时间：2022-06-17 07:06:44
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关键词:煤炭销售;管理问题;探究
煤炭是我国重要矿产资源，在经济发展中占据重要地位。煤炭销售管理是提高煤炭企业竞争力，促进行业健康快速发展的关键，相关企业及部门应结合行业发展实际情况，切实解决销售管理中存在的问题。
1煤炭销售管理的意义
(1)有利于增加煤炭企业的市场份额，良好的销售管理工作可获取准确的市场行情信息，针对市场经济实际情况制定科学的营销策略，进而提高企业的交易份额。(2)有利于完善企业管理制度，销售管理是现代企业管理的重要组成部分，其管理水平直接影响企业的整体管理情况。(3)有利于促进整个行业健康发展，企业销售管理规范性直接影响整个行业的发展情况，切实解决销售中存在的实际问题，规范交易行为，进而为行业健康发展提供有效支撑。
2煤炭销售管理中存在的问题
(1)销售观念落后。现阶段，我国供给侧改革不断深入，重点解决相关企业产能过剩问题，对煤炭行业销售工作提出了较高要求。以往煤炭企业为了获取更高的经济效益，单纯追求煤炭产量，并未充分考虑供给与需求有效协调的要求，销售观念及服务理念落后，品牌效益较弱，严重影响企业进一步发展。(2)销售方案存在片面性。很多企业并未充分了解当地市场行情，销售策略缺乏调研数据支持，缺乏全面性和科学性。(3)销售渠道单一。现阶段，我国煤炭企业在销售中过度重视直接销售模式，将过多精力用于与化工、交通或电力等行业建立业务往来，而忽略了品牌创建和网络宣传等间接销售方式，导致销售渠道单一，销售信息相对闭塞。
3煤炭销售的管理问题的解决策略
3．1转变销售观念，提升销售管理创新性
销售观念是销售工作开展的支撑，传统单纯注重产能的观念具有明显的落后性，不利于销售行业适应新的经济发展趋势。为了提升企业乃至整个行业的竞争力，必须转变销售观念，提升具体管理工作的创新性。企业在具体发展中应注重销售管理队伍的培养，有效销售管理结构，强调员工的服务意识，注重品牌建设，以此增强企业的品牌效益。在具体发展过程中，企业应将产量作为发展的基础，充分调研市场需求情况，在此基础上树立新型销售观念，制定科学的销售方案。此外，企业应定期组织培训活动，提高销售管理人员的综合素养和服务能力，打造专业化的服务团队，进而在销售过程中形成独具竞争力的煤炭推广品牌。
3．2开展有效的调研工作，确保市场供需平衡
煤炭企业在发展过程中，应以市场需求为出发点，开展科学合理的调研工作，在保证市场供需平衡的前提下，制定具体的生产与销售方案。在具体工作开展中，工作人员应以客户需求为出发点，加强市场调研力度，在分析当地市场行情的同时，充分掌握竞争对手相关信息，为依据分析自身发展中存在的优势和问题，进而综合制定销售管理计划，切实提高企业的市场份额。同时，工作人员还需要对国家政策进行系统研究，及时掌握煤炭相关法律、经济和技术环境变化情况，从中找寻新的发展切入点，并根据具体变化及时调整管理策略，确保管理工作的合理性。
3．3拓宽销售渠道，增加市场份额
销售渠道是影响企业发展的关键因素，科学合理拓展销售渠道是企业销售管理的重要任务，相关工作人员必须结合企业发展实际情况，创新销售方式，积极拓宽企业的销售渠道。在具体工作开展中，工作人员要一如既往地强化直接销售工作，为企业争取大客户资源，保证企业销售额平稳增长;同时还必须充分应用互联网技术，借助电子商务快速发展趋势，加大力度开拓煤炭网络销售平台，将各地煤炭资源特色进行整合，制定有针对性的网络销售方案，并且在网络平台中增设服务板块，就企业发展特色、企业文化、行业最新信息等内容进行实时共享，满足客户的多元化需求，从而提高企业的综合竞争力，在潜移默化过程中形成自身独特的品牌。企业必须做好安全生产工作，以集团为主体，以用户需求为出发点，结合各个分公司或矿井发展实际情况，制定有针对性的分公司销售管理计划，确保整个集团销售管理工作的科学性。
3．4应用网络技术，搭建信息化管理平台
