时间：2023-02-19 18:59:26
序论：在您撰写拓客销售总结时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
在这个美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的201 0年，做好全年规划无疑是重中之重。由此，众诚王勇刚美容商学院特编撰了全年规划模板，供大家学习和参考o
2009年众诚美容院营运全面总结
一、总体营业状况分析
1 顾客数是否够?如一家美容院要做到200万元销售额，必须有多少A类顾客、B类顾客、C类顾客(三类顾客按美容院顾客状况设定)?这种分析对新开的店极其重要。
2 顾客来消费的次数是否够?一个顾客一年应该进店多少次、消费多少次才合理?
3 每次消费金额是否够?如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就要提升顾客的消费金额，引进高端高价产品或项目，用仪器多元化、技术效果等来引导消费。
二、新增顾客成交分析
进店机缘：如报纸广告、派单、活动、老顾客转介绍、异业结盟、是否在其它地方做过美容等。
第一次成交情况：如项目有特点、有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。
转销售：如转销售时间与前期次数、第一次成交项目、第一次成交卡项、面部占比例、身体占比例、特色项目占比例、为什么能转销售。
了解以上情况及数据，主要是为拓客做调查，从而确保建立一整套完善的拓客体系。通过进店机缘，可以知道拓客有效手段与广告宣传方向，确保新顾客进店率：通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率通过转销售情况分析，知道顾客做了几次后可以转卡、转项目，转什么卡、什么项目有效果。
三、老顾客销售分析
通过对顾客的分析，了解频次与消耗关系，考虑如何增加顾客进店频次，如用疗程设计带动、预约与反预约、利益诱导等方法；了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯，从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。
例如
四、销售结构分析
1 开卡护理人数、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。
开卡与单品的人数比：开卡有多少人?买产品有多少人?二项同时有多少人?从数据分析看是否要提高客装家居产品的销售。
服务与产品的比例：服务占营业额多少?产品占营业额多少7专业美容院合理是三七开左右。
2 面部护理人数、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数比、金额比。
身体与面部护理比例：面护有多少人?身体项目多少人?二项同时有多少人?从数据上提升相关顾客的消费项目。
3 高端顾客数、总人数、高端消费金额、总金额、人数比、金额比。
高端与常规比例：一般来讲，要符合二八法则，20％的高端是否能做到80％的销量?如果没有，一是可以提升卡项，二是发掘高端顾客潜力，重视大顾客管理。
4 通过仪器产生销量：通过仪器产生的销量有多少?是否增加仪器服务项目?
5 季节之比例：包括季节性产品销售是否合理、季节性的促销是否合理、如何通过相关活动拉升销量、促销活动的评估等，最好结合全年销量做个矢量图，了解促销或者相关活动对全年销量的影响与全年销量的合理分布。
6 同一顾客消费比例：找出10个顾客以点带面地研究，特别是消费额下滑得很快的顾客。从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么，从而改进提升。
五、畅销产品分析
顾客反应最好的项目和最好的产品、最畅销的产品和项目、最畅销的卡、各占多大比例以及高端大项目的销售人数、金额、项目名、反馈等。甚至可以做个销量排名表，全面了解产品，做到优胜劣汰。找出核心优势产品，从而确定核心产品项目，做为美容院长期赢利项目或产品。
美容院经营多种品牌，高、中、低端顾客通吃，这样并不合理，建议：同类产品最好选一种，最多两种，护理时可用高、中价位品牌。销售客装时，就谈十大核心产品概念，而不要谈高、中档概念。
六、美容院品牌评估
评估目前的品牌或项目的目的、顾客数、总金额、利润率、稳定性、时间、附加值。
对于相关品牌，按美容商战赢利模式的原则进行优胜劣汰，重新引进和调整，通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌。
七、促销活动分析
本年度促销情况包括每一次促销时间、主题与内容、每次参与人数、每次实收金额、顾客反馈等，从而总结出顾客最喜欢的促销活动及其内容。美容院促销一般建议以卡、项目推广为主，最好不要以产品为主导。
八、员工分析
员工全年销售情况分析包括员工级别、服务时间、中高档顾客数量、中高档顾客消费金额、总销售、能力特点等。
员工问题全面分析包括：是否有迟到、早退、代打卡、不按规定请假等违规现象：是否有与顾客争吵，引发投诉现象；是否有争顾客，不服从上级工作安排现象l是否有员工散布负面信息，产生不良影响；是否能积极配合，任劳任怨，体现团队精神；士气是否高涨，精神面貌良好；对薪资、福利、待遇是否有疑问：对上级主管是否有意见或看法；员工不满率、流失率、更新率是否正常：是否经常给企业提出合理化意见或建议，并上报总部……从而总结出销售业绩、培训的关系，销售业绩与薪资结构、销售提成的关系，销售业绩与激励的关系，销售与店内管理与氛围的关系，销售业绩与销售模式的关系，销售业绩与项目产品的关系。
九、竞争对手分析
竞争对手是指当地或全国同类店、具有可比性的店。竞争对手分析主要有：竞争对手的产品品牌是什么?特点是什么?竞争对手采用的卡项设计是什么?竞争对手采用的销售方法、促销方案、拓客方法是什么?竞争对手优势是什么?弱点是什么?竞争对手与本美容院的交叉客户群体是哪些?
