每一支架间的距离，不应超出管道允许跨距；二，一般情况下，如果存在着阀门等集中荷载现象，必须在集中荷载的周围进行支吊架的布置；三，由于水平敷设在支架中的管道属于一种有隔热层的管道，故进行管托设置；四，对于所有生根于建筑物的支吊架，应将其生根点设置在立柱等承重构件上；五，在设置与设备管嘴相近的支吊架的过程中，要有效防止管嘴受力现象的发生；六，实际中，如果管道任一方向的位移受到了局限，那么，应使用限位支架；七，如果有发生振动的管道，而使用一般性支架无法控制其振动时，应制定一套有效的减振措施；八，安全阀出口处的放空管应设置支架。
1.2 管道支架类型选择
一般情况下，要想选择合理的支架，就必须对以下几方面的因素加以考虑：一 ，管径所带来的影响。因为平台与业主间不同，所以对管道支架的具体要求也不尽相同，本文主要以 JZ25―1 项目为例做了一番论述。在该项目中，“2”和以下的管线主要以L50XL50x6的角钢为主；“3”、“4”管线主要以 L75xL75x8的角钢为主；；“6”、“8”管线主要以H100x100x6x8 的H型钢为主；“10”和以上的管线主要以H150x150x7x10的H型钢为主。实际中，只要充分的掌握上述所述的规定，那么，3D 设计人员就能够按照诸多类型的管径制定出与其相匹配的支架形式。二，材料所带来的影响。在选择管道支架过程中，管线材料选择的是否得当会对其造成一定的影响，一般的碳钢管线与碳钢镀锌支架形式各不相同，碳钢镀锌需设置绝缘垫板。三，保温所带来的影响；管道支架选用中，还必须对管线的保温予以全面的考虑，通常情况下，不具备保温的管线主要以 U―BOLT 为主，如PC―002；而具备保温的管线保温主要以管鞋为主，比如PS―002。四，水平管与立管有着不同之处。由于这两管不同，所以，它们有着各自的支架形式：水平管主要采用的是一般支架形式，如 PS―002；而立管主要采用的一种比较特殊的支架形式，如 PS―007。五，在管道中支架所处的位置。由于管道上的支架位置都不相同，因此，所使用的支架形式也不一样。如果支架在管道中间的位置上，那么，就会以普通支架形式为主，比如 PS―003；如果支架所处的位置在弯头等一些特殊的地方，那么，主要以特殊支架形式为主，比如PE―011。六，特殊工况所带来的影响。当前，有一部分处在平台中的管线系统实际工况十分的恶劣，具体运行过程中，巨大的冲击与振动现象屡见不鲜，如果使用普通的支架形式，是无法与工况的需求相一致，因此，对于该类型管线，可以通过应力分析来进行，最后针对应力分析后所得的结果选择出合理的特殊支架形式。
2 管道支架的具体分类
2.1 管道支架分类及其所受的纵向水平力
从材料的角度出发，可将管道支架划分为两种形式，即钢筋混凝土结构与钢结构；按照外形可分为 T 型、多层、单层、空间等。对于管道支架的基本分类，可根据管道对变形的适应能力划分为三种，即固定支架、活动支架以及摇摆支架，其中，有着较强管道变形适应能力的要属摇摆支架，具有一定的经济性。不过，其的制作相对较为复杂，不具备较好的半饺性能，并且半饺构配件长期运行性能降低后，对其进行更换十分的困难，因此，该支架在实际中运用极少，所以不需要再对其作进一步的讨论。实际上，无论在竖向，还是在纵向等方面固定支架都会限制管道的位移，这样做的目的是确保管道系统能够稳定的运行下去。