时间：2022-11-14 19:33:30
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关键词 集装箱运输业 现状 趋势 建议
中图分类号：F551 文献标识码：A
目前随着集装箱运输技术的不断发展，货物运输的集装箱化率也日渐提高，由此带动了近十几年来集装箱运输业的蓬勃发展。但是伴随着行业的迅猛发展的是市场竞争的不断加剧。2008年以来国际局势动荡不断，市场需求处于波动状态，而油价等成本不断提高，所以各大航运公司的经营压力都很大，之前依托于中国大量出口的外贸优势，船公司只需在相应的航线上投入船只，定期收货与发船就可以生存。在现在运价不断下跌的情况下，像以前那样研究提高舱位承载率的舱位分配问题已经没有什么意义。目前市场竞争激烈，单纯研究如何提高舱位承载率并不一定能增加航线的盈利。这时各航运公司应该以市场细分为目标，将更多的舱位用于承载边际贡献率较高的货物，实现增加收益与规避运价波动风险的目标。班轮公司在控制费用的同事加强对客户需求和收益的管理，可以在适当的时候，以适当的价格把适当运输能力出售给适当的托运人，这样才可以将收益最大化。
一、集装箱班轮运输企业目前面临的问题与发展的趋势
（一）集装箱船大型化的趋势造成运力过剩的问题。
目前世界上大多数的集装箱班轮运输公司都在往船舶大型化方向发展，如集装箱航运界巨头马士基等公司，近几年来不断有超过15000TEU的船舶下水运营。但是运力的迅猛上涨并没有伴随着贸易量的同比上涨，由此带来的问题是运力极度过剩，航线运价不断下跌，班轮公司的利润空间也被逐步压缩。
（二）集装箱班轮公司合作航线开辟以及航线管理和运营难度配箱难度增加的问题。
为了应对成本的不断上升以及运力过剩的问题，许多集装箱班轮公司开始进行航线合作，暨由两家或多家船公司共同投船来运营某一条航线，这样做的好处是在市场低迷的状态下能保证有尽量多的运营航线与港口来扩大市场，我们知道运营一条航线是需要很大成本的，如中国-欧洲航线，通常情况下按照63天一个周期来计算，需要投入9条船才能保证周班的运营。如果仅由一家公司运营，在目前市场情况下会由于无法揽到足够的货物而产生巨大亏损，经营风险较大。如果由几家公司共同投船运营，既可以保证各公司在此航线港口的市场份额，又减少了运营风险。但是随之而来的是航线配箱难度的增加，以及航线运营难度的加大。由于经常有集装箱会配上其他公司的船，自己的船上也会载有其他公司的箱子，船舶一旦投入开始运营就必需连续在航线上运营，如退出或者换船造成的跳港或者中转将会产生很大一部分额外的费用。
（三）贸易的不平衡性造成空箱调运成本的增加。
由于全球贸易发展的不平衡，造成有的国家的集装箱出口需求量大于进口的需求量，而有的国家则恰恰相反。如远东-美洲航线以及远东-欧洲航线，远东地区一般出口价值较低的日常用品，出口量较大。而欧洲及美国地区一般出口价值较高科技含量较高的货物，出口量远不及进口量。
由此产生的问题是集装箱班轮运输公司必须将留存在美洲及欧洲的空箱调运回远东以保证远东出口的用箱。空箱调运成本也占是航运公司运营成本比重较大的一块成本。
二、对策
针对以上问题，在集装箱航线投入运营后，如何将有限的舱位分配给高运价的货物保证收益的最大化以及如何处理好空箱调运的问题，减少空箱调运成本将会对航线的盈利或亏损造成重大影响。这时，船公司需要做好以下几点：
（一）做好集装箱货物需求预测。
如果班轮公司能对各航线各港口的不同客户订舱量做出准确预测，则可以针对需求量将舱位分配给运价最高且运输成本最低的客户，从而达到提高收益的目的。但是要达到准确预测是建立在准确的历史数据信息与合理的预测方法之上的，而且预测的周期不能过长，否则预测结果会产生较大偏差，必要时可以根据市场的不断变化进行调整，通过持续的滚动预测来提高预测的准确性。
（二）做好大客户的管理。
大客户是集装箱班轮公司的关键性客户，他们为集装箱班轮公司创造80%以上的利润，这些客户一般为各大货运公司，无船承运人以及拥有大量进出口能力的大型跨国企业。这些大客户可以在货运淡季的时候也为航运公司提供稳定的货源避免舱位浪费，而且通常集装箱班轮公司会与他们签订运价稳定的运输协议，这样就对集装箱班轮公司对于箱量以及收入的预测带来了便利，使船公司能及时调整运营计划，针对不同情况投入不同运力的船型或者增加相应挂港以实现利润最大化。要做好大客户的管理工作，需要有完善的信息系统建设，通过整理收集不同大客户的资料，建立大客户数据库。对大客户进行详细的分类管理，比如：按照订舱数细分的大客户群体，按照单箱边际贡献细分的大客户，按照信用等级细分的大客户等。
（三）集装箱班轮网络优化及空箱调运的合理性。