十、全年销量分析
全面分析全年各月、季的销量、业绩及达成情况，并做了第二年销量的预估，形成自己一整套合理的销量分析科学方法。
小结：在以上十大分析版块的基础上，完成四大分析：
销量分析：包括销量为什么忽高忽低、促销与销量是什么关系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型销售还是细水长流式销售、哪些项目或产品是销量额主要来源等，从而对2010年销量进行大致预估，力争在新年时提升10％～30％的业绩。
利润分析：根据美容商战学习财务板块内容分析每项开销的比例，特别是产品项
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市场上去选择的。另外，员工薪资比例分析，如果要开分店，结合商学院内容，考虑与员工合股来开新店，力争在新年时降低5％～10％的成本。
顾客分析：新年顾客消费提升方案与持续教育计划如何配套完成、顾客流失率多少为合理、新顾客多少引进数为理想、老顾客的消费如何提升等。建议把顾客流失率控制在20％以内，新顾客引进数达30％～40％，老顾客消费金额提升10％～30％。
问题分析：主要针对总裁班提出的一个手册～美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规(行政)管理、岗位职责，四大主要流程――工作流程、服务流程、销售流程、操作流程，管理系统――顾客管理、产品质量管理、财与物管理、服务质量管理、技术质量管理、卫生环境管理、员工管理与绩效考核、教育培训、文化建设、团队打造管理，对照列出美容院店务中每个季度需要整改的三大主要问题，列出全年计划。
在此基础上，让全体员工各自总结，写自我鉴定和对美容院建议或意见，了解店面全年营运思路和近阶段的工作方向。
2010年众诚美容单店全年营运草案
一、众诚美容院全年目标业绩
基础业绩300万元，理想业绩300～400万元，奋斗业绩400～500万元。
全年奖励与提成措施视各店具体情况而定，一般方法是超过部分再提高提成点，阶梯式完成。
二、老顾客目标业绩
尽可能写出全部顾客的所有销售计划，如果不能，～要写出重要大顾客销售计划，二要写出3个月顾客销售计划。在此基础上，每个美容师还要写出自己所负责的顾客3个月的销售计划。
三、新顾客拓客计划
此部分是最不可控、不可预估的，但也要制订出来。如果不能写全年，也最好写出3个月拓客计划与方案。
常规拓客方法有外联单位、短信群发、街头派单、DH邮寄、电话行销、商圈调查、竞争对手调查、老顾客转介绍、公开课体验日等，对每种方法的时间、频次、效果进行跟进，可以以每周为单位。
四、每季主要整改计划
春季主要整改内容：销售流程，引进新项目、新仪器，思考利润空间，管理流程，企业文化教育。达成效果：编写美容院新项目销售流程，完善管理机制，员工学习企业发展方向、熟悉岗位职责等。
夏季主要整改内容：手法标准化、服务提升、员工美姿美仪训练。达成效果：手法标准化，服务细节化。
秋季主要整改内容：员工专业化发展、团队拓展游戏、做好秋秀销售讨论会。达成效果：培养自己的专家、能手，如色彩顾问、营养专家、养生师等。
冬季主要整改内容：销售技能、开店准备、员工调整与年终内部总结会议。达成效果：评选销售冠军，顾客资源现分配，选择员工合作开新店等相关内容。
五、总裁自我管理与学习计划
打造学习型团队，给员工做榜样，把每次学到的内容运用到工作中，运用到对员工的教育中去，让员工总是有东西学，总是有成长的空间。
2010美容连锁集团全年营运草案
这里的连锁只针对单店赢利模式基本差不多，即项目品牌统一、销售模式统一、员工配备统一的情况，而不是各自经营、侧重点不同的美容连锁体系。
一、每个单店完成单店全年营运方案(见上一部分内容)
二、下属全部单店分析与评估
对比各单店名称、全年业绩、系统名次、老顾客数、新顾客数、商圈地段、开店年数、店长评定、员工人数、规模平数、共性问题、个性问题。
通过分析得出：为什么每个分店业绩不一样々业绩高低与店长能力关系，如何确保店长能力相对标准化?业绩高低与商圈地域关系，如何制订不同商圈地域下的经营手段?业绩高低全体单店的共性问题是什么，如何全面有效解决?业绩高低全体单店的个性问题是什么，如何针对性有效解决?店长与员工配合的问题有哪些?单店与总部配合的问题有哪些?店长与单店的优化组合如何完成?总部部门的设置是否合理完善，各部门职能是否到位?