它实际所受的纵向水平力主要在以下三方面基础上而进行的：首先，区段活动支架对管道作用反力的合力；其次，伸缩节所带来的反力；另外，管道不平衡内压力，需要注意的是，针对固定支架，计算单元必须是两个伸缩节间的区域。活动支架主要限制了管道竖向与横向的移动，而对于纵向移动，其未进行任何的限制。活动支架还涵盖了刚性支架和柔性支架两种。从其构造角度上来看，刚性支架与柔性支架基本相同，主要体现在柱底固定，柱顶自由方面。不过，刚性管架具有巨大的纵向刚度，管架变形难以和管道受热变形的实际需求相一致，当管道接触到管架顶部时，出现位移现象。而柔性管道支架具有较小的刚度，当管道与支架间的摩擦力较小时，管道支架会随着管道的变形而变形。
2.2 管道支架所受的径向水平力
具体涵盖了以下几个方面：首先，管道所受的风荷载；其作用于管道中心线，同时，以集中力加弯矩的方式为主传送给支架；其次，纵梁式管架纵梁所受的风荷载；从独立管架角度上看，通常不会过多的关注柱子所受的风荷载，不过，纵梁式管道支架需要对作用于纵梁上的风荷载加以充分的考虑。
2.3 管道支架基础设计情况
实际中，我们经常用到的管架基础通常有素混凝土刚性或者杯型、钢筋混凝土独立、桩基础等几种基础，由于管道支架会受到巨大的水平荷载影响，偏心距通常超出了标准的基础核心范围，所以，对于偏心率应加以严格的控制。
3化工管道支吊架设计时需重视的几个方面
依据专家学者的设计经验，提出了在化工管道支吊架设计的过程中，除了必须遵循的一些原则之外，还应该注意以下几点：
3.1.不锈钢化工管道和支吊架间应该垫不锈钢（或是不含有氯离子的橡胶、塑料）垫板，以防碳钢和不锈钢触碰产生晶间腐蚀。
3.2.在离心泵的入口化工管道处，应该安置可调支架（运行中的泵在常温下可以不用设置），假如有必要，可以依据应力分析结果在安置弹簧支吊架。
3.3.在进行吸入过程的往复式压缩机或者排除管道或者其它剧烈振动的化工管道，应该独立安置管卡型支架（支架位于管架上或者是地面的管墩上），为了避开把振动传达到构建筑物的梁柱上，与此同时，在化工管道和管卡之间加上橡胶垫，用来增大管卡的紧固性。
3.4.针对那些常常需要拆卸检修的化工管道（例如气流输送的聚丙烯化工管道）应该安置卡箍型管托，不适宜用焊接型管托。
3.5.低温化工管道（操作温度小于且等于零下20℃）的管架不适宜与钢结构直接地接触，应该在钢结构和管架间垫隔冷块，例如红松木等（即便是不要求保冷管架的工艺），以避免钢结构产生冷脆的现象而遭到破坏。
总结
在化工管道支吊架的设计过程中，化工管道和支吊架的设计不可分割。衡量管系是否能够安全运作的标准包括化工管道应力的大小，如果应力太大，管系有可能会遭到破坏，而准确的设计与选用化工管道支吊架，其主要就是为了减少化工管道的应力，在安全的范围内使用。所以，使用合适的化工管道支吊架的设计能保障化工装备稳健的、安全的运行。
结论
综上所述可知，管道支架的类型较多，应根据各种要求选择出合理的支架形式、尺寸规格和相匹配的布置方式，不仅要确保整个管道系统的安全、实用、美观，而且，还使其经济合理性。另外，作为设计人员，应具备良好的设计理念，充分了解与掌握设计意图以及生产要求，结合实际情况加以分析，不断的总结，开拓思路，以将自身的设计水平全面提高。
参考文献
[1] 朱永庆, 陆俭国. 继电器触簧材料的应力松弛特性[J].低压电器, 2008(11).
[2] 石东兵. 海底油气水平管道连接器关键技术研究[D].哈尔滨工程大学, 2010.