如果前面两点是集装箱班轮企业战略方面的优化，则第三点是战术上的优化。通过合理建设集装班轮航线网络来覆盖不同港口，加大揽货的覆盖面扩展业务。航运公司可以通过建立模型等方法来对航线的挂港顺序、挂靠时间等进行优化，从而达到减少船舶挂靠成本以及空箱调运成本的目的。
[摘要]起源于航空领域的收益管理，是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法，现已成为现代管理科学的重要分支。从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念；在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出协同收益管理的概念，是对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础问题的梳理分析。由此可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。
[关键词]收益管理；协同；经济全球化；科学技术
经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等服务性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或服务由同质化转向差异化，顾客需求由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的基础上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论发展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等服务性行业拓展。正如国际运筹联合会主席Bell先生预测管理科学未来50年发展时所指出：20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的面貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、发展演化及必要条件等基础问题进行归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基础。
一、收益管理理论的基本内涵
关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：
Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。
Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。
Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。
Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。
笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。
二、收益管理理论的行业应用特征
收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：
1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。
2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。本文由中国收集整理。
3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。
4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。
5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。
6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。
7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。
尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。
三、收益管理理论发展的三个必要条件
从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。
首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。
其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。
再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。
四、收益管理理论的发展演化
收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。
19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。
20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。
进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益——利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。
该客户为一家位于国内一二线城市，拥有及管理多家四、五星级酒店的管理公司旗下的酒店。目前酒店正面临新品牌酒店加入竞争群、客户流失、酒店装修改造、缺乏酒店收益管理专门人才等严峻挑战。为帮助酒店应对挑战，我们主要围绕人员、流程和工具三方面帮助酒店推进收益管理并提升其能力。
首先是人员。在项目初期，酒店尚没有专职的收益管理人员，因此收益管理工作无法全面展开。先期我们通过与酒店不同员工的沟通，为酒店关注其内部是否具有收益管理潜能的人员，遗憾地未有所获。
随后酒店通过其它渠道找到了有潜能的应聘者，我们得到酒店的信任，为其考察应聘者的能力，最终为酒店选择了一位让人满意的收益总监。在收益总监到任初期，我们与其进行一个多月的指导及交接工作，使其在此项目结束后，可以独立开展收益管理工作。而通过为期一年的合作，我们的咨询顾问通过日常收益工作指导，帮助酒店对各个参与部门和人员（包括市场销售，运营特别是酒店管理层）进行培训，促使酒店团队正确理解收益理念，掌握实际操作技巧。
其次是流程。收益管理流程是收益管理工作的规矩和标准，我们为该酒店建立并实施了每日收益管理工作内容与标准，从市场细分定义，价格体系建立，价格敏感度测试，房量管理标准及渠道管理等方面全面建立标准作业流程；也帮助酒店完善了每周及每月收益管理会议的议题和程序等等，使收益管理工作得以系统而持续地开展。
这解决了酒店以往依靠管理者个人经验判断，作出大量具体工作，但不系统、不具体且缺乏持续性的问题。与此同时，也为酒店新上任的收益总监继续推进工作提供了指导方向。
一、经济收益：社会财富观
按照经济学的观点，收益是纳税的基础，是社会财富分配的对象，也是评价企业管理绩效的重要标准，是信息使用者进行决策的主要依据。收益的确认、计量、评价及真实性研究一直都是经济学以及会计学研究的重点。经济收益和资本保全概念是密切相连的。要想更好地理解收益的经济学概念，必须了解资本保全概念。所谓资本保全，是指在资本得到保持或成本得到补偿之后多余的部分才可确认为收益，也就是说，在确认收益时必须区分资本收益和资本返回。二者如何划分，有不同的标准，相应地就有三种资本保全概念：
（一）财务资本保全
亦称名义资本保全、货币资本保全。即以名义资本的保持为基础来确定企业收益。当企业在一个特定会计期间的名义收入超过其发生的成本费用、达到了资本保持的目标时，其超过额就可确认为企业在该期间的收益。这一概念不考虑货币价值的变动，或认为货币价值的变动微不足道，可忽略不计。
（二）不变购买力资本保全
亦称一般购买力资本保全，是指在不改变会计计量标准但改变会计计量单位的前提下确定收益，即企业的收益确定必须保持原有资本的购买力不变，企业的现时收入超过原有资本购买力的部分才能确认为收益。
（三）实物资本保全
亦称再生产能力资本保全，是指企业的生产经营活动必须保持原有的实物资产或原有的生产经营能力。由于企业生产经营具有持续性的特征，故要求企业在一个资本循环终了时收回的资本至少能满足下一个资本循环垫支的需要。这一资本保全理论引入了重置成本概念，认为现时收入超过资产重置成本的部分才能确认为收益。英国桑迪兰兹委员会就曾指出：“利润不是维持货币资本后的剩余，而是维持实物形态资本或者说是维持生产一定量产品的能力之后的盈余。”
显然，社会财富观严格地以资本保全理论为基础，只把不损害资本完整前提下的价值增值作为收益，从而保证收益的分配具有足够的资源基础。从这个角度看，经济收益是社会财富增加的主要途径。
二、账面收益：虚拟会计收益观