三、拓客手段与方法(同上一部分相关内容)
四、品牌形象规划
包括广告投放的时间、主题内容、推广及具体事宜，文宣(全套宣传推广资料)制作，公益活动、社会活动、行业活动的品牌推广，以及店面CIS系统形象升级。
五、产品项目规划
结合单店营销模式分析，建立自己的产品、项目体系，完成拓容项目、锁客项目、升客项目的布局，并根据市场情况进行项目更新与升级。拓客项目(产品或品牌)一般2～3种，最好有全年长期的拓客项目；锁客项目(产品或品牌)8～12种，部分更新、更名或增加；升客项目(产品或品牌)2～3种，视市场情况引进、更新或升级。
六、连锁发展规划
计划以什么形式展开，直营、特许还是自由加盟；开多少家、资金投入方式、一次到位还是滚动发展、自筹资金还是寻找合作人商业计划书与新店损益试算表；专业拓店团队，完成从选址、洽谈到装修的整个过程；新店试运行计划、开业计划、3个月过渡方案；总部支持与保障等。
七、管理流程规划
总部各部门设定与岗位职责、总部各部门管理与协调流程；分店监控与指导、财务管控、执行管控：公司人资规划如人材招聘、干部储备、晋升评定、岗位竞聘、培训教育规划、文化建设规划、后期保障规划、危机处理规划等。
伴随着融资成本的急遽提高、原材料和人工价格的上涨，众多房企受到了成本上涨和房价下跌的双重挤压，而客户观望情绪浓厚，于是打价格贴身肉搏战，纷纷转型旅游地产、养老地产等，这些都预示着房地产业的黄金时代已经结束，后地产时代将要开启。
后地产时代，将是一个成熟、平稳、健康发展的市场，不再是拿地建房就赚钱的粗放式经营，虽然房地产业依然前景可期，但其经营模式必将发生根本性变化，向精细化、平台化的方向发展，卖方市场也将逐渐向买方市场过渡。
就当下市场而言，下行趋势明显，有购买力的客户越来越少，购房者也越来越理性，原有的广告、策划等营销范式已难以撬动市场，诸多项目面临着上门量少、人气不足、成交量低等销售难题。本质上，新的环境必然要求营销模式的创新，那如何实现呢？
首先作为房企，在拿地之前需正确评估土地价值，在规划项目之初就做好市场调研、前期定位、调研分析等工作。
对于已经进入销售阶段的项目，除了在策略上采取“短、平、快”的模式快速销售去化，以价换量，小步快跑，加紧回笼资金。
但从根本上更应该进行营销方式的升级。尤其是在目前的市场条件下，传统的广告拓客和销售模式已逐渐失效，就不该墨守成规，应该在销售模式方面创新求变。
我是根据多年的房地产操盘经验，结合当前市场新形势和营销实践总结出，以促进销售为导向的后地产时代的创新营销模式。
行销外拓客户
行销作为市场弱市阶段的常见方法，是对原来销售手段的有益补充，在当下的市场，有效客户越来越少，竞争项目越来越多，走出去抢客将是每一个楼盘必然的选择，行销将是增加来访，提升人气的重要手段。
具体执行攻略如下：
1.转变营销思维，化坐销为行销，白天派单拓客，晚上活动收客。
2.利用圈层资源、人脉关系，建立有效的、长期稳定的、可以源源不断输送客源的渠道。
3.根据项目定位和产品特性，锁定目标客群，编制详细的拓客地图，具体到区域、行业，客户数量等详尽信息，有效指导行销拓客工作的执行。
4.团队组建上打破原有板块，包含销售、策划、行政等职能人员，实现协同运作军团作战。管理上要强调竞争机制，以到访客户数量为唯一考核标准，注重提高转筹率。
5.通过扫街、扫楼、派单、大客户拓展、圈层活动宣传、巡展等多种形式主动拓客，还需关注竞争对手动态，在竞品楼盘附近截留意向购房客户，邀约到访。
6.拓客更要收客，白天外出派单，晚上或周末通过举办目的性强的案场活动，让外拓到的客户到现场体验并产生认同感，促进最终成交。
启用全民营销
全民营销作为一种新型营销模式，隶属于多渠道营销的一种。简而言之，就是发动一切可以发动的力量参与到楼盘的全面销售中。
实施全民营销的关键是思维的更新，将一切资源为我所用，关键是人脉资源的拓展，将人脉变成销售力。通过与社会圈层建立良好关系，借助其影响力实践口碑传播，引发整个圈层的关注和认同，从而带动销售。
以往，全民营销的销售模式就已被广泛运用过 ，但更多的是用“老带新”的操作手法。由于推荐人的亲友身份可信性较高，成功率自然也较高。
但在当前市场下所倡导的全民营销，核心本质是动员一切可能的社会力量，运用一切可行的手段促成交易。不仅要充分利用项目所拥有的客户网络和社会资源，还尽可能利用各大合作公司的客户资源及第三方机构资源，整合形成优势互补，快速将楼盘销售信息传递到潜在客户群手上并形成来访。
具体而言，当下全民营销的操作方式有以下几种：
1.二三级市场联动。项目与三级市场地产中介通力合作，利用中介销售门面分布广，人员多的特点，扩大客源覆盖面，实现项目的快速去化。
2.建立编外经纪人。通过招聘二手经纪人、种子客户，发展成编外经纪人。制定制度，明确佣金比例以及双方权责，编外经纪人凭借个人能力拓展业务。这种模式灵活性高，可操作性强，有利于快速提高项目的认筹和成交量。