随着互联网技术的发展，企业之间的竞争日渐成为信息能力的对抗，及时准确地获取行业发展信息是企业销售工作的关键。在煤炭行业发展过程中，信息共享机制不健全，存在信息孤岛现象，使得很多企业无法准确获取市场需求信息，从而错过产品销售良机，最终导致销售管理工作失败，无法增加企业经济效益。因此，在具体发展过程中，企业应充分意识到信息不对称的严重性，积极利用先进的信息技术，创建信息化管理平台，以此保证销售管理工作的共享性和实时性。(1)提升煤炭产供销全过程信息化，工作人员建立展业的数据库，收集自合同签订到发货出厂全过程的具体数据和信息，并根据实际情况及时更新，定期筛选，将供需情况进行科学分析，明确市场需求变化趋势，将其与企业的产能相对比，进而判断企业销售方案是否合理，并根据数据库分析结果进行有效调整，制定进一步营销方案。(2)加强生产管理，生产是销售工作开展的基础保障，因此在销售管理过程中必须明确企业的生产情况，并对运载场和开采进行分区管理，定期调查其生产实际情况，了解产量信息和生产中存在的问题，以此为基础调整销售重点，实现企业平衡发展。(3)构建企业网站，企业软实力是企业发展中的关键因素，销售管理人员应明确市场需求变化情况，注重企业文化建设，创建网站，定期更新企业最新发展情况，并大力宣传企业品牌形象，提升企业品牌效应，最终促进企业全面健康发展，为销售工作提供有效的品牌保障。
4结束语
综上所述，随着市场经济发展和供给侧改革不断深入，煤炭行业发展面临着机遇与挑战并存的局面，相关企业在发展过程中必须明确自身销售管理中存在的问题，从管理观念、销售渠道、调研力度和网络平台等方面着手，改革销售管理工作，切实提高企业竞争力。
参考文献:
【关键词】煤炭 销售 管理 方法 现状 发展 展望
煤炭的销售和管理，不同于一般商品，其有着严格的要求。未来规范我国煤炭的销售和管理，保障煤炭市场的合理和有序，从上至中央政府下至地方部门就煤炭的销售和管理出台了不下数十种各种各样的政策文件，由此可见煤炭的销售管理重要程度不言而喻。因此，严格执行国家、省、市关于煤炭行业生产、运销的法律、法规和政策规定，以规范煤炭生产、经销、税费征收秩序为目标，对煤炭产、供、销各个环节实行全程监控、统一管理，促进煤炭生产、运销健康有序发展成为了各个地区政府对煤炭市场管理的统一标准。
一、我国煤炭销售管理的现状
虽然我国就煤炭的销售和管理方法出台了一系列的政策方案，但是下发到各个地方执行的情况却不容乐观.首先是在指导思想上，由于各个地区的煤炭销售管理存在着不尽相同的特点和历史问题，从而导致在煤炭生产经营管理上很难做到全国统一化，这也直接导致在全国各个地区进行煤炭市场宏观调控的难度变得更大，要想促进煤炭市场的持续健康发展有如纸上谈兵.其次，由于煤炭销售是一块大肥肉，这导致许多商人对煤炭销售有非分想法，进私自滥挖，进行非法生产、非法销售的行为是时有发生，无法杜绝，而这些不根据政府管理监督的煤炭销售手段的出现直接扰乱了煤炭市场的稳定性，从而使得许多地区煤炭的销售和管理处于半真空状态，长此以往，恶序循环，后果堪忧。同时煤炭的管理上，无论是管理主体还是管理方法都存在一定的问题。如何防止煤矿串票、如何保证煤炭总量控制票、怎么严禁无票煤炭进入管理站对"煤炭总量控制票"和公路煤炭经销票据、煤炭税费统征票据进行查验的工作准则以及各区煤炭运销公司如何根据用煤计划和煤炭总量控制票安排销售计划等工作中都是需要严格把关，进行合理安排改善的。因为在当下许多地区的煤炭市场上，诸如煤炭销售没有控制力、市场混乱、买卖经营存在着极其不稳定的情况、价格波动较大等问题。当然，虽然我国煤炭销售管理工作中存在着许多不尽如人意的地方，但是随着国家政府、各级部门以及社会对这个问题的更为清晰的认识，就煤炭销售管理进行了一系列的改革和发展，煤炭销售管理也有了较大的进步。
二、煤炭销售管理发展与展望
在煤炭销售管理的发展道路上，关于其管理方法和指导方针一直在不断的革新中，随着经济的发展，其革新之路和发展之路必将更加的宽阔.在未来的发展道路上，第一，在煤炭销售管理的指导思想上，一定会很大程度上的改进目前这种相对较为混乱的局面，出现一个以中央政府为主要指导方针，各级地方政府部门根据当地特色制定的可操作、可调控的指导方案，将煤炭销售管理的方法措施统一化和标准化。其次，在管理中，将出现专门面向煤炭销售管理发展的机制和部门，将煤炭管理单独拿出来进行工作的整合，从而提高煤炭管理的有效性和合理性。还有就是在经销的主体和范围、经销管理办法、经销价格以及合同管理等方面，都将会有更为合理的解决方案，只有这样，我国的煤炭销售管理才将建立一个更为高效、适合国民经济快速发展的市场和机构。
三、基于我国煤炭销售管理中存在问题的新销售管理方法