会计学上的收益具有特殊的含义。一般而言，会计收益与特定的会计主体有关，是会计主体在特定时期内实现的收入与相同期间内发生的相关成本费用配比后的差额。会计收益通常具有如下特点：1.会计收益是根据企业实际发生的经济业务，以销售产品或提供劳务所获得的销售收入减去为实现销售收入所耗用的费用后的差额。2.会计收益建立在会计分期假设的基础上，是企业在某一特定时期的生产经营成果。现代的会计收益是按照权责发生制计量当期收入和费用的，相应的会计收益的确定也是以权责发生制为基础的。3.会计收益的计算是以历史成本原则计量费用的。由于现行会计实务中企业的资产是按历史成本计价的，因此费用是已消耗的资产的历史成本。4.会计收益是依据配比原则计量的。与当期不相关的成本应作为资产项目结转为以后期间的费用。5.会计收益的确认遵循收入实现原则。只有与资产价值增加的相关条件得到满足之后，才能确认为收益，即会计收益的确认要遵循收入实现原则和稳健性原则。
账面收益观是一种传统的会计收益观念，编制财务报表的首要重点是通过收益及其组成内容的计量，提供关于企业经营业绩的信息。投资者、信贷者和其他人士，他们出于对估量企业现金流量的关切，对这种信息特别感到利害攸关。他们对企业未来的现金流量、对企业获得现金流量顺差的关心，转化成主要关心收益方面的信息而不是有关现金流量的信息。
但是，尽管会计收益是按照特定的会计准则与会计程序形成的产物，尽管它被认为是企业的收益，但仍难以说明它与企业财富特别是现金流量增加之间的关系。因为会计在确认收入和成本费用时，普遍遵循着权责发生制的会计基础，并以历史成本原则计量经济业务的价值，这就使会计收益更具有一种“虚拟收益”而非真实收益的倾向。因为会计收益的形成并不意味着企业获得了相等的现金流量，而可能是以一种虚拟的形式（债权）表现出来。其结果是会计收益只能说明企业“赚得的钱”，而不能说明企业“赚得的现金”，从而使企业利润与现金流量之间发生“滞脱”。当然，这种收益观还与特定的会计期间有关，而非与企业整个的持续经营期间有关。当企业因为某种不可控制力破产或清算时，所有的资产（真实的或虚拟的）都需要转换为其初始形态（现金），即所有资产在企业整个寿命期间流动的结果是其终极形态等于初始形态（所不同的只是其量上的变化）。这便说明了资产的最根本的特征是它能够为企业带来经济利益，而这种经济利益最终是以现金流入为标志的。
三、变现收益：真实会计收益观
随着经济的快速发展，决策有用性会计目标逐渐占据统治地位，现金流量信息受到了普遍关注。与特定企业最直接相关的财务信息的潜在使用者，一般较关注企业获得有利现金流量的能力，因为他们的决策都和期望中的现金流量的金额、时间和不确定性有关。现金流量表进入财务报表体系后，对现金流量以及变现收益的关注达到了前所未有的程度，所谓“现金至上”“现金为王”的观念日益受到重视。因为从理财的角度看，企业持有足够的现金，不仅可以满足购买生产经营所需的物质资源的需要，而且可以满足对外投资的需要，还可以满足日常支付、临时性需求等需要。如果没有足够的现金流量或可动用的现金资源，则可能导致生产经营的中断，或者丧失良好的投资机会，甚至引发财务危机。因为只在账面上表现的会计收益对于企业来说没有实际的使用价值，企业不能拿这种收益进行分配，不能补充生产资料，不能缴税。收益的“虚拟性”必然导致企业盈利能力与支付能力的不协调，甚至使企业暴露在财务风险之下。当企业的收益大部分为“虚拟收益”时，也可能就是企业面临清算之日了。利润是一个抽象概念，而现金是一个物质资源。收益的虚拟性导致会计盈利是一些毫无意义的数字，所以它们无助于投资和生产决策，并且，建立在这些数据基础上的股票价格也不可能向竞争性投资活动中的资源分配发出有用信号。
从现实的角度来看，企业的会计收益与其现金流量之间确实存在着差异。由于会计确认和计量的收益采用的是权责发生制，收入和费用应当在实现或发生时就确认，而不必等到实际收到现金或者支付现金时才确认。这就导致了有些收入虽然没有形成现金流入，但可确认为收入；有些成本费用虽然没有发生现金流出，但可确认为成本费用。虽然从企业持续经营的整个期间来看，企业的总收益和现金净流量是一致的，但在特定会计期间，两者往往存在着差异，因为有很多会计收益并未真正实现现金流入。
收付实现制作为与权责发生制可以相提并论的一种会计确认基础，在确认收益时既不遵循持续经营假设，也不遵循收入实现原则，而是以现金的流入和流出作为确认标准。因此，按照收付实现制确认的会计收益是一种更具直观性的收益，是真实收益，是可以进行分配、缴税、偿还债务的收益。收付实现制的运用可以使企业的会计收益最大限度地与其发生的现金流量接近，使企业的盈利能力和支付能力保持一致。因此，对于投资者和债权人而言，真实收益比账面收益更具有决策相关性。西方资本市场的实证研究表明：企业价值的最终决定因素是企业的现金流量而非权责发生制下的会计收益。
一、收益
(一)引进竞争机制外资银行具有充足的资金实力和先进管理经验和服务技术，高水平的服务效率和卓越的商业信誉，必然对中国银行业产生强大的竞争压力。外部竞争力量的引进，有利于推动中国银行业素质和各方面水平的提高，有利于推动中国银行业改革和服务现代化的进程。