3.组建商家联盟。整合开发商与商家的客户资源，实现优势共享，从而构建开发商与高质客户之间的沟通渠道。商家协助楼盘进行宣传、推广，并带客成交，开发商支付给商家一定佣金，客户通过商家渠道进行购房可获得额外优惠，开发商则实现快速走量。
销售渠道创新
当下市场困境，更多源自有效客户的不足。因此，扩大客户覆盖面，增加来客渠道就显得尤为重要。销售渠道创新包括电商渠道、团购、资源互换、购买第三方资源等。
1.电商渠道，是指通过房地产电商平台达到聚集人气、带客上门最终促成成交。做为一种新型的营销渠道，电商在部分城市，拥有较好的客户数据库平台，是助力楼盘销售的有效途径之一。
2.加强小团购。突破以往同一企业、单位数十人以上的传统意义上的大团购，重视发展三人团、五人团等小团购销售，以团购为噱头，让利于客户，抓住机会快速下定。
3.商家资源互换。房企与银行、高端美容等机构商定在某时段内交换互享彼此的客户资源，互相给予对方客户额外的优惠或折扣，并通过其内部会员渠道将优惠信息传播出去。
4.购买第三方数据库或服务，通过市场独立机构、媒体渠道购买意向客户资源，获取客户基本信息，组建电营小组进行电话CALL客。同时与第三方机构合作，如好屋中国等，签订带客协议，由其组建拓客团队，按开发商要求每天带领既定数量客户上门。
微信营销攻略
在智能手机越来越普及的今天，新型自媒体对项目宣传、推广有着积极的促进作用，甚至可以通过新媒体平台实现销售，并可搭建销售管理和客户管理的平台。
微信作为新媒体在房地产营销中运用最广，可通过申请服务号，平台升级，实现网上看房、预约看房、微信认筹、微信房展等功能，重点在于置业顾问在微信上与客户频繁互动。
在实践中，微信营销攻略包括：
1.建立“1+N”微矩阵。微矩阵包括项目官方微信、置业顾问微信等，形成1+N微矩阵。其中，官方微信主要承担“品牌推广+营销动态+优惠促销”的职责；置业顾问微信则主要负责推送“电子楼书+语音售楼+专项解答+预约服务”等内容。
2.推广微信号。开发企业可以充分利用项目本身的各种广告媒介，将该项目的二维码置于其上，鼓励客户有奖扫描，是建立项目的微信客户平台，这样客户可随时随地的了解项目动态、实景、微博，直接预定户型和领取购房优惠券，从而节约营销成本。
置业顾问则要充分把握住与客户每一次沟通机会，争取将客户发展为自己的微信好友，通过微信做好销售沟通。
3.建立销售团队微信群，便于销售人员管理尤其是外拓团队的及时信息传达和管理，及时项目动态、优惠信息等。
4.微信销售功能。项目微信平台可直接进行微认筹、微信购房节等活动，真正实现微信售房。例如沈阳万科此前举行过微信购房节活动，活动期间客户只要关注沈阳万科服务号成为粉丝，即可参与2元认筹抵2000元购房现金优惠，实现营销活动从线上到线下的落地。活动上线第一天，就有近200人成功购买了认筹优惠。
近几年来，许多美容会所的经营仿佛迷失在“途”。在巨大的生存压力面前，美容会所每个月都得绞尽脑汁制定促销方案，希望能提升业绩。而顾客对美容院五花八门的促销却根本不接招，甚至越来越反感。美容业界老板也对此一筹莫展，只有不断寻觅提高业绩的绝招。
成功企业，仍逃不过经营窘境
沈阳市碧海蓝天美容连锁机构，在辽宁开设了八家美容连锁直营店和一家医疗整形美容会所，在十多年的发展历程中，曾荣获“诚信经营单位”、“消费者满意单位”、“中国化妆品业先进单位”、“辽宁省星级美容院示范单位”、“沈阳市十大慈善企业”、“中国十佳SPA美容会所”等荣誉。但是这样一家成功企业同样面临着运营成本越来越大、人力成本越来越高的经营风险，和顾客流失率越来越高、信任度越来越低的经营管理窘境。沈阳市碧海蓝天美容连锁机构负责人李总面对经营压力，近年来一直在探索最有效的，即不伤客又能快速提升业绩的营销方案。
求助爱莲，“病因”分析一针见血
李总不辞辛苦的到全国各地学习考察，最终与香港爱莲管理咨询公司达成战略合作。爱莲的专业顾问团队，分别与院长、店长、顾问进行深入访谈，了解该机构在经营管理中的问题与困惑。通过专业的诊断分析，为碧海蓝天做出完整的《店务运营诊断报告》，报告显示：
顾客维护方面，存在高端顾客少、满意度低，中低端顾客多、流失率高，新客少、拓客留客难等问题。究其原因，是因为美容师不关注顾客需求和护理效果，还经常硬性推销、强势推销、过度推销，让顾客产生反感，伤客现象严重，才造成顾客忠诚度越来越低。
员工管理方面，美容师不重视专业技术与服务，缺乏专业的诊断分析和护理专案，顾客信任度越来越低。店长、顾问都忙于业绩，美容师社会阅历浅，盲目自大，不懂人情世故，不善察言观色，常常在服务细节上得罪顾客。这种忽略客户感情关怀的做法，最终导致顾客到店率越来越低，流失率越来越高。
项目设定方面，产品或项目结构很乱且配套不齐全，无法与顾客需求相匹配。缺乏科学、系统的定价策略，盲目定价，导致性价比低。还出现同一类产品或项目，以不同价格，卖给不同类别的顾客。过度推销高端项目，常规项目普及率低，留客养客项目少，拓客项目少，导致顾客到店率低。
爱莲《精准营销》完美逆袭，兼顾机构长短期利益