1、所有技能加1点——不耗蓝的被动加满——耗蓝的辅助buff加满——带状态(如眩晕、推怪等)的攻击技能加满——最后把主攻技能加满剑豪因为可以加满所有技能，而且没用的攻击技能很多，所以优先加满那个普攻技能来杀怪就行了。
2、剑豪没有废技能一说，所有技能都可以加满。剑豪打怪，一般都是靠普通攻击发出的那个技能!四转时更加明显。只有一转那个发旋风的技能因为攻击距离远所以可以杀怪技能。
（来源：文章屋网 ）
原理/解析：
当顾客同意购买产品、要交钱时，促销员一定带领顾客前去交钱。为什么要带顾客呢，因为现在商场抢的太厉害，有可能在交款的路上会有人乱说或顾客路过其它他事先没有想到的品牌，会再进行比较那就累了，对大件商品陪着的话，找一些话，让顾客的思维跟着自己，不会开小差。
案例：
爱笑的小张没有想到自己会成为一名导购员，性格外向的小张更没有想到，她还是一名某品牌厨具的导购员。然而，更没有想到了是，第一天做导购员的小张，竟然让一只已经成交的生意泡了汤，眼看着“煮熟的鸭子飞了”，爱笑的小张晚上回家竟然大哭一场。
事情还要从星期四下午说起，已经快到了下班的时间，商场里买东西的人都没有卖东西的人多，小张今天一共成交了四单生意，这在平时已经很不错了。此时，一名中年男子向厨具用品展厅走过来。那名顾客并没有东张西望，而是径直走到小张的展台前，然后说要买一台灶具，要那种钢化玻璃台面的。那男子像是对小张的品牌和产品很熟悉，没等小张介绍这款新品，那男的便问了最后的优惠价，又问小张有没有赠品送。然后，就说要买这款产品了。要知道，这款新品的价格不菲，而小张能够拿到的提成也很高。
小张迅速的开完手工小票，然后准备带着顾客去收银台付款。以热情的小张性格，她总是喜欢带着顾客去付款，这样边走还能边增加与顾客的沟通，说不定又能拉到一个忠实消费群。就在这个时候，小张的手机响了。无奈，是男朋友打过来了。小张将小票递给顾客，然后告诉他到哪里去付款就可以了。接着，小张就马上接听了男朋友的电话，原来是约她晚上吃饭的。小张一看手表马上就要下班了，而且又轻松完成了一笔生意，于是就跟男友在电话里聊了起来。这个时候，这名顾客并没有径直拿着小票去交钱，而是被离收银台最近的竞争品牌的导购员拦了下来，又推荐了一款同类新品，不仅价格要低，而且还多送一个赠品。这一切，小张都没有发现。
最后，小张接完电话，却看到竞争对手乐呵呵的将赠品递到那名顾客的手中，送他出了展区。小张这个时候才意识到，这生意被别人给抢了。
在经历了这次教训之后，小张变得成熟多了。尽管笑声不断，但是她更加清楚终端拦截的残酷性和竞争白热化。小张不仅亲自带顾客完成整个交易的过程中，还总结了一套终端拦截的小手段：闲的时候亲自带、忙的时候找临促，先用赠品拴住心，还用介绍热人心。
要点/总结：
1、现代家电企业的终端竞争，无处不在。开小票并不是最后一个环节，只有当顾客交了钱、开了发票，导购员的一单生意才算正式完成。
2、终端拦截要强调方法，而最简单的手段就是与顾客的沟通要从一而终，无论是自己，还是要他人帮忙，都要时刻保持最佳工作状态。切记，上班时间不要开手机。
化短为长
原理/解析：
顾客总是将自己的真实想法和意图隐藏起来，而导购员却要不断的通过各种方式和途径来了解、把握顾客的真实想法。而最佳的途径就是交流与沟通。通过交流，将简单问题的解答延长，并不时插入新的话题。
案例：
张晓刚一直很满意自己的沟通能力，在做某品牌小家电导购员的五年间，他的沟通技巧也在不断得到提升。只要是与他沟通过的顾客，都赞不绝口，或夸他为人热情、或夸他介绍仔细。就算有的顾客因为种种原因，没能选购到称心如意的产品，还是会对张晓刚的品牌留下印象。
三天前的一个下午，一对老年夫妇前来选购豆浆机。晓刚热情的给从产品功能、特点，以及如何自制豆浆，甚至选择怎样的大豆、黑豆等多方面的内容给你们进行了介绍，但是两老好像并不领情，只是在旁边静静地听着，也不发表任何意见。这个时候，晓刚的单方面热情受到了抵制，接下来应该怎么办？这单生意是否能够达成？晓刚心里突然没有底。此时，他注意到一个细节，两位老人身上穿的衣服都非常干净，而且两个人虽然年逾六十，但干净利索。于是，他马上转移了话题，问到：看两老精神这么好、身体也不错，根本都不像五六十岁的老人。有什么特别的养生之道没有啊？我现在尽管年轻，但也得取取经，从细微处保证身体的健康。