(二)增加外部资金进入渠道外资银行的进入增加了外部资金进入中国的渠道，为中国境内企业、特别是外商投资企业增加新的融资渠道。到1999年8月底，中国批准的外商直接投资企业已达到33.55万家，已开业的外商投资企业超过20万家。毫无疑问，如此众多的外商投资企业，如果单靠几家中国国有商业银行很难满足其数额巨大的金融需求。
(三)有利于中资银行扩展海外业务根据WTO互惠原则，在允许大量外资银行进入中国的同时，中资银行开展海外业务将会较少受到市场准入的限制，这就为国内经营状况良好的一些商业银行在国际金融市场上争取更广泛的生存空间创造了条件。
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(四)改变中资银行税负不利地位目前外资银行与内资银行之间的不平等竞争，突出表现在税收负担水平相差过大。外资金融机构在中国可享受免征或减征营业税、所得税等税收优惠。由于外资金融机构享受着众多的税收优惠，因而极大地削弱了中资银行的竞争力。中国加入WTO后，内外资银行的税负水平将会统一，使内资银行能够与外资银行进行平等的业务竞争。
(五)促进向国际惯例接轨加入WTO，意味着中国银行业将全面融入国际金融市场，中国银行业必须遵循国际银行业经营管理的“游戏规则”，也就是要按照国际银行业经营管理的基本原则和惯例来运作，特别是要根据以巴塞尔协议为准则的国际银行业有效监管原则及标准和方法进行经营管理。这必然迫使中国的银行业加快实施全面的风险管理、进一步完善内部控制机制。同时，促使中央银行推进全方位和规范化的监管、提高监管的有效性。
二、成本
(一)银行业市场份额的损失预计在中国加入WTO五年之后：外资银行的外币存款和人民币存款的市场份额将分别上升到15％和10％左右；外资银行的外币贷款市场份额可超过1/3，人民币贷款市场份额将达到15％左右；外资银行中间业务的市场份额很有可能超过50％；外资银行将获得绝大部分金融衍生产品交易业务以及投资银行业务的市场份额。预计在中国加入WTO十年之后，从整体上来看，外资银行将占有1/3左有的银行业市场份额。
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(二)削弱赢利能力伴随着中资银行市场份额的缩小和优质客户的减少，四大国有商业银行将丧失很大部分的赢利业务和赢利区域，极有可能进入亏损状态。中资银行特别是国有商业银行不仅历史包袱沉重，而且在开展新业务时必须顾及国家利益，因此不赢利业务在中资银行中占有相当比重。虽然目前外资银行的许多银行业务市场份额都还不占优势，但其业务基本上都是赢利业务。这将导致中资银行的不赢利业务比例上升，使中资银行处于十分危险的境地。
(三)影响中资银行的流动性中国加入WTO之后，随着外资银行进入中国的银行业市场，外资银行将逐渐分流中资银行的资金来源，从而影响中资银行的流动性。在中资银行存在流动性被大量不良资产侵蚀的情况下，如果外资银行大规模进入并且扩大吸收国内居民与企业持有的外币和人民币存款，必然对中资银行的流动性产生非常严重的影响，甚至会影响中资银行的生存。
(四)金融风险监管面临严峻考验主要表现在三个方面：（1）由于中国金融监管水平较低、监管工作落后于形势的发展，如果对外资银行在经营活动中的违法违规行为监管不力，将在一定程度上加大金融体系风险。目前，在中国境内的一些外资银行存在的问题有：多存少贷，将其在境内吸收的外汇资金调往境外套汇和套利；转移利润，逃避中国税收；违规经营，少交存款准备金；利用非价格手段，进行不公平竞争，采用如回扣等手法与国有银行争揽业务和客户、争夺市场，采用高薪等优厚条件从国有银行挖走人才等。（2）在追求高额利润的动机驱动之下，外资银行将其业务的重点集中在成本低、风险小、收益高的中间业务方面，特别是国际结算业务，在这些方面与国有银行展开激烈竞争，而对那些中国经济建设中急需资金支持的项目则不屑一顾。外资银行的这种经营活动将风险转嫁给中资银行，在一定程度上增加了中国金融业的风险。（3）外资银行大规模进入后，随着银行结构的复杂化以及层出不穷的金融创新而使银行体系的不稳定性和系统性风险进一步增加，对这一体系的监管将变得更为困难，谨慎性监管成本将大幅度增加。
(五)加大金融宏观调控难度首先，货币政策调控的难度加大。由于外资银行可以通过从国际金融市场上筹措资金来抵制货币政策的影响，从而弱化货币政策的效应。而且，外资银行进入中国货币市场可能强化国际金融市场波动传导机制，将进一步加大中央银行的调控难度。其次，对资本流动风险控制的难度增加。由于外资银行可以在国际金融市场上进行低成本融资，中国加入WTO之后将逐步取消对外资银行经营外汇业务和人民币业务的客户限制，中国的各类企业都可通过外资银行融资，这就意味着本币与外币的融通、国际资本的流出入将更加频繁，因此中央银行对资本流动风险控制的难度加大。再次，将增加人民币汇率变动的不确定因素。在中国金融业监管措施尚不够严密和完善的情况下(据估计近年来每年约有上百亿美元的资本通过各种途径外逃)，当人民币汇率出现波动时，持有大量人民币资产的外资银行将是一个十分不确定的因素，有可能推波助澜，加剧汇率波动，影响人民币汇率的稳定性。字串4