针对我国煤炭销售管理中存在的问题，要想在未来的发展中有更好的突破，那么进行一系列的革新则是势在必行的。第一是在各个部门职责的落实上面。监督工作是煤炭销售中存在问题最为严重的一部分。区经贸局要对洗煤厂、焦化厂生产能力的核定工作负责，保障煤炭管理中的质量。煤炭工业局作为负责组织煤矿复产验收的主要部门，要按时的向煤矿颁发合法煤矿公示牌，并制定煤矿年度和月度生产计划，并及时通报区煤炭运销公司；向煤矿按月核发"煤炭总量控制票"。除此之外，煤炭运销公司，民营局发展计划局以及工商局等都要在煤炭销售管理中承担起自己部门的责任。其次是在具体的管理工作中，在煤炭税费的征收上，统一征收的项目、标准、渠道、方式，只有这样才能保证煤炭市场发展的稳定性；经销管理运作模式也要严格的按照相关的方案政策进行执行，不能偷工减料；在煤炭的经销结算上，也可以进行统一标准化，采用先付款后发货的原则避免不必要的麻烦出现。除此之外，在合同管理、票据管理、经销程序等方面都需要我们进行一系列的改进，只有这样才能将煤炭销售工作做得更好。
四、结语
煤炭销售管理是一项大工程，需要各个部门的有力配合才能将之做的较好。在上文的论述中，我们也发现：各个环节中存在的不起眼的问题，都将导致煤炭销售工作出现难以计量的后果和损失，也给煤炭销售的管理工作增加不必要的工作量。当然，虽然煤炭销售管理工作可谓是任重而道远，但是只要我们所有的各级政府部门严格把关，统一化、标准化的进行工作，那么就一定能够将煤炭销售管理工作做得更好。
参考文献：
[1]关永伟.煤炭销售管理信息系统解决方案[J].煤矿现代化， 2005.
本项目的完成标志着联想服务器在4S店销售管理这一应用成熟、可靠度要求较高、使用国外设备的核心领域树立了极具代表性的标杆案例。
项目背景
长安铃木在全国拥有超过800家铃木汽车销售/服务4S店。为更好贯彻“精益生产”模式，达成“准时制”生产和“零库存”管理的目标，长安铃木公司必须打通端到端的销售信息管理，把一线汽车销售4S店掌握到的汽车销售商机、当前在产车型状况与计划进行关联，并联动调节，方能实现极佳的资源配置比例。为尽快获得第一手销售信息，更加准确地预测市场趋势并制定生产计划，该公司加速建设4S店配置销售管理平台系统，让系统部署实施更加快速。
需求分析
考虑到4S店销售管理平台系统必须具备高可靠性以及对病毒、网络攻击等安全威胁具备极强的抵抗能力，所有的4S店销售管理服务器全部采用了CentOS 5.4版本操作系统，本地数据库则采用了现有的已获授权的Oracle数据库(for Llinux版本)软件，而中间件以及网络应用软件全部自行开发。此套软件在联想x86架构服务器T260 G2上获得了很好的运行测试表现。
方案设计
联想选择了高性能、高可靠性并方便维护与管理的联想T260 G2服务器作为首批设备，搭载长安铃木4S店销售管理平台服务器。
T260 G2是联想专为中小型网络应用环境设计的双路服务器，它以标准化和高性价比的优势充分满足了用户的需求。
该产品具有以下特点：了解我国用户的需求，专为用户量身打造；针对我国复杂的地理及天气情况设计，保证服务器能在各种气候条件下安全运行；拥有防雷击技术（ALT）、智能电源技术（IPT）、智能控温降噪技术、故障自诊断技术（DIT）等；突出易用/易管理性设计，简化企业IT管理，降低总体成本；可以进行服务器状态远程监控、远程电源管理、远程操作系统状态管理等；采用关键部件冗余设计，保证企业业务7x24小时运行，内存、硬盘、网卡等部件也采用冗余设计，为企业业务不间断运行提供可靠保障；采用内存镜像技术及板载硬盘RAID5技术，保证网卡冗余和负载均衡。
用户收益
客户使用此解决方案重点解决了集中大规模部署Linux及应用的难题和销售信息互联互通的问题。
一、 加强对营销过程的监督管理。
我们在进行市场营销活动中，所有营销环节都必须加以掌控。要通过各种手段与渠道进行跟踪，如通过进度控制信息表的传递与抽查结合监测项目进度。采用电话跟踪、各种报表、通过实地考察、与商经常沟通等等来时时监测营销活动的进程与进度，以确保做到心中有数，使企业的营销方案、销售计划能够更好的得到贯彻执行。事实上，在现实的市场营销活动中，许多企业的策划方案、营销措施做的很优秀、很全面，但由于在销售管理上缺乏对营销过程的监督或者监督不到位，才使得市场营销活动的进度节奏控制变得弱化，营销执行力自然大打折扣。