这个无意中的话题打开了两老的心理防备。他们跟晓刚说了几个心得了想法，并且告诉小刚，饮食要清淡。豆浆就是个好东西。他们天天喝，只不过以前是半自动的豆浆机，打完豆桨还要放在锅里煮，比较麻烦。现在，正好那个机器坏了，所以他们特意来买一个全自动的，但又担心价格贵，因此一直犹豫不决。
这个时间，晓刚终于知道两位老人的心理，要全自动，但价格要便宜。于是，他推荐了一款性能最好的、价格也是比较便宜的老型号，并且还额外送了许多“黄豆、黑豆”等礼品。这下，让老人一下子化解了心里的疑惑，也对晓刚产生了很好的印象。过了一段时间，两位老人又跟过来找晓刚，原来他们要买一台取暖器。
毫无疑问，通过话题的转变，拉近与顾客之间的沟通和了解，从而将原来短暂的询问式沟通，演变成有针对性融洽式交流，最终为成功实现销售打下基础。
要点/总结：
1、 不断地寻找新的话题，抓住消费者的心理，才能够清楚地知道消费者心里的想法，才能够有针对性地展开促销。
2、 跟消费者沟通，要注意控制节奏和效果，不能失去了约束，一定要把握沟通的主动权。
一视同仁
原理/解析：
对所有顾客保持热情、周到的服务，而无论他穿着、举止如何。事实上，现在许多地方，真正的富人都是穿着随便，反倒是那些西装革履的人，经常不会购物，即使购买，也是提出各种要求。
案例：
说来也巧，做了四年导购员、素有“人精”美称的陈梅，竟然也有看走眼的时候。那天下午，太阳烤的人们都不愿意出门。而整个卖场的人也非常少，难道有几个顾客都是去买空调的。陈梅这边的彩电自然也到了销售的淡季。陈梅一个人懒洋洋的眯着眼睛，无精打采的靠在导购台上。
整整一个上午，都没有卖出去一台彩电。陈梅希望能在下午补回来，此时她正眯着眼睛扫描着整个彩电专区，不远去来了一个乡下装扮的中年男子，还带着一个十多岁的男孩。那父亲带着儿子，东张西望，想是没有见过这种热闹的场景和气势，走到中央空调出风口的地方，父亲宽了一下身上穿着的旧衬衫，摸了摸凌乱不堪的头发。那男孩穿着一件白色的T恤衫，领口已经被洗破了。
父子俩边走边看，时不时的还指着那开着演示的彩电。每到一个展台前，他们都要拿上一个宣传单页、看看价格标签牌。这个时候，他们在陈梅的展台前停了下来，那中年男子向陈梅询问一台29寸电视机的价格。陈梅指了指价格标签，那男的又问能否便宜点，这价格似乎比别的品牌要贵一些。实际上，陈梅也知道实际成交价要比挂牌价低，但她对那中午男子却说到：我们这品牌就是这个价格，一分价钱一分货，嫌贵可以不买。那男的楞了半天，并没有再问了，只是拿了一张那款产品的宣传单页。然后就领着小孩朝着其它品牌的展台走去。
陈梅则又开始养精蓄锐，搜索目标顾客了。不一会儿，陈梅突然看到某竞争对手的导购员，领着那中午男子去收银台交钱办手续。不一会，那中午男子便领着小孩，拿着赠品沙滩椅走了出去。后来，陈梅打听到，那男的竟然买一了台29寸的大彩电，说是儿子中考考上了省重点高中，刚好自己承包一个工地赚了钱，就买台大彩电带回乡下去。而且这一品牌的彩电价格竟比陈梅的品牌要高一百多元。
之后，陈梅的心里就多了一个心眼，就是一视同仁，绝不凭外表穿着来区分对待每一位顾客，这样才能取得令人满意的销售业绩。
要点/总结
1、 都说“人不可貌相，海水不可斗量”，作为市场一线的导购员更应该清楚地知道这一道理。特别是在目前的社会环境下，偶然事件和意外随时都会发生，需要导购员以“不变”应“万应”，即一颗真诚宽容的心。
2、 对于顾客的态度实际上反映了一个导购员的内存修养。真正优秀的导购员并不是善长导购技巧和语言表达的，而是善于理解、尊重顾客的人。
为客户增值
原理/解析：
说服消费者，他购买了一个超乎他想象中价值的产品。
案例：
家电企业的导购员经常会抱怨，产品技术更新换代缓慢、产品功能不突出，几年如一日许多产品都是“换汤不换药”。这种认识并不为过，因为导购员是企业内部员工，而消费者并不知情，也无法判断。因此，这就要求导购员能在同质化的产品和市场竞争中，通过自己的努力和方法，让消费者感觉到“物超所值”。