关键词：国有资本收益确认国有资本收益监管
党的十七大指出，要加快建立国有资本经营预算制度。依法取得国有资本收益，是国家作为国有资本投资者应当享有的权利，也是建立国有资本经营预算的基础，而准确确认国有资本收益是国有资本收益收取的第一步。国有资本收益是指国家以所有者身份依法取得的国有资本投资收益，《中央企业国有资本收益收取管理暂行办法》界定的国有资本收益包括:（1)国有独资企业按规定应当上交国家的利润;（2）国有股股利、股息;（3)国有产权转让收入;（4）企业清算收入;（5)其他国有资本收益。其中，应交利润是目前国有资本收益的主要形式。
一、国有资本收益的确认
国有资本收益的确认包括对国有资本投资企业的会计收益进行确认和对国有资本应当分得收益进行确认两部分。两部分收益确认的程序、方法有很大不同，而且企业会计收益的确认是国有资本应分得收益确认的基础。
1.企业会计收益的确认。国有企业会计收益的确认实际上是根据会计准则和相关法规，确认会计利润的真实性，防止利润虚增或虚减。国有企业按照规定，年末需依据有关会计账簿记录和相关财务会计资料，编制上报财务决算报告，反映企业年末结账日财务状况和年度经营成果、现金流量、国有资本保值增值等基本经营情况。中央企业于2008年1月1日起全面执行新企业会计准则。执行新准则，相同的经济业务采用不同的会计政策处理，将影响企业的财务状况和经营成果，进而影响国有资本收益。
2.国有资本应分得收益的确认。国有资本应当分得收益的确认是指根据有关财务法规确认国有资本应分得的利润，防止同股不同利。在确认国有资本应分得收益时应贯彻以下原则：(1)等量资本获取等量收益。防止企业在内部人控制下，采取各种手段侵蚀国有资本股权收益，如同股不同权、同股不同利、国有股低价转让、剥夺国有股配股权等。(2)统筹兼顾，适度集中。要统筹兼顾企业自身发展和国民经济宏观调控的需要，合理确定国有资本收益分配的比例。从既有利于继续支持国有企业改革和发展，又有利于国家宏观调控、规范企业收入分配秩序出发，国有资本经营预算初期，国有企业税后利润收取比例的确定，应以“适度、从低”为原则。(3)循序渐进，分类处理。我国不同行业企业由于受不同条件因素的影响，税后利润水平差异很大，不宜采取“一刀切”的办法，统一确定一个上交比例。因为企业的现金流和资本结构不同，对不同行业的不同企业需要一个不同的比例。二、国有资本收益的监督管理
国有资本收益在管理上存在的主要问题，一是国有资本收益的确认不正确。二是国有资本管理过程存在层层授权、链过长，导致信息层层失真。因此，构建一个有效的国有资本收益监督管理机制，是防止国有资本收益的流失和转移的必要措施。监督主体包括企业、社会中介机构和国家。
1.企业监督。国有资本收益的企业监督主要是指公司治理结构、内部审计及内部控制系统。(1)公司治理结构。内部治理主要是通过一定的制度安排，使出资者（股东）能够运用自己享有的监控权来建立对其人（经营者）的监督和约束机制。这种制度安排包括以下几方面:①促进股权多元化，引入更加积极的股东，提高公司内部治理结构的有效性。②增强董事会的功能，建立对经理人员的有效约束机制。③强化监事会权威。现实中，上市公司监事会的权威和受重视程度往往不够。④以股权激励方式建立市场化、动态化、长期的激励机制。(2)内部审计。在企业决策、执行与监督组成的企业管理体系中，内部审计处于监督位置上，代表经营者对本企业和基层单位进行经济监督评价。在我国的审计体系中，内部审计发挥着基础性的作用。(3)内部控制。设计合理并且执行有效的内部控制可以保证财务报表的可靠性,减少财务信息失真，保证国有资本收益确认准确。
2.社会中介机构监督。国有资本收益的社会中介机构监督主要指会计师事务所对国有资本收益实施的监督。在现实中，会计师事务所在国有企业年度财务决算、国有企业改制及国有资产评估中均扮演着重要的角色。其中，注册会计师受托对国有企业财务报表进行审计，在一定程度上保证企业会计收益的准确确认。为保证企业年度财务状况及经营成果的真实性，根据财务监督工作的需要，国资委统一委托会计师事务所对企业年度财务决算进行审计。