针对碧海蓝天连锁机构的问题与症状，爱莲咨询团队提出了“运营系统+管理系统+营销系统”三位一体整体解决方案。这套在美妆行业独创的三位一体的《精准营销》整体解决方案，是对营销模式的全新的创新，与传统营销有着本质的区别。
一、《精准营销》的概念
首先是理念上的创新：精准营销更关注顾客的长久利益和终身价值。其次是技术上的创新：在落地执行策略上，精准的进行定性营销指标和定量营销指标分解，在执行层面真正实现了成本最小利益最大的结果。最后是理论上的创新：精准营销真正实现了客户价值创新。更细分的顾客定位，叫精准。细分后的顾客满足，叫精准。满足后的顾客满意，叫精准。满意后的顾客忠诚，叫精准。持续的满意与忠诚，叫精准。一对一的顾客价值营销，叫精准。持续拉动顾客消费，叫精准。《精准营销》整体解决方案，最终实现了营销的终极目标即低成本、持续赢利的企业发展目标。
二、《精准营销》的价值长期利益
建立持续增长的业绩钱流系统――钱流是企业持续盈利的核心目标。
建立持续保有的拓客留客系统――客流是企业持续发展的无形资产。
建立持续有效的顾客培育系统――顾客培育是顾客保有的长期策略。
建立成本最小收益最大的营销系统――营销系统是业绩倍增的长期策略。
三、《精准营销》的价值短期利益
有效唤醒沉睡顾客和流失顾客――企业存在的价值是开发新客户，留住老客户。
有效培育老客户的常规项目――常规项目是留客养客锁客的客源保障。
提高常规项目普及率和消费额度――常规项目普及率是项目盈利率的保障。
提高员工心态，技能和销售技巧――员工的业绩持续倍增的核心动力与根源。
四、《精准营销》的执行策略
爱莲执行团队把《精准营销》分为前期准备阶段，中期追踪阶段，后期冲刺阶段和十个执行步骤――
顾客分析阶段：导入顾客分类分析系统，顾客管理系统，分析目标顾客的消费需求与喜好；
调研访谈阶段：导入顾客满意度调研系统，分析顾客流失原因，针对性制定营销策略；
制定营销策略：导入项目营销系统，分析顾客的消费能力与需求，制定相匹配的项目套餐；
目标制定与目标分解阶段：导入目标管理系统，一对一目标分解与责任人，公众目标承诺；
制定员工《即时激励政策》：充分调动所有员工的积极性和主动性，制定个人和团队激励政策；
召开《精准营销》项目启动大会：调整员工心态，统一思想，统一目标，统一行动；
每日员工“专业技能与销售技巧演练”PK阶段：技术手法、邀约话术、异议处理与成交技巧；
每日“顾客分析会”执行阶段：每日分析目标顾客，精准产品解说，精准异议处理，绝对成交；
每日“业绩追踪会”执行阶段：导入《业绩追踪系统》是目标达成的GPS追踪定位系统；
项目结束“总结表彰大会”阶段：精准营销45天执行结束，进行项目总结与表彰、分享。
五、《精准营销》的实施效果
在碧海蓝天美容会所的《精准营销》执行的45天内，取得了满意的业绩与丰厚的成果――
完成业绩：45天，8家美容会所，共完成现金业绩1278万，耗卡业绩达652万元；
目标达标率：一家店目标达标率120％，一家店目标达成101％，其余店80～90％的目标达标率；
项目普及率：常规项目普及率60％以上，高端项目普及率30％以上，拓客项目在13％左右；
顾客到店率：顾客到店明显提高，单店月均客流量同比增长40％以上，人均护理客数3～4人；
顾客升级培育：拓客372人，唤醒沉睡顾客207人；挽回流失顾客87人，BCD客升级129人；
员工技能提升：持续45天的技术手法PK，产品解说PK，销售技巧PK，专业能力明显提升；
员工心态提升：即时激励政策在策略上“奖励结果，激励过程”、“奖励优秀，激励后进”；
上期爱莲为大家讲解了如何进行科学合理的年度运营规划，本期将用一位山西客户的实例来详细说明一整年的营销活动规划该如何进行。
一、明确策略目标
要实现一个宏伟的目标，首先必须要有一个整体的策略，这个策略应该是决策者在团队“议论纷纷”的基础上所做的。我们需要根据店内一整年的年度营销活动规划，继续规划出年度的促销策略和拓客策略，明确店内每月、每周及具体某个时间节点上的活动业绩目标。
下面是爱莲通过科学的年度运营诊断对山西某美容连锁机构进行SWOT分析后，得出的该美容连锁机构的经营现状：
1.为抓住机会，做山西第一领导者品牌，需要立刻梳理经营模式和服务项目；
2.为尽早摆脱劣势，需要进行大胆的改革创新，加强忧患意识，让企业做到稳、强、大；
3.为加强企业文化提炼和传播，需要加强品牌建设，建立选人、育人、用人机制和科学的决策机制；
4.面临经济形势下滑的局面，需要及时规避风险，加强内部组织职能化管理，经营模式创新，服务质量提升，经营特色突出，打造核心竞争力，依法治企。
二、进行营销定位
营销定位准确与否，直接关系到销售的效果。要提高营销定位的准确性，必须准确的分析产品的属性和消费者的特性，同时还要考虑到企业本身的实力，进而找准既适合于产品，又适合于消费者的营销方式。爱莲通过市场细分，为客户进行目标市场的十一大定位分析，以下为山西这家美容连锁的STP战略规划：
1.经营定位：健康美容连锁经营为主题――生活美容+医学美容的连锁经营模式；