通过加强对营销过程的监督管理，能够不断强化企业营销执行人员的责任心和紧迫感，使其时时感受到压力，也有了工作的动力。在对营销过程进行监督管理过程中，不能只是实行远程的监控，由总部相关人员坐在办公室通通电话，看看汇报就算完事。加强监督是一个长期的工作，具体实践中可以与走动管理和不定期抽查相结合。
二、 设立专门事业部。
企业发展到一定阶段，随着产品品类的增加，原来的销售管理手段和方法已经跟不上销售规模的发展。这样在上马另一产品项目的时候，很多公司采取了事业部制。如美的集团就分设有美的商用空调事业部、生活电器事业部、风扇事业部、饮水设备事业部、微波炉事业部、日用电器公司、厨具公司、热水器公司、洗碗机公司等诸多的事业部。各事业部之间分工合作，各负其责。这样就避免了因品种繁多、头绪芜杂而造成的营销环节各种销售措施的推进迟缓、动作变形等问题。因为人都是有惰性的，精力也是有限的。事情压头无论如何都无法完成时自然营销执行力就变得低下。分事业部操作后，各事业部全权负责自己产品的市场销售推进进度及销售情况，然后事业部人员配备相关人手，包干分片，深入到各驻外机构，对各地的产品销售各个环节进行培训、指导与跟踪，实施跟进式服务，并不断的对事业部产品在销售过程中出现的问题进行及时解决并根据市场营销实际对相关产品和政策进行调整。实施分事业部制可以使执行力得到一定的提升，各事业部营销人员做事情也比较专业。
三、 建立和完善销售管理中的稽查督导巡检制度。
要提高营销执行力，目前在许多中国内地企业的管理制度中有些建立了稽查督导巡检制度。稽查督导制度是在销售管理中提高执行力的一个好方法。稽查督导巡检人员直接对总部负责，提高了其执行力。但是也不可否认，无论采用任何一个方法都有一定的局限性，稽查督导制度也是一样，关键是我们必须学会怎么样去趋利避害。在中国内地企业中普遍存在着这样的现实，那就是企业建立的稽查督导巡检制度并没有真正发挥什么太大的作用。如稽查督导人员长期不更换，时间久了在和驻外营销负责人员关系熟悉后，即使看到问题也瞒而不报，更多的甚至引发腐败现象。稽查督导巡检也变成了走过场和拿着企业的差旅费趁机游山玩水。在销售管理中必须优化稽查督导巡检的流程和人员的不定期更新，从制度上解决稽查督导巡检制度中出现的问题。笔者原来在从事保健品行业的销售时所在的公司便建立了这种稽查督导巡检制度，相关人员基本上实现了两三个月一换，并且每次稽查督导巡检完毕都必须写出详尽的稽查督导巡检报告，写明发现的问题和处理方案。这样公司的驻外办事处所有人员和销售各环节都时时绷紧着一根弦，执行力自然高效许多。
四、 实施销售管理机构扁平化。
关键词：销售管理；绩效考核；大型设备销售
1 引言
员工的绩效考核在企业管理中具有至关重要的作业，尤其对销售人员的考核更加如此。销售人员处于企业赢得销售收入的第一线，销售人员的绩效直接关系到企业的盈利水平、生存发展状况。大型设备销售模式具有销售过程环节多，客户拜访的复杂程度高，单笔业务价值高且账款周期长等特点，因此大型设备销售模式下的销售人员的绩效考核工作相对较为复杂。目前，我国该类销售模式企业大多未形成科学、系统、有较强针对性的销售人员考核体系，因此，大型设备销售模式销售人员绩效考核研究具有较强的现实意义。
2 大型设备销售模式业务特点及销售管理针对性要求
大型设备销售模式业务具有如下基本特点：（1）业务开发难度大，跟踪时间长，前期公关费用大，投入风险大；（2）单项业务额大；（3）老客户业务深层开发潜力大；（4）客户所在区域分散，市场相对集中，客户数量有限；（5）业务人员素质要求较高等。
针对以上特点，其销售管理针对性要求为：
第一，注重销售过程中的关键点。大型设备销售过程非常长，也较复杂，控制销售的全过程不太现实，所以应该把重点放在关键点上。一般来讲，其管理控制要点主要为：客户档案建设、客户服务、销售线索挖掘、公关费用控制、促单与投标等。
第二，注重发掘销售人员个性能力和创造力。即管理应相对宽松，不限制过死，注重个性成长与发展。
第三，注重团队配合。即强调业务层、技术层、管理层三线结合或者三线支持。
第四，注重长线和稳定。在这一点上，有两点需要注意：首先，考核要注重工作过程与工作结果相结合，考核周期应相对较长，一般过程考核可以季度为单位，结果考核以年为单位；其次，底薪设计应相对比较高，既能吸引、留住高素质人才，又使业务员有一种稳定、均衡发展的感觉。