秦玉是某品牌冰箱的导购员，做导购员虽然时间不长，但却异常的精明，总是喜欢以小恩小惠来吸引顾客。比如，电送赠品，除了统一的赠品之外，小秦还会颇显神秘的从储物柜里拿出一个别致的小赠品，一并送给顾客，而要让顾客保密。而在产品价格上，在成交价的基础上，小秦都会故意提高20元左右的价格，一旦顾客出现意外和状况，就主动下放价格，从而不断给顾客增加惊喜，让顾客感觉双方的交流和讨价还价能够有所收获。而这种手段，多是只能适用于女性或斤斤计较的顾客。对于一些中年男性，特别是追求时尚的年轻人，小秦多会从产品外观、款式、功能等方面入手，根据他们的不同喜好和需求重点，进行有针对的突出性介绍。
比如，有的单身男女前来购买冰箱，小秦就会重点推荐迷你型的小冰箱，而在介绍产品功能和特点时，重点强调款式时尚、使用的材料也是宇航金属材质，能够体现生活品位，这是与众不同的地方。此外，在产品功能上，还特别减少了冷冻室，增加了保鲜功能。在这一点上，是绝对物超所值的。而针对一些中年人，小秦则会重点突出产品的节能优势，通过算账的方式，将冰箱一年所使用的电计算成具体的费用，如果节能达30%，就可以节能消费者的电费。因此，购买节能效果好的冰箱，绝对是非常划算的。
通过这些手段的使用，小秦不仅在销售业绩上取得了不错的突破，还吸引了一大批忠实消费群，他们或是介绍朋友、同事、亲戚来购买产品，并且认为小秦总能让他们有所收获。
要点/总结
1、 增值不只是通过产品功能、价格、赠品等方式才能体现，这只是根本。关键是导购员在销售过程中，能在细节之处给顾客以惊喜和额外收获。
2、 要善于体现产品和表达观点，与竞争对手形成直接对比，从而突出自身的优势和长处。任何企业和品牌在市场竞争中，都是自己独一无二的优点，导购员要善于发现和总结。
随声附和
原理/解析：
只要是结伴来商场的，他们之间肯定有交流，先不要打断他们的谈话，同时也体现出对顾客的尊重，让顾客有发表自已见解的时间，能让其找到上帝的感觉，这一点针对那种对彩电知识有一定了解和那种请有“军师”来电的顾客很有效，我们认为此时不冒然地打断他们，甚至要抓紧住时机随声附和。
案例：
王芳的性格比较内向，也不善言辞。按照一般的标准和理论，她如果作为一名导购员，肯定是无法胜作，也无法获得令人瞩目的销售业绩。但是，就在王芳成为某品牌影碟机导购员不到二年的时间，她就成为公司“十大明星导购员”。
在谈到取得业绩的经验时，王芳还是会表现了害羞、不好意思。她没有很多理论性的教材可以交流，却举了许多活生生的例子。在这些例子中的顾客，几乎每个导购员会遇到，也会都会无法把握。原因很简单，在日常的导购工作中，会经常遇到一些“团队”顾客，他们往往不是一个人，而是一群人。他们之间，每个人都知道一些有关产品的信息，每个人都有表达自己观点的俗望。但是他们却经常“以偏概全”、“七嘴八舌”。面对这种情况，导购员与顾客的交流就会出现矛盾，甚至断层。一边是顾客们自以为自己很了解，认为导购员多是花言巧语，避实就虚。一边是导购员心态发生变化，认为顾客自作联明，不可理喻。于是，到手的生意因此而流失。
王芳一开始遇到这类顾客群，经常会急的满头大汗，却由于自己并不善言辞，虽然知道顾客说不对、不全面，但是却无法及时流利的表达出来。于是，只能静静地听顾客们说完，然后再以笑容表示理解和认可。接下来，王芳总会随声附和：对。但又会补充几句，现在这种技术和标准已经升级了，产品功能在不断增加。然后像是他们群体中的一员将彼此所了解的信息、资料进行交流。而此时，顾客们由于确实并不了解、又由于意见和想法已经表达完，因此特别能够听进王芳的介绍。
之后，王芳发现，凡是购机的顾客，主要分为两类，一类是不了解，全听导购员的，这个时候导购员只要将产品的功能和特点介绍清楚即可以，不要过分夸张。一类是有所了解的、并且带着参谋的一群人。由于不是专业人士，因此会故意考验导购员是否实事求是、也愿意在导购员面前表现自己的了解，从而提醒导购员不要夸大。对于这一类顾客，就必须要求导购员能够有所讲，而有所不讲。讲顾客不知道的，听顾客说知道的，然后穿插介绍产品的功能和特点。这样，就可以达到预期目的。
要点/总结
一转：魔法弹1点，MP增加20点，魔法弹19点，魔法盾10点，快速移动5点，魔法铠甲10点。
二转：火焰宝珠19点，燎原之火10点，精神力20点，智慧激发5点，咒语精通10点，魔法狂暴10点，魔力吸收10点，毒雾术10点。