2.商圈定位：一线城市、高档社区；
3.形象定位：时尚、国际潮流的健康、年轻元素；
4.顾客定位：25～45岁，年收入5万以上女性；
5.规模定位：经营面积在300～500平米；
6.环境定位：彰显文化特色、优雅、安静；
7.项目定位：抗衰老、健康养生、生活美容；
8.服务定位：专业、先进、系统、私密性；
9.价格定位：单次消费300元左右，中高价位；
10.文化定位：您身边的私人健康顾问――亲情文化+专业文化；
11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。
三、 完善营销模式
目前美容行业内营销方法层出不穷，促销方式千奇百怪，每个老板及员工各显其能，想尽办法进行营销，开展促销活动，以吸引顾客到店。但无论花样怎样变化，归根结底都无外乎是打折、降价和让利。往往在耗费了很多人力、物力和财力之后，结果依旧是业绩停滞不前，甚至还会给美容院带来亏损。为了帮助美容院走出困境，摆脱这种尴尬局面，爱莲经过深入研究，总结出美容院最常用、最经典的顾客营销、产品营销、会议营销、体验营销、情感营销等十一套营销模式；并辅之以相应的十一套促销模式。
1.联合多种营销模式
在这十一套营销模式中，我们不仅可以单独使用一种营销模式进行活动宣传，也可以综合各类的营销模式进行组合使用。例如：在三八妇女节期间，店家可以邀约专家到店，进行一些女性健康常识方面的讲座，并针对部分见效较快的女性产品邀约顾客现场体验。这种方式就是结合了节日、专家和体验三种营销模式，让美容院老板们从简单的打折、让利的原始促销思维，更多的站在顾客的角度，来进行更合理的营销活动规划。
2.根据时间划分全年营销重点
美容院在做营销模式时，应该针对全年四个季度十二个月份，科学的规划出季度营销活动重点与月度营销活动主题。全年的十二个月份要有淡季旺季之分，针对顾客春夏秋冬四个季节的皮肤保养需求在策略上也应各有侧重。继续以山西的这家美容连锁为例：
第一季度，需要关注的是岁末年初的顾客保有与顾客唤回，由于1月份虽然不是销售业绩最突出的季节，但却是客流培育的黄金时期，所以，爱莲在1月份帮助客户进行了年度运营规划的诊断分析。包括规划全年的业绩结构、顾客结构、项目结构诊断、卡项结构、销售绩效与服务品质的诊断分析。还结合店家的项目结构与顾客结构制定了年度目标与目标分解，从而进一步制定出年度营销、促销、拓客规划。
因为2月和3月会经历中国人最重要的节日――新年，所以爱莲制定的营销活动的重点就是顾客的唤醒与员工钱流的打磨锻炼，推广“唤醒沉睡的爱”这款顾客培育项目的导入，有效唤醒沉睡顾客，提高顾客保有率；同时导入“团队特训营”与“王者争霸赛”提升服务品质与客情关系以激励团队士气，目标100%达成的策略与方法提升，强化产品解说、技术手法、与操作流程规范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的项目普及率。
第二季度，是美容院上半年业绩冲刺的关键时期，我们都知道，如果美容院上半年可以超额完成业绩目标，那么下半年达成乃至超额完成业绩目标就会轻而易举。所以爱莲在4月份要求顾客进行铺垫项目“爱心传送”，通过情感营销开发优质客户，准备精准拓客会开发高端客户，并培育开发VIP客户。而在5、6月黄金旺季，爱莲将为客户带来一次时长45天的营销活动，以提高常规项目的普及率和顾客的耗卡额，提高顾客的季度消费额。同时唤醒沉睡客，挽回流失客，提高顾客保有量。
你们好！
我是诺普信营销中心的新学员，现在在海粤部三亚片区乐东分区实习。虽然到公司不到三个月，但我真的学到了很多东西，现在就在这向领导们汇报这段时间我在乐东市场上的工作情况。在总结经验教训同时也能从中了解自己的不足，有做的不足的地方请领导们指导。
最近一个多月来，刚到市场时，由于对市场的不了解，遇到了很多的困难，有生活上的、语言上的、技巧上的等等。不过在代表和师兄们的帮助和指导下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之处。在当今竞争如此激烈之下，我会不断努力工作、继续在学习中改正自己不足的地方。近一个星期受连续的降雨影响，经过调查销售形势比刚到市场时稍显严峻。从大局上来说影响不大，我在努力做好销售工作和维护客情关系的同时也在积极的思考在新形势下的工作方式，使自己能适应市场环境的变化。同时，通过过对市场环境的分析与竞争对手的了解，搜集几个竞争厂家的营销模式和他们维护客情关系的技巧，知道除了产品差异性与价格因素外，我们目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、对一般客户的重视不足等情况。这是我在本次述职报告需要重点总结的部分，因为只有不断找到新问题，才能在解决问题的同时不断的进步。
在当今严峻的竞争形势，我们一直在不断的适时改革求变为发展目标，完善自己较好的工作方式及维护企业形象拉近与客户关系方面继续努力。在过去的两个月的销售工作中，工作内容大致如下：