3 H公司销售人员绩效考核实证
H公司是一家具有普遍性的中国民营大型设备销售企业，主要产品为大型水处理设备，单品价值在100万元到500万元之间，具有典型的大型设备销售模式特征。以H公司销售人员绩效考核为例进行实证研究具有较强的普遍性及对同类销售模式的借鉴性。
3.1H公司销售人员绩效考核总体说明
考核分为季度考核和年度考核，季度考核以过程考核为主，兼顾销售目标达成；年度考核以结果考核为主，兼顾季度考核状况。
3.2季度考核
季度考核以过程考核为主，因此本着控制销售过程中关键点的原则，结合H公司实际工作，考核指标及权重设置见表1，各指标分解及评分说明见表2至表5。
3.3年度考核
年度考核以结果考核为主，因此考核指标可设置为：年签订销售合同额目标完成情况、年销售回款目标完成情况、年销售利润目标完成情况，各指标权重分别为：4、3、3。同时年度考核还应兼顾季度考核状况，可取各个季度考核评价分值，占总分40%权重。
4 结 论
销售管理学是一门实践性很强的科学，需要与实践密切结合。笔者正是遵循从理论到实际，再从实际归纳一般的哲学思想及研究方法，结合H公司实际工作，在对大型设备销售模式业务特点及销售管理针对性要求分析的基础之上，为H公司制定了销售人员绩效考核方案，该方案具有较强的针对性和操作性，相信对同类企业具有较强的借鉴意义。
参考文献
销售部门要根据销售任务，销售区域分布，销售流量的大小，设置销售机构的情况，销售人员的总体素质、业务水平等因素进行分析评估，以便落实销售任务。另外，根据业务需要，采取形式多样的方法，对销售人员进行培训，培训内容包括经济学、市场营销、执行力、营销礼仪服务、心理学等。销售管理考核没有规矩就不成方圆。一个企业要发展，而且要更大的发展，就必须有相应的制度来约束规范员工的行为，管理企业。销售管理也不例外，通过制定高效、系统、完善的相关的制度，依靠销售管理者去实施，来保证销售任务的完成。销售管理的最终目的，是为了打开市场销路，扩大市场占有，推销出售产品及维持与客户的关系，从而完成企业销售任务，为企业创造最佳最大的利润。
销售管理模式
煤炭企业要想在激烈的市场竞争中谋求长远发展，就必须走集团化发展道路。煤炭企业根据自己的内部环境、市场环境的变化，为实现自己的战略目标，就要建立新的销售管理运营模式。具体来说，煤炭企业集团的销售管理模式，凭借多年来的销售工作经历，笔者认为有以下几种:1、业务操作型煤炭销售管理模式这种管理模式的特点是:公司对本公司的煤炭销售业务具体负责，在销售合同的签订、销售价格的确定、市场定位的选择和产品结构的创新等方面有优选权和自，而集团公司只是负责营销战略宏观调控，不干涉分公司的具体业务。这种销售管理模式的优点是有利于调动子公司生产经营的积极性，促进子公司的迅速发展，增强子公司抵御市场风险能力。提升子公司的市场竞争力;缺点是由于管理层级多，煤炭企业集团协调整个集团内部各种活动的难度大，不利于集团整体优势的发挥。2、统一管理型煤炭销售管理模式这种管理模式的特点是:子公司既是煤炭销售决策制定单位，又是销售决策执行单位，即此种销售管理模式下的子公司拥有制定符合自身特点的营销战略的权利。具体来说，子公司对所属各矿的销售业务全面负责，是一种子公司集权下的销售管理模式。此种销售管理模式的优点是有利于子公司统一指挥、统一规划生产资源的使用，促使子公司强本固基、做大做强、快速健康发展，提升子公司的核心竞争力。缺点是不利于煤炭企业集团整体优势的发挥，容易产生“小集团”思想，凡事都从自己的利益出发，忽视集团整体利益。3、集团业务集中统一型煤炭销售管理模式这种管理模式的特点是:集团公司设专门的煤炭销售机构对整个集团的销售工作全面负责，即集团公司对整个集团的煤炭销售业务统一计划，统一管理，统一调配，子公司只是按照集团的销售计划组织生产，是一种集团集权下的销售管理模式。这种销售管理模式的销售业务以集团为中心，向子公司下达销售指标、考核指标，子公司需按集团下达的指标认真完成各项任务。此种销售管理模式的优点是有利于集团整体优势的发挥，有利于集团优化各项资源配置，使集团资源得到最大限度的合理利用，同时还有利于集团统一指挥、统一协调集团的各项活动，使集团快速决策，从而提高整个集团的工作效率;缺点是:这种模式对集团销售人员的管理水平要求高，销售人员管理的好，就会提高整个集团的销售业绩，反之集团的销售业绩会下滑，最终影响集团的发展。