3.国家监督。国有资本收益国家监督是指由国家审计部门、财税部门及外派监事会等对国有资本实施的监督。(1)审计监督。在我国审计监督体系中，国家审计处于最高层次和主导地位，它的重要职能之一就是对国有资本进行宏观和微观的监督。从宏观角度看，政府审计部门要在审查监督国有资本配置与使用的合理性和合法性方面、重大投资项目的监督方面、在国有资本收益分配的合理性与合法性方面要发挥应有的监督作用。从微观角度看，政府审计部门对企业财务状况和经济效益状况也要进行监督。与注册会计师审计共同形成防止国有资本收益流失的防线。(2)外派监事会。2000年3月，国务院颁发了《国有企业监事会暂行条例》，进一步明确监事会以财产监督为核心，对企业的财务活动及企业负责人的经营管理行为进行监督，确保国有资本及其权益不受侵犯。
参考文献：
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关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：
Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。
Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。
Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。
Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。
笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。
二、收益管理理论的行业应用特征
收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：
1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。
2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。
3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。
4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。
5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。
6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。
7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。
尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。
三、收益管理理论发展的三个必要条件
从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。
首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。
其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。
再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。
四、收益管理理论的发展演化
收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。
19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。
20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。
进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益——利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。
五、结语
收益管理起源于航空业，是解决有限资源约束条件下企业收益最大化的现代管理科学的重要学科分支。笔者在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出了协同收益管理的概念，并对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础性问题进行梳理分析，指出协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。
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