通过两个月的市场学习与实践，切身体验得出了如下一些内容
一：客情关系
客情关系的好坏直接关系到客户是否继续与我公司合作，在产品严重同质化的今天，我们要考虑到客户最担心的问题及他们的需求，与客户建立良好的客情关系，也就是一种看不见却又非常重要的销售服务工作！要让客户感觉到你的工作热情，无时无刻的在关注他，帮助他，为他着想，以及公司对他的重视。让他在销售你产品的同时感到心情舒畅，你的产品就会顺畅地流向当地市场。
二：建立良好客情关系的办法
1、把客户当朋友。你们既是我们的合作伙伴，又是我们的朋友。
2、让客户把你当朋友。是你在工作的同时又帮助了他。
3、时刻维护公司信誉！一个强大的公司是你的坚强后盾。
4、建立自己的个性销售模式，比如：诚实，守信，善良，认真等个人品牌。
5、不断学习，不断增长知识，让客户看到你有前途。
6、作为服务者。在做好工作的同时，又要为客户着想，帮助他们解决困难。客户是上帝，无论客户的要求或抱怨，不要顶撞。通过讲道理，和气解决争端；用真诚感动他们！
7、在市场上，我们不仅仅是公司的员工，也是客户最好的伙伴，帮助他分析市场，也分析其他公司产品的市场。
市场的开拓，要亲自下到基地去观察。掌握病虫害的情况及发生规律，向零售商了解产品的整体布局及行情，了解小区域需求，向农户了解他们的具体需求。及时掌握季节病虫害发生情况、农作物生长情况、产品使用情况和他们所接受的农产品价格。根据以上所述，在结合公司产品，有针对性的与零售商洽谈后给他发货。
三：市场情况
1、我主要是站店推广，店面不大，所在零售店主要覆盖的农作物是黄瓜和茄子，公司产品投放布局也不错。
你们好！
我是诺普信营销中心的新学员，现在在海粤部三亚片区乐东分区实习。虽然到公司不到三个月，但我真的学到了很多东西，现在就在这向领导们汇报这段时间我在乐东市场上的工作情况。在总结经验教训同时也能从中了解自己的不足，有做的不足的地方请领导们指导。
最近一个多月来，刚到市场时，由于对市场的不了解，遇到了很多的困难，有生活上的、语言上的、技巧上的等等。不过在代表和师兄们的帮助和指导下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之处。在当今竞争如此激烈之下，我会不断努力工作、继续在学习中改正自己不足的地方。近一个星期受连续的降雨影响，经过调查销售形势比刚到市场时稍显严峻。从大局上来说影响不大，我在努力做好销售工作和维护客情关系的同时也在积极的思考在新形势下的工作方式，使自己能适应市场环境的变化。同时，通过过对市场环境的分析与竞争对手的了解，搜集几个竞争厂家的营销模式和他们维护客情关系的技巧，知道除了产品差异性与价格因素外，我们目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、对一般客户的重视不足等情况。这是我在本次述职报告需要重点总结的部分，因为只有不断找到新问题，才能在解决问题的同时不断的进步。
在当今严峻的竞争形势，我们一直在不断的适时改革求变为发展目标，完善自己较好的工作方式及维护企业形象拉近与客户关系方面继续努力。在过去的两个月的销售工作中，工作内容大致如下：
通过两个月的市场学习与实践，切身体验得出了如下一些内容
一、客情关系
客情关系的好坏直接关系到客户是否继续与我公司合作，在产品严重同质化的今天，我们要考虑到客户最担心的问题及他们的需求，与客户建立良好的客情关系，也就是一种看不见却又非常重要的销售服务工作！要让客户感觉到你的工作热情，无时无刻的在关注他，帮助他，为他着想，以及公司对他的重视。让他在销售你产品的同时感到心情舒畅，你的产品就会顺畅地流向当地市场。
二、建立良好客情关系的办法
1、把客户当朋友。你们既是我们的合作伙伴，又是我们的朋友。
2、让客户把你当朋友。是你在工作的同时又帮助了他。
3、时刻维护公司信誉！一个强大的公司是你的坚强后盾。
4、建立自己的个性销售模式，比如：诚实，守信，善良，认真等个人品牌。
5、不断学习，不断增长知识，让客户看到你有前途。
6、作为服务者。在做好工作的同时，又要为客户着想，帮助他们解决困难。客户是上帝，无论客户的要求或抱怨，不要顶撞。通过讲道理，和气解决争端；用真诚感动他们！
7、在市场上，我们不仅仅是公司的员工，也是客户最好的伙伴，帮助他分析市场，也分析其他公司产品的市场。
市场的开拓，要亲自下到基地去观察。掌握病虫害的情况及发生规律，向零售商了解产品的整体布局及行情，了解小区域需求，向农户了解他们的具体需求。及时掌握季节病虫害发生情况、农作物生长情况、产品使用情况和他们所接受的农产品价格。根据以上所述，在结合公司产品，有针对性的与零售商洽谈后给他发货。:
三、市场情况
1、我主要是站店推广，店面不大，所在零售店主要覆盖的农作物是黄瓜和茄子，公司产品投放布局也不错。
这是凡客品牌今年秋冬品牌户外广告，同期出现在凡客户外广告中的好声音当红学员除了钟伟强之外，还包括李琦、王拓、毕夏、张恒远、朱克、崔天琪、姚贝娜、张目、孟楠共计十位。