销售管理中存在的问题
1、销售渠道流向单一煤炭企业的销售渠道主要有两种:直接销售和间接销售。其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于:这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。2、市场信息不够发达在竞争激烈的市场经济条件下，煤炭企业销售管理工作之一，就是要认真调查研究消费市场，了解产品消费市场的需求状况，掌握消费市场的规律，适应消费市场的变化，煤炭企业才能迅速占领市场，在激烈的市场竞争中获胜。但是，目前大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光，只重视在短期内能获益的市场研究，忽视了长远市场的调查，由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性，对企业的持续发展极为不利。3、销售观念不够前瞻目前，大部分煤炭企业仍处于“原地踏步”，在观念上缺乏前瞻性，未形成现代市场。在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，更是导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。4、业务素质参差不齐目前，我国煤炭企业销售人员的业务素质参差不齐，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统的地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，更是制约了现代营销策略的实施。而且，大部分煤炭企业更是缺乏对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的局限性、盲目性，无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是，在实际销售工作中，一些销售人员容易与采购商进行某些非合理交易，损害煤炭企业的利益。因此，提高销售人员的素质迫在眉睫。
关键词：销售管理系统；产品销售；系统设计
中图分类号：TP319 文献标识码：A 文章编号：16727800（2013）009009103
作者简介：朱龙梅（1979-），女，硕士，陕西财经职业技术学院讲师，研究方向为信息管理和信息系统。
0引言
销售管理系统是一个由人和计算机等组成的，能够提供信息以支持组织机构内部的作业、管理、分析和决策职能的系统，是利用计算机硬件和软件，来分析、计划、控制和决策的模型及数据库，以对信息进行收集、传输、加工、保存、维护和使用。因此，销售管理系统是一个信息处理系统。
当今社会是一个信息社会，信息已成为继劳动力、土地、资本之后的又一大资源。在激烈的企业竞争中，谁控制的信息越多，谁利用信息资源的效率越高，谁就更容易在各方面的竞争中占有一席之地，就会有更多的优势。
销售管理系统是一个企业不可缺少的部分，其内容对于企业的决策者和管理者来说都至关重要，所以销售管理系统应该能够为用户提供充足的信息和快捷的查询手段。但目前仍有一些小型企业使用传统人工方式进行管理，这种管理方式存在着许多缺点，如效率低、保密性差，且时间一长，将产生大量的文件和数据，这对于查找、更新和维护都带来了不少的困难。
1国内外研究现状
据统计，目前美国在财务会计方面90%以上的工作由计算机完成；物资管理中80%～100%的信息处理由计算机完成；计划管理为90%左右；在计算机应用发展较快的国家中，计算机应用于经济管理的占80%以上；用于科技计算的占8%以上；用于生产过程控制的占12%以上。由此可以看出，销售管理是计算机应用的主要领域。
在国内，中国企业已进入“新管理时代”。经过30年的改革开放，中国企业发展的宏观环境和管理模式都发生了根本性的改变。企业管理在经历了计划经济时期的“生产管理”时代、计划经济与市场经济相结合时期的“混合管理”时代后，从20世纪90代末便进入全面市场经济时期的“新管理”时代。新管理时代的中国企业管理是面向市场、基于现代企业制度，是中国模式、价值化、系统化、电脑化、国际化和普遍化管理的时代。新管理时代的中国企业管理以建立竞争优势，提高企业竞争力为核心。要提高企业的竞争力就必须整合企业经营，全面强化企业管理，形成企业持久发展的“内功”。越来越多的质优企业舍得在管理系统上投资这一举动，足以说明这一趋势。