三转：末日烈焰14点，魔力纵燃10点，魔力激化10点，魔法暴击10点，极限魔力10点，快速移动精通10点，致命毒雾20点，绿水灵病毒10点，自然力重置10点，元素配合20点。
四转：美杜莎之眼、迷雾爆发、炙炎笼罩、神秘瞄准术、魔力精通、终极无限
（来源：文章屋网 ）
一.公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二.销售预测
1. 目标：在很短的时间内使营销业绩
快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2. 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
三.销售配额
1. 渠道的建立模式：
A. 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式协议)
B. 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C. 在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D. 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E. 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。
2. 给信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
A. 客户的分类：地区的一级商(A)，地区的二级商(AA)，系统集成商(AAA)
B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C. A级的信用等级评定标准：
1) 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4) 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5) 没有违反授权行销协议中规定内容。
四.销售预算
1、工资、提成。
针对家电行业来说，运营成本的费效比主要与营运的销售模式有极大的关系，所以采取何种模式直接决定了运营成本，不外乎是作终端还是做渠道，如果单纯的终端，运营成本极高，基于伊嘉电器目前综合情况，是最好的选择，在强调的基础上，我们强化对终端的掌控能力，这样有效的避免成本的问题，同时又可以解决对市场的程控能力，所以在导购派驻上我们采取1：3的方式，即平均三个网络，我们派驻一名导购，这样通过提高单店销量和渠道的分销比例、控制促销员的数量、强化促销员的管理等系列措施，促销员的工资占比可以压缩在2%以内(预算3%)，以节省更多的资源用于品牌知名度的提升。
2、展台费用。
按照1000个网点开拓计划，预计20xx年度展台制作的数量要达到600个左右，平均单价3500元，共计210万元，以13年度8000的销售额做预算，占0.25%(严格控制在2%以内)，针对此考虑针对三四级市场以改造其它品牌的展台位为主，但要多做门头和灯箱，以此控制费用。
3、赠品及活动费用。
赠品、活动费用预计控制在2%以内，以13年度8000万的销售额做预算，共计160万元。
4、广告宣传费用。
为提升品牌影响力，预算13年度的广告宣传费用为160万元，以8000元的销售额为预算，占2%，按照160万的费用，是无法解决目前品牌知名的方式，针对此考虑区域销售额与媒体捆绑的方式，进行广告投入。
5、运费。20xx年的平均运费估计在28元/套，考虑到运费可能上涨，预计新年度的平均运费35元/套，按1300元的平均单价计算，占2.69%，预算费用3%，基本上在控制范围内。
五.渠道销售的策略
1. 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2. 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3. 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