凡客历来的每次广告投放，文案都是最值得期待的，“凡客体”、“挺住体”、“有春天 无所畏”等，均赚足了眼球并引起广大用户的共鸣。此次凡客推出了“我要怒放的生命”的口号，对年轻人生活群像进行了生动勾勒。凡客CEO陈年表示，“我要怒放的生命”代表了当下年轻人的生活状态，在现实的洪流之中有梦想有坚持的精神，怒放是一种高昂不妥协的姿态。
联姻好声音
负责凡客品牌营销的总裁助理沈威风，谈及本次品牌传播战役的时候表示，从今年5月份开始，凡客就在讨论新一轮的品牌传播——选择何种传播点，启用哪些代言人？凡客在选择代言人的时候，考虑更多的是谁能真正代表凡客的用户。
根据沈威风的介绍，凡客曾经一度思考和讨论穿凡客、热爱凡客的用户是一群什么样的人？一直到浙江卫视第二季《中国好声音》开播之后，逐步发现《中国好声音》是一个具有巨大商业潜力的平台和品牌，围绕“好声音”的品牌可以诞生更多的商业合作模式，其想象空间很大。
凡客与“中国好声音”第二季的合作相当深入，成为其官方唯一服鞋类授权品牌商。值得一提的是，凡客诚品围绕“中国好声音”的品牌形象和第二季好声音学员等元素进行服装的设计、生产及销售。
“我们希望通过两年的时间，探索出一种新的综艺节目品牌与互联网品牌之间的合作模式。”沈威风表示。
至于好声音学员代言，沈威风解释道，是与好声音洽谈合作期间“节外生枝”的产物。经过与好声音团队的接触，凡客发现好声音的学员和凡客的用户之间存在着惊人的相似——平民化、有梦想、相信自我，并坚持实现自我价值。因此，从凡客的角度而言，好声音学员从品牌诉求角度而言，其实是凡客品牌的一部分。于是，凡客与好声音学员的合作水到渠成，成为首家签约第二季好声音学员的品牌商。
而围绕第二季《中国好声音》，凡客展开了一系列从产品销售到品牌营销的举措。
第一，周边产品开发。凡客诚品围绕“中国好声音”的品牌形象和第二季好声音学员等元素进行服装的设计、生产及销售，联合好声音一起打造周边衍生品，助力好声音作为一个文化品牌的传播。
第二，学员成为凡客设计师，设计款服饰在凡客官网发售，塑造学员的时尚魅力。汪峰阵营的当红“乌鸦音”女孩毕夏亲自为凡客设计了乌鸦图案的摇滚T恤，张惠妹阵营的“小红帽”王拓则为阿妹Famliy设计了战袍、“蘑菇头”李琦设计他的卡通“蘑菇头”发型主题。
第三，学员成为凡客代言人，“我要怒放的生命”主题户外广告出现在北上广，引发“怒放体”的流行。户外广告中，每个学员的广告形象均是鲜明的人脸头像，画面极具视觉冲击力。而延续了凡客一贯风格的是，每个人都配了一段类似内心独白的人物小传。除了户外广告以“我要怒放的生命”的宣传，社交网络方面，微博“怒放体”已经开始被网友自我表达演绎。
第四，学员助阵凡客摇滚之夜，拉开好声音学员巡演的大幕。“乌鸦音”毕夏、“蘑菇头”李琦、摇滚青年张恒远、“小红帽”王拓、“大嘴”崔天琪上海MAO Livehouse为凡客倾情献唱，与到场的千名疯狂粉丝共同演绎“怒放的生命”。在终极考核赛正酣的时候，凡客“摇滚之夜”活动捷足先登，提前拉开了好声音学员多场巡演的大幕，通过明星聚集粉丝人气。后续待比赛结束后，成名学员将陆续有澳门、长沙、杭州、济南等多地的巡演。
品牌背后的生意经
在凡客，无论是从成立到快速发展期，还是在深耕细作的调整期，无不刻着品牌精神的烙印。而品牌背后折射出的是基于草根文化的精神内核，而与之前凡客签约明星作为代言相比，此次与好声音学员的全面合作，无论是代言人本身还是从广告文案的角度，其草根气质与凡客诚品定位的平价快时尚气质更吻合，更能突显凡客诚品的品牌价值。
陈年总结凡客在品牌方面的做法就是，“有态度，有关怀，而且态度很坚定很鲜明，人情味也足够浓。比如说我们要求它必须是一个平民的环境，平民的形象，强调他凡客的一面，甚至是落寞的一面，传达的观点又是非常鲜明的。”
“品牌是一个调性，其实一开始肯定有点糊涂的。比如开始韩寒低着头，穿个白T恤衫。但是在这个过程里面，你做着做着，它就慢慢打通了，合在一块了。然后那股力量，你接着就有标准了。”在这个品牌的基调之下，凡客聚集了3000万的庞大用户群和80%的二次购买粉丝。
或许凡客的品牌宿命真就是从它的名字而得以展开。如果它的名字叫精英或卓越之类，估计没可能用这种凡客的方式来做营销、造品牌。
陈年表示，伴随着品牌内核向草根和平民化的回归，凡客也开始从以往的单纯追求量、规模的增长，开始向设计产品迈进，更加趋于理性，更加注重从用户的角度进行产品的研发和设计。
陈年在产品方面进行了反思，表示凡客的T恤以往做了几百种颜色，对于消费者或者是用户而言区分度不是很高，导致用户在选择的时候呈现出一种困惑和模糊的状态。凡客当年的T恤失败在此，产品的集中度相对较差。
陈年在接受采访的时候，说的最多的是反思和回归。在自有品牌的创设方面，陈年表示要从用户的角度重新审视产品，进行彻底的变革。其次，在具体的步骤方面进行整合营销。在页面的设置上，形象更加干净、简单，推出整合产品。