在市场竞争日益激烈、用户需求不断趋向多样化、企业间关联程度越来越密切的今天，要求企业行动必须快捷、灵敏，在管理的思想观念、方式方法上不断创新。人力已经很难完全达到要求，必须借助当代信息科技的最新成果，优化和加强企业的运营和管理。
2存在问题及解决方案
下面以一家以商品贸易为主的有限责任公司为例进行说明。随着社会的发展，该公司由十年前一个地区的一家超市发展到了现在的多地区多家连锁超市，为了适应商品经济的高速现代化发展，该公司也在不断地拓宽自己的销售途径。公司计划继续扩大销售规模和途径，使原先的小规模营业扩展为食品、家电、日用百货、音像制品等多品种经营的大型连锁超市。因此，公司经营种类扩充和规模扩大的现状就需要经营者能够及时查阅和掌握有关超市经营活动的大量数据，帮助公司分析营销情况，及时做出正确决策，便于管理商店内部的财务、人员、库存、销售等情况。
现代化事业的发展迫使超市的管理手段发生新的改革。在国家的大力倡导下，信息化应用进展迅猛，互联网、计算机的运用开始在各个行业、各个部门广泛渗透。由于计算机的运用能够准确记载和查阅有关超市经营活动的大量数据，帮助超市经营者掌握和分析营销情况，及时做出正确决策，并且有利于商店内部的财务、人员、库存、销售情况等管理，因而大大提高了现代超市的管理水平。目前，我国正处在从传统商店经营到现代超市经营的转变过程中，商店经营者要适应这场转变的需要，并面对日趋激烈的商业竞争挑战，就有必要提高自己的管理水平，加强对超市现代化经营思想、方法与手段的认识。因此，建立一个功能强大的信息销售管理系统，正是公司所迫切需要的。
2.1公司销售管理存在的问题
对于公司来说，由于公司销售产品数量的不断更新，使各种样式商品的销售期一般只有一两个月。在这种情况下，由于公司常常不能及时得到销售终端的详细数据，不了解哪种样式、哪种型号、哪种颜色的产品在哪些销售终端销量较大，因此无法及时合理地安排销售计划和产品调拨，以至于出现虽然某些产品库存数量巨大，但销售商却又一再缺货的窘境，从而在错过了很多销售良机的同时又造成部分型号产品的严重积压。
分析起来其主要原因表现为如下几个方面：
（1） 信息传递的低效性。我国目前大部分企业仍然采用传统的手工信息系统。这种原始手工操作的信息系统存在许多缺点：工作效率低、 处理速度慢；数据不齐全、不完备；重复劳动，造成数据不一致；难以跟随现代化市场的变化。
（2） 对异地分支机构的监管力度不足。客户和业务数据都分散管理，使分支机构的业务数据与总公司掌握的情况不完全一致，企业领导对分支机构的监管力度不足。同时，管理人员不能随时了解下属的工作情况，不便于监督和管理。
（3） 难以有效地控制恰当的库存量。企业面临诸多重大的库存管理问题，其主要原因是客户对供货服务变得苛求，期望值越来越高，从而使库存费用急剧增加以满足用户需求。
2.2系统解决方案
2.2.1设计目标
公司要改变以前采用人工管理、效率低且不易管理的现状，就必须要实现各种信息的系统化、规范化和自动化，以适应信息化的市场要求。公司需要处理大量的客户信息，还要时刻更新公司的产品信息，不断地添加、修改营销信息。面对各种不同的信息，需要合理的数据库结构来保存数据信息，还需要有效的程序结构支持各种数据操作的执行，以便及时掌握市场信息，准确地对市场需求量进行预测，及时掌握各地销售和库存情况，及时调配货物，确保按需供货，同时降低库存全面及时地掌握市场信息、销售信息和顾客需求等信息，使公司各部门能够互相配合，有效地提高公司的运作效率和水平。
2.2.2解决方案
计算机信息系统具有运算速度快、准确无误、数据处理量大，且对数据能进行比较、分类、整理、重排、选择、合并、储存和打印，而且还可以运用现代的销售管理理论和模型对商品的销售进行预测，从而制定长期或短期的销售政策、销售规划及销售目标等诸多优势。计算机在现代化超市中的主要用途，在于处理销售活动中产生的大量数据，它可以使超市的一切数据记录和处理工作，在一个一体化的数据处理系统中完成，并可以通过商店各部门的终端机反复使用。
所谓超市销售管理系统，是泛指运用当前最新的经营管理思想、方法与手段去管理超市，而运用计算机管理是建立超市销售管理系统的最直接有效的手段。针对该公司存在的问题，应在超市中建立计算机商品销售管理系统，即由一个计算机主机连接超市各部门的终端机，各自承担一定的工作程序。通过销售管理信息系统的建立，整合各种销售和市场信息，对公司的生产和销售等工作进行统一的协调管理和必要的决策支持。使供应商、企业、协力厂商和买方得到更好的协调，如图1所示。
3用户功能需求分析
系统主要功能是要满足总公司对各地分公司的销售情况、库存存量控制、应收款总量控制、客户信用等级控制、退货率控制、商品价格管理等几个与销售相关的重要环节来进行管理和决策。
在销售时，售货员取下附在商品上的标签，用光学扫描仪将运用条码卡上的信息通过扫描读出，同步传递给计算机；如商品不具备条码或条码损坏，可用键盘将商品销售卡上的内容用代号输入计算机。计算机得到输入的信息后，一方面将其记录下来，传递给有关部门；另一方面则作为销售凭据，通过终端机打印出来交给顾客。这样，当商品卖出后，有关销售的信息就通过计算机自动传到有关部门，在瞬间各部门都会掌握商店营销的最新情况，并可以做出一定的反应、预测与决策。
在进货时，进货部门就将有关商品的主要内容记录下来，输入计算机并由有关部门确定价格，制作通用条码卡（通用条码由不同宽度和长度的墨线组成，表示该商品的一切主要信息），或者直接将有关内容打印在卡上。这些内容包括：①商品的项目名称、式样、尺寸、颜色；②商品进入商店的时间；③制造商家；④销售价格；⑤分类销售的部门或人员等。再运用条码卡或商品销售卡作为标签附在商品上，系统数据流图如图2所示。
销售决策部门得到有关信息后，可以根据当前的销售情况，并结合生产商、批发商、经济学家、银行、会计部门等提供的情况，利用计算机预测今后的销售量，从而制定长期或短期的销售政策、销售规划及销售目标。利用计算机建立商品销售管理系统，还可以根据预先测定的商品存货的低点，在商品销售数量达到一定的水平后，自动下达补充商品的指令。会计和统计部门则通过计算机随时掌握最新情况，大大减化了工作，提高了经营效率，同时精干人员，节约费用，降低了销售成本。
此外，建立计算机商品销售管理系统还可以用来进行超市其它方面的管理工作，如管理劳动人事和财务核算；还可以做信函广告，即根据收集的顾客资料，向某一特定阶层的顾客发出特殊销售宣传的信函。如果超市的计算机与供应商、客户的计算机连网，那么利用电子邮件就能迅速准确地开展有关业务。
根据对公司的销售业务流程进行分析，可以将该公司销售管理系统的用户功能需求描述如下：
3.1管理员功能需求
管理员登录并通过身份验证后，可以通过添加新用户、修改用户权限、删除用户信息来实现对员工信息资料的管理。管理员还可以查询销售记录、进货记录，并且可对记录作适当的添加、删除、修改等工作。除此之外，管理员还拥有对商品信息的添加、删除、修改和查询的权利。总之，管理员有销售人员、库管人员和一般人员的所有权限，管理人员用例如图3所示。
3.2销售人员功能需求
销售人员可登录界面并通过身份验证，在销售时，取下附在商品上的标签，用光学扫描仪将运用条码卡上的信息通过扫描读出。出于工作的需要销售人员可以在顾客拒绝购买某种商品时删除或修改此项商品的购物纪录，并同步传递给计算机。这样，当商品卖出后，有关销售的信息就通过计算机自动传到相关部门，销售人员用例如图4所示。
3.3库管人员功能需求
库管人员可登录界面并通过身份验证，在进货时将有关商品的主要内容（商品的名称、式样、尺寸、颜色，以及进入商店的时间等）输入计算机。根据管理者的需要，库管人员还可以对仓库已有的商品作添加、删除、修改、查询进货记录等操作，库管人员用例如图5所示。
3.4一般人员功能需求
出于对本系统的安全性考虑，对于一般人员（即客户）只可登陆商品信息界面。该界面提供的商品信息查询功能，可以方便客户随时随地地了解M公司各个连锁超市所经营的各类商品的名称、价格、折扣、出厂日期等最新销售咨询，一般人员用例如图6所示。
4结语
本文以一家以商品贸易为主的有限责任公司为例，对该公司的销售管理系统进行了较为全面的研究，在对公司的背景及存在问题进行分析的基础上，介绍了销售管理的基本功能和业务流程，并针对商品信息管理、销售、库存3个主要业务进行了分析与设计，以期为相关人员提供理论与实践参考。
参考文献：
[1]甘仞初.信息系统开发[M].北京：经济科学出版社，2009.
[2]黄梯云.管理信息系统[M].北京：高等教育出版社，1999.
